LỜI MỞ ĐẦU
* Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường toàn cầu hóa ngày nay, các quốc gia đang
dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường tạo điều
kiện thuận lợi để phát triển kinh tế. Việt Nam là thành viên của tổ chức
thương mại thế giới (WTO), việc gia nhập WTO đã đưa nền kinh tế nước ta
có những thay đổi mạnh mẽ. Một vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh
nghiệp đứng vững trên thị trường ấy. Đối với các doanh nghiệp việc xác định
thị trường, thời cơ kinh doanh và kinh tế thị trường là cách tốt nhất để tồn tại
và phát triển. Tuy nhiên, cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây là một
thách thức lớn với mỗi công ty. Đặc biệt trong nền kinh tế hiện nay hoạt
động bán hàng có vai trò rất lớn là vấn đề quan tâm và chú trọng hơn cả và
ngày càng trở nên quan trọng. Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới mẻ
nhưng nó luôn mang tính chất thời sự, bởi vì thị trường hàng hoá luôn có
những thay đổi không ngừng.
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số
Dmart em nhận thấy hoạt động bán hàng là khâu thiết yếu có ý nghĩa quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, để khắc phục những thiếu sót
và nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi
phải có sự thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
Xuất phát từ thực tế tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Phân tích hoạt động
bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart" làm khóa
luận tốt nghiệp của mình.
* Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở đánh giá toàn bộ hoạt động bán hàng ở công ty TNHH một
thành viên thiết bị số Dmart trong những năm gần đây và nêu lên những kết
quả đạt được, hạn chế còn tồn tại để từ đó đề xuất những giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động bán hàng tại công ty.
* Nhiệm vụ nghiên cứu
Khái quát về cơ cấu tổ chức, đánh giá chung về hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart trong những năm gần đây.

phối thiết bị tin học Nam Thành, công ty TNHH một thành viên thiết bị số
Dmart (digital mart) được thành lập với chức năng cung cấp các thiết bị tin
học, điện, điện tử, viễn thông, thiết bị công nghiệp phục vụ sản xuất công
nông nghiệp và dịch vụ, chuyển giao công nghệ, tư vấn và cung cấp giải
pháp tổng thể cho khách hàng. Kể từ khi thành lập đến nay, công ty liên tục
phát triển các kênh phân phối sản phẩm thông qua hàng chục công ty trên
địa bàn Hà Nội và các tỉnh.
Các thông tin chung về công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart:
- Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart.
- Ngày thành lập 17/4/1998, theo giấy phép KD số 3485GP/TLDN
của UBND Thành Phố Hà Nội.
- Địa chỉ: số 22/443 Đường Nguyễn Trãi, Phường Thanh Xuân Nam,
Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
- Tel: 04.36.28.28.99 Fax: 04.3552.7699.
- Website: www.dmart.vn
- Mã số thuế: 0104802294 Hà Nội.
- Số tài khoản VND: 002-553899-041.
- Số tài khoản USD: 002-553899-141.
- Phòng giao dịch: 83B Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
- Chức năng cung cấp các dịch vụ, lĩnh vực kinh doanh:
+ Lắp ráp sản xuất máy tính thương hiệu Việt Nam.
+ Các sản phẩm công nghệ thông tin.
+ Xây dựng phần mềm.
- Dịch vụ: bảo hành, bảo trì, nâng cấp hệ thống và tư vấn đào tạo.
Tầm nhìn:
- Xây dựng Dmart thành chuỗi các cửa hàng cung cấp các sản phẩm
kỹ thuật số, thiết bị văn phòng có uy tín về giá và chất lượng.
- Đưa website: www.dmart.vn

trở thành website TMĐT lớn mạnh và

Ban Giám đốc có chức năng điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
Nhiệm vụ và quyền hạn của Ban Giám đốc
- Giám đốc
+ Lập chính sách và xác định mục tiêu của công ty.
+ Xác định và phê duyệt cơ cấu tổ chức, các quá trình và các tài liệu
của hệ thống các phòng ban trong công ty.
+ Cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng, áp dụng, duy trì và cải
tiến hệ thống công ty.
+ Phê các kế hoạch hoạt động của công ty, chi nhánh, văn phòng đại
diện và các bộ phận trong công ty.
+ Điều hành các cuộc họp, xác định nhiệm vụ và quyền hạn cho các bộ
phận quản lý công ty, xây dựng và thực hiện các biện pháp khuyến khích
nhân viên.
- Các Phó Giám đốc
+ Xác định chiến lược và lập kế hoạch kinh doanh bộ phận trình lên
cấp trên.
+ Xem xét các kế hoạch kinh doanh của các chi nhánh, văn phòng đại
diện (nếu có) trực thuộc.
+ Kiểm soát và theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm
vi lĩnh vực quản lý.
+ Phê duyệt, kiểm soát các hợp đồng, dự án thuộc lĩnh vực quản lý
1.1.3.2. Phòng kế toán, xuất nhập khẩu
Thực hiện các nghiệp vụ kế toán của doanh nghiệp và cung cấp các số
liệu cần thiết cho ban giám đốc cũng như các bộ phận kinh doanh để phân
tích kịp thời và đưa ra những quyết định đúng đắn trong kinh doanh.
1.1.3.3. Phòng kinh doanh phân phối và Marketing
- Kinh doanh phân phối các sản phẩm tin học cho khách hàng và cho
các công ty bạn hàng.
- Kinh doanh phân phối các thiết bị công nghiệp cho khách hàng và

1.2.1. Khái quát chung về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp
Sau hơn 10 năm hoạt động trên thị trường công ty TNHH một thành
viên thiết bị số Dmart đã không ngừng cố gắng phát triển, đến nay công ty đã
dần đứng vững và khẳng định vị trí của mình trên thương trường với ngành
nghề kinh doanh ngày càng mở rộng, hiệu quả kinh doanh ngày càng được
nâng cao cả về giá trị tuyệt đối và giá trị tương đối, góp phần nâng cao đời
sống của đội ngũ nhân viên.
Thuận lợi
- Thuận lợi cơ bản nhất đối với công ty TNHH một thành viên thiết bị
số Dmart là có trụ sở chính trên địa bàn thủ đô, là nơi có hoạt động kinh tế sôi
động nhất nhì cả nước, là địa bàn tập trung nhiều công ty, văn phòng đại diện
của các tổ chức kinh tế - xã hội, các ngân hàng… do đó việc tìm kiếm đối tác
trong kinh doanh được thuận lợi hơn.
- Thứ hai, công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart có đội ngũ
nhân viên am hiểu nghiệp vụ, có cơ sở lý luận vững chắc và kinh nghiệm kinh
doanh thực tế phong phú. Mặt khác cơ cấu tổ chức của công ty được sắp xếp
phù hợp, các phòng ban phối hợp hoạt động chặt chẽ tạo thành một bộ máy
thống nhất gọn nhẹ và hiệu quả.
- Thứ ba, công ty có địa bàn kinh doanh tại Hà Nội, một trong điểm
trong khu tam giác kinh tế của Miền Bắc gồm Hà Nội – Hải Phòng – Quảng
Ninh, do đó có điều kiện cơ sở hạ tầng hiện đại, có nhiều đường vành đai nối
liền với các trung tâm kinh tế, có mạng lưới thông tin liên lạc nhanh, chính
xác hiện đại,… là điều kiện để HĐKD của công ty được tiến hành nhanh, hiệu
quả, tiết kiệm cả về thời gian và chi phí.
- Thứ tư, trước khi công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart
được thành lập, những sáng lập viên đã tạo được một số mối quan hệ với
khách hàng quan trọng và với các nhà sản xuất thiết bị trong nước. Đây là
điều kiện quan trọng để công ty hoạt động vững chắc ngay từ những bước đi
đầu tiên.
- Thứ năm, uy tín, vị thế của công ty đã tạo dựng được trên thương

HP - COMPAQ, ACER, trên thị trường miền Bắc.
- Là đại lý cung cấp các sản phẩm của CANON, HP, ASUS,
1.2.3. Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta phát triển không ổn
định và tăng trưởng chậm. Nguyên nhân một phần do ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng kinh tế Châu Á bắt đầu từ Thái Lan. Cuộc khủng hoảng này
làm cho đầu tư chững lại ảnh hưởng đến hoạt động của các công ty, DN
trong cả nước. Dmart là một công ty cũng không tránh khỏi bị ảnh hưởng.
Tuy nhiên nhờ có sự lãnh đạo tài tình và cố gắng của tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty, HĐKD của công ty vẫn thu được kết quả cao. Kết
quả HĐKD của công ty được thể hiện thông qua một số chỉ tiêu sau:
- Doanh thu: DT là một trong nhiều chỉ tiêu đánh giá tổng quát tình
hình hoạt động của DN trên thị trường.
+ Tổng doanh thu: Là tổng số tiền mà công ty thu được trong một năm
từ các khách hàng mà công ty đã bán hàng hay cung cấp dịch vụ cho họ.
+ Doanh thu thuần: Là phần doanh thu sau khi đã trừ đi thuế và các
khoản được giảm trừ.
DT của công ty không ngừng được tăng lên qua các năm, trong đó
doanh thu tin học là chủ yếu chiếm từ 65% đến 70% tổng doanh thu của
công ty.
Bảng 1.1. Doanh thu tin học trong tổng doanh thu
Đơn vị: tỉ đồng
Năm Tổng DT DT tin học Tỉ lệ/ Tổng DT
2009 389 268,3 68%
2010 423 282 66%
2011 625 398,2 67%
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart)
Mặc dù doanh thu tin học có sự tăng lên về mặt tuyệt đối nhưng về
tương đối thì tỉ lệ DT tin học trong tổng DT của công ty lại có xu hướng giảm
xuống vì ngoài mặt hàng tin học công ty còn kinh doanh các mặt hàng khác

12. Lợi nhuận khác
754.503 794.388 1.107.129
13. Tổng LN kế toán trước thuế
3.312.626 4.841.700 6.502.370
14. Chi phí thuế TNDN
1.148.934 1.532.480 1.758.680
15. LN sau thuế TNDN
2.163.692 3.309.220 4.743.690
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart)
Bảng 1.3. So sánh kết quả kinh doanh của công ty TNHH một
thành viên thiết bị số Dmart
Đơn vị tính: 1000 đồng
Các chỉ tiêu
2010/2009 2011/2010
Tuyệt đối % Tăng Tuyệt đối % Tăng
1. DT bán hàng và CCDV 34.000.000 8,74 202.000.000 47,75
2. Các khoản giảm trừ DT 1.285.659 3,32 411.000 1,03
3. DT thuần về bán hàng và
CCDV
32.714.341 9,34 201.589.000 52,63
4. Giá vốn hàng bán 29.495.000 9,44 180.850.000 52,88
5. LN gộp về bán hàng và
CCDV
3.219.341 8,51 20.739.000 50,53
6. DT hoạt động tài chính 1.091.122 51,61 370.870 11,57
7. Chi phí tài chính 796.514 25,32 518.941 13,16
8. Chi phí quản lý kinh
doanh
2.020.760 5,90 19.447.000 53,64
9. LN thuần từ HĐKD 1.489.189 58,21 1.347.929 33,30

hàng chung của toàn công ty tăng.
Như vậy nhìn chung tình hình tài chính của công ty đạt kết quả tốt.
Doanh số và lợi nhuận đều tăng cả về tuyệt đối và tương đối nhưng tăng chưa
cân xứng, doanh thu tăng mạnh hơn lợi nhuận. Nguyên nhân của việc lợi
nhuận tăng chậm hơn chủ yếu do chi phí bán hàng, chi phí hoạt động tài
chính, hoạt động bất thường tăng lên.
- Kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty TNHH một thành viên
thiết bị số Dmart:
Như chúng ta đã biết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là môt
trong những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Đây là một chỉ tiêu tổng quát để đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh máy vi tính của công ty được thể hiện
thông qua bảng số liệu sau:
Bảng 1.4. Kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty TNHH một
thành viên thiết bị số Dmart
Đơn vị tính: 1000 đồng
Các chỉ tiêu 2009 2010 2011
1. Doanh thu 225.216.000 254.043.648 266.054.624
2. Các khoản giảm trừ 21.665.779 24.667.638 25.807.264
3. Doanh thu thuần 203.550.221 299.376.010 240.247.360
4. Giá vốn 189.140.069 213.305.452 223.330.808
5. Lãi gộp 14.410.152 16.070.556 16.916.192
6. Chi phí kinh doanh 13.473.492 15.042.042 15.831.108
7. Lãi trước thuế 936.66 1.028.516 1.085.084
8. Thuế TNDN 299.731 329.125 347.227
9. Lãi sau thuế 636.929 699.931 737.857
( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart )
Bảng 1.5. So sánh kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty
TNHH một thành viên thiết bị số Dmart
Đơn vị: 1000 đồng

Nguyên nhân của hiện tượng này là do thuế, các khoản giảm trừ và giá
vốn hàng bán tăng mạnh hơn. Đây là hai khoản chủ yếu chiếm trong doanh
thu vì vậy làm lợi nhuận của công ty giảm, hay mức tăng của lợi nhuận không
cân xứng với doanh thu và chi phí.
Năm 2011, công ty đạt DT 266.054.624.000 đồng tăng 12.010.976.000
đồng hay 4,73% so với năm 2010. Chi phí tăng từ 15.042.042.000 đồng
năm 2010 lên 15.831.108.000 đồng năm 2011 tức là tăng 789.066.000 đồng
hay 5,2%. Đây là năm kinh doanh mà mức tăng DT chậm hơn so với năm
trước chỉ bằng 1/3 của năm trước, chi phí cho kinh doanh tăng mạnh hơn
5,2% trong đó chủ yếu là chi phí bán hàng tăng tới 13,69%. Lợi nhuận đạt
mức tăng chậm hơn so với năm 2010 nhưng so với mức tăng của DT thì lại
tăng hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do sản lượng bán có mức tăng
thấp hơn, chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng tăng hơn nhưng giá vốn hàng
mua, thuế và các khoản giảm trừ tăng chậm hơn DT nên làm cho lợi nhuận
vẫn thu được kết quả cao.
Như vậy sau 3 năm hoạt động công ty TNHH một thành viên thiết bị số
Dmart đều thu được kết quả cao lợi nhuận và doanh số tăng cả về tuyệt đối và
tương đối nhưng mức tăng lại giảm. Công ty cần có giải pháp để đạt mức tăng
ổn định, tiết kiệm chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng.
1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
1.3.1.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Các yếu tố bên trong là do bản thân DN tác động tới hoạt động bán
hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là
một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của DN.
- Tiềm lực tài chính: Một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN
thông qua nguồn vốn mà DN có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các
nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: Vốn chủ sở hữu,vốn

thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra
thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà DN phải đảm bảo nhiều
yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất hiện đại cho phép DN sản xuất được
những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu
quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu
quả bán hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của
cán bộ công nhân viên: Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy
tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ
góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt
động sản xuất kinh doanh của DN.
- Tiềm năng con người: Trong kinh doanh con người là yếu tố quan
trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae (Người phát triển mô
hình 3C) đã đặt con người ở vị trí số một trên cả vốn và tài sản khi đánh giá
sức mạnh của một DN. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa
chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài
sản, kỹ thuật, công nghệ,… một cách hiệu quả để khai thác cơ hội tốt nhất.
Một DN có sức mạnh về con người là DN có khả năng lựa chon đúng,
sắp xếp lao động phù hợp theo nhu cầu công việc. Bởi bán hàng là một quá
trình, là sự kết hợp từ cấp lãnh đạo cao nhất tới các nhân viên bán hàng chứ
không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên trực tiếp bán hàng.
- Người quản lý (lãnh đạo): Giám đốc bán hàng phải có kiến thức tổng
quát, hiểu biết công việc của người bán hàng từ đó huấn luyện và hướng dẫn
nhân viên dưới quyền để có hiệu quả cao. Lãnh đạo phải hiểu biết về công ty
và sản phẩm hơn người bán hàng và bao quát, nắm bắt được mọi biến động
trên thị trường huấn luyện nhân viên bán hàng. Hiểu biết về thị trường để có
quyết định điều phối hàng hóa từ công ty đến các khu vực bán hàng một cách
hợp lí, cân đối nhân viên bán hàng giữa các khu vực.
- Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hóa và dự trữ hợp lý của DN: DN có thể kiểm soát được nguồn hàng mới

- Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: Thường thì mỗi dân tộc có quan
điểm, sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của
nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát và tốc độ lạm phát, khả năng sử
dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật
chung của nền kinh tế cũng như của các ngành, cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên
cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ
thuật mới trong nền kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng
ngành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng
trưởng hay giảm thiểu, thu hẹp hay mở rộng quy mô của từng DN nói chung
và khả năng tạo nguồn, mua hàng nói riêng của DN thương mại.
- Lạm phát: Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ của hoạt
động bán hàng của DN. Lạm phát ảnh hưởng tới xu hướng tiêu dùng, xu
hướng đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của DN.
- Tiềm năng của nền kinh tế phản ánh nguồn lực có thể huy động và
chất lượng của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dữ trữ quốc gia, ảnh
hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế (khả năng sản xuất của nền
kinh tế).
- Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức
độ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang được sử
dụng trong nền kinh tế, ngành kinh tế, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản
xuất sản phẩm với các cấp chất lượng.
- Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở (đóng) của nền kinh tế: Tác
động mạnh đến cơ hội phát triển của DN, ảnh hưởng tới việc xuất, nhập khẩu
của DN (xuất khẩu: Cầu hướng vào DN tăng, nhập khẩu: Khả năng cung ứng
của DN cho nền kinh tế).
- Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Hệ thống thuế ảnh
hưởng tới sự công bằng trong cạnh tranh. Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất
trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu. Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến

và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Địa điểm có ảnh hưởng đến nhiều
khía cạnh trong hoạt động của DN:
+ Khoảng cách (không gian) khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà DN
có khả năng chinh phục: Liên quan đến sự thuận lợi trong vận chuyển và chi phí
vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.
+ Khoảng cách (không gian) với các nguồn cung cấp hàng hoá, lao
động, nguyên liệu cho DN liên quan đến chi phí đầu vào.
+ Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán của khách hàng: nơi
tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, nông
nghiệp liên quan đến sự chú ý của khách hàng đặc biệt là trong bán lẻ
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ SỐ
DMART
2.1. Thực trạng hoạt động marketing ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thiết bị số
Dmart
2.1.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi DN khi
bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh
doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn biến động và
thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên
của DN.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh
doanh, từ đó DN tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính
sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định
khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên thị
trường xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu
cầu khách hàng.
Nghiên cứu thị trường của DN được tiến hành theo các bước sau:

nhiên, phân tích các mức giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh,
xem xét và so sánh với giá và hàng hoá của DN, tìm hiểu mục tiêu và chính
sách giá của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt cho việc xác định giá của DN.
Mỗi DN có mục tiêu định giá khác nhau. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm
cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng hoá đưa ra thị trường, mức giá phải
đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các nhu cầu: Phát triển DN,
khả năng bán hàng và lợi nhuận của DN.
Mức giá được đặt ra khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác
nhau của khách hàng đối với hàng hoá của DN. Để đánh giá sự biến động của
giá theo nhu cầu, ta có thể sử dụng khái niệm về độ co giãn của cầu theo giá.
Nếu tỷ lệ % biến đổi về số lượng bán không trội hơn tỷ lệ % biến đổi về giá,
nhu cầu được gọi là không co giãn. Nếu tỷ lệ % biến đổi về số lượng bán lớn
hơn tỷ lệ % biến đổi về giá, nhu cầu được gọi là co giãn.
% biến động của số lượng bán
Hệ số co giãn của nhu cầu =
theo giá % biến động của giá
Độ lớn của hệ số co giãn cho thấy mức độ nhạy cảm về giá đối với nhu
cầu khách hàng. Nó có thể là một trong các căn cứ để quyết định nên đặt giá ở
mức nào và khả năng giữ giá, tăng hay giảm giá.
- Cạnh tranh: Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần
kinh tế tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh, cạnh tranh là quy luật trong
nền kinh tế thị trường, đó là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng, ai cảm
nhận thấy đích, người đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vượt lên phía
trước. Đó là sự cạnh tranh về chất lượng, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng
giữa người mua với người bán với nhau. Bất kỳ một DN nào, một phần tử
kinh doanh nào trên thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh, mà phải chấp
nhận cạnh tranh, sẵn sàng và linh hoạt sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản: Cạnh
tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, cạnh tranh buộc các DN phải