Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lời nói đầu
Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang dần chuyển sang nền kinh tế thị trờng
định hớng XHCN. Nên cơ hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần
kinh tế, tạo nên một môi trờng cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh
nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khác
biệt này các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?
Trên thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh
tế thị trờng bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng. Bên cạnh những thuận lợi nó
còn tạo ra cho các doanh nghiệp rất nhiều khó khăn. Đứng trớc thử thách đó, các
doanh nghiệp không còn con đờng nào khác là phải đổi mới t duy kinh tế, cần có
những chiến lợc đúng đắn phù hợp với sự biến động của thị trờng để xác định rõ
cung, cầu trên thị trờng. Do đó các hoạt động đóng vai trò rất quan trọng trong quá
trình phát triển của doanh nghiệp và thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Việc tăng cờng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan trọng nhằm
phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng mại.
Siêu thị là một hình thức bán lẻ hiện đại, văn minh, lịch sự và rất thuận
tiện đang đợc các tầng lớp dân c chấp nhận. Việc hình thành nên các siêu thị hiện
nay là phù hợp với yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách cải tiến công tác
bán hàng của Đảng và Nhà nớc ta. Bán hàng là một khoa học đồng thời cũng là
một nghệ thuật.
Qua những kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của hoạt động bán lẻ, qua
quá trình tìm hiểu về siêu thị 1E Trờng Chinh. Siêu thị 1E Trờng Chinh là một đơn
vị kinh doanh trên nhiều mặt hàng, môi trờng kinh doanh khá ổn định. Tuy nhiên,
cũng nh tất cả các siêu thị khác, đây là một hoạt động kinh doanh khá mới mẻ ở n-
ớc ta. Nên bên cạnh những thành quả đã đạt đợc thì vẫn còn nhiều hạn chế cần
khắc phục. Việc xác định một cách rõ ràng và đúng đắn vai trò của các nhân tố
ảnh đến tâm lý khách hàng trong hoạt động bán lẻ của siêu thị đã phát huy tác
dụng và đạt đợc một số thành quả trong kinh doanh, tuy nhiên không phải là
không còn những mặt hạn chế.
Vì thời gian có hạn và điều kiện không cho phép nên em không thể nghiên

dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá
nhân, không kinh doanh. Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, cho dù là ngời
sản xuất, ngời bán xỉ hay ngời bán lẻ, đều là làm công việc bán lẻ, bất kể là hàng
hoá hay dịch vụ đó đợc bán nh thế nào (trực tiếp, qua bu điện, qua điện thoại, hay
máy tự động bán hàng) hay chúng đợc bán ở đâu (tại cửa hàng, ngoài phố hay tại
nhà ngời tiêu dùng). Mặt khác, ngời bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh
nghiệp có khối lợng hàng bán ra chủ yếu dới hình thức bán lẻ.
1.3. Các dạng tổ chức bán lẻ chủ yếu
Cửa hàng bách hoá tổng hợp: Cửa hàng bách hoá tổng hợp bán một số
chủng loại sản phẩm, thờng là quần áo, đồ gia dụng và đồ đạc, trang bị nội thất,
trong đó mỗi chủng loại đợc bán tại những gian hàng riêng biệt do chuyên gia thu
mua hay buôn bán quản lý.
Siêu thị: Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ, tơng đối lớn, chi phí thấp, mức
lời thấp, khối lợng lớn, đợc thiết kế để phục vụ tốt các nhu cầu ngời tiêu dùng về
thực phẩm, bột giặt, và các sản phẩm chăm sóc nhà cửa.
Cửa hàng thực phẩm làm sẵn. Các cửa hàng thực phẩm làm sẵn là những
cửa hàng tơng đối nhỏ đợc bố trí ở những khu nhà ở, mở cửa thêm giờ và 7 ngày
trong tuần, bán một số chủng loại hạn chế những sản phẩm thông dụng có tốc độ
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quay vòng cao. Các cửa hàng này mở cửa thêm giờ và chủ yếu phục vụ ngời tiêu
dùng trong những trờng hợp chữa cháy nên thờng bán với giá cao.
Siêu thị bách hóa, siêu thị liên hợp, và tổ hợp thơng mại. Siêu thị bách hoá
có mặt bằng bán hàng tơng đối rộng nhằm mục đích thoả mãn đầy đủ các nhu cầu
của ngời tiêu dùng về thực phẩm mua thờng ngày và những mặt hàng không phải
thực phẩm. Siêu thị liên hợp tơng tự nh siêu thị bách hoá nhng có quy mô lớn hơn.
Tổ hợp thơng mại còn có quy mô lớn hơn nữa. Những danh mục hàng hoá của nó
vợt ra ngoài những hàng hoá thông thờng nh: đồ gỗ, các thiết bị lớn nhỏ khác.
Cửa hàng hạ giá: Cửa hàng hạ giá bán những hàng hoá tiêu chuẩn với giá
thấp hơn do chấp nhận mức lời thấp hơn và bán với những khối lợng lớn hơn.

- Địa điểm: là yếu tố cơ bản đảm bảo cho kinh doanh và cho sự thành bại
của kinh doanh. Do đó, khi lựa chọn địa điểm cần lu ý hai điều kiện:
Một là tìm nơi sản xuất, bởi vì những cửa hàng, quầy hàng có những khu
vực nh vậy sẽ có sức mua lớn.
Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặc
phạm vi khách hàng của cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một khu vực. Nhà
kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để
lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh doanh sát thực tế, nhằm
đứng vững trong kinh doanh.
- Không gian: Siêu thị là nơi khách hàng mua hàng, ngời bán và ngời mua
giao tiếp với nhau. Chính vì vậy khi lựa chọn phải tìm nơi nào có không gian
thoáng và rộng để tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng.
- Hình thức: Bộ mặt của cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh là một thủ pháp
tăng doanh thu khá hiệu quả của doanh nghiệp, đặc biệt là nó có khả năng thu hút
khách hàng khá mạnh. Nguyên tắc khi thiết kế cửa hàng là: dễ dàng, vững chắc,
kinh tế và đẹp. Ngoài ra, khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung
về ngoại hình, hình thức, đờng nét, và màu sắc, đồng thời và phong thái riêng cho
mình. Bên cạnh đó tên cửa hàng và biển đề cơ quan cũng là một yếu tố quan trọng,
nó có thể giúp cho khách hàng phân biệt một cách dễ dàng đặc điểm kinh doanh
của cửa hàng.
- Kết cấu: Một cửa hàng muốn kinh doanh tốt thì phải có một kết cấu hợp
lý. Nh một cửa hàng có nhiều quầy hàng thì khi thiết kế bố trí ta phải đặt quầy nào
trớc, quầy nào sau trong cửa hàng đó.
- Cách thức trng bày hàng hoá và hình thức thể hiện các giá hàng: Đây là
một nhân tố ảnh hởng lớn đến doanh thu của doanh nghiệp. Nó tạo cảm giác thích
thú đối với khách hàng khi mua hàng, làm cho khách hàng có thể dễ dàng tìm mặt
hàng mà mình cần mua, giúp cho khách hàng đi lại dễ dàng trong siêu thị. Ngoài
ra đây còn là yếu tố kích thích nhu cầu của khách hàng
- ánh sáng: Đây là một yếu tố ảnh hởng đến tâm lý của khách hàng, tạo
cảm giác thoải mái hoặc ức chế cho khách hàng. Do đó mỗi gian hàng khác nhau

3.1.2. Các phơng pháp trng bày hàng hoá
- Phơng pháp nghệ thuật: Căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về dáng,
đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những th pháp nghệ thuật khác nhau
thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phơng pháp nh: Trng bày theo kiểu đờng
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng tập thể, hoạ
tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hoá kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
- Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ
để tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các
phơng pháp phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày theo mẫu mã, cung cách, chất l-
ợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hoá trớc rồi trng bày theo mẫu mã chất lợng,
phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
- Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có
thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về màu sắc, về hình thể.
3.1.3. Vai trò của cách thức trng bày hàng hoá.
- Giúp cho khách hàng tìm kiếm hàng hoá mà họ cần mua một cách dễ dàng
và thuận tiện. Vì khách hàng không phải ai cũng có đủ thời gian và có hứng thú để
đi hết cả siêu thị khi mua hàng. Mà đa phần là họ đến khu vực có sản phẩm mà họ
cần mua trớc rồi sau đó mới đi các nơi khác. Do đó, nếu ta trng bày một cách khoa
học và có hệ thống thì nó sẽ giúp cho khách hàng tìm kiếm khu vực chứa sản
phẩm của mình một cách dễ dàng và nhanh chóng. Đồng thời cách trng bày hàng
hoá tại khu vực có chứa sản phẩm đó sẽ giúp cho họ tìm kiếm sản phẩm của mình
nhanh hơn.
- Là một yếu tố kích thích gợi mở nhu cầu cho khách hàng: không phải bất
kỳ ai khi đến siêu thị cũng đã có quyết định mua hàng hoá nào, mà phần lớn là họ
mới hình thành nên ý tởng để mua một hàng hoá nào đó. Do đó nhiệm vụ của ngời
thiết kế trng bày hàng hoá là phải làm sao kích thích ý tởng mua hàng hoá của họ
thành quyết định mua hàng. Tất nhiên khách hàng chỉ có yếu tố trng bày hàng hoá
mới tác động đến kích thích nhu cầu mà ngoài ra còn có các yếu tố khác nh: kiểu

- Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mĩ
- Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt
- Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt
động xã hội .
3.2.3. Vai trò của nhân viên bán hàng.
- Họ chính là ngời bán hàng trực tiếp: khi giao tiếp, ngời ta quan tâm đến
ngôn ngữ có lời và không có lời để tạo ra đợc những quan hệ thân mật và gần gũi
với khách hàng. Nhanh chóng tác động trợ giúp khách hàng đúng lúc đúng chỗ.
VD: khách hàng muốn mua một hộp kem đánh răng nhng không biết nên chọn
loại nào và khi đó thì nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là phải tiếp cận với khách
hàng và giải thích cho họ hiểu về từng loại sản phẩm nh: P/S giúp trắng răng hơn,
ngừa sâu răng tốt hơn hay Close-up có mùi thơm của bạc hà và ngừa sâu răng Để
từ đó mà khách hàng sẽ quyết định lựa chọn sản phẩm phù hợp cho mình.
- Là ngời gợi mở nhu cầu cho khách hàng: không phải bất cứ khách hàng
nào cũng đều hiểu rõ về tính năng, tác dụng của các loại sản phẩm khác nhau.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhất là với những sản phẩm mới thì khách hàng thờng không biết tác dụng của nó,
do đó nhân viên bán hàng lúc này là ngời hớng dẫn cho họ, khi đó thì họ sẽ phát
hiện ra là nó thực sự cần cho mình hay không. VD: khách hàng A nhìn thấy một
cái chảo rán mặc dù nhà bà cũng đã có một cái nhng loại khác, do tính tò mò bà
lại đỗ xem nhng lại không biết đợc nó có những tính năng gì. Khi đó nhân viên
bán hàng sẽ là ngời giúp đỡ họ nh : chảo này bà có thể rán hoặc nấu (khi cần
thiết) mà không bao giờ bị sát do đã có lớp chống dính khi đó thì bà A mới chợt
nhận ra là nhà mình đang rất cần cái sản phẩm này bởi cái chảo rán kia nó rất hay
bị sát mỗi khi rán
Ngoài những vai trò cơ bản trên thì nhân viên bán hàng còn có một số vai
trò cũng không kém phần quan trọng để tạo ra sự thành công của siêu thị:
- Có trách nhiệm trông coi, quản lý hàng vào, hàng trên quầy hàng mình
phụ trách. Trớc giờ bán hàng trong ca, nhận hàng với quầy trởng, cuối giờ trong ca

Mục tiêu của siêu thị là thu hút thật nhiều khách hàng (tăng nhanh doanh thu)
mà muốn thu hút đợc nhiều khách hàng thì phải quyến rũ đợc họ ngay từ cái nhìn
đầu tiên về siêu thị .Do đó ngay từ ngày đầu tiên hình thành nên ý tởng thành lập
siêu thị thì ban quản lý đã phải nghĩ đến hình thức, kiểu dáng của siêu thị .Đúng
nh ý đồ của họ, siêu thị đợc thiết kế xây dựng khá hiện đại và đẹp mắt.Phía ngoài
là một cái sân khá rộng, phía trong là một toà nhà 4 tầng bằng kính đợc trang trí
rất đẹp
Với một diện tích không lớn lắm nh hiện nay,so với các siêu thị khác trên địa
bàn hà nội thì siêu thị 1E TRờng Chinh đợc coi là nhỏ về quy mô và số lợng hàng
hoá
Cơ cấu tổ chức của siêu thị 1E TRờng Chinh đợc tổ chức một cách gọn nhẹ,
năng động ,hiệu quả, luôn là điểm mấu chốt cho toàn bộ chiến lợc kinh doanh của
siêu thị, với số lợng nhân viên không nhiều nhng làm việc lại rất hiệu quả
+ 1 giám đốc
+1 phó giám đốc
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ 1 thủ kho
+ kế toán thanh toán
+ kế toán tổng hợp
+ nhân viên tiếp thị
+ 4 nhân viên thu ngân
+ 30-50 nhân viên bán(làm việc theo ca)
+ 6-8 bảo vệ chung cho toàn siêu thị
Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức Siêu thị
II. Nghiên cứu về thực trạng cách thức trng bày hàng hoá
và tổ chức nhân viên bán hàng tại siêu thị 1E Trờng Chinh
2.1. Thực trạng cách thức trng bày hàng hoá
Với tổng số gần 10000 mặt hàng các loại, đây không phải là con số quá lớn,
nhng cũng không phải là quá nhỏ. Vấn đề đặt ra là với một diện tích và số lợng

