MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU
I. Sự cần thiết của đề tài
II. Mục đích, đối tượng và nhiệm vụ của đề tài nghiên cứu
III. Phương pháp nghiên cứu
IV. Bố cục luận văn
CHƯƠNG I: MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TỔNG QUAN VỀ
SIÊU THỊ
1.1 Một số nhận thức cơ bản về phân phối sản phẩm..............................................1
1.1.1 Khái niệm về Marketing ...........................................................1
1.1.2 Thò trường và thò trường mục tiêu ..............................................2
1.1.2.1 Khái niệm về thò trường..................................................2
1.1.2.2 Chức năng của thò trường ...............................................2
1.1.2.3 Phân khúc thò trường......................................................2
1.1.2.4 Thò trường mục tiêu........................................................3
1.1.3 Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng .........................................4
1.1.3.1 Khái niệm về phân phối.................................................4
1.1.3.2 Kênh phân phối.............................................................4
a. Khái niệm.......................................................................................4
b. Cấu trúc kênh phân phối.................................................................5
c. Các trung gian trong kênh phân phối...............................................5
d. Tổ chức và quản trò kênh phân phối ................................................6
1.1.3.3 Các loại hình bán lẻ hàng tiêu dùng.............................10
a. Khái niệm chung về bán lẻ............................................................10
b. Phân loại các loại hình bán lẻ.......................................................10
c. Giới thiệu sơ lược một số cửa hàng bán lẻ......................................10
1.2 Tổng quan về siêu thò ......................................................................................12
1.2.1 Giới thiệu về siêu thò..............................................................12
1.2.2 Loại hình bán lẻ siêu thò.........................................................13
2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển và hoạt động kinh doanh của siêu thò...
2.3.1 Các yếu tố môi trường vó mô...................................................34
2.3.1.1 Môi trường chính trò và pháp luật .................................34
2.3.1.2 Môi trường kinh tế .......................................................34
2.3.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội ........................................36
2.3.1.4 Môi trường tự nhiên .....................................................38
a. Về dân số .....................................................................................38
b. Về cơ sở hạ tầng ...........................................................................38
2.3.1.5 Môi trường khoa học – kỹ thuật....................................39
2.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô...................................................39
2.3.2.1 Các đối thủ tiềm ẩn .....................................................40
2.3.2.2 Các nhà cung cấp........................................................40
2.3.2.3 Khách hàng .................................................................40
2.3.2.4 Các sản phẩm dòch vụ thay thế....................................41
2.3.2.5 Cạnh tranh trong nội bộ ngành.....................................43
2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của các siêu thò .................................................43
Tóm tắt chương II ..................................................................................................44
Trang 2
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÁC SIÊU THỊ TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2010
3.1 Đònh hướng, mục tiêu phát triển của hệ thống các siêu thò tại Tp.HCM đến năm
2010 45
3.1.1 Dự báo sự phát triển của hệ thống các siêu thò tại
Tp.HCM đến năm 2010.............................................................................
3.1.1.1 Các yếu tố xã hội ..............................................45
3.1.1.2 Các yếu tố kinh tế .............................................46
3.1.1.3 Xu hướng phát triển siêu thò ...............................46
3.1.2 Quan điểm, mục tiêu phát triển hệ thống các siêu thò tại
I. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong suốt những năm qua, nền kinh tế Việt Nam đã dần khẳng đònh được khả
năng và tiềm lực lớn mạnh của mình bằng những thành tựu ấn tượng và tốc độ phát
triển vượt bậc thông qua các chỉ số kinh tế đã đạt được. Bên cạnh đó, xu hướng toàn
cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế trở nên là xu hướng tất yếu trên thế giới và Việt
Nam cũng không thể nằm ngoài quy luật phát triển chung này. Sự hợp tác, hội nhập
đó được thể hiện qua việc Việt Nam đã ký kết Hiệp đònh thương mại Việt Mỹ, tham
gia vào tổ chức AFTA, ký kết Hiệp đònh thương mại Việt Nam – Châu u và nhất là
đã và đang từng bước đạt được những thỏa thuận trên đường tiến đến gia nhập tổ
chức WTO trong thời gian sắp tới.
Thể hiện rõ nhất của những thành tựu đã đạt được đó là cuộc sống của người
dân Việt Nam ngày càng được cải thiện về mọi mặt, nhu cầu tiêu dùng của người
dân cũng đã được nâng cao. Song song với sự thay đổi, phát triển đó, từ năm 1993
đến nay loại hình siêu thò đã ra đời ở Việt Nam và nhất là phát triển mạnh tại các
thành phố lớn như: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng…
Sự phát triển của hệ thống siêu thò đã làm thay đổi phong cách mua sắm của
người dân, góp phần làm cho hoạt động thương mại thêm đa dạng, phong phú hơn và
nâng cao tính văn minh trong lónh vực thương mại.
