BăGIÁOăDCăVẨăẨOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTHẨNHăPHăHăCHệăMINH
………………………………………………

NguynThDungMinh
GIIăPHÁPăPHÁTăTRIN
DCHăVăNGỂNăHẨNGăBÁNăL
TIăNGỂNăHẨNGăTMCPăUăTăVẨăPHÁTăTRINă
VITăNAM - CHIăNHÁNHăBỊNHăDNG Chuyên ngành : Tài chính - Ngân hàng
Mƣ s : 60340201
LUNăVNăTHCăSăKINHăT
NGI HNG DN KHOA HC: PGS.TS.HOẨNGăC


MCăLC

Trang ph bìa
Li cam đoan
Danh mc các t vit tt
Danh mc các bng, biu đ
Danh mc các ph lc

PHNăMăU CHNGă1: LụăLUNăCHUNGăVăDCHăVăNGỂNăHẨNGăBÁNăLăCAă
NGỂNăHẨNGăTHNGăMI 1
1.1. DCH V NGỂNăHẨNGăTHNGăMI 1
1.1.1. Mt s khái nim chung v dch v ngân hàng thng mi 1
1.1.1.1. Khái nim Ngơn hƠng thng mi 1
1.1.1.2. Khái nim dch v ngơn hƠng thng mi 1
1.1.2. Phân loi dch v ngân hƠng thng mi 2
1.1.2.1. Dch v ngân hàng bán buôn 2
1.1.2.2. Dch v ngân hàng bán l 2
1.1.2.3. Mi quan h gia dch v ngân hàng bán buôn và dch v
ngân hàng bán l 3
1.1.3. c đim ca dch v Ngân hàng thng mi 4

NGHIM CHO VIT NAM 23
1.5.1. Kinh nghim phát trin dch v ngân hàng bán l ca mt s Ngân
hƠng thng mi trên th gii 23
1.5.1.1. Ngân hàng Standard Chartered Singapore 24
1.5.1.2. Ngân hàng Bangkok Thailand 24
1.5.1.3. Ngơn hƠng Hi giáo Dubai (DIB) 25
1.5.2. Bài hc kinh nghim cho các Ngơn hƠng thng mi  Vit Nam 26
KT LUN CHNG 1 27

CHNGă2: THCăTRNGăPHÁTăTRINăDCHă Vă NGỂNă HẨNGă BÁNă
LăTIăNGỂNăHẨNGăTMCPăUăTăVẨăPHÁTăTRINăVITăNAMăậ CHI
NHÁNHăBỊNHăDNG 28

2.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIN CA BIDV BÌNH
DNG 28
2.1.1. S ra đi ca BIDV Bình Dng 28
2.1.2. Kt qu hot đng kinh doanh ca BIDV Bình Dng qua mt s
nm (2007-2011) 28
2.1.2.1. Huy đng vn 29
2.1.2.2. Tín dng 31
2.1.2.3. Thu nhp, chi phí, li nhun ca BIDV Bình Dng 34
2.2. ÁNHăGIÁăMỌIăTRNG HOTăNG KINH DOANH NGÂN
HÀNG BÁN L 35
2.2.1. Xét chung trên phm vi c nc và th gii 35
2.2.1.1. Môi trng v mô 35
2.2.1.2. Cnh tranh gia các Ngơn hƠng thng mi 37
2.2.1.3. Các xu th nh hng ti th trng dch v ngân hàng bán l 40
2.2.2. Xét riêng trên đa bàn tnh Bình Dng 41
2.2.2.1. Môi trng kinh doanh hot đng Ngơn hƠng trên đa bàn tnh.41
2.2.2.2. i th cnh tranh 42

3.1.1.3. Khách hàng: 69
3.1.1.4. Kênh phân phi: 69
3.1.2. nh hng phát trin v dch v ngân hàng bán l ca BIDV Bình
Dng. 69
3.1.2.1. Nn khách hàng 69
3.1.2.2. Hiu qu hot đng 70
3.1.2.3. Các ch tiêu k hoch ch yu 70
3.2. MT S GII PHÁP PHÁT TRIN DCH V NGÂN HÀNG BÁN
L TIăBIDVăBỊNHăDNG 70
3.2.1. Xây dng, phát trin và nâng cao cht lng ngun nhân lc. 70
3.2.1.1. Coi trng công tác tuyn dng 71

