CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện đại, dưới áp lực ngày càng
tăng lên mạnh mẽ của cạnh tranh, khả năng tiêu thụ hàng hóa của các doanh
nghiệp ngày càng khó khăn, phức tạp, độ rủi ro trong sản xuất và kinh doanh
ngày càng lớn lên. Tiêu thụ như là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần
phải được coi trọng một cách đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Điều
này lại càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp mới bước vào kinh
doanh hoặc đang chuyển hướng kinh doanh.
Hiện nay, Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất đang thực thiện mục
tiêu chuyển hướng kinh doanh sang sản phẩm bao bì carton sóng. Do đó vấn
đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm này có vị trí chiến lược.
Nhận thức được vai trò quan trọng của tiêu thụ sản phẩm này đối với
sự tồn tại và phát triển của công ty, đồng thời trong thời gian thực tập vừa
qua, được sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các cô, các chú trong phòng
kinh doanh nên em quyết định lựa chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ Phần Diêm Thống Nhất”.
Mục đích của đề tài là nhằm phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ bao
bì carton sóng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất, qua đó để thấy được
những thành tựu cũng như những hạn chế còn tồn tại trong khâu tiêu thụ.
Trên cơ sở đó em đã đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm này ở công ty.
Do hạn chế về mặt lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn, nên trong
chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong sự đánh giá
góp ý của thầy cô để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
1
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Ngoài lời mở đầu và kết luận chuyên đề được chia làm ba chương:
Chương I: Bao bì carton sóng và vấn đề tiêu thụ bao bì carton
sóng.

vệ sản phẩm, tránh khỏi những ảnh hưởng có hại của môi trường bên ngoài,
hạn chế các hư hỏng thiệt hại trong các điều kiện vận chuyển mà nó còn tạo
điều kiện thuận lợi cho việc xếp dỡ, vận chuyển, giảm chi phí lưu thông, và
đặc biệt khi thị trường ngày nay đòi hỏi sự khác biệt giữa các sản phẩm, thì
mẫu mã và hình ảnh trên bao bì còn đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị tên
tuổi của sản phẩm và tận dụng tối đa không gian trưng bày vốn khá hạn hẹp ở
các cửa hàng. Có thể nói rằng bao bì giữ một vai trò quan trọng trong sự
thành bại của một sản phẩm, là một trong những công cụ để thu hút sự chú ý
của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
3
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
2. Tác dụng của bao bì Carton sóng.
Ở Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung, bao bì bằng giấy
carton đã giành vị trí tuyệt đối trong ngành hàng thực phẩm (bánh snack,
cookies, bánh quy giòn, thức ăn của động vật nuôi…) và phi thực phẩm (hóa
phẩm, nông phẩm). Bao bì carton mang lại nhiều thuận tiện đảm bảo tiếp tục
thành công trên thị trường bán lẻ.
Carton và những chủng loại ra đời sau của nó dễ vận chuyển, xếp thành
chồng với số lượng lớn, do đó thuận tiện cho việc vận chuyển, lưu kho và
trưng bày, chính điều này đã thuyết phục nhiều chủ cửa hàng. Ngoài ra độ
cứng của loại carton còn bảo vệ cho sản phẩm tránh khỏi tổn thất. Hình ảnh
và chữ viết trên giấy carton thường in đậm và sống động, cấu trúc chắc chắn
của nó làm tăng những hiệu quả thị giác như làm nổi tem nền và ảnh ba chiều.
Mặt carton phẳng giúp scan vạch mã số và những panô rời cung cấp thêm
diện tích phổ biến thông tin.
Người ta còn chọn giấy làm bao bì còn do một đặc tính khác là dễ tái
chế. Khoảng 70% sợi gỗ dùng để sản xuất lại thành các thùng carton từ
nguyên liệu tái chế.
Sự thuận tiện trong sử dụng và bảo quản hàng hóa là điểu cần thiết

