LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan chuyên đề thực tập “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán
hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy. ” là
công trình nghiên cứu của em và đề tài này chưa từng được công bố trước đó.
Đề tài này được phát triển dựa trên ý tưởng của em, dưới sự hướng dẫn của TS.
Trần Văn Bão.
Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2012
Sinh viên
Trần Trọng Linh
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Tên hình vẽ và bảng biểu
Trang
Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty. 2
Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 của
công ty TNHH Trang Huy
4
Bảng 1.3 : Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2007 – 2011 của
công ty
5
Biểu đồ 1.4 : Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 2007-
2011
5
Biểu đồ 1.5 : Tổng chi phí KD và tỷ suất chi phí KD
6
Biểu đồ 1.6 : Lợi nhuận sau thuế và tỷ suất lợi nhuận giai đoạn
2007-2011
7
Bảng 2.1 : Doanh thu bán hàng trong giai đoạn 2007 - 2011 8
Bảng 2.2 : Doanh thu bán hàng qua hai năm 2010 - 2011 theo mặt
hàng
9

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy. ” làm đề tài cho
chuyên đề thực tập của mình.
Chuyên đề phân tích, đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu
tham khảo thì nội dung chớnh của chuyên đề được chia thành 3 chương :
Chương 1: Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Trang Huy
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Trang Huy
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Trang Huy
CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH TRANG HUY
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY
Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng phát triển tự do và
bình đẳng trong kinh doanh đồng thời Nhà nước cũng tạo điều kiện thuận lợi
cho sự hình thành và phát triển của các doanh nghiệp. Trong một vài năm gần
đây, nhiều Công ty đã ra đời đặc biệt là các Công ty TNHH. Công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy ra đời và hoạt động từ Tháng 06
năm 2006, giấy phép kinh doanh số: 22 02 000062 ngày 23 tháng 05 năm 2006.
Mã số thuế: 5700 347648
- Tên công ty : Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy
- Tên giao dịch quốc tế : Trang Huy Trading Co.Ltd
- Tên viết tắt : TRHCO
- Trụ sở giao dịch : số 414 phố Tây Sơn - Đống Đa - Hà Nội
- Điện thoại : 04 38 595 141
- Địa chỉ email :
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy được thành lập
bởi hai sáng lập viên, với số vốn điều lệ ban đầu là 700 triệu đồng. Sau một thời

trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.
Để thực hiện trách nhiệm trên, giám đốc công ty có quyền quyết định tổ chức
bộ máy quản lý trong công ty, lựa chọn, đề bạt, bãi miễn, khen thưởng và kỷ luật
đối với cán bộ công nhân viên theo chính sách, pháp luật của Nhà nước.
Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty.
Nguồn : Phòng hành chính
2
GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc
điều hành
Phó giám đốc
Marketing
Phòng
hành chính
Phòng kinh
doanh
Phòng quản trị
nhân sự
Phòng kế
toán
Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng. Các lãnh đạo có thể
giao nhiệm vụ và kiểm tra trực tiếp đến từng nhân viên trong công ty về các
chức năng và nhiệm vụ của họ. Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản, đi
theo một trật tự nhất định. Song chức năng và nhiệm vụ của mỗi người luôn gắn
liền với trách nhiệm sống còn của Công ty. Công việc đòi hỏi nhà quản lý phải
trang bị cho mình một năng lực, trí tuệ, kinh nghiệm và khả năng phán đoán tốt
để đưa ra những quyết định đúng đắn giúp cho hoạt động kinh doanh của công
ty ngày càng phát triển.
Giúp việc cho Giám đốc cũn cú hai phó giám đốc và cỏc phũng ban.
- Phó giám đốc điều hành: có chức năng tham mưu cho giám đốc về hoạt