3.2.1.2. Chú trng công tác đƠo to 72
3.2.1.3. Xây dng môi trng làm vic tt, b trí nhân s hp lý đ
mi cán b có th phát huy ht nng lc ca mình 72
3.2.2. Tng cng nng lc điu hành qun tr điu hành, hoàn thin mô
hình t chc và kinh doanh ngân hàng bán l 73
3.2.3. Hoàn thin nhng sn phm dch v hin có và phát trin đa dng sn
phm dch v mi 74
3.2.3.1. Hoàn thin các sn phm bán l hin hu 74
3.2.3.2. y mnh trin khai các sn phm mi 78
3.2.3.3. Xây dng các gói sn phm trn gói hng ti tng nhóm đi
tng khách hàng 78
3.2.3.4. La chn, tp trung vào mt s sn phm chin lc, mi
nhn đnh v nên thng hiu, hình nh cho ngân hàng 78
3.2.4. Phát trin và nâng cao hiu qu mng li và kênh phân phi ca các
dch v ngân hàng bán l. 79
3.2.4.1. Duy trì và m rng các kênh phân phi truyn thng 79
3.2.4.2. y mnh trin khai các kênh phân phi mi 80
3.2.5. Xây dng và hoàn thin chính sách khách hàng 80

PGD
: Phòng Giao dch
QHKH
: Quan h khách hƠng
EVN
: Tng công ty in lc Vit Nam
BIDV
: Ngân hàng Thng mi c phn u t vƠ Phát trin Vit Nam
BIDV Bình Dng
: Ngơn hƠng Thng mi c phn u t vƠ Phát trin Vit Nam
- chi nhánh Bình Dng
Agribank
: Ngơn hƠng Nông nghip vƠ Phát trin nông thôn Vit Nam
Vietcombank (VCB)
: Ngơn hƠng Thng mi c phn Ngoi thng Vit Nam
Vietinbank (CTG)
: Ngơn hƠng Thng mi c phn Công thng Vit Nam
Sacombank (STB)
: Ngơn hƠng Thng mi c phn SƠi Gòn Thng Tín
ACB
: Ngơn hƠng Thng mi c phn Á Chơu
Maritimebank
: Ngơn hƠng Thng mi c phn HƠng Hi
EIB
: Ngơn hƠng Thng mi c phn Xut nhp khu Vit Nam
MB
: Ngơn hƠng Thng mi c phn Quơn đi
SHB
: Ngơn hƠng Thng mi c phn SƠi Gòn ậHƠ Ni
SCB

: C cu ngun vn huy đng theo loi tin
Bng 2.13
: Kt qu hot đng th qua mt s nm (2007-2011)
Bng 2.14
: Các sn phm th đang phát hƠnh hin nay
Bng 2.15
: D n hot đng cho vay khách hƠng cá nhơn qua mt s nm
Bng 2.16
: C cu d n tín dng bán l tính theo sn phm
Bng 2.17
: Kt qu hot đng WU qua mt s nm
Bng 2.18
: Kt qu thu dch v BSMS qua mt s nm
DANHăMCăCÁCăBIUă Hình 2.1
: Th phn huy đng vn ca BIDV Bình Dng trên đa bƠn.