Tuy nhiên, trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động kinh doanh của các
siêu thò tại Tp.HCM, nổi lên một số vấn đề còn tồn đọng như sau:
- Hoạt động kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM mặc dù phát triển lớn
mạnh trong thời gian vừa qua nhưng vẫn chưa có tính hệ thống, phân bố
chưa đồng đều và vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng hiện tại cũng
như trong thời gian sắp tới của người dân thành phố.
- Việc đẩy mạnh phát triển hệ thống siêu thò tại Tp.HCM như thế nào để
phù hợp với điều kiện kinh tế – xã hội trong giai đoạn phát triển mới, đáp
ứng nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như đảm
bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của các siêu thò trên thò trường
Tp.HCM.
Xuất phát từ tình hình thực tế đó, tôi đã chọn đề tài cho Luận văn của mình là:
IV. BỐ CỤC LUẬN VĂN
Ngoài lời mở đầu, kết luận, luận văn có bố cục gồm 03 chương như sau:
- Chương I : Giới thiệu chung về siêu thò.
- Chương II : Tình hình hoạt động kinh doanh của các siêu thò
tại Tp.HCM trong thời gian qua.
- Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh phát triển hoạt động
kinh doanh của các siêu thò tại Tp.HCM đến năm 2010.
Mặc dù, người viết đã nỗ lực hoàn thành luận văn nhưng do thời gian và trình
độ còn hạn chế nên chắc chắn luận văn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Kính
mong nhận được những góp ý chân thành của Quý Thầy Cô, các anh chò học viên để
người viết bổ sung, hoàn thiện luận văn được hoàn chỉnh hơn.
Trang 5
CHƯƠNG I
MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI VÀ
TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ
1.1 MỘT SỐ NHẬN THỨC CƠ BẢN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1.1.1 Khái niệm về Marketing
Marketing thường được dòch ra Tiếng Việt là “Tiếp thò”. Ngày nay, khái niệm
tiếp thò đã trở nên vô cùng quen thuộc đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Nó hướng
dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Nhờ các hoạt động tiếp thò mà các quyết đònh đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ
sở khoa học vững chắc giúp doanh nghiệp thành công hơn trên thương trường.
- Theo Peter Drucker: “Mục tiêu của tiếp thò là phải bán cho thật nhiều. Đó
là mục tiêu phải biết và hiểu được khách hàng thật cặn kẽ, cũng như sản phẩm và
dòch vụ thích hợp với họ, kể cả chính việc bán nữa”.
phù hợp. Thò trường có các chức năng:
- Chức năng trung gian: thò trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Nhà sản xuất thì muốn bán sản phẩm với giá cao nhất còn người tiêu dùng
thì muốn mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và phù hợp với khả năng thanh toán.
- Chức năng thông tin: thò trường là nơi thể hiện đầy đủ các thông tin về
cung cầu của tất cả các loại hàng hóa, dòch vụ, giá cả, chất lượng, hệ thống phân
phối, các yếu tố mà cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng đều cần.
- Chức năng kích thích: nhờ vào hoạt động trao đổi hàng hóa, thò trường vừa
có khả năng kích thích sản xuất, vừa có khả năng kích thích tiêu dùng.
- Chức năng sàng lọc: thông qua cạnh tranh, thò trường sẽ loại bỏ những
hàng hóa, dòch vụ không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và cũng loại bỏ cả
những nhà sản xuất có năng lực kinh doanh kém, không theo kòp sự thay đổi của thò
trường.
1.1.2.3 Phân khúc thò trường
Người tiêu thụ trong thò trường đều mang tính không đồng nhất và có thể chia
thành nhiều nhóm khác nhau. Phân khúc thò trường sẽ giúp doanh nghiệp xác đònh rõ
được nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp ở từng khu vực
thò trường nhất đònh.
Phân khúc thò trường là sự phân chia thò trường dựa vào sự phân loại nhu cầu
của từng nhóm khách hàng cụ thể. Chúng ta có các tiêu chuẩn phân khúc thò trường
như sau:
- Phân khúc theo khu vực đòa lý: là sự phân chia thò trường thành nhiều đơn
vò đòa lý như vùng, quốc gia, tỉnh… Sự phân chia này tạo sự thuận tiện cho việc khảo
sát các vấn đề kinh tế – xã hội từng khu vực.
- Phân khúc theo nhân khẩu học: thường căn cứ vào các chỉ tiêu như tuổi
tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tình trạng gia đình…
- Phân khúc theo đặc điểm tâm sinh lý: phân chia thò trường theo tâm lý
khách hàng như cá tính, kiểu sống, cách thức mua hàng…
- Phân khúc theo thái độ là sự phân chia thò trường theo phản ứng, tập tính
của khách hàng bao gồm: phân khúc theo lợi ích, phân khúc theo tính cách tiêu
- Chuyên môn hóa thò trường: doanh nghiệp tập trung phục vụ nhiều nhu cầu
của một nhóm khách hàng cụ thể, với việc cung ứng nhiều loại sản phẩm khác nhau.
