BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM HUỲNH TẤN LỘC ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
SỮA VIỆT NAM - VINAMILK

LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 60340102 TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 04 năm 2014
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

HUỲNH TẤN LỘC

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
SỮA VIỆT NAM - VINAMILK

LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 60340102

HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: GS. TS. HỒ ĐỨC HÙNG TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 04 năm 2014
CÔNG TRÌNH ĐƢỢC HOÀN THÀNH TẠI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

Cán bộ hƣớng dẫn khoa học: GS.TS. Hồ Đức Hùng
(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã đƣợc
sửa chữa (nếu có).
Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV

TRƢỜNG ĐẠI HỌC
CÔNG NGHỆ TP. HCM
PHÒNG QLKH – ĐTSĐH
CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
TP. HCM, ngày 24 tháng 04 năm 2014

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ tên học viên : Huỳnh Tấn Lộc Giới tính : Nam
Ngày, tháng, năm sinh : 27/05/1971 Nơi sinh : Phú Yên
Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV : 1241820064

I- Tên đề tài: Đánh giá thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
sản phẩm của Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk.
II- Nhiệm vụ và nội dung:
- Trên phƣơng diện lý luận: Phân tích những nội dung lý thuyết về kênh phân
phối, các yếu tố ảnh hƣởng và các tiêu chí đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm.
- Trên phƣơng diện thực tiễn: Từ việc phân tích lý thuyết kênh phân phối tìm
ra những bất cập, hạn chế còn tồn tại của hoạt động phân phối sản phẩm hiện tại,
tìm hiểu nguyên nhân… Qua đó, kiến nghị các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh
phân phối của Công ty cổ phần Sữa Việt nam – Vinamilk.
- Nghiên cứu những cơ sở lý luận khoa học về thiết kế, tổ chức và quản lý

ii
LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian chuẩn bị và tiến hành nghiên cứu, tôi đã hoàn thành đề tài
“Đánh giá thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của
Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk”.
Qua Luận văn này, tôi xin đƣợc trân trọng cảm ơn:
GS. TS. Hồ Đức Hùng, ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn cho tôi trong quá trình
xây dựng đề cƣơng, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ những khó khăn
trong quá trình thực hiện Luận văn.
Đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp đang công tác cùng tôi tại Công ty cổ
phần Sữa Việt Nam - Vinamilk đã tạo mọi điều kiện tốt nhất có thể và giúp đỡ tôi
trong việc cung cấp các số liệu, báo cáo, thống kê. Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để
làm rõ về những quan điểm khác nhau trong chính sách và thực tế kênh phân phối
sản phẩm tại Công ty.

hƣớng tới nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
Trong đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty
Vinamilk, tác giả tập trung đánh giá về công tác lập kế hoạch, công tác tổ chức thực
hiện phân phối, công tác tạo động lực từ lãnh đạo công ty và việc kiểm tra đánh giá
thực hiện phân phối. Phát hiện những tồn tại, nguyên nhân của những tồn tại để từ
đó đƣa ra giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của Công ty trong
tƣơng lai.
Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối thông qua đó giúp cho nhà quản
lý thấy đƣợc những khó khăn còn tồn tại để điều chỉnh và cải thiện, phát huy những
mặt mạnh tích cực để hoạt động kinh doanh của Công ty đi đúng hƣớng và đạt mục
tiêu đặt ra. Từ những nguyên nhân đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị giúp nhà
quản lý hoàn thiện những mặt còn hạn chế trong kênh phân phối của mình.

iv
ABSTRACT

Milk Joint Stock Company Vietnam - namely, a leading Company in the dairy
industry in Vietnam. But this appointment the Company suffered huge competition
from many Companies and foreign milk. The Company was aware of this and has
focused on product distribution system, focusing on consumption, expand, dominate
the market and trained staff are professional business. Over the years the Company
has invested a lot of manpower and material resources to build a distribution
system, and have achieved a certain number of achievements. However, in this
fierce competition if Companies satisfy themselves some initial results without
paying attention to the difficult barriers exist to improve and improve and develop it
in the future will be left behind rivals.
Entitled "Assessment of the status and complete solutions for product
distribution channel of Vietnam Dairy Products Joint Stock Company - Vinamilk"
focused applied research and the scientific rationale for distribution channels and
management operation of distribution channels to assess the status of the operation

