TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING

BÀI TẬP CUỐI KHÓA HỌC
Đề tài: Nghiên cứu chính sách thù lao và tạo động lực làm việc
cho đội ngũ bán hàng của công ty TNHHThương Mại và Xuất
Nhập Khẩu cửa cuốn Tiến Thịnh. Đề ra những giải pháp kiến
nghị.

Nhóm:

ĐÀO THỊ THANH HUYỀN
ĐỖ QUỲNH MAI
HOÀNG THỊ THỦY
PHẠM THỊ THANH TUYẾT
Giảng viên hướng dẫn: NGUYỄN THU LAN
Lớp:
QUẢN TRỊ MARKETING_55
Lớp tín chỉ:
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG_1

1


Mục lục
I.Giới thiệu chung về công ty và tổ chức lực lượng bán
hàng
2
I.Giới thiệu về công ty............................................................................2
2.Tổ chức lực lượng bán hàng................................................................3


công ty.
+ Khách hàng mục tiêu: Các cá nhân, hộ gia đình đang làm nhà trên địa bàn
Hà Nội có nhu cầu lắp đặt cửa cuốn.
+ Các chủng loại sản phẩm: Nan cửa cuốn (khe thoáng và tấm liền), motor
cửa cuốn, lưu điện và các phụ kiện khác trên địa bàn Hà Nội.
+ Chiến lược marketing: Phát triển kinh doanh và gia tăng thị phần.
+ Chiến lược bán hàng: Gia tăng doanh thu, đáp ứng nhu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất.
+ Kênh bán hàng: Trực tiếp

2.Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng của công ty bao gồm: 1 giám đốc, 1 giám sát bán hàng,
dưới là các nhân viên kinh doanh.
+ Tính chuyên môn hóa: Lực lượng bán hàng của công ty có tính chuyên
môn hóa thấp. Các nhân viên kinh doanh được hoạt động trong toàn bộ
thị trường Hà Nội, có thể có nhiều nhân viên hoạt động trên đại bàn một
quận, huyện. Các dòng sản phẩm, chủng loại sản phẩm của công ty không
có nhiều điểm khác biệt nên một nhân viên kinh doanh sẽ bán tất cả các
sản phẩm nằm trong danh mục của công ty.
+ Tính tập quyền - phân quyền: Tính phân quyền được biểu hiện rõ nét
hơn. Các nhân viên được tự do quyết định về giá (dựa trên 1 khoảng giá
công ty đã xác định trước). Đồng thời, mỗi nhân viên kinh doanh sẽ tự
chịu trách nhiệm về các đơn hàng, hợp đồng của mình (công ty chỉ can
thiệp khi có tổn thất cho công ty, và thường can thiệp bằng hình thức
phạt nhân viên kinh doanh).
+ Mức độ quản lý và các cấp quản lý: quản lý theo chiều rộng. Công ty chỉ
có một giám sát nhưng kiểm soát toàn bộ nhân viên kinh doanh (7-8
người).

II.

hiệu thi đua, thưởng các chuyến tham quan, du lịch, thưởng sáng kiến,... Để
đáp ứng nhu cầu an toàn, nhà quản lý có thể bảo đảm điều kiện làm việc
thuận lợi, bảo đảm công việc được duy trì ổn định và đối xử công bằng đối
với nhân viên. Để bảo đảm đáp ứng nhu cầu quan hệ, người lao động cần
được tạo điều kiện làm việc theo nhóm, được tạo cơ hội để mở rộng giao lưu
giữa các bộ phận, khuyến khích mọi người cùng tham gia ý kiến phục vụ sự
phát triển doanh nghiệp hoặc tổ chức. Cũng để đáp ứng nhu cầu phát triển
quan hệ, doanh nghiệp hoặc tổ chức cần có các hoạt động vui chơi, giải trí
nhân các dịp kỷ niệm hoặc các kỳ nghỉ khác. Để thỏa mãn nhu cầu được tôn
trọng người lao động cần được tôn trọng về nhân cách, phẩm chất. Bên cạnh
được trả lương hay có thu nhập thỏa đáng theo các quan hệ thị trường, họ
cũng mong muốn được tôn trọng các giá trị - 11 - của con người. Các nhà
quản lý, do đó, cần có cơ chế và chính sách khen ngợi, tôn vinh sự thành
công và phổ biến kết quả thành đạt của cá nhân một cách rộng rãi. Đồng
thời, người lao động cũng cần được cung cấp kịp thời thông tin phản hồi, đề
bạt nhân sự vào những vị trí công việc mới có mức độ và phạm vi ảnh
hưởng lớn hơn. Đối với nhu cầu tự hoàn thiện, nhà quản lý cần cung cấp các
cơ hội phát triển những thế mạnh cá nhân. Đồng thời, người lao động cần
được đào tạo và phát triển, cần được khuyến khích tham gia vào quá trình
cải tiến trong doanh nghiệp hoặc tổ chức và được tạo điều kiện để họ tự phát
triển nghề nghiệp. Như vậy, để có kỹ năng khuyến khích và động viên nhân
4


viên, nhà quản lý cần nghiên cứu và tìm hiểu cụ thể nhu cầu của nhân viên
mình và có biện pháp hữu hiệu để đáp ứng, nghĩa là họ cần biết “chiều”
nhân viên một cách hợp lý và có dụng ý. Một nhân viên vừa mới được tuyển
dụng đang cần việc làm và có thu nhập thì việc tạo cơ hội việc làm và thu
nhập cho bản thân nhân viên này là vấn đề cần được quan tâm hàng đầu.
Còn một nhân viên đã có “thâm niên” công tác, công việc đã thuần thục và

các tác dụng khuyến khích hay răn đe phải sảy ra càng nhanh càng tốt sau
sự kiện thưởng phạt đó.
 Từ cơ sở các học thuyết, các nhân tố ảnh hưởng sự hài lòng trong
công việc như sau:
+ Thu nhập và phúc lợi.
+ Đào tạo và thăng tiến.
5


+ Cấp trên và đồng nghiệp.
+ Đặc điểm công việc.
+ Điều kiện làm việc.
 Làm thế nào để các nhà quản trị có thể khiến nhân viên làm việc
cần mẫn và liên tục cải thiện để hoàn thành công việc của họ? Các
nhà quản trị cần tạo ra một hệ thống văn hóa làm việc bằng việc
đầu tư cho con người. Phát triển những con người xuất sắc có thể
hiểu và hỗ trợ văn hóa công ty chứ không chỉ là việc thêm thắt
những lý thuyết về động viên khuyến khích. Người ta phải có một
mức độ an toàn và cảm thấy mình thuộc về một tập thể. Thiết kế
công việc mang tính thử thách. Nhân viên cần được quyền tự quản
nhất định để họ cảm thấy được họ có quyền tự kiểm soát với công
việc. Những thử thách luôn là những kích thích làm việc, những
lời nhận xét về tiến bộ, những phần khen thưởng là động lực cho
sự nỗ lực. Nhân viên và nhóm làm việc xuất sắc phải bắt nguồn từ
việc thể hiện đúng nơi đúng chỗ sự tôn trọng đối với hệ thống
nhân sự.

2. Thực trạng chính sách động viên khuyến khích của công ty
Tiến Thịnh.
Công ty có 2 loại nhân viên kinh doanh: nhân viên chính thức và

được tính vào lương của nhân viên.
2.1.4 Chính sách thưởng
+ Thưởng không theo hoạt động bán hàng
 Thưởng tết: Trong trường hợp nhân viên làm tốt công việc trong
năm (doanh số mỗi tháng trên 50 triệu hoặc doanh số cả năm trên 650
triệu thì sẽ được thưởng 5 triệu). Nếu không đạt yêu cầu đó, nhân viên
sẽ không được thưởng về tài chính.
 Tổ chức liên hoan toàn công ty trong các dịp lễ, tết.
 Du lịch 1 năm 1 lần.
+ Tiền thưởng theo hoạt động bán hàng:
Nhân viên có doanh số trên 100 triệu VND/tháng được thưởng 1,5
triệu VND.
 Nhân viên có doanh số trên 75 triệu đến cận 100 triệu VND được
thưởng 1 triệu.
 Thưởng nóng: nhân viên kí được 3 hợp đồng trong tuần được
thưởng 500.000 VND, được trả ngay sau khi kí được hợp đồng
thứ 3.
 Thưởng các vật dụng phục vụ cho công việc nếu giám sát hoặc
giám đốc thấy nhân viên có nỗ lực.
2.1.5 Đãi ngộ tài chính khác:
 Nhân viên được hỗ trợ kí hợp đồng, nghiệm thu công trình cho kế
toán (chi phí đi lại, gọi điện cho khách hàng....): 7,5% mức thưởng
doanh số.
 Nhân viên có thể ứng trước lương trong điều kiện cần thiết, và sẽ
trừ khi nhận lương.
 Nhân viên không được công ty đóng bảo hiểm.

2.2 Chính sách đãi ngộ phi tài chính
+ Môi trường làm việc: Môi trường làm việc trẻ, năng động, có sự giúp đỡ
giữa các thành viên. Quan hệ giữa nhân viên và giám đốc rất tốt. Thậm

buôn, nhân viên không được bảo hành sản phẩm. Nhưng mức lợi
nhuận mà nhân viên đạt được lớn hơn nhiều so với mức lương công ty
trả nên hiện tượng này luôn sảy ra.
 Với hiện tượng nhân viên “làm ngoài” sẽ dẫn đến tình trạng
mất uy tín của công ty với khách hàng khi có sự cố sảy ra do
không có bảo hành. Công ty không thể quản lý được sản phẩm
xuất đi, và đảm bảo chất lượng phục vụ tốt nhất.