Điều này đỏi hỏi doanh nghiệp phải nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh
mua của nhóm khách hàng riêng biệt đó và doanh nghiệp có khả năng đa dạng hóa
sản phẩm.
- Phục vụ toàn bộ thò trường: phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả
những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Điều này chỉ có thể thực hiện bởi những
công ty có quy mô lớn có khả năng bao quát toàn bộ thò trường.
Sau khi hoàn tất việc xác đònh thò trường mục tiêu thì vấn đề quan tâm tiếp
theo của doanh nghiệp đó là việc đònh vò sản phẩm của mình trên thò trường mục
tiêu, tức là xác đònh thái độ của khách hàng về sản phẩm của mình đối với các sản
phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên từng khúc thò trường. Nhiệm vụ của việc
đònh vò sản phẩm gồm ba bước:
- Xác đònh những điểm khác biệt về sản phẩm, dòch vụ, hình ảnh có thể tạo
ra được để phân biệt đối với đối thủ cạnh tranh.
Trang 8
- Doanh nghiệp phải có tiêu chuẩn của sản phẩm để lựa chọn những điểm
khác biệt quan trọng nhất đối với đối thủ cạnh tranh.
- Tạo ra được dấu hiệu mà khách hàng ở thò trường mục tiêu có thể nhận
dạng ra được, phân biệt được doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh
Thông qua việc phân khúc thò trường, xác đònh thò trường mục tiêu, đònh vò sản
phẩm doanh nghiệp sẽ có cơ sở để xây dựng mạng lưới phân phối cho phù hợp, lựa
chọn phương thức quản lý kênh có hiệu quả nhất. Thông qua đó xác đònh chiến lược
phân phối của doanh nghiệp.
1.1.3 Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng
1.1.3.1 Khái niệm về phân phối
Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và lưu
chuyển hàng hóa, dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết các nhà sản xuất đều không bán hàng
- Kênh hai cấp: theo cấu trúc này, nhà sản xuất bán hàng hóa cho nhà bán
sỉ, nhà bán sỉ bán lại cho nhà bán lẻ rồi người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng.
- Kênh ba cấp: có ba người trung gian, trong cấu trúc kênh này có thêm
người bán sỉ mua hàng từ nhà sản xuất rồi bán lại cho người bán sỉû nhỏ hơn, sau đó
người bán sỉ nhỏ hơn bán lại hàng hóa cho người tiêu dùng.
Sơ đồ 1: Các cấp của kênh phân phối
Kênh
Trực tiếp
Kênh
một cấp
Kênh hai
cấp
Kênh ba
cấp
Khách
hàng
Nhà sản
xuất
Các trung gian trong kênh phân phối
Trung gian trong kênh phân phối có hai loại:
- Loại thứ nhất: là các trung gian mua hàng hóa của người cung ứng và bán
lại hàng cho khách hàng, họ là người sở hữu hàng hóa, chòu trách nhiệm về chúng
trước mọi rủi ro, những người bán buôn và bán lẻ thuộc loại này.
o Nhà bán buôn: là người mua hàng của nhà sản xuất để bán cho nhà
bán lẻ. Họ thực hiện hầu hết các chức năng trung gian trong kênh phân phối.
o Nhà bán lẻ: là người mua hàng của người cung ứng để bán cho người
tiêu dùng. Các công việc chủ yếu của họ bao gồm quảng cáo tại chỗ và trưng bày
hàng hóa để bán hàng cá nhân, phát hiện nhu cầu và truyền tin hướng nhà sản xuất,
Trang 10
- Loại thứ hai: là người không sở hữu hàng hóa chỉ làm nhiệm vụ bán hàng
hoặc đàm phán bán hàng, họ là các nhân viên bán hàng của nhà sản xuất, môi giới
hưởng hoa hồng hoặc là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực thuộc nhà sản xuất
hoặc là các đại lý ký gởi.
o Đại lý ký gởi: có thể là đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ, thực hiện
chức năng phân phối đối với hàng hóa ký gởi. Các đại lý tồn tại được chính là để
thay thế cho lực lượng bán hàng bên ngoài của nhà cung ứng mà nhà cung ứng
không có điều kiện thành lập hoặc thành lập không có hiệu quả. Do tính chất không
sở hữu hàng hóa nên họ chòu sự kiểm soát chặt chẽ của nhà cung ứng.
o Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh, văn phòng đại diện: đây là
các cơ sở phân phối sản phẩm được làm chủ và quản lý toàn diện hoạt động bởi
người sản xuất nhưng được tách riêng khỏi nơi sản xuất về mặt cơ sở vật chất và quản
lý hoạt động.
o Lực lượng bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất: là những nhân viên trực
thuộc nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng
hoặc các nhà bán lẻ.
c. Tổ chức và quản trò kênh phân phối
Tổ chức kênh phân phối
Hai vấn đề cơ bản của công tác tổ chức ở bất kỳ lónh vực nào chính là việc
lựa chọn mô hình kênh phân phối và tổ chức kênh phân phối sao cho công tác quản
lý đạt được hiệu quả cao nhất.