6. Kết cấu của Luận văn 4
CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5
1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm 5
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 5
1.1.2. Vai trò của hệ thống kênh phân phối 6
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối 7
1.2. Một số nội dung cơ bản của hoạt động phân phối sản phẩm 9
1.2.1. Lập kế hoạch phân phối sản phẩm 9
1.2.2. Tổ chức thực hiện phân phối sản phẩm 15
1.2.3. Tạo động lực từ phía lãnh đạo 32
1.2.4. Kiểm tra, đánh giá thực hiện phân phối sản phẩm 34
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK TỪ NĂM 2008 ĐẾN
NAY 37

vi
2.1. Tổng quan về Công ty Vinamilk 37
2.1.1. Giới thiệu sơ lƣợc về Công ty 37
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vinamilk 37
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty 39
2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của các Phòng ban 39
2.1.5. Tình hình nhân lực Công ty Vianmilk 42
2.1.6. Tình hình đầu tƣ công nghệ sản xuất và đầu tƣ công nghệ thông tin hiện đại vào
quản trị bán hàng 43
2.1.7. Danh mục các loại sản phẩm Vinamilk 45
2.2. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần Sữa Việt Nam -
Vinamilk từ 2008 đến nay 46
2.2.1. Công tác lập kế hoạch 46
2.2.2. Tổ chức thực hiện phân phối sản phẩm 47
2.2.3. Tạo động lực từ lãnh đạo 67

3.4.1. Đối với Nhà nƣớc 99
3.4.2. Đối với Công ty 100
KẾT LUẬN 101
TÀI LIỆU THAM KHẢO 102
viii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CP Cổ phần
TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
WTO World Trade Organization (Tổ chức Thƣơng mại Thế giới)
Bảng 2.11: Kết quả doanh thu và lợi nhuận của Vinamilk 2013 so với 2012 71
Bảng 2.12: Kết quả kinh doanh giai đoạn 2008 - 2013 72
Bảng 2.13: So sánh doanh thu sữa nƣớc của Vinamilk và TH Milk giai đoạn 2011-
2013 74
Bảng 3.1: Đánh giá hoạt động của nhà phân phối 98
x
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 1.1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc 6
Hình 1.2: Mục tiêu hoạt động phân phối sản phẩm 10
Hình 1.3: Kênh bán hàng trực tiếp 18
Hình 1.4: Kênh bán hàng trực tuyến 18
Hình 1.5: Kênh phân phối một cấp 18
Hình 1.6: Kênh một cấp chọn lọc 19
Hình 1.7: Kênh một cấp trực thuộc 19
Hình 1.8: Kênh 3 cấp độc lập 19
Hình 1.9: Kênh 3 cấp chọn lọc 19
Hình 1.10: Kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ 20

và có tốc độ phát triển cao trong khu vực. Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân
phối hàng tiêu dùng đang trở thành lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao.
Thực tế hiện nay còn nhiều Công ty vẫn chƣa nhận thức đƣợc đầy đủ nội dung
và cách thức sử dụng kênh phân phối nhƣ một công cụ cạnh tranh của Marketing.
Trong đó, công tác đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh phân phối còn
nhiều hạn chế, một số Công ty chƣa quan tâm đầu tƣ đúng mức để góp phần xây
dựng và duy trì một hệ thống kênh phân phối bền vững, có khả năng cạnh tranh cao,
đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh của Công ty.
Ngành công nghiệp Sữa là một trong những ngành hàng có tốc độ tăng trƣởng
nhanh nhất trong ngành thực phẩm ở Việt Nam. Thị trƣờng nguyên liệu và tiêu thụ
Sữa đang ngày càng trở nên đa dạng và phong phú hơn. Ngành công nghiệp Sữa có
vai trò rất quan trọng không chỉ đối với nền kinh tế mà còn đối với đời sống của
ngƣời dân bởi nó liên quan trực tiếp đến sức khỏe và trí tuệ của thế hệ tƣơng lai của
đất nƣớc. Hiện nay, khi xã hội đã phát triển, đời sống ngƣời dân đƣợc cải thiện,
ngành Sữa đã đƣợc nhìn nhận với vai trò ngày càng quan trọng trong việc góp phần
nâng cao thể lực và tuổi thọ ngƣời dân. Tuy nhiên, mức tiêu thụ Sữa tại Việt Nam
còn thấp so với các nƣớc khác trong khu vực cũng nhƣ tiêu chuẩn Thế giới cho thấy
vẫn còn nhiều tiềm năng tăng trƣởng trong dài hạn.