DANHăMCăCÁCăPHăLC

Ph lc 1
: Danh mc các sn phm ngơn hƠng bán l ca BIDV
Ph lc 2
: So sánh danh mc các sn phm bán l ca BIDV vi mt s Ngơn
hàng khác
phá sn nh Merrill Lynch, Lemon Brothers… Bên cnh đó, Vit Nam li là mt
th trng NHBL đy tim nng. Vi dân s khong 86 tiu ngi, tr, nng đng
d tip cn vi các dch v Ngân hàng hin đi, môi trng chính tr và xã hi n
đnh, kinh t phát trin, đƣ lƠm cho th trng NHBL Vit Nam đc đánh giá lƠ có
rt nhiu tim nng vƠ c hi phát trin cho các NHTM trong nc và ngoài nc
Trong xu th chung đó, Ngân hàng TMCP u t vƠ Phát trin Vit Nam
(BIDV) vi truyn thng lƠ Ngơn hƠng bán buôn đang có nhng bc đi mnh m
đ chuyn đi sang mô hình NHBL, vi mc tiêu đn nm 2015 BIDV s tr thành
ngơn hƠng thng mi hƠng đu Vit Nam trong lnh vc NHBL, cung cp các sn
phm, dch v NHBL đng b, đa dng, cht lng tt nht phù hp vi các phân
đon khách hàng mc tiêu.
Là mt trong nhng chi nhánh hƠng đu ca BIDV, BIDV Bình Dng
cng đang n lc ht mình đ góp phn hoàn thành thng li mc tiêu chung ca
toàn h thng. Vi li th nm trên đa bàn tnh Bình Dng, mt tnh công nghip
vi tc đ tng trng kinh t cao, tp trung dơn c đông, tr, nng đng rt thun
li cho dch v Ngân hàng phát trin, đc bit là các dch v NHBL, tuy nhiên,
nhng kt qu đt đc trong kinh doanh NHBL ca BIDV Bình Dng vn đc
cho lƠ cha tng xng vi tim nng. Vi lý do trên tôi đƣ chn đ tài “Gii pháp
phát trin dch v Ngân hàng bán l ti NgơnăhƠngă TMCPă uă tă vƠă Phátă
trin Vit Nam ậ chi nhánh BìnhăDng”ă làm đ tài nghiên cu ca mình vi
mong mun có th góp đc phn nh vào vic phát trin dch v ngân hàng bán l
ti BIDV Bình Dng.

1. Mc tiêu nghiên cu caăđ tài:  tài tp trung nghiên cu, phân tích thc
trng vƠ đánh giá tình hình phát trin Dch v ngân hàng bán l ti BIDV Bình
Dng t đó đ ra các gii pháp phù hp đ phát trin mng dch v này cho
BIDV Bình Dng.
2. iătng và phm vi nghiên cu:
- i tng nghiên cu: là các dch v ngân hàng bán l đang đc trin khai
ti BIDV Bình Dng.

đc xem là loi hình t chc tài chính cung cp mt danh mc dch v tƠi chính đa
dng nht và thc hin nhiu chc nng tƠi chính nht so vi bt k mt t chc
kinh doanh nào trong nn kinh t. S đa dng trong các dch v và chc nng ca
ngân hàng khin chúng đc gi lƠ các “Bách hóa tƠi chính”.
1.1.1. Mt s khái nim chung v dch v ngân hàng thngămi
1.1.1.1. Khái nim Ngân hàng thng mi
NHTM là loi Ngân hàng giao dch trc tip vi các công ty, xí nghip, t
chc kinh t, cá nhân bng cách nhn tin gi, tin tit kim, ri s dng s vn đó
đ cho vay, chit khu, cung cp các phng tin thanh toán và cung ng DVNH
cho các đi tng trên. (Trang 8- Sách nghip v NHTM, Trng i hc Kinh t
Tp.H Chí Minh)
iu 4 lut các t chc tín dng Vit Nam (s 47/2010/QH12) cng khng
đnh: “NHTM là loi hình ngân hƠng đc thc hin tt c các hot đng ngân hàng
và các hot đng kinh doanh khác theo quy đnh ca Lut này nhm mc tiêu li
nhun”.
1.1.1.2. Khái nim dch v ngân hàng thng mi
NHTM có lch s hình thành t rt lơu đi, song cho đn nay mt khái nim
hoàn tt v dch v NHTM vn còn nhiu ý kin khác nhau cha thng nht.
Hiu mt cách đn gin, DVNH là nhng sn phm, dch v mà NHTM
cung cp cho nhng khách hàng là các th nhân và các pháp nhân.
2 ng trên góc đ tho mãn nhu cu khách hàng thì có th hiu: “DVNH là
tp hp nhng đc đim, tính nng, công dng do ngân hàng to ra nhm tho mãn
nhu cu và mong mun nht đnh ca khách hàng trên th trng tƠi chính”.
1.1.2. Phân loi dch v ngân hàng thngămi
Có nhiu cách phân loi DVNH, ví d nh da trên thi gian xut hin,
DVNH có th chia thành: nhóm DVNH truyn thng và nhóm DVNH mi phát
trin trong thi gian gn đơy… Tuy nhiên, mt cách phân loi ph bin hin nay là