- Lựa chọn mô hình kênh phân phối: có 03 phương án lựa chọn mô hình
kênh phân phối.
o Kênh phân phối trực tiếp: theo cấu trúc của kênh này, doanh nghiệp
thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua lực lượng bán hàng
của các đại lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ này được
hình thành từ những giao dòch trực tiếp giữa đại diện bán hàng công ty với khách
hàng. Việc sử dụng và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra khoản
o Cơ cấu tổ chức theo khách hàng: dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm mà xây
dựng cơ cấu tổ chức kênh phân phối theo khách hàng.
o Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: những doanh nghiệp nào chuyên môn hóa lực
lượng bán hàng của mình theo hướng sản phẩm hoặc hướng đặc thù của khách hàng
thường có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ đòa lý. Về cơ bản một cơ
cấu tổ chức hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuyên môn hóa theo khách
hàng hoặc theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những lợi điểm về quản lý
của loại cơ cấu tổ chức theo lãnh thổ đòa lý. Quản trò kênh phân phối
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Công ty Công ty Công ty
Đại lý Đại lý Đại lý
Khách hàng Khách hàngKhách hàng
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Các trung gian
Trung gian
Lực lượn
g
bán hàng
của công ty
Trang 12
trung gian. Họ sử dụng chính sách cây gậy và củ cà rốt. Họ sử dụng những động lực
tích cực để khuyến khích trung gian tăng số lượng bán hàng thông qua chính sách
hoa hồng cao, tiền thưởng đồng thời cũng sử dụng những biện pháp trừng phạt đối
với trung gian như giảm hoa hồng, ngưng giao dòch… Nhược điểm của phương pháp
này là doanh nghiệp không nghiên cứu được thấu đáo những nhu cầu, những khó
khăn, những thuận lợi của người trung gian.
o Cộng tác: các doanh nghiệp cố gắng tạo dựng mối quan hệ cộng tác lâu
dài với các trung gian. Doanh nghiệp xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì
doanh nghiệp mong muốn ở người phân phối phải làm được những gì trong việc bao
quát thò trường, triển khai hoạt động tiếp thò, tư vấn dòch vụ… Doanh nghiệp sẽ tìm
Trang 13
kiếm nhà phân phối nhất trí với những chính sách đó để phát triển công tác kinh
doanh và xây dựng một chế độ để khuyến khích chấp hành những chính sách đó.
o Xây dựng kế hoạch phân phối: đây được xem là cách tổ chức công việc
tiên tiến nhất, kết hợp được những nhu cầu của doanh nghiệp và người phân phối.
Doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu của người phân phối và xây dựng kế hoạch bán
hàng tối ưu nhất . Doanh nghiệp phối hợp cùng người phân phối dự kiến chỉ tiêu bán
hàng, quảng cáo, khuyến mãi…
- Đánh giá các thành viên trong kênh
o Đi đôi với việc khuyến khích cần phải tiến hàng đánh giá các thành
viên trong kênh phân phối. Việc đánh giá chính xác là công cụ hết sức đắc lực để
giúp công tác quản lý kênh duy trì và phát triển việc điều khiển các hoạt động hiện
thời của kênh cũng như xét duyệt lại hiệu quả của các chức năng phân phối đang
thực hiện trong kênh và triển vọng của các nhà phân phối.
o Việc đánh giá được tiến hành đònh kỳ và thông thường theo những tiêu
chuẩn như mức tiêu thụ, tình hình duy trì tồn kho, khả năng phân phối của các trung
gian, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi, huấn luyện, khả năng đương đầu
với việc cạnh tranh của người trung gian…
- Điều chỉnh những thỏa thuận của kênh
Trong các loại hình bán lẻ trên, loại hình bán lẻ qua cửa hàng là kiểu bán lẻ
phổ biến. Đồng thời cùng với sự phát triển của kinh tế, khoa học kỹ thuật, loại hình
bán lẻ không qua cửa hàng vẫn tiếp tục phát triển nhanh.
c. Giới thiệu sơ lược một số cửa hàng bán lẻ
Hầu hết hàng hóa dòch vụ (trên 80%) được tổ chức bán lẻ tại các cửa hàng
bán lẻ. Tùy theo quy mô, đặc điểm tổ chức hàng bán lẻ và hàng hóa bán tại cửa
hàng, người ta phân biệt các cửa hàng bán lẻ thành các loại sau:
- Cửa hiệu bán lẻ độc lập: Là cửa hàng bán lẻ có quy mô nhỏ, thuộc sở hữu
cá nhân hay hộ gia đình. Các cửa hiệu này thường bán lẻ các hàng hóa thông dụng
phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày và thường đặt ở các khu dân cư. Những cửa
hiệu bán lẻ thường tận dụng nhà ở làm mặt bằng kinh doanh và sở hữu cá nhân nên
phương thức kinh doanh rất linh hoạt và có ưu thế về tiết kiệm chi phí.
