Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập_ Tự do_ Hạnh phúc

LỜI CAM ĐOAN
Họ tên sinh viên: Cao Thanh Nga
Lớp : Thương mại B
Khoa: Thương Mại và Kinh Tế Quốc Tế
Khóa: 47
Tôi xin cam đoan bản luận văn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối ở Công ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha” hoàn thành trên cơ
sở những số liệu được cung cấp bởi các phòng ban của công ty
trong thời gian tôi thực tập từ ngày 05/01/2009 đến ngày
07/05/2009 . Luận văn được viết bằng kiến thức và sự hiểu biết của
tác giả , có tham khảo một số tài liệu và giáo trình (đã dẫn). Nếu
luận văn có gì sai sót tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

Sinh viên
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Hoà chung với sự phát triển kinh tế của đất nước, ngành dầu khí nói
chung và kinh doanh khí hoá lỏng nói riêng đang là lĩnh vực rất phát triển ở
Việt Nam. Tiêu dùng khí hoá lỏng cho cả lĩnh vực công nghiệp và dân dụng
mỗi năm tăng 10% đến 15%. Hiện tại Việt Nam có khoảng 50 Công ty kinh
doanh khí hoá lỏng với nhiều thương hiệu khác nhau. Sự phát triển của ngành
khí hoá lỏng ngày càng đòi hỏi các công ty gas một mặt phải có cơ sở hạ tầng
đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp và phân
phối. Mặt khác đòi hỏi phải có đầu tư lớn về con người và vật chất để đảm
bảo an toàn và tiện lợi cho người tiêu dùng. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới
có thể phát triển bền vững trong điều kiện thị trường năng lượng thế giới biến

sự chỉ bảo của thầy để bài viết hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP
VÀ THỊ TRƯỜNG GAS HOÁ LỎNG TẠI VIỆT NAM
I. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở
DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối ở Doanh Nghiệp
1.1.1.Khái niệm
Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân
phối là một trong những biến số quan trọng của marketing hỗn hợp bên cạnh
những biến số khác như giá cả, sản phẩm, xúc tiến…Các quyết định về phân
phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong
marketing. Hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối
như là một yếu tố quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh
nghiệp trên thị trường. Các chiến lược về giá thành sản phẩm hay xúc tiến bán
đều chỉ tạo lợi nhuận trước mắt mà không thể kéo dài trong dài hạn. Do nguồn
lực của doanh nghiệp có hạn nên không thể coi các chiến lược giảm giá, xúc
tiến, quảng cáo là hoạt động lâu dài được. Chiến lược về sản phẩm thì dễ bị đối
thủ bắt chước và thậm chí sản phẩm của đối thủ còn ưu việt hơn của công ty.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là bước đi có tính chiến lược giúp
doanh nghiệp đứng vững trên thị trường. Bởi vì, kênh phân phối là một tập
hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp kinh doanh độc lập. Việc tổ
chức và quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc, công sức, trí tuệ,
…tạo nên sự khác biệt mà không một đối thủ nào có thể làm theo. Vậy thực
chất kênh phân phối là gì ?

Kênh phân phối có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham
gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng cuối cùng.
1.1.2.Vai trò của kênh phân phối
Hiện nay ngày càng có nhiều các doanh nghiệp quan tâm đến phân phối
như là một biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp
trên thị trường. Các doanh nghiệp quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ
thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng
cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích thời gian, địa điểm, và sở
hữu. Từ năm 1986 đến nay, nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước. Do đó, ngoài kênh phân phối trực tiếp
còn xuất hiện thêm nhiều hình thức phân phối khác cho phù hợp với sự vận
động của nền kinh tế. Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong chiến
lược phát triển của doanh nghiệp .
 Kênh phân phối giúp giải quyết các mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu
dùng: “ Mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn và tiêu dùng khối lượng
nhỏ”,”Mâu thuẫn giữa sản xuất chuyên môn hóa và tiêu dùng đa dạng,đặc
biệt”, “ Mâu thuẫn về không gian sản xuất, sản xuất thời vụ nhưng tiêu dùng
quanh năm hoặc ngược lại”. Do nguồn lực có hạn nên doanh nghiệp không
thể tự mình bán sản phẩm cho người tiêu dùng, và không mang lại hiệu quả
cao.Ngày nay, các doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian thương mại
để bán sản phẩm nhằm tăng hiệu quả bán hàng nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp
xúc bán cần thiết để thỏa mãn nhu cầu thị trường .
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
5

hàng
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Khách
hàng
Trung
gian
Khách
hàng
Khách
hàng
Khách
hàng
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
toàn khách quan, cần phải có người thực hiện trong quá trình phân phối sản
phẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gian thương mại. Vì thế, việc hình thành
hệ thống phân phối càng có có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp trong
việc tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất .
1.1.3.Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khác biệt về thời
gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng
các hàng hoá và dịch vụ. Chức năng cơ bản nhất của tất cả các kênh phân phối là
giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ có thể
mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Các

 Chức năng hoàn thiện hàng hoá
Bao gồm tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hoá. Chức năng này hỗ trợ
cho nhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu cuả khách hàng. Tiêu chuẩn và
phân loại là việc sắp xếp hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng .
Tiêu chuẩn hoá là thu gom các sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất có chức
năng, công dụng tương tự nhau và có thể thay thế cho nhau được. Sau đó,
hàng hoá được tập trung tại một địa điểm và được phân chia thành những
nhóm hàng theo từng nhóm người sử dụng cụ thể.
Phân loại sẽ giúp người sản xuất đưa ra được sản phẩm đáp ứng từng
nhóm hàng cụ thể, thuận lợi cho người tiêu dùng chọn được sản phẩm phù
hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình.
 Chức năng tài trợ
Đó là việc tìm kiếm và phân bổ nguồn lực để giúp các thành viên trong
kênh thanh toán, cũng như tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu
kho, xúc tiến bán.
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Chức năng san sẻ rủi ro
Kênh phân phối giúp giải quyết những vấn đề khó khăn, những vướng
mắc, sự không chắc chắn trong quá trinh phân phối sản phẩm trên thị trường.
Khi các trung gian thực hiện chức năng này thay cho nhà sản xuất thì chi
phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn là khi nhà sản xuất thực hiện một
phần các chức năng. Tuy nhiên, không phải bất cứ thành viên nào trong kênh
cũng phải thực hiện hết các chức năng này, giữa các thành viên phải có sự phân
chia một cách hợp lý. Cơ sở để tiến hành phân chia là sự chuyên môn hoá và
phân công lao động hợp lý. Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này
thì có thể chi phí phân phối và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được
chuyển cho các trung gian sẽ tăng lên nhưng tổng chi phí phân phối và giá cả
hàng hoá lại giảm đi. Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả năng

vào kênh.
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
Người tiêu dùng
Lực lượng bán
hàng của
doanh nghiệp
Doanh nghiệp
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh A Kênh B Kênh C
Nguồn :Giáo trình Marketing căn bản
Kênh A: là kênh một cấp có thêm người bán lẻ. Kênh này thường được
sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người
sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn.
Kênh B: là kênh hai cấp,trong kênh có thêm nhà bán buôn. Kênh này
thường được sử dụng hiệu qủa cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp được
mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, rượu bia, hàng
tiêu dùng
Kênh C: là kênh cấp ba, kênh dài nhất có thêm đại lý. Kênh này được sử
dụng phổ biến khi có nhiều nhà sản xuất bán buôn và bán lẻ nhỏ. Khi đó, đại
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng
Nhà bán
lẻ

Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
12
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Người mua
trung gian
Khách hàng cuối cùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chính xác thông qua lực lượng bán hàng của mình, vừa tận dụng được lợi thế về
hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại.
1.2.2. Theo độ dài của kênh phân phối
1.2.2.1. Kênh phân phối ngắn
Kênh phân phối ngắn là loại kênh phân phối không có hoặc có thể có
một hoặc rất ít trung gian tham gia vào kênh. Kênh phân phối ngắn thông
thường là kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng. Kênh này thường sử dụng cho hàng hoá và dịch vụ
công nghiệp khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nỗ lực bán đòi hỏi đàm
phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt
hoặc hướng dẫn sử dụng.
Ưu điểm :
Không phải trả nhiều chi phí cho trung gian
Dễ kiểm soát quá trình bán hàng
Nắm bắt thông tin thị trường và nhu cầu của khách hàng
nhanh chóng,kịp thời do kiểm soát được quá trình phân phối
Nhược điểm :
Khả năng bao phủ thị trường bị hạn chế
Chi phí cho bộ phận bán hàng cao

luật sở hữu trí tuệ Các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của
doanh nghiệp.
Ngành kinh doanh gas ngày càng sôi động và diễn ra sự cạnh tranh gay
gắt giữa nhiều doanh nghiệp. Để bình ổn và quản lý thị trường gas, Nhà nước
chỉ ban hành một số thông tư của Bộ Thương mại về hướng dẫn kinh doanh
khi hoá lỏng và một số quyết định số 36/2006 của Bộ Công Nghiệp về quy
chế quản lý kỹ thuật an toàn về nạp khí hoá lỏng dầu mỏ vào chai. Hành lang
pháp lý thiếu, chưa theo kịp thực tế phát triển nóng của thị trường là nguyên
nhân chính dẫn đến tình trạng tiêu thụ gas giả và gas không đạt tiêu chuẩn
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chất lượng. Nhà nước đang tiến hành siết chặt hành lang pháp lý hạn chế tình
trạng thị trường gas hỗn loạn do cấp phép tràn lan cho các trạm chiết và các
công ty kinh doanh không đủ điều kiện chiết nạp.
2.2.Môi trường kinh tế
Các yếu tố của môi trường kinh tế bao gồm: lạm phát, suy thoái kinh tế,
sự thiếu hụt và các vấn đề kinh tế khác. Trong phạm vi quản lý kênh, tất cả
các yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng. Ngày nay,
cuộc sống của con người đượcnâng cao lên rất nhiều so với trước đây. Họ có
xu hướng tiêu dùng những sản phẩm chất lượng và thuận tiện. Theo sự đánh
giá của các chuyên gia kinh tế, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam duy trì
ở mức 7-8%. Nền kinh tế tăng trưởng sẽ làm tăng nhu cầu tiêu dùng nhiên
liệu ở người dân và các lĩnh vực công nghiệp khác. Theo thống kê của công ty
năm 1994 tiêu thụ đạt 16.400 tấn, năm 2002 đạt 500.000 tấn, năm 2008 lượng
tiêu thụ gas cả nước đạt gần 1.300.000 tấn.
Việc mở cửa thị trường cũng sẽ làm gia tăng áp lực lên các doanh nghiệp
trong nước phải đối mặt với rủi ro bị mất thị phần do sức cạnh tranh yếu và có
thể dẫn đến phá sản. Trước sự thách thức đó Công ty đang tiến hành tái cơ
cấu nhằm tạo bề thế và nền tảng cho sự phát triển lâu dài.

nước, liên doanh và nước ngoài) đảm nhận việc nhập khẩu, cung ứng gas cho
thị trường Việt Nam, số còn lại chủ yếu là sang chiết gas và phân phối gas ở
các vùng nông thôn. Tuy nhiên, hạ tầng kỹ thuật, cảng, kho chứa, phương tiện
vận chuyển, trạm chiết nạp, bình chứa lại được đầu tư phát triển chậm, quy
mô nhỏ và thiếu tính quy hoạch phát triển tổng thể. Gía bán lẻ gas trong nước
những năm qua đã hình thành và phát triển hoàn toàn theo cơ chế thị trường .
Điều này có nghĩa là không có bất kỳ sự can thiệp nào của Nhà nước về giá
bán lẻ gas. Gía bán lẻ gas hiện nay phụ thuộc vào quy mô đầu tư, trình độ
quản lý của từng doanh nghiệp và chi phí của hệ thống phân phối qua tổng đại
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lý, qua đại lý và qua các cửa hàng phân phối bán lẻ. Do trên thị trường hiện
nay chưa xây dựng và quản lý được hệ thống phân phối nên thườngdiễn ra
hiện tượng các doanh nghiệp, kinh doanh gas, tầng nấc phân phối trung gian
và cửa hàng bán lẻ tranh mua tranh bán.
Hiện nay, chiếm thị phần lớn nhất là Công ty cổ phần Gas Petrolimex,
tiếp đến là Công ty Chế biến và kinh doanh các sản phẩm khí và Saigon Petro.
Ba công ty này đã “đè bẹp ” sức cạnh tranh với các tập đoàn lớn trên thế giới
trong kinh doanh gas ở Việt Nam nhờ có lợi thế sau: chi phí cho kênh phân
phối, bán hàng, chi phí quản lý, chi phí lương và kinh doanh thấp hơn nhiều
các hãng kinh doanh gas nước ngoài và liên doanh.
2.5. Môi trường văn hoá, xã hội
Các yếu tố của môi trường văn hóa xã hội bao gồm: sự thay đổi dân số
của các vùng và sự thay đổi cấu trúc gia đình, hộ gia đình. Các yếu tố này ảnh
hưởng đến tổ chức kênh phân phối rất lớn. Kênh phân phối phải phù hợp với
văn hóa của vùng đó. Điều này đòi hỏi nhà quản lý phải tìm hiểu kỹ về văn
hóa xã hội tại nơi mà doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối. Trình độ
dân trí của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu thụ gas tăng
nhanh do gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao, năng suất tỏa nhiệt lớn, không

Mức chất
lượng
Phương pháp thử
01 Áp suất hơi ở 37,8 °C Kpa 1430 ASTM D1267 - 95
02
Hàm lượng lưu huỳnh,
max
Ppm 140 ASTM D2784 - 98
03 Hàm lượng nước tự do % kl
Không
có
Quan sát bằng mắt thường
04
Độ ăn mòn tấm đồng
trong 01 giờ ở 37,8 °C
- Số 1 ASTM D1838 - 91
05 Tỷ trọng ở 15°C Kg/l
Số liệu
báo cáo
ASTM D1657 - 91
06 Thành phần:
- Hàm lượng Etan
- Hàm lượng Butan và
% mol
% mol
số liệu
báo cáo
số liệu
ASTM D2163 - 91
ASTM D2163 - 91

Ngoài ra, LPG có các ưu điểm sau :
 Vì có tương đối thành phần hơn nên dễ đạt được đúng tỷ lệ pha trộn
nhiên liệu, cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn. Việc này đã làm cho LPG có
đặc tính của một nguồn nhiên liệu đốt sạch.
 Cả Propane và Butane đều dễ hoá lỏng và có thể chứa được trong các
bình áp lực. Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển và vì
thế có thể chuyên chở trong các bình gas hày đến người tiêu dùng cuối cùng.
 LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho năng lượng trong các động
cơ đánh lửa. Trong một động cơ được điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạch
giúp giảm lượng chất thải ra, kéo dài tuổi thọ buji.
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
 Như một chất thay thế cho chất nổ aerosol và chất làm đông, LPG
được chọn để thay thế cho fluoroncarbon vốn được biết đến như một nhân tố
làm thủng tầng ozone.
 Với các đặc tính là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, LPG
cung cấp một nguồn năng lượng thay thế cho các nhiên liệu truyền thống như:
củi, than, và các chất hữu cơ khác.Việc này cung cấp giải pháp hạn chế việc
phá rừng và giảm được bụi trong không khí gây ra bởi việc đốt các nhiên liệu
truyền thống.
Với các ưu điểm trên, LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi và trở thành
xu hướng tiêu dùng trong nước và trên thế giới, đặc biệt là dưới sức ép của vấn
đề ô nhiêm môi trường. Ban đầu, LPG được sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực dân
dụng và thương mại (đun nấu trong gia đình và các hộ kinh doanh nhỏ, khách
sạn, nhà hàng). Ngày này, LPG cũng được sủ dụng rộng rãi trong lĩnh vực hoá
chất (là nguyên liệu đầu vào để tạo ra hoá chất khác có giá trị), công nghiệp (làm
nguyên liệu cho qua trình nung thuỷ tinh, sấy chè, làm gạch, chế biến thực phẩm,
hoá dầu (nguyên liệu đầu vào của quá trình hoá dầu), giao thông vận tải (nhiên
liệu chạy xe), nông nghiệp Tại Việt Nam hiện nay, LPG được sử dụng trong

Nhóm khách hàng tổ chức:
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đó là những khách hàng công nghiệp và thương mại. Họ thường mua hàng
với số lượng lớn, mức độ mua hàng khá thường xuyên vì vậy họ thường là
những người có sức mạnh mua hàng, khoảng cách về địa lý với đối tượng khách
hàng này không quá quan trọng. Mục đích mua của họ thường là phục vụ nhu
cầu kinh doanh hay phục vụ nhu cầu của bên thứ ba. Quá trình mua hàng của họ
chịu ảnh hưởng của rất nhiều người, đó là cả một hội đồng mua. Một số đặc
điểm cần nghiên cứu là:
Khách hàng công nghiệp khi mua hàng thường đòi hỏi được hỗ trợ khâu
thiết kế, lựa chọn kỹ thuật vì hiểu biết của họ về LPG còn hạn chế, chỉ có nhà
cung cấp hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng yêu cầu này.
Khách hàng công nghiệp và thương mại khi mua hàng thường có nhiều
tác nhân tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng, do đó công ty phải
có hệ thống tiếp thị chuyên ngành, có kiến thức kỹ thuật, có hiểu biết về tiếp
thị ngành hàng với tính năng động cao. Nhóm khách hàng này luôn tìm kiếm
nguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá
thành sản phẩm.
Khách hàng công nghiệp và thương mại được coi là thị trường tiềm năng
đối với mỗi công ty. Cùng với quá trình công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất
nước, khoa học kỹ thuật phát triển nhanh chóng, ứng dụng công nghệ sử dụng
LPG ở Việt Nam trở thành xu hướng mới. Mặt khác, sản lượng bán và lợi
nhuận trên một khách hàng công nghiệp và thương mại cao hơn rất nhiều so
với khách hàng dân dụng. Đó là những lý do khiến thị trường khách hàng
công nghiệp và thương mại diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Đây được coi là
một thị trường tiềm năng và đầy triển vọng của ngành.
3.1.2.1. Phân đoạn thị trường gas hoá lỏng Việt Nam
Thị trường gas Việt Nam được chia làm hai phần riêng biệt : nhóm

Cơ sở để lựa chọn đoạn thị trường khả thi là ”mật độ thị trưòng” hay số
khách hàng tiềm năng/ một đơn vị diện tích. Đó là tiêu chí để đánh giá đoạn thị
trường được coi là hấp dẫn đối với công ty. Đoạn thị trường hấp dẫn khi có quy
Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mô và tăng trưởng nhanh, doanh nghiệp có thể thoả mãn nhu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất và đem lại lợi nhuận cao và bền vững cho công ty.
Bảng 2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường
Thu nhập cao Thu nhập khá
Thu nhập trung
bình và thấp
Khu vực 1
Mật độ thị trưòng
khá cao
Mật độ thị trường
rất cao
Mật độ thị trường ở
mức độ trung bình
Khu vực 2
Mật độ thị trường ở
mức độ trung bình
Mật độ thị trường cao Mật độ thị trường cao
Khu vực 3
Mật độ thị trường
rất thấp
Mật độ thị trường ở
mức thấp
Mật độ thị trường
rất cao