4. Đánh giá
4.1. Điểm làm được:
Nhân viên kinh doanh của công ty được hưởng chế độ lương cứng và
lương kinh doanh để đáp ứng được phần nào thu nhập cho những nhân
viên mới chưa có kinh nghiệm và khách hàng, hay khuyến khích nhân
viên phát huy hết khả năng bán hàng.
8


Đặt mục tiêu doanh thu cho nhân viên và áp dụng chế độ hoa hồng
lũy tiến theo doanh thu giúp họ có phương hướng và động lực làm việc
rõ ràng. Mức hoa hồng chênh lệch theo giá bán khá cao, bù đắp cho
mức lương cứng thấp. Nhân viên có quyền tự định giá, phù hợp với
khả năng của mình.
Nhân viên được ứng trước lương giúp họ giải quyết được vấn đề khó
khăn về tài chính.
Không phải người bán hàng giỏi là mang những tố chất đặc biệt bẩm
sinh, nó được hình thành qua quá trình học hỏi và đào tạo. Công ty
Tiến Thịnh đã hộ trợ nhân viên mới được đào tạo kĩ năng về bán hàng
và kiến thức về ngành cửa cuốn giúp họ phát triển được khả năng bán
hàng.
Văn hóa công ty giữa các nhân viên bình đẳng, năng động, đề cao tinh



tốt công việc đôi khi là việc “nằm trong tầm tay”. Nhu cầu quan trọng và
yếu tố tạo động lực của họ không phải là thu nhập mà là các nhu cầu cao
hơn như nhu cầu tự hoàn thiện, nhưng công ty Tiến Thịnh với những
hạn chế về cơ hội thăng tiến không đáp ứng được. Với kinh nghiệm và
trình độ, những nhân viên bán hàng giỏi sẽ rất “ra đi” tìm cơ hội, thách
thức mới.
 Công ty TNHH Thương mại và Xuất nhập khẩu cửa cuốn Tiến Thịnh
đã đáp ứng được nhu cầu sinh lí cơ bản cho nhân viên bằng thu nhập
khá cạnh tranh. Tuy nhiên, công ty lại chưa quan tâm đến các nhu cầu
cao hơn của họ.

III.

Giải pháp
1. Chế độ đãi ngộ tài chính

1.1 Chế độ lương, thưởng
+ Tùy theo tình hình công ty mà nên có thêm chế độ thưởng các dịp
lễ, tết, ngày kỉ niệm.
+ Thưởng theo hoạt động bán hàng:
 Những nhân viên phụ trách đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán
hàng mới nên được hưởng thêm lương đào tạo.
 Thưởng thành tích cho tập thể: để khuyến khích tinh thần làm
việc nhóm và hỗ trợ lẫn nhau. Ví dụ như đặt ra chỉ tiêu về
doanh thu nếu phòng kinh doanh đạt được đến mức đó thì sẽ có
chế độ thưởng về tài chính. Giám đốc sẽ dựa vào kết quả của
từng người để phân chia mức thưởng đó.
+ Bổ sung phụ cấp thâm niên:

+ Truyền đạt kì vọng của các cấp lãnh đạo, cũng như mục tiêu của tổ
chức một cách cụ thể rõ ràng, nhấn mạnh sự thành công của của tổ
chức là dựa vào sự đóng góp của từng nhân viên. Gúp họ có định
hướng rõ rành, tâm lí được đề cao, tạo sự nỗ lực trong công việc.
+ Cấp trên cần rèn luyện kĩ năng lắng nghe, tiếp thu ý kiến, quan tâm
đến đời sống nhân viên để nắm được những khó khăn, nguyện vọng
của nhân viên.
+ Tạo môi trường làm việc thoái mái, trao một phần quyền quyết định
cho các nhân viên.
2.2. Hoạt động đánh giá nhân viên:
+ Xây dựng bảng chỉ tiêu chi tiết để đánh giá năng lực nhân viên một
cách công bằng , chính xác nhất.
+ Công ty có thể sử dụng cả phương pháp định tính và định lượng để
đánh giá nhân viên bán hàng, đánh giá nhân viên bán hàng dựa trên
doanh số và thái độ đối với công việc.
2.3
Những hoạt động về mặt tinh thần.
+ Tăng cường tổ chức các buổi vui chơi, ngày lễ kỷ niệm để mọi người
trong công ty có thể chia sẻ và hiểu nhau hơn,tổ chức các buổi khen
thưởng khiến cho nhân viên có cảm giác được ghi nhận, thúc đẩy
tinh thần làm việc.
+ Thường xuyên tuyên dương đối với những nhân viên có thành tích
tốt.
+ Lập hòm thư góp ý ẩn danh để nhân viên có thể chia sẻ, góp ý những
vấn đề của công ty.

3. Giải pháp cho hiện tượng làm ngoài dưới góc nhìn của chế
độ đãi ngộ tài chính
+


nhân viên bán hàng giỏi công ty cần phải xây dựng hệ thống các chính
sách tạo động lực làm việc dựa trên mục tiêu của công ty, chế độ nhà
nước, và nhu cầu của từng nhân viên.

12