Đề 5: Nghiên cứu chính sách thù lao và tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán
hàng của một công ty ở Việt Nam. Đề ra những giải pháp kiến nghị.

I.

Lý thuyết tạo động lực cho nhân viên bán hàng

1. Khái niệm động lực làm việc và động viên khuyến khích
- Động lực làm việc chỉ sức mạnh tác động lên một người hoặc nảy sinh
ngay trong con người đó, thúc đẩy họ hành động hướng tới một mục tiêu
nhất định.
- Động viên khuyến khích là các chương trình mà nhà quản trị bán thực hiện
nhằm tạo ra và củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của
mình, giúp họ phát huy được năng lực tiềm tàng thay vì chỉ hướng tới việc
hoàn thành nhiệm vụ được giao
- Chính sách động viên khuyến khích:
• Tài chính : chính sách thù lao, đãi ngộ tài chính khác
• Phi tài chính
2. Các cấp độ nhu cầu của nhân viên bán hàng trong công việc
- Nhu cầu sinh lý
• Trả lương
• Tạo điều kiện làm việc
- Nhu cầu an toàn
• Công việc ổn định, thu nhập ổn định (chế độ lương thưởng hợp lý)
• Điều kiện làm việc tốt, an toàn
- Chế độ đóng bảo hiểm, chế độ xã hội
• Nhu cầu xã hội
• Tạo các mối quan hệ tốt cho nhân viên bán hàng
• Tạo môi trường làm việc tốt
- Nhu cầu được tôn trọng
• Biểu dương khen thưởng

Công ty Giầy Thượng Đình được thành lập từ năm 1957, chuyên sản xuất giầy
vải, giầy thể thao và dép các loại. Công ty đã được đảng, nhà nước, chính phủ
ghi nhận và tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quí như: Huân chương lao động
hạng nhất, hạng nhì, hạng ba; Huân chương chiến công hạng ba, Huân chương
độc lập hạng nhì, Huân chương độc lập hạng ba...
Thị trường và thị phần tại Việt Nam: Sản phẩm của Công ty phục vụ nhu cầu :thể
thao, leo núi, picnic, bảo hộ lao động, giầy thời trang... chiếm khoảng 20% thị
phần nội địa được phân phối bởi 01 chi nhánh tại TP-HCM, 03 tổng đại lý tại Miền
Bắc, Trung, và Phía nam và 45 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty
tại các tỉnh và thành phố.
Thị trường và thị phần nước ngoài: Từ năm 1961 sản phẩm giầy vải của Công ty
đã xuất khẩu sang thị trường Đông âu (cũ), từ 1985 đến nay thị trường xuất khẩu
chính của Giầy Thượng đình là xuất khẩu sang thị trường các nước EU , châu úc,
Châu Mỹ (Canada, Braxin, USA…) và một số nước Châu á như Nhật bản, Hàn
quốc…
Nhân lực:
Trình độ của cán bộ quản lý, lực lượng cán bộ kỹ thuật: bên cạnh những lao động
phổ thông có tay nghề (chiếm 85%) là một đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật có trình
độ chuyên môn cao, đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.


Công ty luôn quan tâm chú trọng công tác đào tạo nâng cao năng lực cán bộ, trình
độ tay nghề cho công nhân. Hàng năm công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo,
mời chuyên gia giáo viên bên ngoài về giảng dạy cho CBNV nâng cao nhận thức
chuyên môn. Từ năm 2002, công ty đã thành lập cơ sở dạy nghề để thường xuyên tổ
chức các lớp học đào tạo dạy nghề cho công nhân, nâng cao trình độ tay nghề cho
người lao động, đáp ứng các yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.
Trang thiết bị và công nghệ:
Trang thiết bị: Đầu tư mở rộng năng lực sản xuất từ 7 lên 10 dây chuyền sản xuất.
Nâng cao năng lực sản xuất từ5 - 6 triệu đôi vào năm 2007 và 8 triệu đôi vào năm