1. Doanh thu
thuần
VNĐ 860.715.312 1.564.321.072 2.472.308.180 3.151.445.000 4.977.225.176
2.Giá vốn
hàng bán
VNĐ
658.687.655 1.307.657.438 2.118.868.954 2.649.789.884 4.386.048.850
3.Tổng chi phí
KD
VNĐ
53.978.387 82.981.357 148.653.687 164.699.139 279.937.134
4.Tỷ suất chi
phí KD
%
7,57 5,97 6,56 5,85 6,00
5. Vốn chủ sở
hữu
VNĐ 700.000.000 800.000.000
800.000.000
1.000.000.000 1.000.000.000
6.Lợi nhuận
từ HĐKD
VNĐ
148.049.270 173.682.277 204.785.539 336.955.977 311.239.192
7.Thuế TNDN VNĐ
41.453.796 48.631.038 57.339.951 94.347.674 87.146.974
8. Lợi nhuận
sau thuế
VNĐ
106.595.474 125.051.239 147.445.588 242.608.303 224.092.218

tích lũy được không ít kinh nghiệm cho hoạt động kinh doanh của mình, cũng
như tạo được uy tín và thương hiệu của mỡnh trờn thị trường và trong tâm trí
đối tác và khách hàng. Tuy nhiên trong năm 2010, doanh thu chỉ tăng có
679.136.820
Đ
và tốc độ tăng chỉ là 27,47%, cả lượng và tốc độ tăng doanh thu
đều là thấp nhất so với các năm khác, điều này là do việc định hướng phát triển
thị trường và các hoạt động xúc tiến bán hàng vào các thị trường mới chưa đạt
được hiệu quả như mong muốn.
Biểu đồ 1.4 : Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 2007-2011
Nguồn : Phòng kế toán tài chính
5
Ở bảng 1.2 ta cũng có thế thấy rằng trong các năm vừa qua công ty không
ngừng mở rộng kinh doanh, doanh thu bán hàng cũng như lượng bán, giá vốn
hàng bán và chi phí kinh doanh không ngừng tăng qua từng năm. Có thể thấy
rằng tỷ lệ chi phí kinh doanh (hay chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp)
trong năm 2007 chiếm đến 7,57% nguyên nhân là do công ty mới đi vào hoạt
động kinh doanh nên chưa có kinh nghiệm, chưa tổ chức hoạt động kinh doanh
cho hợp lý nên tốn nhiều chi phí. Tuy nhiên sau một thời gian hoạt động, rút ra
các bài học kinh nghiệm thỡ cỏc năm sau công ty đã không ngừng tiết kiệm chi
phí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, tỷ lệ chi phí kinh doanh chỉ còn
chiếm khoảng 6% trong các năm về sau.
Biểu đồ 1.5 : Tổng chi phí KD và tỷ suất chi phí KD
Nguồn : Phòng kế toán tài chính
Tuy không thành công trong việc phát triển thị trường mới vào năm 2010
nhưng do việc tổ chức hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả và cú cỏc nguồn bạn
hàng truyền thống nên năm 2010 công ty đã đạt lợi nhuận cao với tỉ suất lợi
nhuận cao nhất trong các năm 24,26% và tỷ lệ chi phí kinh doanh cũng chỉ
chiếm có 5,85%, thấp nhất trong các năm.
6

chúng ta có thể nhìn thấy một cách tổng thể sự tăng giảm doanh thu bán hàng
của công ty.
Nếu so sánh doanh thu bán hàng của các năm với năm 2007 ta thấy:
- Doanh thu năm 2008 tăng 181,75% tương ứng với số tiền là 703.605.760
Đ
- Doanh thu năm 2009 tăng 287.23% tương ứng với số tiền là 1.611.592.868
Đ
- Doanh thu năm 20010 tăng 366.14% tương ứng với số tiền là 2.290.729.688
Đ
- Doanh thu năm 2011 tăng 578.26% tương ứng với số tiền 4.116.499.864
Đ
Doanh thu các năm đều tăng lên trông thấy chứng tỏ tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty đang phát triển nhanh chóng và nhìn chung là có khả quan.
- Doanh thu năm 2008 tăng 81,75% tăng tương ứng với số tiền là
703.605.760 đ, như vậy khi sử dụng phương pháp so sánh định gốc ta thấy tình
hình thực hiện doanh thu của các năm sau so với năm 2007 là tốt bởi vì các
doanh thu năm sau đều tăng cao hơn năm 2007.
Nếu so sánh doanh thu bán hàng của các năm sau so với doanh thu bán hàng
của năm liền trước nó ta thấy về so sánh định gốc tỷ lệ tăng bình quân là
252,82% năm.
- Doanh thu năm 2009 tăng 58.04% tương ứng với số tiền là 907.987.108 đ
so với năm 2008.
8
- Doanh thu năm 2010 tăng 27.47% tương ứng với số tiền là 679.136.820đ so
với năm 2009. Doanh thu năm 2010 tặng chậm lại một cách rõ rệt, nguyên nhân
có thể là do hoạt động định hướng phát triển thị trường và hoạt động xúc tiến
bán hàng vào thị trường mới của công ty không phát huy được hiệu quả.
- Doanh thu năm 2011 tăng 56.88% tương ứng với số tiền là 1.825.770.176 đ
so với năm 2010, về so sánh liên hoàn tỷ lệ tăng bình quân là 55.51% năm, như
vậy khi so sánh theo phương pháp liên hoàn ta thấy tình hình thực hiện doanh

