B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP H CHÍ MINH

 NGUYN TH BÍCH HÀ GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG
KHUYN MÃI I VI NGI TIÊU DÙNG
TI H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP
H CHÍ MINH N NM 2020

Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh

Mã s: 60340102
LUN VN THC S KINH T
NGI HNG DN KHOA HC

1.1.1 nh ngha 5
1.1.2 c đim – Ý ngha 6
1.1.3 Phân loi khuyn mãi 7
1.1.3.1 Khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng 7
1.1.3.2 Khuyn mãi đi vi lc lng bán hàng 8
1.1.3.3 Khuyn mãi đi vi ngi trung gian 8
1.2 MT S CÔNG C KHUYN MÃI I VI NGI TIÊU DÙNG 8 1.2.1 Trng bày ti ni mua hàng 8
1.2.2 Phiu mua hàng 10
1.2.3 Quà tng 11
1.2.4 Hàng mu 17
1.2.5 Thi có thng và x s 18
1.2.6 u đãi ngi tiêu dùng 20
1.2.7 Tng phm qung cáo 22
1.2.8 Bao bì 22
1.3 MT S YU T NH HNG N HOT NG KHUYN MÃI 25
1.3.1 Môi trng hot đng 25
1.3.2 Chin lc kinh doanh 26
1.3.3 Hot đng cnh tranh 27
KT LUN CHNG 1 28
CHNG 2: PHÂN TÍCH THC TRNG HOT NG KHUYN MÃI
CA H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP H CHÍ
MINH TRONG THI GIAN QUA

2.1 TNG QUAN V H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP HCM 29
2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin h thng siêu th Co.opmart Tp HCM 29
2.1.2 Sn phm và Dch v kinh doanh ti h thng siêu th Co.opmart Tp HCM. 31
2.1.3 Phng thc kinh doanh ti h thng siêu th Co.opmart Tp HCM. 32


CHNG 3: GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG KHUYN MÃI I
VI NGI TIÊU DÙNG TI H THNG SIÊU TH
CO.OPMART TP H CHÍ MINH N NM 2020

3.1MC TIÊU PHÁT TRIN CA H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP
HCM N NM 2020. 72
3.1.1 Mc tiêu tng quát: 72
3.1.2 Mc tiêu c th: 73
3.2 QUAN IM XÂY DNG GII PHÁP 74
3.3 GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG KHUYN MÃI I VI
NGI TIÊU DÙNG TI H THNG SIÊU TH CO.OPMART TP HCM
N NM 2020 74
3.3.1 Nhóm gii pháp 1: Nhóm gii pháp v các chng trình khuyn mãi 75
3.3.1.1 Gii pháp 1: Tng cng gim giá sn phm, bình n giá. 75
3.3.1.2 Gii pháp 2: Chú trng chng trình tng phiu mua hàng 76
3.3.1.3 Gii pháp 3: a dng hóa trong quà tng đn khách hàng 77
3.3.1.4 Gii pháp 4: Áp dng chng trình u đãi kt hp mua sm - tri nghim
– vui chi 79
3.3.1.5 Gii pháp 5: Chng trình su tp “Tem tit kim” 79
3.3.2 Nhóm gii pháp 2: Nhóm gii pháp qung cáo chng trình khuyn mãi
80
3.3.2.1 Gii pháp 1: Tng cng hot đng qung cáo s (Digital ad) 80
3.3.2.2 Gii pháp 2: Tng cng công tác qung cáo trong và ngoài siêu th vi các
Banner, standee. 83
3.3.2.3 Gii pháp 3: Áp dng hot đng qung cáo trên phng tin giao hàng 83 3.3.2.4 Gii pháp 4: Qung cáo ngoài tri ti mt s đa đim trong khu vc thành
ph 84

- Tp
- TP HCM
- DN
- NTD
- A/C
- Saigon
Co.op

- HTXTM
- HTX
- XHCN
- VN
- TNHH
TTTM
- TNHH
- TMDV

- CP-T
- Vip

- WTO

- KCN – KCX


- Trách nhim hu hn thng
mi dch v

- C phn – u t
- Mt ngi rt quan trng

- T chc thng mi th gii

- Khu công nghip – Khu ch
xut
[1]

