MỤC LỤC
1
LỜI MỞ ĐẦU
Marketing trong nhiều năm nay đã được nhìn nhận là khoa học, là nghệ
thuật trong kinh doanh đã và đang được vận dụng phổ biến và mang lại thành
công cho nhiều doanh nghiệp trên thế giới,kỹ năng quản trị marketing đã và
đang giữ vai trò tạo dựng và duy trì và phát triển ngay cả trong nền kinh tế
mới, nền kinh tế tri thức, thị trường.Với các điều kiện hội nhập kinh tế khu
vực và thế giới, tổ chức và hoạt động kinh doanh theo quan điển marketing
ngày càng trở thành một đòi hỏi cấp thiết với các daonh nghiệp Việt Nam.
Tuy nhiên thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp chúng ta cho thấy
còn phải nỗ lực rất nhiều để nhận thức đày đủ và sử dụng hiệu quả các công
cụ marketing hiện đại. Từ quan điểm đến tư duy hành động marketing ở nước
ta còn khoảnh cách rất lớn giữa lý thuyết và thực tiễn.
Thực tiễn đòi hỏi nhiều nghiên cứu sâu sắc và đầy đủ hơn nữa marketing
trong doanh nghiệp.
Hiện nay trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi sự nhạy bén của người làm
kinh doanh,thì mới đem lại thành công chứ không như thời bao cấp trước đây
khi trong nền kinh tế đã tràn ngập hang hoá và các trương trình dịch vụ tốt
không phải ai có hang hoá tốt cũng có thể dễ dàng thành công, mà một doanh
nghiệp muốn thành công trong thời đại hiện nay thì doanh nghiệp đó phải làm
marketing thật tốt .
Marketing sẽ tác động đến hành vi của người tiêu dung, thậm chí đinh
hướng họ sẽ tiêu dung như thế nào, những điều đó đều có thể thực hiện bởi
marketing.
Nhận biết đuợc điều này các doanh nghiệp hiện nay cũng đã chú trọng
vào marketing, ở các công ty lớn thì có phòng marketing riêng co nhiệm vụ là
bán sản phẩm và khuếch trương hình ảnh của công ty, để hình ảnh ấy in sâu
2
vào trong tâm trí của khách hang .
Còng những công ty vừa và nhỏ nếu không co phòng marketing riêng thì

sang xu thế đơn giản giá rẻ, đó là sản phẩm gỗ công nghiệp.
2 Sự ra đời của Pluto
Sau khi nhận ra được sự thay đổi trong tiêu dung của khách hang ngày nay,
các thành viên trong ban lãnh đạo của công ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt quyết
định thành lập riêng một chi nhánh để cung cấp loại mặt hang gỗ công nghiệp .
vấn đề được đặt ra là có lên tiếp tục đặt trụ sở tại thái binh hay không?
4
Sau khi phân tích rằng hiện tại ở Thái Bình hiện nay mặc dù kinh tế đã
phát triển nhiều nhưng tỷ lệ thanh niên có gia đình mà có kinh tế độc lập, và
song giêng chưa cao,do đó mức tiêu thụ mặt hang này sẽ không cao, nếu như
đặt trụ sở tại một thành phố có mức thu nhận cao hơn, và tỷ lệ giới trẻ thành
đạt sớm cũng cao hơn thì sự thành công của chi nhánh mới sẽ tốt hơn và
nhanh hơn.
Từ những nhận đinh tình hình như trên công ty đã quyết đinh thành lập
chi nhánh Pluto ở Hà NỘi đó là 134 đường Lê Lợi phường Nguyễn Trãi,
Quận Hà Đông Hà Nội.do Anh Nguyễn Việt Cường làm giám đốc .
Lý do vì sao lại đặt trụ sở tại Hà Nội và ở quận Hà Đông .vì đó là quận
mới phát triển sẽ có nhiều tiềm năng, và gần trung tâm thành phố, giá cả thuê
nhà lại thuận tiện và quan trọng nữa là có thể chuyển hang về thái Bình một
cách dễ dàng, chứ không phải chờ giờ cho xe chạy nếu đặt trụ sở ở nội thành
hay các quận khác vì trụ sở công ty mẹ ở Thái Bình nên Ban giám đốc muốn
hang sẽ đựơc mang về thái bình để tiêu thụ và phát triển ở đó lên ngoài việc
phát triển ở Hà Nội cung ưu tiên dưa hang ve thái binh và đó là những ly do
đặt trụ sở chi nhánh mới tại Hà Đông .
Một vài nét về cái tên Pluto: theo tiếng Anh thì Pluto là sao diêm Vương,
hiện nay xu hướng đặt tên công ty theo tên quốc tế là rất phổ biến vì ngoài việc
kinh doanh trong nước các Doanh nghiệp của ta cũng muốn hợp tác với đối tác
nước ngoài .Vì vậy một cái tên đơn giản dễ nhớ là rất thuận tiện trong việc hợp
tác với các nước khác trên thế giới.nếu cái tên đó càng có ý nghĩa thì càng tốt
.và đó cũng là một số ly do để công ty đặt tên chi nhánh là Pluto