- Cửa hiệu bán lẻ dạng hợp tác xã: Thuộc loại hình này có hợp tác xã tiêu
thụ và hợp tác xã bán lẻ. Đây là loại hình cửa hàng bán lẻ được hình thành bởi một
nhóm những người bán lẻ tự nguyện liên kết hợp tác với nhau. Họ góp vốn để cùng
tổ chức mua hàng, quản lý phân phối và bán lẻ hàng hóa phục vụ nhu cầu thông
dụng hàng ngày. Các thành viên của hợp tác xã hỗ trợ, tư vấn giúp đỡ lẫn nhau
nhưng độc lập với nhau về mặt pháp lý. Các thành viên của hợp tác xã có quyền tự
do ra khỏi hợp tác xã và tự cung ứng hàng hóa từ các nguồn ngoài hợp tác xã.
- Cửa hàng bách hóa: Là một cửa hàng bán lẻ kinh doanh tổng hợp có quy
mô lớn thường nằm ở các khu dân cư tập trung. Cửa hàng bách hóa có danh mục
hàng hóa kinh doanh rất đa dạng phong phú. Trong cửa hàng bách hóa, mỗi nhóm
ngành hàng được tổ chức bán riêng theo từng quầy hàng, gian hàng và áp dụng
phương thức bán hàng truyền thống.
- Siêu thò: là một loại cửa hàng bán lẻ đặc biệt. Siêu thò thường được đầu tư
trang thiết bò hiện đại để bán hàng theo phương thức tự phục vụ. Hàng hóa bán ở
siêu thò rất đa dạng và phong phú, thường là hàng thực phẩm và các loại hàng thông
dụng phục vụ nhu cầu tiêu dùng.
- Cửa hàng đại lý: Là những cửa hàng được các nhà sản xuất hoặc các trung
- Chợ: là một nơi tập trung thường xuyên (hàng ngày hay đònh kỳ) nhiều
người bán lẻ và người mua để tiến hành trao đổi mua bán đủ loại hàng hóa. Chợ
không thuộc sở hữu của ai, mỗi người bán lẻ ở chợ chỉ mượn đòa điểm để bán hàng
và tự hạch toán. Giá cả ở chợ rất linh hoạt, người mua người bán tự do thương lượng
với nhau. Chợ là một loại hình bán lẻ truyền thống đã có từ xa xưa và phổ biến ở
khắp nơi trên thế giới. Tại Việt Nam, mua sắm hàng hóa ở chợ đã trở thành nếp sống
quen thuộc của mọi người từ thành thò đến nông thôn.
1.2 TỔNG QUAN VỀ SIÊU THỊ
1.2.1 Giới thiệu về siêu thò
Siêu thò là từ được dòch ra từ thuật ngữ nước ngoài: Supermarket (tiếng Anh)
hay Supermarché (tiếng Pháp). Hiện nay, trên các quốc gia khác nhau khái niệm siêu
thò được hiểu theo nhiều cách khác nhau:
- Ở Mỹ: siêu thò là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục vụ,
có quy mô tương đối lớn, mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận thấp và khối lượng hàng
hóa bán ra lớn, nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa thực phẩm
và các loại hàng tiêu dùng thông thường.
- Ở Pháp: siêu thò là cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục
vụ, có diện tích từ 400 đến 2.500 m2 và chủ yếu bán hàng thực phẩm.
Trang 16
- Ở Việt Nam theo cách hiểu khá phổ biến thì: Siêu thò là loại hình cửa hàng
hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc chuyên doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hóa
phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh
doanh, trang thiết bò kỹ thuật và trình độ quản lý tổ chức kinh doanh; có các phương
thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của
khách hàng.
Tuy các khái niệm trên có khác nhau nhưng không mâu thuẫn với nhau. Các
khái niệm trên đều thống nhất ở chỗ siêu thò là một loại hình bán lẻ văn minh, tiến
bộ, hiện đại, người mua hàng tự phục vụ chính mình từ đó tạo khả năng thỏa mãn tốt
nhu cầu mua sắm các hàng hóa tiêu dùng thông thường của mọi tầng lớp dân cư
đầu của thời kỳ phát triển, tiềm năm phát triển siêu thò còn rất lớn. Vì vậy, việc đẩy
mạnh phát triển hoạt động siêu thò trở nên là vấn đề rất cần thiết. Trang 17
1.2.2 Loại hình bán lẻ siêu thò
1.2.2.1 Đặc trưng của siêu thò
Một cửa hàng bán lẻ được gọi là siêu thò khi có một số đặc trưng sau:
- Phương thức bán hàng: phương thức bán hàng được triển khai áp dụng phổ
biến là phương thức tự phục vụ. Đây là phương thức bán hàng mà khách hàng có
quyền tự do đi lại trong cửa hàng, tự do tiếp xúc xem xét chọn lựa hàng hóa sau đó
khách hàng tự mang hàng đã chọn đến quầy thâu ngân đặt ngay lối ra để thanh toán
tiền mua hàng. Trong quá trình từ khi vào cửa hàng đến khi ra khỏi cửa hàng, khách
hàng tự phục vụ mình hoàn toàn không có sự can thiệp của người bán (trừ khâu tính
tiền).