ngày càng trở lên khó khăn hơn do có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung ứng
một loại hàng hóa trên thị trường. Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối
thủ cạnh tranh cùng với những cách thức thu hút và lôi kéo khách hàng khác
nhau.
Vì vậy, để đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên
thị trường, doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng tốt
hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
5
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Để có các quyết định chính xác về đoạn thị trường được lựa chọn,
doanh nghiệp cần phải đánh giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường. Mục
đích của việc đánh giá các đoạn thị trường là nhận dạng được mức độ hấp dẫn
của chúng trong việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Khi đánh giá
các đoạn thị trường, người ta dựa vào ba tiêu thức:
•Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường. Quy mô và mức tăng
trưởng của thị trường là thuật ngữ dùng để chỉ các đoạn thị trường hứa hẹn
nhiều tiềm năng đối với doanh nghiệp. Một đoạn thị trường được gọi là tiềm
năng khi nó có đủ tầm cỡ để bù đắp các khoản chi phí và đảm bảo cho sự phát
triển của doanh nghiệp cả trong hiện tại và tương lai. Tuy nhiên, chỉ tiêu này
mang tính tương đối. Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến các đoạn thị
trường có quy mô lớn, và bỏ qua các thị trường có quy mô nhỏ. Tuy nhiên,
đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ thường tiếp cận với các thị trường nhỏ mà
các đối thủ cạnh tranh lớn bỏ qua và không đòi hỏi quá nhiều tài lực của họ.
Phân tích quy mô và sự tăng trưởng để lựa chọn thị trường mục tiêu không có
nghĩa là lựa chọn những đoạn thị trường có quy mô lớn nhất, mức tăng
trưởng cao nhất. Bởi mức tăng trưởng cao sẽ hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh
tranh, làm cho khả năng sinh lời của chúng giảm xuống nhanh chóng. Để
đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của thị trường, các doanh nghiệp cần thu

Cạnh tranh giữa các hãng trong
ngành
Đe dọa của hàng thay thế
Sức ép từ
phía nhà
cung cấp
Sức ép từ
phía
khách
hàng
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Thống Nhất hướng đến phục vụ chủ yếu là các khách hàng tổ chức, mà ở đây
phần lớn là các công ty thực phẩm, dược phẩm, hàng điện tử, hàng thủ công
mỹ nghệ, ví dụ như các công ty kinh doanh bánh kẹo, nước giải khát, bia,
rượu, các công ty kinh doanh thủy hải sản, hàng đông lạnh, thuốc, các công ty
sản xuất hàng điện tử, điện lạnh...
2. Lập kế hoạch tiêu thụ.
Sau khi đã tiến hành nghiên cứu và lựa chọn được thị trường mục tiêu
thì công việc tiếp theo mà các doanh nghiệp đều phải tiến hành đó là xây
dựng cho mình một bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm triển khai các hoạt
động tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ được lập trên cơ sở những kết quả thu được
sau công tác nghiên cứu thị trường kết hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ bao gồm: khu vực thị trường và đối tượng
khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ, các yếu tố liên quan đến
sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt
động tiêu thụ và các vấn đề về nhân lực. tài lực, vật lực cho việc tổ chức tiêu
thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức các hoạt
động tiêu thụ một cách có hệ thống đồng thời nó cũng là cơ sở để đánh giá kết
quả của hoạt động tiêu thụ sau một chu kỳ kinh doanh.

Đại lý có
hợp đồng
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Khách hàng
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
Nếu căn cứ vào độ dài của kênh phân phối thì doanh nghiệp có thể lựa
chọn dạng kênh dài, kênh ngắn hoặc cũng có thể phối hợp cả hai dạng kênh
trên để có phương án kênh hỗn hợp.
Do đặc thù của kinh doanh sản phẩm bao bì là khách hàng thường là
những người mua công nghiệp, có số lượng ít nhưng quy mô của mỗi khách
hàng lớn và tập trung về mặt địa lý nên hình thức kênh mà các doanh nghiệp
kinh doanh sản phẩm này sử dụng nhiều nhất là kênh trực tiếp hay kênh ngắn.
Việc sử dụng kênh ngắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh bao
bì có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt
hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình, đảm bảo cho hàng hóa
được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn
giản, thuận tiện, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể thông qua tiếp xúc trực
tiếp hoặc gần với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt hơn các nhu
cầu của họ.
3.2. Lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng.
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người
mua với người bán trong giao dịch, thanh toán và vận chuyển. Thực tiễn hoạt
động kinh doanh hiện nay có các hình thức bán hàng sau:
•Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán
như: bán hàng tại kho của doanh nghiệp, bán hàng qua cửa hàng và bán tại
các đơn vị tiêu dùng. Do khách hàng mua bao bì là những khách hàng công
nghiệp, có nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định, và có sẵn các phương tiện vận
chuyển nên hình thức bán hàng tại kho của doanh nghiệp thường được áp

