NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT MỚI
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
Trang
PHỤ LỤC
v
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Danh Mục Các Chữ Viết Tắt
Công ty CPKTM Công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới
Công ty TNHH Công ty Trách nhiệm hữu hạn
CT vận tải Công ty vận tải
CTSX Công ty sản xuất
CTTM Công ty thương mại
CB-CNV Cán bộ - Công nhân viên
DN Doanh nghiệp
ĐL quảng cáo Đại lý quảng cáo
HĐMB Hợp đồng mua bán
HTPP Hệ thống phân phối
LĐ Lao động
NSX Nhà sản xuất
NTD Người tiêu dùng
Người BB Người bán buôn
Người BL Người bán lẻ
P.TGĐ Phó Tổng Giám Đốc
TGĐ Tổng Giám Đốc
Tp.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
DANH MỤC CÁC BẢNG
vi
Trang
Bảng 2.1: Kết Cấu Lao Động của Công Ty 14

Sơ Đồ 4.1: Sơ Đồ Sản Phẩm của Công Ty 31
Sơ Đồ 4.2: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Lò Xo 36
Sơ Đồ 4.3: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Phông Lịch 37
Sơ Đồ 4.4: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Mực In 39
Sơ Đồ 4.5: Sơ Đồ Phân Phối Ngành Hàng Lồng Đèn 39
Sơ Đồ 4.6: Sơ Đồ Phân Phối của Mặt Hàng Tranh 2D-3D và Thiết Bị Giáo Dục 40
Sơ Đồ 4.7: Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty Kỹ Thuật Mới 41
Biểu Đồ 4.1: Tỷ Trọng Đóng Góp của Các Kênh qua 2 Năm 2006-2007 43
Biểu Đồ 4.2:Tình Hình Tiêu Thụ Theo Thị Trường Năm 2006-2007 45
Sơ Đồ 4.8: Sơ Đồ Định Giá Một Sản Phẩm Dựa vào Các Yếu Tố 53
DANH MỤC PHỤ LỤC
Danh Mục Phụ Lục
PHỤ LỤC 1: MẪU BẢNG BÁO GIÁ SẢN PHẨM LÒ XO CỦA CÔNG TY 71
viii
PHỤ LỤC 2: MẪU CÁC HỢP ĐỒNG CỦA CÔNG TY 72
PHỤ LỤC 3 : MỘT SỐ MẪU PHIẾU SỬ DỤNG CHO VIỆC MUA BÁN HÀNG 76
ix
CHƯƠNG 1
ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1. Lí do chọn đề tài
Nền kinh tế thị trường hiện nay đang có những chuyển biến mạnh mẽ trong quá
trình toàn cầu hóa và Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO. Trong bối cảnh đó
các DN Việt Nam có nhiều cơ hội và điều kiện hơn trong việc khuyếch trương công
việc kinh doanh, giao lưu và học hỏi với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tuy
nhiên, họ cũng phải đối diện với rất nhiều khó khăn, nổi lên trong đó là vấn đề làm thế
nào để có thể tồn tại và phát triển, khi mà việc cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay
gắt và quyết liệt hơn. Quảng cáo, khuyến mãi hay khâu tiếp thị bán hàng có ảnh hưởng
lớn nhất đến sự sống còn của một DN. Thế nhưng, đó chỉ là những biện pháp nhất
thời, muốn sản phẩm của mình sống lâu hơn đòi hỏi mỗi DN phải tự hoàn thiện bản
thân mình và nâng cao hơn nữa về chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã, chiến lược