- Hàng hóa bán tại siêu thò: siêu thò thường có danh mục hàng bày bán rất
đa dạng phong phú (từ vài ngàn đến vài chục ngàn mặt hàng khác nhau) bao gồm cả
hàng thực phẩm và phi thực phẩm.
- Hàng hóa ở các siêu thò thường là các đơn vò sản phẩm lẻ, hoàn chỉnh
phục vụ trực tiếp cho tiêu dùng cá nhân. Hàng được bày trên các giá kệ theo từng
loại, được niêm yết giá công khai rõ ràng để khách dễ dàng quan sát, chọn lựa và
toàn quyền quyết đònh mua hay không mua.
- Cơ sở vật chất - kỹ thuật phục vụ bán hàng: siêu thò thường được đầu tư
trang bò cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối hiện đại để đảm bảo sự tiện nghi, thoải mái
cho khách hàng.
- Quy mô: siêu thò phải có quy mô tương đối lớn, bởi vì siêu thò lấy quan
điểm khách hàng tự phục vụ và chi phí thấp, lợi nhuận thấp làm cơ sở cho hoạt động
kinh doanh, do đó để đảm bảo tính kinh tế trong hoạt động theo quy mô đòi hỏi siêu
thò phải có quy mô hợp lý mới có thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn đủ để bù
đắp chi phí kinh doanh và có mức lợi nhuận hợp lý.
b. Phân loại siêu thò theo chiến lược và chính sách kinh doanh
Theo chiến lược và chính sách kinh doanh, người ta thường phân loại siêu thò
thành các dạng như sau:
- Siêu thò chuyên doanh: Là siêu thò chỉ chuyên bán một loại hàng hóa nhất
đònh. Tập hợp hàng hóa ở siêu thò chuyên doanh hẹp nhưng sâu, có khả năng thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ như: siêu thò sách, siêu thò điện máy, siêu thò
đồ chơi…
- Siêu thò tiện dụng: Loại siêu thò này chú trọng sự tiện dụng trong khi mua
sắm của khách hàng. Siêu thò tiện dụng thường bán những hàng hóa phục vụ nhu cầu
tiêu dùng thông thường, rẻ tiền, có yêu cầu chọn lựa không cao, dễ bán. Các siêu thò
này thường được bố trí ở rất gần người tiêu thụ và chỉ cần diện tích nhỏ.
- Siêu thò hạ giá: Với loại siêu thò này, chính sách chiến lược kinh doanh
chủ yếu lấy chính sách giá cả hấp dẫn làm tiêu chí hàng đầu để thu hút khách hàng
giống như cửa hàng giảm giá, hạ giá.
- Siêu thò chất lượng: Lấy chất lượng cao là yếu tố chính để thu hút khách
hàng. Siêu thò chất lượng thường chọn khách hàng mục tiêu là những người có thu
nhập cao.
Ở Việt Nam hiện nay, theo quyết đònh số 1371/2004/QĐ-BTM ngày
24/09/2004 của Bộ trưởng Bộ Thương mại, siêu thò tại Việt Nam được chia thành 03
loại như sau:
Siêu thò loại 1
- Có diện tích kinh doanh từ 5.000 m2 trở lên
- Danh mục hàng hóa kinh doanh từ 20.000 tên hàng trở lên
- Công trình kiến trúc được xây dựng vững chắc, có tính thẩm mỹ cao, có
thiết kế và trang thiết bò kỹ thuật tiên tiến, hiện đại, đảm bảo các yêu cầu phòng
cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và thuận tiện cho mọi đối tượng khách
hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh cho khách hàng phù hợp với quy mô
kinh doanh của siêu thò.
- Có hệ thống kho và các thiết bò bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng,
kỹ thuật đảm bảo các yêu cầu phòng cháy chữa cháy, vệ sinh môi trường, an toàn và
thuận tiện cho mọi đối tượng khách hàng; có bố trí nơi trông giữ xe và khu vệ sinh
cho khách hàng phù hợp với quy mô kinh doanh của siêu thò.
- Có kho và các thiết bò bảo quản, sơ chế, đóng gói, bán hàng, thanh toán và
quản lý kinh doanh hiện đại.
