Lời cảm ơn
Vậy là đã chuẩn bị khép lại thời sinh viên, trong 4 năm qua là một quãng thời
gian khá dài dành cho học tập, nghiên cứu, em đã tạo dựng cho mình những kiến
thức thiết thực để sử dụng trong công việc và cuộc sống sau này...
Có đợc những kết quả nh ngày hôm nay em không quên công ơn của cha mẹ
đã nuôi dỡng, dìu dắt con khôn lớn.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy, các cô trờng Đại học Thơng Mại, các
thầy cô trong khoa Khách sạn- Du lịch đã dạy dỗ em học tập, xây dựng cho em vốn
kiến thức quý báu trong công việc và cuộc sống sau này.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Trọng Đặng- Ngời đã tận tình hớng dẫn và chỉ bảo cho em trong suốt quá trình viết bài luận văn này.
Cháu xin chân thành cảm ơn các cô, các chú, các anh các chị trong Công ty
du lịch Hà Tây và khách sạn Nhuệ Giang đã rất nhiệt tình giúp đỡ cháu trong suốt
thời gian thực tập, bồi dỡng cho cháu những kiến thức thực tế, những kinh nghiệm
quý báu trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cuối cùng em muốn gửi lời cảm ơn tới các bạn trong lớp đã giúp đỡ em trong
quá trình học tập và hoàn thành bài luận văn này.

1


Lời mở đầu
Thực tiễn đã chứng minh, ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tợng kinh
tế, xã hội phổ biến trên toàn thế giới. Ngành du lịch phát triển song song với: sự
phát triển của nền kinh tế nói chung, việc tăng thu nhập của ngời dân, tăng thời gian
nghỉ dỡng và quá trình quốc tế hoá, toàn cầu hóa...
Hiện nay nhiều nớc trên thế giới đã chú trọng việc phát triển du lịch, coi du
lịch là một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nớc, sử dụng du lịch nh là một phơng
tiện để thúc đẩy các ngành, công nghiệp, nông nghiệp và ngành dịch vụ khác phát
triển.
Vậy ngành du lịch Việt Nam phát triển ra sao? Với tiềm năng du lịch phong
phú và đa dạng, đồng thời đợc sự quan tâm của Đảng và Nhà nớc thông qua các

kinh doanh khách sạn. Trên cơ sở đó để tiến hành khải sát thực trạng, khả năng
cạnh tranh của khách sạn Nhuệ Giang, phân tích các chiến lợc cạnh tranh đợc khách
sạn áp dụng và đa ra các giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn
trên thị trờng. Một số giải pháp cơ bản mà luận văn nghiên cứu là giải pháp cho
chiến lợc sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến quảng cáo và nhân sự...
Để làm luận văn này em đã sử dụng phối hợp các kiến thức của các môn
chuyên ngành: quản trị kinh doanh du lịch, kinh tế khách sạn du lịch, Marketing
khách sạn- du lịch, nghệ thuật tiếp thị, quản lý chất lợng dịch vụ,... cùng kiến thức
cơ bản của các môn học nh: Thống kê, Phân tích...và thông qua sự định hớng, chỉ
bảo tận tình của thầy giáo hớng dẫn.
Bài luận văn có kết cấu với 3 chơng cơ bản là:
Chơng I- Lý luận chung về cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn.
Chơng II- Thực trạng kinh doanh và các du lịch cạnh tranh của khách sạn
Nhuệ Giang.
Chơng III- Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn
Nhuệ Giang.