Sản lượng bán
Tổng sản lượng tiêu thụ hàng hóa của công ty trong 3 năm 2012-2014 duy trì ở mức
trên 3,9 triệu đôi/năm, trong đó sản lượng tiêu thụ nội địa luôn đạt mức từ 2,6-3 triệu
đôi/năm. Hoạt động bán hàng mang lại phần lớn doanh thu cho công ty với tỷ trọng
chiếm 96%-98% trong các năm 2012-2014.
Lợi nhuận sau thuế trong 2 năm từ năm 2013-2014 của Công ty TNHH một thành viên
Giầy Thượng Đình lần lượt là 0,93 tỷ đồng và 3,67 tỷ đồng. ROE trong 2 năm lần lượt
đạt 1,48% và 2,89%.
Lực lượng bán hàng tại công ty


-

Nhà quản trị, nhân viên bán hàng

•

Do giám đốc chính thức tuyển dụng

•

Yêu cầu cao về kĩ năng, trình độ học vấn đại học , trên đại học

•

Sau khi được tuyển dụng thì phải trải qua 1 khóa đào tạo từ 3 đến 6 tháng về kĩ
năng chuyên môn bán hàng.

-


thường cao.Ngược lại, các công ty nhái kiểu nhờ không phải đầu tư vào nghiên cứu
thiết kế, cho nên chi phí sản xuất của họ thường thấp hơn. Do vậy, công ty giày
Thượng Đình thường định giá cao cho các sản phẩm mới trong giai đoạn đầu khi tung
ra thị trường, sau đó, giảm giá dần dần. Nhờ áp dụng chính sách này mà công ty đã
phần nào hạn chế được tình trạng bị nhái kiểu của các công ty khác.
II.2.

Chiến lược khuyến mãi.

Ngoài một số biển quảng cáo về công ty đặt trên đường Thanh Xuân- Nguyễn Trãi,
và có quảng cáo trên một số tờ báo. Về quan hệ với công chúng, Công ty Giày
Thượng Đình hàng năm có cuộc hội nghị khách hàng vào cuối năm mà thành phần
chủ yếu là các khách hàng lớn ở phía Bắc và phía Nam. Thông qua hội nghị khách
hàng này, công ty có thể giải đáp những thắc mắc cũng như biết được thị hiếu của
người tiêu dùng ở hai thị trường lớn đó là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.Việc quan
hệ với báo chí mới chỉ được xúc tiến mạnh mẽ trong thời gian gần đây. Thông qua việc
giới thiệu hình ảnh của mình như một công ty đầu tiên trong ngành giày dép cả nước
được cấp chứng chỉ về quản lý chất lượng ISO 9002 trên các phương tiện thông tin
đại chúng trên toàn quốc, phần nào đã giúp công ty củng cố được hình ảnh của mình.
Một điểm mạnh của Công ty Giày Thượng Đình là hàng năm công ty tham gia hầu hết
các hội chợ triển lãm lớn.
2.3. Đa dạng hoá sản phẩm thông qua hình thức đưa ra thị trường những sản
phẩm mới cải tiến
Nhận ra nhu cầu sử dụng giầy trong những năm qua rất phong phú , đa dạng và xu
hướng trong những năm tới nhu cầu này vẫn tiếp tục tăng. Công ty giầy Thượng Đình
đã tổ chức nghiên cứu thiết kế một số mẫu mới cải tiến từ kiểu giầy Bata cũ.Công ty
nhận định đây là loại giầy được khách hàng ưa chuộng nhất và là mặt hàng được tiêu
thụ chính trên thị trường trong nước của công ty. Loại giầy này có nhiều ưu điểm phù
hợp với sở thích và cách thức của người Việt Nam nên mặc dù lúc đầu loại giầy này
được sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu bảo hộ lao động nhưng sau một thời gian sử

ty giầy Thượng Đình. Đánh giá ưu nhược điểm.

