B GIÁO DCăVĨăĨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP. H CHÍ MINH

TP.H CHÍ MINH ậ NMă2014
CÁC YU T TỄCăNGăN QUYT NH
MUAăCNăH CHUNGăCăCA KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TI TP. HCM

NGUYN TH PHNGăTHỎY
LUNăVNăTHCăSăKINHăT CHNG 1:

TP.H CHÍ MINH ậ NMă2014
CÁC YU T TỄCăNGăN QUYT NH
MUAăCNăH CHUNGăCăCA KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TI TP. HCM

NGUYN TH PHNGăTHỎY
LUNăVNăTHCăSăKINHăT
Chuyên ngành : Qun tr kinh doanh
Mã s : 60340102
Ngi hng dn khoa hc: TINăSăPHANăTH MINH CHÂU
B GIÁO DCăVĨăĨOăTO
TRNGăI HC KINH T TP. H CHÍ MINH


1.2. Mc tiêu nghiên cu caăđ tài 2
1.3.ăiătng nghiên cu và phm vi nghiên cu 2
1.4.ăPhngăphápăthc hin 3
1.5. Kt cu lunăvn 4
Chngă1: Tng quan v nghiên cu 4
Chngă2:ăCăs lý thuyt và mô hình nghiên cu 4
Chngă3:ăThit k nghiên cu 4
Chngă4:ăPhơnătíchăkt qu nghiên cu 4
Chngă5:ăKt lun và hàm ý 4
CHNGă2:ăCăS LÝ THUYT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CU 5
2.1. Các khái nimăliênăquanăđnăcnăh chungăc 5
2.1.1. Khái nim v nhà  thng mi 5
2.1.2. Khái nim v th trng nhà  thng mi 5
2.1.3. Khái nim v cn h chung c ti Vit Nam 6
2.2. Thuc tính sn phm 8
2.3. Khái nim v dch v 8
2.3.1. Cht lng dch v 9 2.3.2. Ni dung dch v nhƠ chung c 10
2.4. Các yu t nhăhngăđn hành vi mua 11
2.4.1. Mô hình hành vi tiêu dùng cá nhân 11
2.4.2. Các yu t nh hng đn hành vi ca khách hàng trong th trng cn h
chung c 12
2.5. Giá 16
2.6. H tr bán hàng 19
2.7. Mt s nghiên cuătrongăvƠăngoƠiăncăcóăliênăquanăđnăđ tài 20
2.8. Mô hình nghiên cu và các gi thuyt nghiên cu 24
CHNGă3:ăTHIT K NGHIÊN CU 27
3.1. Thit k nghiên cu 27

mua cn h chung c. 54
CHNGă5:ăKT LUN VÀ HÀM Ý 56
5.1. Kt Lun 56
5.2. Hàm ý chính sách cho nhà qun tr doanh nghip 59
5.3. Hn ch caăđ tƠiăvƠăhng nghiên cu tip theo 62
DANH MC KÝ HIU, CÁC CH VIT TT
ANOVA: Analysis of Variance (Phng pháp phơn tích phng sai).
BS: Bt đng sn.
BQL: Ban qun lý.
EFA: Exploratory Factor Analysis (Phng pháp phơn tích nhân t khám phá).
KMO: Kaiser-Meyer-Olkin measure of sampling adequacy (Mt ch tiêu xem xét s
thích hp ca phân tích nhân t).
SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (mt chng trình máy tính phc
v công tác thng kê)
TP HCM: Thành ph H Chí Minh
VIF: Variance Inflation Factor
MLR: Multiple Linear Regressions
DANH MC CÁC BNG BIU
Bng 3.1: Tin đ thc hin các nghiên cu 31
Bng 3.2: Thang đo 1 – Thuc tính sn phm 32
Bng 3.3: Thang đo 2 – Yu t vn hóa 33
Bng 3.4: Thang đo 3 – Yu t xƣ hi 34
Bng 3.5: Thang đo 4 – Yu t Giá 34
Bng 3.6: Thang đo 5 – Chính sách h tr bán hàng 35