- Tổ chức, bố trí hàng hóa theo ngành hàng, nhóm hàng một cách văn minh,
khoa học để phục vụ khách hàng lựa chọn, mua sắm, thanh toán thuận tiện nhanh
chóng; có nơi bảo quản hành lý cá nhân; có các dòch vụ phục vụ người khuyết tật,
giao hàng tận nhà.
Trang 20
1.3 VỊ TRÍ VAI TRÒ CỦA SIÊU THỊ TRONG HỆ THỐNG BÁN LẺ
HÀNG TIÊU DÙNG
Qua những phần đã trình bày ở trên có thể phác họa vò trí của siêu thò trong
hệ thống bán lẻ hàng hóa tiêu dùng như sau:
Sơ đồ 3: Vò trí của siêu thò trong hệ thống phân phối hàng tiêu dùng NHÀ SẢN XUẤT
HTX tiêu thụ
CH chuyên doanh
CH tiện dụng
Siêu thò
CH bách hóa tổng hợp
CH đại lý bán lẻ
CH đặc quyền kinh tiêu Qua sơ đồ trên, rõ ràng siêu thò là một trong các loại cửa hàng bán lẻ nên vò trí
của nó là trung gian cuối cùng trong kênh phân phối hàng hóa. Ở vò trí trung gian
cuối cùng, siêu thò có chức năng trực tiếp bán hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng của
mọi người, có vai trò rất quan trọng đối với cả người sản xuất (hoặc người phân phối)
và người tiêu dùng.
Đối với người sản xuất, siêu thò hoạt động như là một đại lý mua hàng cho
công chúng. Để làm tốt vai trò này, siêu thò phải nghiên cứu các nguồn hàng, xác
đònh, lựa chọn loại hàng hóa phù hợp với yêu cầu của công chúng rồi thỏa thuận cá
điều kiện trong kinh doanh như: giá cả, phương thức giao nhận…
Đối với người tiêu dùng, siêu thò là nhà cung cấp, là người trực tiếp phục vụ và
thỏa mãn các nhu cầu về hàng hóa, dòch vụ mà người tiêu dùng cần. Để làm tốt vai
trò này, siêu thò phải nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng về số lượng, chất lượng cơ
Cửa hàng mới tăng khối lượng hàng hóa bán ra bằng phương thức bán hàng
mới để thu hút khách. Thành công của cửa hàng mới sẽ thu hút đối thủ cạnh tranh
mới. Để tồn tại, các cửa hàng phải tăng đầu tư, tăng vốn lưu động để đa dạng hóa
mặt hàng kinh doanh do đó chi phí tăng và giá tăng. Sau đó lại có cửa hàng mới ra
đời với chi phí và giá thay thế cho cửa hàng trước đó. Đến lượt các cửa hàng mới này
lại phải tăng đầu tư để cạnh tranh và thu hút khách … “Bánh xe bán lẻ” cứ tiếp tục
vận hành và lại xuất hiện các loại cửa hàng mới ưu việt hơn.
Lý thuyết “Bánh xe bán lẻ” có thể không đúng với mọi trường hợp, tuy nhiên
nó cũng là cơ sở để giải thích cho sự ra đời và thay thế lẫn nhau của các loại cửa
hàng bán lẻ.
b. Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”
Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng” cho rằng các cửa hàng bán lẻ (kể cả siêu thò)
cũng giống như các sản phẩm, đều trải qua một vòng đời bao gồm bốn giai đoạn là:
hình thành, phát triển, bão hòa và suy thoái tùy từng thời kỳ.
Lý thuyết “Vòng đời cửa hàng” có thể mô tả được sự phát triển của các loại
cửa hàng bán lẻ (trong đó bao gồm cả siêu thò) trong từng giai đoạn phát triển của các
nước khác nhau trên phạm vi toàn thế giới.
1.4.1.2 Quá trình ra đời và phát triển
Qua khảo sát hệ thống phân phối ở các nước Châu u, Mỹ người ta thấy rằng,
sự ra đời của siêu thò là sự đổi mới của phương thức bán hàng từ những cửa hàng tổng
hợp vào cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ 20.
Trang 22
Ý tưởng về một loại cửa hàng bán lẻ có các đặc trưng giống như siêu thò do
BON MARCHE (Pháp) khởi xướng vào năm 1852. Những người chủ tiệm cấp tiến này
đã áp dụng những nguyên tắc rất tiến bộ cho cửa hiệu của mình, đó là:
- Chấp thuận tỷ suất lợi nhuận thấp (13,5%) trong khi các cửa hàng bán lẻ
thời đó thường có tỷ suất lợi nhuận ở mức 40%. Với nguyên tắc này cửa hiệu có thể
thu hút khách hàng với giá thấp, nhờ đó tăng đáng kể khối lượng hàng hóa bán ra.
Ở Pháp hệ thống siêu thò phát triển rộng khắp trong thập niên 60, 70. Tính
đến tháng 9 năm 1998, ở Pháp có 8.552 siêu thò với tổng doanh thu khoảng 300 tỷ
France, chiếm tỷ trọng 35% doanh thu bán hàng thực phẩm và chiếm 19% so tổng
mức bán lẻ.