chuộng và dần dần chiếm được thị phần trên thương trường.
Xe Honda có ưu điểm lắp đặt dễ dàng nhờ các thiết bị đã được cải tiến, dễ
thay, dễ dàng hoạt động, chất lượng tốt, bền, bảo hành 2 năm hoặc 10.000km và
hợp túi tiền của người dân Việt nên rất được ưa chuộng ở thị trường Việt Nam.
Mặt hàng Xe Suzuki được sản xuất tại Nhật, có chất lượng đảm bảo, giá
thành lại rẻ hơn so với Honda và Yamaha nhưng lại không được ưa chuộng trên
thị trường Việt Nam. Nguyên nhân có thể là do mẫu mã của xe Suzuki chưa
được bắt mặt, cũng như Suzuki chưa có các kế hoạch marketing mạnh ở thị
trường Việt Nam. Chớnh vỡ không được ưa chuộng nên tỉ trọng tiêu thụ phụ
tùng xe Suzuki của công ty ngày một giảm mạnh.
2.1.3. Phân tích tình hình thực hiện doanh thu theo nghiệp vụ bán
hàng
Phân tích doanh thu theo nghiệp vụ bán là việc xem xét, đánh giá xem doanh
thu bán hàng theo nghiệp vụ nào là hiệu quả nhất để từ đó doanh nghiệp cú cỏc
biện pháp thúc đẩy các hoạt động đó tốt hơn.
Bảng 2.3 : Doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ bán hàng
Các chỉ tiêu
Năm 2010 Năm 2011 So sánh ± 11 với 10
ST(VNĐ) TT(%) ST(VNĐ) TT(%) ST(VNĐ) TL(%)
DT bán hàng NK 1.701.117.000 53.98 2.812.100.150 56.50 1.110.983.150 65.30
DT BH trong nước 1.450.328.000 46.02 2.165.125.026 43.50 714.797.026 49.28
Tổng DT 3.151.445.000 100 4.977.225.176 100 1.825.780.176 57.93
Nguồn : Phòng kinh doanh
Qua biểu trên ta thấy doanh thu nhập khẩu của công ty năm 2011 tăng hơn
năm 2010 là 65.30% tương ứng với số tiền là 1.110.983.150đồng. Tuy trong
tổng doanh thu thì doanh thu nhập khẩu năm 2010 chiếm 53.98% nhưng năm
2011 đã tăng lên là 56.50% chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh này của công ty
có hiệu quả hơn và mặt hàng nhập khẩu của công ty dần có mặt trên thị trường
nhiều lần.
- Doanh thu trong nước năm 2011 tăng hơn năm 2010 là 714.797.026 đồng.

25.64%, năm 2011 tăng lên là 29.26% việc tăng tỉ trọng này làm doanh thu tăng lên
khá cao năm 2011 tăng hơn 2010 là 80.20% tức là tăng 648.236.000 đồng.
Doanh thu bán lẻ chiếm tỷ trọng nhỏ nhất có thể núi nú chiếm một tỷ trọng
rất nhỏ cho nên sự tăng giảm của doanh thu bán lẻ không làm ảnh hưởng nhiều
đến tổng doanh thu. Tuy nhiên doanh thu của phương thức bán này năm 2011
cũng tăng 241.958.240 đồng so với năm 2010.
11
Qua đó ta thấy hàng năm công ty bán buôn chủ yếu là theo hình thức “Bỏn
buụn qua kho”, hình thức này rất phù hợp với hoạt đọng kinh doanh của công ty,
đồng thời công ty cũng phát triển phương thức bán giao tay ba nhằm tăng cường
hoạt động kinh doanh giảm đi các chi phí và lưu chuyển vốn nhanh.
2.1.5. Phân tích doanh thu bán hàng theo quý trong năm 2011
Để thấy một cách rõ nét sự biến động của doanh thu qua các thời kỳ trong
năm chúng ta tiến hành phân tích chung tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
theo các quý.
Bảng 2.5 : Bảng phân tích doanh thu bán hàng theo cỏc qỳy năm 2011
Các chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV
1. DT bán hàng (VNĐ) 1.124.306.294 1.080.605.000 1.244.012.000 1.408.301.882
So sánh định gốc (%) - 3.88% 10.64% 25.26%
So sánh liên hoàn (%) -3.88% 15.12% 13.20%
2. Xe Honda (VNĐ) 520.425.000 570.605.000 680.284.000 803.931.120
So sánh định gốc (%) 9.64% 30.72% 54.47%
So sánh liên hoàn (%) 9.64% 19.22% 18.17%
3. Xe Yamaha (VNĐ) 335.248.000 287.356.000 180.047.026 148.000.000
So sánh định gốc (%) -14.28% - 46.29% - 55.85%
So sánh liên hoàn (%) -14.28% - 37.34% - 17.80%
4. Xe Suzuki (VNĐ) 278.633.294 222.644.000 383.680.974 456.370.762
So sánh định gốc (%) - 20.09% 37.70% 63.78%
So sánh liên hoàn (%) - 20.09% 72.32% 18.94%
Nguồn : Phòng kinh doanh

với số tiền giảm đi là -32.047.026đ
- Mặt hàng Phụ tùng xe Suzuki.
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Suzuki quý II so với quý I giảm đi -20.09%
ứng với số tiền giảm đi là -55.989.294 đ.
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Suzuki quý III so với quý I tăng lên 37.70%
ứng với số tiền tăng là 105.047.680đ và so với quý II tăng 57.79% ứng với số
tiền tăng là 161.036.974đ
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Suzuki quý IV so với quý I tăng so với lên
63.78% ứng với số tiền tăng là 177.737.468đ và so với quý III tăng lên 26.08%
ứng với số tiền tăng lên là 72.689.788đ
13
Nhận xét: Ta thấy doanh thu của mặt hàng Phụ tùng xe Honda cao nhất vào
quý IV tiếp đó là quý III và quý II điều này có thể lý giải rằng quý IV do vào
thời điểm cuối năm công ty thực hiện nhiều chính sách xúc tiến bán hàng để tiêu
thụ hết lượng hàng tồn kho để kết thúc một năm kinh doanh và cũng là thời
điểm gần nghỉ tết cho nên người tiêu dùng có nhu cầu sắm sửa chuẩn bị cho
ngày tết do vậy nhu cầu về phụ tùng để sửa chữa cũng cao. Doanh thu bán Phụ
tùng xe Yamaha cũng cao, cũng đạt mức cao nhất trong quý I và giảm dần từ
quý II đến quý III và cuối cùng là quý IV. Doanh thu Phụ tùng xe Suzuki đạt cao
nhất vào quý IV và giảm dần xuống vào các quý III, quý I cuối cùng giảm mạnh
vào quý II.
2.2. ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY
2.2.1. Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty
2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh
doanh chủ yếu của Công ty
Công ty TNHH Trang Huy là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên
cứu thị trường để thích ứng với thị trường vì thị trường không phải là bất biến
mà luôn biến động đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng.
Hiện nay thị trường ô tô, xe máy trong nước còn phụ thuộc nhiều vào thị

Sơ đồ 2.6 Mạng lưới tiêu thụ của Công ty
Nguồn : Phòng kinh doanh
15
C«ng ty
C«ng ty
Cöa
hµng
kinh
doanh
sè 3
Cöa
hµng
kinh
doanh
sè 3
Cöa
hµng
kinh
doanh
sè 4
Cöa
hµng
kinh
doanh
sè 4
Cöa
hµng
kinh
doanh
sè 1