3


Chơng I
Lý luận chung về cạnh tranh trong kinh doanh
khách sạn
1.1 Tổng quan về về kinh doanh khách sạn.
1.1.1 Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn.
1.1.1.1. Khái niệm về khách sạn.
Khách sạn là cơ sở kinh doanh phục vụ kháchlu trú trong một thời gian, đáp
ứng các nhu cầu về ăn uống nghỉ ngơi, vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết khác
nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Trên thực tế gồm có các khách sạn nh: Hotel, Model, Làng du lịch, Biệt thự

việc thực hiện ba chức năng đó là đi trả lời ba câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất cho
ai? Và sản xuát nh thế nào? Vì thế mà vấn đề nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu
cầu đa dạng của khách hàng luôn đợc các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn chú
ý quan tâm, đặc biệt là các nhu cầu cơ bản nh lu trú, ăn uống, vui chơi giải trí... Khi
sản phẩm dịch vụ đợc sản xuất thì việc lu thông và tổ chức tiêu dùng cũng diễn ra
đồng thời cho nên sản phẩm dịch vụ đợc đánh giá một cách khách quan. Chính vì lý
do đó mà mỗi khách sạn cần thiết phải nâng cao chất lợng dịch vụ, văn minh phục
vụ, cần áp dụng cong nghệ chế biến, công nghệ khoa học trong sản xuất, lu thông
và tiêu dùng dịch vụ.
Ba chức năng trên của khách sạn nếu nhìn bên ngoài ta thấy nó rất đơn giản,
nhng nếu đi sâu tìm hiểu về đặc điểm của đối tợng khách đợc phục vụ rất đa dạng ta
mới thấy sự phức tạp của nó. Chính vì vậy một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và
phát triển khi nó thực hiện đợc tốt ba chức năng trên.
1.1.3.2 Nhiệm vụ của ngành kinh doanh khách sạn.
Để đảm bảo chức năng của mình thì các khách sạn phải thực hiện các nhiệm
vụ sau:
- Tổ chức việc sản xuất và cung ứng các dịch vụ cơ bản: lu trú, ăn uống, vui
chơi giải trí và các dịch vụ bổ sung theo nhu cầu của khách.
- Đảm bảo thu nhập và các chế độ đã quy định cho cán bộ công nhân viên
trong khách sạn.
- Phải có sự quản lý tốt về mặt sản xuất, Marketing, nhân sự tài chính để
không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế trong hoạt động kinh doanh.
- Nghiêm chỉnh thực hiện đầy đủ các khoản: nộp ngân sách, yêu cầu về an
ninh, xã hội, môi trờng cơ quan và mọi quy định của nhà nớc cùng các luật lệ trong
kinh doanh khách sạn.
1.1.3.3 Vai trò của khách sạn đối với sự phát triển kinh tế, xã hội và d lịch.
* Đối với nềm kinh tế.
6



7


tố đợc xem xét để xếp hạng khách sạn. Nơi có nguồn tài nguyên du lịch phong phú,
hấp dẫn đợc coi là là nơi có địa thế thuận lợi cho ngành kinh doanh khách sạn. Vì
khách du lịch luôn quan tâm tới tài nguyên du lịch.
Vì vậy, một khách sạn sẽ dễ dàng trong việc thu hút, hấp dẫn khách hơn nếu
nó có một địa thế đẹp, thuận lợi.
* Chất lợng phục vụ của khách sạn.
Chất lợng phục vụ khách sạn là một nhân tố quyết định nhất tới việc thoả
mãn các nhu cầu của khách, tạo lập uy tín, danh tiếng của một khách sạn.
Chất lợng phục vụ của khách sạn đợc thể hiện ở một số điểm sau:
- Về số lợng, chủng loại và chất lợng của hàng hoá du lịch:
Do nhu cầu của khách du lịch ngày càng phát triển đa dạng để thoả mãn nhu
cầu ngày càng tăng đó và đồng thời để tăng doanh thu , tăng lợi nhuận thì các khách
sạn phải không ngừng tăng cờng cảu tạo các dịch vụ bổ sung cho phù hợp với mục
đích, yêu cầu, động cơ đi du lịch của khách.
Vì vậy mà một khách sạn càng có nhiều hàng hoá, dịch vụ về số lợng, chủng
loại, cơ cấi các dịch vụ đồng bộ phong phú và với mức giá hợp lý thì càng có khả
năng đáp ứng đợc nhu cầu của khách. Tức là khách sạn sẽ tăng đợc tính hấp dẫn của
mình, mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
- Về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất kỹ thuật của ngành khách sạn bao gồm toàn bộ những trang
thiết bị, phơng tiện, t liệu để sản xuất, bán và tiêu dùng sản phẩm hàng hoá dịch vụ
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách về lu trú, ăn uống, vận chuyển và các dịch vụ bổ
sung khác.
Tuy nhiên, cơ sở vật kỹ thuật trong một khách sạn thể hiện ở tính độc đáo,
tính hiện đại, tính thẩm mỹ và sự sắp xếp hợp lý sẽ gây đợc ấn tợng tốt đối với
khách hàng. Vì thế mà cơ sở vật chất kỹ thuật là điều kiện tiên quyết, quyết định sự
nghiệp kinh doanh của một doanh nghiệp.