Hình 3.1: Quy trình nghiên cu 30
Hình 4.1: Mô hình nghiên cu điu chnh v các yu t tác đng đn quyt đnh
mua cn h chung c 47

1

CHNG 1: TNGăQUAN VăNGHIểNăCU
1.1.LỦădoăchnăđătƠi
Khi đt cht ngi đông, chính ph, các ch đu t các nc đu chn phng
án xây dng các khu cn h cho ngi dân , và dành các din tích đt xung quanh
cho các tin ích công cng nh giao thông, công viên, khu sinh hot th thao, gii
trí, h bi vv. Thi gian gn đơy ti Vit Nam, xu hng sng trong nhng cn h
cao tng cng đang dn lan rng  nhng thành ph ln nh HƠ Ni, TP HCM, Ơ
Nng vv. Quan sát trên th trng, có th thy nhiu khu cn h cao tng hu nh
đc quy hoch đp và hài hòa vi không gian chung, đy đ tin nghi, đin hình là
khu vc Nam Sài Gòn ti qun 7, qun 2, qun Bình Thnh vi nhiu tòa cao c
khang trang hin đi.
Tr li cho câu hi lý do vì sao li chn cn h chung c đ sinh sng cng
khác nhiu so vi trc. Thay cho nhng quan đim cn h chung c lƠ s ám nh
v s nhch nhác, thiu an toàn, mt v sinh, khu dành cho ngi lao đng nghèo,
dân nhp c. Thì hin nay thay vì chn mt nn đt đ ct nhà, chn mt cn nhƠ
ph trong hm thì nhiu ngi đc bit là gii tr có xu hng sinh sng trong các
khu cn h.
Ta có th thy t gia tháng 10/2007, ngi ta đƣ chen nhau mua cn h cao
cp có giá 200.000 USD ti khu Vista (qun 2). Bt chp mc giá cao ngt, hình nh
đc mô t trên các t báo là chen ln, giành ch, xp hƠng đt mua t sáng sm.
Tng t The Vista, 1.000 ngi đóng tin đu tiên s đc chn tham gia bc thm
mua 350 cn h Sky Garden 3 ca Công ty Phú M Hng. D kin đt bc thm
din ra ngày 04/11/2007. Tuy nhiên, do nhu cu quá ln nên dù đƣ đóng tin “thƠnh
ý”, nhiu kh nng vn không tranh đc vƠo top 1.000 khách hƠng. i din Công

i tng nghiên cu: Các yu t tác đng đn quyt đnh mua cn h chung
c ca khách hàng cá nhân ti TP HCM.
i tng kho sát:
 Là nhng khách hƠng đang có ý đnh mua hoc đƣ mua vƠ đang s dng
cn h chung c t 25 tui tr lên.
3

 Ch tp trung vào các cn h chung c thng mi đc xây dng sau
nm 2000, không bao gm cn h chung c thuc đi tng nhà  xã
hi vƠ tái đnh c, nhà  cho công nhơn, sinh viên, ngi thu nhp thp.
Phm vi nghiên cu:
Không gian: nghiên cu đc thc hin ti khu vc TP HCM.
Thi gian: kho sát đc thc hin t tháng 9 đn tháng 12 nm 2013.
1.4.Phngăphápăthcăhin
Ngunăcăs d liu: S dng ngun đa d liu.
Ngun thng kê.
Ngun điu tra thông qua kho sát.
Phngăphápănghiênăcu
Nghiên cu qua 2 giai đon.
Nghiên cu s b đnh tính: phng vn sâu 20 khách hàng cá nhơn có ý đnh s
dng cn h chung c hoc đƣ vƠ đang s dng cn h chung c  TP HCM đ điu
chnh thang đo. Phng vn th 20 khách hàng đ xây dng và hoàn thin bng câu
hi.
Nghiên cu chính thc đnh lng: đc s dng trong quá trình nghiên cu,
dùng k thut thu thp thông tin bng k thut phng vn trc tip ngi tiêu dùng
thông qua bng câu hi chi tit, cách thc ly mu là chn mu thun tin, phi xác
sut, đ tui t 25 tui tr lên.
- D liu thu thp đc s đc x lý bng phn mm thng kê SPSS.
- Kim đnh thang đo bng h s Cronbach Alpha.
- Phân tích nhân t khám phá (EFA).