DANH MC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Phân loi khuyn mãi
Hình 1.2: Các công c khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng
Hình 1.3: Các phng pháp phân phát phiu mua hàng
Hình 1.4: Mt s hình thc quà tng
Hình 1.5: Các phng pháp la chn hình thc quà tng
Hình 1.6: Mt s hình thc u đãi ngi tiêu dùng
Hình 1.7: Các yu t nh hng đn hot đng khuyn mãi
Hình 2.1: Logo ca H thng siêu th Co.opmart
Hình 2.2: Website siêu th Co.opmart
Hình 2.3: Facebook ca siêu th Co.opmart
Hình 2.4: n phm, bng thông tin khuyn mãi ti siêu th Co.opmart
Hình 2.5: Các Banner, appit đc trang trí ti h thng siêu th Co.opmart Tp HCM
Hình 2.6: Trang trí, b trí không gian mua sm ti siêu th Co.opmart vào dp
khuyn mãi
Hình 2.7: Hot đng trng bày, b trí không gian mua sm vào dp khuyn mãi ti
siêu th Co.opmart
Hình 2.8: Nhng yu t khách hàng da vào đ nhn bit đc chng trình khuyn

Hình 2.27: B trí sn phm ti siêu th Maximark Cng Hòa Tp.H Chí Minh
Hình 2.28: Webiste siêu th Citimart
Hình 2.29: n phm khuyn mãi và qung cáo ngoài tri ti Citimart
Hình 2.30: Không gian trang trí, b trí khu vc khuyn mãi ti siêu th Citimart
Hình 3.1: Mô phng phiu gim u đãi đc bit mt hàng
Hình 3.2: nh phng tiên giao hàng ti Co.opmart
Hình 3.3: Minh ha mt s đa đim qung cáo ti Tp HCM
Hình 3.4: Mô phng gii pháp bng thông tin ti Co.opmart
Hình 3.5: Mô phng chng trình tng giá cho khách hàng đi vi sn phm nc
mm ct nh nhãn hàng riêng ca Co.opmart.
[1]

DANH MC BNG BIU
Bng 3.1 Tng hp chi tit k hoch marketing ti Coopmart Tp HCM t nm
2011-2013
Bng 3.2: Bng mô t mt s quà tng đi vi ngi tiêu dùng

1

LI M U
1. S cn thit ca đ tài nghiên cu
Vi s gia nhp T Chc Thng Mi Quc T WTO ca Vit Nam ngày
càng sâu rng, đã to c hi kinh doanh cho các Tp đoàn nc ngoài đu t vào
Vit Nam.S cnh tranh trên th trng bt đu tr nên quyt lit hn, kèm theo
đó là s phát trin ca khoa hc công ngh đã mang li cho các doanh nghip
nhng phng tin, công c truyn thông mi, giúp các doanh nghip có nhiu
s la chn cách thc truyn thông phù hp vi kh nng và điu kin ca doanh
nghip hn.Tuy nhiên, nhng Tp đoàn nc ngoài vi b sâu kinh nghim trên
th trng Quc t là s thách thc ln đi vi doanh nghip và sn phm
“Make in VietNam”.c bit là các hot đng khuyn mãi ca các Tp đoàn

2. Mc tiêu nghiên cu
 tài nghiên cu nhm đt đc mc tiêu sau đây:
Trên c s nghiên cu tng quan và chi tit.Lun vn s tp trung kin gii
nhng đ xut, nhng kin ngh, gii pháp nhm hoàn thin hot đng khuyn
mãi ti h thng siêu th Co.opMart Tp.H Chí Minh đn nm 2020.
3. i tng và Phm vi nghiên cu
3.1 i tng nghiên cu: Hot đng khuyn mãi đi vi h thng siêu th
Co.opmart Tp.H Chí Minh.
3.2 Phm vi nghiên cu:
- V mt không gian: Do hn ch v mt thi gian và chi phí nên đ tài gii hn
nghiên cu trên đa bàn Tp. H Chí Minh.  tài cng gii hn vic kho sát ti
3

