CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
Lời mở đầu
Phân phối là một bộ phận trong Marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối là một trong những phần quan trọng nhất của hoạt động quản
lý kinh doanh. Việc tạo lập một kênh phân phối hoàn chỉnh có thể giúp doanh
nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn, vì vậy tạo lập và phát triển kênh phân
phối đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc, sức lực.
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là một công ty cổ phần chuyên
sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo. Là một công ty được thành lập chưa
lâu nên Công ty đã học tập được rất nhiều kinh nghiệm từ các đàn anh đi trước để từ
đó có thể xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh và
thành công như bây giờ. Em đã được tới thực tập tại Công ty và với mong muốn
góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty, em đã chọn đề
tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp
Hữu Nghị” để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị
Chương 2:Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần bánh kẹo
cao cấp Hưu Nghị
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
1
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ
phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
: 6.280.688
+ Một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp hiện đại bậc nhất của hãng Rapido
Cộng hoà liên bang Đức.
+ Một dây chuyền sản xuất bán tự động sản xuất các sản phẩm bánh Trung
thu, bánh tươi các loại của Italia và Đài Loan.
+ 10.000 m2 nhà xưởng, kho hàng, văn phòng làm việc với cơ sở hạ tầng
kiên cố, giao thông thuận tiện, đảm bảo khang trang sạch đẹp, hợp vệ sinh môi
trường.
Nhà máy có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ sư, KTV và công nhân lành nghề
được đào tạo trong và ngoài nước làm việc có tinh thần trách nhiêm, có kỹ thuật,
năng động sáng tạo, tìm tòi nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật, phát huy sáng
kiến cải tiến kỹ thuật trong sản xuất. Đặc biệt trong công tác quản lý từ năm 2001
đến nay nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế,
nhà máy đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 2002
do tổ chức DNV Quacert cấp giấy chứng nhận.
Với cơ sở vật chất và trang thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ cán bộ, kỹ sư,
KTV và công nhân lành nghề làm chủ kĩ thuật và công nghệ tiên tiến. Mỗi năm nhà
máy đưa ra thị trường gần 4.000 tấn sản phẩm (tính tới năm 2002) và tính tới cuối
năm 2006 đã là 6.000 tấn sản phẩm các loại bao gồm: bánh qui xốp, bánh lương
khô, kẹo cứng có nhân, bánh Trung Thu, mứt Tết, bánh tươi, các loại bánh kem sinh
nhật, bánh cưới….đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm có chất lượng cao, mẫu mã
bao bì đẹp, cơ cấu chủng loại hàng hoá đa dạng phong phú, giá cả hợp lý…vì vậy
tất cả các sản phẩm mang thương hiệu cao cấp Hữu Nghị đã được tặng nhiều huy
chương vàng trong các hội chợ triển lãm trong nước và Quốc tế. Được người tiêu
dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm và được khách
hàng trong và ngoài nước rất ưa chuộng.
Để đa dạng hoá các sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội năm
1999 nhà máy đã nhận chuyển giao công nghệ và tổ chức sản xuất thành công sản
phẩm bánh qui xốp của hãng Meji Nhật Bản, đánh dấu một bước quan trọng trong
lành nghề, phát huy tinh thần dân chủ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm của
tập thể CNLĐ trong nhà máy.
2. Giai đoạn sau cổ phần hoá
Đánh dấu một bước phát triển vô cùng quan trọng của nhà máy, năm 2005
nhà máy đã tiến hành cổ phần hoá theo chủ chương của đảng và nhà nước với mục
đích là để thúc đẩy hơn nữa và tăng hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như
thúc đẩy tinh thần trách nhiệm của cán bộ quản lý, tăng năng suất lao động và nâng
4
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
cao sự gắn bó của người lao động đối với nhà máy. Qúa trình cổ phần hoá diễn ra
trong 1 năm, tới tháng 5 năm 2006 nhà máy đã cổ phần hoá xong và đổi tên thành “
Công ty Cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu nghị”.
