http://svnckh.com.vn
i

Mục lục
Danh mục các từ viết tắt: ............................................................................... vi
Danh mục đồ thị ........................................................................................... viii
Danh mục bảng biểu ...................................................................................... ix
Lời Mở Đầu ...................................................................................................... 1
Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi .............................................. 3
I. Quá trình hình thành và phát triển của lý thuyết trò chơi: ................. 3
1. Quá trình hình thành của lý thuyết trò chơi ........................................ 3
2. Các bước phát triển ................................................................................ 4
II. Một số nội dung cơ bản về lý thuyết trò chơi ....................................... 5
1. Các khái niệm và nội dung về lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ... 5
1.1. Mạng giá trị: ..................................................................................... 5
1.2. Các yếu tố chiến lược của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ...... 6
1.2.1. Người chơi .................................................................................. 6
1.2.2. Giá trị gia tăng ............................................................................ 6
1.2.3. Quy tắc: ....................................................................................... 7
1.2.4. Chiến thuật .................................................................................. 7
1.2.5. Phạm vi ....................................................................................... 8
2. Biểu diễn trò chơi ................................................................................... 8
2.1. Dạng chuẩn tắc ................................................................................. 8
2.2. Dạng mở rộng ................................................................................... 9
III. Phân loại trò chơi: ............................................................................... 10
1. Dựa vào cách sử dụng chiến thuật: .................................................... 10
2. Dựa vào kết quả của trò chơi: Trò chơi tổng bằng không và trò chơi
tổng khác không ....................................................................................... 11
3. Dựa vào thông tin của người chơi: Trò chơi thông tin hoàn hảo và
Trò chơi có thông tin không hoàn hảo ................................................... 11

III. Sử dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược kinh doanh
của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam: ........................ 37
1. Điều tra tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động: ...... 37
2. Diễn biến chung của thị trường: ......................................................... 40
2.1. Sự mô phỏng trong các hình thức khuyến mại, giảm giá: ............. 40
2.1.1. Sự mô phỏng lành mạnh: .......................................................... 41
2.1.2. Sự mô phỏng không lành mạnh: ............................................... 44
2.2. Khách hàng trả sau và vai trò với các công ty viễn thông: ............ 44

http://svnckh.com.vn
iii

2.2.1. Vai trò khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thông
đứng dưới góc độ lý thuyết trò chơi: .................................................. 44
2.2.2. Chiến lược của các hãng viễn thông đối với khách hàng trả sau:
............................................................................................................ 46
3. Sự thành công và thất bại trong chiến lược của một số doanh nghiệp
viễn thông di động cụ thể: ....................................................................... 50
3.1. Viettel xuất hiện phá vỡ thế độc quyền của VNPT: ........................ 50
3.1.1. Đối thủ cạnh tranh: ................................................................... 51
3.1.2. Sản phẩm bổ trợ: ....................................................................... 52
3.1.3. Khách hàng: .............................................................................. 54
3.1.4. Nhà cung cấp: ........................................................................... 56
3.2. Sự thất bại của công nghệ CDMA ở thị trường Việt Nam: ............ 56
3.2.1. Sản phẩm bổ trợ ........................................................................ 57
3.2.2. Khách hàng: .............................................................................. 58
3.2.3. Nhà cung cấp: ........................................................................... 59
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh: ................................................................... 60
3.3. Giải mã ẩn số Beeline: ................................................................... 60
3.3.1. Động lực Beeline tung ra gói cước giá rẻ: ............................... 60

4.1. Bước đi đầu – Tránh vết xe đổ của công nghệ CDMA: ................. 77
4.2. Marketing: ...................................................................................... 77
5. Lời giải cho công nghệ CDMA ........................................................... 78
IV. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KHI
PHÁT TRIỂN RA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI ............................... 78
1. Nhận định về thị trường và tính rủi ro: .............................................. 78
1.1. Thuận lợi: ....................................................................................... 78
1.2. Khó khăn: ........................................................................................ 79
2. Đề xuất những chiến lược cho các doanh nghiệp viễn thông trong
quá trình mở rộng thị trường .................................................................. 80
2.1. Xác định tầm nhìn chiến lược ......................................................... 80
2.2. Xây dựng chiến lược cạnh tranh khác biệt: ................................... 81
2.4. Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng tốt: ............................ 83
2.5. Cạnh tranh đi đôi với hợp tác: ....................................................... 84
3. Một số triển vọng ................................................................................. 84
Kết Luận ......................................................................................................... 85

http://svnckh.com.vn
v

Danh mục tài liệu tham khảo ....................................................................... 87

http://svnckh.com.vn
vi

Danh mục các từ viết tắt

ARPU : Average Revenue Per Use - Doanh thu bình quân trên
mỗi thuê bao
BCC : Business Cooperation Contract - Hợp đồng hợp tác kinh