mt s siêu th Co.opmart ti Tp HCM. Tác gi ch tin hành kho sát siêu th
Co.opmart ti nhng vùng trung tâm ca thành ph: Hin ti Coopmart H Chí
Minh có 26 siêu th ti Tp HCM (Xem ph lc 5: Bng phân b các siêu th
Co.opmart ti đa bàn Tp. H Chí Minh) tác gi tp trung nghiên cu ti 09 siêu
th Co.opmart có mt đ dân s đông nm ti trung tâm Tp.H Chí Minh.Tác gi
đã tin hành kho sát 300 khách hàng mua sm ti h thng siêu th Co.opmart
Tp.H Chí Minh.
- V mt thi gian: Tác gi nghiên cu trên s liu thng kê t nm 2007 và các
gii pháp đc đ xut áp dng t nay đn nm 2020.
4. Phng pháp nghiên cu
4.1 Phng pháp lun
Phng pháp lun duy vt bin chng và duy vt lch s.Trên c s đó tác
gi s dng kt hp các phng pháp nghiên cu đnh tính thông qua mô t,
phân tích tng hp, quy np- din dch, thng kê, so sánh.Và tác gi đã thc hin
phng pháp điu tra xã hi hc vi cuc kho sát thc t: Khách hàng mua sm
ti h thng siêu th Co.opmart.
4.2 D liu s cp: D liu đc thu thp t vic tác gi phng vn trc


5

CHNG 1: C S LÝ LUN V HOT NG KHUYN MÃI I
VI NGI TIÊU DÙNG

1.1 KHÁI NIM V HOT NG KHUYN MÃI I VI NGI
TIÊU DÙNG
1.1.1 nh ngha
Theo Hip hi tip th M đnh ngha khuyn mãi: Là nhng hot đng tip
th khác vi các hot đng bán hàng trc tip, qung cáo, và tuyn truyn nhm kích
thích ngi tiêu dùng mua hàng và làm tng hiu qu các đi lý.
Theo Lut thng mi nm 2005 ca Vit Nam thì “Khuyn mi là hot
đng xúc tin thng mi ca thng nhân nhm xúc tin vic mua bán hàng hóa,
cung ng dch v bng cách dành cho khách hàng nhng li ích nht đnh”.
Mt s nhà nghiên cu phân bit khuyn mãi và khuyn mi, trong đó
khuyn mãi là nhm vào đi tng ngi mua (khuyn khích khách hàng tích cc
mua v), ngi mua là ngi chu kích thích.Khuyn mi là nhm vào đi tng
ngi bán (khuyn khích thành viên ca h thng phân phi tích cc bán ra), ngi
bán là ngi chu kích thích.
Vn đ chính không nm  ch đnh ngha nào chính xác hn, mà là khuyn
mãi/khuyn mi (sau đây xin gi tt là khuyn mãi vi hàm ý là khuyn mãi và
khuyn mi vì khuyn mãi là t thông dng hn trong thc t) là mt phn thng
nht trong chin lc tip th chung và chin lc chiêu th ca công ty.
1.1.2 c đim – Ý ngha
Khuyn mãi có th:
- Thu hút đc nhng ngi s dng mi và khuyn khích s dng li sn
phm
- Khuyn khích mua nhiu và mua thng xuyên hn
- Gii thiu sn phm mi hoc ci tin hay cách s dng sn phm
Hình 1.1: Phân loi khuyn mãi
PHÂN LOI KHUYN MÃI
Khuyn mãi
đi vi ngi
tiêu dùng
Khuyn mãi
đi vi lc
lng bán
hàng
Khuyn mãi
đi vi ngi
trung gian
7

