T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, từ nền
kinh tế hiện vật sang nền kinh tế hàng hóa, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang
hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của Nhà nớc, mỗi doanh nghiệp
thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải
vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng
tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hoạt động của các doanh
nghiệp là sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ không thể bắt thị trờng
chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn. Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng
là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng là khâu quan trọng nhất trong
quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không những
có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn
tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng đợc với mọi biến động của thị
trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang
đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản
chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh
nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản
phẩm, để từ đó đề ra các phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Là sinh viên Khoa Quản lý Doanh nghiệp - cử nhân quản trị kinh doanh tơng lai -
tôi mong muốn đợc hiểu đợc những vấn đề liên quan tới thị trờng một cách hệ thống và
sâu sắc. Và đó là lý do thôi thúc tôi quyết định chọn đề tài:
Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cơ khí Hà Nội.
Kết cấu luận văn gồm ba phần:

cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cần
phân loại các nhân tố đó.
2.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đến
cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc về kinh tế rất
phong phú.
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng. Các
nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc
tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp tới
kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng.
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác động
mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnh h-
ởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên,
thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng.
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
2.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà
nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố này thể hiện sự
quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ
trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ
khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện pháp
của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố này rất
phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản

http://www.docs.vn/
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu thụ,
hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của
đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản
phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về
mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn
lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng
nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn
lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật
chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích
doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới có điều kiện
nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất
kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất l-
ợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ sản phẩm,
hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức:
Khối lợng SP
H
2
bán ra
=

d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc
quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp
đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng... Cuối
cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của
doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu (tự nhiên
hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục... của ngời tiêu
dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu
nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập
tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nớc đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản
xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất...) để
khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể: Sản
lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?...
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?...
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng,
phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu...
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ,
chu kỳ sản xuất...).
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
6

những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn nhu cầu
của họ.
c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho
ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối, có
khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên
họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là
ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
e) Ngời đại lý: Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực hiện
việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán
buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành:
Đại lý ủy thác;
Đại lý hoa hồng;
Đại lý độc quyền.
f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng. Công
việc của ngời môi giới thờng là:
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại.
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra
các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô
hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác
nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta
chia ra hai cách tiêu thụ:
Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình

Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán buôn
Nhà sản xuất
Người
môi
giới
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp ngắn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người đại lý
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giới
Bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của

Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giá
thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại nhằm
nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hơn hẳn
giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanh
nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố
định để lợi nhuận bằng không.
Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian bán
khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ,
tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau...
Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn kho ứ
đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chơng
trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vì
giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động
qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng).
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ
mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng có
khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn
cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và

chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử
dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc
độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của
doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng
nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa.
2. Chính sách giá bán
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích
lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn
khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp trên
thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp
chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thị
trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh phân phối
khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận
chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian
để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu các khách
hàng cuối cùng.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sản phẩm.
Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải
căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.

thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng
còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất. Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh h-
ởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệ
thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo
cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà
không phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để
nâng cao khối lợng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.
- Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.
14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
Phần thứ hai
Phân tích thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cơ khí Hà Nội
A/ Đặc điểm chung của Công ty
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội
Công ty Cơ khí Hà Nội - tên giao dịch quốc tế HAMECO là công ty chế tạo
máy công cụ lớn nhất của Việt Nam. Trong suốt chặng đờng 40 năm hoạt động sản
xuất kinh doanh (12/4/1958 - 12/4/2001), HAMECO đã trải qua biết bao thăng trầm,
dần từng bớc vợt qua khó khăn, trụ vững vơn lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế
đất nớc.
Tiền thân của Công ty Cơ khí Hà Nội là nhà máy chung quy mô. Là đứa con đầu

xuất và cung cấp cho đất nớc những sản phẩm máy công cụ nh: máy tiện, máy khoan,
máy bào... Công ty sản xuất theo chỉ định của cơ quan chủ quản đến từng mặt hàng,
từng chỉ tiêu kinh doanh vì khi đó Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, để bắt kịp với nhịp độ của nền kinh tế cạnh tranh,
đảm bảo cho sản phẩm sản xuất ra đợc thị trờng chấp nhận, Công ty đã chủ động tìm
kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện đa
dạng hóa sản phẩm... Vì vậy, nhiệm vụ sản xuất của Công ty cũng đợc mở rộng hơn,
đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới. Ngành nghề kinh doanh của Công ty hiện nay là:
sản xuất máy cắt gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn, thép cán và các
phụ tùng thay thế; thiết kế, chế tạo, lắp đặt các máy và thiết bị đơn lẻ, dây chuyền thiết
bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh
doanh vật t thiết bị; sản xuất tôn định hình mạ mầu, mạ kẽm.
Mặc dù Công ty đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhng nhiệm vụ chủ yếu là
sản xuất các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm chất
lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng mới là vấn đề sống còn của Công ty. Sản phẩm
máy công cụ mà Công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là Công ty sản
xuất theo những đơn đặt hàng, hợp đồng lớn đã ký kết với các bạn hàng. Mỗi năm,
Công ty đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất những
sản phẩm mới, phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa nhu cầu của thị trờng trong và ngoài n-
ớc.
2. Đặc điểm máy móc thiết bị của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội ra đời là nhờ sự giúp đỡ to lớn của Liên Xô (cũ). Do đó,
máy móc thiết bị của Công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại. Ngoài ra,
Công ty cũng có một số ít các loại máy của Tiệp, Đức, Ba Lan, Hungari... gồm các máy
nh: máy đo tọa độ, máy bào giờng lớn, máy phay,... là những máy tuy đã cũ, hỏng
nhiều bộ phận và thiếu một số chức năng hiện đại song lại quý hiếm, duy nhất trong cả
nớc.
Để có thể đánh giá một cách chính xác những ảnh hởng của máy móc thiết bị
đến kết quả kinh doanh của Công ty, xem phụ lục 1!
Thông qua phụ lục 1 ta thấy: Số lợng máy móc thiết bị của Công ty khá lớn, nh-

Sản phẩm máy công cụ là sản phẩm truyền thống của Công ty, đây là t liệu sản
xuất quan trọng của nền kinh tế. Do vậy, để hoàn thành đợc sản phẩm này là cả một quá
trình, đòi hỏi nỗ lực của ban giám đốc cũng nh toàn thể CBCNV trong toàn Công ty;
đơn hàng do Giám đốc Công ty hoặc các nguồn khác đa về đợc các phòng ban liên
quan xác định tính kỹ thuật, giá, tiến độ sản xuất. Hợp đồng sản xuất đợc chuyển về
bạn th ký Hội đồng Kinh doanh, đến Phòng Điều độ Sản xuất đề ra lệnh sản xuất cho x-
ởng máy công cụ. Các bản vẽ đã có thiết kế máy đợc quay lại Phòng Điều độ Sản xuất,
đến phân xởng đúc. Sau khi có mẫu và hộp ruột, xởng đúc tổ chức sản xuất, qua kiểm
tra của phòng KCS tạo ra sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.
Quy trình công nghệ sản xuất máy công cụ của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 2.
Ngoài sản phẩm máy công cụ, trong khoảng 10 năm trở lại đây, Công ty đã sản
xuất thêm sản phẩm thép cán phục vụ cho quá trình xây dựng của đất nớc. Tuy đây
không phải là mặt hàng then chốt, Công ty chỉ sản xuất để phục vụ nhiệm vụ trớc mắt
nhng đây lại là mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho Công ty. Do vậy, Công ty đã cố
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
gắng tìm tòi và áp dụng quy trình sản xuất gọn nhất, mang lại hiệu quả kinh tế cho
Công ty.
Quy trình công nghệ sản xuất thép cán của Công ty đợc mô tả tại phụ lục 3.
Quy trình công nghệ sản xuất hai loại sản phẩm: máy công cụ và thép cán ở trên
cho ta thấy: sản phẩm của Công ty muốn hình thành phải trải qua rất nhiều giai đoạn
khác nhau. Do đó, chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều giai đoạn, chỉ cần hỏng ở
một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất là sản phẩm sẽ không hoàn thành đợc, làm
chậm tiến độ sản xuất, tăng chi phí thực hiện. Tất cả những điều trên sẽ ảnh hởng đến
khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, Công ty khó có khả năng thâm nhập, mở rộng
thị trờng mới, làm giảm hiệu quả kinh doanh của Công ty.
4. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh, Công ty Cơ khí Hà Nội luôn quan tâm đến
mọi khâu của quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo

http://www.docs.vn/
5. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy của Công ty
Trong ba yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố có tính
chất quyết định nhất. Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một
số lợng công nhân và các cán bộ nhân viên thích hợp.
5.1. Đặc điểm lao động của Công ty
Công ty Cơ khí Hà Nội là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc phát triển
vững mạnh. Công ty đã giải quyết tốt vấn đề về lao động; có những năm tổng số lao
động của Công ty lên tới 3000 ngời (số liệu năm 1980), hiện nay số lợng lao động của
Công ty giảm xuống còn 1058 ngời (số liệu năm 2001). Trớc đây, do gặp khó khăn
trong quá trình chuyển đổi kinh tế, Công ty làm ăn thua lỗ nên đã để mất đội ngũ cán
bộ, công nhân có trình độ tay nghề cao. Hiện nay, Công ty có một đội ngũ cán bộ, công
nhân đợc đào tạo cơ bản, tuy nhiên còn có những hạn chế đó là:
- Tay nghề của công nhân sâu nhng không đa dạng.
- Tuổi trung bình cao (40 tuổi) nên việc tiếp thu và thích nghi với công nghệ và
hoàn cảnh mới còn chậm. Do đó, Công ty luôn mở lớp đào tạo cán bộ công nhân viên
nâng cao trình độ tay nghề và tuyển mới, nhằm trẻ hóa độ ngũ cán bộ, lao động của
Công ty. Tính đến cuối tháng 12 năm 2001, số lợng và trình độ lao động của Công ty
nh sau (xem phụ lục 4):
Qua đó, ta có thể nhận thấy: trình độ lao động của Công ty tơng đối cao, phù hợp
với những yêu cầu của sản xuất trong cơ chế hiện nay. Trình độ tay nghề của công nhân
sản xuất khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ lệ lớn. Có thể nói, Công ty có
đội ngũ CBCNV tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản
xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lợng sản phẩm.
Công ty là một đơn vị kinh tế có thế mạnh về chất lợng lao động. Ta có thể nhận
thấy điều này qua phụ lục 5.
Qua phụ lục 5, ta nhận thấy: mặc dù số lợng lao động của Công ty giảm đi nhng
điều đó không ảnh hởng đến kết quả sản xuất của Công ty. Năng suất lao động theo giá
trị vẫn tăng năm sau cao hơn năm trớc, chứng tỏ trình độ lao động của Công ty đã đợc
nâng cao.

6).
Xem sơ đồ ta thấy sự liên quan chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống dới.
Nó giúp Công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dới lên trên.
III. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty đạt đợc trong những năm qua
Trong nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở
rộng sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hóa cho xã hội.
Muốn làm đợc nh vậy thì phải đầu t máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật
và quy trình công nghệ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, Công ty Cơ khí Hà Nội đã từng bớc khẳng định mình.
Cùng với những biến chuyển của ngành cơ khí nói chung, Công ty đã thu đợc một số
kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm dần đa các đơn vị chủ chốt vào
hạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đa Công
ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại
hóa đất nớc. Cụ thể là:
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
Bảng 2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
T
Chỉ tiêu ĐVT
Thực hiện
1997 1998 1999 2000 2001
1
2
3
4
5
Giá trị tổng sản lợng
Doanh thu tiêu thụ

