PGĐ QUẢN LÝ BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
KẾ TOÁN TRƯỞNG
THỦ QUỸ
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
VÀ TIẾP THỊ
THỦ KHO
TỔNG ĐẠI LÝ
BÁN HÀNG
ĐẠI LÝ
BÁN HÀNG
Đơn vị: (1000đồng)
Công ty THNN NAB
Tổng đại lý
Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Công ty TNHH NAB
Người tiêu dùng
Công ty
Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Tổng Đại Lý
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
LỜI NÓI ĐẦU
“Lý thuyết không gắn với thực tiễn thì lý thuyết chỉ là lý thuyết suông” xuất
phát từ quan điểm ấy, thực tập là khoảng thời gian cần thiết, bắt buộc đối với sinh
viên năm cuối của tất cả sinh viên các trường đại học, cao đẳng. Mục tiêu của đợt
thực tập này đối với sinh viên kinh tế là để sinh viên có cái nhìn thực tế về hoạt
động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp, từ đó tiến hành phân tích, so
sánh giữa lý thuyết đã được học ở trường lớp, sách vở với thực tiễn cuộc
sống….nhằm củng cố kiến thức, đúc rút những kinh nghiệm phục vụ cho công
Được đào tạo về kinh tế nông nghiệp và đã thời gian công tác trong ngành
nông nghiệp, chị Trần Thuý Bình có ước mơ một ngày nào đó trở thành doanh
nghiệp để có thể phát huy tốt những kiến thức mình đã được học. Năm 1998, chị
đã cùng một vài người bạn thành lập Công ty TNHH NAB chuyên buôn bán tư
liệu sản xuất, buôn bán tư liệu phân bón, thuốc trừ sâu đại lý mua, đại lý bán, ký
gửi hàng hoá, buôn bán máy móc.
Công ty TNHH NAB là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các loại
phân bón và máy nông nghiệp .
Tên giao dịch : Công ty TNHH NAB
Số quyết định thành lập : 3441
Cấp quản lý : UBND Thành phố Hà Nội
Vốn điều lệ : 500 triệu
Thời gian hoạt động : 08 năm
Trụ sở chính : 150 Nguyễn Ngọc Nại – Hà Nội
Điện thoại : 04.5559293
Fax : 5559235
Tài khoản : 100114851015518
Tại ngân hàng INVABANH - 19 Trần Hưng Đạo - Hà Nội
2
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu phân
bón, thuốc trừ sâu đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán máy móc.
Công ty TNHH NAB là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các loại
phân bón và máy nông nghiệp .
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1. Chức năng:
- Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của công ty trên từng đoạn thị
trường và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó.
- Tổ chức tốt khâu tiếp thị và bán các loại hàng hoá của công ty.
- Điều hoà các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh
+ Được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng
được yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi
phạm nội quy, quy chế của công ty.
+ Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất trước các thành viên sáng
lập, đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc, quyết định.
- Phó giám đốc quản lý bán hàng: Là người giúp việc cho giám đốc do
giám đốc bổ nhiệm và miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của giám đốc và người
chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện việc kinh doanh.
- Kế toán trưởng: Là người giúp việc cho giám đốc về việc thực hiện công
tác tài chính, kế toán của công ty chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách theo đúng
pháp lệnh thống kê, kế toán và quản lý đại lý bán hàng.
- Thủ quỹ: Là người giúp việc cho giám đốc trong việc quản lý thu chi.
- Thủ kho: Là người quản lý xuất nhập hàng hoá và là người giúp việc cho
kế toán.
3.2.Đại lý bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị
Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là những người trực tiếp xúc với
khách hàng, với thị trường, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh số bán hàng của
công ty. Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty rất được chú trọng. Đa số
các nhân viên của công ty đều là những người có trình độ từ trung cấp trở lên, có
kinh nghiêm lâu năm trong nghiệp vụ bán hàng và tiếp thị.
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Công ty TNHH NAB là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó cấu trúc
hoạt động của công ty rất nhỏ gọn. Đó cũng là một ưu thế làm cho doanh nghiệp
trở thành một thể thống nhất với sự phối hợp nhịp nhàng từ trên xuống dưới sẽ quy
tụ được sức mạnh của mọi người từ đó đạt được mục tiêu một cách dễ dàng hơn.
Sơ đồ mô hình tổ chức của Công ty TNHH NAB
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
5
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi
tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến lược kinh doanh của công ty là hợp
lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng.
Mặc dù trong 2 năm 2004 và 2005 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt.
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2004 là -3.004.161 năm 2005 là
-3.883.893 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng đèu qua các năm
năm 2002 chỉ đạt mức lợi nhuận là : 251.288 đến năm 2005 đã là 828992 tăng
229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính.
Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp...
cũng tăng nhanh. Chi phí bán hàng năm 2005 so với năm 2002 tăng 33,6%, chi phí
quản lý doanh nghiệp tăng 208,4% Điều này có thể giải thích là do công ty mở
rộng sản xuất.
Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể hiện ở nhiều chỉ
tiêu như:
Các nguồn vốn và tài sản đều được cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các
khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền
thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ
cán bộ nhân viên, có tích lũy.
Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, hàng
hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh. Số khách hàng thắc mắc về chất lượng sản
phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng động viên chất lượng sản phẩm tốt .
Số khách hàng gắn bó nhiều năm với Công ty TNHH NAB tăng.
Đặc biệt là các mối quan hệ của công ty với các phòng nông nghiệp thuộc các
quận, huyện và các công ty như: Công ty cổ phần nông nghiệp (98 khu ga Thị
Trấn Văn Điển ), Công ty cổ
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
7
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
PHẦN 2
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH
thu cho công ty. Do đó, công ty cần củng cố các mối quan hệ làm ăn tốt với họ giữ
vững niềm tin với khách hàng.
Với hệ thống kênh phân phối trên sẽ giúp cho công ty có thể quản lý được
hiệu quả các dòng chảy và khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn. Nó còn đảm
bảo mục tiêu “ phủ đầy phủ đầy” thị trường sản phẩm của công ty.
Từ khi thành lập cho đến nay Công ty NAB luôn xây dựng cho mình đội ngũ
bán hàng có quan hệ mật thiết với các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn,
Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn.
* Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Phòng Nông nghiệp và phát triển
nông thôn.
Đây là kênh bán hàng chủ yếu của Công ty, nó được gây dựng từ rất lâu và
luôn cộng tác chặt chẽ với Công ty. Kênh bán hàng được thực hiện xuyên suốt từ trên
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
9
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
xuống dưới có nhiệm vụ tuyên truyền giới thiệu tới người dân ở địa phương về mặt
hàng phục vụ của Công ty. Trong quá trình triển khai nếu có gì chưa ổn thì đều có sự
giúp đỡ của Công ty.
Trong những năm gần đây, mặc dù có nhiều sự thay đổi về tài chính nhưng sức
mua của kênh bán hàng cũng không thuyên giảm mà lại có chiều hướng tăng lên, đặc
biệt là có thêm nhiều đơn vị mới tham gia vào kênh này làm cho công tác bán hàng
này đạt hiệu quả. Theo thống kê, hiện nay kênh bán hàng có trên 30/64 đơn vị đặt
trực tiếp với Công ty. Trong kênh bán này có chia ra thành các đơn vị bán hàng chủ
yếu sau:
* Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn .
Đây là đơn vị giữ vai trò đầu tầu trong kênh bán hàng này. Đơn vị này tập
trung các đầu mối từ dưới cơ sở địa phương và các phòng ban trong Sở, sau đó Sở
giao nhiệm vụ cho các phòng chức năng làm nhiệm vụ thống kê chi tiết các đơn vị
đặt mua phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác trên địa phương mình rồi gửi
lên cho Công ty. Ngoài việc là đầu mối Sở còn có nhiệm vụ khác là tuyên truyền giới
sản phẩm nông nghiệp không còn phải phụ thuộc vào Sở Nông nghiệp và phát triển
nông thôn như trước nữa. Trước đây khi Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn mua
sản phẩm nông nghiệp cho Phòng bao nhiêu bản thì Phòng chỉ biết được bấy nhiêu
cũng không thể có hơn được nữa. Có những sản phẩm mới chất lượng tốt phục vụ
cho một giống cây nông nghiệp nào đó không thể cao hơn vì Sở chỉ có thể đáp ứng ở
mức độ có hạn nên Phòng phải chấp nhận như vậy. Hiện nay các Phòng Nông nghiệp
và phát triển nông thôn đã có sự chủ dộng của mình trong việc đặt mua và sử dụng
các sản phẩm mà Công ty có thể cung cấp. Họ có thể đặt trực tiếp với Công ty hoặc
thông qua Sở với số lượng mà họ có thể chi trả được. Đây là nét rất mới trong công
tác quản lí tài chính của Nhà nước. Việc được tự chủ tài chính đối với các Phòng
Nông nghiệp và phát triển nông thôn là vấn đề rất mới, họ có thể tự trang trải, tự sắp
xếp hoạt động kinh phí như thế nào cho hợp lí nhất mà lại đạt hiệu quả cao.
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
11
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là nơi tiếp cận trực tiếp tới các Hội
Nông dân, Trung tâm khuyến nông của các huyện, xã nhiều nhất. Họ có thể tuyên
truyền các sản phẩm, mặt hàng mới của Công ty một cách hiệu quả nhất, bên cạnh đó
họ còn tuyên truyền, hướng dẫn cách thức chăm sóc mang tính khoa học. Tìm hiểu
xem người nông dân hiện đang cần cái gì ? và những cái gì mà Công ty chưa đáp ứng
được trong quá trình phục vụ. Vừa qua, Công ty có những mặt hàng mới phục vụ cho
giống cây trong mới nên Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đặt mua với số
lượng lớn. Trong quá trình làm công tác bán hàng tới các Phòng Nông nghiệp và phát
triển nông thôn Công ty đã có những đãi ngộ thoả đáng. Đối với các Phòng Nông
nghiệp và phát triển nông thôn còn hạn hẹp về kinh phí thì Công ty có thể cho trả sau,
hoặc vận động thuyết phục Sở mua cho họ.
Đây là một khâu rất quan trọng trong kênh bán hàng, những năm qua khi làm
công tác bán hàng Công ty chỉ chú trọng đến làm việc với Sở mà thôi bỏ hẳn qua làm
việc với Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn vì thế mà vai trò của Phòng
Nông nghiệp và phát triển nông thôn trong công tác bán hàng có phần mờ nhạt hiệu
Khuyến khích sự đa dạng, phong phú về các sản phẩm mới, nhưng phải có chất
lượng. Vẫn biết rằng để làm tốt công tác bán hàng là việc không dễ nhưng Công ty sẽ
cố gắng đến mức cao nhất trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng trong cả nước...
Có được một mạng lưới bán hàng tốt chắc chắn Công ty cần phải nâng cao hơn nữa
về chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm và trở thành người bạn không thể thiếu
của đông đảo người nông dân
* Công ty cổ phần nông nghiệp :
Trên địa bàn Hà Nội hiện nay, có rất nhiều công ty tham gia vào hoạt động
cung cấp sản phẩm nông nghiệp, đặc biệt là các công ty của nhà nước và các công ty
tư nhân. Việc bán hàng nông nghiệp nói chung đã khó mà lại bán hàng phân bón và
các sản phẩm nông nghiệp khác lại càng khó. Khách hàng của mặt hàng phân bón rất
đa dạng nhưng rất khó tính chính vì thế mà cần phải có một công ty cung cấp phân
bón và sản phẩm nông nghiệp chuyên nghiệp. Nghĩa là họ phải có một bộ phận phòng
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
ban chuyên nghiên cứu về thị hiếu mua của khách hàng cũng như phải có các dịch
vụ ưu đãi kèm theo sau bán hàng.
Là một công ty hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực nông ngfhiệp, Công ty
CP nông nghiệp đã đáp ứng đầy đủ những tiêu chí kể trên. Hoạt động nông nghiệp
của Công ty rất đa dạng và phong phú từ những loại sản phẩm nông nghiệp bình
thường có tính chất phổ biến đến những loại sản phẩm nông nghiệp cao cấp. Khách
hàng của Công ty cũng có nhiều loại từ người dân bình thường đến các nhà nghiên
cứu khoa học. Công ty CP nông nghiệp là bạn hàng truyền thống của Công ty
(NAB) từ rất lâu. Số lượng bán hàng hàng tháng của Công ty (NAB) đối với công ty
là rất cao. . Ngoài chức năng làm kinh doanh thì Công ty còn có nhiệm vụ khác là thu
thập thông tin về nhu cầu mua của khách hàng, tìm hiểu xem họ cần mua cái gì và
loại sản phẩm nào. Là một công ty lớn chuyên cung cấp mặt hàng phân bón và các
sản phẩm nông nghiệp nên Công ty rất có nghề trong việc nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu nhu cầu của người mua có hệ thống có chọn lọc. Hàng năm công ty cũng
Hiệu quả bán hàng chưa cao nên đã làm giảm sút khách hàng của chính các Công ty
đó. Công ty NAB tung ra thị trường những mặt hàng mới rất tốt được đông đảo người
dân ưa thích thì Công ty này lại không tham gia. Như thế có thể thấy được họ rất yếu
trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho riêng mình chưa tìm được đầu ra cho
sản phẩm hàng hoá đặc biệt này. Hơn nữa, họ lại hạn chế trong việc nắm bắt các
thông tin thời sự của Nghành nông nghiệp hiện nay, đây là điểm họ cần phải khắc
phục.
Hoạt động quản lý kênh.
Để đảm bảo cho hoạt động phân phối dược thông suốt, công ty đã nhận thức
dược tầm quan trong trong công tác quản lý. Công ty không ngừng kiểm tra giám
sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm
cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các
khâu trong quá trình phân phối. Vì công ty chuyên cung cấp hàng phân bón. Vì
vậy công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng với thời gian mùa vụ công việc.
Công ty luôn mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
15
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
đề quan trọng mà người quản lý phải tến hành thường xuyên liên tục là đánh giá
các thành viên của kênh.
Hiện nay, công ty đang áp dụng những hình thức động viên khuyến khích:
Thứ nhất, đó là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ, tổng đại lý về các
phương tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi tổng đại lý đều được cung cấp các
phương tiện bán hàng như sau: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo,…Đây
là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì nó là một hình thức
quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường.
Thứ hai, là hình thức chiết khấu(hoa hồng) . Hiện nay công ty thực hiện
chiết khấu 1000 đồng /g đối với tổng đại lý và 800đồng/g đối với các cửa hàng bán
lẻ.
Thứ ba, hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lý và các
động của kênh này là rất hiệu quả trong thời gian qua.
1.1.2. Thực trạng hoạt động của kênh 2.
Đây là kênh chính trong hệ thống kênh, đóng vai trò trung tâm và hết sức
quan trọng trong việc thiết kế kênh theo chiến lược “ vết dầu loang”của công ty.
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các tổng đại lý hoa hồng của
công ty, và qua các cửa hàng bán lẻ.
* Đối với các tổng đại lý:
Các tổng đại lý được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ
thể có khă năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền nộp quỹ 50%, mặt
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
17
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
bằng phù hợp và thị trường khả quan,…Khi thành lập công ty giúp họ về biển
hiệu, tư vấn về hoạt động thương mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại và nhiều trợ
giúp khác. Ngược lại các tổng đại lý có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của
công ty.
Hệ thống các tổng đại lý được phân theo tiêu chi địa lý và thị trường, mỗi
khu vực do một nhân viên bán hàng khu vực phụ trách. Họ có trách nhiệm chăm
sóc tổng đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân bổ, khảo sát tìm hiểu thị
trường phục vụ cho việc triển khai chiến lược kênh trên thị trường này.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ
hàng hoá cho các tổng đại lý theo đúng đơn đặt hàng do nhân viên bán hàng gửi
về. Công ty áp dụng chính sách giá chung cho các tổng đại lý. Đólà một giá thống
nhất và nó được ghi trên tem sản phẩm. Tổng đại lý được hưởng hoa hồng đại lý
với chiết khấu từ 800 đ - 1000 đ/gam sản phẩm. Với phương thức thanh toán đa
dạng. Hơn nữa, đối với những tổng đại lý tiêu thụ với số lượng lớn, theo quy định
công ty sẽ áp dụng mức thưởng hàng tháng như sau:
+ Doanh thu đạt 50 triệu thưởng 1,5% doanh thu
+ Doanh thu đạt trên 50 triệu thưởng 2% doanh thu
+ Doanh thu đạt 100 triệu thưởng 2,5% doanh thu
Bảng : Kết quả tiêu thụ của kênh 2.
Chỉ tiêu 2004 2005
Tốc độ phát
triển 2001/2000
Doanh thu 6152894 8247886 129.2%
Tỷ trọng doanh thu 34% 36%
Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2004-2005 của công ty.
Qua phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu rất lớn thể hiện sự phát
triển của thị trường khá mạnh, doanh thu của kênh này chiếm tới 36% năm 2004
so với toàn bộ doanh thu của công ty. Tốc độ tăng doanh thu của kênh này là
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
19
Copyright: Tài liệu đại học ©