1.1.3.1 Khuyn mãi đi vi ngi tiêu dùng
Khuyn mãi nhm khuyn khích ngi tiêu dùng th hoc tip tc s dng
nhng sn phm c th ca công ty, thu hút đc thêm khách hàng mi, mua hàng
tùy hng không ch đnh và bù tr hay vô hiu hóa các hot đng khuyn mãi cnh
tranh.
1.1.3.2 Khuyn mãi đi vi lc lng bán hàng
Khuyn mãi nhm thúc đy, h tr và khuyn khích n lc bán hàng ca lc
lng bán hàng.
Các hot đng khuyn mãi nhm vào lc lng bán hàng ca công ty nhm
đng viên nhng nhân viên bán hàng n lc thêm thng là trong ngn hn, đ theo
đui mc tiêu bán hàng ca công ty.Tng toàn b mc bán hàng không ch là mc
tiêu rng ln ca nhng n lc này, mà chúng còn phi đt đc các mc tiêu ngn
hn nh: tìm đc các đi lý mi, đy mnh doanh s mt sn phm c th hay sn
phm đang trong thi v, gii thiu các chng trình khuyn mãi đc bit dành cho

Nhà sn xut s dng hình thc trng bày ti ni mua hàng đ thu hút s chú
ý ca ngi tiêu dùng trong các ca hàng và kích thích vic mua sn phm.Mt
cách c th hn, hình thc này liên quan đn vic s dng các vt liu trng bày
nh áp phích, giá đ hàng, bng hiu, bng rôn, khung đ bng giá và nó đc s
dng nh mt cách đ nhc nh li các qung cáo sn phm trên các phng tin
truyn thông.Gn đây, các yu t tinh t hn đã đc chú ý và quan tâm nh hiu
qu ca ánh sáng, âm thanh, hình nh và h thng nhn din thng hiu đng b.
Trng bày ti ni mua hàng có nhng ý ngha nht đnh đi vi ngi trung
gian và đi vi ngi tiêu dùng.
1.2.1.1 Trên quan đim ngi trung gian
Các nhà sn xut cung cp các vt liu trng bày ti ni mua hàng cho nhng
ngi bán hàng đ h tr cho hot đng mua bán.Nhng nhà bán l này s dng các
phng tin trng bày do nhà sn xut cung cp đ thay th cho các phng tin
trng bày đáng l h phi trang b đ kích thích ngi tiêu dùng mua hàng.Nên trên
quan đim ca ngi bán l thì mt trng bày hàng hóa tt là:
CÔNG C
KHUYN
MÃI I
VI
NGI
TIÊU
DÙNG
Trng bày ti ni mua hàng
Phiu mua hàng
Quà tng
Hàng mu
Thi có thng và x s

phn nh li đc qung cáo và nhng phn khác trong chin dch chiêu th và do
đó có th s có tác đng tt nht đn vic mua hàng ca ngi tiêu dùng. 10

1.2.2 Phiu mua hàng
Phiu mua hàng là phiu xác nhn đc phân phi bi nhà sn xut hay
ngi cung cp và đc hoàn li ti đim bán l cho nhà sn xut hay phân phi,
to cho ngi tiêu dùng mt c hi mua hàng vi giá u đãi mt loi sn phm nào
đó.Chiêu th bng phiu mua hàng rt có ích trong vic gii thiu sn phm mi
cng nh hp dn nhng khách hàng mi và khuyn khích vic lp li hành đng
mua đi vi sn phm đã mua.Và giúp làm gim đi mc đ hp dn ca thng
hiu cnh tranh.
1.2.2.1 Các phng pháp phân phát phiu mua hàng Hình 1.3: Các phng pháp phân phát phiu mua hàng
a. Phân phát trc tip
Phiu mua hàng có th đc phân phát trc tip cho ngi tiêu dùng thông
qua th gi trc tip hoc phát trc tip ti nhà.Giúp cho nhà sn xut thc hin
vic phát phiu trên din rng hoc là ch nhm vào mt s ngi nhn có chn
lc.Bt li chính ca phng pháp này là chi phí quá ln.D lc gia đng ln xn
giy t th t ca ngi nhn.
b. Phân phát thông qua các phng tin truyn thông
Các phiu mua hàng có th đc in hoc đ trong các báo, tp chí, hay các
ph trng ca s ch nht.Các báo ra hng ngày là phng tin đc s dng rng