3. Những thành tích mà công ty đã đạt được
Trong quá trình phát triển công ty đã có bề dày thành tích:
* Đối với tập thể:
- Năm 2000:
+ Được Bộ Thương mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2001:
+ Được thủ tướng Chính phủ tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2002:
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
-Năm 2003:
+ Được Bộ Thương Mại tặng bằng khen
+ Công đoàn Thương Mại du lịch Việt Nam tặng bằng khen
- Năm 2004 đề nghị:
- Tăng cường đầu tư chuyên sâu, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá
sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng năng suất lao động
- Xây dựng các phương án kinh doanh và phát triển theo kế hoạch mục tiêu, chiến
lược của công ty
- Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ công nhân viên có trình độ
chuyên môn, tay nghề giỏi, đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường
- Bảo vệ uy tín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực
phẩm, bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước
- Thực hiện phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho người
lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên của Công
ty
- Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoạt động nhằm hạn chế thất thoát.
6
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
- Cổ phần hóa doanh nghiệp, nâng cao quyền làm chủ của các cá nhân trong công ty
song vẫn giữ vững và phát triển các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh trong
những năm tiếp theo.
- Tiếp tục tiến hành sắp xếp lại sản xuất, tổ chức tại các phòng ban xí nghiệp thành
viên cho hợp lý, triệt để tiết kiệm trong tất cả các khâu.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
2.1.1 Trước khi cổ phần hoá
Nhà máy thực hiện chế độ một thủ trưởng. Đứng đầu Nhà máy là Giám đốc
nhà máy cũng chính là tổng giám đốc tổng công ty thực phẩm Miền Bắc.
Nhà máy có 4 Phó giám đốc bao gồm:
- Phó giám đốc kinh doanh: chuyên phụ trách về các hoạt động có liên quan đến thị
trường đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng và lên kế hoạch lập kênh tiêu thụ.
- Phó giám đốc tổ chức- lao động: phụ trách các vấn đề về tổ chức, quản lý nguồn
+ Phòng KCS: Là phòng được tách ra từ phòng kỹ thuật, có nhiệm vụ chính là kiểm
tra chất lượng sản phẩm trước, trong và sau khi sản xuất, kiểm tra chất lượng sản
phẩm, bao bì, kiểm tra theo ISO 9001.
+ Phòng kỹ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng là xác định định mức kinh tế kỹ thuật
cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra chất
lượng sản phẩm đồng thời có nhiệm vụ là kết hợp với phòng Thị trường và Phòng
Kế hoạch để nắm bắt nhu cầu thị trường về từng loại sản phẩm để dự tính kế hoạch
sản xuấ.
+ Phòng cơ điện: có nhiệm vụ là phụ trách các vấn đề về điên, sửa chữa máy móc,
thiết bị văn phòng đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục.
2.1.2 Sau khi cổ phần hoá
Bộ máy quản lý đã có sự thay đổi để phù hợp với xu hướng phát triển chung
và nâng cao trình độ quản lý, tăng hiệu suất làm việc, đồng thời nêu cao tính thực
thi của công tác quản lý tại Nhà máy.
Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu nghị sau khi cổ phần hoá xong có vốn điều
lệ là 22.500.000.000 đồng VN
Cơ cấu vốn như sau:
Bảng 1
Cổ đông Tỷ lệ sở hữu Thành tiền(VNĐ)
1. Nhà nước 51,40% 11.563.000.000
2. CBCNV Công ty 27,60% 6.214.000.000
3. Bán đấu giá ra bên ngoài 21,00% 4.723.000.000
Tổng cộng 22.500.000.000
8
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
Vốn điều lệ của công ty được sử dụng cho các hoạt động sau:
- Mua sắm TSCĐ và các trang thiết bị cần thiết cho hoạt động kinh doanh hoặc mở
rộng quy mô hoạt động của Công ty.
: 6.280.688
tiếp thị và công nghê, thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác
có giá trị trên 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của
Công ty. Giám sát, chỉ đạo Tổng giám đốc và người quản lý khác trong điều hành
công việc kinh doanh hằng ngày của Công ty. Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế
quản lý nội bộ Công ty, quyết định thành lập Công ty con, lập chi nhánh, văn phòng
đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác. Trình báo cáo quyết
toán tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông…….
