TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
***** NGUYỄN THỊ THÚY LOAN
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101

Tháng 12 –Năm 2013 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
*****


Tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất tới cô Dƣơng Quế Nhu - ngƣời đã
trực tiếp hƣớng dẫn, đã luôn quan tâm và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên
cứu.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu
Giang đặc biệt là phòng Kế hoạch – Marketing đã nhiệt tình ủng hộ và chỉ bảo
trong quá trình thực tập tại công ty, tạo điều kiện cho tôi có cơ hội nắm bắt đƣợc
thực tế và hoàn thành đề tài.
Gửi lời cảm ơn chân thành đến chị đại lý gas của Hamaco thời gian qua đã
nhiệt tình chỉ dẫn tôi về sản phẩm gas cũng nhƣ giúp tôi so sánh đƣợc với đối thủ
cạnh tranh.
Xin cảm ơn bạn bè đã quan tâm động viên giúp đỡ tôi trong suốt thời gian
qua.
Cuối cùng tôi xin chúc quý thầy cô Khoa Kinh tế & Quản trị kinh doanh
Trƣờng Đại học Cần Thơ dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc.
Xin chân thành cảm ơn!
Cần Thơ, Ngày … tháng … năm 2013
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thúy Loan
ii

TRANG CAM KẾT
    
Tôi xin cam kết luận văn này đƣợc hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chƣa đƣợc dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.

Cần Thơ, Ngày … tháng … năm 2013
Sinh viên thực hiện

Thủ trƣởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)
iv

TÓM TẮT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
    
Mục tiêu chính của nghiên cứu này nhằm đánh giá thực trạng hệ thống
kênh phân phối gas của công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang, từ đó đề xuất một
số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas. Ngoài số liệu thứ
cấp, bài nghiên cứu còn thu thập từ 14 đại lý và 31 khách hàng thƣờng xuyên
tại 2 quận Ninh Kiều và Bình Thủy TP.Cần Thơ. Đề tài sử dụng thống kê mô
tả và mô hình mức độ quan trọng – mức thể hiện (IPA) để giải quyết mục tiêu
của nghiên cứu.
Kết quả nghiên cứu cho thấy hệ thống kênh phân phối gas của công ty
hoạt động không hiệu quả. Chính sách giá và mức chiết khấu công ty đang áp
dụng các đại lý không hài lòng. Đối với khách hàng thƣờng xuyên công ty đã
thực hiện rất tốt vƣợt trên những đều mong đợi của họ.
Công ty cần cân đối lại mức giá và mức chiết khấu cho phù hợp để đại
lý không rời bỏ công ty.
v

MỤC LỤC Chƣơng1: GIỚI THIỆU 1
1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Phạm vị nghiên cứu 2

3.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 31
3.3.2 Chính sách chất lƣợng 32
3.4 Thực trạng hoạt động công ty qua 3 năm 2010 - 2012 32
3.5 Thuận lợi, khó khăn, định hƣớng phát triển 34
3.5.1 Thuận lợi 34
3.5.2 Khó khăn 34
3.5.3 Định hƣớng phát triển 35
Chƣơng 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 36
4.1 Tổng quan về tình hình gas 36
4.2 Thực trạng hệ thống phân phối gas 37
4.2.1 Tình hình tiêu thụ gas 37
4.2.2 Hệ thống phân phối gas 38
4.2.3 Công tác tuyển chọn thành viên của kênh 43
4.2.4 Mạng lƣới phân phối 43
4.2.5 Thời gian giao hàng 44
4.2.6 Chính sách trong hoạt động phân phối 45
4.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần
Vật tƣ Hậu Giang 49
4.3.1 Yếu tố sản phẩm 49
4.3.2 Khách hàng thƣờng xuyên 51
4.3.3 Đại lý 53
4.3.4 Đối thủ cạnh tranh 55
vii