2
Công ty Vinamilk với bề dày hơn 37 năm thành lập và phát triển, sản phẩm đa
dạng, nhãn hiệu đƣợc ngƣời tiêu dùng tín nhiệm. Vinamilk là Công ty hàng đầu
Việt Nam trong ngành Sữa, đã có chỗ đứng trên thị trƣờng, có thị phần lớn trong
ngành hàng Sữa vì thế cũng chịu sự cạnh tranh rất lớn của nhiều Công ty Sữa trong
và ngoài nƣớc tại thị trƣờng Việt Nam. Nhận thức đƣợc sự cạnh tranh ngày một
khắc nghiệt. Công ty đã tập trung vào việc tiêu thụ, tiếp thị hình ảnh, mở rộng và
chiếm lĩnh thị trƣờng. Với nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, mang sản phẩm đến ngƣời
tiêu dùng thì hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty là đặc biệt quan trọng.
Vinamilk có hệ thống phân phối rộng khắp cả nƣớc. Công ty tiếp tục mở rộng và
tăng cƣờng mạng lƣới này để có thể phân phối trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt

Tìm ra nguyên nhân và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm
của Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu những lý luận và thực tiễn về
thiết kế, tổ chức hoạt động và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ
phần Sữa Việt Nam - Vinamilk. Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh
phân phối sản phẩm của Công ty.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Phạm vi nghiên cứu trên Toàn quốc, tập trung thị trƣờng
TP.HCM.
- Về thời gian: Đánh giá thực trạng hoạt động của kênh phân phối từ năm 2008
đến nay, các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối.
- Nghiên cứu hoạt động phân phối các sản phẩm về sữa và nƣớc giải khát.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng một số phƣơng pháp sau:
- Phƣơng pháp logíc và lịch sử.
- Phƣơng pháp duy vật biện chứng.
- Phƣơng pháp so sánh, khảo sát, nghiên cứu tài liệu.

4
- Phƣơng pháp thống kê mô tả nhằm phân tích, đánh giá thực trạng dựa vào số
liệu thứ cấp.

5. Những đóng góp của Luận văn
- Trên phƣơng diện lý luận: Phân tích những nội dung lý thuyết về kênh phân
phối, các yếu tố ảnh hƣởng và các tiêu chí đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm.
- Trên phƣơng diện thực tiễn: Từ việc phân tích lý thuyết kênh phân phối tìm
ra những bất cập, hạn chế còn tồn tại của hoạt động phân phối sản phẩm hiện tại,

các kênh phân phối hàng hóa (trong đó: kênh phân phối là tập hợp các doanh
nghiệp, cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đƣa hàng hoá từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng).
Có thể khái quát: “Kênh phân phối hàng hóa là một tập hợp các mối quan hệ
giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình
đƣa hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Quá trình này bao
gồm mối quan hệ: dự trữ, điều hành, vận chuyển, tồn tại giữa các tổ chức có liên
quan trong quá trình mua và bán hàng hóa, dịch vụ sao cho đạt hiệu quả lợi nhuận
tối đa”. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ ngƣời sản
xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian Thƣơng mại để tới ngƣời
sử dụng cuối cùng. Các kênh phân phối có thể so sánh với các đƣờng ống dẫn nƣớc
từ nguồn cung cấp đến những nơi sử dụng.
Kênh phân phối chuyển hoá từ nhà sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng. Nó lấp
khoảng cách về thời gian, địa điểm và sự sở hữu chia cách hàng hoá và dịch vụ với
những ngƣời sử dụng chúng (Theo Philip Kotler). Tham gia vào kênh phân phối có
2 nhóm thành viên là các tổ chức hoặc cá nhân. Nhóm thứ nhất là các thành viên
chính thức của kênh, những ngƣời trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán và chịu
trách nhiệm trƣớc kết quả hoạt động của hệ thống kênh. Họ bao gồm các nhà sản
xuất hay nhập khẩu, các trung gian Thƣơng mại bao gồm những nhà bán buôn và

6
những nhà bán lẻ, những khách hàng cuối cùng. Nhóm thứ hai bao gồm các tổ chức
bổ trợ, những ngƣời cung cấp dịch vụ Marketing chuyên nghiệp cho các thành viên
chính thức trong kênh. Họ làm cho quá trình phân phối hàng hóa trong kênh diễn ra
dễ dàng hơn nhƣng lại không chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động cuối cùng của
hệ thống kênh. Đó là các Công ty vận tải, kho bãi, ngân hàng hay các Công ty môi
giới trên thị trƣờng. Nhà quản trị khi tổ chức và quản lý kênh phân phối phải quan
tâm đến cả hai nhóm thành viên này. Ngƣời quản lý kênh trong các Công ty sản
xuất giữ vai trò là ngƣời tổ chức và điều hành các hoạt động phân phối.
1.1.2. Vai trò của hệ thống kênh phân phối