- Tổng giám đốc công ty là do hội đồng quản trị bổ nhiệm. Tổng giám đốc là người
đại diện theo pháp luật của Công ty. Tổng giám đốc là người điều hành công việc
kinh doanh hằng ngay của công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền
và nhiệm vụ được giao, quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh
hằng ngày của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị
- Ban kiểm soát giám sát Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc và người quản lý khác
do Hội đổng quản trị bổ nhiệm trong việc quản lý và điều hành Công ty, chịu trách
nhiệm trước ĐHCĐ trong thực hiện các nhiệm vụ được giao đồng thời kiểm tra tính
hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt
động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tái
chính….
10
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
Sơ đồ1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị tại công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp
Hữu nghị (sau cổ phần hoá)
Nguồn: Phòng Tổ chức
2.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất
2.2.1 Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có 5 phân xưởng sản xuất bao gồm : Phân xưởng bánh quy; phân
Phòng
TC-KT
Phòng
KCS
Phòng
K.thu tậ
Phòng
C ơ
i nđ ệ
P x ngưở
Kem x pố
P x ng ưở
l ng khôươ
P x ng ưở
Cracker
P x ngưở
bánh quy
Phân x ngưở
bánh ng t, trung ọ
thu, m tứ
Phân x ngưở
Kem x pố
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
Phân xưởng kem xốp có 3 dây chuyền công nghệ hoạt động song song.Một ngày
phân xưởng thường sản xuất 3 ca trên mỗi dây chuyền công nghệ. Như vậy tổng
cộng có 6 ca một ngày. Mỗi ca bình quân có khoảng 18 lao động. Trong phân
xưởng lao động gián tiếp khoảng 12 người, lao đông trực tiếp là 120 người. Như
vậy tổng số lao động trong phân xưởng vào khoảng 132 người.
đoạn bao gói đều làm thủ công, chưa được cơ khí hoá. Các quy trình sản xuất một
số sản phẩm như sau:
* Quy trình công nghệ sản xuất lương khô
*Quy trình công nghệ sản xuất bánh quy
*Quy trình công nghệ sản xuất bánh kem xốp
IV. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị từ một nhà máy trực thuộc nay
đã trở thành một pháp nhân kinh tế độc lập. Với thời gian thành lập và phát triển
chưa lâu nhưng công ty đã xây dựng được một tiềm lực kinh tế mạnh với số lượng
máy móc thiết bị khá hiện đại, nguồn vốn sản xuất kinh doanh lớn, lao động có tay
nghề và chuyên môn giỏi. Có được những thành quả đó là do công ty đã biết khắc
13
Bán th nh à
ph mẩ
Bánh quy
Máy xay
nghi n nhề ỏ
Máy
tr nộ
Máy ép
thu ỷ
l cự
óngĐ
gói
Nh pậ
kho
B t m , ộ ỳ
ng,đườ
s t megian,ọ
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
phục khó khăn tận dụng tối đa những cơ hội có được trong điều kiện hiện nay của
doanh nghiệp.
Bảng 2: Một số chỉ tiêu tổng quát hoạt động sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
Doanh thu( trđ) 58958 60237 62750 76241 81867
Lợi nhuận( trđ) 365 475 584 600 742
Thu nhập bình quân
(nghđ/th/ng)
930 1050 1220 1300 1500
Nộp ngân sách( trđ) 172 224 235 240 291
Lao động(người) 450 560 640 740 820
Tổng số vốn( trđ) 42197 50304 65200 77600 80236
Tổng sản lượng( tấn) 3637 4250 5100 5669 6000
Nguồn: phòng kế toán
1. Về doanh thu: Ta có bảng sau
Bảng 3:
Năm 2004 2005 2006
Doanh
thu(trđ)
k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện
60922 62750 73563 76241 78718 81867
Nguồn: phòng kế toán
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu hàng năm của công ty đều tăng.
