THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP CÀ PHÊ
TRUNG NGUYÊN

CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN
Khơi nguồn sáng tạo

1


PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài.
Cùng với dầu lửa, đá quý, vàng bạc, thì cà phê đã trở thành một mặt hàng
được đầu cơ nhiều nhất trên thế giới. Điều đó chứng minh rằng cà phê không chỉ
là một thức uống được nhiều người ưa thích mà còn chứa đựng trong nó các yếu tố
tài chính, đầu tư, du lịch sinh thái, du lịch cà phê...
1.

Ra đời vào ngày 16/6/1996 Trung Nguyên là một nhãn hiệu cà phê non trẻ
của Việt Nam nhưng đã nhanh chóng tạo được uy tín và trở thành một nhãn hiệu cà
phê quen thuộc đối với người tiêu dùng trong và ngoài nước. Cà phê Trung
Nguyên là một thành công kỳ diệu của việc xây dựng thương hiệu tại Việt
Nam trong thời gian qua. Chỉ trong vòng 5 năm, từ một xưởng sản xuất nhỏ
tại Buôn Ma Thuột, Trung Nguyên đã có mặt tại mọi miền đất nước. Trung
Nguyên đã thực hiện một cuộc xâm nhập thị trường ngoạn mục nhất trong lịch sử
xây dựng thương hiệu Việt Nam.
Nhưng để biến mình từ “ vựa cà phê” lớn của thế giới thành quyền lực Việt
Nam trong ngành công nghiệp cà phê thế giới, vẫn là thách thức lớn cho tất cả. Bởi
lẽ Trung Nguyên còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như Nescafe, Starbuck,
Dunkin Donut…


PHẦN MỞ ĐẦU.
PHẦN NỘI DUNG
I, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
1.1.Khái quát về chiến lược phân phối
1.1.1.Định nghĩa
1.1.2.Vai trò của chiến lược phân phối.
1.2. Kênh phân phối
II, THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÀ PHÊ TRUNG
NGUYÊN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
2.1. Tổng quan nhu cầu, thị hiếu và các doanh nghiệp cạnh tranh trong
ngành cà phê ở Việt Nam.
2.1.1. Tổng quan nhu cầu, thị hiếu về mặt hàng cà phê
2.1.2. Bức tranh các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành cà phê ở Việt
Nam.
2.2. Tổng quan về tập đoàn Trung Nguyên
2.2.1. Tầm nhìn, sứ mạng, giá trị cốt lõi và niềm tin
2.2.2. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của tập đoàn cà phê
Trung Nguyên.
2.2.3 Cơ sở vật chất
2.2.4. Nguồn nhân lực.
4


2.2.5. Nguồn vốn kinh doanh.
2.2.6. Mặt hàng
2.3. Hệ thống kênh phân phối cà phê Trung Nguyên.
2.3.1. Vai trò và chức năng của kênh phân phối trong hoạt động marketing
của công ty Trung Nguyên.
2.3.2 Hoạt động kênh phân phối của Trung Nguyên.
III, MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một
giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất
định và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
•

Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó doanh nghiệp
có thể đặt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu. Các nguyên tắc gồm:
Quyết định liên quan đến việc thiết lập kênh phân phối, lựa chọn các giải
pháp, thiết lập mối liên hệ trong kênh và mạng lưới phân phối, và các vấn đề
liên quan đến kênh phân phối vật chất.
1.1.2.Vai trò của chiến lược phân phối.

6


Góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu,
làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi
vào tiêu dùng.
•
Giúp doanh nghiệp lên kết hoạt động sản xuất của mình với
khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing
như: Giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ hậu mãi…
•
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối giúp
doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành công cụ cạnh
tranh.
•
Chiến lược phân phối cùng với chiến lược khác của marketingmix thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra.
•



Tài trợ: Huy động và sử dụng tiền bạc để trang trải chi phí hoạt
động của kênh .
•
San sẻ rủi ro: Chia sẻ những rủi ro trong quá trình phân phối
sản phẩm như sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng
trong khâu vận chuyển và dự trữ…
•

1.2. Kênh phân phối

Các cấu trúc kênh phân phối
Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người
tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới
thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng
Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng,
đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay
đại diện bán hàng.
Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân
phối của công ty và các nhà buôn. Đường dây sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một
guồng máy điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây,
biết cách phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một cách khoa học.

Các kênh phân phối
Kênh phân phối dọc (Vertican Marketing System-VMS)
Kênh phân phối theo chiều ngang (Hori-zontal Marketing system
HMS).
Kênh phân phối đa kênh

nước.
Tuy nhiên, sau sự kiện Trung Nguyên ra mắt G7, ĐắcLắc mở festivan cà phê
Buôn Mê Thuột, tuy mục đích là một hoạt động triển lãm hơn là một hoạt động
mang tính chất thương mại, nhưng cũng từ đó mỗi năm cũng tiêu thụ được gần
10000 tấn cà phê nhân. Cà phê cũng đã và đang trở thành một loại nước uống ưa
chuộng của nhiều người từ thành thị tới nông thôn.

9


Mức cầu cà phê liên tục tăng từ 1,7 lên 2, 5% từ năm 2000 – 2008 và tiếp
tục tăng trong các năm tiếp theo. Trong khi đó các nhà kinh doanh cà phê lo ngại
sản lượng cà phê đang tăng có thể vượt nhu cầu toàn cầu và ảnh hưởng tới giá cả.
Lãnh đạo cục trồng trọt bộ NN và PTNT cho biết: Việt Nam đang là quốc
gia đứng thứ 2 trên thế giới về sản lượng cà phê với hơn 996 nghì tấn cà phê/ năm.

2.1.2 Bức tranh các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành cà phê Việt
Nam.
Đối với nước trồng cà phê như Việt Nam, người trong nghành cà phê khi đề
cập đến thương hiệu đã tách riêng thành 3 loại :thương hiệu của nhà sản xuất cà
phê nhân, thương hiệu của các nhà chế biến cà phê hòa tan và thương hiệu của các
nhà chế biến cà phê rang xay.


Thương hiệu cà phê nhân xuất khẩu.

Theo hiệp hội cà phê Việt Nam (Vicofa) cả nước hiện có hơn 140 doanh
nghiệp tham gia xuất khẩu cà phê và số lượng các nhà xuất khẩu ít dần theo thời
gian, loại thải dần những nhà xuất khẩu cà phê nghiệp dư mỗi năm chỉ xuất và
coongtener.

Sau Trung Nguyên có Highlands cũng là cà phê rang xay kết hợp với hệ thống
quán cũng mang thương hiệu. Ngoài ra còn có nhiều nhãn hiệu cà phê rang xay
khác kết hợp với hệ thống quán như Phúc Long với thương hiệu Chaicau hay một
số công ty kinh doang trà ở Bảo Lộc kết hợp với kinh doanh cà phê.
Ngành cà phê ở Việt Nam mặc dù đã có những bước phát triển thần kỳ trong
thời gian qua, đóng góp một cách đáng kể vào sự phát triển và ổn định của Đắc
Lắc, Tây Nguyên và của cả việt Nam. Tuy nhiên, vẫn còn chứa đựng nhiều yếu tố
phát triển kém bền vững. Chủ yếu là xuất cà phê nhân, cà phê chế biến và thương
hiệu còn rất thấp, giá trị của cà phê nhân xuất khẩu cũng rất thấp, không chú trọng
đến chất lượng và tính lâu dài của sản phẩm, tỷ lệ tiêu dùng cà phê trong nước vẫn
ở mức rất thấp (0,5 kg/ người/ năm ) so với các nước trồng cà phê khác trung bình
là 3 kg/ người/ năm không đủ để tạo ra sự tự chủ của sản lượng tiêu dùng nội địa
so với xuất khẩu.

11


Cà phê vẫn chỉ là cà phê, chúng ta chưa biết khai thác hết các giá trị về văn
hóa, du lịch, đầu tư, tài chính, khoa học kỹ thuật, , kinh tế tri thức,... là những
nghành, những lĩnh vực có liên quan mật thiết đến ngành cà phê.
Sau khi đổi Mới nền kinh tế, xuất hiện những doanh nghiệp có những bước
tiến được coi là thần kỳ, có những ý tưởng đột phá. Tất cả những điều đó chính là
những tiền đề để chúng ta có thể hoạch định và phát triển nghành cà phê như một
nghành mũi nhọn của quốc gia.

