B
TR

GIỄOăD CăVĨă ĨOăT O
NGă I H CăTH NGăLONG

---------------------------------------

V ăTH THU

NỂNGăCAOăHI U QU HO Tă
NGăTệNăD NG
BỄNăL T IăNGỂNăHĨNGăTMCPă UăT ăVĨă
PHỄTăTRI N VI T NAM CHIăNHỄNHăTHĨNHă ỌNGă

LU NăV NăTH CăS ăKINHăDOANHăVĨăQU NăLụ
CHUYểNăNGĨNHăQU N TR KINH DOANH

HƠăN i - N mă2016


B
TR

GIỄOăD CăVĨă ĨOăT O
NGă

I H CăTH NGăLONG

V ăTH THU - C00169



ih

ng d n khoa h c: GS. Nguy n Kh c Minh. T t c

các s li u tham kh o trung th c, ngu n g c rõ ràng và ch a t ng đ
d ng đ b o v b t k m t h c v nào.
Tác gi lu n v n

V Th Thu

cs


L IăC Mă N
Qua th i gian nghiên c u lý lu n và th c t tôi đư hoàn thành lu n v n
th c s qu n tr kinh doanh v i đ tài “Nâng cao hi u qu ho t đ ng tín
d ng bán l t i Ngân hàng TMCP

u t

và phát tri n Vi t Nam chi

nhánh Thành ông”. Tôi xin chân thành c m n GS. Nguy n Kh c Minh và
các th y, cô giáo Khoa Qu n tr Kinh doanh tr
quan tâm, ch b o, h

ng

i h c Th ng Long đư


V ăTh ăThuă

Thang Long University Libraty



M CL C
Trang ph bìa ....................................................................................................
L iăcamăđoan ..............................................................................................................
L i c mă n ..................................................................................................................
M c l c ........................................................................................................................
Tómăt t lu năv n ........................................................................................................
Danh m c t vi t t t ..................................................................................................
Danh m căhìnhăv , b ng bi u ....................................................................................
L IM

U ........................................................................................................... 1
CH

C ăS

LụăLU N V HO Tă

NGă1
NGăTệNăD NGăBỄNăL T IăCỄCă

NGỂNăHĨNGăTH
1.1.


nh h

ng đ n hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l c a

ng m i .................................................................................. 28

TH C TI N V HO Tă

NGỂNăHĨNGăTH

NGăTệNăD NGăBỄNăL C A

NGăM I.................................................................. 32

1.2.1. Kinh nghi m phát tri n d ch v tín d ng bán l c a m t s NHTM trong
n

c ............................................................................................................... 32

1.2.2. Bài h c kinh nghi m đ i v i Ngân hàng TMCP

u t và phát tri n

Vi t Nam chi nhánh Thành ông ................................................................. 35
K T LU NăCH

NGăI ....................................................................................... 37

Thang Long University Libraty


tri n Vi t Nam – chi nhánh Thành ông ...................................................... 41
2.2.

TH C TR NG HI U QU

HO Tă

NGă TệNă D NGă BỄNă L

T IăNGỂNăHĨNGăTMCPă

UăT ăVĨăPHỄTăTRI N VI T NAM

CHIăNHỄNHăTHĨNHă ỌNG................................................................... 49
2.2.1. Th c tr ng c a ho t đ ng tín d ng bán l t i BIDV Thành ông ................ 49
2.2.2. Th c tr ng hi u qu tín d ng bán l t i BIDV Thành ông ........................ 61
ỄNHă GIỄă TH C TR NG HI U QU

2.3.

HO Tă

NGă TệNă

D NGăBỄNăL T IăBIDVăTHĨNHă ỌNG ........................................... 69
2.3.1. Nh ng k t qu đ t đ

c ................................................................................. 69

2.3.2. Nh ng h n ch và nguyên nhân c a h n ch ................................................ 69

NGăNỂNGăCAOăHI U QU

NGỂNă HĨNGă TMCPă

TệNăD NGăBỄNăL T I

Uă T ă VĨă PHỄTă TRI Nă CHIă NHỄNHă

THĨNHă ỌNG ........................................................................................... 73
3.1.1.

nh h

ng và m c tiêu m r ng ho t đ ng tín d ng bán l c a Ngân

hàng TMCP
3.1.2.

nh h

u t và Phát tri n Vi t Nam ................................................. 73

ng nâng cao hi u qu tín d ng b n l t i Ngân hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam – Chi nhánh Thành ông ............................ 74
3.2.

GI IăPHỄPă

NỂNGăCAOăHI U QU TệNăD NG BỄNăL T I


3.3.

M TS

ng hi u, hình nh BIDV phù h p v i l nh v c bán l .................... 93

KI N NGH ................................................................................ 95

3.3.1

i v i Ngân hàng nhà n

3.3.2.

i v i BIDV Vi t Nam ................................................................................ 96

c ........................................................................ 95

K T LU N ............................................................................................................. 99
DANH M CăTĨIăLI U THAM KH O ............................................................ 101

Thang Long University Libraty


DANH M C T

VI T T T

KỦăhi u


NHBL

Ngân hàng bán l

6

NHNN

Ngân hàng nhà n

7

NHTMCP

Ngân hàng th

8

KHCN

Khách hàng cá nhân

9

QHKH

Quan h khách hàng

10



DANH M CăHỊNHăV , B NG BI U
B NG
B ng 3.1
B ng 3.2

K t qu huy đ ng v n qua các n m c a BIDV Thành ông ................42

B ng 3.3

K t qu ho t đ ng tín d ng qua các n m c a BIDV Thành ông
giai đo n 2013 – 2015............................................................................44
Ho t đ ng d ch v qua các n m c a BIDV Thành ông ......................47

B ng 3.4

K t qu kinh doanh qua các n m c a BIDV Thành ông ....................48

B ng 3.5

K t qu ho t đ ng tín d ng bán l c a BIDV chi nhánh Thành
ông giai đo n 2013 – 2015 ..................................................................50

B ng 3.6
B ng 3.7

C c u tín d ng bán l theo dòng s n ph m ..........................................51
T tr ng d n bán l trên t ng d n qua các n m c a BIDV



U

1. Tínhăc p thi t c aăđ tƠiă
H i nh p kinh t qu c t t o ra c h i và thách th c đ i v i các ngân
hàng th

ng m i trong n

c v ti m l c tài chính, v n và công ngh . S xu t

hi n c a các t p đoàn tài chính, các ngân hàng th
ra s c ép c nh tranh đ i v i các ngân hàng th
các ngân hàng th

ng m i trong n

ng m i n

c ngoài đư t o

ng m i trong n

c. Trong khi

c m i ch b

c đ u chú tr ng đ n phát

tri n m ng ngân hàng bán l thì các ngân hàng n

nâng cao n ng l c c nh tranh, góp ph n đa d ng hóa ho t đ ng ngân hàng.
Ngân hàng TMCP
d ng có th

u t và Phát tri n Vi t Nam là m t t ch c tín

ng hi u m nh, hai n m li n đ

c bình ch n là ngân hàng bán l

t t nh t Vi t Nam. Tuy nhiên t i chi nhánh Thành
qu ho t đ ng ch a x ng t m v i m ng l

ông thì quy mô và hi u

i PGD và s l

ng CBNV, đ c

bi t ho t đ ng tín d ng bán l còn nhi u h n ch .
Tháng 5/2015 Ngân hàng TMCP
nhánh Thành ông đ

u t và Phát tri n Vi t Nam chi

c thành l p trên c s sáp nh p ngân hàng TMCP Phát

tri n Nhà đ ng b ng sông C u Long chi nhánh H i D

1

d ng và m r ng n n khách hàng, m r ng th tr

ng đ n nh m xây

ng và nâng cao th ph n.

Trong đó ho t đ ng tín d ng bán l là m t trong các m c tiêu tr ng tâm. Tuy
nhiên, sau khi b sáp nh p, th c tr ng ho t đ ng tín d ng bán l c a Ngân
hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành

nhi u t n t i: s l

ông còn r t

ng khách hàng nghèo nàn, ch a khai thác vi c bán chéo

s n ph m đ i v i khách hàng, nhi u khách hàng ch đ n thu n s d ng m t
d ch v ti n vay; s n ph m tín d ng bán l ch a đa d ng, lưi su t áp d ng
ch a linh ho t và đ c bi t ch a xây d ng chính sách khách hàng và c ch
đ ng l c trong vi c phát tri n khách hàng và th tr

ng bán l .

Xu t phát t th c t đó tôi đư ch n đ tài: ắNơngăcaoăhi u qu ho t
đ ngă tínă d ngă bánă l t iă Ngơnă hƠngă TMCPă

uă t ă vƠă Phátă tri n Vi t



ng đ i h c

Kinh t TP. H Chí Minh.
Lu n v n đ a ra đ

c:

+ H th ng hóa v lý lu n c b n v ho t đ ng kinh doanh và ho t
đ ng tín d ng bán l c a NHTM.
+ Nghiên c u nh ng thách th c và c h i trong phát tri n l nh v c tín
d ng bán l c a các NHTM Vi t Nam trong th i k h i nh p.
+ Tác gi đư t p trung phân tích th c tr ng ho t đ ng tín d ng bán l
t i Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n nông thôn Vi t Nam chi nhánh 6. T
đó, đánh giá đ

c thành t u c ng nh m t h n ch còn t n t i c a ho t đ ng

tín d ng bán l t i NHTM và phân tích nguyên nhân c a nh ng h n ch đó.
+

a ra nh ng đ nh h

nâng cao ch t l

ng c b n và đ xu t m t s gi i pháp nh m

ng ho t đ ng tín d ng bán l c a Ngân hàng Nông nghi p

và Phát tri n nông thôn Vi t Nam chi nhánh 6.

kLak (2014),

i h c Kinh t Qu c Dân.

Lu n v n đư h th ng hóa các v n đ lý lu n v hi u qu tín d ng, v n
d ng vào vi c đánh giá th c tr ng hi u qu tín d ng c a Ngân hàng TMCP
t và Phát tri n Vi t Nam – Chi nhánh

k L k (BIDV

u

k L k). T đó đ a ra

nh ng gi i pháp, chính sách đ nâng cao hi u qu tín d ng c a chi nhánh.
4. Lu n án ti n s kinh t , “Phát tri n d ch v Ngân hàng bán buôn và
bán l t i Ngân hàng
Oanh,

u t và Phát tri n Vi t Nam”, (2012),

ào Lê Ki u

i h c Ngân hàng Tp. H Chí Minh.
Lu n án đư h th ng hóa đ

c các nhân t

nh h


ng đ

c hi u

qu c a s phát tri n đó.
5. Lu n v n th c s : “Gi i pháp nâng cao ch t l
hàng

ng tín d ng t i Ngân

u t và Phát tri n Vi t Nam – chi nhánh C u Gi y”, (2012), Lê Qu c

Khánh, Tr

ng

i h c Kinh t -

i h c Qu c gia Hà N i.

Lu n v n đư h th ng hóa các ki n th c v ho t đ ng tín d ng Ngân
hàng, đi sâu nghiên c u v ch t l

ng tín d ng, đ a ra đ

c các nhân t

nh

4

u t và phát tri n Vi t Nam chi nhánh B c Giang”, V

t i ngân hàng
H ng Hà (2013),
Tr

ng

i h c Nông nghi p Hà N i.

c th c tr ng ho t đ ng tín d ng bán l c a BIDV chi nhánh B c

Giang còn kém phát tri n, s l

ng s n ph m tri n khai còn h n ch , t tr ng

tín d ng v n còn th p so v i t ng d n c a chi nhánh, công tác qu ng cáo
c ng nh công tác phát tri n m ng l
sâu r ng, lu n v n h

i tín d ng bán l c a chi nhánh ch a

ng đ n phân tích đ làm rõ nh ng v n đ đ t ra trong

các hình th c tín d ng bán l nh m đ xu t các gi i pháp góp ph n phát tri n
tín d ng bán l t i BIDV B c Giang m t cách có hi u qu .
Qua kh o sát m t s đ tài, tác gi nh n th y ch a có công trình nào
nghiên c u v đ tài: “Nâng cao hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l t i Ngân
hàng TMCP


u t và phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành

ông. Nghiên

c u th c tr ng hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l t i Ngân hàng TMCP
t và phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành

u

ông qua các ch tiêu và các bi n

pháp chi nhánh đư áp d ng đ nâng cao hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l
trong 3 n m qua.
xu t các gi i pháp đ nâng cao hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l

-

t i Ngân hàng TMCP

u t và phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành

ông

trong th i gian t i.
4.

iăt

ngăvƠăph măviănghiênăc u


h p v i các ph

ng pháp nghiên c u khoa h c k t

ng pháp th ng kê, so sánh, phân tích…đi t c s lý thuy t

đ n th c ti n nh m gi i quy t và làm sáng t m c tiêu nghiên c u c a lu n
v n.

ng th i ti p thu ý ki n ph n bi n c a nhi u chuyên gia, cán b qu n
6

Thang Long University Libraty


lý, đi u hành có liên quan đ hoàn thi n gi i pháp. C th :
- Ph

ng pháp thu th p s li u t tham kh o tài li u: Ph

d a trên ngu n thông tin s c p và th c p thu th p đ
nghiên c u tr

ng pháp này

c t nh ng tài li u

c đây nh sách, t p chí, báo cáo nghiên c u có tr

- Ngoài ra, lu n v n còn s d ng ph



óngăgópăv m t th c ti n
tài nêu lên th c tr ng v hi u qu c a ho t đ ng tín d ng bán l t i

Ngân hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành

trong nh ng n m g n đây: K t qu đ t đ

ông

c, nh ng m t còn h n ch và phân

tích nguyên nhân. Trên c s đó đ a ra m t s gi i pháp mang tính đ nh
h

ng chung cho vi c phát tri n ho t đ ng tín d ng bán l và gi i pháp c th

đ nâng cao hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l t i Ngân hàng TMCP

ut

và Phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành ông.


óngăgópăv m tălỦălu n
tài nghiên c u th c tr ng hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l t i


Ch

ng:

ng 1: C s lý lu n và th c ti n v ho t đ ng tín d ng bán l t i

các Ngân hàng th
Ch

c

u t và phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành ông.

ng 3: Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng tín d ng bán l t i

Ngân hàng TMCP

u t và phát tri n Vi t Nam chi nhánh Thành ông.

8

Thang Long University Libraty


CH
NGă1
C ăS ăLụăLU NăV ăHO Tă
NGăTệNăD NGăBỄNăL ă
T IăCỄCăNGỂNăHĨNGăTH
1.1. C ă S


ng quy n s d ng v n t ngân hàng cho khách hàng trong m t th i h n

nh t đ nh v i m t kho n chi phí nh t đ nh.
- V i cách ti p c n ph c t p: Tín d ng tên c s ti p c n theo ch c
n ng ho t đ ng c a ngân hàng, là m t giao d ch v tài s n (ti n ho c hàng
hóa) gi a bên cho vay (ngân hàng và các đ nh ch tài chính khác), trong đó
bên cho vay chuy n giao tài s n cho bên đi vay s d ng trong m t th i h n
nh t đ nh theo th a thu n, bên đi vay có trách nhi m hoàn tr vô đi u ki n
g c và lưi cho bên vay khi đ n h n thanh toán.
Qua các cách ti p c n trên, có th k t lu n r ng:

9


Tín d ng ngân hàng là quan h gi a các ngân hàng th

ng m i, các t

ch c tín d ng v i các t ch c, cá nhân trong n n kinh t mà ngân hàng
th

ng m i đóng vai trò trung gian. Ngân hàng th

ng m i huy đ ng v n

b ng ti n c a các t ch c, cá nhân và cho vay đ i v i các t ch c, cá nhân
trong n n kinh t . Ngân hàng th

ng m i v a là ng

nhau đ đáp ng nhu c u c a các t ch c kinh t và các cá nhân nh m đem l i
l i nhu n cao nh t.
b. Tín d ng bán l
Theo Lu t Các t ch c tín d ng, các lo i hình c p tín d ng đ

c quy

đ nh chung, ch a có đ nh ngh a và gi i thích rõ ràng v tín d ng bán buôn và
tín d ng bán l . T i kho n 2

i u 50 Lu t Các t ch c tín d ng có ghi “T

ch c tín d ng cho các t ch c cá nhân vay ng n h n, trung h n, dài h n nh m
đáp ng nhu c u v n cho s n xu t kinh doanh, d ch v , đ i s ng” đ

c bao

hàm c hai ho t đ ng là tín d ng bán buôn và tín d ng bán l .

10

Thang Long University Libraty


Trong th

ng m i hàng hóa, hi u m t cách đ n gi n, bán buôn là hình

th c mua bán hàng hóa thông qua các trung gian, đ i lý đ bán v i kh i l
l n, giá bán th p. Ng

làm đ i lý y thác), mà không c n c vào quy mô giá tr kho n vay. Còn tín
d ng bán l bao g m nh ng kho n cho vay tr c ti p đ n ng
v i các kho n cho vay có quy mô giá tr khác nhau. Ng
đây đ

c xác đ nh là ng

i vay cu i cùng
i vay cu i cùng

i tr c ti p s d ng v n vay đ a vào đ u t mà

không th c hi n vi c cho vay ti p t i các đ i t

ng khác.

Th hai, tín d ng bán buôn bao g m các kho n cho vay thông qua th
tr

ng tài chính ho c cho vay đ i v i các trung gian tài chính, c ng thêm

nh ng kho n cho vay đ i v i công ty và doanh nghi p l n v i quy mô giá tr
kho n vay đ t

m c quy đ nh c th nào đó tùy theo t ng n

c và t ng th i

k . Tín d ng bán l bao g m t t c các kho n cho vay tr c ti p đ n ng


hàngbán l la cung ng san phâm dich vu t i t ng khach hang ca nhân riêng
le, cac doanh nghiêp v a va nho thông qua mang l

i chi nhanh. Khach hang

co thê tiêp cân tr c tiêp v i san phâm va dich vu ngân hang thông qua cac
ph

ng tiên điên t viên thông va công nghê thông tin. Nh v y có th hi u

tín d ng bán l là nh ng hình th c cho vay, nh ng kho n vay tr c ti p t ng
khách hàng cá nhân riêng l , các doanh nghi p nh và v a thông qua m ng
l

i chi nhánh, đ

c công ngh thông tin h tr tri n khai các s n ph m, giao

d ch tr c tuy n, l u gi và x lý c s d li u t p trung...
T i Ngân hàng TMCP

u t và Phát tri n Vi t Nam (BIDV), tín d ng

bán l là vi c c p tín d ng (cho vay, chi t kh u, b o lưnh...) đ i v i các cá
nhân, h gia đình và doanh nghi p nh và v a.
Trong khuôn kh bài vi t này, tác gi đ a ra khái ni m v tín d ng bán
l nh sau: Tín d ng bán l là vi c c p tín d ng (cho vay, chi t kh u, b o
lãnh...) tr c ti p cho các khách hàng là cá nhân, h gia đình và doanh nghi p
nh và v a.
1.1.1.2.


c m c s ng nh mong mu n. Và vi c tr n cho ngân hàng

c ng d a trên ý th c trách nhi m hoàn tr đ y đ và đúng h n c a khách hàng.
- Ngu n tr n khó ch ng minh, kh n ng tài chính không n đ nh,
thi u minh b ch
Khi nh n đ

c m t đ n xin vay c a cá nhân, h gia đình.

u tiên m t

cán b tín d ng c n làm là ph i đánh giá kh n ng tr n c a đ n xin vay đó.
M c thu nh p và s

n đ nh trong thu nh p, hay ph

ng án kinh doanh ph c

v cho đ i s ng gia đình có hi u qu không là nh ng thông tin r t quan tr ng.
Nhi u khách hàng có nhu c u vay v n l i có thu nh p th p d
bình, vi c làm và ch

c a h ít n đ nh, n u cho đ i t

i m c trung

ng khách hàng này

vay, ngân hàng s có nh ng kho n vay nh , r i ro h n. Nh v y, vi c đánh

v sinh l i cao và ng

c l i.

13


Cho vay tín d ng bán l đ

c đánh giá là tài s n r i ro nh t trong danh

m c tài s n c a ngân hàng. Tuy nhiên, m i giao d ch tín d ng bán l th
có giá tr nh , nên m c nh h

ng c a các kho n vay này c ng không l n đ i

v i ho t đ ng t ng th c a ngân hàng. S l
đ

c phân tán cho nhi u ng

ng

ng khách hàng l n, nên r i ro

i.

- Tài s n đ m b o phong phú, ph c t p v tính ch t pháp lý
Do nhu c u v đ i s ng, v s n xu t, kinh doanh c a các cá nhân và h
gia đình r t phong phú và đa d ng, nên tài s n đ m b o trong tín d ng bán l

ng có chi phí v n l n và lãi su t cho

vay cao
Tín d ng bán l th

ng là m t trong các kho n m c tài s n mang l i

nhi u l i nhu n cho ngân hàng. Tuy nhiên, tín d ng bán l l i có chi phí l n
h n chi phí cho tín d ng bán buôn, v i nhi u r i ro. Do tín d ng bán l có
ngu n cho vay c ng t chính ngu n huy đ ng v n t dân c do v y lưi su t
cho vay trong tín d ng bán l c ng c n ph i cao t

ng ng đ đ bù đ p chi

phí huy đ ng v n.
14

Thang Long University Libraty


1.1.2. Cácăs n ph mătínăd ngăbánăl
Các s n ph m tín d ng bán l th

ng r t đa d ng và thi t k t

ng t

s n ph m tín d ng truy n th ng v i tên g i khác nhau, nh ng nhìn chung đ u
th hi n nh ng nét đ c thù riêng c a m i NHTM. Các s n ph m này h u h t
áp d ng cho m i đ i t

nhiên v t li u, hàng hóa, chi phí nhân công, n p thu , nh p kh u nguyên v t li u
hàng hóa... Thông th
ph

ng lo i hình vay này ngân hàng th

ng cho áp d ng

ng th c cho vay h n m c tín d ng ho c cho vay theo món.
- Cho vay du h c:

ây là hình th c cho vay đ đáp ng nhu c u đi du

h c c a h c sinh, sinh viên. Ngân hàng s cho khách hàng vay đ tr chi phí
du h c nh ti n h c phí, sinh ho t phí. Cho vay du h c có th th c hi n công
tác bán chéo s n ph m d ch v nh chuy n ti n qu c t , phát hành th ghi n
qu c t , th tín d ng qu c t và các d ch v khác...

15