Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Mục lục
A. Lời mở đầu
Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo được cho mình
một lợi thế so sánh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác. Trong nền kinh tế thị
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh đã khó,
việc duy trì được lợi thế cạnh tranh đó còn khó khăn hơn. Các chiến lược về sản phẩm,
giá, quảng cáo, khuyến mãi chỉ có tác dụng nhất định trong ngắn hạn. Việc tập trung
phát triển mạng lưới các kênh phân phối sản phẩm là một trong những giải pháp tối ưu
giúp các doanh nghiệp nói chung và DNBHNT nói riêng xây dựng và duy trì được lợi
thế cạnh tranh trong dài hạn.
Ở Việt Nam, thị trường BHNT ra đời khá muộn, tuy còn khá non trẻ nhưng trong
suốt hơn 10 năm hoạt động tới nay thị trường đã đạt được những thành tựu to lớn và
dần khẳng định được vai trò quan trọng của mình trong hệ thống thị trường tài chính
tín dụng nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung. Với sự tham gia ngày càng đa dạng
của các kênh phân phối hiện đại bên cạnh sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng của
các kênh truyền thống đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp BHNT. Tuy nhiên, hiện nay ở Việt Nam việc tổ chức và quản lý các
kênh phân phối này cũng còn tồn tại khá nhiều hạn chế, đòi hỏi phải được giải quyết
tháo gỡ trong thời gian tới.
Qua quá trình học tập, tìm hiểu về lĩnh vực BHNT, em đã quyết định chọn đềt
tài “Xây dựng và phát triển hệ thống các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt
Nam” cho đề án môn học của mình. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình
nghiên cứu, song do đây là một đề tài tương đối rộng, thời gian và trình độ còn hạn
chế nên đề án không thể tránh khỏi những điểm còn khiếm khuyết. Em rất mong nhận
được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của cô để đề án được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo TS. Phạm Thị
Định đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Hà Nội, tháng 11 năm 2008.

SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
+ Năm 1762 công ty BHNT Equitable của Anh đã được thành lập và bán bảo hiểm
cho mọi người dân.
+ Tại Châu Á, các công ty BHNT của Nhật Bản lần lượt ra đời và phát triển tới
ngày nay như công ty Meiji( 1868 ) công ty Kyoei ( 1888 ) và công ty Nippon ( 1889)
Từ khi xuất hiện tới nay, BHNT không ngừng phát triển và lớn mạnh. Doanh thu
phí bảo hiểm ngày gia tăng và BHNT đang dần trở thành loại hình bảo hiểm phát triển
mạnh nhất trên thị trường Bảo Hiểm. Hiện nay trên thị trường BHNT quốc tế có 5 thị
trường bảo hiểm lớn nhất là Mỹ, Nhật Bản, Đức, Anh và Pháp.
* Ở Việt Nam: So với thị trường BHNT quốc tế và khu vực, thị trường BHNT
Việt Nam có “tuổi đời” còn rất trẻ.
+ Giai đoạn 1979- 1981 ở Miền Nam công ty Hưng Việt đã triển khai sản phẩm
An sinh giáo dục, Bảo hiểm Trường sinh và bảo hiểm tử kì dài hạn nhưng công ty này
chỉ tồn tại trong một thời gian ngắn.
+ 20/3/1996 Công ty BHNT Bảo Việt mới được thành lập từ tổng công ty bảo
hiểm Bảo Việt nhằm phục vụ nhu cầu bảo hiểm cho nhân dân. 8/1997 Bảo Việt thành
lập tiếp công ty BHNT Miền Nam. Đây là 2 doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất hoạt
động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam lúc bấy giờ.
+ 1999 có thêm các công ty BHNT khác được cấp phép hoạt động như Prudential,
Bảo Minh GMC, Manulife. Cho tới nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có tới 9
doanh nghiệp BHNT đang hoạt động và dự báo trong tương lai sẽ có thêm nhiều
doanh nghiệp nữa sẽ được cấp phép.
1.2 Đặc điểm của BHNT
 BHNT là loại hình bảo hiểm vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.
Khi tham gia bảo hiểm, khách hàng sẽ định kì nộp cho công ty bảo hiểm một khoản
tiền nhỏ ( phí bảo hiểm ). Công ty sẽ chi trả một khoản tiền lớn ( STBN ) cho người

nhn ri trong dõn c. Ngun vn ú khụng ch cú tỏc dng u t di hn m cũn gúp
phn thc hnh tit kim chng lm phỏt, gii quyt tht nghip
i vi mi cỏ nhõn, gia ỡnh: BHNT giỳp h tit kim chi tiờu t ngõn sỏch
gia ỡnh to lp cỏc qu liờn quan nh An sinh giỏo dc, u t mua sm, tr n
õy l loi hỡnh tit kim ngay trong ni b ngõn sỏch mi gia ỡnh nờn l loi hỡnh tit
kim hiu qu nht. Hn na nú s gúp phn n nh i sng, l ch da tinh thn
vng chc cho mi ngi khi gp phi cỏc ri ro bin c
i vi cỏc doanh nghip: giỳp cho cỏc c quan, doanh nghip, cỏc tp on
ln cú th gi chõn cỏc cỏn b ch cht, to lp mi quan h gn bú hn trong doanh
nghip thụng qua cỏc hp ng BHNT nhúm t ú giỳp n nh ti chớnh, hot ng
sn xut kinh doanh cho cỏc doanh nghip.
i vi ton xó hi: BHNT to ra nhiu li ớch cho xó hi, l cụng c h tr
c lc cho chớnh sỏch an sinh xó hi ca mi quc gia.
1.4. Cỏc loi hỡnh sn phm BHNT c bn
a. BHNT trong trng hp t vong
Bo him t kỡ ( BH tm thi hay bo him sinh mng cú thi hn)
L loi hỡnh bo him cho cỏi cht xy ra trong thi hn hp ng. Nu cỏi cht
khụng xy ra trong thi hn ú ngi c bo him khụng nhn c bt kỡ mt
khon tin phớ no v ngc li nu cỏi cht xy ra ngi bo him phi thanh toỏn
STBH cho ngi th hng theo ch nh.
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
+ Mục đích: Góp phần ổn định cuộc sống cho người thân sau cái chết của người
được bảo hiểm( đền bù các chi phí mai táng, bảo trợ cuộc sống gia đình…)
+ Đặc điểm:
 Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định
 Phí bảo hiểm thấp phù hợp với các hợp đồng bảo hiểm nhóm và thường

5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
nên thời hạn có thế là xác định ( Bảo Hiểm niên kim nhân thọ tạm thời )hoặc không
xác định ( Bảo Hiểm niên kim nhân thọ trọn đời ).
c. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Là loại hình bảo hiểm cho cả hai trường hợp sống và chết.
+ Mục đích: Góp phần đảm bảo cuộc sống cho gia đình người thân sau cái chết
của người được bảo hiểm. Nhằm mục đích tiết kiệm tạo lập các quỹ giáo dục con cái,
mua sắm tài sản, khởi nghiệp kinh doanh…
+ Đặc điểm:
 Thời hạn bảo hiểm luôn xác định ( 5 năm, 10 năm…)
 Phí bảo hiểm có thể nộp 1 lần hoặc nộp định kì hàng tháng, quý…
 STBH được trả bất cứ khi nào người tham gia chết hoặc khi đáo hạn hợp
đồng người đó vẫn còn sống.
Loại hình BH này vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro nên phí đóng
thường khá cao. Hiện nay loại này được triển khai ở hầu hết các công ty BHNT.
2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT
2.1. Khái niệm và bản chất của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT
* Khái niệm
Phân phối sản phẩm BHNT là quá trình đưa tới cho khách hàng những sản phẩm
Bảo Hiểm mà họ mong muốn.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT là một mạng lưới kết hợp các cá nhân,
tổ chức thực hiện các hoạt động nhằm đưa các sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
* Bản chất
Kênh phân phối là một trong 4 chữ P của Marketing và là chữ P rất quan trọng
trong chiến lược Mar nói riêng và chiến lược kinh doanh của DNBH nói chung.
Kênh phân phối đảm nhiệm việc đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng,
tạo ra sự thuận tiện cho việc mua sắm tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm. Các quyết

sản phẩm là rất khó khăn. Hơn nữa khi mua sản phẩm bảo hiểm khách hàng phải trả
phí trước còn dịch vụ thì chưa chắc chắn sẽ nhận được. Vì vậy muốn họ hiểu về sản
phẩm và tìm mua sản phẩm thì cần có những nỗ lực Marketing mà cụ thể là nỗ lực của
hệ thống các kênh phân phối doanh nghiệp BHNT đang sử dụng.
Các kênh phân phối giúp cho các sản phẩm bảo hiểm dễ dàng tới tay khách hàng,
rút ngắn được khoảng cách về không gian, thời gian...giữa sản xuất và tiêu dùng sản
phẩm, khiến việc tiêu thụ sẽ diễn ra nhanh chóng, hiệu quả hơn. Hơn nữa vì đối tượng
khách hàng của BHNT thường rất rộng, phân tán nên chỉ khi có hệ thống các kênh
phân phối các sản phẩm BHNT mới có thể được đưa tới cho khách hàng thuận tiện
nhất, góp phần mở rộng thị phần, tăng doanh thu phí cho các doanh nghiệp.
Nhờ việc sử dụng các kênh phân phối, công ty BHNT sẽ chủ động hơn trong việc
triển khai các sản phẩm tới tay khách hàng., giúp cho các doanh nghiệp trong việc tiếp
cận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm mới, tư vấn mua bảo hiểm,
thu phí bảo hiểm, đồng thời là kênh thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản
phẩm, dịch vụ bảo hiểm mà doanh nghiệp đã cung cấp để có cơ sở hoàn thiện sản
phẩm hơn và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng phong phú của khách hàng.
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
c bit vic s dng cỏc kờnh phõn phi sn phm cũn l 1 quyt nh sng cũn
i vi doanh nghip BHNT bi l nú nh hng trc tip ti vic thit k, tớnh phớ
sn phm v cỏch thc khuyờch trng sn phm ra th trngt ú quyt nh s
thnh bi ca cỏc sn phm BHNT núi riờng hay núi rng hn l s thnh bi ca
chớnh doanh nghip trong mụi trng cnh tranh ngy cng khc lit hin nay.
2.3 Cỏc loi kờnh phõn phi SP BHNT hin cú
Cng nh cỏc lnh vc sn xut kinh doanh khỏc, cỏc kờnh phõn phi sn phm
BHNT cng khỏ a dng. Cú nhiu tiờu chớ phõn loi kờnh phõn phi nhng ngi
ta thng phõn thnh 2 loi kờnh ln: kờnh trc tip v giỏn tip.

thọ
Khách
hàng
mua
BHNT
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Bán BH qua thư bán hàng trực tiếp \
Bán BH qua các PTTT( Broadcast Media)
Bán BH qua điện thoại( telemarketing )

Bán BH qua mạng internet( trực tuyến )
 Bán sản phẩm BHNT tại các văn phòng bán BH của công ty.
Đây là kênh phân phối trong đó nhân viên của DNBH được trả lương sẽ trực tiếp
thực hiện việc bán các sản phẩm BH của công ty tại trụ sở chính hay tại các phòng bán
bảo hiểm khu vực và các chi nhánh của doanh nghiệp.
 Bán sản phẩm BHNT qua hình thức thư bán hàng trực tiếp
Đây là hình thức chào bán các sản phẩm thông qua việc sử dụng các dịch vụ thư
tín. Các thư bán hàng sẽ được doanh nghiệp gửi tới tận tay khách hàng qua đường bưu
điện để chào bán các sản phẩm BH của mình. Thư thường bao gồm thư giới thiệu về
công ty, giới thiệu về các sản phẩm hiện có, giấy yêu cầu bảo hiểm hay yêu cầu cung
cấp thêm thông tin…
 Bán sản phẩm BHNT qua các phương tiện truyền thông đại chúng
( Broadcast media)
Hình thức bán hàng này sử dụng các phương tiện đại chúng như ti vi, radio…để
quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm BHNT của doanh nghiệp. Sau khi có thông tin về
sản phẩm và đồng ý mua sản phẩm, khách hàng có thể gọi điện tới công ty hoặc đến
trực tiếp để kí hợp đồng.
 Bán sản phẩm BHNT qua hệ thống điện thoại ( Telemarketing )

 Qua việc tiếp xúc trực tiếp, công ty sẽ có được những nguồn thông tin chính xác
trung thực, nhanh chóng hơn về nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng đồng
thời có thể trực tiếp thu thập được các ý kiến phản hồi từ phía họ để kịp thời điều
chỉnh sản phẩm, chiến lược kinh doanh cho phù hợp với từng thời kì, từng thị trường
mục tiêu nhất định. Mặt khác do không thông qua trung gian nên việc bán sản phẩm
cũng dễ dàng quản lý kiểm soát hơn, hạn chế được tình trạng gian lận, trục lợi bảo
hiểm.
 Qua kênh phân phối trực tiếp, DNBH có thể tiết kiệm được chi phí bán hàng
thông qua trung gian như chi hoa hồng đại lý, môi giới, chi quản lý đại lý…từ đó giảm
chi phí sản xuất, có điều kiện để giảm phí bảo hiểm tăng lợi thế cạnh tranh của sản
phẩm trên thị trường.
+ Về phía khách hàng:
Khi trực tiếp giao dịch mua bán các sản phẩm bảo hiểm với doanh nghiệp chắc chắn
khách hàng sẽ có được tâm lý yên tâm tin tưởng hơn so với việc thông qua các trung
gian bán hàng. Do được công ty trực tiếp tư vấn, cung cấp các thông tin về sản phẩm
nên việc ký hợp đồng sẽ đơn giản gọn nhẹ hơn và tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng là khá thấp.
* Nhược điểm
 Kênh bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và các văn
phòng đại diện của công ty.
SV: NguyÔn Thu Hµ_ BH47A
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
Cỏch thc bỏn hng ny thng ớt to ra sc hp dn vi khỏch hng v kh
nng cnh tranh v cỏc dch v khỏch hng sau bỏn l thp hn so vi vic s dng
cỏc i lý, mụi giiVỡ vy khú cú th giỳp cỏc DNBH m rng c th trng mc
tiờu v t doanh thu bỏn hng mc cao nht.
Hỡnh thc ny ch nờn c ỏp dng ph bin cỏc nc m mc sng v trỡnh
dõn trớ c bit l hiu bit ca ngi dõn v bo him ó mc cao. Cũn i vi

nhân
thọ
Khách
hàng
mua
BHNT
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Hệ thống bán hàng cá nhân
Mạng lưới phân phối kết hợp
( hệ thống bán hàng tại điểm )
a. Hệ thống bán hàng cá nhân
 Hệ thống đại lý BHNT
* Khái niệm: Đại lý BHNT là tổ chức, cá nhân được DN BHNT ủy quyền trên cơ
sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý theo quy định của luật kinh
doanh bảo hiểm và các quy định pháp luật khác có liên quan. Hoạt động đại lý là
phương thức bán hàng theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kí kết hợp đồng
bảo hiểm giữa doanh nghiệp và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của DNBH trên
cơ sở hợp đồng đại lý để hưởng hoa hồng. Nói tóm lại đại lý BHNT là cá nhân hoặc tổ
chức trung gian đứng giữa doanh nghiệp và khách hàng đại diện cho doanh nghiệp và
hoạt động vì lợi ích của doanh nghiệp.
Các đại lý BHNT phải thực hiện các hoạt động liên quan tói công tác khai thác
BH, thu phí BH, thực hiện các dịch vụ sau bán và thu thập các thông tin phản hồi từ
phía khách hàng.
* Các loại kênh đại lý
+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại đại lý chuyên làm việc cho công ty BH. Đây là
công việc chính của họ nên các đại lý này thường có chuyên môn khá vững. Thu nhập
chính của họ thường là hoa hồng đại lý, ngoài ra còn có thêm các khoản tiền thưởng,
tham gia các khóa đào tạo tùy vào hiệu quả công việc.

i vi ton xó hi: i lý BHNT l nhng ngi trc tip mang ti cỏc dch
v cú tớnh xó hụi húa cao cho ton xó hi. Mang ti s thanh thn yờn tõm cho mi cỏ
nhõn gia ỡnh t chc t ú gúp phn thc hin chớnh sỏch an sinh xó hi quc gia.
+ Nhc im
s dng kờnh phõn phi qua i lý cỏc cụng ty bo him cn cú chin lc
xõy dng mng li i lý cho mỡnh. Phi tin hnh tuyn dng, o to, cung cp c
s vt cht thit b vn phũng v cỏc chi phớ hot ng cho i lý. Vic to lp v duy
trỡ h thng i lý ũi hi s u t ln ca cỏc cụng ty c v ti chớnh v nhõn lc.
Vỡ cỏc i lý BH thng phi hot ng trờn a bn rng nờn cụng tỏc qun lý
kim soỏt hot ng i lý ca cỏc DNBH thng gp khỏ nhiu khú khn. Khú kim
soỏt c cỏc hnh vi trc li gian ln BH
B phn khụng phi l i lý BHNT:
H l cỏc tng i lý hay cỏc cụng ty i lý. Hot ng bỏn bo him qua cỏc
trung gian ny gn ging nh cỏc tng i lý bỏn hng húa thụng thng.
B phn trung gian mụi gii bỏn BHNT
Mụi gii BHNT l cỏc t chc, cỏ nhõn lm nhim v mụi gii bỏn cỏc sn phm
BH. H l trung gian gia doanh nghip v khỏch hng, i din ch yu cho quyn
li ca khỏch hng, cú nhim v tham mu t vn thu xp hp ng BH cho khỏch.
Mụi gii c hng hoa hng do DNBH chi tr.
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
§Ò ¸n m«n häc GVHD: TS.
Ph¹m ThÞ §Þnh
Phân phối qua môi giới thường làm tăng uy tín của doanh nghiệp nhưng doanh
nghiệp không được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi
giới nên hạn chế khả năng thu thập thông tin từ phía khách hàng.
b. Mạng lưới phân phối kết hợp( hệ thống bán hàng tại điểm )
Đây là hệ thống các kênh phân phối dựa trên các kênh phân phối của các lĩnh vực
kinh doanh khác như Ngân hàng, bưu điện…

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề án môn học GVHD: TS.
Phạm Thị Định
NH BO HIM NGN HNG KHCH HNG
Tip cn ngun d liu
khỏch hng mi
Hng hoa hng, tng
doanh thu
Thờm mt kờnh tip cn
sn phm
Gim chi phớ phõn phi a dng húa sn phm
cung cp
Thanh toỏn phớ n gin
Cú thờm khỏch hng
mi
Cú thờm khỏch hng mi Mua sn phm giỏ thp
hn
a dng húa kờnh phõn
phi
Tng uy tớn c cung cp thụng tin
v c cung cp thờm mt s
dch v
Tng hiu qu kinh
doanh (do gim chi phớ thu
phớ...)
Tng hiu qu kinh
doanh
Mua ti 1 ni (kt hp
ngõn hng v dch v bo
him)