K
P

7
(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler)
Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đọan
hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đƣợc tiêu chuẩn hoá thì vấn
đề chất lƣợng hàng hoá đƣa ra thị trƣờng phải đƣợc đảm bảo là điều tất nhiên. Việc
tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lƣợc, kế hoạch
phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đƣa ra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan
trọng của Marketing hiện đại “vấn đề không chỉ là anh đƣa cho ngƣời tiêu dùng cái
gì mà còn là anh đƣa nó nhƣ thế nào sẽ quyết định thành công trên thƣơng trƣờng”.
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa học,
doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lƣợng và chất lƣợng sản phẩm đƣợc
đảm bảo nhƣng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo là
phân phối không đƣợc thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu
đƣợc tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh. Ngƣợc lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc
trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả đƣợc chi phí dẫn tới phá sản.
Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp
Thƣơng mại - loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lƣu thông
hàng hóa.
Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không
phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực
hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: ở đâu? khi nào? và nhƣ thế nào đối với
nhu cầu thƣờng trực và không thƣờng trực của ngƣời tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ
có thể thực hiện đƣợc mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối
hàng hoá của mình đƣợc thực thi một cách có hiệu quả cao.

khách hàng ngoài thị trƣờng, từ đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt thông tin từ nhà sản
xuất đến các trung gian và khách hàng. Mục đích liên kết nhà sản xuất với các nhà
trung gian bán sỉ, bán lẻ và ngƣời tiêu dùng, tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi
hàng hóa.

9
1.2. Một số nội dung cơ bản của hoạt động phân phối sản phẩm
Phân phối sản phẩm có tác động rất lớn đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh chung của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, hoạt động này tác động đến nhiều đối
tƣợng khác nhau trong quá trình phân phối vì vậy để quản lý hoạt động phân phối
sản phẩm có hiệu quả cần thực hiện theo quy trình quản lý gồm các bƣớc nhƣ: Lập
kế hoạch, tổ chức thực hiện, lãnh đạo và kiểm tra.
1.2.1. Lập kế hoạch phân phối sản phẩm
Bƣớc đầu tiên trong quy trình quản lý là lập kế hoạch. Kế hoạch là một tập hợp
những hoạt động đƣợc sắp xếp theo lịch trình, có thời hạn, nguồn lực, ấn định
những mục tiêu cụ thể và xác định biện pháp tốt nhất… để thực hiện một mục tiêu
cuối cùng đã đƣợc đề ra. Khi lập đƣợc kế hoạch thì tƣ duy quản lý sẽ có hệ thống
hơn để có thể tiên liệu đƣợc các tình huống sắp xảy ra. Doanh nghiệp sẽ phối hợp
đƣợc mọi nguồn lực của cá nhân, tổ chức để tạo nên một sức mạnh tổng hợp, có thể
giữ vững “mũi tiến công” vào mục tiêu cuối cùng muốn hƣớng đến. Bên cạnh đó,
Doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng kiểm tra, giám sát hiệu quả thực hiện các dự án.
Đối với ngƣời quản lý hoạt động phân phối sản phẩm thì trong kế hoạch phân
phối sản phẩm cần xác định rõ các nội dung nhƣ: Xác định mục tiêu hoạt động phân
phối sản phẩm mà doanh nghiệp muốn đạt đƣợc, các căn cứ để xây dựng các mục
tiêu đó và các biện pháp hỗ trợ phân phối sản phẩm để đạt đƣợc mục tiêu.
1.2.1.1. Mục tiêu của hoạt động phân phối sản phẩm
Đối với hoạt động phân phối sản phẩm thì mục tiêu và yêu cầu công việc chủ
yếu là: tăng sản lƣợng tiêu thụ; mở rộng, phát triển thị trƣờng và mở rộng hệ thống
kênh phân phối. Trong đó tăng sản lƣợng tiêu thụ là quan trọng nhất và là mục tiêu
chính của tất cả doanh nghiệp vì nhƣ vậy thì doanh thu và lợi nhuận sẽ đƣợc gia

Sản phẩm hiện có
Sản phẩm mới
Thị trƣờng hiện có
1. Chiến lƣợc xâm nhập thị
trƣờng
3. Chiến lƣợc phát triển sản
phẩm
Thị trƣờng mới
2. Chiến lƣợc phát triển thị
trƣờng
4. Chiến lƣợc đa dạng hóa

Mục tiêu hoạt
động phân phối
sản phẩm
Mở rộng, phát triển thị
trƣờng

Mở rộng hệ thống kênh
phân phối
Tăng sản lƣợng tiêu thụ

11
Mở rộng hệ thống kênh phân phối: Các thành viên trong kênh phân phối có
vai trò quan trọng trong việc đƣa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu
dùng. Để hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty có hiệu quả và không ngừng
phát triển thì ngƣời quản lý cần mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, với mục tiêu tăng sản lƣợng, mở rộng thị
trƣờng thì việc phát triển, lựa chọn thêm các thành viên kênh mới là rất cần thiết.
Doanh nghiệp cần đặt mục tiêu sẽ mở thêm bao nhiêu trung gian trong năm kế