vi mua sm ca ngi tiêu dùng trong lnh vc cn h chung c, đng thi xây dng
mô hình lý thuyt vƠ đt các gi thuyt nghiên cu. Ni dung chng gm các phn
chính: (1) Các khái nim liên quan đn cn h chung c, (2) Thuc tính sn phm,
(3) Các yu t nh hng đn hàn vi mua, (4) Giá, (5) H tr bán hàng, (6) Mt s
kt qu t công trình nghiên cu trc và (7) Mô hình nghiên cu đ ngh.
2.1.Cácăkháiănimăliênăquanăđnăcnăhăchungăc
2.1.1.Kháiănimăv nhƠăăthngămi
Khái nim v nhà : Tùy thuc vƠo góc đ nghiên cu mà nhà  có các khái
nim khác nhau:
Trên góc đ xây dng: nhà  là sn phm ca hot đng xây dng và không
gian bên trong có t chc đc ngn cách vi không gian bên ngoƠi dùng đ .
Trên góc đ qun lý kinh t: nhà  là tài sn có giá tr đc bit đi vi đi
sng con ngi, là b phn quan trng bo v con ngi trc các hin tng t
nhiên. (Dng Th Bình Minh và cng s, 2012, trang16).
Khái nim v nhà  thngă mi: Theo khon 1 điu 31, lut nhà  s
56/2005/QH11 ngƠy 29/11/2005 quy đnh “nhà  thng mi là nhà  do t chc,
cá nhân thuc các thành phn kinh t đu t xây dng đ bán, cho thuê theo nhu
cu và c ch th trng” (iu 31, Lut nhà , 2005).
2.1.2.KháiănimăvăthătrngănhƠăăthngămi
Th trng nhà  thng mi lƠ ni din ra các hot đng mua bán, cho thuê
nhà  thng mi, qua đó hình thƠnh giá c.
Các tác nhân ch yu trên th trng nhà  thng mi:
 Ngi ch-ngi s dng: là nhng ngi mua nhƠ đ trc tip s dng.
 Ngi ch-ngi cho thuê: là nhng nhƠ đu t, h mua nhƠ đ cho ngi
khác thuê, nhà  thng mi đi vi h nh mt khon đu t.
 Doanh nghip xây dng kinh doanh bt đng sn: là nhng ngi cung
cp sn phm nhà  cho th trng.
6

 Ngi môi gii: lƠ ngi có vai trò kt ni cung cu.

Khái nimă ắchung cẰă theoăEncycloă Britinacaă (2006): Trong ting Anh
hin đi, t “condominium” (đc vit tt lƠ “condo”), lƠ t đc s dng ph bin
đ ch mt công trình chung c thay th cho t “apartment”. Khái nim “chung c”
(condominium) là mt khái nim c đƣ đc ngi La Mã c đi s dng t th k
th 6 trc Công Nguyên, trong ting Latin “con” có ngha lƠ “ca chung” vƠ
“dominium” lƠ “quyn s hu” hay “s dng”. NgƠy nay, condominium lƠ mt hình
thc quyn s hu ch không phi là hình thc tài sn nguyên vn. Mt
condominium đc to ra di mt kh c v quyn s hu, đng thi vi vic ghi
nhn khuôn viên khu đt và mt bng công trình trên v trí xây dng. Các cn h 
đc to ra đng thi và nm bên trong khuôn viên khu đt chung c. Khi mt
ngi s hu cn h chung c condominium, anh ta có quyn s hu đi vi không
gian nm gia các bc tng, sàn và trn cn h ca mình, và mt quyn s dng
chung không th chia x (undivided share) đi vi tt c “không gian chung”
(common areas) thuc khuôn viên d án chung c cha cn h đó. (Encyclopedia
Britanica, 2006).
Khái nimăchungăcăti Singapore: Ti Singapore, khái nim “chung c”
đc s dng nh mt khái nim quy hoch hn lƠ mt khái nim pháp lý, nhm mô
t s phát trin nhng nhà , cn h và bung  đc xây dng nhm mc đích khai
thác ti đa qu đt. Cn c Tiêu chun qun lý d án xây dng Singapore 2005 do
c quan qun lý quy hoch Urban Redevelopment Authority-URA quy đnh, chung
c (apartment) đc phân thành hai dng: dng flat và dng condominium.
- Chungăcădng Flat: là loi d án nhà  không s hu đt (non-landed
housing development). Mi cn h ch dành riêng cho mc đích  và có
li vào riêng tách t din tích chung ca khu nhƠ chung c.
- Chungă că dng Condominium: không nh dng flat, chung c
condominium yêu cu quy mô din tích khu đt ln hn. (Development
Control, Urban Redevelopment Authority-URA, Singapore 2005)
Phân loiăchungăc: Tham kho thông t TT14-2008-BXD - hng dn v
phân hng loi chung c.
8