Da trên yêu cu v s liên kt gia 3 bên: nhà cung cp sn phm, dch v;
ngi s dng sn phm dch v vƠ ngơn hƠng đƣ to nên s gn kt gia các sn
phm DVNH bán buôn và DVNH bán l. Mt s sn phm liên kt đƣ đc các
ngân hàng trin khai và m rng trong thi gian qua và rt thƠnh công đó lƠ: Dch
v thanh toán hóa đn t đng, dch v kt ni trc tuyn tài khon tin gi ca nhà
đu t ti ngân hàng vi tài khon đu t chng khoán ca h ti công ty chng
khoán và dch v tr lng t đng qua tài khon ngân hàng.
S gn kt gia DVNH bán buôn và DVNH bán l rt cht ch, h tr qua
li ln nhau. Ví d nh dch v tr lng t đng qua tài khon ngân hàng. Dch v
này giúp cho các doanh nghip tit kim đc thi gian và nhân công trong vic
thanh toán lng cho nhơn viên. Thông qua dch v này ngân hàng có th phát trin
các sn phm ngân hàng bán l đi kèm nh th, BSMS, huy đng vn cá nhân…
Khi lng mi nhơn viên thanh toán qua Ngơn hƠng cng đng ngha h s s dng
nhiu hn các dch v bán l ca Ngơn hƠng nh tit kim tích lu, thu chi tài
khon, vay tiêu dùng….
ng thi khi thu nhp tr qua tài khon, ngun tin ghi có đu đn vào tài
khon cá nhân qua tng tháng lƠ c s đ phát trin các dch v thanh toán hoá đn
t đng nh: thanh toán tin đin, din thoi Các nhà cung cp dch v s cung cp
d liu các hoá đn tin đin, đin thoi phi thanh toán qua Ngân hàng và theo s
u quyn ca khách hƠng, hƠng tháng các hoá đn s đc thanh toán t đng bng
cách ghi có tài khon nhà cung cp dch v, ghi n tài khon khách hƠng… 4 1.1.3. căđim ca dch v NgơnăhƠngăthngămi
Nhìn chung dch v NHTM có 04 đc đim c bn sau:
Quá trình sn xut và tiêu th sn phm din ra đng thi: Chu k ca mt
sn phm chia lƠm 02 giai đon: sn xut và tiêu th sn phm. Tuy nhiên đi vi

- Theo các chuyên gia kinh t ca Hc vin Công ngh Châu Á – AIT : DVNH
bán l là cung ng sn phm, DVNH ti tng cá nhân riêng l, các doanh
nghip va và nh thông qua mng li chi nhánh, khách hàng có th tip
cn trc tip vi sn phm và DVNH thông qua các phng tin đin t vin
thông và công ngh thông tin.
Th trng bán l là mt cách nhìn hoàn toàn mi v th trng tài chính, qua
đó, phn đông nhng ngi lao đng nh l s đc tip cn vi các sn
phm DVNH, to ra mt th trng tim nng đa dng, nng đng và phong
phú.
- Theo T chc thng mi Th gii (WTO): DVNH bán l là loi hình dch v
đin hình ca ngân hàng, khách hàng là cá nhân có th đn giao dch ti các
đim giao dch ca ngơn hƠng đ thc hin các dch v nh gi tin, vay tin,
thanh toán, kim tra tài khon, dch v th.
“Bán l chính là vn đ ca phân phi” (Jean Paul Votron - Ngân hàng
Foties): Cn hiu đúng ngha ca bán l là hot đng ca phân phi, trong đó lƠ
trin khai các hot đng tìm hiu, xúc tin, nghiên cu, th nghim, phát hin và
phát trin các kênh phân phi hin đi - mà ni bt là kinh doanh qua mng. Dch
v bán l bao gm ba lnh vc chính: th trng, các kênh phân phi, dch v vƠ đáp
ng dch v.
1.2.2. căđim ca dch v ngân hàng bán l
Nghip v đn gin và d thc hin: đi tng phc v ca DVNH bán l là
mi tng lp dơn c trong xƣ hi do đó đ khách hàng có th tip cn d dàng vi
sn phm dch v thì yêu cu th tc khi s dng dch v phi tht đn gin, d hiu
và d thc hin.
S lng giao dch ln nhng giá tr giao dch thng nh: i tng phc
v ca DVNH bán l là cá nhân, h kinh doanh cá th … nên s lng khách hƠng
6 là rt ln, to nên mt th trng bán l sôi đng vi rt nhiu đi tng phc v