kinh doanh gồm 7 thành viên, mỗi nhân viên phụ trách một địa bàn với các
6
nhiêm vụ là tìm kiếm, sang lọc và chọn lựa các đại lý tại địa bàn mà minh phụ
trách, sau khi các đại lý đại tiêu chuẩn đề ra của chi nhánh thì đến việc chăm
soc khi họ đã là thành viên trong hệ thống phân phối của công ty.Em cũng là
một thành viên trong phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm và chăm sóc
khách hang trong địa bàn thuộc quận Long Biên và bắc Ninh,trong đó co siêu
thị Từ Sơn,ngoài ra nhân viên kinh doanh có thể nhận đơn hàn sau đó chuyển
có kế toán bán hang làm phiếu xuất hang rồi chuyển hang cho các đại lý .
Khi cần có thể phải lấy tiền khi đại lý thanh toán trực tiếp .
Các tiêu chuẩn để chọn đại lý phân phối cho công ty:
-cửa hang có mặt tiền rộng
-Doanh thu hang năm cao
-Đó là các đại lý chỉ làm thương mại chứ không vừa sản xuất vừa làm
thương mại, đặt phòng trưng bày, hay phòng bán hang tại khu đong dân cư và
dễ nhìn thấy,
-Nếu đã là đại lý của công ty thì cam kết không bán các sản phẩm cùng
loại, ví dụ như của Trung Quốc hoặc của Đài Loan.
-Hinh thức thanh toán nhanh
Các bứơc tìm đại lý:
Khi đã rà soát địa bàn và thấy các cửa hang tiềm năng, nhân viên kinh
doanh sẽ thu thập một vài số liệu về cửa hang, ví dụ như diện tích, quy mô,
địa chỉ, sau đó sang lọc rồi chon ra một vài đại lý đáp ứng điều kiện tốt nhất
sau đó tiến hành đàm phán lần đầu, nếu có khả năng hợp tác thì sẽ đàm phán
lần tiếp theo với các chi tiết cụ thể hơn sau đó đi đến ký kết hợp đồng .
Sau khi đã là khách hang của công ty thì nhân viên kinh doanh sẽ phụ
7
trách chăm sóc khách hang đó, nếu có khúc mắc gì về hang hoá thì 2 bên cùng
tiến hành giải quyết thông qua nhân viên kinh doanh đó.
Nói một cách khác nhân viên kinh doanh đó là trung gian giữa công ty và

nhu cầu về đồ gỗ nội thất gia đình văn phòng thì họ sẽ nhớ ngay đến
Pluto,ngoài ra nhân viên kinh doanh cũng có thể tổ chức một đội đi phát tờ rơi
đến các gia đinh với chiêu thức giảm gia nhân dịp khai trương loại sản phẩm
này trên các tờ rơi có ghi đại chỉ của các đại lý mà nhân viên đó vừa mới ký
hợp đồng làm đại lý bán sản phẩm của công ty Pluto, nói một cách khác là
Pluto sẽ có trách nhiệm cùng với đại lý chung vai sát cánh quảng bá thương
hiệu Pluto, Đây là một cách làm hay nhằm thúc đẩy quá trình bán của các đại
lý từ đó thúc đẩy lưọng hang bán của Pluto đó là vấn đè sống còn của Pluto
Sau 3 tháng đàu năm chủ yếu hoạt động vào việc tìm đại lý và quảng cáo
khuyếch trương thương hiệu
Thì 3 tháng tiếp sau đó là công ty đi vào hoạt đọng chuyên sâu,lúc này
các đại lý đã bắt đàu nhập hang để bán và công ty bắt đầu có doanh thu,ví dụ
như siêu thị Từ Sơn đã nhập một lô sản phẩm gồm 3 bộ sản phẩm đó là ba bộ
giường tủ và bàn trang điểm khác nhau và một số sản phẩm phụ như 2 kệ tivi,
2 bộ tủ bếp để bày bán, ngoài ra đại lý Lôc Nhung chuyên đò nội thất cao cấp
cũng đã là đại lý sản phẩm của Pluto có địa chỉ 223 Ngô Gia Tự là một đại ly
Lớn tại quận Long Biên
Quận cầu giấy lúc này cung đã tìm được đại lý tại Phường Quan Hoa,
đại lý này cũng đã nhập hơn 50 triiêụ tiền sản phẩm theo hình thức trả ½ trước
sau đó khi nào bá đựoc hang thì nhập tiếp và lại trả tiền số hang vừa bán được,
còn tại quận Hà Đông thìo tại siêu thị Việt Long trên đường Nguyễn trãi siêu
thị việt long là siêu thị điện máy giá cả tốt nhất hiện nay được nhiều khách
hang lựa chọn cho việc mua sắm nên lưọng người qua siêu thị này là rất đông
đó là điều kien để có thể phát triển sản phẩm, tuy nhiên có một điều không
được thuận tiện lăm cho việc bàn hang lắm là gian hang nội thất được bày bán
ở tận trên tầng 3 của siêu thị .
10
Một điểm khó khăn nưa là khách hàng đi siêu thị thường là những người
hay mua đồ ở đây và chủ yếu là công chức,nên lưọng khách thực mua cũng
chưa được cao như ở bên Long Biên.