Trang 23
Ở Châu Âu nói chung, siêu thò cũng phát triển với tốc độ gần tương tự ở Pháp.
Sự xuất hiện của siêu thò ở các quốc gia song hành với sự phát triển kinh tế. Bởi vì sự
xuất hiện của siêu thò phù hợp với lòng mong muốn của các nhà sản xuất để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm với tốc độ nhanh chóng bằng cách bán hàng đại trà. Sự xuất
hiện của siêu thò phù hợp với nếp sống công nghiệp, và có tác dụng nâng cao văn
minh tiến bộ trong lónh vực thương mại.
Ở Châu Á và các khu vực còn lại của thế giới, do sự phát triển kinh tế chậm
hơn, nên siêu thò cũng xuất hiện muộn hơn. Kinh tế các nước châu Á khởi sắc vào
những năm 60, và cũng bắt đầu từ thập niên 60 siêu thò chính thức có mặt tại các
quốc gia châu Á có nền kinh tế phát triển khá. Dẫn đầu là Nhật, Đài Loan, Hàn
Quốc, Hồng Kông, Singapore. Dần dần siêu thò đã phát triển rộng khắp ở các nước
châu Á khác như: Thái Lan, Malaisia, Indonesia, Trung Quốc, … Ở các nước châu Á
doanh thu bán lẻ của các siêu thò ước tính khoảng 10% tổng mức bán lẻ xã hội.
Sự ra đời phát triển của các siêu thò ở các nước trên thế giới nói chung tương
đối phù hợp với lý thuyết “Vòng đời cửa hàng”. Theo nhận đònh của các nhà nghiên
cứu thì ở các nước phát triển, loại hình kinh doanh siêu thò đã ở vào giai đoạn bão
hòa. Tất nhiên vòng đời cửa hàng (siêu thò) ở mỗi quốc gia có sự khác biệt nhau vì
điều kiện kinh tế, chính trò, văn hóa, xã hội… ở mỗi quốc gia có những đặc trưng và
trình độ phát triển riêng.
1.4.2 Một số kinh nghiệm
Nghiên cứu một số nhận thức cơ bản về phân phối, tổng quan về siêu thò và
lòch sử hình thành, phát triển siêu thò của các nước, có thể rút ra một số kinh nghiệm
trong sự phát triển hoạt động siêu thò tại Tp.HCM như sau:
- Với xu hướng phát triển chung của nền kinh tế thế giới, thích hợp với sự
- Quy mô của siêu thò tương đối lớn, bởi vì siêu thò lấy quan điểm khách
hàng tự phục vụ và chi phí thấp, lợi nhuận thấp làm cơ sở cho hoạt động kinh doanh,
do đó để đảm bảo tính kinh tế trong hoạt động theo quy mô đòi hỏi siêu thò phải có
quy mô hợp lý mới có thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn đủ để bù đắp chi
phí kinh doanh và có mức lợi nhuận hợp lý.
Qua khảo sát hệ thống phân phối ở các nước Châu u, Mỹ người ta thấy rằng,
sự ra đời của siêu thò là sự đổi mới của phương thức bán hàng từ những cửa hàng tổng
hợp vào cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ 20.
Tại Việt Nam, cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, siêu thò đầu tiên
có thương hiệu MINIMART của Vũng Tàu – Sinhanco đã khai trương tháng 10/1993
tại trung tâm quận 1 Tp.HCM. Sau đó, trên phạm vi cả nước, siêu thò đã hình thành
và phát triển ở các thành phố lớn như Hải Phòng, Vinh, Đà Nẵng, Huế, Nha Trang,
Vũng Tàu. Đến nay, số siêu thò đang triển khai hoạt động kinh doanh là khoảng 160
siêu thò, trong đó có 68 siêu thò khai thác kinh doanh trên đòa bàn Tp.HCM.
Tuy nhiên, để phát triển hệ thống siêu thò tương ứng với sự phát triển chung
của nền kinh tế, phù hợp với văn minh, đô thò hóa của thành phố, các nhà quản lý
cũng cần đặt sự phát triển của siêu thò trong tổng thể phát triển chung của hoạt động
thương mại, cân đối, hài hòa giữa diện tích sử dụng kinh doanh với diện tích cho các
công trình tiện ích, giữa hàng hóa trưng bày kinh doanh với trang thiết thiết bò hỗ
trợ… nhằm tạo tâm lý thuận tiện nhất trong chức năng phục vụ khách hàng, phù hợp
với đặc trưng riêng của siêu thò, làm đa dạng hơn trong các hình thức bán lẻ, đáp ứng
nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng, kích thích tăng trưởng sức sản xuất góp
phần trong sự phát triển chung của nền kinh tế.
Trang 25
Copyright: Tài liệu đại học ©