4.4 Đánh giá chất lƣợng dịch vụ của Hamaco trong hệ thống phân phối 59
4.4.1 Cảm nhận chất lƣợng dịch vụ của đại lý 59
4.4.2 Cảm nhận chất lƣợng dịch vụ của khách hàng thƣờng xuyên 63
4.4.3 So sánh mức độ cảm nhận của đại lý và khách hàng 67
4.4.4 So sánh tầm quan trọng của các tiêu chí đối với đại lý và khách hàng 68
4.4.5 Đánh giá mức hài lòng đối với nhà phân phối Hamaco 70

Bảng 4.6: Đại lý cảm nhận chất lƣợng dịch vụ Hamaco cung cấp 60
Bảng 4.7: Khách hàng thƣờng xuyên cảm nhận chất lƣợng dịch vụ của
Hamaco cung cấp 64
Bảng 4.8: Bảng so sánh mức độ cảm nhận giữa đại lý và khách hàng 67
Bảng 4.9: Bảng so sánh mức độ quan trọng giữa đại lý và khách hàng đối với
các tiêu chí. 69
Bảng 5.1: Mức độ quan trọng và mức độ thể hiện các nhân tố theo mức cảm
nhận của đại lý 72
Bảng 5.2: Mức độ quan trọng và mức độ thể hiện các nhân tố đối với sự cảm
nhận của khách hàng thƣờng xuyên 74
Bảng 5.3: Tổng hợp mức chiết khấu 75
Trang
ix

DANH MỤC HÌNH

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty 24
Hình 4.1 Sơ đồ phân phối của Hamaco 38
Hình 4.2 Sơ đồ phân phối của Hamaco theo điều tra của tác giả 39
Hình 4.3 Biểu đồ thể hiện tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm ở các vùng 44
Hình 4.4 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý về tiêu chí giao hàng 44
Hình 4.5 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý về chính sách giá của Hamaco 46
Hình 4.6 Biểu đồ thể hiện sự cạnh tranh trong hệ thống 47
Hình 4.7 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý về mức chiết khấu 48
Hình 4.8 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý của đại lý về việc đổi lại sản phẩm
50
Hình 4.9 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý việc đổi lại sản phẩm nhanh chóng
50
Hình 4.10 Biểu đồ thể hiện số lần mua hàng trong tháng của khách hàng
thƣờng xuyên 51

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ĐBSCL
:
Đồng Bằng Sông Cửu Long
KV ĐBSCL
:
Khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long
Hamaco
:
Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang
TP.HCM
:
Thành phố Hồ Chí Minh
TP
:
Thành phố
UBND
:
Ủy ban nhân dân
KD VLXD
:
Kinh doanh Vật liệu Xây dựng
LPG
:
Gas đốt
TNHH
:
Trách nhiệm hữu hạn
MTV

doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng. Nếu thiếu hệ thống phân phối thì doanh
nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh
lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nƣớc mà còn đối thủ nƣớc
ngoài. Đứng trƣớc những thử thách khắc nghiệt đó, các doanh nghiệp làm thế
nào để có thể tồn tại, đứng vững và tiếp tục phát triển trên thị trƣờng cũng nhƣ
làm thế nào để kích thích tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận, mở rộng thị
trƣờng là vấn đề quan trọng của các doanh nghiệp hiện nay.
Ngành dầu khí nói chung và ngành gas nói riêng là một trong những
ngành kinh tế trọng điểm của đất nƣớc. Nhu cầu sử dụng gas của ngƣời dân
ngày càng trở nên phổ biến. Tuy nhiên, thị trƣờng gas đã phải đối mặt với khá
nhiều khó khăn từ trong và ngoài nƣớc, đặc biệt là nỗ lực đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng ngày càng cao của ngƣời dân trong điều kiện giá gas nhập khẩu không
ngừng tăng lên. Hoạt động đầu tƣ kinh doanh gas đòi hỏi nguồn đầu tƣ rất lớn,
các doanh nghiệp kinh doanh gas đã từng bƣớc trang bị và nâng cao hệ thống
cơ sở hạ tầng nhƣ: tàu chuyên chở, bồn bể tồn trữ, dây chuyền chiết nạp, vỏ
bình gas và phát triển hệ thống phân phối gas rộng khắp đến tận các cụm dân
cƣ, khu công nghiệp tập trung, bảo đảm thuận tiện cho ngƣời tiêu dùng.
Để cạnh tranh, các doanh nghiệp phải giảm giá, có nhiều chƣơng trình
khuyến mãi… đây là điều trƣớc giờ doanh nghiệp nào cũng sử dụng. Đối với
Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang (Hamaco) lại khác, giá gas của Hamaco
tƣơng đối cao, mức chiết khấu khó đạt đƣợc nhƣng lại là nhà phân phối gas
lớn tại Đồng bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) có khoảng 200 đại lý, phân bổ 13
tỉnh ĐBSCL. Đại lý kinh doanh vì mục đích lợi nhuận, đầu mối nào cho họ
mức lời cao hơn thì họ sẽ mua của ngƣời đó nhƣng sao họ lại trung thành với
2

Hamaco? Hệ thống kênh phân phối của Hamaco có đang hoạt động tốt không?
Để hiểu rõ hơn về vấn đề này nên tôi chọn đề tài “Thực trạng hệ thống kênh

3

1.3.3 Đối tƣợng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối gas của
Hamaco tại Cần Thơ.
1.4 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU
Nguyễn Quang Nhựt, Sinh viên Đại học Cần Thơ, 2011, Luận văn tốt
nghiệp “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối lúa - gạo tại
huyện chợ mới tỉnh An Giang”. Đề tài đã nêu lên đƣợc thực trạng và phân tích
các kênh tiêu thụ lúa gạo, đồng thời đánh giá hiệu quả các thành viên tham gia
vào hệ thống kênh, từ đó đƣa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối lúa gạo
tại huyện Chợ Mới tỉnh An Giang. Để thực hiện đề tài này, tác giả đã tiến
hành chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng, thu 95 mẫu điều tra từ nông hộ sản xuất,
thƣơng lái, bán lẻ, doanh nghiệp. Từ những số liệu thu đƣợc, tác giả tiến hành
thống kê và xếp hạng theo tiêu thức để xác định các yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp
đến kết quả sản xuất và tiêu thụ, sau đó tác giả sử dụng mô hình SCP để phân
tích các kênh thị trƣờng. Bài viết này có ƣu điểm là cơ bản đã đánh hiệu quả
của các thành viên tham gia vào kênh tiêu thụ và phân tích các mối liên hệ
giữa các đối tƣợng tham gia vào kênh. Tuy nhiên vẫn còn khuyết điểm là nhận
xét các kênh tiêu thụ chƣa sát thực tế đồng thời đƣa ra một kênh lý tƣởng quá
chủ quan không bám sát vào thực tế.
Huỳnh Văn Chuyển, Sinh viên Đại học Cần Thơ, 2012, Luận văn tốt
nghiệp “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ
phần Vĩnh Cửu”. Đề tài tập trung phân tích thực trạng hệ thống kênh phân
phối, nhằm đánh giá hiệu quả các kênh và tìm các yếu tố ảnh hƣởng đến mạng
lƣới kênh, đồng thời đã làm nổi bật ƣu và nhƣợc điểm hệ thống phân phối. Từ
đó, đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
cổ phần Vĩnh Cửu. Để thực hiện đề tài, tác giả tiến hành phỏng vấn 20 chuyên
gia có kinh nghiệm nhiều năm quản lý trong ngành kinh doanh. Tác giả dùng
phƣơng pháp thống kê mô tả thông qua bảng câu hỏi và phƣơng pháp so sánh

đồng hành của quá trình khai thác dầu và sản phẩm của quá trình lọc dầu.
Thành phần chủ yếu của LPG là:
- Propan C
3
H
8

- Propylen C
3
H
6

- Butan C
4
H
10

- Butylen C
4
H
8

Trong không khí propan và butan chiếm khoảng 50% còn lại là các khí
khác nhƣ metan, etan, pentan. Sản phẩm của quá trình lọc dầu thƣờng là
propylene và butylene.
Sản phẩm LPG thƣơng mại có thể chứa một trong các thành phần trên
hoặc hỗn hợp của chúng. Chúng đƣợc sản xuất bằng cách nén khí ở áp suất
cao và nhiệt độ thấp tạo thành dạng lỏng chứa trong các bình, bồn thép chịu
áp. Trên thị trƣờng đa số sản phẩm LPG dùng làm nhiên liệu gia dụng ở dạng
hỗn hợp propan butan nhƣ: Elf Gas Saigon có tỷ lệ propan/butan là 20/80,

- Sản xuất xơ sợi để dệt vải.
- Sản xuất phân bón, thuốc trừ sâu.
- Dùng làm chất mang trong sản xuất nƣớc hoa, dầu thơm.
- Tổng hợp các chất thơm, hƣơng liệu.
2.1.1.3 Các đặc tính của LPG
LPG là chất:
- Không màu.
- Không mùi (Ngƣời ta thƣờng làm cho LPG có mùi bằng cách cho chất
tạo mùi vào trƣớc khi cung cấp cho ngƣời tiêu dùng để dễ dàng phát hiện ra
khi có sự rò rỉ gas).
- Dễ cháy.
- Nặng hơn không khí.
- Trọng lƣợng bằng khoảng một nửa trọng lƣợng nƣớc.
- Không chứa chất độc nhƣng có thể gây ngạt thở.
7

- LPG giãn nở khi xì ra ngoài và 1 lít LPG lỏng sẽ tạo ra khoảng 250
lít khí.
2.1.1.4 Các ưu điểm của LPG
LPG có các ƣu điểm nhƣ sau:
- Vì có tƣơng đối ít thành phần hơn nên dễ đạt đƣợc đúng tỷ lệ pha trộn
nhiên liệu, cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn. Việc này đã làm cho LPG có
các đặc tính của một nguồn nhiên liệu đốt sạch.
- Cả Propan và Butan đều dễ hóa lỏng và có thể chứa đƣợc trong các
bình áp lực. Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển và
vì thế có thể chuyên chở trong các bình hay bồn gas đến ngƣời tiêu dùng cuối
cùng.
- LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho xăng trong các động cơ đánh
lửa. Trong một động cơ đƣợc điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạch giúp giảm
lƣợng chất thải thoát ra, kéo dài tuổi thọ bụi.

c hay giu
́
p đơ
̃
chuyê
̉
n giao cho mô
̣
t ai đo
́
quyền sơ
̉
hƣ
̃
u đối vơ
́
i mô
̣
t
hàng hóa cụ thể hay một dị ch vu
̣
trên con đƣơ
̀
ng tƣ
̀
nha
̀
sa
̉
n xuất đến ngƣơ

quan hệ nội bộ của doanh nghiệp mà sẽ liên quan đến việc quản lý quan hệ
giữa các tổ chức bên ngoài. Theo quan điểm của Philip Kotler thì nhấn mạnh
việc tự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngƣời
tiêu dùng. Ở đây, tác giả nghiên cứu kênh phân phối dƣới góc độ của Lƣu
Thanh Đức Hải nhấn mạnh kênh phân phối là đƣờng đi của sản phẩm hàng
hóa dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay ngƣời tiêu dùng. Theo quan điểm này sẽ
nghiên cứu đƣợc kênh phân phối của công ty sẽ đi theo những tuyến đƣờng
nào và hiệu quả của từng tuyến đƣờng.
2.1.1.2 Vai trò của phân phối
- Hoạt động phân phối đƣợc xem là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp
cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo
nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng.
- Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hòa và
phân phối sản phẩm cho các khu vực, địa bàn khác nhau.
9

- Thông qua hoạt động phân phối sẽ gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm
theo yếu tố thời gian (tồn trữ cung cấp lúc nghịch mùa), yếu tố không gian
(vận chuyển đến vùng khan hiếm), yếu tố hình thể sản phẩm (chia nhỏ, chuẩn
bị hàng hóa dƣới dạng thích hợp).
- Hoạt động phân phối còn giúp doanh nghiệp tổ chức điều hành vận
chuyển hàng hóa tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
2.1.3 Các thành viên kênh phân phối
Nhà sản xuất: họ là những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả
các lĩnh vực khác nhau nhƣng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt
hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy, nhà sản xuất không chỉ cần có chính
sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà còn phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn
sàng ở các thị trƣờng. Thông thƣờng các công ty sản xuất không có điều kiện
thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó, do vậy nhà sản xuất
phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến các thị trƣờng mục tiêu cho các

- Nhà trung gian phân phối tham gia cung cấp dịch vụ đi kèm nhƣ bốc
vác, vận chuyển, tồn trữ, phân loại hàng hóa trong lƣu thông.
- Ngoài ra nhà trung gian phân phối còn tham gia cung cấp thông tin mua
bán, đảm nhận vai trò thƣơng thuyết và giao dịch kinh doanh.
- Nhà trung gian phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm,
điều hòa và phân phối sản phẩm cho các thị trƣờng
Tập trung nhiều loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tổng hợp
Chuẩn bị, chia nhỏ sản phẩm từ lô hàng, kiện hàng lớn
Dự trữ, điều hòa lúc nghịch mùa
- Thông qua các hoạt động phân phối, nhà trung gian phân phối gián tiếp
làm tăng giá trị sản phẩm dƣới các hình thức:
Vận chuyển, thay đổi vị trí sản phẩm
Tồn trữ, thay đổi thời điểm cung cấp
Đóng gói lại, thay đổi một phần hình thể sản phẩm
2.1.5 Cấu trúc kênh phân phối
 Kênh trực tiếp

Được áp dụng trong trường hợp:
- Giới tiệu sản phẩm mới, mặt hàng có tính chất thƣơng phẩm đặc biệt
(trái cây đặc sản).
- Bán theo đơn đặt hàng: chất lƣợng tin cậy, tiêu chuẩn rõ ràng, giao
hàng tại nhà.
- Bán hàng lƣu động tại các điểm tập trung.
- Đẩy mạnh bán ra đối với hàng chậm luân chuyển, tồn kho.
Sản xuất
Tiêu dùng
11

Ưu điểm: đẩy mạnh tốc độ lƣu thông, giao tiếp, tƣơng tác tốt với khách
hàng, chủ động tiếp cận với ngƣời mua.

Buôn lẻ
Buôn sỉ
Đại lý
12

- Phù hợp với loại hình kinh doanh có quy mô nhỏ, hàng hóa mang tính
thời vụ.
- Tuy nhiên việc tổ chức quản lý, điều hành hệ thống kênh sẽ phức tạp.
2.1.6 Chức năng chủ yếu của hệ thống kênh phân phối
- Nghiên cứu thị trƣờng: thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lƣợc.
- Xúc tiến khuyết trƣơng cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thƣơng lƣợng: thỏa thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong
kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác nhau.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
ngƣời mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng đƣợc những nhu cầu
của ngƣời mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
- Tài trợ: cơ chế tài chính phụ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
2.1.7 Tuyển chọn các thành viên của kênh
Khi tuyển chọn, cần quan tâm thu hút các thành viên có khả năng kinh
doanh tốt:
- Thâm niên, kinh nghiệm, khả năng am hiểu khách hàng.
- Nguồn vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Thành tích tăng trƣởng về doanh số và lợi nhuận.
- Khả năng tổ chức kinh doanh và nghệ thuật bán hàng.
- Khả năng trả nợ.