BÀI TẬP NHÓM 7
Câu hỏi: Phân tích chiến lược phân đoạn thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu của Viettel giai đoạn 2002-2008?
I. CƠ SỞ LÍ THUYẾT
Ba giai đoạn của quá trình thực hiện Marketing mục tiêu (STP)
1. Phân đoạn thị trường (Market sergmentation)
1.1. Khái niệm: Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành
các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm
trong hành vi. Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có đòi hỏi
(phản ứng) như nhau đối với một tập hợp các kích thích marketing.
1.2. Các yêu cầu đối với phân đoạn thị trường: Để thực hiện phương châm “Chỉ bán
những thứ mà khách hàng cần” thì chúng ta phải thực hiện phân đoạn thị trường để có được
những nhóm khách hàng đồng nhất về nhu cầu. Và để đảm bảo tính hiệu quả, việc phân đoạn
thị trường phải đảm bảo các điều kiện sau đây:
• Có sự khác nhau về nhu cầu giữa các nhóm khách hàng khác nhau.
• Phải đo lường được về quy mô và hiệu quả kinh doanh của đoạn thị trường.
• Doanh nghiệp có thể nhận biết được đoạn thị trường đó để phục vụ.
• Nhu cầu của khách hàng trong đoạn thị trường phải đồng nhất, quy mô đủ lớn, có khả
năng sinh lời khi cung cấp sản phẩm riêng cho đoạn thị trường đó.
• Doanh nghiệp phải đủ nguồn lực để thực hiện chương trình Marketing riêng cho từng
đoạn thị trường.
Ví dụ: Công ty viễn thông quân đội Viettel đã chiếm được một phần thị trường dịch vụ điện
thoại đường dài Việt Nam bằng dịch vụ VoIP chất lượng tốt và giá thấp.
1
Chọn thị trường mục tiêu
(Market Targeting)
Đánh giá mức độ hấp dẫn
của từng đoạn thị trường;
Chọn thị trường mục tiêu
Định vị thị trường
(Market Positioning)

- Tập trung vào 1 đoạn thị trường
- Chuyên môn hóa tự chọn
- Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường
- Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm
- Bao phủ thị trường.
II. TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI (VIETTEL)
1. Giới thiệu chung về Viettel: là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà
nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợi ích hợp pháp của Tổng
Công ty Viễn thông Quân đội. Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) do Bộ Quốc phòng
2
CƠ SỞ PĐTT
PĐTT người tiêu dùng
PĐTT TLSX
PĐTT theo
cơ sở địa lí
PĐTT theo
nhân khẩu
học
PĐTT theo
tâm lí học
PĐTT theo
hành vi
thực hiện quyền chủ sở hữu và là một doanh nghiệp quân đội kinh doanh trong lĩnh vực
bưu chính - viễn thông và công nghệ thông tin.
• Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội.
• Điện thoại: 04. 62556789 Fax: 04. 62996789
• Email: Website: www.Viettel.com.vn
• Thành lập năm 1989 có tên Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, đổi tên thành Công ty
Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel) năm 1995.
Hoạt động kinh doanh

Tăng trưởng GDP (%) 8.2 8.45 6.35
Thu nhập đầu người (USD/người) 736 835 1030
Tỷ giá hối đoái 15.984 16.072 16.525
Lạm phát (%) 6.6 12.6 23
Như vậy, với tình hình kinh tế vĩ mô hiện nay và xu hướng trong tương lai thì vừa đem
lại những cơ hội, thuận lợi cho các lĩnh vực hoạt động của công ty Viettel :nhu cầu về dịch
vụ viễn thông gia tăng, nhưng cũng gây ra không ít khó khăn: đó là đòi hỏi phải tìm cách
thay đổi công nghệ, phương pháp quản lý để giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm, sự chăm
sóc khách hang, sự canh tranh gay gắt.
2.2. Môi trường chính trị: Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự
ổn định tạo ra tâm lý an toàn khi đầu tư.Các quy định về thủ tục hành chính ngày càng
hoàn hiện, giấy phép hoạt động kinh doanh ngày càng được rút ngắn.Luật pháp Việt nam
hiện nay có chiều hướng được cải thiện.luật. Đây là những thuận lợi cho công ty Viettel
giảm bớt rào cản ra nhập ngành.
2.3. Các nhân tố văn hoá - xã hội: Sắc thái văn hoá in đậm lên dấu ấn ứng xử của
người tiêu dùng trong đó là quan niệm và thái độ đối với hàng hoá, dịch vụ mà họ cần mua.
Nhu cầu liên lạc tăng, nhu cầu dịch vụ, cùng với sự phát triển của xã hội, trình độ dân trí
của Việt Nam ngày một được nâng cao hơn. Như vậy, việc này sẽ kích cầu dịch vụ của
công ty Viettel.
2.4. Các yếu tố tự nhiên - công nghệ: Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô
cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, doanh nghiệp. Công nghệ có tác
động quyết định đến 2 yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất
lượng và chi phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường.
Để thay đổi công nghệ đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo nhiều yếu tố khác như:
trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực tài chính, chính sách phát triển, sự điều hành
quản lý.
2. Môi trường vi mô (MÔ HÌNH 05 ÁP LỰC CỦA FORTER)
4
2.1. Đối thủ cạnh tranh:
Thị trường di động:

INCLUDEPICTURE
" />Uploaded/Share/2008/10/200
81013093437320/4.JPG" \*
MERGEFORMATINET
Tính đến hết tháng 9/2008,
tổng số thuê bao cố định
không dây trên toàn quốc
ước đạt 4,5 triệu thuê bao,
trong đó Ecom của EVN
Telcom có 3,2 triệu thuê
bao (chiếm 71%),
HomePhone của Viettel có
800.000 thuê bao (chiếm
17,8%) và Gphone của
VNPT đạt 500.000 thuê bao
(chiếm 11,2%).
5
Internet:
Internet Việt Nam có tốc độ phát triển rất nhanh,
VNPT vẫn đóng vai trò chủ đạo với 75% thị phần (tính
theo số người sử dụng internet). Số người sử dụng
Internet trên toàn quốc đạt trên 20 triệu người, tăng gấp 4
lần so với thời điểm đầu tháng 1/2008.
INCLUDEPICTURE
" />3093437320/5.JPG" \*
MERGEFORMATINET
2.2. Khách hàng tiêu thụ: Khi thị trường viễn thông hội tụ đến 7 nhà cung cấp dịch
vụ di động:Vinaphone, Mobifone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone và Gtel
mobile, người ta vẫn thấy Viettel có sự khác biệt. Đó là:
- DN có số lượng thuê bao di động