VMS : Vietnam Mobile Telecom Services Company – Công ty
thông tin di động.
VNPT : Vietnam Posts and Telecommunications Corporation –
Tập đoàn Bưu chính viễn thông.
3G : Third – generation technology – Công nghệ truyền thông
thế hệ thứ ba
3GS : Third – generation technology Speed – Công nghệ 3G
với tốc độ cao hơn của máy điện thoại Iphone

http://svnckh.com.vn
viii Danh mục đồ thị Đồ thị 1: Số lượng thuê bao di động tại Việt Nam .............................................. 15
Đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động qua các năm 2006,2007,2008 ................... 15
Đồ thị 3: Thị phần các mạng di động năm 2005 .................................................. 22
Đồ thị 4: Thị phần các mạng di động năm 2007 .................................................. 22
Đồ thị 5: Thị phần các mạng di động năm 2008 .................................................. 23
Đồ thị 6: Thị phần các mạng di động năm 2009 .................................................. 23
Đồ thị 7: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001-2008 .... 25
Đồ thị 8: Các thị trường lớn nhất Châu Á ........................................................... 26
Đồ thị 9: Biểu đồ phân chia thị phần đến quý I/2009 .......................................... 68

http://svnckh.com.vn
ix
quyền nhóm, mỗi quyết định của các doanh nghiệp này đều ảnh hưởng mạnh
đến quyết định của các doanh nghiệp còn lại, hiện đang rất sôi động với cuộc
cạnh tranh khốc liệt, mà chủ yếu là giữa hai đại gia VNPT và Viettel. Cuộc
cạnh tranh đó đôi khi diễn ra nóng bỏng đến mức không cần thiết, dễ dẫn đến
sự phát triển lệch lạc sau này của cả thị trường.
Nhận thấy sự cấp thiết của thực tế, nhóm nghiên cứu quyết định chọn
đề tài: “Lý thuyết trò chơi và áp dụng vào phân tích chiến lược của các
doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam”.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm sử dụng lý thuyết trò chơi để phân
tích những thành công và thất bại của các doanh nghiệp trên thị trường viễn
thông di động những năm gần đây. Từ đó đưa ra các dự báo và định hướng
phát triển đúng đắn cho thị trường.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Các doanh nghiệp viễn thông tại Việt Nam.

http://svnckh.com.vn
2

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung vào phân tích chiến lược của các
doanh nghiệp viễn thông di động từ năm 2004 khi Viettel bước chân vào thị
trường đến nay và dự báo diễn biến thị trường những năm tiếp theo.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Để hoàn thành đề tài, nhóm nghiên cứu đã sử dụng các phương pháp:
thu thập thông tin, tổng hợp, phân tích số liệu từ điều tra thực tế, internet, các
bài báo, các bài nghiên cứu...
5. Kết cấu đề tài:
Ngoài các mục mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng
biểu, tài liệu tham khảo và phụ lục, đề tài gồm có ba phần chính:
Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi

1928 với các kết quả hết sức thuyết phục và những kết quả này sau này được
mở rộng thêm trong cuốn sách xuất bản năm 1944 “Lý thuyết trò chơi và các
hành vi kinh tế” bởi John von Neumann và Oskar Morgenstern, khi đó những
ứng dụng của lý thuyết trò chơi được thừa nhận hết sức rộng rãi và bản thân
trở thành công cụ hết sức hữu hiệu để giải thích các hành vi kinh tế . Trong
suốt thời gian này, những công trình nghiên cứu về lý thuyết trò chơi tập
chung chủ yếu vào chiến lược hợp tác, chiến thuật tối ưu cho nhóm các cá