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bán và vận động từ Công ty
đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Hiện nay Công ty áp dụng 2 loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và
gián tiếp vào quá trình phân phối.
+ Kênh phân phối trực tiếp:
Sơ đồ 2.8 : Kênh phân phối trực tiếp
Nguồn : Phòng kinh doanh
16
C«ng ty
C«ng ty
§¹i
lý
§¹i
lý
Lùc l îng b¸n
hµng cña C«ng
ty
Lùc l îng b¸n
hµng cña C«ng
ty
Kh¸ch hµng (ng êi sö dông)
Kh¸ch hµng (ng êi sö dông)
C«ng
ty
C«ng
ty
Ng êi
tiªu
dïng

Những khách hàng mua trực tiếp sản phẩm của Công ty tại Công ty hoặc tại các
cửa hàng của Công ty đặt ở các quận của Hà Nội.
Số lượng hàng bán ra được từ kênh phân phối này chiếm tỷ lệ chủ yếu trong
doanh thu của Công ty, khoảng 75% doanh thu.
+ Kênh phân phối gián tiếp:
Là dạng kênh phân phối mà trong đó Công ty bán hàng cho người sử dụng
thông qua các người mau trung gian (nhà bán buụn cỏc cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ
theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của Công ty là nhà buôn hoặc bán lẻ.
Có 2 loại kênh phân phối gián tiếp: Kênh gián tiếp có 1 khâu trung gian và
kênh gián tiếp có 2 khâu trung gian
- Kênh gián tiếp có 1 khâu trung gian:
Sơ đồ 2.9 : Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian
Nguồn : Phòng kinh doanh
17
Lùc l îng b¸n
hµng cña C«ng
ty
Lùc l îng b¸n
hµng cña C«ng
ty
Ng êi b¸n lÎ
Ng êi b¸n lÎ
Kh¸ch hµng (ng êi sö dông)
Kh¸ch hµng (ng êi sö dông)
C«ng ty
C«ng ty
Hoạt động mua bán diễn ra giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng phải
qua một khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là kênh phân phối ngắn thuận tiện
cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, công ty được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ.

Công tác lập kế hoạch bán hàng
• Căn cứ lập kế hoạch bán hàng
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của Công ty kỳ kế
hoạch: về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinh
doanh.
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của Công ty, của thị trường mục tiêu.
- Căn cứ vào kờt quả điều tra nắm nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trường
và khả năng, biến động của nguồn hàng.
- Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển năm báo cáo và
các năm trước.
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp cạnh
tranh và mặt hàng thay thế.
• Trình tự lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng do phòng kinh doanh của công ty lập dưới sự chỉ đạo của
giám đốc. Trình tự lập kế hoạch bao gồm ba bước:
Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch.
Vào đầu quý IV, trước khi kết thúc năm báo cáo Công ty đã chuẩn bị lập kế
hoạch cho năm sau trên cơ sở thu nhập nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn ra các
tài liệu tin cậy, phân tích các tài liệu dự báo, phân tích môi trường kinh doanh,
khả năng phát triển của đối thủ cạnh tranh cũng như xu hướng nhu cầu mặt hàng
và mặt hàng thay thế.
Bước 2: Trực tiếp lập kế hoạch
Dựa trên các số liệu tinc ậy trên công ty tiến hành tính toán các chỉ tiêu, cân
đối các mặt hàng, phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.
Bước 3: Trình duyệt, quyết định kế hoạch chính thức.
kế hoạch sau khi được lập ra để có thể trở thành kế hoạch chính thức thì kế
hoạch thỡ đú phải được ban lãnh đạo xem xét và phê duyệt.
Mua hàng
Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng
hóa. Mua hàng ở Công ty phải nhằm mục đích bán được hàng. Bán hàng được