Công ty và sự giúp đỡ của thầy Nguyễn Viết Sản, tôi quyết định thực hiện đề tài:
“Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật
Mới” nhằm hiểu rõ hơn về những ưu, nhược điểm trong chiến lược phân phối mà công
ty đang áp dụng trong quá trình xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, đồng thời
cũng đưa ra những biện pháp góp phần hoàn thiện HTPP cho công ty, giúp định vị sản
phẩm và nâng cao vị thế của công ty trên thương trường.
1.2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng việc tổ chức và vận hành của hệ
thống phân phối sản phẩm của công ty CPKTM.
Tìm hiểu những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty.
Trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty CPKTM.
2
• Phạm vi thời gian: Từ ngày 24/03/2008 đến ngày 24/05/2008.
• Phạm vi nội dung: Chủ yếu thu thập dữ liệu liên quan đến hoạt động phân
phối sản phẩm của công ty.
1.4. Nội dung nghiên cứu
• Phân tích những yếu tố của môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống phân
phối sản phẩm của công ty.
• Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thông qua hệ thống phân
phối
• Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty tại thời điểm
nghiên cứu.
• Phân tích các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống phân phối. Đánh giá
chung tình hình phân phối sản phẩm. Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống phân phối cho công ty.
1.5. Cấu trúc luận văn
Chương 1: Đặt vấn đề: Nêu lên những vấn đề xoay quanh đề tài cũng như sự cần
thiết của hệ thống phân phối đối với các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay nhất là

hình thức cổ phần theo giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 4103002188 do
Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 18 tháng 03 năm
2004.
 Những thành tích mà Kỹ Thuật Mới đạt được
- Cúp vàng Thương Hiệu Việt 2005-2006.
- Doanh nhân tiêu biểu 2005.
- Kỷ lục Việt Nam: Lồng đèn không xương lớn nhất.
- Kỷ lục Việt Nam: In kỹ thuật 2D-3D đầu tiên tại Việt Nam.
- Doanh nghiệp Việt Nam uy tín – chất lượng 2006.
Tiền thân của công ty là công ty TNHH sản xuất – thương mại Bao Bì Kỹ
Thuật Mới, được thành lập ngày 19 tháng 6 năm 2001. Trong giai đoạn đầu khi
mới thành lập công ty chỉ là một phân xưởng nhỏ với diện tích khoảng 500m
2
tại
1068 Tạ Quang Bửu, Phường 6, Quận 8, Thành phố Hồ Chí Minh (đây cũng là trụ
sở chính của công ty về sau), với khoảng 50 công nhân và nguồn vốn đầu tư ban
đầu cũng chỉ là 1 tỷ đồng, hoạt động trong lĩnh vực In trên bao bì là chính, các sản
phẩm làm ra chủ yếu đáp ứng yêu cầu đặt in theo ý khách hàng. Sản phẩm làm ra
còn mang tính chất thủ công nhiều, chưa có kỹ thuật cao.
Dần dà do đời sống của con người ngày càng cao, thu nhập của người dân cũng
tăng hơn, nhu cầu thị trường cũng có những biến động mạnh mẽ, các đối thủ cạnh
tranh trong lĩnh vực In cũng xuất hiện nhiều hơn. Ban lãnh đạo của công ty đã nhận
thấy rằng nếu chỉ hoạt động trong lĩnh vực In, mà sản phẩm làm ra cũng chỉ dừng
lại ở việc in trên bao bì thì sẽ không thể tồn tại lâu dài được. Trước những đòi hỏi
của xu thế mới và xuất phát từ nhu cầu là “cầu nối” cung cấp hàng hóa, sau gần 4
năm hoạt động công ty đã quyết định mở rộng qui mô và phạm vi hoạt động, diện
tích của công ty đến năm 2005 là 2000m
2
và số lượng nhân viên lên đến 150 công
nhân, vốn điều lệ là 20 tỷ đồng, công ty đã quyết định nhập một số dây chuyền