Đây một phần là do đội ngũ bán hang chưa thực hiện hiệu quả các hoạt
động marketing, và chiến lược marketing .
Có một chiến lược mà sai này khi phân tích mọi người mới biết đó là chi
phí quảng cáo qua radio rất thấp mà hiệu quả tương đối tốt, nhưng không
được các nhân viên kinh doanh áp dụng, hoặc việc thu thập ý kiến khách
hang, các đại lý về kiểu dáng mẫu mã sản phẩm chưa đầy đủ kịp thời, từ đó
không thay đổi kịp theo thị yếu của khách hang, làm cho doanh số bán chưa
cao.sau đó hai tháng công ty đã cho quảng cáo trên radio một vài địa bàn mà
doanh thu ở đó kém nhất, thấy kết quả có khả quan hơn.nên trong kinh doanh
có sản phẩm tốt chưa chắc đã thành công, mà còn rất nhiều yếu tố khác, và
quan trọng không kém yếu tố sản phẩm tốt là marketing, và các chiến lược
marketing.

12
CHƯƠNG III
THỰC TRẠNG MARKETING
Những đánh giá chung của công ty về thực trạng hoạt động marketing
Những việc đã làm được về marketing.
-về mặt thị trường, do việc quảng bá khá tốt bằng việc nhân viên kinh
doanhh đã đến tận các cửa hang để chào hang và giới thiệu nguồn gốc lên
khách hang là các đại lý biết về Pluto khá nhiều điều đó cũng có ích sau này
nếu muốn phát triển rộng hơn nữa, bây giờ tuy hang của Pluto chưa bán được
nhiều cũng như sự có mặt của nó chưa bao phủ thị trường mà chỉ tập trung
vào một số đại lý lớn có nhiều loai mặt hang lên lượng bán vẫn bị chia sẻ.
- các doanh nghiệp trên những địa bàn mà Pluto có mặt thì cũng co ít
nhất một lần nghe tới cái tên Pluto, lên hy vọng trong thời gian tới sẽ co nhiều
người biết đến Pluto hơn nữa và thời gian không xa họ sẽ chọn Pluto là sản
phẩm sử dụng mỗi khi có nhu cầu về sản phẩm nội thất .
-sau khi tìm hiểu thị trường , qua hoạt đọng marketing, Pluto cũng có cái
nhìn khái quát về thị truờng đồ nội thất nói chung và đồ gỗ công nghiệp nói

/năm .nhưng với một công ty vừa chân ướt chân ráo tham ra thị trường như
Pluto, thì cũng không phải là nhỏ, và điều đó chứng tỏ lãnh đạo công ty xác
định quảng cáo, cụ thể là trong nền kinh tế thị trường ngày nay một doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì marketing đóng một vai trò quan
trọng, thậm chí đối với nhiều doanh nghiệp đó là vấn đề sống còn, và họ luôn
14
đổi mới các hoạt động quảng cáo marketing của mình. mỗi khi cảm thấy
khách hang có vẻ sao nhãng với sản phẩm, thương hiệu của công ty mình,
các lãnh đạo Pluto cho rằng trong thời gian tới sẽ tiếp tục đàu tư cho các
chiến lược marketing hơn nữa để có thể đạt được kết quả như mong muốn.
Công ty cũng sẽ xây dựng chiến lược quảng cáo marketing có chiều sâu
hơn, sau khi đã trải qua một số kinh nghiệm và thất bại gặp phải trong chiến
dịch khuyếch trương sản phẩm ban đầu.
Ưu và nhược điểm cuả các chương trình marketing mà Pluto đã thực hiện
trong thời gian qua .
Ưu điểm :
- chí phí khá thấm so với các chương trinh quảng cáo của các doanh
nghiệp khác.
- thời gian để làm ra một chương trình quảng cáo rất nhanh chóng,và
đến tay khác hang tiêu dung cũng nhanh.
- Không cần nhiều nhân lục cho các chương trình marketing.
- lượng khách hang biết đến nhiều mặc dù chi phí cho quảng cáo thấp.
Nhược điểm:
- hiệu quả chưa cao do chi phí thấp nên các chương trinh chưa chuyên sâu.
- Các chương trinh quảng cáo đơn giản, không mấy đặc sắc cả về nộiu
dung lẫn hình thức,không hấp dẫn người mua.
- thời gian diễn ra ngắn nên mặc dù lượng khách hang biết nhiều nhưng
không in sâu vào tâm trí họ, nên nhanh quên .
- sự phân bổ các khu vực để quảng cáo chưa hợp lý nên chưa tạo hiệu
ứng tối đa.

Thực trang marketing hiện nay của chi nhánh Pluto
- phân tích chi phí cho hoạt động marketing ting
+ bộ máy cho đến chiến lược .
+biện pháp đó là công việc của quản trị marketing.
+thự tế chi nhánh đã làm như thế nào?
+ Ưu và nhược điểm.
Phần cuối là đề xuất tên chuyên đề nghiên cứu thực tập.
17