http://svnckh.com.vn
4

nhân, giả sử rằng họ có thể đảm bảo những thỏa thuận giữa họ và các chiến
thuật thích hợp.
2. Các bước phát triển
Ban đầu lý thuyết trò chơi được phát triển như là một công cụ để
nghiên cứu hành vi kinh tế học, ngày nay Lý thuyết trò chơi được sử dụng
trong nhiều ngành khoa học, từ Sinh học tới Triết học.
Lý thuyết trò chơi đã có sự phát triển lớn từ khi John von Neumann là
người đầu tiên hình thức hóa trong thời kỳ trước và trong Chiến tranh Lạnh,
chủ yếu áp dụng trong chiến lược quân sự, nổi tiếng nhất là khái niệm đảm
bảo phá hủy lẫn nhau (mutual assured destruction). Bắt đầu từ những năm
1970, Lý thuyết trò chơi bắt đầu được áp dụng cho nghiên cứu về hành vi
động vật, trong đó có sự phát triển của các loài qua chọn lọc tự nhiên. Do các
trò chơi hay như Song đề tù nhân (prisoner's dilemma), trong đó lợi ích cá
nhân làm hại cho tất cả mọi người, Lý thuyết trò chơi đã bắt đầu được dùng
trong Chính trị học, Đạo đức học và Triết học. Cuối cùng, Lý thuyết trò chơi
gần đây đã thu hút được sự chú ý của các nhà Khoa học máy tính do ứng dụng
của nó trong Trí tuệ nhân tạo và Điều khiển học.
Bên cạnh các mối quan tâm có tính chất hàn lâm, lý thuyết trò chơi đã
nhận được sự chú ý trong văn hóa đại chúng. John Nash, một nhà nghiên cứu Nhà cung cấp

Mạng giá trị bao gồm 2 trục đối xứng. Trên trục đứng, khách hàng và
nhà cung cấp đóng vai trò đối xứng. Họ là những đối tác như nhau trong việc
tạo ra giá trị . Quan hệ của nhà cung cấp cũng quan trọng như quan hệ với
khách hàng. Trên trục ngang của giản đồ lại có đối xứng khác, người bổ trợ
lại là hình ảnh phản chiếu qua gương của đối thủ cạnh tranh.

http://svnckh.com.vn
6
1.2. Các yếu tố chiến lược của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh:
1.2.1. Người chơi
Lý thuyết trò chơi được phát triển nhằm giải thích hành vi của người
chơi tham gia cuộc chơi mà ở đó lợi ích của người chơi thường là trái ngược
nhau. Nhìn vào sơ đồ mạng giá trị ở trên, có thể thấy người chơi ở đây là các
công ty , khách hàng, nhà cung cấp, người bổ trợ, đối thủ cạnh tranh. Để dễ
hiểu hơn, chúng ta xem xét một ví dụ: một công ty du lịch Việt Nam bước vào
cuộc chơi, khách hàng là du khách, nhà cung cấp dịch vụ là nhân viên công
ty, công ty cung cấp dịch vụ khách sạn…, đối thủ cạnh tranh là các công ty du
lịch khác, người bổ trợ là khách sạn, nhà hàng, quầy bán hàng lưu niệm…Tuy
nhiên, trừ công ty, các người chơi khác có thể hoán đổi vai trò của mình.
Chiếc bánh thị trường sẽ phải chia cho tất cả các người chơi, ai cũng muốn
phần của mình to nhưng lại bị lệ thuộc vào động thái của người chơi khác.

các quy định bất thành văn. Một luật chơi có thể phát sinh từ luật pháp, từ quy
định của hải quan, từ hợp đồng hay thậm chí từ thực tế. Người chơi có thể
xem xét và đặt thêm luật mới bổ sung vào các luật đang có nhằm tạo thêm lợi
thế cho mình.
Trong thực tế, số luật này có thể tăng thêm từ các quy định của hải
quan, luật pháp hay hợp đồng. Phổ biến nhất là các luật dựa trên các điều
khoản cạnh tranh. Những luật này đưa ra cách thức đàm phán giữa kẻ mua và
người bán. Ví dụ như khi siêu thị đính giá trên hàng hóa của mình, điều đó có
nghĩa là họ để khách hàng tự quyết định lấy hay bỏ đi mà không cần mặc cả.
Hoặc người mua sẽ là người công bố giá bán thay vì người bán sẽ làm như
vậy. Đó là trong trường hợp người sử dụng lao động định mua dịch vụ từ ai
đó, họ thường xác định rõ các điều kiện, mức lương cho công việc và hầu như
không thể đàm phán lại để thay đổi các điều kiện đó.
1.2.4. Chiến thuật
Chiến thuật trong trò chơi, chính là chiến lược mà người chơi lựa chọn
cho từng người chơi cụ thể. Chiến lược được hiểu là một kế hoạch theo tình

http://svnckh.com.vn
8

huống đầy đủ bao gồm cả tầm nhìn, mục tiêu, mục đích và các nguồn lực mà
các người chơi có thể thực hiện trong trò chơi.
Theo lý thuyết trò chơi, việc lựa chọn chiến thuật là vô cùng quan
trọng. Ví dụ, trong một thị trường độc quyền nhóm gồm 2 hãng, nếu một
trong hai hãng tăng chi phí quảng cáo, hãng kia cũng phải nỗ lực tăng quảng
cáo của mình. Và đó là “cuộc chiến tranh quảng cáo”. Hậu quả của cuộc chiến
tranh này là lợi nhuận của 2 hãng giảm xuống. Do đó, không sớm thì muộn
hai hãng này này cũng phải thông đồng với nhau dưới hình thức nào đó để
tránh những thiệt hại có thể có.
1.2.5. Phạm vi

thủ chơi theo hàng (trong ví dụ là Đấu thủ 1); giá trị thứ hai là mức thưởng
phạt cho đấu thủ chơi theo cột (trong ví dụ là Đấu thủ 2). Giả sử Đấu thủ 1
chơi hàng trên và Đấu thủ 2 chơi cột trái. Khi đó, Đấu thủ 1 nhận 4 điểm và
Đấu thủ 2 nhận 3 điểm.
Khi một trò chơi được biểu diễn bằng dạng chuẩn tắc, người ta coi rằng
mỗi đấu thủ hành động một cách đồng thời, hoặc ít nhất không biết về hành
động của người kia. Nếu các đấu thủ có thông tin về lựa chọn của các đấu thủ
khác, trò chơi thường được biểu diễn bằng dạng mở rộng.
2.2. Dạng mở rộng

Một trò chơi dạng mở rộng
Các trò chơi dạng mở rộng cố gắng mô tả các trò chơi có thứ tự quan
trọng. Ở đây, các trò chơi được biểu diễn bằng cây (như trong hình bên trái).
Mỗi đỉnh (hoặc nút) biểu diễn một điểm mà người chơi có thể lựa chọn.
Người chơi được chỉ rõ bằng một số ghi cạnh đỉnh. Các đoạn thẳng đi ra từ
đỉnh đó biểu diễn các hành động có thể cho người chơi đó. Mức thưởng phạt
được ghi rõ tại đáy cây.

http://svnckh.com.vn
10

Trong trò chơi trong hình, có hai người chơi. Đấu thủ 1 đi trước và chọn F
hoặc U. Đấu thủ 2 nhìn thấy nước đi của Đấu thủ 1 và chọn A hoặc R. Giả sử
Đấu thủ 1 chọn U và sau đó Đấu thủ 2 chọn A. Khi đó, Đấu thủ 1 được 8
điểm và Đấu thủ 2 được 2 điểm.
Các trò chơi mở rộng còn có thể mô tả các trò chơi đi-đồng-thời. Hoặc
có một đường chấm chấm hoặc một đường tròn vẽ quanh hai đỉnh khác nhau
để biểu diễn rằng chúng đều thuộc cùng một tập hợp thông tin (nghĩa là,
người chơi không biết họ đang ở điểm nào).
III. Phân loại trò chơi:

các người chơi trong ván chơi luôn bằng 0. Nói
một cách không chính thức, đấu thủ này hưởng
lợi trên thiệt hại của các đấu thủ khác. Một ví dụ
là trò Poker, trong đó người này thắng số điểm
bằng đúng số điểm mà người kia thua. Các loại cờ cổ điển như cờ vây, cờ vua
và cờ tướng cũng là các trò chơi tổng bằng không. Nhiều trò chơi mà các nhà
lý thuyết trò chơi nghiên cứu, trong đó có song đề tù nhân nổi tiếng, là các trò
chơi tổng khác không, do có một số kết cục có tổng kết quả lớn hơn hoặc nhỏ
hơn không. Nói một cách không chính thức, trong các trò chơi tổng khác
không, một thu hoạch của đấu thủ này không nhất thiết tương ứng với một
thiệt hại của một đấu thủ khác. Có thể biến đổi một trò chơi bất lỳ thành một
trò chơi tổng bằng không bằng cách bổ sung một đấu thủ "bù nhìn" sao cho
các thiệt hại của đấu thủ này bù lại tổng thu hoạch của các đấu thủ khác.
3. Dựa vào thông tin của người chơi: Trò chơi thông tin hoàn hảo và Trò
chơi có thông tin không hoàn hảo

Một trò chơi thông tin không hoàn hảo (đường nét đứt biểu thị việc
thiếu thông tin của người chơi 2).
Các trò chơi thông tin hoàn hảo (games of perfect information) lập thành một
tập con quan trọng của các trò chơi tuần tự. Một trò chơi được gọi là có thông
tin hoàn hảo nếu mọi đấu thủ biết tất cả các nước đi mà tất cả các đấu thủ
A B
A 2, −2 −1, 1
B −1, 1 3, −3
Một trò chơi tổng bằng 0

http://svnckh.com.vn
12

khác đã thực hiện. Do vậy chỉ có các trò chơi tuần tự mới có thể là các trò


tư duy chiến lược kiểu truyền thống (chỉ tập trung vào các khía cạnh làm thế
nào để khai thác được ưu điểm và tính độc đáo của mình, hoặc tìm kiếm
những lợi thế so sánh với các đối thủ) đã ít nhiều thay đổi. Trong bối cảnh
thương trường ở đây là một thương trường toàn cầu hóa trong một thế giới
đang đi trên một tiến trình không thể đảo ngược của hội nhập. Thế giới hội
nhập là một thế giới cạnh tranh. Các bức tường bị hạ xuống, các loại rào chắn
bị dở bỏ. Trên một sân chơi “đang được làm phẳng” – nói theo thuật ngữ của
Thomas Friedman, các nguồn lực của thế giới đang tranh nhau để được sử
dụng theo cách tốt nhất, cách tốt nhất nghĩa là phải trả chi phí thấp hơn nhưng
có sản phẩm tốt hơn. Đó chính là ý nghĩa tích cực của một môi trường vừa
cạnh tranh vừa hợp tác trên một sân chơi ngang bằng. Trong kinh doanh,
thành công của doanh nghiệp không nhất thiết đòi hỏi phải có những kẻ thua
cuộc. Thực tế là hầu hết các doanh nghiệp chỉ thành công khi những người
khác thành công. Đây là sự thành công cho cả đôi bên nhiều hơn là cạnh tranh
làm hại lẫn nhau. Tình huống này được gọi là “cùng thắng” (win – win).
Kinh doanh không phải là “chiến tranh” và cũng không phải là “hòa
bình”. Chiến lược kinh doanh không còn là những động thái của tình huống,
không phải chỉ là những hành động mang tính thời điểm mà là cả tiến trình
tiếp diễn không ngừng, khi đó các doanh nghiệp đều phải đua nhau để phục
vụ tốt nhất khách thì điều đó có nghĩa là không có giá trị gia tăng nào có thể
giữ nguyên và tồn tại vĩnh viễn mà có sự biến đổi mới lạ. http://svnckh.com.vn
14

Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động
của các doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam


15

Đồ thị 1: Số lượng thuê bao di động tại Việt Nam

Nguồn: “ Báo cáo ngành Viễn Thông Việt Nam: Dự báo 2008 – 2012” Nhóm
nghiên cứu Vietnam Report
Đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động qua các năm 2006,2007,2008

Nguồn: Trang 30, Sách trắng Công nghệ thông tin và truyền thông Việt
Nam năm 2009 http://svnckh.com.vn
16

Từ một mạng duy nhất Mobifone ban đầu với một đầu số và một công
nghệ GSM, hiện nay chúng ta có 7 nhà nhà cung cấp chính thức với trên 15
đầu số di động, giá cước liên tục giảm, chất lượng ngày càng được cải thiện.
Chúng ta có thể điểm qua một số mốc chính trong dấu ấn phát triển thị trường
như sau:
- Ngày 16/4/1993: Thành lập Công ty thông tin di động (VMS) đã trở
thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS
900/1800 với thương hiệu MobiFone đầu số 090. Mạng MobiFone ban đầu
chỉ có một tổng đài dung lượng 2.000 số với 7 trạm thu phát sóng (BTS) tại
Hà Nội và một tổng đài 6.400 số với 6 trạm BTS tại khu vực phía Nam, phủ
sóng 4 địa phương TP. Hồ Chí Minh, Biên Hoà, Long Thành, Vũng Tàu.
- Kể từ năm 1995, MobiFone ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với Tập
đoàn Comvik (Thụy Điển) để cùng xây dựng và khai thác mạng thông tin di
động. Cũng bắt đầu từ thời điểm này, MobiFone bắt đầu có những sự phát
triển rất mạnh mẽ nhờ có sự hợp tác, chuyển giao về kinh nghiệm, kỹ năng