Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
LỜI NÓI ĐẦU
“Lý thuyết không gắn với thực tiễn thì lý thuyết chỉ là lý thuyết
suông” xuất phát từ quan điểm ấy, thực tập là khoảng thời gian cần thiết,
bắt buộc đối với sinh viên năm cuối của tất cả sinh viên các trường đại
học, cao đẳng. Mục tiêu của đợt thực tập này đối với sinh viên kinh tế là
để sinh viên có cái nhìn thực tế về hoạt động sản xuất, kinh doanh của các
doanh nghiệp, từ đó tiến hành phân tích, so sánh giữa lý thuyết đã được
học ở trường lớp, sách vở với thực tiễn cuộc sống….nhằm củng cố kiến
thức, đúc rút những kinh nghiệm phục vụ cho công việc sau này của mỗi
sinh viên. Thực tập cũng là khoảng thời gian tốt để sinh viên học hỏi tác
phong làm việc, học cách giao tiếp, ứng xử giữa đồng nghiệp với nhau,
cách giao tiếp với khách hàng, với các đối tác…
Cũng với mục tiêu ấy, bản thân em đã xin vào thực tập tại công ty
TNHH NAB. Sau 6 tuần thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ nhiệt tình
của các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty em đã biết được phần
nào về thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty và em đã trình bày
trong chuyên đề tốt nghiệp này.
Chuyên đề tốt nghiệp là cái nhìn chung nhất, khái quát nhất về
hoạt động kinh doanh của công ty cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo và
các anh chị em đã lựa chọn chuyên đề tốt nghiệp là :
“Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH NAB”.
Chuyên đề tốt nghiệp ngoài lời mở đầu và kết luận chia làm 3 phần
chính như sau:
Phần I: Khái quát về công ty TNHH NAB
Phần II: Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty TNHH
NAB
Phần III: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý
kênh phân phối sản phẩm tại Công ty.
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
1

2
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu
phân bón, thuốc trừ sâu đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán
máy móc.
Công ty TNHH NAB là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các
loại phân bón và máy nông nghiệp .
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1. Chức năng:
- Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của công ty trên từng đoạn
thị trường và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó.
- Tổ chức tốt khâu tiếp thị và bán các loại hàng hoá của công ty.
- Điều hoà các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ
giữa doanh nghiệp với bên ngoài
2.2. Nhiệm vụ
- Sản xuất, kinh doanh đúng ngành, nghề được ghi trong giấy chứng
nhận kinh doanh
- Ưu tiên sử dụng lao động trong nước, bảo đảm quyền và lợi ích
hợp pháp của người lao động theo đúng quy định
- Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, hàng hoá theo đúng quy
định của nhà nước
- Thực hiện đầy đủ trách nhiệm với xã hội
- Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp của nhà nước, các quy định về
bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh…
- Quản lý tốt nhân lực, vật lực của công ty để không ngừng nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty
3. Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty
3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành
- Giám đốc công ty :
+ Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là những người trực tiếp xúc
với khách hàng, với thị trường, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh số
bán hàng của công ty. Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty rất
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
được chú trọng. Đa số các nhân viên của công ty đều là những người có
trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiêm lâu năm trong nghiệp vụ bán
hàng và tiếp thị.
Công ty TNHH NAB là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó
cấu trúc hoạt động của công ty rất nhỏ gọn. Đó cũng là một ưu thế làm
cho doanh nghiệp trở thành một thể thống nhất với sự phối hợp nhịp
nhàng từ trên xuống dưới sẽ quy tụ được sức mạnh của mọi người từ đó
đạt được mục tiêu một cách dễ dàng hơn.
Sơ đồ mô hình tổ chức của Công ty TNHH NAB
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
5
PGĐ QUẢN LÝ
BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
KẾ TOÁN
TRƯỞNG
THỦ QUỸ
NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG
VÀ TI P TH 
THỦ KHO
TỔNG ĐẠI
LÝ
BÁN HÀNG

90182624,96
115007529,5
130505703,8
0
20000000
40000000
60000000
80000000
100000000
120000000
140000000
2001 2002 2003
Doanh thu
Doanh thu thuần của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2002
đến 2005: từ mức tổng doanh thu năm 2002 là 88.080.018đồng đến
130.505.703 đồng năm 2005 tăng 48%.
Doanh thu của năm 2004 tăng so với năm 2003 là 24.5%,năm 2005
tăng so với năm 2004 là 8,45%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh
của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua
của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến
lược kinh doanh của công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở
người tiêu dùng.
Mặc dù trong 2 năm 2004 và 2005 sản xuất kinh doanh của công ty
không tốt. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2004 là -3.004.161
năm 2005 là -3.883.893 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn
tăng đèu qua các năm năm 2002 chỉ đạt mức lợi nhuận là : 251.288 đến
năm 2005 đã là 828992 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động
tài chính.
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
7

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường

Nhìn chung hệ thống phân phối mà Công ty TNHH NAB đang áp
dụng tại thị trường Biền Bắc là khá phù hợp với thị trường và khả năng
của công ty. Đối với hệ thống phân phối này, quan hệ mua bán từng khâu
nên tổ chức chặt chẽ nhưng phải linh hoạt.
* Các tổng đại lý: Là các trung gian của công ty trong quá trình
phân phối sản phẩm. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng
việc mua bán nhưng không sở hữu chúng . Lợi ích mà các Tổng đại lý thu
được là hoa hồng. Các đại lý của công ty là các cá nhân, tổ chức kinh
doanh bán hàng khi hội tụ các điều kiện sau:
- Có giấy phép đăng ký kinh doanh.
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
9
Công ty THNN NAB
Tổng đại lý
Cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Có cửa hàng trưng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định.
- Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50%.
* Các nhà bán lẻ phân bón: Là những tổ chức, cá nhân nhận hàng
của công ty hay qua các tổng đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu
dùng. Họ được hưởng mức 300đ/g hàng hoá . Lực lượng bán hàng này
phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có khoảng
20 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc.
* Khách hàng: Là những tổ chức, cá nhân, hộ gia đình và các công

kê chi tiết các đơn vị đặt mua phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác
trên địa phương mình rồi gửi lên cho Công ty. Ngoài việc là đầu mối Sở còn
có nhiệm vụ khác là tuyên truyền giới thiệu các mặt hàng mà Công ty đã,
đang và sắp công bố để cho người dân biết. Bên cạnh đó Sở còn đôn đốc sát
sao tới các đơn vị chưa mua phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác
của Công ty. Trong quá trình tham gia vào công tác bán hàng các Sở Nông
nghiệp và phát triển nông thôn đã góp phần vào việc quảng bá sản phẩm của
Công ty một cách tích cực có hiệu quả. Đây là những đóng góp hết sức to
lớn trong việc tuyên truyền giới thiệu sản phẩm cho Công ty. Đối với các
đơn vị khó khăn Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã tạo điều kiện
cho các đơn vị này có được mua hàng bằng cách Sở sẽ trích ngân sách mua
cho. Cho đến nay, Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã làm tốt vai trò
của mình đó là người chỉ đạo, hướng dẫn việc mua và sử dụng các sản phẩm
của Công ty có hiệu quả. Trong sự đóng góp không nhỏ của các Sở Nông
nghiệp và phát triển nông thôn phải kể đến các Sở Nông nghiệp và phát triển
nông thôn như: Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Tây, Sở Nông
nghiệp và phát triển nông thôn. Các đơn vị này đã được Bộ Nông nghiệp và
phát triển nông thôn tặng bằng khen và Công ty trao tặng cờ vì có những
đóng góp to lớn trong việc quảng bá sản phẩm của Công ty đến người nông
dân. Hiện nay, đã có trên vài chục Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn
tham gia vào kênh bán hàng này và họ đã khẳng định được mình với vai trò
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
11
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
là người tuyên truyền sản phẩm của Công ty đến với người nông dân trong
cả nước. Việc bán hàng hiện nay đang diễn ra thầm lặng nhưng rất gay gắt
và gian nan vì vậy cần phải “chăm sóc” kênh bán hàng này thật chu đáo
nhưng vẫn phải phát huy được tính hiệu quả. Để có thể phát huy tính hiệu
quả trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục cải tiến, chất lượng phục vụ
ngày càng được nâng cao và phải có tính chuyên nghiệp hơn.

mới nên Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đặt mua với số lượng
lớn. Trong quá trình làm công tác bán hàng tới các Phòng Nông nghiệp và
phát triển nông thôn Công ty đã có những đãi ngộ thoả đáng. Đối với các
Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn còn hạn hẹp về kinh phí thì
Công ty có thể cho trả sau, hoặc vận động thuyết phục Sở mua cho họ.
Đây là một khâu rất quan trọng trong kênh bán hàng, những năm qua
khi làm công tác bán hàng Công ty chỉ chú trọng đến làm việc với Sở mà
thôi bỏ hẳn qua làm việc với Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn vì
thế mà vai trò của Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn trong công
tác bán hàng có phần mờ nhạt hiệu quả chưa được cao. Vẫn biết rằng việc
bán hàng là rất vất vả, nhưng cần phải chú trọng đến khách hàng, phải biết
được đâu là nơi có thể bán hàng tốt, hiệu quả cao, bên cạnh đó họ còn có thể
phản hồi lại những thông tin có giá trị cho Công ty như: việc cung cấp mặt
hàng đã hợp lí chưa, đã chú trọng đến vấn đề chất lượng chưa, công tác bán
hàng như vậy đã hợp lí chưa,...vvv. Đó là những thông tin hết sức bổ ích
đối với Công ty, trong việc xây dựng và phát triển Công ty ngày càng vững
mạnh. Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là cơ quan quản lí nông
nghiệp tại địa phương, họ không tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng
nên những công việc có tính chất kinh doanh, liên quan đến kinh doanh gặp
khó khăn. Thường thì họ hay cắt cử một người ở các phòng ban chức năng
liên quan đến nông nghiệp như Phòng Kĩ thuật để theo dõi các công việc
này. Hơn nữa phòng này còn có chức năng tham mưu cho thủ trưởng đơn vị
để xem nên đặt mua cái gì, không mua cái gì. Vì những điểm nêu trên nên
họ có vai trò to lớn trong việc tham gia vận động bán hàng cùng với Công
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
ty. Hiện nay, công tác bán hàng nói chung và công tác bán hàng nói riêng
gặp rất nhiều trắc trở, sự cạnh tranh trong bán hàng gặp rất nhiều khó khăn
diễn ra rất gay gắt và quyết liệt. Trong quá trình bán hàng cần phải uyển

chuyên nghiệp. Nghĩa là họ phải có một bộ phận phòng ban chuyên nghiên
cứu về thị hiếu mua của khách hàng cũng như phải có các dịch vụ ưu đãi
kèm theo sau bán hàng.
Là một công ty hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực nông ngfhiệp,
Công ty CP nông nghiệp đã đáp ứng đầy đủ những tiêu chí kể trên. Hoạt
động nông nghiệp của Công ty rất đa dạng và phong phú từ những loại sản
phẩm nông nghiệp bình thường có tính chất phổ biến đến những loại sản
phẩm nông nghiệp cao cấp. Khách hàng của Công ty cũng có nhiều loại từ
người dân bình thường đến các nhà nghiên cứu khoa học. Công ty CP nông
nghiệp là bạn hàng truyền thống của Công ty (NAB) từ rất lâu. Số lượng
bán hàng hàng tháng của Công ty (NAB) đối với công ty là rất cao. . Ngoài
chức năng làm kinh doanh thì Công ty còn có nhiệm vụ khác là thu thập
thông tin về nhu cầu mua của khách hàng, tìm hiểu xem họ cần mua cái gì
và loại sản phẩm nào. Là một công ty lớn chuyên cung cấp mặt hàng phân
bón và các sản phẩm nông nghiệp nên Công ty rất có nghề trong việc nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của người mua có hệ thống có chọn lọc.
Hàng năm công ty cũng tổ chức hội nghị khách thàng để tìm ra những giải
pháp tối ưu nhất trong các bán hàng. Công ty có liên hệ rất chặt chẽ với
Công ty (NAB) trong khâu bán hàng họ cũng tạo điều kiện rất tốt cho Công
ty trong việc tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu về khách hàng một cách
tốt nhất, tìm ra những giải pháp tốt nhất trong khâu phục vụ. Trong những
năm qua việc hợp tác làm ăn lâu dài giữa Công ty (NAB) và Công ty CP
nông nghiệp đã đem lại hiệu quả rất cao. Thông qua Công ty CP nông
nghiệp Công ty (NAB) có thêm nhiều khách hàng hơn. Họ rất nhậy bén
trong việc thu thập thông tin có liên quan đến các vấn đề lớn của ngành
nông nghiệp mà người dân quan tâm. Hàng năm,Công ty (NAB) phối hợp
với Công ty CP nông nghiệp tổ chức Hội nghị Khách hàng để lấy ý kiến
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
15
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Hoạt động quản lý kênh.
Để đảm bảo cho hoạt động phân phối dược thông suốt, công ty đã
nhận thức dược tầm quan trong trong công tác quản lý. Công ty không
ngừng kiểm tra giám sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh,
khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối được diễn ra
thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân
phối. Vì công ty chuyên cung cấp hàng phân bón. Vì vậy công việc phân
phối sẽ phải đảm bảo đúng với thời gian mùa vụ công việc. Công ty luôn
mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề
quan trọng mà người quản lý phải tến hành thường xuyên liên tục là đánh
giá các thành viên của kênh.
Hiện nay, công ty đang áp dụng những hình thức động viên khuyến
khích:
Thứ nhất, đó là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ, tổng đại
lý về các phương tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi tổng đại lý đều
được cung cấp các phương tiện bán hàng như sau: Giá kê hàng, mẫu sản
phẩm, biển quảng cáo,…Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng
rất có ý nghĩa vì nó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm
của công ty trên thị trường.
Thứ hai, là hình thức chiết khấu(hoa hồng) . Hiện nay công ty thực
hiện chiết khấu 1000 đồng /g đối với tổng đại lý và 800đồng/g đối với các
cửa hàng bán lẻ.
Thứ ba, hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại
lý và các cửa hàng bán lẻ. Đối với các thành viên có phương tiện vận tải
chuyên chở hàng thì Công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành
viên đó tuỳ thuộc vào khu vực thị trường.
Chẳng hạn khu vực Hà Nội được trợ giá 800đ/g .
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
17

18
Công ty TNHH NAB Người tiêu dùng
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Đây là kênh chính trong hệ thống kênh, đóng vai trò trung tâm và
hết sức quan trọng trong việc thiết kế kênh theo chiến lược “ vết dầu
loang”của công ty.
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các tổng đại lý hoa
hồng của công ty, và qua các cửa hàng bán lẻ.
* Đối với các tổng đại lý:
Các tổng đại lý được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều
kiện: chủ thể có khă năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền
nộp quỹ 50%, mặt bằng phù hợp và thị trường khả quan,…Khi thành lập
công ty giúp họ về biển hiệu, tư vấn về hoạt động thương mại, trợ giúp
quảng cáo, khuyến mại và nhiều trợ giúp khác. Ngược lại các tổng đại lý
có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của công ty.
Hệ thống các tổng đại lý được phân theo tiêu chi địa lý và thị
trường, mỗi khu vực do một nhân viên bán hàng khu vực phụ trách. Họ có
trách nhiệm chăm sóc tổng đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân
bổ, khảo sát tìm hiểu thị trường phục vụ cho việc triển khai chiến lược
kênh trên thị trường này.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, công ty có trách nhiệm cung cấp
đầy đủ hàng hoá cho các tổng đại lý theo đúng đơn đặt hàng do nhân viên
bán hàng gửi về. Công ty áp dụng chính sách giá chung cho các tổng đại
lý. Đólà một giá thống nhất và nó được ghi trên tem sản phẩm. Tổng đại
lý được hưởng hoa hồng đại lý với chiết khấu từ 800 đ - 1000 đ/gam sản
phẩm. Với phương thức thanh toán đa dạng. Hơn nữa, đối với những tổng
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
19
Công
ty

cạnh tranh ngày nay. Các cửa hàng bán lẻ được hưởng chiết khấu là 800đ/
g sản phẩm. Hơn nữa, với việc tiêu thụ mạnh sản phẩm, công ty cũng áp
dụng mức thuởng cao hàng tháng cho họ, cụ thể:
+ Doanh thu đạt 10 – 15 triệu được thưởng 500.000 đ
+ Doanh thu đạt 20 – 30 triệu được thưởng 700.000 đ
+ Doanh thu đạt 40 – 50 triệu được thưởng 900.000 đ
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
20
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
+ Doanh thu đạt > 50 triệu được thưởng 1.200.000 đ
Hiện nay, với mục tiêu hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị
trường, lực lượng này đang phát triển rất mạnh tăng sức cạnh tranh của
kênh trên thị trường.
* Đánh giá hiệu quả hoạt động.
Nhìn chung trong những năm vừa qua, hoạt động của kênh 2 tương
đối cao. Mức bao phủ thị trường ở khắp các tỉnh thành phía Bắc. Được
như vậy là do công ty đã chú trọng vào kênh này, tập trung nguồn lực để
quản lý hoạt động của kênh, đưa ra các giải pháp kịp thời, tạo cho các
dòng chảy được thuận lợi.
Bảng : Kết quả tiêu thụ của kênh 2.
Chỉ tiêu 2004 2005
Tốc độ phát
triển 2001/2000
Doanh thu 6152894 8247886 129.2%
Tỷ trọng doanh thu 34% 36%
Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2004-2005 của công ty.
Qua phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu rất lớn thể hiện sự
phát triển của thị trường khá mạnh, doanh thu của kênh này chiếm tới
36% năm 2004 so với toàn bộ doanh thu của công ty. Tốc độ tăng doanh
thu của kênh này là 29.26%. Tuy nhiên tỷ trọng tăng doanh thu lại không

kênh và đánh giá hoạt động của các kênh.
1.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh:
Tuyển chọn các thành viên kênh: các công việc của việc tuyển
chọn các thành viên kênh tại công ty được thực hiện như đã trình bày
trong phần thiết kế kênh phân phối ở trên. Các tiêu chí quan trọng để lựa
chọn một kênh phân phối đó là những mặt hàng họ bá, khả năng thanh
toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh, vị trí địa bàn hoạt động
của thành viên kênh, trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của
thành viên kênh được lựa chọn... Ngoài việc đặt ra các tiêu chí trên, trong
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
22
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
quá trình làm hợp đồng, công ty đưa ra các ràng buộc như: không được
bán các sản phẩm cạnh tranh, thời hạn thanh toán, khen thưởng, phạt...
với những ràng buộc này nó đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong
các kênh phân phối của công ty
- Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt
động quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó có tác
dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành
viên của kênh nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, nhiệt
tình hơn đối với việc bán sản phẩm của công ty. Tại công ty TNHH NAB
đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như:
+ Tài trơ tài chính: công ty thường áp dụng các khoản triết giảm khi
nhập hàng của công ty trong môt khoảng thời gian cụ thể nào đó, ngoài ra
công ty còn tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán của các
đại lý cho sản phẩm của công ty, việc này đã tạo ra những ưu thế nhất
định trong việc chiếm lĩnh kênh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc
tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường.
+ Quà tặng: công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những
dịp nhất định trong năm cụ thể tết vào đầu năm học… đây là những món

Việc này giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều
hơn và cũng có tác dụng khuyếch trương sản phẩm với khách hàng cũng
như đối với các thành viên của kênh.
+ Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác
quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không phụ thuộc
rất nhiều vào hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì
vậy công luôn có mức thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt
nhiệm vụ. Những chính sách khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn
cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty trong quá trình làm việc.
1.2.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:
NguyÔn ThÞ KiÒu Oanh Líp QTKDTH: K34
24
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là hết sức quan
trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào, nó giúp cho doanh nghiệp đánh giá
được kênh nào hoạt động hiệu quả, kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả
để từ đó có các chính sách khen thưởng kịp thời và thích hợp, nó giúp cho
ccông ty tìm ra nguyên nhân và đưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả
hoạt động cho các kênh phân phối. Để có thể đánh giá tốt được hoạt động
của các thành viên thì cần phải có những tiêu chí nhất định như: mức
doanh số, mức độ hợp tác quảng cáo và đào tạo. thời gian giao hàng...
Tại công ty TNHH NAB công tác đánh giá hoạt động của các kênh phân
phối vẫn do Phó giám đốc chịu trách nhiệm thực hiện. Để đánh giá hoạt
động của các kênh phân phối, phòng kinh doanh đã xây dựng các tiêu chí
cũng như các định mức để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân
phối, tuy nhiên việc này chưa được làm một cách có hệ thống, các đánh
giá chủ yếu là định tính chưa có một văn bản cụ thể nào cho việc đánh giá
các kênh. Tại công ty các tiêu chí chính để đánh giá một kênh phân phối
hoạt động có hiệu quả hay không đó là mức doanh số mà kênh đó đạt
được trong một thời kỳ nhất định, ngoài ra những tiêu chí khác như thời