2.2 Tổng quan về tập đoàn cà phê Trung Nguyên.
2.2.1Tầm nhìn, sứ mạng, giá trị cốt lõi và niềm tin.


Tầm nhìn:


2.2.2 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của tập đoàn cà phê
Trung Nguyên.
12


- Ngày 16/6/1996: Khởi nghiệp tại Buôn Ma Thuột.
- Năm 1998: Trung Nguyên xuất hiện ở Tp. Hồ Chí Minh bằng câu khẩu
hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới”.
- Năm 2000: Hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên nhượng quyền thương hiệu
đến Sigapore, Trung Nguyên là công ty Việt Nam đầu tiên áp dụng mô hình
nhượng quyền thương hiệu trong nước và quốc tế.
- Năm 2001: Công bố câu khẩu hiệu mới: “Khơi nguồn sáng tạo”, có mặt tại
tất cả các tỉnh thành Việt Nam, tiếp tục nhượng quyền thành công tại Nhật Bản,
Thái Lan, Campuchia...
-Năm 2003: Ra đời sản phẩm cà phê hòa tan G7 bằng sự kiện thử mùi tại
Dinh Thống Nhất (với 89 % người tiêu dùng chọn G7 là sản phẩm yêu thích hơn so
với 11% chọn Nescafe).
Công nghiệp hóa hoạt động sản xuất. Khánh thành nhà máy cà phê rang xay
tại Buôn Ma Thuột và nhà máy cà phê hòa tan lớn nhất Việt Nam tại Bình Dương
với công suất rang xay là 10,000tấn/năm và cà phê hòa tan là 3,000 tấn/năm.
- Năm 2005: Đạt chứng nhận EUREPGAP (Thực hành nông nghiệp tốt và
Chất lượng cà phê ngon) của thế giới.
Là thương hiệu cà phê Việt Nam duy nhất được chọn phục vụ các nguyên
thủ quốc gia trong Hội nghị ASEM5 và Hội nghị APEC 2006.
Đưa vào hoạt động các công ty mới: G7 Mart, Truyền thông Nam Việt,
Vietnam Global Gate Way.
- Năm 2006: Khởi động dự án “Thủ phủ cà phê toàn cầu” tại Buôn Ma
Thuột
- Tháng 12/2007: Kết hợp cùng UBND tỉnh Đắk Lắk tổ chức thành công


Công suất 60.000 tấn/ năm
Vốn đầu tư khoảng 40 triệu USD.

Nhà máy chế biến cà phê rang sấy tại TP Buôn Mê Thuột tỉnh Đắc Lắc.
-

Công suất 10.000 tấn/ năm
Nhà máy lớn nhất vùng cao nguyên,80 % sản lượng giành cho

xuất khẩu.
2.2.4 Nguồn nhân lực.
Hiện nay, tập đoàn Trung Nguyên có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc
cho công ty cổ phần Trung Nguyên (TP.HCM), công ty cổ phần cà phê Trung
Nguyên (BMT), công ty cổ phần TM & DV G7, nhà máy cà phê Trung Nguyên
14


(Buôn Ma Thuột), nhà máy cà phê hòa tan Trung Nguyên (Bình Dương) chi nhánh
Trung Nguyên Cần Thơ, Buôn Ma Thuột, Đà Nẵng, Hà Nội, Chi nhánh Trung
Nguyên tại Singapore. Ngoài ra, Trung Nguyên còn gián tiếp tạo công ăn việc làm
cho hơn 15.000 lao đông qua hệ thống quán cà phê nhượng quyền trên cả nước.
Đội ngũ quản lý của tập đoàn Trung Nguyên hầu hết là những người trẻ,
được đào tạo bài bản, cùng với các chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc
trong các tập đoàn nước ngoài.Một đội ngũ các chuyên gia, tư vấn chiến lược hàng
đầu thế giới, đang cùng Trung Nguyên hoạch định cho mục tiêu chinh phục thị
trường thế giớ
2.2.5 Nguồn vốn kinh doanh.
Tháng 5/2005 Trung Nguyên đã đưa vào sử dụng nhà máy chế biến cà phê
rang xay tại Buôn Ma Thuột với kinh phí đầu tư hơn 10 triệu USD. Việc liên tục

cấp và thông thường.
Sản phẩm cao cấp, với các loại:
- Weasel (250g): Sản lượng cà phê Chồn trên toàn thế giới chỉ khoảng
200kg/năm, vì thế, cà phê Chồn là loại đặc sản quý hiếm và đắt giá nhất thế giới.
- Diamond Collection (250g) với năm hương vị khác nhau.
- Legendee (250gr & 500gr): Công nghệ ủ men sinh học độc đáo
- Classic Blend (lon 425g): Hương thơm lâu và quyến rũ, nước pha màu nâu
nhạt.
Sản phẩm trung cấp:
- Passiona (gói 250g) thơm nhẹ nhàng, thành phần caffeine thấp.
- Cà gourmet blent (250g - 500g): vị đậm đà với nước pha màu nâu sánh
- House blend (250g & 500g): Hương thơm nồng, vị đậm đà hơn với nước
pha màu nâu sánh.
- Cà phê chế phin
- Hạt rang xay (11 loại)
Sản phẩm phổ thông:
Từ những hạt cà phê Arabica, Robusta, Catimor, Excelsa, các loại: Nâu –
Sức sống (Loại 1), I – Khát vọng (Loại 2), S – Chinh phục (Loại 3).
Cà phê hòa tan G7 3 in 1: Khẩu vị và hương thơm đậm đà ,G7
Cappuccino được chắt lọc tinh túy từ những hạt cà phê ngon nhất Buôn Ma
Thuột kết hợp bột kem và các nguyên liệu cao cấp khác, hương vị nồng nàn của hạt
16


dẻ và cà phê hảo hạng của vùng đất Buôn Ma Thuột. Có 3 hương vị: Hazelnut,
Irish Cream và Mocha.
Cà phê hòa tan G7 2 in1:(cà phê và đường), các loại: Lucky, Hero, Win,
Victory.
2.3. Hệ thống kênh phân phối cà phê Trung Nguyên
2.3.1. Vai trò và chức năng của kênh phân phối trong hoạt động

Chức năng này giúp cho hoạt động phân phối và bán hàng trở nên thuận tiện
và nhanh chóng hơn được thực hiện bới các thành viên kênh bao gồm việc
nghiên cứu thị trường và hoạt động thanh toán.
•
Chức năng giao dịch trong phân phối.

17


Tạo ra mối liên hệ với khách hàng và sử dụng các chiến lược
Maketing để tạo ra sự nhận biết trong khách hàng về sản phẩm cà phê của
Trung Nguyên.
Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo sự
thuận lợi cho việc trao đổi.
Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao
về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
Tìm ra thông tin được với khách hàng tương lai.
Cố gắng đi tới các thỏa thuận về giá cả, các vấn đề quanh sản
phẩm mà khách hàng định mua.
Chấp nhận các rủi ro liên quan tới hoạt động tiến hành của
kênh.
2.3.1.3 Mục tiêu của cà phê Trung Nguyên.
Ông Đặng Lê Nguyên Vũ Chủ tịch HĐQT công tyG7 “Mục tiêu của hệ
thống các của hàng G7 là hỗ trợ mạnh mẽ chiến lược phát triển thương hiệu Việt và
trở thành hệ thống phân phối địa phương làm đối trọng với các tập đoàn nước
ngoài”. Cụ thể:
•
Thống lĩnh thị trường nội địa.
•
Gia tăng gấp đôi độ phủ của các điểm bán.

Truyền thống

Đại lý bán sỉ

Quán cà phê
Siêu
thị

Khách hàng
tiêu dùng

Đại lý bản lẻ

Khách hàng
tiêu dùng
Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Trung Nguyên Cafee
Nhìn vào sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối trên ta thấy hiện tại Trung
Nguyên đang sử dụng một hệ thống đa kênh trong việc thực hiện đưa sản phẩm của
mình tới tay người tiêu dùng. Bên cạnh việc phát huy đa chức năng của nó hệ
thống phân phối trên còn cho ta thấy được tầm nhìn chiến lược của Trung Nguyên
trong lĩnh vực phân phối.
Để duy trì được hệ thống phân phối trên, cũng như đảm bảo cho cả bộ máy
công ty đươc hiệu quả Trung Nguyên thiết lập 5 chi nhánh tại các địa phương
sau:Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Lâm Đồng và Cần Thơ.
2.3.2.2 Thực trạng về xây dựng và quản trị hệ thống kênh
19


* Đối với hệ thống Franchise.
Là đơn vị đầu tiên ứng dụng hệ thống Franchise vào Việt Nam từ năm 1998,

Mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường.
Các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của Trung Nguyên là :
Thống lĩnh thị trường nội địa, chinh phục thị trường thế giới.
Dịch chuyển từ chiều rộng sang chiều sâu.
Đầu tư về nghành.
Phát triển hệ thông nhượng quyền trong nước và quốc tế.

Nhu cầu thị trường về mặt hàng cà phê ngày càng gia tăng, cùng với đó
mong đợi của khách hàng ngày cũng ngày một phong phú và cao hơn. Đây chính là
20


điều kiện để Trung Nguyên thể hiện sự sáng tạo của mình. Khai trương hội quán
sáng tạo Trung Nguyên tại Hà Nội, đầu tư trên 40 triệu USD xây dựng nhà máy với
công nghệ chế biến cà phê hiện đại nhất thế giới tại Buôn Ma Thuột đã thu hút
được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng “NƠI HỘI TỤ CỦA NHỮNG
NGƯỜI YÊU VÀ ĐAM MÊ CÀ PHÊ”.Thông điệp này được thể hiện qua rất
nhiều yếu tố tại hệ thống quản trị tập trung vào các vấn đề.
Một là: Am hiểu, đam mê cà phê


Chỉ phục vụ những loại sản phẩm cà phê có chất lượng đặc biệt

nhất.
Sử dụng những công nghệ hiện đại nhất và bí quyết phương
Đông đặc biệt.

Đội ngũ phục vụ được đào tạo và am hiểu kỹ lưỡng về cà phê
cùng với một tinh thần cà phê mới.


dùng trong nước và trên thế giới. Từ hệ thông nhượng quyền này, Trung Nguyên
đã mang tới cho những người yêu cà phê một phong cách thưởng thức cà phê rất
riêng mang bản sắc văn hóa Việt Nam và tinh hoa của nhân loại. Trong không gian
Trung Nguyên, những tín đồ cà phê ở khắp mọi nơi sẽ cảm nhận được nét độc đáo
của cà phê Việt Nam, chứa đựng những tinh hoa về mặt triết lý bao trùm, hướng
nhân loại tới những giá trị phát triển mới sáng tạo, hài hòa và phát triển bền vững.
Ngày nay, với khoảng 1000 quán cà phê nhượng quyền, Trung Nguyên luôn
đem đến cho người thưởng thức những tách cà phê hàng đầu Việt Nam tại bất kỳ
địa điểm quán nhượng quyền nào.

 Đánh giá chung về tình hình hoạt động của công ty.
Trải qua 14 năm hình thành và phát triển Trung Nguyên đã là thương hiệu cà
phê số 1 ở Việt Nam với 2 nhà máy chế biến cà phê lớn nhất Việt Nam và sản
phaame được phân phối đến hơn 43 quốc gia trên toàn thế giới.
Trung Nguyên là công ty đầu tiên áp dụng mô hình kinh doanh nhượng
quyền thương hiệu tại Việt Nam. Bằng sự năng động, sáng tạo Trung Nguyên đã
xây dựng được một hệ thống quán rộng khắp trong cả thị trường trong nước và
quốc tế
22


III, MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÀ
PHÊ TRUNG NGUYÊN.
3.1.Hoàn thiện loại hình, loại trung gian phân phối.
Với nhịp độ phát triển mạnh và khả năng cạnh tranh gay gắt đòi hỏi trung
nguyên phải mở rộng hệ thông kênh phân phối bán buôn, bán lẻ khắp đất nước
đồng thời vươn ra cả thị trường thế giới. Đồng thời Trung Nguyên cũng đã xây
dựng được cho mình hệ thống nhượng quyền thương hiệu nhằm đem lại lợi íh cho
đôi bên hợp tác, đồng thời cũng mang thương hiệu cà phê Trung Nguyên đến gần
hơn với bạn bè thế giới: Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan, Campuchia...

Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

Đánh giá và lựa chọn các thành viên

Thuyết phục các thành viên
Tìm kiếm các thành viên có khả năng.
Thông qua đội ngũ giảm sát bán hay thông qua các kênh như hội chợ,
triển lãm, các công ty tư vấn hoặc các thông tin trên mạng để tím kiếm các
thành viên có khả năng.
• Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn.
Có rất nhiều tiêu chuẩn để lựa chọn các thành viên cho kênh như điều
kiện tài chính, tín dụng, dòng sản phẩm, danh tiếng, khả năng quản lý, quy
•

24


mô, sức mạnh bán hàng, khả năng chiếm lĩnh thị trường...các điều kiện đưa
ra phải hết sức cụ thể phù hợp với việc phân phối cà phê.
Các thành viên tiềm năng phải đang kinh doanh các sản phẩm tương
đồng như: bánh kẹo, trà, rượu...
Về thâm niên kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường các thành viên
trong kênh phân phối phải có thâm niên kinh doanh những mặt hàng này và
có hệ thống các của hàng bán lẻ rộng rãi.
Quy mô của các thành viên trong kênh:có thể là các công ty TNHH,
công ty tư nhân có từ 10- 15 nhân viên.
Các thành viên có tài chính vững vàng, kết quả kinh doanh trong 2
năm gần đây tăng trưởng đều.