chm sóc sc kho và mang li li nhun.
9

Philip Kotler đnh ngha dch v: Dch v là mt hot đng hay li ích cung
ng nhm đ trao đi, ch yu là vô hình và không dn đn vic chuyn quyn s
hu. Vic thc hin dch v có th gn lin hoc không gn lin vi sn phm vt
cht.
Dch v là mt quá trình hot đng bao gm các nhân t không hin hu, gii
quyt các mi quan h gia ngi cung cp và khách hàng hoc tài sn ca khách
hàng mà không có s thay đi quyn s hu. Sn phm ca dch v có th trong
phm vi hoc vt quá phm vi ca sn phm vt cht (Lu Vn Nghiêm, 2001,
trang 6)
Tóm li, có nhiu khái nim v dch v đc phát biu di nhng góc đ
khác nhau nhng tu chung thì:
Dch v là hot đng có ch đích nhm đáp ng nhu cu nào đó ca con
ngi. c đim ca dch v là không tn ti  dng sn phm c th (hu hình)
nh hàng hoá nhng nó phc v trc tip nhu cu nht đnh ca xã hi.
2.3.1.Chtălngădchăv
Cht lng là mt s so sánh gia giá tr mong đi vi giá tr thc t mà
khách hàng nhn ca dch v t doanh nghip dch v cung cp. Các nhà nghiên cu
và các nhà qun lý ca doanh nghip dch v đu thng nht quan đim cho rng
cht lng dch v bao hàm mt s so sánh gia s mong đi và thc t sau khi s
dng dch v. ó lƠ s đo lng phân phi dch v phù hp vi mong đi ca khách
hàng tt đn mc nƠo đó. Phơn phi dch v có ngha lƠ thc hin s chuyn giao
dch v sao cho phù hp vi nhng mong đi ca khách hàng trên mt nn tng
tng thích vi mc đ mong đi, t suy ngh đnh hng này chúng ta có th phát
trin theo mc nh sau: (Lu Vn Nguyên, 2001, trang 123)
Dch v nhnăđc

S mongăđi

 Chi phí nhơn công điu khin và duy trì hot đng ca h thng trang thit b
nhƠ chung c (bao gm thang máy, máy bm nc, máy phát đin d phòng,
h thng h tng k thut và các trang thit b khác).
 Chi phí cho các dch v trong khu nhƠ chung c nh: bo v, v sinh môi
trng, thu gom rác thi, chm sóc vn hoa, cây cnh, dit côn trùng và các
dch v khác (nu có) đc xác đnh trên c s khi lng công vic cn
thc hin và mc giao khoán tho thun trong hp đng dch v.
 Chi phí đin chiu sáng công cng, nc công cng trong khu nhƠ chung c;
 Chi phí vn phòng phm, bàn gh, phòng làm vic, chi phí đin, nc sinh
hot và mt s chi phí khác ca b phn qun lý nhƠ chung c.
Chi phí qun lý chung ca doanh nghip qun lý vn hƠnh đc phân b vào giá
dch v nhƠ chung c, bao gm:
 Chi phí tin lng, tin công và các khon ph cp lng, chi phí BHXH,
bo him y t, kinh phí công đoàn và các khon trích np khác t qu lng
tr cho b phn qun lý ca doanh .
11