chính và chi phí xử lý đơn hàng…) và qua đó giảm giá bán để thu hút khách
hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Do đó, các quyết
định phân phối vật chất phải đảm bảo rằng hệ thống phân phối của doanh
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
11
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
nghiệp phải đáp ứng các nhu cầu của khách hàng với dịch vụ và chi phí thích
hợp.
Để đưa ra các quyết định về phân phối hiện vật một cách hiệu quả các
doanh nghiệp kinh doanh bao bì phải quyết định các vấn đề lớn như: xử lý
đơn đặt hàng, kho bãi, lưu kho, vận tải.
•Xử lý đơn đặt hàng: các doanh nghiệp khi nhận được đơn đặt hàng của
khách, bộ phận xử lý đơn hàng phải thực hiện các công việc xử lý càng nhanh
càng tốt, phải nhanh chóng kiểm tra tính xác thực của đơn đặt hàng, kiểm tra
khách hàng, đặc biệt là phải kiểm tra khả năng thanh toán của khách. Phải
chuẩn bị đầy đủ hóa đơn, chứng từ cần thiết để đảm bảo giao hàng cho khách
một cách nhanh chóng, thuận tiện.
•Các quyết định về kho bãi dự trữ hàng hóa. Việc dự trữ hàng hóa
trong các khâu phân phối là điều cần thiết, vì thời gian sản xuất hàng hóa
không ăn khớp và đồng nhất với tiến độ và thời gian tiêu thụ sản phẩm, do đó
tạo ra sự ngưng đọng sản phẩm. Doanh nghiệp phải quyết định số lượng
những địa điểm kho bãi, vị trí cũng như phải quyết định nên xây dựng kho bãi
hay thuê kho bãi công cộng.
•Các quyết định về dự trữ hàng hóa trong kho. Mức lưu kho là một
quyết định ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn khách hàng. Các doanh nghiệp
đều muốn có một lượng hàng hóa trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng
ngay lập tức. Nhưng việc duy trì một khối lượng dự trữ lớn sẽ làm gia tăng
chi phí bảo quản, chi phí lưu kho từ đó có thể làm giảm lợi nhuận của doanh
nghiệp. Do đó khi ra các quyết định về dự trữ, doanh nghiệp phải căn cứ vào
năng lực sản xuất của doanh nghiệp, cũng như tình trạng kho bãi, bảo quản

dịch vụ, cách thức bán hàng….
Đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung và sản xuất kinh doanh
bao bì carton nói riêng thì định hướng chiến lược sản phẩm trước tiên phải tập
NGUYỄN THỊ LƯƠNG LỚP THƯƠNG MẠI 46A
13
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHOA THƯƠNG MẠI
trung vào nghiên cứu để chế tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm về
kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng… Tuy nhiên trong điều kiện mà các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì hiện nay đang sử dụng những công nghệ
giống hoặc tương tự nhau thì một trong những cách có thể đưa vào để tạo ra
hình ảnh tốt hơn về sản phẩm là thông qua “chất lượng toàn diện của sản
phẩm”.
Theo hướng này, các doanh nghiệp sản xuất bao bì có thể phát triển sản
phẩm của mình thông qua việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ
khách hàng (ví dụ dịch vụ thiết kế kiểu dáng, màu sắc bao bì, dịch vụ vận
chuyển hàng theo yêu cầu của khách …) hay đưa ra các phương thức thanh
toán thuận tiện cho khách… Đây sẽ là một giải pháp hữu ích làm tăng khả
năng tiêu thụ của doanh nghiệp trong tình trạng hiện nay.
4.2. Tham số giá cả.
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải
được quản trị một cách thông minh như là cách quản trị những thành phần
khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm, thị trường,
là yếu tố duy nhất trong chiến lược martketing hỗn hợp mà doanh nghiệp có
thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Mặc dù
trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho
cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, thương hiệu, hậu mãi nhưng giá vẫn đóng
một vai trò quan trọng. Do vậy doanh nghiệp sản xuất bao bì cần xác định cho
mình một chính sách giá phù hợp với từng thời kỳ và mục tiêu của doanh
nghiệp. Một chính sách giá đúng đắn có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.