Kinh doanh
• Máy móc thiết bị ngành in: Máy in offset các loại, máy in lụa, máy cáng màng
OPP.
• Hóa chất, thiết bị vật tư ngành in, mực in offset các loại, mực UV, đèn UV….
• Công ty hoạt động kinh doanh theo nội dung của giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh phù hợp với quy định của pháp luật.
• Khách hàng của công ty là các công ty trong nước như: Công ty sách Thiết bị
trường học, Công ty Nhơn Hòa, Công ty Cocacola, Công ty Shell, Sữa Cô Gái
Hà Lan và khách hàng nước ngoài như: Campuchia, Canada…
Sơ Đồ 2.1: Quy Trình Công Nghệ và Tổ Chức Sản Xuất
Nhận file
Tạo mẫu Xuất Film Bình Film Phơi kẽm thuốc
Sản xuất
Nguyên liệu
Cắt, xén
Gia công
Hoàn chỉnh thành phẩm
Nhập kho
6
Nguồn: Phòng Kỹ Thuật
2.2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của công ty
2.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Sơ Đồ 2.2: Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới:( trang tiếp theo)
2.2.2. Quy định - trách nhiệm - quyền hạn của các phòng ban
Tổng giám đốc
Trách nhiệm:
• Lãnh đạo, điều hành toàn bộ hoạt động Công ty. Trực tiếp điều hành P.TGĐ sản
xuất kinh doanh, P.TGĐ kỹ thuật, Phòng kế toán, Phòng KCS, Phòng tổ chức
hành chánh.
• Cam kết thực hiện hệ thống chất lượng, đảm bảo yêu cầu khách hàng được thỏa

nhánh
Cần
Thơ
Phòng
KCS
P. tổ
chức
hành
chính
Phòng
kế
toán
Xưởn
g
thành
phẩm
Xưởn
g in
Offset
Xưởng
cơ điện
Phò
ng
tạo
mẫu
P.TGĐ SẢN XUẤT KINH DOANH
Kho
thành
phẩm
Tổ

chuyển
&bốc
xếp
8
Quyền hạn:
• Được TGĐ ủy nhiệm ký các hợp đồng kinh tế, các hóa đơn chứng từ liên quan
đến sản xuất, kinh doanh và những vấn đề khác theo ủy quyền cụ thể của TGĐ.
Tham gia xét duyệt, đề nghị khen thưởng hoặc kỷ luật CB-CNV các bộ phận.
• Điều hành, kiểm tra việc thực hiện nhiệm vụ đã được phân công cho các bộ
phận, đồng thời chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan.
• Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của TGĐ.
P.TGĐ kỹ thuật
Trách nhiệm:
• Theo dõi thực hiện mục tiêu chất lượng các phân xưởng, cơ điện.
• Quản lý phân xưởng in offset, phân xưởng thành phẩm, phân xưởng cơ điện.
• Theo dõi thực hiện kế hoạch sản xuất, đảm bảo các thiết bị thích hợp cho quá
trình sản xuất, theo dõi bảo trì, sửa chữa các thiết bị sản xuất.
• Lập báo cáo sản xuất định kỳ. Tham gia xử lý sản phẩm không phù hợp.
Quyền hạn:
• Quyết định ngưng sản xuất nếu sản phẩm không đạt chất lượng, vi phạm an
toàn lao động, vệ sinh công nghiệp.
• Đề xuất hành động khắc phục phòng ngừa để tăng cường tính cải tiến hệ thống.
Trưởng phòng tổ chức hành chánh
Trách nhiệm:
• Lập mục tiêu chất lượng cho phòng tổ chức hành chính.
• Đề xuất, đề bạt, bổ nhiệm cán bộ, điều động bố trí, tuyển dụng nhân sự, giải
quyết chế độ chính sách đối với người lao động theo quy định của pháp luật.
• Chịu trách nhiệm công tác hành chính nhân sự, lễ tân. Dự trù kinh phí, kiểm tra
việc mua sắm, quản lý tài sản văn phòng.
Quyền hạn:

• Đề xuất với trưởng phòng kinh doanh vật tư không nhập kho những sản phẩm
hàng hóa không đạt yêu cầu.
10
Tổ trưởng vận chuyển bốc xếp
Trách nhiệm:
• Theo dõi vận chuyển giao nhận hàng, quản lý nhân sự trong tổ.
• Thực hiện các công việc do trưởng phòng kinh doanh vật tư phân công.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp thông tin để thực hiện công việc.
• Đề nghị ngưng giao nhận hàng khi nhận thấy không đúng quy định.
Trưởng phòng tạo mẫu
Trách nhiệm:
• Lập mục tiêu chất lượng cho phòng.
• Hoạch định thiết kế sản phẩm mới. Phân công công việc cho nhóm thiết kế.
• Kiểm tra tính pháp lý, chất lượng khi nhận được các file đầu vào do khách hàng
cung cấp.
Quyền hạn:
• Đề xuất cán bộ công nhân viên phòng được đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ.
• Từ chối nhận các file đầu vào không hợp lệ.
Trưởng phòng KCS
Trách nhiệm:
• Tổ chức thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm, phát hiện các sản phẩm không
phù hợp.
• Theo dõi và phân loại chất lượng sản phẩm.
• Chịu sự điều hành trực tiếp của TGĐ.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp số liệu trong sản xuất, kiểm tra chất lượng.
• Đề nghị ngưng sản xuất khi kiểm tra thấy không đạt tiêu chuẩn quy định.
Quản đốc phân xưởng thành phẩm
Trách nhiệm:

máy, đảm bảo các quy định, hướng dẫn công việc sẵn có tại nơi làm việc.
• Đề xuất và tham gia xử lý lò xo không phù hợp.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp thông tin để thực hiện sản xuất.
12
• Đề nghị ngưng sản xuất khi phát hiện các vấn đề sản xuất không đúng quy định.
Tổ trưởng sản xuất – tổ cơ, tổ điện
Trách nhiệm:
• Theo dõi sản xuất, quản lý nhân sự trong tổ.
• Đề xuất và tham gia xử lý sản phẩm không phù hợp.
• Thực hiện các công việc do quản đốc, trưởng phòng phân công.
Quyền hạn:
• Yêu cầu cung cấp thông tin để thực hiện sản xuất.
• Đề nghị ngưng sản xuất khi phát hiện các vấn đề sản xuất không đúng quy định.
2.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới
2.3.1. Nguồn vốn
Nguồn vốn chính là tiền đề, là yếu tố cố hữu cần thiết cho mọi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó không chỉ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh, mà còn ảnh hưởng đến quy mô, tình hình tài chính và khả năng thanh toán
của một doanh nghiệp.
Vốn điều lệ của công ty hiện nay là: 50.000.000.000 đồng.
2.3.2. Máy móc thiết bị
Ngành In là ngành công nghiệp đặc trưng đòi hỏi phải có sự đầu tư không nhỏ
về máy móc thiết bị, đảm bảo chất lượng của sản phẩm. Như vậy, máy móc thiết bị là
một nhân tố quan trọng và có ảnh hưởng rất lớn đến tiến trình sản xuất kinh doanh của
công ty. Máy móc hiện đại giúp hạn chế những sai sót không đáng có.
Nhận thức rõ điều đó, Công ty CPKTM đã liên kết với các đối tác Nhật Bản,
Đài Loan, một số nước Châu Âu… nhập về một số công nghệ và dây chuyền sản xuất
hiện đại, nhập về những máy móc đã qua sử dụng nhưng vẫn đảm bảo tốt yêu cầu về
kỹ thuật cung cấp cho thị trường trong nước.