o Th ghi n (th ghi n ni đa- ATM, th ghi n quc t- Mastercard… )
o Internet banking (ngân hàng trc tuyn)
o Mobile banking (ngân hàng qua đin thoi)
Dch v tài khon thanh toán có mt s đc đim chính sau:
- Trong dch v tài khon thanh toán do ngân hàng cung cp, s vn đng ca
tin t lƠ đc lp vi s vn đng ca hàng hoá dch v c v không gian và thi
gian.
- Phng tin thanh toán là tin ch xut hin di hình thc k toán (tin ghi
s) vƠ đc ghi chép trên các chng t, s k toán (gi là tin chuyn khon).
Dch v tài khon thanh toán là mt DVNH c bn đóng vai trò quan trng
không ch đi vi ngân hàng, khách hàng mà cho c nn kinh t.
i vi ngân hàng: Dch v tài khon thanh toán đem li ngun thu dch v
ln, n đnh và hu nh không có ri ro cho Ngơn hƠng, đng thi đơy cng lƠ mt
kênh huy đng vn hiu qu, chi phí thp mà hin nay đa s các ngơn hƠng đu chú
trng ti. Dch v nƠy cng h tr rt ln cho Ngân hàng trong nghip v tín dng.
Vì khi khách hàng s dch v này s giúp ngân hàng nm đc đc đim tình hình
kinh doanh ca khách hàng và kim soát đc mt phn lng tin ca khách hàng
giúp ch đng trong vic cho vay và thu n…
i vi khách hàng: ơy lƠ dch v đem li nhiu tin ích cho khách hàng
trong giao dch thanh toán, tit kim lao đng, chi phí ít hn vƠ an toƠn hn khi
dùng tin mt. Vi vic áp dng công ngh hin đi, các kênh thanh toán đa dng:
thanh toán cùng h thng ngân hàng, thanh toán liên ngân hàng, thanh toán bù tr
qua ngân hàng nhƠ nc, thanh toán bng đin SWIFT,…vic chuyn tin gia các
ngơn hƠng trong nc vƠ nc ngoƠi đc thc hin mt cách nhanh chóng, chính
xác. Vic giao lu, buôn bán gia các cá nhân, t chc tr nên thun li hn rt
nhiu nh có s phát trin ca nhng công c thanh toán này.
Vi tài khon tin gi thanh toán: khách hàng có th gi tin, rút tin,
chuyn khon, chuyn sang tài khon tit kim, nhn lng, chuyn tin t đng, …
vv. NgoƠi ra khách hƠng đc hng lãi sut không k hn vƠ đc s dng rt

hp nht.
9 + Các sn phm huy đng vn dơn c cng ngƠy cƠng đa dng và phong
phú: t các sn phm truyn thng nh: TƠi khon tin gi có k hn, tit kim tr
lãi sau, tit kim tr lƣi đnh k…đn nhng sn phm dch v huy đng mi ngày
cƠng đa dng và linh hot nh: tit kim tr lƣi trc, tit kim bc thang, tit kim
tích lu, tit kim linh hot… đáp ng đy đ các nhu cu gi tin ca khách hàng.
+ iu kin tham gia đn gin, th tc gn nh nhanh chóng, khách hàng
hàng có th đc rút gc và lãi linh hot, đm bo an toàn tuyt đi. Ngoài ra khách
hàng có th s dng sn phm tin gi làm tài sn cm c đ vay vn, phát hành th
tín dng…
Ngun vn huy đng t dơn c có đc đim chính sau:
+ Là ngun vn tng đi n đnh, do gi tin ngân hàng là mt kênh đu t
chc chn, ít ri ro, nên vi mt s đi tng khách hƠng nh: cán b hu trí, công
nhân viên chc… thì gi tin ngân hàng là mt kênh đu t đc u tiên la chn
vì nó đem li thu nhp n đnh, an toàn nht.
+ Phm vi huy đng vn tp trung ti mt s đa bƠn ni mc sng ca dân
c cao, tp trung ch yu ti nhng đô th phát trin v kinh t xã hi, công nghip,
dch v.
+ Lãi sut huy đng thng cao hn so vi các ngun huy đng khác nh t
các t chc kinh t, doanh nghip, công ty vƠ thng xuyên có s bin đng ln.
Lãi sut huy đng cng không đng nht gia các đa bàn, khu vc khác nhau và
thng có s cnh tranh gay gt v lãi sut huy đng gia các ngân hàng.
1.2.3.3. Nhóm sn phm th
Th thanh toán là mt phng tin thanh toán không dùng tin mt do các
ngân hàng hay các t chc tài chính phát hành cho khách hàng. Khách hàng có th
dùng nó đ rút tin ti các ngơn hƠng đi lý, các máy rút tin t đng hoc s dng
đ thanh toán hàng hoá, dch v.