Chi phí cho Ban qun tr, bao gm chi phí ph cp trách nhim cho các thành
viên Ban qun tr và các chi phí hp lý khác phc v cho hot đng ca Ban qun
tr. (Thông t 37/2009/TT-BXD, (2009)).
2.4.CácăyuătănhăhngăđnăhƠnhăviămua
2.4.1.Mô hình hành vi tiêu dùng cá nhân
Trong qun tr marketing, mô hình hành vi mua ca mt cá nhơn đc xác
đnh nh sau:

Hình 2.1: Mô hình hành vi tiêu dùng cá nhân
Ngun: Philip Kotler, (2003)
Theo Philip Kotler (2003), hành vi tiêu dùng ca mt cá nhân chu nh hng
nhiu nhóm các yu t, trong đó đc bit quan tơm đn các nhóm yu t c bn
thuc v vn hóa, xƣ hi, cá nhân và tâm lý.

Chn sn phm
Chn nhãn hiu
Thi gian mua
S lng mua
Các đc tính
ca ngui mua
Tin trình quyt
đnh mua
Tìm hiu thông tin
ánh giá phng án
Quyt đnh mua
Hành vi hu mãi
12

2.4.2.CácăyuătănhăhngăđnăhƠnhăviăcaăkháchăhƠngătrongăthătrngăcnă
hăchungăc
Gilbert (1991) cho rng các yu t nh hng đn hành vi khách hàng đc
chia làm hai cp đ: cp đ cá nhân và cp đ xã hi. Theo phân loi ca Philip
Kotler (2005), hành vi ca ngi mua nói chung b nh hng bi nhiu yu t nh
yu t vn hóa, xƣ hi, cá nhân, tâm lý và các yu t marketing, do vy nó cng
không ngoi l trong th trng cn h chung c.
 Các yu t vnăhóa
Các yu t vn hóa có nh hng đn hành vi ca ngi tiêu dùng đc xem
xét nh nn vn hóa, nhánh vn hóa vƠ tng lp xã hi ca khách hàng (Philip
Kotler, 2005).
Nn vn hóa: lƠ yu t quyt đnh c bn nht nhng mong mun và hành vi
ca mt ngi. Mt đa tr khi ln lên s tích ly đc mt s nhng giá tr, nhn
thc, s thích vƠ hƠnh vi thông qua gia đình ca nó và nhng đnh ch then cht
khác (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012).
Nhánh vn hóa: mi nn vn hóa đu có nhng nhánh vn hóa nh hn to nên

Quyt đnh ca ngi mua cng chu nh hng ca nhng đc đim cá nhân,
ni bt nht là tui tác vƠ giai đon chu k sng ca ngi mua, ngh nghip, hoàn
cnh kinh t, li sng, nhân cách và s t ý nim ca ngi đó (Philip Kotler vƠ
Gary Armstrong, 2012).
TuiătácăvƠăgiaiăđon ca chu k sng: ngi ta mua nhng hàng hóa/dch
v khác nhau trong sut cuc đi mình. Vic tiêu dùng cng đc đnh hình theo
giai đon ca chu k sng ca gia đình. Nhng ngi làm tip th thng hay chn
nhng nhóm ca chu k sng làm th trng mc tiêu cho mình. Mt s công trình
nghiên cu mi đơy đƣ xác đnh các giai đon tâm lý ca chu k sng.
Ngh nghip: ngh nghip ca mt ngi cng nh hng đn cách thc tiêu
dùng ca h. Ngi làm tip th c gng xác đnh nhng nhóm ngh nghip có quan
tâm trên mc trung bình đn các sn phm/dch v ca mình. Doanh nghip có th
chuyên môn hóa sn phm/dch v ca mình cho nhng nhóm ngh nghip nht
đnh.
Hoàn cnh kinh t: vic chn la sn phm/dch v chu tác đng rt ln t
hoàn cnh kinh t ca ngi đó. HoƠn cnh kinh t ca ngi ta gm thu nhp có
14