3.765
700
150
Dựa vào số liệu trên ta có thể tính đợc tốc độ tăng trởng kinh tế của Công ty. Qua
đó có thể minh hoạ bằng đồ thị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
nh sau:
18.086
22.05
32.139
40.025
60.104
0
10
20
30
40
50
60
70
Doanh thu (Trđ)
1997 1998 1999 2000 2001
Năm
0
3.00
49
122
150
0
20
40

trên lĩnh vực sản xuất đờng với tổng số vốn đầu t 120 triệu USD, đặt thuê chế tạo một
phần thiết bị tại Việt Nam).
- Trớc đó, Công ty đã ký hợp đồng chế tạo đợt I hơn 1.300 tấn máy, thiết bị công
nghệ trị giá 2,6 triệu USD cho nhà máy đờng Tây Ninh có công suất 8.000 tấn mía
cây /ngày. Đến nay, Công ty đã chế tạo song và giao đúng hạn cho Công ty Đờng Tây
Ninh và Nhà máy Đờng Nghệ An - Tate * Lyle.
Việc thắng thầu các hợp đồng quốc tế có ý nghĩa to lớn đối với Công ty, có tác
động thúc đẩy sự phát triển, vơn lên đạt bớc tiến về công nghệ.
Với định hớng nâng cao chất lợng mặt hàng máy công cụ, chú trọng thiết bị phi
tiêu chuẩn, dựa vào sức mình là chính, tận dụng tối đa chất xám cán bộ kỹ thuật và
thành tựu khoa học kỹ thuật của Thế giới, Công ty đã tạo ra đợc những sản phẩm có
chất lợng cao, hình thức đẹp, tiêu thụ nhanh nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc và h-
ớng tới mục tiêu xuất khẩu.
Trong năm 2000, Công ty đã đa vào sản xuất và hoàn thiện các máy T
16
x 1000,
T
16
x 3000, T
14
L đảm bảo độ cứng vững tốt, hình dáng đẹp, tính năng nâng cao.
Năm 2001, bằng việc thực hiện dự án KHCN 05-DAI, công việc thiết kế chế tạo
máy tiện T
16
x 1000 CNC, T
18
CNC, Công ty đã đẩy nhanh quá trình ứng dụng công
nghệ điều khiển tự động để nâng cấp, tự động hóa các thiết bị công nghệ của chính
mình và tạo ra các sản phẩm máy công cụ tự điều khiển đầu tiên tại Công ty. Kết quả là
22

ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của Công ty.
Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lợng, để biết đợc khả năng thỏa mãn nhu cầu
của thị trờng về hàng hóa do Công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu giá trị
sản lợng hàng hóa. Chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà Công ty đã hoàn thành
trong kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bị cung cấp cho xã hội.
Để biết đợc năng lực sản xuất hàng hóa của Công ty cao hay thấp, đồng thời nắm
đợc lợng sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêm chỉ tiêu
Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hóa.
Tỷ suất sản xuất hàng hóa =
Công ty sử dụng phơng pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế
hoạch sản xuất: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng = x 100
Mức biến động tuyệt đối G = G
1
G
0
Việc so sánh trực tiếp trên cha cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất. Do
vậy, khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt đợc với chi phí sản xuất mà Công ty chi ra trong
kỳ:
Mức tuyệt đối G* = G
1
- G
0
x
Các chỉ tiêu Giá trị sản lợng hàng hóa và Tỷ suất sản xuất hàng hóa khi
phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ lệ % hoàn
thành kế hoạch sản lợng.
23
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/

mô, chi phí sản xuất tăng quá nhiều:
Lẽ ra, với kết quả sản xuất đạt 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuất bình
thờng, lợng chi phí hợp lý phải chi là:
24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn
http://www.docs.vn/
Thực tế, Công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là đã chi vợt quá mức một lợng
là 3283,5 (triệu đồng)
(*) Năm 2001: Thực tế so với kế hoạch:
Giá trị tổng sản lợng đạt 105,4%, vợt 2358 (triệu đồng)
Giá trị sản lợng hàng hóa đạt 131,7%, vợt 14469 (triệu đồng)
Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy đợc kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của
Công ty trong năm 2000 nh sau:
G = 45757 - 43399 x
59954 2
60 000
2401 4
,
.
,
=
(triệu đồng)
hay đạt:
45757
43399
59954 2
60 000
100 105%
ì
ì =