trong cuc sng hin đi ca mi cá nhân. Ngoài các tin ích nêu trên, vic s dng
th giúp hn ch lu thông tin mt trên th trng, tránh đc các ri ro khi s
dng tin mt nh mt tin, thiu tin, gi tin, trm cp.
Th tín dng: Là loi th mang nhng thng hiu quc t vƠ đc chp
nhn thanh toán, chi tiêu ti rt nhiu các quc gia trên toàn th gii. Ngân hàng
11 phát hành th s cp cho khách hàng mt hn mc chi tiêu da trên s tín nhim ca
khách hàng hoc da vào tài sn đm bo hay ký qu.
Th tín dng có gn nh đy đ các chc nng ca th ghi n nh: cho phép
ch th thanh toán hàng hoá dch v, ng tin ti ATM/POS, thanh toán ti các
website thng mi đin t…. Tuy nhiên đim khác c bn so vi th ghi n là s
tin trong th chính là hn mc tín dng mà ngân hàng cp cho khách hàng và
khách hàng ch đc s dng trong phm vi hn mc tín dng đó.
Hin nay, dch v th cng lƠ mt dnh v ch lc mà nhiu ngân nhm ti
bi nhng u vit mà nó mang li:
- Ngun thu t nhng khon l phí mà ch th phi np là mt ngun
thu khá ln và n đnh cho Ngân hàng. Ngoài ra, vic ch th np tin
vào tài khon đ s dng đƣ to thêm mt ngun huy đng tin gi
không k hn vi chi phí r cho các Ngân hàng.
- Phát trin dch v th cng lƠ mt bin pháp đ tng v th ca mt
ngân hàng trên th trng. Th là mt sn phm thân thuc vi khách
hàng, mt ví tin lu đng ca khách hàng mà khách hàng luôn mang
bên mình, nó giúp cho hình nh, thng hiu ca ngân hàng có th đi
sâu vào tâm trí khách hàng. Vì vy, phát trin dch v th là mt cách
qung bá thng hiu rt hiu qu rng rƣi đn vi khách hàng.
- Dch v th ngơn hƠng nh lƠ mt mi nhn chin lc trong hin đi
hoá và ng dng công ngh ca các ngơn hƠng, đa dng hoá các loi
hình DVNH, đem li nhiu tin ích cho khách hàng.

+ Th tc cho vay đn gin, gn nh. Thng khon tín dng s đc cp
cho khách hàng khi khon vay ca khách hƠng đáp ng đc 3 yêu cu c bn sau:
mc đích s dng vn hp pháp, khách hàng chng minh đc đ thu nhp đ tr
n cho ngân hàng và tài sn đm bo đ đm bo cho giá tr ca khon vay.
+ Giá tr các khon vay nh nhng s lng các khon vay ln giúp ngân
hƠng phơn tán đc ri ro tín dng. Tuy nhiên, do s lng khon vay ln, giá tr
khon vay nh l, phân tán trên nhiu đa bàn nên chi phí qun lý cao.

Trích đoạn Nhâ nt ch quan PHÁT TRI ND CH V NGÂN HÀNG BÁN L ing ng un nhân lc cho phát tri nd ch v Ngân hàng Ngân hàng Bangkok Thailand QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CA BIDV BÌNH

---