Có nhiu yu t nh hng đn t l thu hi phiu: Phng pháp phân phát,
s lng ngi nhn phiu, nhu cu sn phm ca ngi tiêu dùng, quyn li ca
ngi mua thng hiu, s sn có ca thng hiu, tr giá ca phiu mua hàng,
thng hiu mi hay đã có ting và v trí vng chc trên th trng, thit k phiu
mu, t l gim giá hàng ca phiu, các hot đng cnh tranh, s phiu phát ra,
lng hàng mua ti thiu đ hi phiu, mc đ qung cáo và các hot đng chiêu
th h tr khác, và các tính cht ca ngi tiêu dùng.iu quan trng là nhà sn xut
phi bit tác đng tng đi ca các yu t này.
1.2.3 Quà tng
Quà tng là nhng món hàng đc biu không hay bán vi giá gim cho
ngi mua hàng đ khuyn khích h mua mt loi hàng nào đó.
Mc tiêu c bn ca mt chin dch tng quà là tng s lng bán ra, ngoài ra tng
quà còn có mt s mc tiêu na:
12

- Bù tr tác đng ca các sn phm cnh tranh
- Lôi kéo khách hàng đang s dng nhng thng hiu cnh tranh chuyn
sang s dng thng hiu ca công ty và tr thành ngi s dng thng xuyên
- To ra s trung thành vi thng hiu và hp dn ngi tiêu dùng mua li
sn phm ca công ty
- Bù tr vi s đình tr do nh hng thi v
- Tng din tích và không gian trng bày hàng ti các ca hàng
- Khuyn khích ngi tiêu dùng mua vi s lng ln
- Kích thích vic mua không ch đnh trc ca khách hàng
- Hp dn ngi tiêu dùng khi mua sn phm không có gì khác bit lm so vi
các sn phm cnh tranh.
Các hình thc tng quà ph bin nht hin nay là: Quà tng trc tip, quà tng
ngi nhn phi tr tin, quà tng trao tay:
nhiu hn.c bit rt hu ích trong vic làm tng mc đ s dng sn phm trong
trng hp quà tng đc s dng b sung cho sn phm chính.
Nhc đim ca quà tng kp vào gói hàng là to c hi cho trm cp.Ngoài
ra, nu không chú ý đn kích c ca món quà khi lên k hoch có th làm cho gói
hàng cng knh hay to quá kh và gây khó khn cho vic trng bày trên k
hàng.Mt s yêu cu đóng gói có th làm tng chi phí sn phm và chi phí quà tng.
b. Quà đ trong gói hàng
Quà đ trong gói hàng thc s nm hn trong bao bì ca sn phm.Nó có th
là tng vt hay phiu mua hàng vi giá u đãi.Nó thay th tt cho phng án gim
giá hàng và thng đc s dng đi vi các sn phm dành cho tr em.Nó không
gây khó khn cho vic trng bày hàng, ít đòi hi phi thay đi bao bì và tit kim
chi phí.
c. Quà đ gn gói hàng
Do khi lng và kích c ca tng vt mà mt s quà tng không th kp vào
hay đt vào trong bao bì sn phm đc.Nhng tng vt này đc gi là quà đ gn
gói hàng, thng đc đ ti mt ni trng bày riêng bit gn vi ni trng bày sn
phm.Mc dù, hình thc này cho phép trng bày quà ra đ thu hút khách và có th
tng nhng món quà to ln, nhng nó s gây khó khn cho vic qun lý nhân viên
ca hàng và có th b nhân viên ly mt quà.
d. Quà tng là vt cha hàng
ây là mt loi bao bì hàng hóa s dng li đc dùng làm vt cha sn
phm.Ngi tiêu dùng coi đây là giá tr thêm vào sn phm.Loi quà tng này có
th giúp công ty duy trì mt mc li nhun hp lý khi b các đi th cnh tranh có
giá thp hn tn công t bên di.c bit loi quà này hp dn ngi qung cáo vì
ngi tiêu dùng s dng các vt cha hàng này s luôn luôn đc nhc nh v sn
phm.Loi quà này cng kích thích vic mua hàng ca ngi tiêu dùng, đc bit khi
vt cha hàng có thêm chc nng khác vi cha nng là vt cha hàng.
14

1.2.3.2 Quà tng ngi nhn phi tr mt phn