ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tế
H
uế

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN

ại
họ
cK
in
h

PHẨM TÔN LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH TÔN BẢO

Đ

KHÁNH

Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:
LÊ THỊ PHƯƠNG THẢO
Lớp: K44 QTKDTM
Niên khóa: 2010 - 2014


tài một cách tốt nhất.
Đặc biệt, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý
Công ty TNHH tôn Bảo Khánh đã tiếp nhận tôi về thực
tập, xin cảm ơn anh Trịnh Minh Nhân, cửa hàng trưởng
cơ sở Tứ Hạ của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng
dẫn tôi trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn
bè và người thân đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi
trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài.
Sinh viên
Lê Thị Phương Thảo


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
MỤC LỤC

Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục chữ viết tắt
Danh mục sơ đồ, đồ thị, biểu đồ
Danh mục bảng
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .....................................................................................................1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu ..............................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................3

tế
H

1.1.4.4. Một số chỉ tiêu tài chính ......................................................................19
1.1.5. Mô hình đánh giá của khách hàng cá nhân đối với chính sách tiêu thụ tôn
lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh ...............................................................20
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi

1.1.5.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan ....................................................20
1.1.5.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................20
1.2. Cơ sở thực tiễn ...................................................................................................22
1.2.1. Thực trạng tiêu thụ tôn lạnh và xu hướng sử dụng tôn lạnh hiện nay ........22
1.2.2. Thị trường vật liệu xây dựng ở Huế ...........................................................23
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH
GIÁ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TÔN LẠNH TẠI CÔNG TY TNNH
TÔN BẢO KHÁNH .....................................................................................................25
2.1. Tổng quan về công ty .........................................................................................25
2.1.1. Tên và địa chỉ ..............................................................................................25

tế
H
uế

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................25
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty...............................................................27
2.1.3.1. Chức năng ............................................................................................27
2.1.3.2. Nhiệm vụ .............................................................................................28



GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi

2.2.2. Phân tích, đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách tiêu thụ tôn lạnh
của công ty tôn Bảo Khánh ...................................................................................48
2.2.2.1. Mô tả mẫu nghiên cứu .........................................................................48
2.2.2.2. Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn
lạnh của công ty tôn Bảo Khánh ......................................................................50
2.2.2.3. Xác định mô hình hồi quy ...................................................................53
2.2.2.4. Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến việc tiêu thụ tôn
lạnh....................................................................................................................57
Chương 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TIÊU THỤ TÔN LẠNH TẠI CÔNG TY TNHH TÔN BẢO KHÁNH .................65

tế
H
uế

3.1. Định hướng tiêu thụ tôn lạnh tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh .........................65
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo
Khánh ........................................................................................................................66
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................73

ại
họ
cK
in
h

1. Kết luận .................................................................................................................73

: Sản xuất

TM

: Thương mại

DV

: Dịch vụ

HĐQT

: Hội đồng quản trị

ĐVT

: Đơn vị tính

DN

: Doanh nghiệp

TS

: Tài sản

VLXD

: Vật liệu xây dựng


: Lao động phổ thông

CBCC

: Cán bộ công chức

KD

: Kinh doanh

NVVP

: Nhân viên văn phòng

TCCN

: Trung cấp chuyên nghiệp

Đ

ại
họ
cK
in
h

tế
H
uế



SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình lao động qua 3 năm 2011-2013 ....................................................29
Bảng 2.2: Tình hình tài sản-nguồn vốn qua 3 năm 2011-2013 .....................................30
Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ tôn lạnh từ 2011 đến 2013 ...............34
Bảng 2.4: Tình hình biến động doanh thu theo nhóm sản phẩm ...................................36
Bảng 2.5: Tình hình biến động của tổng doanh thu ......................................................37
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu bán hàng theo tháng trong năm ...................................41
Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ theo cơ sở kinh doanh ....................................................42
Bảng 2.8: Biến động của lợi nhuận tiêu thụ giai đoạn 2011 – 2013 .............................44

tế
H
uế

Bảng 2.9: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2011 – 2013 ..........................................................45
Bảng 2.10: Tính toán doanh lợi tiêu thụ sản phẩm qua 3 năm ......................................46
Bảng 2.11: Số vòng quay VLĐ .....................................................................................47

ại
họ
cK
in

môi trường ngày càng biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu
thụ sản phẩm cần phải được thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng đúng lúc. Chỉ có như vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát triển.
Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng. Nó

tế
H
uế

đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong từng giai đoạn để tìm được hướng đi đúng đắn.

Trong bối cảnh tình hình kinh tế thế giới vẫn có nhiều diễn biến phức tạp, phục
hồi chậm hơn dự báo, nền kinh tế trong nước vẫn đang trong giai đoạn khó khăn, thị

ại
họ
cK
in
h

trường bất động sản vẫn còn trầm lắng, sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp vẫn
trong tình trạng khó khăn những điều này đã tạo áp lực không nhỏ cho các doanh nghiêp
sản xuất và phân phối vật liệu xây dựng để tăng doanh thu trong giai đoạn hiện nay. Khó
khăn chung của nền kinh tế không những gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất
mà ngay cả các doanh nghiệp phân phối cũng gặp tình trạng tương tự. Trong khi đó,
mức độ canh tranh tại thị trường này ngày càng gay gắt khi xuất hiện nhiều nhà phân
phối nhỏ lẻ các sản phẩm vật liệu xây dựng bao gồm cả tôn lợp và thép các loại. Khách

Đ


2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu

ại
họ
cK
in
h

2.1.1. Mục tiêu chung

tế
H
uế

tiễn giúp công ty tăng cường khả năng tiêu thụ, đạt được mục tiêu chiến lược đề ra.

- Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng và đánh giá chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh tại
công ty TNHH tôn Bảo Khánh.

- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ tôn lạnh tại công ty
TNHH tôn Bảo Khánh.

Đ

2.1.2. Mục tiêu cụ thể

- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh của công ty


3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Khách thể: Công ty TNHH tôn Bảo Khánh và khách hàng cá nhân mua sản
phẩm tại công ty.

ại
họ
cK
in
h

- Đối tượng: Hoạt động tiêu thụ tôn lạnh tại Công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
+ Đánh giá hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh trên
thị trường Huế.

+ Ý kiến đánh giá của khách hàng cá nhân ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế về

Đ

hoạt động tiêu thụ tôn lạnh của công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
- Phạm vi thời gian:
+ Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2011 đến năm 2013.
+ Dữ liệu sơ cấp: khảo sát từ ngày 12/4/2014 đến ngày 22/4/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
Chủ yếu các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp được tiến hành trên cơ sở mô

ại
họ
cK
in
h

hình nghiên cứu đề xuất nhằm phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng cá nhân đối
với chính sách tiêu thụ sản phẩm tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
4.2.1. Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát
dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu. Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật
phỏng vấn các chuyên gia mà cụ thể ở đây là giám đốc bán hàng; trưởng cơ sở tại các

Đ

chi nhánh và nhân viên của công ty để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách
tiêu thụ tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh.
Tiếp theo, nghiên cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu (n=7). Đối tượng
phỏng vấn: 7 khách hàng đã và đang mua sản phẩm tại cơ sở thực tập Tứ Hạ. Kết hợp
với một số nội dung được chuẩn bị trước. Từ đó phác thảo các chỉ tiêu cần có khi xây
dựng bảng hỏi.
Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu
chính thức.

SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

4


n

Z2α/2 * p * q
ε2

Trong đó:

n : kích cỡ mẫu

Z2: là giá trị tương ứng với miền thống kê (1- α )/2 tính từ trung tâm của

1,96.

Đ

miền phân phối chuẩn. Trong kinh doanh, độ tin cậy được chọn là 95%. Lúc đó Z=

p: tỷ lệ những người đồng ý trả lời phỏng vấn.
q: (q=1-p) tỷ lệ những người không đồng ý trả lời phỏng vấn.
ε : sai số mẫu cho phép, ta chọn ε = 0,08
Do đặc điểm p + q = 1 cho nên p*q lớn nhất là 0,25 khi p = q = 0,5. Có nghĩa
là khi ta chọn p và q bằng 0.5 và trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì
kích cỡ mẫu được chọn là lớn nhất. Vậy ta sẽ chọn p = q = 0, 5 để cỡ mẫu là lớn
nhất nhằm đảm bảo tính đại diện của mẫu cho tổng thể. Ta thay p = q = 0,5 vào
công thức trên :
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

5


1

Sơ bộ

Định tính

Kỹ thuật
Phỏng vấn trực tiếp
(kỹ thuật ánh xạ)

tế
H
uế

Giai đoạn

Mẫu
7 đáp viên

Bút vấn

2

Chính thức

Định lượng

(Khảo sát bảng câu hỏi)

150 mẫu

Khóa luận tốt nghiệp

Địa điểm điều tra

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi

Ước lượng số
KH/ngày

Tổng
lượng KH
2 tuần

Số mẫu tại mỗi
điểm giao dịch

10 khách hàng

140

18 khách hàng

Cơ sở Thủy Dương

8 khách hàng

112

14 khách hàng


10 khách hàng

Cơ sở Phong Điền

3 khách hàng

42

6 khách hàng

Cơ sở Sịa

8 khách hàng

112

14 khách hàng

Cơ sở Thuận An

6 khách hàng

84

10 khách hàng

tế
H
uế


SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi

đã được điều tra trước đó, điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng
tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
- Địa điểm điều tra: được sắp xếp theo lịch trình chuẩn bị trước, nhằm đảm
tính khách quan và độ tin cậy đối với dữ liệu thu thập được.
Bước 3: Tiến hành điều tra
Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi được tiến hành với hai
giai đoạn: Giai đoạn điều tra thử và giai đoạn điều tra chính thức.
Nghiên cứu áp dụng phương thức phỏng vấn trực tiếp và điều tra thông qua
bảng hỏi nhằm thu thập thông tin có mức độ tin cậy cao.

tế
H
uế

4.2.2.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu

Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập
dữ liệu vào phần mềm SPSS, làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được tiến hành trên
phần mềm SPSS 16.0.

ại

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi

 Phân tích nhân tố khám phá Explore Factor Analysis (EFA): Phân tích nhân
tố khám phá là kỹ thuật được sử dụng nhằm thu nhỏ và tóm tắt các dữ liệu. Phương pháp
này rất có ích cho việc xác định các tập hợp biến cần thiết cho vấn đề nghiên cứu và được
sử dụng để tìm mối liên hệ giữa các biến với nhau. Liên hệ giữa các nhóm biến có liên hệ
qua lại lẫn nhau được xem xét và trình bày dưới dạng một số ít các nhân tố cơ bản.
Trong phân tích nhân tố khám phá, trị số KMO (Kaiser- Meyer- Olkin) là chỉ số
dùng để xem xét sự thích hợp của các nhân tố. Trị số KMO phải có giá trị trong khoảng từ
0,5 đến 1 và giá trị Sig. nhỏ hơn 0,05 thì phân tích này mới thích hợp, còn nếu như trị số
này nhỏ hơn 0,5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp với các dữ liệu.
Có hai cách để tiến hành phân tích nhân tố. Một là số nhân tố được xác định từ

tế
H
uế

trước dựa vào ý đồ của nhà nghiên cứu và kết quả của các cuộc nghiên cứu trước. Nhà
nghiên cứu xác định số nhân tố ở ô Number of factors. Hai là phân tích nhân tố với giá
trị Eigenvalue lớn hơn 1, điều này có nghĩa là chỉ những nhân tố được trích ra có hệ số
Eigenvalue lớn hơn 1 mới được giữ lại trong mô hình phân tích.

ại
họ
cK
in
h


hơn 0,1 và VIF nhỏ hơn 5 thì ít xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
 Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy : được đánh giá thông qua hệ số R2
điều chỉnh.
 Kiểm định ANOVA: được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi
quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
Cặp giả thiết:
H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

Mức ý nghĩa kiểm định là α= 5%
Nguyên tắc chấp nhận giả thiết:
Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0

tế
H
uế

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

ại
họ
cK
in
h

Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0
 Kiểm tra tự tương quan:

Để kiểm tra tự tương quan của mô hình, ta tiến hành đánh giá giá trị D có được:
0
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

tế
H
uế

Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1.

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

ại
họ
cK
in
h

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và đánh giá hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tôn lạnh tại công ty TNHH tôn Bảo Khánh
Chương 3: Định hướng, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ tôn lạnh tại
công ty TNHH tôn Bảo Khánh

Đ

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

11

hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường
cần chứ không thể bán cái mà mình có.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.1
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là

Đ

tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối
cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để
bán và thu lợi nhuận.

SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi
Nghiên cứu
thị trường

Thị trường

Thông
tin thị
trường

Sản phẩm

tế
H
uế

Hàng
hóa dịch
vụ

Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ

Giá,
doanh số
Phân phối
và giao
tiếp
Ngân quỹ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

Đ

1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người
tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh

những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện
bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa
chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên

ại
họ
cK
in
h

vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.
Chính sách bộ phận là bao gồm một loạt các chính sách sau, đây cũng là những
chính sách sẽ tác động trực tiếp từ doanh nghiệp đến các kênh phân phối và khách
hàng, mà đặc biệt trong đề tài là kênh bán lẻ.
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm

Đ

Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu
của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm là xương sống của chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản
phẩm càng trở nên quan trọng. Chính sách sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất
kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản
xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chính sách tiêu thụ
sản phẩm. Nội dung của chính sách sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm:

SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM


cK
in
h

Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chính sách giá phù hợp cho từng
loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm. Chính sách
sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chính sách giá cả thì sẽ
thu được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.

Đ

Ngoài việc xác định giá bán căn bản cho sản phẩm, công ty cần phải xây dựng
các chiến lược giá để có thể thích ứng với những thay đổi của thị trường nhằm nắm
bắt, thích nghi với các thay đổi đó, đồng thời nắm bắt được các cơ hội thuận lợi để
khai thác có lợi cho công ty.
1.1.3.4. Chính sách phân phối
Chính sách phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường
mục tiêu.
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh ngiệp. Mỗi chính sách kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

15


Khóa luận tốt nghiệp



 Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất
và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
 Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc
nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

Đ

 Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà
sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
 Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp,
hoặc các nhà bán buôn.
1.1.3.5. Chính sách xúc tiến
Xúc tiến (promotion) là các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bản thân
doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng và mua sản phẩm. Do
vậy, người ta còn gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing (Marketing
communication).
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

16


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S. Trần Hà Uyên Thi

Xúc tiến có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đối
tượng nhận tin. Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng
về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm
so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu.


Tùy vào từng loại hình kinh doanh cũng như khả năng của doanh nghiệp mà có

Đ

thể phối hợp toàn bộ hoặc chỉ lựa chọn ra những chính sách quan trọng để thực thi.
1.1.3.6. Chính sách tài chính
Chính sách tài chính là một phần nhỏ được trích ra trong chính sách giá và xúc
tiến, chính sách này đi sâu về phần thanh toán dành cho nhà bán lẻ khi sử dụng sản
phẩm của công ty. Nội dung của chính sách liên quan đến các vấn đề như sau:
• Phương thức thanh toán của công ty/đại lý.
• Hình thức thanh toán của công ty/đại lý.
• Hạn mức khoản nợ.
• Thời gian thanh toán các khoản nợ.
SVTH: Lê Thị Phương Thảo – K44 QTKDTM

17