Bình quân năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-25%.Có được kết quả như
vậy là do công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Phòng thị trường
của công ty đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, giảm giá
với những khách hàng mua lô lớn. Giữa năm 2005 công ty đã tiến hành chuyển sang
khác
Tổng
2005
slượng(tấn)
632,5 863,5 885,5 1925 533,5 829 5669
Tỷ lệ(%)
11,16 15,23 15,62 33,96 9,41 14,6 100
2006
slượng(tấn)
690,6 943,2 967,8 2167,2 585,6 645,6 6000
Tỷ lệ(%)
11,51 15,72 16,13 36,12 9,76 10,76 100
Nguồn: phòng thị trường
Năm 2006 sản lượng tiêu thụ là 6000 tấn, tăng so với năm 2005 là 331 tấn, nhìn vào
bảng cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ta có thể thấy sản phẩm bánh trung thu và mứt tết
của công ty tiêu thụ rất mạnh mặc dù 2 chủng loại sản phẩm này chỉ mang tích chất
thời vụ nhưng nó đã đóng góp một phần rất lớn vào tổng doanh thu. Riêng các loại
bánh và kẹo khác năm 2006 đã giảm đáng kể so với năm 2005 điều này có thể thấy
nhu cầu mua sắm của khách hàng đã thay đổi, họ ưa chuộng sản phẩm có chất
lượng cao hơn, chính vì vậy mà công ty thay đổi cơ cấu sản lượng sản xuất để có
thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
3. Về lợi nhuận
Doanh thu tăng qua các năm làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăn dần. Lợi
nhuận tăng tạo điều kiện cho công ty đầu tư phát triển cho năm sau.
Bảng 5: Thể hiện lợi nhuận qua các năm
Năm 2002 2003 2004 2005 2006
LN(Trđ)
365 475 584 600 742
% tăng so với
năm trước đó
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị thực hiện chính sách đa dạng hoá sản
phẩm cả chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.Năm
2005, công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị đã cung cấp cho thị trường cả
nước hơn 5.000 tấn bánh kẹo với hơn 60 loại sản phẩm khác nhau.Có thể phân chia
sản phẩm của công ty theo các phương thức sau:
* Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm
- Chủng loại bánh gồm: bánh kem xốp, bánh mặn, bánh Biscuit, bánh kẹp kem,
bánh Cracker
- Chủng loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm,
- Bánh trung thu và mứt tết: đây là các sản phẩm mang tính chất thời vụ.
- Sản phẩm thạch, bim bim…
*Căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm
- Sản phẩm chất lượng cao:bánh kem xốp, bánh Biscuit hộp, bánh kem phủ sôcôla,
thạch các loại, bánh mì đen, bánh tươi,…
- Sản phẩm có chất lượng trung bình: kẹo cứng, bánh Biscuit, bánh mặn.
- Sản phẩm có chất lượng thấp: bánh quy vỡ, bánh kẹp kem đóng cân, kẹo cân…
* Căn cứ vào tính chất bao bì có:
- Loại đóng hộp( hộp kim loại, hộp nhựa, bìa cứng )
- Loại đóng túi( gói bằng giấy tráng bạc, dán kép )
* Căn cứ theo hương vị:
- Bánh kem xốp có hương vị trái cây ( nho, dâu, cam,….)
- Bánh Biscuit( bánh kẹp kem) format, bơ, hoa quả.
- Bánh Cracker: bơ mặn, bánh mặn.
- Kẹo cứng có hương vị trái cây( dứa, cam, dừa )
17
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
- Bánh kẹo hộp, lương khô, bim bim, Mứt tết và bánh trung thu.
2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
phân phối, nhằm đảm bảo các điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà phân phối đưa
sản phẩm Hữu Nghị đến tận tay người tiêu dùng.