th chi tiêu đc, tin tit kim và tài sn, n, kh nng vay mn, thái đ đi vi
vic chi tiêu và tit kim.
Li sng: li sng lƠ đ cp đn cách thc mƠ ngi tiêu dùng sinh sng, làm
th nào mà h chi tiêu thi gian và tin bc, và xem xét các hot đng nào quan
trng, mi quan tâm và ý kin. Li sng phát trin theo thi gian, đng thi nhng
ngi cùng xut thân t mt nhánh vn hóa, tng lp xã hi và cùng ngh nghip có
th có nhng li sng hoàn toàn khác nhau. Li sng miêu t sinh đng toàn din
mt con ngi trong quan h vi môi trng ca mình.
Nhân cách và ý nim v bn thân: mi ngi đu có mt nhân cách khác
bit, có nh hng đn hành vi ca ngi đó.  đơy nhơn cách có ngha lƠ nhng
đc đim tâm lý khác bit ca mt ngi dn đn nhng phn ng tng đi nht
quán và lâu bn vi nhng môi trng ca mình. Nhân cách thng đc mô t

đc tri thc. Tri thc mô t nhng thay đi trong hành vi ca cá th bt ngun t
kinh nghim. Hu ht hành vi ca con ngi đu đc lnh hi. Các nhà lý lun v
tri thc cho rng tri thc ca con ngi đc to ra thông qua s tác đng qua li
ca nhng thôi thúc, tác nhân kích thích, nhng tm gng, nhng phn ng đáp li
và s cng c (Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012).
NimătinăvƠătháiăđ: thông qua hot đng ca tri thc ngi ta có th có đc
nim tin vƠ thái đ, là nhng yu t nh hng đn hành vi mua sm ca con ngi.
Nim tin có th da trên kin thc thc t, quan đim hoc đc tin và có th có hoc
không có yu t cm xúc. Thái đ din t nhng đánh giá tt hay xu da trên nhn
thc bn vng, nhng cm giác mang tính cm tính và nhng xu hng hƠnh đng
ca mt ngi đi vi khách th hay mt ý tng nƠo đó. Ngi ta có thái đ đi
vi hu ht mi vic: tôn giáo, chính tr, vn hóa, âm nhc, thc phm. thái đ dn
h đn quyt đnh thích hay không thích mt đi tng nƠo đó, đn vi nó hay ri
xa nó. Thái đ lƠm cho ngi ta x s khá nht quán đi vi nhng s vt tng t.
Thái đ cho phép tit kim sc lc và trí óc vì th mà khó thay đi đc thái đ.
Thái đ ca mt ngi đc hình thành theo mt khuôn mu nht quán (Philip
Kotler và Gary Armstrong, 2012).
16

2.5.Giá
Giá bán là chi phí khách hàng phi b ra đ đi ly sn phm hay dch v ca
nhà cung cp. Nó đc xác đnh bi mt s yu t trong đó có th phn, cnh tranh,
chi phí nguyên liu, nhn dng sn phm và giá tr cm nhn ca khách hàng vi sn
phm. Vic đnh giá trong mt môi trng cnh tranh không nhng vô cùng quan
trng mà còn mang tính thách thc. Nu đt giá quá thp, nhà cung cp s phi tng
s lng bán trên đn v sn phm theo chi phí đ có li nhun. Nu đt giá quá
cao, khách hàng s dn chuyn sang đi th cnh tranh. Quyt đnh v giá bao gm
đim giá, giá niêm yt, chit khu, thi k thanh toán.
Giá c trong th trng btăđng sn:
Giá c BS tu thuc mt phn ln vào quan h cung-cu trên th trng.