này giúp Công ty ổn định được nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. Công ty cần quan tâm, theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và
hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký.
2.1.1.1. Các hoạt động marketing hỗ trợ
Nhìn chung việc sử dụng marketing hỗn hợp để quản trị bán hàng trong Công
ty còn hạn chế chế
• Về chính sách sản phẩm
Đa dạng hoá sản phẩm và khác biệt hoá sản phẩm là những mục tiêu hàng
đầu của Công ty. Tuy nhiên không phải bất kỳ một sự gia tăng nào của hàng hoá
hay sự thay đổi đều nhận được sự cộng tác của người bán. Thông thường họ
thích những sản phẩm ổn định và bán chạy. Nếu có sự thay đổi nghĩa là các đại
20
lý phải tăng thêm chi phí lưu kho và phức tạp thêm việc bán hàng. Nhưng người
tiêu dùng không phải là đơn giản là như vậy họ luụn thớch sự khác biệt. Từ đó
Công ty một mặt luôn cố gắng mở rộng danh mục sản phẩm của mình một mặt
tạo sự khác biệt trên bao gói thành phần … Hiện nay công ty kinh doanh hơn
200 loại mặt hàng được chia làm 9 nhóm khác nhau. Công ty thực hiện đa dạng
hoá sản phẩm nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán.
• Các hoạt động xúc tiến khuếch trương
Để thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các nhân viên bán hàng và đại lý
hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm nhằm gặp gỡ trao
đổi về sản phẩm, về chính sách của Công ty về các thông tin thị trường. Nhờ đó
mà Công ty có thể nắm bắt được kỹ hơn số lượng các đại lý và vùng thị trường
do họ phụ trách cũng như hiệu quả hoạt động của các nhân viên thị trường. Và
các nhà bán buôn và nhà bán lẻ có điều kiện để hiểu hơn về công ty giúp họ cú
thờm niềm tin về công ty.
Ngoài ra công ty còn tham gia thêm một số hội chợ như: hội chợ, triển lãm
một mặt nhằm giới thiệu quảng cáo sản phẩm mới, tìm khách hàng và tìm hiểu
về đối thủ cạnh tranh, mặt khác giúp cho lực lượng bán hàng của công ty bán
được nhiều hàng hơn. Đối với sản phẩm mới Công ty còn cử nhân viên thị

thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì công tác giám sát sẽ không cần quá sát sao mà
để nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái, tự do phát huy khả năng, tính nhiệt huyết
của mình. Từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra lại vừa tăng được hiệu quả công việc đem
lại cho nhân viên bán hàng có nhiềm tự tin, gắn bó với công ty bởi họ được công ty
tin tưởng. Một khi lòng tin được xây dựng từ 2 phớa đú sẽ là cơ sở vững chắc gắn
kết họ với công ty giúp công ty giữ được nhân viên già dặn kinh nghiệm.
Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng của công ty gồm 8 người gồm 2 phó
giám đốc, các trưởng phòng nghiệp vụ kinh doanh, các cửa hàng trưởng, phó.
Tất cả đều có trình độ Đại học Thương mại hoặc Kinh tế trở lên. Đều có số năm
công tác khá cao tại công ty. Đây là một lợi thế cho công tác quản trị bán hàng,
bởi lực lượng quản trị là người nắm khỏ rừ về công ty về lực lượng cần quản trị
(đội ngũ bán hàng).
Đội ngũ nhân viên bán hàng bao gồm 41 người trong đó 60% là lao động
có trình độ phổ thông trở xuống. Điều này chứng tỏ chất lượng lao động, đặc
biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là chưa cao. Điều này là một khó
khăn cho công tác quản trị bán hàng.
Nhân viên bán hàng của công ty đa phần là những nhân viên đã gắn bó
với công ty trong một thời gian dài. Chỉ có một số lượng nhỏ nhân viên mới
được tuyển chọn nhăm bổ sung cho số nhân viên đến tuổi về hưu. Do vậy họ đều
nắm được nội quy, quy chế hoạt động của công ty nờn khụng mất nhiều thời
gian và chi phí cho công tác huấn luyện đào tạo. Tuy nhiên để đảm bảo trình độ
nhân viên bán hàng theo kịp sự phát triển của tập thể, công ty cũng thường
xuyên bố trí các cuộc tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên của mình.
Trong cơ cấu lao động của công ty số lượng nhân viên bán hàng trẻ chiếm
một tỷ lệ thấp (lao động dưới 30 tuổi chiếm 20%). Điều này làm giảm tính năng
động, nhạy bén nắm bắt tình hình mới, nhu cầu thị hiếu. Mà đây là một yếu tố
cực kỳ quan trọng trong công tác bán hàng. Đặc biệt là trong thị trường hiện nay
khi mà sự cạnh tranh trên thương trường vô cùng khốc liệt, đòi hỏi tốc độ chạy
đua cao, ai tìm ra nhu cầu nắm bắt được thị hiếu, cung ứng kịp thời sẽ giành
được thành công. Những yếu tố đó cần lực lượng bán hàng trẻ trung, năng động.