Thị trường Miền Bắc là thị trường lớn, ổn định và chủ yếu của công ty. Thị
trường Miền Trung có dung lượng tiêu thụ ít hơn thị trường Miền Bắc và kém ổn
định hơn còn thị trường Miền Nam hiện tại vẫn là thị trường tiền năng mà công ty
đang tao lập thương hiệu và mở rộng kênh phân phối tại đây. Ngoài ra công ty còn
xuất khẩu sang các thị trường như: Trung Quốc, Nhật, Malaixia…tuy nhiên sản
lượng xuất khẩu chưa đáng kể trong tổng doanh thu, khẳng định thương hiệu của
mình trên thị trường quốc tế là một trong những mục tiêu hàng đầu của công ty.
*Thị trường Hà Nội, Hải Phòng- Quảng Ninh: ba thị trường này kết hợp với
nhau tạo thành một tam giác kinh tế phát triển nhất miền Bắc, nên nhu cầu về bánh
kẹo là tương đối lờn và tương đối đồng đều.Ngay từ những ngày đầu mới thành lập,
công ty đã lỗ lực tập trung, thâm nhập và chiềm lĩnh các thị trường này. Hiện nay ba
thị trường nay chiếm khoảng 40% thị phần trong thị trường của công ty, doanh thu
chiếm khoảng 80% tổng doanh thu của công ty. Tại khu vực Hải Phòng- Quảng
Ninh công ty vẫn thực hiện tiêu thụ hàng bánh kẹo thông qua mạng lưới đại lý,
riêng thị trường Hà Nội, công ty còn mở một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực
thuộc công ty.Những sản phẩm bán ra trên các thị trường này chủ yếu là các sản
phẩm cao cấp, mẫu mã bao bì đẹp
* Khu vực các tỉnh Tây Bắc: đây là khu vực thị trường rộng lớn, dân cư tập
trung khá đông song mức sống của người dân lại chưa cao nên công ty thực hiện
đưa những sản phẩm có giá thanh tương đối thấp, không yêu cầu cao về bao bì mẫu
mã để tiêu thụ tại thị trường này như kẹo cứng, bánh kem xốp đóng thùng, kẹo cân,
bánh kẹo loại 2…
* Khu vực các tỉnh Đông Bắc: lượng tiêu thụ ở khu vực này thấp do ở đây có
nhiều sản phẩm bánh kẹo từ Trung Quốc đưa sang với giá rẻ nên việc cạnh tranh ở
đây còn gặp nhiều khó khăn.
vậy chính sách sản phẩm của công ty đưa ra phải thoả mãn và đem lại lợi ích cho
khách hàng. Để đáp ứng được nhu cầu khách hàng, công ty cần nghiên cứu, phân
đoạn thị trường, phân đoạn tập khách hàng… để đưa ra sản phẩm phù hợp.
Có thể phân chia khách hàng của công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu
Nghị làm hai đối tượng sau:
* Khách hàng trung gian ( các đại lý)
* Người tiêu dùng cuối cùng
Phần lớn khách hàng của công ty là các đại lý. Có đến 91% sản phẩm của
công ty tiêu thụ là qua trung gian. Đối tượng khách hàng thứ nhất là các đại lý của
20
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
công ty trải rộng từ Bắc vào Nam, nhưng tập trung chủ yếu ở các tỉnh Miền Bắc.
Mục tiêu của các đại lý là lợi nhuận, và động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm của
công ty là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, thưởng và phương thức thanh toán thuận
lợi.Với gần 200 nhà phân phối với 35.000 điểm bán lẻ, có thể khẳng định sản phẩm
mang thương hiệu Hữu Nghị cao cấp đã dần khẳng định được vị thế của mình trên
thị trường trước các đối thủ tầm cỡ như Kinh Đô, Tràng An, Hải Hà….Tuy nhiên hệ
thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong quá trình mở rộng
thị trường vào khu vực miền Trung, miền Nam và nhất là thị trường khu vực, quốc
tế.
