Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh
giá quan trọng nhất
MỤC LỤC
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
1.2 Vai trò của lực lượng bán hàng
1.3 Phân loại lực lượng bán hàng
1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
PHẦN 2: CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát
2.1.2 Công cụ và phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng
2.2 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán
hàng
2.2.1 Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng
2.2.2 Các tiêu chuẩn năng lực bán hàng
2.3 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
2.4 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán
hàng
PHẦN 3: CÁC TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1 Đánh giá và lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhát trong kiểm soát lực
lượng bán hàng
3.2 Lý do lựa chọn tiêu chuẩn quan trọng nhất trong kiểm soát
Bộ môn: QT tác nghiệp - 1 - Nhóm 8- K5HQ1A
Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh
giá quan trọng nhất
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về lực lượng bán
Vấn đề đầu tiên cần thiết khi tìm hiểu đề tài là chúng ta phải hiểu rõ khái niệm về lực

nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. lực lượng này có thể chia thành lực
lượng bán hàng tại doanh nghiệp hoặc tại địa bàn
+ Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp( bên trong ) thường làm việc tập trung ở các văn
phòng bên trong của doanh nghiệpvà liên hệ với khách hàng chủ yếu qua email, điện thoại,
fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng . tại những doanh nghiệp không
có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể
được coi là lực lượng chính yếu
+ Lực lượng bán hàng tại địa bàn
Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người
trực tiếp bán hàng của doanh nghiệpcho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông
qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn
phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng đại lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp,
nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp. Những thành viên thuộc lực
lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụthông qua giao dịch
trực tiếp với khách hàng
1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
- Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện thực hiện một hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự uỷ thác của doanh nghiệp(người uỷ thác) trên
cơ sở một số hợp đồng đại lý.
- Loại đại lý theo hợp đồng phổ biên nhất là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân, doanh
nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng
lãnh thổ quy định , hưởng hoa hồng đại lý( commision). Những đại lý độc lập này thường
được còn gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ uỷ hay đại lý kinh tiêu. Thực ra những tên gọi này
phản ánh những điểm khác nhau về mặt nào đo, nhưng để phân biệt chúng cặn kẽ, chúng ta
phải đi vào chi tiết rất chuyên môn. một đại lý có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của
công ty một cách lâu dài hay tạm thời. các cộng tác viên là những người có thoả thuận với
doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. lực lượng này không thuộc quân
Bộ môn: QT tác nghiệp - 3 - Nhóm 8- K5HQ1A
Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh

chính mang lại doanh thu cao nhất cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bộ môn: QT tác nghiệp - 4 - Nhóm 8- K5HQ1A
Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh
giá quan trọng nhất
+ Khối lượng doanh thu theo mỗi đơn đặt hàng: phán ảnh mức doanh thu mà mỗi đơn
đặt hàng mang lại cho doanh nghiệp
+ Khối lượng doanh thu theo cửa hàng hay theo mỗi loại cửa hàng: phản ánh mức doanh
thu mà mỗi cửa hàng phân phối mang lại cho doanh nghiệp, cửa hàng bán được nhiều sản
phẩm nhất, kinh doanh tốt nhất mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp
- Thị phần: Là mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp trong việc bán các sản
phẩm trên thị trường
+ Thị phàn tuyệt đối
+ Thị phần tương đối
- Khách hàng: Là một trong những tiêu chí để đánh giá hiệu quả kinh doanh của lực lượng
bán hàng nói riêng và của cả doanh nghiệp nói chung. Nếu doanh nghiệp có lượng khách hàng
lớn thì doanh nghiệp đó kinh doanh tốt’ Khối lượng khách hàng phản ánh mức tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp, là tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp
+ Số lượng khách hàng mới: là số lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp nghĩa là
mới mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng mới phản ánh khả
năng thu hút khách hàng của lực lượng bán hàng, lượng khách hàng mới càng nhiều thì việc
kinh doanh bán hàng của doanh nghiệp đang phát triển tốt
+ Số lượng khách hàng bị mất: là lượng khách hàng không mua các sản phẩm của doanh
nghiệp nữa mà đã chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp khác. Nếu số lượng khách
hàng bị mất đi càng nhiều thì doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút, đồng thời hiệu quả kinh
doanh trong việc bán hàng của lực lượng bán hàng cũng bị giảm sút
+ Doanh thu từ những khách hàng mới: là doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm cho
những khách hàng lần đầu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó phản ánh hiệu quả của lực
lượng bán hàng trong việc thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp
- Lợi nhuận: Là khoản tiền thu được sau khi đã lấy doanh thu trừ đi hết chi phí trong hoạt

liên quan tới việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã được thỏa thuận như:
khiếu nại về việc chậm giao hàng, khiếu nại về hàng hóa kém chât lượng…đây cũng là một
trong những công cụ quan trọng trong việc đánh giá hoạt động bán hàng
- Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: thư góp ý hoặc ý kiến thăm dò khách hàng
thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy thường để ở gần cửa
ra vào. Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán được góp ý và khách hàng đóng
góp ý kiến. mục đích của việc sử dụng thư góp ý về hàng hóa nhằm đánh giá kết quả hoạt
động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng
- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng
là một công cụ quan trọng để đánh giá., được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh
doanh. Đây là cơ sở để xây dưng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của
hoạt động bán hàng.
Bộ môn: QT tác nghiệp - 6 - Nhóm 8- K5HQ1A
Đề tài: Phân tích các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng và xác định tiêu chuẩn kiểm soát đánh
giá quan trọng nhất
- Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các đối thủ
cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…Báo cáo có thể được xây dựng định kỳ hoặc đột xuất,
cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều chỉnh hoạt động
bán hàng, để từ đó có kế hoạch để kiểm soát lực lượng bán hàng.
- Biên bản kiểm tra: là sản phảm của công tác kiểm soát hoạt động bán hàng mang tính
chất không thường xuyên để thuận tiện trong việc kiểm soát bán hàng của lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp.
 Phương pháp kiểm soát bán hàng
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: các dữ liệu tài chính, kế toán, dễ đo lường, nên
chúng thường được chú trọng. Phương pháp này cần phải đảm bảo các yêu cầu:
+ Việc kiểm soát phải được tiến hành định kỳ đều đặn
+ Các đơn vị sử dụng trong kiểm soát phải thống nhất
+ Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất
+ Các công cụ đo lường phải đồng nhất
+ Không thay đổi người kiểm soát

Các đơn vị đo lường kế quả được chia làm hai loại: Đơn vị đo trực tiếp và tỷ lệ.
- Đơn vị đo trực tiếp: Là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán hàng của
nhân viên thường có đơn vị tính bằng tiền hoặc đơn vị tính bằng khách hàng. Chẳng hạn như
một số đơn vị đo lường trực tiếp như:
+ Doanh số bán hàng: Có thể được tính bằng tiền hoặc số lượng hàng hóa, sản phẩm dịch
vụ bán được trong kỳ. Doanh nghiệp dựa vào doanh thu từ hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp hay số lượng, khối lượng hàng hóa bán được trong kỳ để đánh giá kết quả bán hàng.
+ Doanh số bán cho khách hàng mới: Là khoản tiền hay số lượng sản phẩm, hàng hóa hay
dịch vụ bán cho khách hàng mới của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất có được một
hợp đồng của một công ty thương mại, công ty này là khách hàng mới của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp sẽ tiến hành đo lường, đánh giá doanh thu và số lượng hàng bán cho doanh
nghiệp là khách hàng mới này.
+ Lợi nhuận bán hàng: Là số tiền doanh nghiệp có được sau khi lấy doanh thu trừ đi các
chi phí bỏ ra. Ta có 3 trường hợp.
Nếu: DT > CF thì doanh nghiệp có lãi.
Nếu: DT < CF thì doanh nghiệp lỗ. Doanh thu không đủ bù đắp cho chi phí.
Nếu: DT = CF doanh nghiệp không có lãi.
+ Số lượng khách hàng mới: Là số lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp trong thời
gian nhất định.
+ Số lượng khách hàng mất đi: Là số khách hàng đã từng mua, sử dụng hàng hóa của
doanh nghiệp nhưng do một số nguyên nhân nào đó không còn mua hành hóa của doanh
nghiệp nữa.
Một số nguyên nhân khiến doanh nghiệp bị mất khách hàng:
Bộ môn: QT tác nghiệp - 8 - Nhóm 8- K5HQ1A