BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---oOo---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC TRUYỀN
THÔNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BIA
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BIA NADA

HỌ VÀ TÊN

: NGUYỄN MAI PHƯƠNG

MÃ SINH VIÊN : A18256
NGÀNH

: QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---oOo---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC TRUYỀN

trợ của giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người
khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được
trích dẫn rõ rang
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Sinh viên

Nguyễn Mai Phương

Thang Long University Library


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING ... 12

1.1. Tổng quan về truyền thông marketing ...................................................... 12
1.1.1. Các khái niệm liên quan ........................................................................ 12
1.1.2. Mục đích và vai trò của truyền thông marketing .................................... 12
1.1.3. Các công cụ truyền thông cơ bản ............................................................. 2
1.2. Tiến trình hoạch định chiến dịch truyền thông marketing ...................... 10
1.2.1. Xác định nhóm công chúng mục tiêu ...................................................... 11
1.2.2. Xác định mục tiêu truyền thông .............................................................. 11
1.2.3. Thiết kế thông điệp ................................................................................. 12
1.2.4. Lựa chọn phương tiện truyền thông ....................................................... 14
1.2.5. Xác định ngân sách truyền thông ........................................................... 14
1.2.6. Đánh giá kết quả - rà soát tình hình truyền thông marketing ................. 15
1.3. Quản trị các công cụ truyền thông marketing .......................................... 16
1.3.1. Quản trị quảng cáo ................................................................................ 16

2.4.5. Thực trạng hoạt động marketing trực tiếp .............................................. 42
2.5. Đánh giá hiệu quả và nhận xét hoạt động truyền thông marketing của
công ty ......................................................................................................... 42
2.5.1. Đánh giá hiệu quả truyền thông qua các chỉ tiêu ................................... 42
2.5.2. Nhận xét hoạt động truyền thông marketing tại công ty ......................... 47
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BIA TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN BIA NADA .............................................................................................. 50
3.1. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới ....... 50
3.1.1. Mục tiêu của công ty bia NaDa trong thời gian tới ................................ 50
3.1.2. Mục tiêu của chiến lược truyền thông marketing của công ty bia NaDa
trong thời gian tới .................................................................................. 50
3.2. Phân tích SWOT ........................................................................................ 51
3.2.1. Điểm mạnh ............................................................................................ 51
3.2.2. Điểm yếu ................................................................................................ 52
3.2.3. Cơ hội .................................................................................................... 52
3.2.4. Thách thức ............................................................................................. 52
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược truyền thông marketing cho sản
phẩm bia tại công ty cổ phần bia NaDa .................................................... 53
3.3.1. Giải pháp về quảng cáo ......................................................................... 53
3.3.2. Giải pháp về khuyến mại ........................................................................ 56

Thang Long University Library


3.3.3. Giải pháp về quan hệ công chúng .......................................................... 58
3.3.4. Giải pháp về marketing trực tiếp ............................................................ 59
3.3.5. Giải pháp về bán hàng trực tiếp ............................................................. 60
3.3.6. Giải pháp về các chữ P khác .................................................................. 61
3.3.7. Xây dựng chiến dịch truyền thông cho sản phẩm bia NaDa trong dịp 30/4


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Dù hầu
hết các nhà nghiên cứu đều cho rằng chính sản phẩm giữ vị trí hàng đầu trong các
công cụ cạnh tranh, nhưng việc tác động đến khía cạnh tâm lý, tình cảm của khách
hàng cũng hết sức quan trọng. Đặc biệt đối với mặt hàng bia khi mà khả năng của
khách hàng trong đánh giá chất lượng bia không cao, việc xây dựng một chiến lược
truyền thông marketing để tạo được một hình ảnh mong muốn trong khách hàng là một
công cụ quan trọng cạnh tranh của ngành này.
Nhận thức được điều này, công ty cổ phần bia NaDa đã có những đầu tư không
nhỏ cho các công tác truyền thông marketing, tuy nhiên đến nay vẫn còn nhiều hạn
chế. Chính vì vậy, đề tài “Hoàn thiện các hoạt động truyền thông marketing cho
sản phẩm bia của công ty cổ phần bia NaDa” có ý nghĩa thực tiễn rất lớn, giúp cho
công ty đánh giá lại thực trạng hoạt động truyền thông marketing tại công ty và xây
dựng chiến lược truyền thông marketing trong thời gian tới.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của bài khóa luận là nghiên cứu tổng quan về truyền thông marketing,
phân tích và đánh giá thực trạng chiến lược truyền thông marketing cho công ty cổ
phần bia NaDa, từ đó sẽ xây dựng chiến lược truyền thông marketing cho sản phẩm
bia của công ty cổ phần bia NaDa trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của bài khóa luận tốt nghiệp là công tác truyền thông
marketing cho sản phẩm bia tại công ty bia NaDa
Phạm vi nghiên cứu:
Về nội dung: bài khóa luận tốt nghiệp sẽ tập trung nghiên cứu thực trạng chiến
lược truyền thông marketing tại công ty cổ phần bia NaDa, nghiên cứu giải pháp hoàn
thiện chiến lược truyền thông marketing tại công ty.
Về không gian: bài khóa luận tốt nghiệp được thực hiện tại công ty cổ phần bia
NaDa

ý định của người gửi để giao tiếp tại thời điểm việc truyền thông này diễn ra; do đó
thông tin liên lạc có thể xảy ra trên những khoảng cách lớn trong thời gian và không
gian. Truyền thông yêu cầu các bên giao tiếp chia sẻ một khu vực dành riêng cho
thông tin được truyền tải. Quá trình giao tiếp được coi là hoàn thành khi đã đạt được
sự cân bằng trong nhận thức, hiểu biết giữa chủ thể và đối tượng truyền thông và
người nhận hiểu thông điệp của người gửi.
1.1.1.2. Khái niệm truyền thông marketing
Theo Philip Kotler, “truyền thông marketing (marketing communication) là các
hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân
doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng
như sản phẩm, và mua sản phẩm của doanh nghiệp”.
Ở một phương diện khác, chiến lược truyền thông marketing còn là một quá trình
phát triển và duy trì một phối thức truyền thông sử dụng các nguồn lực của công ty ở
mức tối đa để thu hút các thị trường tiềm năng đóng góp cho các mục đích tiếp thị
ngắn hạn hay dài hạn của công ty và mục đích của tổ chức.
1.1.2. Mục đích và vai trò của truyền thông marketing
1.1.2.1. Mục đích của truyền thông marketing
Khi một doanh nghiệp đã xác định được các lợi ích và lợi thế cạnh tranh cũng
như thị trường mục tiêu của mình là gì, công ty đó cần phải truyền thông những lợi ích
và lơi thế cạnh tranh đó tới khách hàng hiện tại và khách hàng triển vọng. Mục đích
của truyền thông marketing là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đối tượng nhận tin,
cụ thể là khách hàng về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Qua các nội dung

Thang Long University Library


thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của doanh nghiệp,
của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm doanh
nghiệp mình so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản
phẩm và doanh nghiệp khi có nhu cầu. Chính vì thế, lựa chọn được đúng chiến lược

Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix), còn được gọi là hệ
thống cổ động (promotion mix), bao gồm năm công cụ chủ yếu: quảng cáo
2


(advertising), khuyến mại (promotion), quan hệ công chúng (public relation), bán hàng
cá nhân (personal selling), marketing trực tiếp (direct marketing). Tùy theo điều kiện
và môi trường kinh doanh, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các yếu tố kết hợp trong
Promotion -mix sao cho phù hợp và hiệu quả.
1.1.3.1. Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc
giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động
truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông
phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết
phục hay tác động đến người nhận thông tin.
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng
của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng
theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
Quảng cáo là một hình thức truyền thông phải trả tiền, là một hoạt động truyền
thông phi cá thể. Một doanh nghiệp muốn tạo nên sự khác biệt của sản phẩm, nhằm
thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào đối tượng sẽ phải trả phí cho các công ty
chịu trách nhiệm quảng cáo. Các sản phẩm quảng cáo sẽ được chuyển đến đối tượng
tiếp nhận bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau và sẽ có tác dụng tiếp cận
đến một đại bộ phận đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Quảng cáo là một hình thức truyền thông khá phổ biến, hiện nay có rất nhiều
phương tiện quảng cáo giúp cho doanh nghiệp lựa chọn và giúp cho khách hàng được
tiếp cận một cách dễ dàng. Cụ thể:
 Quảng cáo trên truyền hình: là phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa
dạng và toàn diện nhất, bằng âm thanh, hình ảnh sống động. Chi phí hình thức này
thường là đắt nhất. Đôi khi gián tiếp bằng hình thức bảo trợ các show, hay kèm theo

của hơn một doanh nghiệp/tổ chức hoặc một chính sách/chương trình hành động nhằm
xúc tiến hỗ trợ hoạt động bán hàng và làm tăng trưởng giao dịch thương mại. Đơn giản
hơn, có thể hiểu khuyến mại là khuyến khích phát triển thương mại. Khuyến mại cũng
có nghĩa là khuyến khích nhân viên marketing (chẳng hạn bằng tiền thưởng) của chính
doanh nghiệp mình thúc đẩy việc tiếp thị để tiêu thụ hàng hoá.
Mục đích chính của hình thức khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người
tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung
cấp hoặc phân phối. Bên cạnh đó, một doanh nghiệp sử dụng hình thức khuyến mại
cũng nhằm mục đích quảng bá thương hiệu của sản phẩm và của chính doanh nghiệp
đó.
Theo Luật Thương mại 2005 của Việt Nam, các hình thức khuyến mại bao gồm:
 Dùng thử hàng mẫu miễn phí: là hình thức đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ
mẫu để khách hàng dùng thử không phải trả tiền.
 Tặng quà: là hình thức tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không
thu tiền.
 Giảm giá: là hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán
hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã
đăng ký hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý
giá thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính
phủ.
4


 Tặng phiếu mua hàng: là hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo
phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi
ích nhất định.
 Phiếu dự thi: là hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho
khách hàng để chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
 Các chương trình may rủi: là hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo
việc tham dự các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn

Thang Long University Library


 Không lạm dụng lòng tin: Không được lợi dụng lòng tin và sự thiếu hiểu biết,
thiếu kinh nghiệm của khách hàng để thực hiện khuyến mại nhằm phục vụ cho mục
đích riêng của bất kỳ thương nhân, tổ chức hoặc cá nhân nào.
 Cạnh tranh lành mạnh: Việc thực hiện khuyến mại không được tạo ra sự so sánh
trực tiếp hàng hóa, dịch vụ của mình với hàng hóa, dịch và của thương nhân, tổ chức
hoặc cá nhân khác nhằm mục đích cạnh tranh không lành mạnh.
 Không khuyến mại thuốc chữa bệnh: Không dược dùng thuốc chữa bệnh cho
người, kế cả các loại thuốc đã được phép lưu thông để khuyến mại trừ trường hợp
khuyến mại cho các thương nhân kinh doanh thuốc (theo NĐ 68/2009/NĐ-CP ngày
1/10/2009)
 Thời hạn khuyến mại không được vượt quá mức cho phép: Nhiều doanh
nghiệp khi niêm yết giá đề là “giá được giảm 20% hay 30%”, nhưng bảng đó được yết
quanh năm, với mức giá là một con số tuyệt đối không thay đổi. Như vậy giá đó là giá
bán thật, không phải là giá giảm và hành vi này được coi là lừa dối khách hàng. Bởi
vậy, để tránh việc lừa dối khách hàng bằng giảm giả ảo, Nghị định 37 ngày 4/4/2006
của Việt Nam quy định:
Tổng thời gian thực hiện chương trình khuyến mại bằng cách giảm giá đối với
một loại nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ không được vượt quá 90 (chín mươi) ngày trong
một năm; một chương trình khuyến mại không được vượt quá 45 (bốn mười lăm)
ngày.
Như vậy, các doanh nghiệp vẫn có thể quanh năm thực hiện giảm giá, nhưng là
sự giảm giá luân phiên từng nhóm mặt hàng mà mình kinh doanh vẫn không vi phạm
quy định. Hình thức giảm giá luân phiên thường được áp dụng ở các doanh nghiệp có
số mặt hàng kinh doanh lớn như các siêu thị; đối với các doanh nghiệp chuyên doanh
áp dụng ở mức hạn chế hơn.
 Mức giá khuyến mại không được vượt quá quy định cho phép: Để tránh việc
doanh nghiệp lợi dụng hình thức khuyến mại này để bán phá giá hàng hóa, dịch vụ,

hiện các chương trình quan hệ công chúng thấp hơn so với quảng cáo và thông điệp
của quan hệ công chúng được công chúng đón nhận như một tin tức chứ không mang
tính chất hư cấu như quảng cáo nên tránh được nhiều rắc rối. Khi công tác PR hiệu
quả, hình ảnh công ty có thể được xây dựng một cách tốt đẹp hơn trong lòng công
chúng. Tuy nhiên số người tham gia vào chương trình quan hệ công chúng bị hạn chế,
nguồn lực không dồi dào khiến cho hiệu quả truyền thông có thể bị giảm sút.
Quan hệ công chúng gồm một loạt các công cụ được viết tắt bằng các chữ đầu
tiên là PENCILS, tức là:
P có nghĩa là các xuất bản phẩm (các tập san của công ty, các báo cáo năm, các
tập sách nhỏ bổ ích cho khách hàng, v.v…).
E có nghĩa là Các sự kiện (các hoạt động tài trợ thể thao hay các sự kiện nghệ
thuật hay các cuộc trưng bày hàng hóa).
N có nghĩa làTin tức (các câu chuyện có lợi cho công ty, cho nhân viên, và sản
phẩm của công ty).
C có nghĩa là các hoạt động liên quan đến cộng đồng (các đóng góp về thời gian
và tiền của cho các nhu cầu của cộng đồng).

7

Thang Long University Library


I có nghĩa là các phương tiện nhận diện (văn phòng phẩm, danh thiếp, quy định
về ăn mặc trong công ty).
L có nghĩa làhoạt động vận động hành lang, là những nỗ lực gây ảnh hưởng
nhằm có được sự ủng hộ hay phản đối đối với một dự luật hay quyết định có lợi hay
bất lợi đối với công ty.
S có nghĩa là các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội (tạo dựng uy tín tốt cho
công ty về trách nhiệm đối với xã hội).
(Nguồn: Tài liệu Quan hệ công chúng – Đại học Thăng Long)

cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà marketing bất kể khoảng cách, thời gian,
thời tiết,…
 Phiếu thưởng hiện vật: là hình thức sử dụng các pương tiện truyền thông được
in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra để đổi
lấy tiền chiết khấu
1.1.3.5. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày,giới thiệu và bán sản phẩm. Đây là hình thức yểm trợ
quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những người mua hàng hiện tại và tiềm
năng. Nỗ lực truyền đạt thông tin của người bán hàng tập trung vào việc thuyết phục
khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu. Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm bắt
đúng nhu cầu của người mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thoả mãn nhu cầu ấy, và sau
đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi
khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự
tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể
dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được.
Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng.
Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Mục tiêu của bán hàng cá nhân chủ yếu là hướng dẫn khách hàng đến với sản
phẩm. Bán hàng cá nhân có vai trò giúp doanh nghiệp tạo sự truyền thông uyển
chuyển, linh hoạt, ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác, đánh giá hiệu quả việc
chào hàng qua phản ứng khách hàng, quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp
tới người tiêu dùng và giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá
lại sản phẩm để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm.
Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán
hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hay ít hơn
thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua
6 bước trong quy trình bán hàng:
 Bước đầu tiên: thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những

chặt mối quan hệ với người mua. Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn
chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo
mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
1.2. Tiến trình hoạch định chiến dịch truyền thông marketing
Hình 1.1. Tiến trình hoạch định chiến dịch truyền thông marketing
Xác định nhóm
công chúng mục

Xác định mục tiêu

Thiết kế thông điệp

truyền thông

tiêu

Đánh giá kết quả -

Xác định ngân sách

Lựa chọn phương

rà soát tình hình
truyền thông

truyền thông

tiện truyền thông

10

biết đến sản phẩm hay tổ chức của mình như thế nào. Nếu đa số họ chưa biết gì về
doanh nghiệp và sản phẩm của nó, thì công việc của người truyền thông là tạo cho họ
biết, ít nhất cũng là tên doanh nghiệp. Điều này có thể làm được bằng một thông điệp
đơn giản có sự lặp đi lặp lại tên này. Tuy vậy việc tạo cho công chúng biết được thông
tin đơn giản cũng đòi hỏi có thời gian.
 Hiểu: Công chúng mục tiêu có thể biết về sản phẩm hay doanh nghiệp nhưng có
thể chưa thực sự hiểu về chúng. Làm cho công chúng hiểu được doanh nghiệp và sản
phẩm của nó là mục tiêu tiếp theo của người truyền thông.
11

Thang Long University Library


 Thích: Nếu công chúng đã hiểu về sản phẩm, liệu họ có cảm nghĩ gì về sản
phẩm ấy. Nếu công chúng tỏ ra không có thiện cảm với sản phẩm, thì doanh nghiệp
cần triển khai một chiến dịch truyền thông nhằm gây dựng mối thiện cảm. Và nếu điều
này không đem lại kết quả do sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết, thì doanh nghiệp
trước hết phải tìm cách cải tiến sản phẩm. Việc quan hệ với công chúng đòi hỏi phải
“hành động tốt đi trước lời nói tốt”.
 Chuộng: Công chúng mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng lại không ưa
chuộng nó hơn những sản phẩm khác. Trường hợp này cần khuếch trương những đặc
tính nổi bật của sản phẩm như giá cả, chất lượng và các tính năng khác để thuyết phục
công chúng và làm tăng mức độ ưa chuộng sản phẩm của họ.
 Tin chắc: Công chúng mục tiêu có thể ưa chuộng một sản phẩm nhưng không
tin chắc rằng mình sẽ mua nó. Công việc của người truyền thông là thiết lập một niềm
tin vững chắc rằng quyết định mua sản phẩm đó là đúng dắn.
 Mua: Một số trong công chúng mục tiêu có thể đã tin, nhưng không hẳn tính
ngay đến việc mua. Họ có thể chờ đợi có thêm thông tin, hoặc dự định để làm việc đó
sau. Người truyền thông phải dẫn những khách hàng tiềm năng này đi đến bước cuối
cùng là mua hàng.

điệp truyền thông khiến khách hàng phải ngồi và lắng nghe là biết “ chỗ đau” đó, cảm
nhận và giải quyết nó. Vì vậy, bước thứ hai, bạn phải hỏi mình các vấn đề doanh
nghiệp gặp phải là gì và làm thế nào để doanh nghiệp có thể cảm nhận được chúng
một cách đúng đắn nhất.
Bước 3: Trình bày giải pháp của doanh nghiệp cho các vấn đề đã xá định của thị
trường mục tiêu. Hầu hết mọi người sẽ không nhấc một ngón tay, trừ khi họ cảm thấy
đau đớn. Vì vậy, khi doanh nghiệp xác định được vấn đề, cần xác định tất cả những lợi
ích mà giải pháp của doanh nghiệp mình mang lại, những lợi ích này sẽ cải thiện cuộc
sống của khách hàng và lấy đi các vấn đề, khó khăn bằng cách doanh nghiệp đã đưa ra.
Cố gắng đảo ngược bất kỳ rủi ro mà khách hàng có thể có đối với giải pháp của doanh
nghiệp.
Bước 4: Trình bày giải pháp cho những người có tình trạng tương tự. Chứng thực
tốt nhất là doanh nghiệp sẽ chia sẻ với khách hàng về thực trạng cuộc sống trước khi
áp dụng giải pháp của doanh nghiệp bạn như thế nào. Nó sẽ tương tự như các vấn đề
mà doanh nghiệp mô tả trong bước 2. Sau đó, doanh nghiệp nên nói với khách hàng về
thực trạng cuộc sống sau khi áp dụng giải pháp. Phần này lấy những lợi ích mà doanh
nghiệp đã cung cấp trong bước 3.
Bước 5: Giải thích những khác biệt của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Trước tiên, doanh nghiệp gửi một yêu cầu, sau đó để các nhà cung cấp tham gia và
demo sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Doanh nghiệp sẽ đặt câu hỏi cho các nhà cung
cấp về cái mà họ khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp nào cũng
muốn các nhà cung cấp phân biệt mình với các nhà cung cấp khác. Doanh nghiệp cần
giao tiếp theo cách riêng của mình. Khách hàng đang tìm kiếm khác biệt của doanh
nghiệp đó và những khác biệt cần phải có giá trị với khách hàng. Nó phải là những vấn
đề mà họ quan tâm.

13

Thang Long University Library


Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông bằng một tỷ lệ
phần trăm nào đó của doanh số bán dự kiến. Phương pháp này có những ưu điểm và
khuyết điểm.
Về ưu điểm, phương pháp này dễ tính toán và dễ được chấp nhận. Về nhược
điểm, phương pháp này không có căn cứ vững chắc, vì chính nhờ các chương trình
truyền thông mà doanh nghiệp có thể tăng doanh số, chứ không phải doanh số là cái có
trước để làm căn cứ tính ngân sách truyền thông.
14