Đối tượng khách hàng thứ hai của công ty là khách hàng cuối cùng, công ty
đưa sản phẩm của mình đến đối tượng khách hàng này qua kênh phân phối trực
tiếp. Công ty có 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại Hà Nội, 1 tại Việt Trì,1 tại
Hải Phòng, 1 tại Quảng Bình,1 tại Bình Định. Công ty rất chú trọng đến đối tượng
khách hàng này vì qua đây công ty có thể trực tiếp nghiên cứu, thoả mãn được nhu
cầu của khách hàng.
4. Về đối thủ cạnh tranh
Công ty cổ phần bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị là một công ty trực thuộc tổng
chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005 2006
Tổng tài sản 42197 50304 65200 77600 80236
TSCĐ& ĐTDH 14090 20762,62 23158,80 26084 26844,23
TSLĐ& ĐTNH 28107 29541,38 42041,2 51516 53391,77
Tổn nguồn vốn 42197 50304 65200 77600 80236
Nợ phải trả 24023,43 29344,02 30611,77 45780 44177,71
Vốn chủ sở hữu 18173,57 20959,98 34588,23 31820 36056,29
Nguồn vốn kdoanh 1215 1400,17 1641,77 1526 1552,26
Bảng 9: Một số chỉ tiêu tài chính
Năm
2002 2003 2004 2005 2006
Tỷ lệ nợ(= vốn
vay/vốn kinh doanh)
0,252 0,257 0,253 0,258 0,26
Doanh lợi vcsh(
= LN/ VCSH)
0,021 0,023 0,017 0,019 0,0206
Doanh lợi tổng
vốn(=ln/vkd)
0,3 0,34 0,356 0,39 0,478
Nguồn: phòng kế toán
22
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
Qua các bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy rằng:
Quy mô của công ty ngày lớn thể hiện qua tổng tài sản của công ty liên tục tăng
mạnh qua các năm.
Tỷ lệ nợ của công ty duy trì ở mức tương đối ổn định, trung bình là 0,256. Tỷ lệ
phân phối này doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc khách hàng từ đó đáp ứng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng về chủng loại mẫu mã, giá cả sản phẩm. Hiện nay, lượng
tiêu thụ của kênh này chiếm khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ.
Hiện nay Công ty có tất cả 7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 3 cửa hàng tại Hà
Nội, 1 tại Hải Phòng, 1 tại Việt Trì, 1 tại Quảng Bình, 1 tại Bình Định.
Chức năng của kênh phân phối trực tiếp được Công ty cổ phần bánh kẹo cao
cấp Hữu Nghị đặt ra là: giới thiệu sản phẩm, bán hàng và đồng thời thu thập thông
tin từ người tiêu dùng, trên cơ sở đó để thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách
hàng.
1.2 Kênh phân phối một cấp
Thông qua nhà bán lẻ công ty cung ứng sản phẩm của mình đến tay người
tiêu dùng. Các nhà bán lẻ ở đây như hệ thống các siêu thị và một số cửa nhỏ lẻ
khác, các cửa hàng này nhập trực tiếp sản phẩm của công ty mà không qua một nhà
bán buôn hay đại lý nào. Sản lượng tiêu thụ của của kênh này chiếm khoảng 22%.
1.3 Kênh phân phối hai cấp
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua từ đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2.
Kênh phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Các đại lý trong kênh
phân phối này thường gắn bó chặt chẽ với Công ty và họ cũng là một công cụ giúp
Công ty tìm hiểu nhu cầu thị trường, khám phá ra thị trường mới, họ giúp Công ty
24
Công ty
Nh bán là ẻ
Nh bán buônà Nh bán là ẻ
Ng i tiêu dùngườ
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn
: 6.280.688
tổ chức đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách thông suốt, nhịp nhàng và họ
cũng là đối tượng thường xuyên kiến nghị với Công ty về tình hình thị trường.
Các đại lý trực thuộc Công ty được hưởng ưu đãi lớn về chiết khấu, hỗ trợ
lên hàng năm, năm 2003 chiếm 6,06% doanh thu; năm 2004 chiếm 6,4% doanh thu;
năm 2005 chiếm 7% doanh thu và năm 2005 chiếm 7,5% doanh thu. Việc công ty
25
Copyright: Tài liệu đại học ©