Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng, cùng
sự hướng dẫn tận tình của TS. Phùng Thị Thủy và những nỗ lực nghiên cứ, tìm tòi
của bản thân, tôi đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:
“Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ của Công
ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên”
Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:
Phần mở đầu: Tổng quan về đề tài nghên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấp
thiết, mục tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu
của đề tài. Đồng thời tìm hiểu một số công trình nghiên cứu sản phẩm của các năm
trước.
Chương I: Đưa ra một số vấn đề lý luận về XTTM, phát triển chính sách
XTTM của công ty kinh doanh. Sau đó đi đến phân định nội dung và các yếu tố ảnh
hưởng tới phát triển chính sách XTTM.
Chương II: Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long
Hưng và phân tích tác động của các yếu tố môi trường tới phát triển chính sách
XTTM của công ty. Sử dụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thức cấp, sơ
cấp để nghên cứu về thực trạng phát triển chính sách XTTM cho dịch vụ bảo vệ của
công ty. Qua đó đưa ra các kết luận về thực trạng đó như: thành công, một số tồn tại
và nguyên nhân của những tồn tại.
Chương III: Đề xuất giải pháp về phát triển chính sách XTTM cho dịch vụ
bảo vệ của công ty. Dựa vào các sự báo thay đổi, triển vọng và nhũng phương
hướng của công ty để đề xuất một số gải pháp và kiến nghị để hoàn thiện phát triển
chính sách XTTM cho dịch vụ bảo vệ.

SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004




SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1.2: Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của công ty
Bảng 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long
Hưng trong 3 năm (2013 – 2015)
Bảng 2.3.4 Số liệu chi phí cho các hoạt động XTTM
Bảng 2.3.5 Các kênh truyền thông của công ty
Bảng 2.3.6 Chi phí cho các công cụ XTTM
Bảng 3.2.5: Chi phí cho các công cụ XTTM

SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1.1.3: Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát
Hình 1.2.2: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông marketing
của công ty
Hình 1.2.51: Những quyết định trong quá trình quảng cáo
Hình 1.2.5.2: Các cơ chế kéo - đẩy trong xúc tiến thương mại
Hình 2.1.3: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2.3.4: Mô hình phân bổ ngân sách của công ty

thời cũng đưa các nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế cạnh tranh vô cùng gay
gắt. Trước tình hình đó, vai trò của xúc tiến thương mại đối với các doanh nghiệp
vô cùng quan trọng. Xúc tiến thương mại giụp doanh nghiệp phản ứng nhanh với
những thay đổi của thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh
doanh hiệu quả hơn. Xúc tiến thương mại chính là cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp
cận gần hơn với khách hàng và thị trường.
Kinh tế Việt Nam hiện nay dần được phục hồi khi năm 2015 khép lại với
nhiều chỉ số tốt như GDP tăng 6,68% chỉ số lạm phát được kiềm chế ở mức thấp,
thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài cũng khởi sắc. Các nhà đầu tư Nhật Bản
cũng như đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. Như vậy, các doanh
nghiệp nước ngoài tại nước ta ngày càng nhiều, các doanh nghiệp vừa và nhỏ của ta
cũng rất nhiều nên rất cần sử dụng dịch vụ bảo vệ đó là một nhu cầu cấp thiết.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, tốc độ đô thị hóa của Việt Nam ngày
càng tăng nhanh. Theo dự báo của Bộ Xây dựng, tỷ lệ đô thị hóa của Việt Nam vào
năm 2020 sẽ đạt khoảng 40% tương đương với số dân cư sinh sống tại các đô thị
chiếm trên 45 triệu dân. Các công trình đô thị mọc lên ngày càng nhiều, đây là cơ
hội cho việc tiêu thụ dịch vụ bảo bệ của công ty.
Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng kinh doanh trong lĩnh vực cung
cấp dịch vụ bảo vệ có thể coi hoạt động xúc tiến thương mại là một trong những

SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
hoạt động cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp giúp công ty đạt được
những mục tiêu đã đề ra.
Qua quá trình thực tập tại công ty, tôi đã nắm được một số vấn đề còn tồn tại
và cấp thiết tại Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng, đặc biệt là hoạt động

marketing 2015.
Đề tài:“Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát nhanh
của công ty CP CPN Hợp Nhất Miền Bắc tại thị trường Miền Bắc” Khóa luận tốt
SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
nghiệp của Doãn Thị Hồng Ngọc; GVHD. Phạm Thuý Hồng – Khoa Marketing
2013
-

Đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm van nước và van hơi
của công ty TNHH thương mại và xuất nhập khẩu Mekong Việt Nam trên thị trường
Hà Nội” Khóa luận tốt nghiệp của Hoàng Hữu Cường; GVHD. Bùi Lan Phương Khoa Marketing 2013.

-

Đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại tới khách hàng cá nhân cho sản
phẩm nội thất gia đình của công ty cổ phần Klassy trên địa bàn Hà Nội” Khóa luận
tốt nghiệp của Nguyễn Tiến Hưng; GVHD. Nguyễn Thị Thanh Nhàn- Khoa
Marketing 2013.

-

Đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm tấm lợp của công ty
TNHH Hoàng Trang trên thị trường Bắc Ninh” Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn
Tiến Thọ; GVHD. Nguyễn Hoàng Giang - Khoa Marketing 2013.
Nhận xét:Những bài luận văn trên đều đã đưa ra những lý luận cơ bản và các


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
4. Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại
cho dịch vụ bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên.
Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa lý luận về chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh

-

doanh.
Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ

-

bảo vệ của Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên. Từ đó, chỉ ra
thành công và hạn chế còn tồn tại của chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ
bảo vệ.
Đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo

-

vệ của công ty.
5. Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Là chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ bảo vệ

-

GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thức cấp thu thập gồm:
Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm từ 2013 đến

-

2015.
Các công cụ xúc tiến thương mại công ty đang áp dụng và ngân sách chi cho

-

các hoạt động xúc tiến thương mại, phần trăm ngân sách phân bổ cho từng công cụ.
Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.

-

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: Thông tin về đối thủ cạnh tranh, các yếu tố

-

thuộc môi trường vĩ mô và vi mô ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến thương mại của
công ty.
Nguồn dữ liệu bên trong: Thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty

-


•

Số lượng mẫu: 35 đối tượng

•

Phương pháp lấy mẫu: Phi ngẫu nhiên

•

Thời gian: 10/03 – 17/03/2016
SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
•

Địa điểm: Khu vực Hưng Yên

•

Cách thức tiến hành: Phát phiếu điều tra khảo sát trực tiếp
Nội dung: Thu thập những đánh giá, nhận biết của người tiêu dùng tại Hà
Nội về các chương trình xúc tiến thương mại mà Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ
Long Hưng tại Hưng Yên đã thực hiện cho việc cung cấp bảo vệ, đồng thời tìm hiểu
sự đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến thương mại cho việc cung cấp
bảo vệ. Từ đó đưa ra một số giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho



Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về chính sách xúc tiến thương mại
1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc tiến
thương mại.
-

Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: “ Bất kỳ nỗ lực
nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán
và lưu trữ nó dưới hình thức phục hồi lại được”.
Xuất phát từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng
hợp và cụ thể như sau: “ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt đôngk Marketing
đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập
một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng
tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương
trình Marketing-mix đã lựa chọn của công ty”.
“Một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy, hiểu
biết của khách hàng về lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích , thu hút các khách
hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng,
tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị
trường mục tiêu”. - Trích (trang 43) Giáo trình Marketing thương mại_GS.TS
Nguyễn Bách Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội năm 2011.
Tóm lại, XTTM là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích
được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập KH tiềm năng trọng điểm nhằm phối
thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix để lựa chọn
của công ty thương mại.



•

Vai trò của XTTM:
Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một

loạt các công cụ của mình.
• Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia
tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách
khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình
đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế.
• Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc
giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với
khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù
nhu cầu của khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng.
• Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách
hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing
của công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích
người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác.
• Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng
vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc tiến
thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.
1.1.1.3.Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát
Người gửi
Mã hóa
Thông điệp
Kênh truyền thông
Giải mã

SV : Đặng Ngọc Bích

Mã hóa: tiến hành chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng
(thể hiện ý tưởng bằng một ngôn từ truyền thông nào đó).
Giải mã: tiến hành mà theo đó mà người nhận xử lý thông điệp để nhận tin
và tìm kiếm ý tưởng của người gửi.
Đáp ứng: là tập hợp các phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận
và xử lý thông điệp.
Phản hồi: là một phần của sự đáp ứng của người nhận được truyền ngược trở
lại cho người nhận.

-

Nhiễu: là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường quá trình truyền
tin làm thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi.
SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
1.1.2. Một số lý thuyết cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương
mại của công ty kinh doanh
1.1.2.1. Lý thuyết của Phillip Kotler
Theo Philip Kotler (trong cuốn “Quản trị Marketing”, Philip Kotler, nhà xuất
bản Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung:
1.

Phát hiện công chúng mục tiêu

2.


3.
4.
5.

Quyết định về khách hàng trọng điểm
Quyết định về mục tiêu và ngân sách
Quyết định phối thức xúc tiến thương mại
Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại
Quyết định lựa chọn kênh truyền thông
Nhận xét và kết luận : Điểm giống nhau giữa hai lý thuyết này là đều hướng
đến việc sử dụng tốt các công cụ Marketing, phối hợp chúng như thế nào để có thể
có hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Điểm khác biệt giữa hai lý thuyết trên là ở chỗ:
- Theo GS. TS Nguyễn Bách Khoa thì việc xác định khách hàng trọng điểm
sẽ cụ thể hơn là xác định công chúng mục tiêu, đồng thời thứ tự các bước cũng có
sự khác biệt so với lý thuyết của Philip Kotler: Xác định ngân sách và phối thức
XTTM trước sau đó mới thiết kế thông điệp XTTM. Theo mô hình của GS. TS
Nguyễn Bách Khoa thông điệp sẽ được truyền tải tới tập khách hàng mục tiêu, trên
các đoạn thị trường nhất định khi đó sẽ thu được hiệu quả cao trong quá trình truyền
thông mà không gây ra tác động ngược lai.
SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
- Còn theo Philip Kotler thì các thông điệp mà công ty truyền tải tới số đông
khách hàng khi đó lượng khách hàng nhận được thông tin sẽ nhiều hơn tuy nhiên
lượng khách hàng đó sẽ bao gồm rất nhiều các khách hàng khác nhau trên các đoạn
thị trường khác nhau không nhắm tới khách hàng mục tiêu chính vì vậy mà hiệu quả

Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
những đáp ứng kỳ vọng ở tập khách hàng trọng điểm, bán được sản phẩm và tạo
được sự hài lòng cho khách hàng. Các chương trình truyền thông được quản trị
bằng một cách thức rõ ràng và hợp lý đầy đủ, đỏi hỏi xác lập các mục tiêu được đặt
ra tương thích với mỗi chương trình và cho mỗi lỳ một mức ngân sách nhất định.
Các mục tiêu này cần phải được xuất phát và phù hợp với các mục tiêu
marketing mix và từ đó có phân công triển khai theo thứ tự như sau:
Môi trường marketing
ngoại vi công ty
Môi trường marketing
nội tại công ty
Mục tiêu chung
của công ty
Mục tiêu marketing
công ty
Mục tiêu marketing truyền thông
Mục tiêu quảng cáo
Mục tiêu
xúc tiến bán
Mục tiêu
chào hàng
trực tiếp
Mục tiêu
quan hệ
công chúng
Phối thức giao tiếp
Hình 1.2.2: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông marketing
của công ty
Từ biểu hình trên t có thể thấy rằng các mục tiêu chương trình XTTM

tiến là tất cả khả năng tài chính của doanh nghiệp sau khi đảm bảo được một số lợi

-

nhuận cơ bản nào đó.
Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Phương pháp này yêu cầu doanh nghiệp dành
cho xúc tiến một mức ngân sách bằng mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh
trên cùng một khu vực thị trường hoặc trong cùng một chu kỳ kinh doanh. Để thực
hiện phương pháp này, doanh nghiệp phải có trong tay số liệu đầy đủ và chính xác
về ngân sách dành cho xúc tiến của các đối thủ hiện tại, một điều quả thật không
mấy dễ dàng. Hơn nữa, không có bằng chứng nào cho thấy việc duy trì ngang mức

-

cạnh tranh sẽ ngăn được những cuộc chiến tranh với đối thủ về xúc tiến.
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Phương pháp này đòi hỏi các nhân
viên Marketing lập ngân sách xúc tiến bằng cách xác định các mục tiêu của doanh
nghiệp; xác định những nhiệm vụ phải thực hiện để đạt được các mục tiêu trên; ước
định chi phí để hoàn thành những nhiệm vụ đó. Tổng các chi phí này chính là ngân
sách dành cho xúc tiến. Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp này cần phải hiểu rõ về
mối quan hệ giữa mục tiêu và các nhiệm vụ tương ứng. Nếu một nhiệm vụ được ấn
định không phù hợp với mục tiêu được giao thì sẽ không thể nào đem lại hiệu quả
lớn.

1.2.4. Lựa chọn thông điệp và các kênh truyền thông.
1.2.4.1 Xác định thông điệp truyền thông:

SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


thông điệp phát ra từ nguồn đáng tin cậy có tính thuyết phục cao.
1.2.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông:
Sau khi lựa chọn xong các vấn đề thông điệp, cần phải tìm kiếm được kênh
truyền thông điệp có hiệu quả cao. Có 2 loại kênh truyền thông là:

-

Kênh trực tiếp (kênh cá nhân): là kênh tiếp xúc trực tiếp mặt đối mặt với cá nhân

hay nhóm khách hàng mục tiêu. Bao gồm 3 loại:
• Các loại kênh có tính chất biện hộ bao gồm các nhân viên bán hàng tiếp xúc với
•

những khách mua trọng điểm
Các kênh có tính chất chuyên gia bao gồm những chuyên gia thành thạo chuyên

môn phát biểu với các khách hàng mua trọng điểm.
• Các kênh có tính chất xã hội bao gồm những người hàng xóm, bạn bè, thành viên
trong gia đình đoàn thể nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm.

SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
-

Kênh gián tiếp (Kênh phi cá nhân): Là kênh không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa
người gửi và người nhận như sử dụng các phương tiện truyền tin đại chúng. Chúng

quan hệ lâu dài.
Sự đáp ứng: bán hàng cá nhân khiến người mua cảm thấy có sự bó buộc nào đó phải
nghe người bán nói, người mua nhất thiết phải chú ý và đáp ứng, dù chỉ là một câu

-

cám ơn lịch sự.
Cá nhân đối mặt: việc chào bán cá nhân bao hàm một quan hệ sống động tức thời và
tương tác giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên có thể quan sát tận mắt nhu cầu và cá
tính của nhau và dàn xếp ổn thoả với nhau.

SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
Để quá trình bán hàng cá nhân đạt hiệu quả thì người bán hàng cần phải qua
3 bước:


Bước 1: Chuẩn bị trước tiếp xúc với khách hàng
Bước 2: Trong tiếp xúc với khách hàng
Bước 3: Sau tiếp xúc với khách hàng
Xúc tiến bán: Mặc dù xúc tiến bán bao gồm nhiều công cụ khác nhau như: quà tặng,

-

phiếu thưởng, thi đố… nhưng nói chung thì đều mang 3 đặc điểm sau:
Sự xung động nhất thời: trước hết là chúng thu hút được sự chú ý và thường cug cấp


-

thanh, hình ảnh, biểu tượng, màu sắc.
Tính vô cảm: Quảng cáo không có tính thúc ép, người nhận thông điệp không nhất
định phải chú ý hay đáp ứng ngay.
Khi xây dựng một chương trình quảng cáo những người quản lý marketing
bao giờ cũng phải bắt đầu từ việc phát hiện thị trường mục tiêu và động cơ của
người mua. Sau đó khi xây dựng một chương trình quảng cáo sẽ được tiến hành qua
các bước như sau:

SV : Đặng Ngọc Bích
Mã SV: 12D120004


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy







-

Hình 1.2.51: Những quyết định trong quá trình quảng cáo
Xác định mục tiêu quảng cáo
Quyết định ngân sách quảng cáo
Quyết định thông điệp quảng cáo

Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
+
+
+
+
+
+
+

Đáp ứng khách hàng tiềm năng
Tích lũy một danh sách thư
Giới thiệu sản phẩm mới
Khám phá những ứng dụng mới cho sản phẩm hiện hành
Thiết lập những đại diện và người bán hàng mới.
Tăng cường kỹ năng bán của triển lãm thương mại
Dạy những người bán hàng tiếp cận với những thị trường mục tiêu chuyên sâu tại
hội chợ.
Tuy nhiên có rất nhiều cuộc triển lãm, thậm chí trong những ngành công
nghiệp cụ thể và tham dự tất cả sẽ là rất tốn kém và lãng phí. Vì thế, doanh nghiệp
nên cân nhắc lựa chọn sẽ tham dự vào loại hình triển lãm nào để có được hiệu quả
là tối ưu nhất và chi phí là tối thiểu nhất.

 Quan hệ công chúng: là xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các giới công chúng

khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng
một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câu chuyện vụ việc
-

bất lợi. Đặc điểm của quan hệ công chúng:


Khoa Marketing
GVHD: TS.Phùng Thị Thủy
được ưu tiên cho hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, sau đó là quảng cáo và
cuối cùng là quan hệ công chúng. Một số sản phẩm có giá trị cao, nhiều rủi ro và
-

khách hàng hạn chế cũng thường sử dụng bán hàng cá nhân.
Các cơ chế kéo – đẩy: Phối thức XTTM chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty
chọn một cơ chế xúc tiến. Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và
quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía khách hàng
trọng điểm. Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào việc quảng cáo và quan hệ công
chúng để thu hút nhu cầu thị trường. Nếu có hiệu lực khách hàng sẽ hỏi mua mặt
hàng ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua và tạo áp lực kéo với các công ty
bán buôn và tiếp nối tạo sức hút với các công ty sản xuất.

Hình 1.2.5.2: Các cơ chế kéo - đẩy trong xúc tiến thương mại
-

Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua: Khách hàng có bốn trạng thái
sẵn sàng mua: biết – hiểu – tin – mua. Hiệu năng và chi phí của các công cụ XTTM

-

sẽ thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua.
Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng: Chu kỳ sống của mặt hàng chia thành bốn

giai đoạn: giới thiệu- tăng trưởng- chín muồi –suy thoái:
+ Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và quan hệ công chúng rất cần thiết để khách
+