12
Bia ,nớc ngọt có ga , nớc khoáng.
Rợi mầu ngoại
Rợi
màu
ngoại
Cá
hộp
Rợi
mầu
ngoại
Dầu
rán,
nớc
mắm,
ma di
Tơng
ớt
B
á
n
h

k
ẹ
o
đ
ồ

ă
n

n
h
a
n
h
đ
ồ

h
ộ
p


đ

k
ẹ
o
,
t
r
à
S
ữ
a

c
á
c

l
o
ạ
i
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
13
C¸ n-
íc
ngät
®«ng
l¹nh
C¸
biÓn
®«ng
l¹nh
G¹o
Rîi
ta
®å kh«

Phía bên kia của giá hàng trng bày nớc mắm là các loại đồ hộp nh : thịt hộp,
thịt pate hộp, thịt kho tàu,... Tất cả đợc trng bày hợp lý và khoa học trên giá hàng
nhìn rất đẹp mắt và thuận tiện khi mua hàng
Kế tiếp giá hàng đó là giá hàng có chiều cao từ 1,6m- 1,8m trng bày các sản
phẩm phục vụ cho nhu cầu ăn nhanh nh : mì tôm Hảo Hảo, Mum Mum, Miniket,
Mi co em, Phở gà, bò, Cháo thịt,....Đồng thời trên các giá hàng đó còin trng bày
một số sản phẩm khác nh: Bột canh, ngũ vị hơng, bột nghệ , mì chính, hạt tiêu, ....
Tất cả đều đợc trng bày hợp lý nh các sản phẩm cùng loại thì thờng đợc đặt gần
nhau để khách hàng có thể so sánh và lựa chọn sản phẩm mà họ cảm thấy cần và
phù hợp với bản thân.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phía bên kia của giá hàng là giá hàng co chiều cao tờ 1,6m-1,8m, trng bày
các sản phẩm bánh kẹo của các hãng nh: bánh kẹo Kinh đô, Hải Ha, Hữu Nghị,
HảiChâu, ... với nhiều màu sắc rất ấn tợng vơi khách hàng. Bao gồm các sản phẩm
nh : kẹo dừa, kẹo sữa, kẹo cà phê, kẹo nho, kẹo lạc , bánh xốp , bánh quy, bánh
ACB, bánh ngọt, thạch dừa, hạt điều, hạt da, hạt bí,... Tất cả các sản phẩm đợc trng
bày một cách khoa học, các sản phẩm cùng loại đã đơc đặt gần nhau rất thuận tiện
cho khách hàng trong việc lựa chọn hàng hoá cho mình.
Tiếp theo là giá hàng cũng có chiều cao từ 1,6m-1.8m và cũng trng bày các
sản phẩm bánh kẹo của các hãng khác nhau.
Quầy phía trong cũng có chiều cao nh vậy và đợc trng bày các sản phẩm
chè và cà phê của các hãng khác nhau nh : cà phê hoà tan, cà phê không tan, chè
xanh, trà chanh, trà gừng, trà lipton,.... Tất cả đều tạo ra sự chú ý của khách hàng
và năm trong tầm nhìn, tầm với của khách hàng để khách hàng dễ dàng quan sát
và lấy hàng mà họ cần.
Bên cạnh(giáp tờng) là quầy cao chừng 1,8m-2m là nơi trng bày các loại sữa
nh : vinamilk, cô gái hà lan, ... giành cho cả trẻ em và ngời lớn, những sản phẩm
giành cho trẻ em đợc xếp ở dới thuận tiện cho trẻ em lựa chọn nếu đợc đến siêu thị
cùng ngời lớn hoặc gia đình. Sữa ở đây có rất nhiều loại giành cho các lứa tuổi

u
à

t
ặ
n
g
đ
ồ

c
h
ơ
i

q
u
à

t
ặ
n
g

D
ầ
u

g
ộ


đ
ồ

m
ĩ

k
h
ă
n

m
ặ
t

t
ắ
m

s
ữ
a

t
ắ
m
đ
ồ

n
h
ự
a


t b
ộ
t

g
i
ặ
t
ắ
t
o
n
g

c
h



n
h
ự
a
S
o
n
g

c
h
ả
o

d
a
o


đ
ồ

g
ố
m