Cao đẳng, trung cấp 17 10
Lao động phổ thông 122 72
Tổng cộng 170 100
Nguồn : Phòng tổ chức hành chánh
14
CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lí luận
3.1.1. Định nghĩa phân phối
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối
đa với chi phí tối thiểu. Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và
không gian từ lúc kết thúc sản phẩm đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản
phẩm để tiêu dùng.
3.1.2. Bản chất của kênh phân phối
a. Tầm quan trọng của kênh phân phối trong kinh doanh
Hãy nhìn vào ý tưởng kinh doanh của một doanh nghiệp, bắt đầu bằng một ý
tưởng sản phẩm, sau đó định vị thị trường, nghiên cứu sự thích hợp của sản phẩm, sản
xuất, bán hàng thu tiền và tiếp tục cải tiến sản phẩm.
Nếu diễn ra một cách bình thường thì tất cả các khâu trong quá trình sản xuất và
kinh doanh có mức độ quan trọng như nhau. Tuy nhiên, trong điều kiện thị trường Việt
Nam hiện nay khâu tiếp thị và bán hàng hay vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại giữ một vai trò
quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó là vấn đề sống còn của một DN.
Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì? Với
giá bao nhiêu? Mà còn biết được đưa sản phẩm ra thị trường bằng cách nào? Đây
chính là chức năng phân phối của Marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua
mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong quá trình kinh doanh thì hệ thống phân phối là đặc biệt quan trọng và cần
thiết hơn bao giờ hết đối với mọi DN. Đối với các Doanh nghiệp Việt Nam, thì HTPP
là yết hầu của công ty và thông thường nó phải do chính những người chủ DN quan

16
Sơ Đồ 3.1: Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing của 1 Sản Phẩm Cụ Thể
Dòng Dòng Dòng Dòng Dòng
sản phẩm đàm phán sở hữu thông tin xúc tiến
Nguồn: Trần Đình Chiến, “Quản trị kênh Marketing”, 2004.
• Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Ở đây, lại một lần nữa, công ty vận tải
không nằm trong dòng chảy này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận
chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
• Dòng thông tin: Chúng ta thấy rằng công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này và
dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng là hai chiều. Tất cả
các thành viên trong kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải
chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên.
• Dòng xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của NSX cho tất cả các
thành viên trong kênh dưới dạng quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan
hệ công chúng. Ở đây, có sự tham gia của của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực
hiện các dịch vụ quảng cáo.
Tất cả các dòng chảy và chức năng trong kênh đều rất cần thiết và có vai trò
ngang nhau và ít nhất mỗi doanh nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện
một dòng chảy. Chìa khóa để làm các dòng chảy trong kênh thông suốt là chia sẻ
thông tin giữa các thành viên kênh và thiết lập cơ chế vận hành của mỗi dòng chảy hợp
lý. Tuy nhiên, các dòng chảy trong kênh lại vận động theo những hướng và cường độ
Người SX
CT vận tải
Người BB
Người SX
Người BL
Người TD
Người BL
Người BL

thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất
lượng đội ngũ bán hàng và các dịch vụ khách hàng sau phân phối. Do vậy bất kì một
DN, nhà sản xuất nào cũng dồn hết tâm trí, nỗ lực và ra sức mình thiết lập một HTPP
đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp, thông qua người trung gian hay
một công ty chuyên về phân phối hàng hóa để thực hiện mục tiêu chung là làm sao đưa
sản phẩm đến với NTD đúng lúc, đúng nơi.
Kênh phân phối trung gian sẽ mang lại hiệu quả trong các trường hợp sau:
• Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dang bị copy bởi
những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng
có lợi nhuận.
• Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong
ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản
lý Marketing tập trung nhiều hơn vào các kênh Marketing.
Khi sử dụng các trung gian phân phối còn đem lại cho các doanh nghiệp những
thuận lợi sau:
• Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu
dùng
18
• Doanh nghiệp có điều kiện tập trung hơn vào công việc sản xuất của mình.
b. Chức năng của hệ thống phân phối
• Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược
phân phối.
• Xúc tiến hàng hóa cho những sản phẩm mà họ bán được nhằm kích thích tiêu
thụ. Đồng thời, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm.
• Thương lượng, đàm phán: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi
trong kênh, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
• Hoàn thiện sản phẩm: Bao bì, sắp xếp, phân loại…làm cho sản phẩm đáp ứng
được những yêu cầu của người mua nghĩa là đã thực hiện được một phần công
việc của nhà sản xuất.
• San sẻ và biết chấp nhận rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối