lời nói đầu
Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang dần chuyển sang nền kinh tế thị trờng
định hớng XHCN. Nên cơ hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần
kinh tế, tạo nên một môi trờng cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh
nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khác
biệt này các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?
Trên thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh
tế thị trờng bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng. Bên cạnh những thuận lợi nó
còn tạo ra cho các doanh nghiệp rất nhiều khó khăn. Đứng trớc thử thách đó, các
doanh nghiệp không còn con đờng nào khác là phải đổi mới t duy kinh tế, cần có
những chiến lợc đúng đắn phù hợp với sự biến động của thị trờng để xác định rõ
cung, cầu trên thị trờng. Do đó các hoạt động đóng vai trò rất quan trọng trong quá
trình phát triển của doanh nghiệp và thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Việc tăng cờng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quan trọng nhằm
phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng mại.
Siêu thị là một hình thức bán lẻ hiện đại, văn minh, lịch sự và rất thuận
tiện đang đợc các tầng lớp dân c chấp nhận. Việc hình thành nên các siêu thị hiện
nay là phù hợp với yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách cải tiến công tác
bán hàng của Đảng và Nhà nớc ta. Bán hàng là một khoa học đồng thời cũng là
một nghệ thuật.
Qua những kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của hoạt động bán lẻ, qua
quá trình tìm hiểu về siêu thị 1E Trờng Chinh. Siêu thị 1E Trờng Chinh là một đơn
vị kinh doanh trên nhiều mặt hàng, môi trờng kinh doanh khá ổn định. Tuy nhiên,
cũng nh tất cả các siêu thị khác, đây là một hoạt động kinh doanh khá mới mẻ ở n-
ớc ta. Nên bên cạnh những thành quả đã đạt đợc thì vẫn còn nhiều hạn chế cần
khắc phục. Việc xác định một cách rõ ràng và đúng đắn vai trò của các nhân tố
ảnh đến tâm lý khách hàng trong hoạt động bán lẻ của siêu thị đã phát huy tác
dụng và đạt đợc một số thành quả trong kinh doanh, tuy nhiên không phải là
không còn những mặt hạn chế.
Vì thời gian có hạn và điều kiện không cho phép nên em không thể nghiên
cứu toàn bộ các nhân tố ảnh hởng đó. Chính vì vậy trong bài viết này em xin trình

hoá hay dịch vụ đó đợc bán nh thế nào (trực tiếp, qua bu điện, qua điện thoại, hay
máy tự động bán hàng) hay chúng đợc bán ở đâu (tại cửa hàng, ngoài phố hay tại
nhà ngời tiêu dùng). Mặt khác, ngời bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh
nghiệp có khối lợng hàng bán ra chủ yếu dới hình thức bán lẻ.
1.3. Các dạng tổ chức bán lẻ chủ yếu
Cửa hàng bách hoá tổng hợp: Cửa hàng bách hoá tổng hợp bán một số
chủng loại sản phẩm, thờng là quần áo, đồ gia dụng và đồ đạc, trang bị nội thất,
trong đó mỗi chủng loại đợc bán tại những gian hàng riêng biệt do chuyên gia thu
mua hay buôn bán quản lý.
Siêu thị: Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ, tơng đối lớn, chi phí thấp, mức
lời thấp, khối lợng lớn, đợc thiết kế để phục vụ tốt các nhu cầu ngời tiêu dùng về
thực phẩm, bột giặt, và các sản phẩm chăm sóc nhà cửa.
Cửa hàng thực phẩm làm sẵn. Các cửa hàng thực phẩm làm sẵn là những
cửa hàng tơng đối nhỏ đợc bố trí ở những khu nhà ở, mở cửa thêm giờ và 7 ngày
trong tuần, bán một số chủng loại hạn chế những sản phẩm thông dụng có tốc độ
3
quay vòng cao. Các cửa hàng này mở cửa thêm giờ và chủ yếu phục vụ ngời tiêu
dùng trong những trờng hợp chữa cháy nên thờng bán với giá cao.
Siêu thị bách hóa, siêu thị liên hợp, và tổ hợp thơng mại. Siêu thị bách hoá
có mặt bằng bán hàng tơng đối rộng nhằm mục đích thoả mãn đầy đủ các nhu cầu
của ngời tiêu dùng về thực phẩm mua thờng ngày và những mặt hàng không phải
thực phẩm. Siêu thị liên hợp tơng tự nh siêu thị bách hoá nhng có quy mô lớn hơn.
Tổ hợp thơng mại còn có quy mô lớn hơn nữa. Những danh mục hàng hoá của nó
vợt ra ngoài những hàng hoá thông thờng nh: đồ gỗ, các thiết bị lớn nhỏ khác.
Cửa hàng hạ giá: Cửa hàng hạ giá bán những hàng hoá tiêu chuẩn với giá
thấp hơn do chấp nhận mức lời thấp hơn và bán với những khối lợng lớn hơn.
Những ngời bán lẻ lộng giá: Những ngời bán lẻ lộng giá họ mua hàng với
giá thấp hơn giá bán lẻ. Họ có xu hớng bán những hàng hoá có chất lợng tơng đối
cao, luôn thay đổi và không ổn định, thờng là những hàng hoá còn d, những số
hàng sản xuất vợt quá số lợng đặt hàng và hàng sai quy cách, đợc ngời sản xuất

phạm vi khách hàng của cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một khu vực. Nhà
kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh doanh của mình để
lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh doanh sát thực tế, nhằm
đứng vững trong kinh doanh.
- Không gian: Siêu thị là nơi khách hàng mua hàng, ngời bán và ngời mua
giao tiếp với nhau. Chính vì vậy khi lựa chọn phải tìm nơi nào có không gian
thoáng và rộng để tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng.
- Hình thức: Bộ mặt của cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh là một thủ pháp
tăng doanh thu khá hiệu quả của doanh nghiệp, đặc biệt là nó có khả năng thu hút
khách hàng khá mạnh. Nguyên tắc khi thiết kế cửa hàng là: dễ dàng, vững chắc,
kinh tế và đẹp. Ngoài ra, khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vào cảnh sắc chung
về ngoại hình, hình thức, đờng nét, và màu sắc, đồng thời và phong thái riêng cho
mình. Bên cạnh đó tên cửa hàng và biển đề cơ quan cũng là một yếu tố quan trọng,
nó có thể giúp cho khách hàng phân biệt một cách dễ dàng đặc điểm kinh doanh
của cửa hàng.
- Kết cấu: Một cửa hàng muốn kinh doanh tốt thì phải có một kết cấu hợp
lý. Nh một cửa hàng có nhiều quầy hàng thì khi thiết kế bố trí ta phải đặt quầy nào
trớc, quầy nào sau trong cửa hàng đó.
- Cách thức trng bày hàng hoá và hình thức thể hiện các giá hàng: Đây là
một nhân tố ảnh hởng lớn đến doanh thu của doanh nghiệp. Nó tạo cảm giác thích
thú đối với khách hàng khi mua hàng, làm cho khách hàng có thể dễ dàng tìm mặt
hàng mà mình cần mua, giúp cho khách hàng đi lại dễ dàng trong siêu thị. Ngoài
ra đây còn là yếu tố kích thích nhu cầu của khách hàng
- ánh sáng: Đây là một yếu tố ảnh hởng đến tâm lý của khách hàng, tạo
cảm giác thoải mái hoặc ức chế cho khách hàng. Do đó mỗi gian hàng khác nhau
5
cần có những ánh sáng khác nhau để ánh sáng có thể làm tôn thêm vẻ đẹp của
hàng hoá trong gian hàng đó.
- Màu sắc: Cần phải thiết kế một cách hài hoà về màu sắc giữa các nhãn
mác mà các hàng hoá đợc bày bán trong khu vực. Màu sắc nổi trội dễ gây đợc sự

tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hoá kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
- Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ
để tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các
phơng pháp phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày theo mẫu mã, cung cách, chất l-
ợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hoá trớc rồi trng bày theo mẫu mã chất lợng,
phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
- Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có
thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về màu sắc, về hình thể.
3.1.3. Vai trò của cách thức trng bày hàng hoá.
- Giúp cho khách hàng tìm kiếm hàng hoá mà họ cần mua một cách dễ dàng
và thuận tiện. Vì khách hàng không phải ai cũng có đủ thời gian và có hứng thú để
đi hết cả siêu thị khi mua hàng. Mà đa phần là họ đến khu vực có sản phẩm mà họ
cần mua trớc rồi sau đó mới đi các nơi khác. Do đó, nếu ta trng bày một cách khoa
học và có hệ thống thì nó sẽ giúp cho khách hàng tìm kiếm khu vực chứa sản
phẩm của mình một cách dễ dàng và nhanh chóng. Đồng thời cách trng bày hàng
hoá tại khu vực có chứa sản phẩm đó sẽ giúp cho họ tìm kiếm sản phẩm của mình
nhanh hơn.
- Là một yếu tố kích thích gợi mở nhu cầu cho khách hàng: không phải bất
kỳ ai khi đến siêu thị cũng đã có quyết định mua hàng hoá nào, mà phần lớn là họ
mới hình thành nên ý tởng để mua một hàng hoá nào đó. Do đó nhiệm vụ của ngời
thiết kế trng bày hàng hoá là phải làm sao kích thích ý tởng mua hàng hoá của họ
thành quyết định mua hàng. Tất nhiên khách hàng chỉ có yếu tố trng bày hàng hoá
mới tác động đến kích thích nhu cầu mà ngoài ra còn có các yếu tố khác nh: kiểu
dáng, giá cả, chất lợng của sản phẩm. Nh ng cách trng bày là một nhân tố quan
trọng. Đôi khi khách hàng họ đến nhng chỉ với mục đích là đi xem hàng hay mua
những mặt hàng mà họ đã dự định từ trớc. Nhng khi đến siêu thị thì có thể là do
cách trng bày hàng hoá có khoa học và hệ thống khiến cho họ tò mò đi xem hàng,
trong quá trình đi xem hàng có thể họ nhìn thấy sản phẩm gì đó mà họ khi đó mới
nghĩ ra là mình cần có sản phẩm đó. Và đó chính là công việc mà ngời thiết kế tr-
ng bày hàng hoá phải làm.

VD: khách hàng muốn mua một hộp kem đánh răng nhng không biết nên chọn
loại nào và khi đó thì nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là phải tiếp cận với khách
hàng và giải thích cho họ hiểu về từng loại sản phẩm nh: P/S giúp trắng răng hơn,
ngừa sâu răng tốt hơn hay Close-up có mùi thơm của bạc hà và ngừa sâu răng
Để từ đó mà khách hàng sẽ quyết định lựa chọn sản phẩm phù hợp cho mình.
- Là ngời gợi mở nhu cầu cho khách hàng: không phải bất cứ khách hàng
nào cũng đều hiểu rõ về tính năng, tác dụng của các loại sản phẩm khác nhau.
8
Nhất là với những sản phẩm mới thì khách hàng thờng không biết tác dụng của nó,
do đó nhân viên bán hàng lúc này là ngời hớng dẫn cho họ, khi đó thì họ sẽ phát
hiện ra là nó thực sự cần cho mình hay không. VD: khách hàng A nhìn thấy một
cái chảo rán mặc dù nhà bà cũng đã có một cái nhng loại khác, do tính tò mò bà
lại đỗ xem nhng lại không biết đợc nó có những tính năng gì. Khi đó nhân viên
bán hàng sẽ là ngời giúp đỡ họ nh : chảo này bà có thể rán hoặc nấu (khi cần
thiết) mà không bao giờ bị sát do đã có lớp chống dính khi đó thì bà A mới chợt
nhận ra là nhà mình đang rất cần cái sản phẩm này bởi cái chảo rán kia nó rất hay
bị sát mỗi khi rán
Ngoài những vai trò cơ bản trên thì nhân viên bán hàng còn có một số vai
trò cũng không kém phần quan trọng để tạo ra sự thành công của siêu thị:
- Có trách nhiệm trông coi, quản lý hàng vào, hàng trên quầy hàng mình
phụ trách. Trớc giờ bán hàng trong ca, nhận hàng với quầy trởng, cuối giờ trong ca
kiểm kê hàng hoá bán ra của quầy mình phụ trách.
- Chịu trách nhiệm vật chất khi hàng trên quầy bị mất mát, thiếu hụt. Khi
có hiện tợng mất mát phải báo cáo và lập biên bản.

CHƯƠNG II
Thực trạng cách thức trng bày hàng hoá và tổ
chức nhân viên bán hàng của siêu thị
Ie trờng chinh
9

Cơ cấu tổ chức của siêu thị 1E TRờng Chinh đợc tổ chức một cách gọn nhẹ,
năng động ,hiệu quả, luôn là điểm mấu chốt cho toàn bộ chiến lợc kinh doanh của
siêu thị, với số lợng nhân viên không nhiều nhng làm việc lại rất hiệu quả
+ 1 giám đốc
+1 phó giám đốc
10
+ 1 thủ kho
+ kế toán thanh toán
+ kế toán tổng hợp
+ nhân viên tiếp thị
+ 4 nhân viên thu ngân
+ 30-50 nhân viên bán(làm việc theo ca)
+ 6-8 bảo vệ chung cho toàn siêu thị
Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức Siêu thị
II. Nghiên cứu về thực trạng cách thức trng bày hàng hoá
và tổ chức nhân viên bán hàng tại siêu thị 1E Trờng Chinh
2.1. Thực trạng cách thức trng bày hàng hoá
Với tổng số gần 10000 mặt hàng các loại, đây không phải là con số quá lớn,
nhng cũng không phải là quá nhỏ. Vấn đề đặt ra là với một diện tích và số lợng
hàng hoá nh vậy phải phân loại, bố trí làm sao cho hợp lý, khoa học để thuận tiện
cho khách hàng đi tìm và mua hàng, đồng thời giúp cho họ dễ dàng quản lý hàng
hoá của mình. Sau khi phân tích, đánh giá, tham khảo và thoả luận ban quản lý đã
11
Giám đốc
Phó giám đốc
Thủ khoTiếp thịKế toán
Nhân viên bán hàng
( thu ngân +NV các quầy
quyết định phân chia sản phẩm ra làm 4 nhóm chính( quầy chính) và đợc bố trí
trên 4 tầng khác nhau của siêu thị

rán,
nớc
mắm,
ma di
Tơng
ớt


ă
n

n
h
a
n
h

ồ

h
ộ
p đ


o
ạ
i
13
C¸ n-
íc
ngät
®«ng
l¹nh
C¸
biÓn
®«ng
l¹nh
G¹o
Rîi
ta
®å kh«
Bµn
thu
ng©n
n
Lèi
ra
Lèi
vµo
Cách trng bầy hàng hoá trên các giá hàng
Nếu đi vào từ tầng một quí vị sẽ gặp một giá hàng khô, với chiều cao khoảng
1,8m bao gồm các sản phẩm nh : các loại gạo, măng khô, lạc rang,... Các sản
phẩm đựơc sắp xếp một cách khá hợp lý và đẹp mắt, khách hàng có thể dễ dàng
xem và lấy sản phẩm từ giá hàng đó

nh : kẹo dừa, kẹo sữa, kẹo cà phê, kẹo nho, kẹo lạc , bánh xốp , bánh quy, bánh
ACB, bánh ngọt, thạch dừa, hạt điều, hạt da, hạt bí,... Tất cả các sản phẩm đợc trng
bày một cách khoa học, các sản phẩm cùng loại đã đơc đặt gần nhau rất thuận tiện
cho khách hàng trong việc lựa chọn hàng hoá cho mình.
Tiếp theo là giá hàng cũng có chiều cao từ 1,6m-1.8m và cũng trng bày các
sản phẩm bánh kẹo của các hãng khác nhau.
Quầy phía trong cũng có chiều cao nh vậy và đợc trng bày các sản phẩm
chè và cà phê của các hãng khác nhau nh : cà phê hoà tan, cà phê không tan, chè
xanh, trà chanh, trà gừng, trà lipton,.... Tất cả đều tạo ra sự chú ý của khách hàng
và năm trong tầm nhìn, tầm với của khách hàng để khách hàng dễ dàng quan sát
và lấy hàng mà họ cần.
Bên cạnh(giáp tờng) là quầy cao chừng 1,8m-2m là nơi trng bày các loại sữa
nh : vinamilk, cô gái hà lan, ... giành cho cả trẻ em và ngời lớn, những sản phẩm
giành cho trẻ em đợc xếp ở dới thuận tiện cho trẻ em lựa chọn nếu đợc đến siêu thị
cùng ngời lớn hoặc gia đình. Sữa ở đây có rất nhiều loại giành cho các lứa tuổi
khác nhau.
Phia bên ngoài của giá hàng này là một giá hàng nho nhỏ cao chừng 1,5m, là
nơi bày bán các loại thuốc lá nh :vinataba, 555,... do daay là mặt hàng nha nớc
không khuyến khích nên siêu thị cũng chỉ bán với số lợng rất hạn chế.
Phía ngoài cùng là nơi bán các loại hàng khô nh: gạo( tám thơm, nếp, tám
xoan, ...), măng khô, lạc rang,... và các loại phụgia khác đợc bày bán trên giá có
chiều cao từ 1,3m- 1,5m để thuận tịên cho khách hàng xem và lựa chọn sản phẩm
2.1.2. Quầy bách hoá
Bao gồm nhiều loại hàng hoá khác nhau, đợc đặt tại tầng 2, là nơi thu hút
nhiều khách hàng nhất của siêu thị, đồng thời đây cũng là quầy có nhiều mặt hàng
nhất, với khoảng hơn 3000sản phẩm khác nhau, chủ yếu là hàng nội địa.
Sơ đồ cách bố trí hàng hoá tại quầy
15
Vào ra


u
à

t
ặ
n
g

D
ầ
u

g
ộ
i

đ
ầ
u
d
ầ
u

x
ả
đ
ồ

m
ĩ

p
h
ẩ
m
B
ô
n
g

t
a
i

,
g
i

ă
n

m
ặ
t k
e
m

đ
á
n


s
ả
n

p
h
ẩ
m

c
h
o

p
h
ụ


t

g
i
ặ
t
ắ
t
o
n
g

c
h
ả
o

d
a
o



đ
ồ


o đ
ồ

g
ố
m

s
ứ
Bàn
thanh
toán
Sản phẩm cho phụ nữ
đồ gốm
sữ
đồ thuỷ
tinh
q
u
ầ
n