1. Biện pháp tài chính
1.1. Chính sách đãi ngộ tài chính
Tiền lương, các khoản phụ cấp lương và tiền thưởng đối với người lao động
được trả theo năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc của người lao động, phù


hợp với quy định của Bộ luật lao động, pháp luật có liên quan và hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty.
Công ty Giầy Thượng Đình trả lương theo thành tích cá nhân, dựa trên sự nỗ lực
của mỗi người trên doanh số sản phẩm bán được.
Thưởng: những nhân viên bán hàng đạt thành tích tốt giữa tháng và cuối tháng
nếu ai cả tháng đạt thành thích xuất sắc thì sẽ thưởng 5% đến 10% trong tổng số
lương mà họ thường nhận hàng tháng. Và đối nhưng nhân viên bán hàng nào mà
bán hàng tốt trong 1 quý sẽ được tặng thêm 30% của quý đó và sẽ được xem xét
tăng lương.
a) Chính sách lương cứng
Chế độ lương đang được áp dụng tại công ty là lương cấp bậc và lương chức
vụ. Tiền lương cấp bậc thực hiện đối với công nhân sản xuất căn cứ vào chất lượng
lao động, điều kiện lao động khi họ thực hiện một công việc nhất định. Chế độ lương
chức vụ áp dụng đối với nhân viên làm công việc hành chính. Tính theo chức vụ và
thời gian cống hiến cho công ty.
Hai hình thức trả lương đang được áp dụng là: đối với công nhân sản xuất là
theo sản phẩm, đối với khối quản lí phục vụ thì tính lương theo thời gian. Lương
thường được tính theo tháng và được quy định trong hợp đồng lao động của mỗi nhân
viên.
Kênh phân phối của công ty CP giày Thượng Đình tại thị trường nội địa theo hai
hình thức: phân phối trực tiếp qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kênh gián tiếp
qua các đại lí nhà bán buôn, bán lẻ. Nên việc tổ chức lực lượng bán hàng cũng chia

•

Mỗi tháng, công ty sẽ đánh giá hoạt động bán hàng của từng nhân viên, xếp
loại (A, B, C,D), dựa vào đó để tính lương xếp loại theo thành tích.
Hằng năm (tháng cuối cùng trước khi nghỉ tết), công ty sẽ đánh giá thành tích

•

lựa chọn nhân viên bán hàng xuất sắc tại cửa hàng và bán cho trung gian phân
phối rồi đưa ra quyết định thưởng theo từng thời kì.
1.2 . Chính sách đãi ngộ khác
Chính sách an sinh:Các khoản bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội đối với người lao
động được thực hiện đầy đủ, bên cạnh đó, công ty có chế độ riêng đối với nữ công
nhân, viên chức vào các ngày 8/3, 20/10, trợ cấp khi thai sản...Mỗi năm người lao
động có 12 ngày nghỉ phép; nghỉ lễ theo quy định của nhà nước.

•

Nhân viên bán hàng được trợ cấp một bữa ăn theo từng ca, bữa trưa cho nhân
viên làm giờ hành chính. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cho các trung gian phân

•

phối được thêm trợ cấp đi lại và điện thoại.
Nộp các chế độ bảo hiểm cho nhân viên theo đúng quy định của nhà nước. Chỉ
những nhân viên làm việc vào giờ hành chính sau 2 tháng làm việc chính thức

•
•
•

Nhân viên làm việc với các đại lí sẽ có thời gian thử việc là 1 tháng, trong quá
trình thử việc sẽ được training về kĩ năng bán hàng, chốt đơn hàng, tìm kiếm khách
hàng mới, xây dựng mối quan hệ.
2.3. Cơ hội thăng tiến
Nhân viên bán hàng có thành tích xuất sắc sau thời gian làm việc tại công
ty sẽ được đề bạt để thăng cấp.
2.4.
2.5.

Hoạt động lãnh đạo
Hoạt động đánh giá

Tâm lý con người thường thích "cho và nhận", từ trẻ nhỏ đến người già. Trong
doanh nghiệp cũng vậy, nhân viên nào mà chẳng thích được "sếp" khen trước tập
thể về thành tích công việc của mình! Bạn thử tưởng tượng, nhân viên làm tốt thì bạn
chẳng nói gì, làm sai thì từ trên xuống dưới ai nấy đều biết, vậy thử hỏi ai còn hứng
thú để cống hiến làm việc hết mình vì bạn nữa chứ? Nói thế không có nghĩa khen
nhân viên là xong, bạn nên thể hiện sự công nhận đó bằng nhiều hình thức khác


nhau tùy theo mong muốn của nhân viên: có nhân viên thì thích được sếp tăng
lương, nhưng có người lại thích được giao công việc thử thách hơn, hoặc giao quyền
nhiều hơn, v.v...
Công ty giầy Thượng Đình thường cứ 1 tháng tổ chức 2 lần các buổi họp nhỏ
để cổ vũ,tuyên dương, khen thưởng… Nếu nhân viên nào hoàn thánh xuất sắc
nhiệm vụ của mình trong 1 năm thì được tăng lương + thưởng và sẽ được xem xét
để thăng chức…Bên cạnh đó cũng khuyến khích,động viên và nhắc nhở những nhân
viên chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình để họ không cảm thấy áp lực và cố
gắng hết sức mình để hoàn thành tốt công việc của mình trong thời gian tới…
Do đó, Công ty Giầy Thượng Đình đoàn kết cả nhóm thông qua việc ghi nhận

IV.

Các giải pháp đề xuất.
1. Đánh giá

Ưu điểm
•
•
•
•

chính sách lương thưởng rõ ràng, có nhiều loại thưởng (nghỉ lễ, thành tích, hoa
hồng ...) giúp nhân viên có động lực làm việc
chính sách an sinh xã hội được hỗ trợ đầy đủ tạo cảm giác ổn định và an toàn
cho nhân viên
nhân viên còn được mua cổ phần công ty giúp nv thấy đk vị trí của mình trong
công ty đồng thời làm tăng sự gắn bó với công việc
môi trường làm việc tốt, có cơ hội thăng tiến.

Nhược điểm
•

•
•

•
•

Lương cơ bản một ca khoảng 2,000,000 VND, theo giờ hành chính khoảng
5,000,000 VND với mức lương này cơ bản là thấp. Mặc dù công ty đã có cách

•




•
•

thủ.
Có tăng lương nhưng dựa trên hiệu quả công việc
VD: doanh số bán đạt
Dưới mức trung bình: không tăng lương
Đạt mức trung bình: tăng 2 %
Trên mức trung bình: tăng 3%
Đạt mức xuất sức : tăng 5%
Thay vì tăng mức lương cơ bản, có thể tăng chiết khấu sản phẩm theo lũy tiến
để tăng động lực bán hàng
Thưởng cổ phần công ty khi là nhân viên xuất sắc liên tiếp trong 6 tháng.

Chính sách an sinh: công ty nên tổ chức khám sức khỏe định kỳ, điều trị điều
dưỡng cho người lao động.
Chính sách phát triển:
 Lập quỹ đào tạo phát triển để tổ chức cho nhân viên đi học, tổ
chức các buổi huấn luyện kĩ năng bán hàng
 Xây dựng các chương trình bán hàng cụ thể để nhân viên được
biết họ sẽ phải làm gì để đạt mục tiêu.
 Khuyến khích các nhân viên tự đào tạo tự học hỏi để nâng cao
kiến thức kỹ năng bán hàng.
 Đưa nhân viên đi học tập nghiên cứu tại các cơ sở trong nước và
nước ngoài để nâng cao trình độ.

 Xây dựng một môi trường làm việc thân thiện, “ công ti như là nhà” ,
-

tạo sự sẻ chia, quan tâm lẫn nhau giữa các thành viên của công ti.
Hoạt động đánh giá
 Biết khen thưởng động viên kịp thời, công việc này cần làm
thường xuyên liên tục .
 Việc khen thưởng phải công bằng linh bạch. Và dù bận đến đâu
các lãnh đạocủa công ti cũng nên là người công nhận và trao


thưởng cho nhân viên. Thông tin khen thưởng phải được công
bố rộng rãi cho nhân viên, đối tác và đặc biệt là gia đình người
được khen thưởng.
Hoạt động lãnh đạo: Nhân viên cần được trao quyền và cần được có trách
nhiệm. Tất nhiên viêc trao quyền đó phải dựa trên 1 chương trình huấn luyện và đào
tạo tốt. Việc này sẽ giúp nhân viên làm việc hưng phấn, muốn đóng góp nhiều cho
công ty.
Động viên về mặt tinh thần
 Tổ chức các buổi ngoại khóa tuyên dương trang trọng những
nhân viên suất sắc.
 Quan tâm đến gia đình của các nhân viên, thưởng các chuyến du
lịch ngắn ngày cho các nhân viên.

V.

Kết luận
Trong nền kinh tê thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt doanh nghiệp
phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát
triển.Để có được điều này doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt