LỜI MỞ ĐẦU
Trải qua hơn mười năm thực hiện chính sách đổi mới, chuyển nền
kinh tế từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự
quản lý vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, cùng với
xu thế toàn cầu hoá như hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải thích ứng
với nhu cầu của xã hội. Có thể nói thị trường là môi trường cạnh tranh là
nơi luôn diễn ra sự ganh đua cọ sát giữa các thành viên tham gia để dành
phần lợi cho mình. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tập
trung mọi cố gắng, nỗ lực vào hai mục tiêu chính: có lợi nhuận và tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp nào nắm bắt đầy đủ
và kịp thời các thông tin thì càng có khả năng tạo thời cơ phát huy thế chủ
động trong kinh doanh và đạt hiệu quả cao. Kế toán là một lĩnh vực gắn
liền với hoạt động kinh tế tài chính, đảm nhiệm hệ thống tổ chức thông
tin có ích cho các quyết định kinh tế. Do đó kế toán là động lực thúc đẩy
doanh nghiệp làm ăn ngày càng có hiệu quả.
Sự phát triển của kinh tế và đổi mới sâu sắc của nền kinh tế thị
trường đòi hỏi hệ thống kế toán phải không ngừng được hoàn thiện để
đáp ứng được yêu cầu của quản lý.
Doanh nghiệp thương mại đóng vai trò là mạch máu trong nền
kinh tế quốc dân, có quá trình kinh doanh theo một chu kỳ nhất định:
mua-dự trữ- bán trong đó bán hàng là khâu cuối cùng và có tính quyết
1 | P a g e
định đến quá trình hoat động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó viêc
quản lý quá trình bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp
thương mại.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác bán hàng, kế toán
bán hàng là phần hành chủ yếu trong các doanh nghiệp thương mại và với
chức năng là công cụ chủ yếu để nâng cao hiệu quả tiêu thụ thì càng phải
được củng cố hoàn thiện nhằm phục vụ đắc lực cho quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Qua quá trình thực tập tại công ty Thép Thăng Long
cùng với lý luận kế toán mà em đã được học, em đã lựa chọn đề tài:

Trong thị trường, giá cả là phạm trù trung tâm, là bàn tay vô hình
điều tiết và kích thích nền sản xuất của xã hội. Thông qua giá cả thị
trường, thị trường thực hiện các chức năng điều tiết và kích thích của
mình trong đó cung- cầu là hai phạm trù kinh tế lớn bao trùm lên thị
trường, quan hệ cung- cầu trên thị trường đã quyết định giá cả trên thị
trường.
1.1.2. Kinh tế thị trường.
1.1.2.1. Khái niệm kinh tế thị trường.
Cùng với lịch sử phát triển của loài người thì kinh tế xã hội cũng
có bước tiến phù hợp. Hình thái kinh tế chuyển từ kinh tế tự nhiên lên
hình thái kinh tế cao hơn đó là kinh tế hàng hoá. Kinh tế hàng hoá ra đời
4 | P a g e
đánh dấu sự phát triển của nền kinh tế xã hội, tới nay nó đã phát triển và
đạt tới trình độ cao đó là nền kinh tế thị trường.
Kinh tế thị trường là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà trong đó các
quan hệ kinh tế, phân phối sản phẩm , lợi ích đều do các quy luật của thị
trường điều tiết, chi phối.
Kinh tế thị trường là nền kinh tế được vận hành theo cơ chế thị
trường mà cơ chế thị trường là tổng thể các nhân tố quan hệ cơ bản, vận
động dưới sự chi phối của quy luật thị trường trong môi trường cạnh
tranh nhằm mục đích sinh lợi.
1.1.2.2. Đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường.
Thị trường và cơ chế thị trường là yếu tố khách quan, từng doanh
nghiệp không thể làm thay đổi thị trường mà họ phải tiếp cận và tuân theo
thị trường. Qua thị trường doanh nghiệp có thể tự đánh giá lại mình và
biết được mình làm ăn hiệu quả không.
Trong nền kinh tế thị trường, quan hệ kinh tế của các cá nhân, các
doanh nghiệp biểu hiện qua việc mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị
trường. Thái độ cư xử của từng thành viên tham gia thị trường là hướng
tìm kiếm lợi ích của mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trường.

hướng tới lợi ích chung của xã hội đó là: thúc đẩy tăng trưởng kinh tế,
tăng năng xuất lao động, tăng hiệu quả kinh tế. Nhưng nền kinh tế thị
trường không phải là một hệ thống được tổ chức hài hoà mà trong hệ
thống đó cũng chứa đựng đầy mâu thuẫn phức tạp. Vì vậy, để khắc phục
được và hạn chế những tác động tiêu cực của cơ chế thị trường cần thiết
phải có sự can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế thị trường.
1.2. Hoạt động của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị
trường.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động của các doanh nghiệp
thương mại cũng mang những đặc điểm của thương mại thị trường.
Các doanh nghiệp thương mại đều phải tuân thủ theo giá cả thị
trường (là hình thức biểu hiện của giá trị thị trường). Quy luật cung- cầu,
quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh là những yếu tố quyết định tới giá cả
thị trường.
Trên thị trường, người bán hàng muốn bán với giá cả cao còn
người người mua lại muốn mua với giá thấp. Do đó phải thông qua giá cả
thị trường để điều hoà lợi ích giữa người mua và người bán. Giá này có
xu hướng tiến tới giá bình quân(giá mà tại đó mức cung bằng mức cầu).
Thương mại tự do có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước. Các doanh
nghiệp được tự do kinh doanh các mặt hàng (trừ các mặt hàng nhà nước
7 | P a g e
cấm); các doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường cạnh tranh lành
mạnh, người mua có quyền lựa chọn người bán còn người bán bán gì, bán
như thế nào phụ thuộc vào khả năng của mình. Khi chuyển sang cơ chế
thị trường, nhà nước chủ trương hình thành nền kinh tế đa thành phần,
Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế hoạt động trên cơ sở tuân
thủ theo pháp luật. Lợi nhuận là mục đích chủ yếu taọ ra sự cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp và cũng do sự cạnh tranh này mà thị trường ngày
càng phát triển.
1.3. Yêu cầu quản lý nghiệp vụ bán hàng

nhóm hàng, từng hoá đơn khách hàng, từng đơn vị trực thuộc( theo các
của hàng, quầy hàng…).
Xác định chính xác giá mua thực tế của lượng hàng đã tiêu thụ
đồng thời phân bổ phí thu mua cho hàng tiêu thụ nhằm xác định hiệu quả
bán hàng.
9 | P a g e
Kiểm tra, đôn đốc tình hình thu hồi và quản lý tiền hàng, quản lý
khách nợ theo dõi chi tiết theo từng khách hàng, lô hàng số tiền khách nợ,
thời hạn và tình hình trả nợ…
Tập hợp đầy đủ, chính xác, kịp thời các khoản chi phí bán hàng,
thực tế phát sinh và kết chuyển (hay phân bổ), cho phép bán hàng cho
hàng tiêu thụ làm căn cứ để xác đinh kết quả kinh doanh.
Cung cấp thông tin cần thiết về tình hình bán hàng, phục vụ cho
việc chỉ đạo và điều hành kinh doanh của doanh nghiệp.
Tham mưu cho lãnh đạo về các giải pháp để thúc đẩy quá trình bán
hàng
1.5. Đặc điểm nghiệp vụ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại. Thông qua bán hàng , giá trị và giá trị sử
dụng của hàng hoá được thực hiện: vốn của doanh nghiệp thương mại
đươc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu
hồi được vốn bỏ ra,bù đắp được chi phí và có nguồn tíc luỹ để mở rộng
kinh doanh. Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thương mại có đặc
điểm cơ bản như sau:
1.5.1. Phương thức và hình thức bán hàng :
Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại có thể bán hàng theo
nhiều phương thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, ký gửi, đại lý…trong
mỗi phương thức lại có thể thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau.
10 | P a g e
1.5.1.1. Bán buôn

mua.
b. Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng.
Doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua
không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức
này có thể thực hiện theo hai hình thức:
* Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực
tiếp
Doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho
đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi giao, nhận, đại diện bên
mua ký nhận đủ hàng bên mua đã thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ,
hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ.
* Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng.
12 | P a g e
Theo hình thức chuyển hàng này, doanh nghiệp thương mại sau
khi mua hàng nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc
thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được
thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền
sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận tiền của bên mua thanh
toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận đươc hàng và chấp nhận thanh
toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ.
1.5.1.2. Bán lẻ.
Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng, các đơn vị kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính
chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là
hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá
trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thưc hiện. Bán lẻ thường bán
đơn chiếc hoặc số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực
hiện dưới các hình thức sau:
a. Bán lẻ thu tiền tập trung.
Đây là hình thức bán hàng mà trong đó, tách rời nghiệp vụ thu

doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên
dùng cho một hoặc một vài loại hàng nào đó đặt ở các nơi công cộng
khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy tự động đẩy hàng cho người
mua.
1.5.1.3.Phương thức gửi hàng đại lý bán hay ký gửi hàng hoá
Đây là phương thức bán hàng mà trong đó, doanh nghiệp thương
mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để cho cơ sở này trực tiếp bán
hàng, bên nhận làm đại lý ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền
hàng và được hưởng hoa hồng đại lý bán, số hàng chuyển giao cho các
cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc về doanh nghiệp thương mại cho đến khi
doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay
chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh
nghiệp mới mất quyền sở hữu số hàng này.
1.5.2. Phạm vi hàng hoá đã bán
Hàng hoá được coi là đã hoàn thành việc bán trong doanh nghiệp
thương mại, được ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo các điều
kiện nhất định. Theo quy định hiện hành, được coi là hàng hoá đã bán
phải thoả mãn các điều kiện sau:
+ Hàng hoá phải được thông qua quá trình mua bán và thanh toán
theo một phương thức nhất định.
15 | P a g e
+ Hàng hoá phải được chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp
thương mại (bên bán) sang bên mua và doanh nghiệp thương mại đã thu
được tiền hay một loaị hàng hoá khác hoặc được người mua chấp nhận
nợ.
+ Hàng hoá bán ra phụ thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp
do doanh nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận vốn góp, cấp
phát tặng thưởng.
* Ngoài ra các trường hợp sau đây cũng được coi là hàng bán:
+ Hàng hoá xuất để đổi lấy hàng hoá khác (hàng đối lưu).

Sau khi khách hàng nhận đươc hàng, khách hàng thanh toán ngay
tiền cho doanh nghiệp thương mại có thể bằng tiền mặt hoặc bằng tiền
tạm ứng, bằng chuyển khoản hay thanh toán bằng hàng( hàng đổi hàng).
1.6.2. Thanh toán trả chậm
17 | P a g e
Khách hàng đã nhận được hàng nhưng chưa thanh toán tiền cho
doanh nghiệp thương mại. Việc thanh toán trả chậm có thể thực hiện
theo điều kiện tín dụng ưu đãi theo thoả thuận. Chẳng hạn điều kiện
“1/10, n/20”, có nghĩa là trong 10 ngày đầu tiên kể từ ngày chấp nhận nợ,
nếu người mua thanh toán công nợ sẽ được hưởng chiết khấu 10%, kể từ
ngày thứ 11 đến ngày thứ 20 người mua phải thanh toán toàn bộ công nợ
là n. Nếu 20 ngày mà người mua chưa thanh toán nợ thì họ sẽ phải chịu
lãi suất tín dụng.
1.7. Kế toán chi tiết nghiệp vụ bán hàng trong các doanh nghiệp thương
mại
Kế toán chi tiết bán hàng đòi hỏi phản ánh cả về giá trị, số lượng,
chất lượng của từng mặt hàng theo từng kho và từng người phụ trách.
Thực tế hiện nay có 3 phương pháp kế toán chi tiết hàng hoá sau:
1.7.1. Phương pháp thẻ song song.
Phương pháp thẻ song song là phương pháp mà tại kho và tại bộ
phận kế toán bán hàng đều cùng sử dụng thẻ để ghi số sản phẩm, hàng
hoá.
Tại kho: thủ kho dùng thẻ kho để phản ánh tình hình nhập, xuất,
tồn hàng hoá về số lượng. Mỗi chứng từ ghi vào một dòng của thẻ kho.
Thẻ kho được mở cho từng địa điểm bán hàng. Cuối tháng, thủ kho tiến
18 | P a g e
hàng tổng cộng số nhập-xuất, tính ra số tồn kho về mặt số lượng theo
từng danh điểm hàng hoá.
Tại phòng kế toán: kế toán bán hàng mở thẻ chi tiết cho từng danh
điểm hàng hoá tương ứng với thẻ kho mở ở kho. Thẻ này có nội dung

Phiếu xuất kho Kế toán tổng
hợp
Sổ, thẻ kế toán
chi tiết
mỗi tháng một lần vào cuối tháng trên cơ sở chứng từ nhập, xuất phát
sinh trong tháng của từng hàng hoá, mỗi thứ chỉ ghi một dòng trong sổ.
Cuối tháng đối chiếu số lượng hàng hoá trên sổ luân chuyển với thẻ kho,
đối chiếu số tiền với kế toán tổng hợp.
21 | P a g e
Sơ đồ 02: Kế toán chi tiết hàng hoá theo phương pháp sổ đối chiêu luân
chuyển
Ghi chú: Ghi hàng ngày
Quan hệ đối chiếu
Ghi cuối tháng
1.7.3. Phương pháp sổ số dư
Theo phương pháp sổ số dư, tại kho công việc của thủ kho giống
như hai phương pháp trên. Ngoài ra theo định kỳ, sau khi ghi thẻ kho kế
toán lập phiếu giao nhận chứng từ và nộp cho kế toán kèm theo các
chứng từ nhập, xuất hàng hoá.
22 | P a g e
Bảng kê xuất
h ng hoáà
Chứng từ xuất
Thẻ kho
Chứng từ nhập
Sổ đối chiếu
luân chuyển
Kế toán tổng
hợp
Bảng kê nhập

Phiếu giao nhận
chứng từ xuất
Thẻ kho Bảng tổng hợp
N-X-T
Kế toán
tổng hợp
Ghi chú:
Ghi hàng ngày
Quan hệ đối chiếu
Ghi cuối tháng
1.8. Kế toán tổng hợp nghiệp vụ bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại
1.8.1. Kế toán giá vốn hàng bán
Tính giá hàng hoá về thực chất là việc xác định giá trị ghi sổ của
hàng hoá. Theo quy định hàng hoá được tính theo giá thực tế (giá gốc)
tức là hàng hoá khi nhập kho hay xuất kho đèu được phản ánh trên sổ
sách theo giá thị trường.
Giá gốc ghi sổ của hàng hoá được tính như sau:
Giá thực tế ghi sổ gồm giá trị mua của hàng hoá (giá mua ghi trên
hoá đơn của người bán đã đươc trừ vào chi phí thương mại và giảm giá
hàng mua được hưởng, cộng các chi phí gia công, hoàn thiện và cộng các
loại thuế không được hoàn lại) và các chi phí thu mua thực tế (chi phí vận
24 | P a g e
chuyển, bốc dỡ, chi phí bao bì, chi phí thu nua, chi phí thuê kho thuê bãi,
tiền phạt lưu hàng, lưu kho, lưu bãi….).
Để xác định giá thực tế (giá gốc) ghi sổ của hàng hoá xuất kho
trong kỳ, tuỳ theo đặc điểm hoạt động của từng doanh nghiệp, tuỳ thuộc
vào yêu cầu quản lý trình độ nghiệp vụ kế toán có thể sử dụng một số
phương pháp sau đây theo nguyên tắc nhất quán, nếu thay đổi phương
pháp phải giải thích rõ ràng.
1.8.1.1. Phương pháp giá đơn vị bình quân