kinh doanh của khách sạn. Các yếu tố này có tác động qua lại, tơng hỗ lẫn nhau,
nhng mức độ ảnh hởng của nó tới hoạt độngkd khách sạn là khác nhau. Vì nó còn
tuỳ thuộc vào nhu cầu, mục đích đi du lịch của khách.
1.2 Những vấn đề cơ bản về cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn.
1.2.1 Khái niệm về cạnh tranh và chiến lợc cạnh tranh.
1.2.1.1 Cạnh tranh là gì?
Hiện nay song song với sự phát triển của nền kinh tế là sự mở rộng của nhiều
ngành nghề khác nhau và thực tế cho ta thấy rõ đó là vấn đề cạnh tranh xảy ra rất
9


gay gắt trong nền kinh tế thị trờng , cạnh tranh giữa các quốc gia, giữa các ngành
nghề, giữa các doanh nghiệp... với nhau.
Vậy cần thiết phải hiểu cạnh tranh là gì?
Theo cách hiểu về mặt thuật ngữ: cạnh tranh chính là sự cố gắng dành phần
hơn, phần thắng về mình giữa các tổ chức hoạt động có cùng một mục tiêu và lợi
ích.
Theo cách hiểu của các nhà kinh doanh: cạnh tranh là sự đua tranh gữa các
nhà kinh doanh trên thị trờng nhằm dành u thế trên cùng một loại tài nguyên, sản
phẩm hay cùng một loại khách hàng về phía mình. Nh vậy đứng ở góc độ nào thì
cạnh tranh luôn là một trong những đặc trng cơ bản của nền kinh tế thị trờng, đó
cũng chính là động lực mạnh thúc đẩy lực lợng sản xuất và xã hội phát triển nh hiện
nay.
1.2.1.2 Chiến lợc cạnh tranh là gì?
Để có thể thành công trong kinh doanh, trong mỗi doanh nghiệp luôn đặt ra
cho mình những chiến lợc khách sạn cụ thể.
Trớc hết ta phải hiểu thế nào là chiến lợc?
Hiểu một cách đơn giản chiến lợc là những kế hoạch đợc thiết lập hoặc hành
động đợc thực hiện trong nỗ lực nhằm đạt tới các mục đích của tổ chức. Nh vây
chiến lợc đợc xem nh là những kế hoạch cho tơng lai, tức là khi chiến lợc đợc dự

Nhiều khi phải cần có các trung gian (các hãng du lịch, các Công ty lữ hành,
Công ty vận chuyển...) để tiêu thu đợc sản phẩm, do đó dẫn tới cạnh tranh giữa
khách sạn với trung gian...
Thông tin truyền miệng rất có ý nghĩa trong kinh doanh khách sạn, vì khách
rất dễ tin, thiếu cảnh giác với những lời giới thiệu, quảng cáo, t vấn của các chuyên
gia, các trung gian có uy tín... Chính điều này khiến cho các khách sạn luôn chú ý
tạo lập, giữ gìn các mối quan hệ đối tác, chẳng hạn họ đa ra tỷ lệ hoa hồng cao để
hấp dẫn các trung tâm môi giới, có đợc lời quảng cáo tốt cho sản phẩm của khách
sạn mình.
Vị trí địa lý, nguồn tài nguyên tự nhiên, văn hoá, cơ sở vật chất kỹ thuật có
ảnh hởng tới việc kinh doanh khách sạn, nếu khách sạn nào có đợc các nhân tố trên
tốt thì đó là lợi thế trong cạnh tranh.
Các khách sạn luôn cạnh tranh nhau để nâng cao hệ số sử dụng phòng tăng
cao sản phẩm bán ra, điều này ta thấy rõ bởi đặc điểm của sản phẩm khách sạn là tự
tiêu hao, nếu nh một dịch vụ không bán đợc ở thời điểm này thì vào thời điểm khác
nó sẽ bị giảm giá trị hoặc bị mất đi hết giá trị.
11


Hiện nay các khách sạn đều cố gắng hoàn thiện hơn về chủng loại sản phẩm,
tính đồng bộ trong dịch vụ chất lợng sản phẩm, văn minh phục vụ, đó là các yếu tố
mà các khách sạn cạnh tranh với nhau.
Nhân tố con ngời luôn đợc đề cao trong kinh doanh khách sạn. Nó đợc thể
hiện thông qua hình thức, trình độ của nhân viên, qua thái độ phục vụ, sự nhiệt tình,
nét độc đáo trong phục vụ. Đó là các yếu tố để các khách sạn cạnh tranh .
Kinh doanh khách sạn thu đợc lợi nhuận cao, ổn định. Bắt nguồn từ đặc điểm
này mà ta thấy khi du lịch đợc chú trọng và phát triển thì kéo theo hàng loạt các
khách sạn mới đợc xây dựng để phục vụ các nhu cầu lu trú, ăn uống, vui chơi giải
trí... của khách. Hoạt động kinh doanh khách sạn không chỉ mang lại doanh thu lợi
nhuận cao cho các doanh nghiệp, mà nó còn đóng góp một phần đáng kể vào ngành

phân phối, mở rộng các mối quan hệ kinh tế ,khả năng tạo lập và vị thế của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để đạt đến đích cuối cùng là tiêu thu đợc nhiều sản
phẩm, thu lợi nhuận.
Vậy làm thế nào để có đợc khả năng cạnh tranh cao?
Mỗi doanh nghiệp cần phải phát huy nội lực của mình thành điểm mạnh,
thành lợi thế trong cạnh tranh.
Sau đây là các yếu tố nội lực tạo nên khả năng cạnh tranh của khách sạn.
- Khả năng nghiên cứu và phát triển sản xuất sản phẩm mới: Từ nội lực của
doanh nghiệp nh cơ sở vật chất, cơ sở hạ tầng, trình độ quản lý, sự năng động của
cán bộ, trình độ chuyên môn của nhân viên. Doanh nghiệp có thể tạo ra cho mình
những sản phẩm dịch vụ hoàn toàn mới lạ trên thị trờng, hoặc do đã có trên thị trờng nhng nó có những đặc điểm khác biệt lý thú hơn.
- Khả năng kiểm tra giám sát chất lợng sản phẩm dịch vụ để cung cấp các
dịch vụ tới khách hàng là tốt nhất, nhanh nhất. Bên cạnh đó là khả năng khám phá,
khai thác các nhu cầu mới nhu cầu có tiềm năng lớn trên thị trờng.
- Khả năng phát triển thị phần, chiếm kĩnh thị trờng: đó là khả năng khai thác
hết tiềm năng của tập khách hàng quen, chiếm lĩnh đợc thị phần của đối thủ cạnh
tranh hoặc thị phần mà đối thủ cạnh tranh bỏ qua bằng các chính sách, biện pháp tối
u của doanh nghiệp.
- Khả năng cạnh tranh còn biểu hiên ở uy tín, vị thế của khách sạn. Để có đợc
khả năng này khách sạn phải bền bỉ trong kinh doanh, luôn đặt lợi ích của khách lên
hàng đầu thông qua chính sách giá cả, chất lợng dịch vụ và tinh thần phục vụ.
- Khả năng phản ứng trớc những biến động của thị trờng, trớc sự thay đổi của
đối thủ cạnh tranh; hay nói cách khác đó là khả năng phản ứng của doanh nghiệp tr13


ớc sự biến động của môi trờng kinh doanh. Trên thực tế các khách sạn không thể
kiểm soát đợc hết các yếu tố trong môi trờng kinh doanh (yếu tố vi mô, vĩ mô) nhng
để hạn chế đợc những thiệt hại, nắm bắt kịp thời các cơ hội do môi trờng kinh
doanh mang lại thì mỗi khách sạn cần có những dự báo cho mình và ứng phó kịp
thời nếu nó xảy ra.

đúng cho mình
- Ngày nay trong kinh doanh khách sạn vấn đề cải tiến, nâng cao chất lợng
dịch vụ, đầu t cho cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng, nâng cao trình độ đội ngũ
lao động là điều rất cần thiết để đảm bảo cho khách sạn tồn tại và phát triển. Ta
thấy chính nhân tố cạnh tranh đã giúp cho doanh nghiệp phát hiện ra những nhu cầu
mới nảy sinh khi khách sạn nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu thị trờng. Từ đây
khách sạn luôn đáp ứng tốt nhất những nhu cầu mà khách hàng mong đợi. Mà trong
giai đoạn hiện nay quan điểm "khách hàng là thợng đế" vẫn luôn đúng.
- Nâng cao sức cạnh tranh giữa các khách sạn là cầm thiết vì qua đó các
khách sạn thấy rõ đợc điểm mạnh, điểm yếu của mình mà cps sự chủ động trong
sản xuất kinh doanh, phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu và những rủi ro có thể
xảy ra.
- Nâng cao sức cạnh tranh sẽ giúp các doanh nghiệp giảm đợc tính thời vụ
trong sản phẩm của mình. Bởi các nhà kinh doanh sẽ có những giải pháp, phơng hớng kinh doanh vào các thời vụ khác nhau. Những sản phẩm nào sẽ thay thế sản
phẩm cũ vào lúc trái vụ? Mà trong điều kiện nớc ta hiện nay vấn đề này đang nan
giải và đợc nhiều nhà kinh doanh khách sạn quan tâm.
- Nâng cao sức cạnh tranh- cạnh tranh trên sản phẩm tức là sẽ là động lực để
các khách sạn tạo cho mình nhiều sản phẩm mới, sản phẩm độc đáo và sự đa dạng
về chủng loại. Nh vậy sẽ đáp ứng đợc tốt hơn các nhu cầu của khách hàng. Đó là
điều cần thiết để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị
trờng ở nớc ta hiện nay.
- Nâng cao sức cạnh tranh của một khách sạn còn giúp cho nó buộc phải mở
rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm của mình, mở rộng quan hệ đối tác trong nớc và nớc ngoài. Mà trong nền kinh tế mở hiện nay để kinh doanh đợc thì tạo lập cho mình
mối quan hệ tốt với bạn hàng, nhà cung ứng, khách hàng là rất quan trọng.
Trong nền kinh tế thị trờng, nền kinh tế mở tồn taịa rất nhiều các thành phần
kinh tế, các cá nhân các tổ chức rất dễ dàng gia nhập vào một ngành kinh doanh nào
đó. Ngành kinh doanh khách sạn cũng vậy, mỗi doanh nghiệp xẽ phải đối mặt với

15


chi phí chứ cố gắng có chi phí đơn vị thấp nhất trong ngành để bán với giá thấp nhất
mà vẫn thu đợc lợi nhuận.
16


Nh thế chiến lợc đứng đầu về chi phí thành công sẽ nâng cao đợc sức cạnh
tranh của doanh nghiệp về giá cả (Định giá bán sản phẩm dịch vụ thấp hơn đối thủ
cạnh tranh; có khả năng cầm cự tốt khi có cuộc cạnh tranh xảy ra).
Tuy nhiên chiến lợc dẫn đầu về chi phí có những hạn chế sau:
Có thể bị mất đi lợi thế chi phí thấp nhất nếu có cuộc cạnh tranh khốc liệt.
Các đối thủ dễ bắt chớc những gì mà tổ chức dẫn đầu chi phí làm cho nó có
thể làm giảm lợi thế về chi phí.
Không quan tâm đến sự thay đổi về sở thích, nhu cầu, mong muốn của khách
hàng.
Vậy làm thế nào để thành công trong chiến lợc này?
Các doanh nghiệp phải có chế độ kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí trực
tiếp và gián tiếp, giảm thiểu các chi phí về quảng cáo, chi phí bán hàng và quản lý
doanh nghiệp, chi phí nghiên cứu, phát triển sản phẩm... nhng trên cơ sở đảm bảo
nhu cầu khách hàng.
Ngày nay nền kinh tế phát triển, nhu cầu của con ngời (khách du lịch) luôn
thay đổi và chất lợng sản phẩm dịch vụ luôn đợc quan tâm. Do đó nếu áp dụng
chiến lợc đứng đầu về cho phí một cách thái quá khiến doanh nghiệp sẽ kém linh
hoạt trong việc nắm bắt thông tin thị trờng, sản xuất sản phẩm kém chất lợng lỗi
mốt... Nh thế sẽ khó cho doanh nghiệp trong việc hấp dẫn khách hàng hiện nay.
1.3.1.2 Chiến lợc dị biệt về sản phẩm.
Chiến lợc dị biệt về sản phẩm đợc hiểu là chiến lợc mà trong đó các tổ chức
cạnh tranh trên cơ sở cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ độc nhất với những đặc điểm
mà khách hàng đánh giá cao, nhận biết đợc khác biệt và sẵn sàng trả giá cao cho sự
khác biệt đó.
Mục tiêu của chiến lợc dị biệt về sản phẩm là cung cấp các sản phẩm dịch vụ

Trong chiến lợc này các tổ chức, cá nhân kinh doanh theo đuổi, có lợi thế về
chi phí hoặc lợi thế do khác biệt nhng giới hạn ở một nhóm khách hàng hay một số
phân đoạn thị trờng.
Chiến lợc tập trung có u điểm là: họ hiểu rõ thị trờng sản phẩm khách hàng...
của mình do đó họ phản ứng nhanh với sự thay đổi nhu cầu của khách vả nhận đợc
sự trung thành của khách đối với nhãn hiệu. Nh vậy tổ chức, doanh nghiệp nào
thành công ở chiến lợc này sẽ giành cho mình một vị thế cạnh tranh tốt nhất trên thị
trờng.
Tuy nhiên chiến lợc tập trung có môt nhợc điểm là doanh nghiệp theo đuổi
nó hoạt động với quy mô nhỏ nên khó cho việc giảm thiểu chi phí một cách mạnh
18


mẽ. Nhng hiện nay khoa học công nghệ phát triển thì nhợc điểm này không đáng
ngại. Một nhợc điểm nữa là thị trờng nhỏ khách hàng thờng dễ thay đổi sở thích và
nhu cầu khiến doanh nghiệp khó khăn trong việc lựa chọn lại thị trờng mục tiêu.
Đồng thời mối đe doạ của các đối thủ cạnh tranh- những đối thủ theo đuổi chiến lợc
dẫn đầu về chi phí và dị biệt hoá trở nên đáng ngại cho doanh nghiệp.
Nói tóm lại ở chiến lợc tập trung đã tập hợp đợc u điểm của hai chiến lợc trên
nhng chỉ là áp dụng đợc trên một hoặc một số phân đoạn thị trờng. Đây là chiến lợc
tốt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở nớc ta.
1.3.2 Nội dung chiến lợc cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn.
kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh có nhiều đặc điểm khác biệt so
với loại hình kinh doanh khác. Sự khác biệt đó đợc thể hiện ở đặc điểm "sản phẩm"
quy trình sản xuất, kênh phân phối, địa điểm tiêu thụ sản phẩm... Đặc điểm đó kết
hợp với một một nền kinh tế thị trờng, nền kinh tế hội nhập mà sự cạnh tranh diễn
ra gay gắt khiến cho thị trờng kinh doanh khách sạn càng trở nên phức tạp. Từ
những điều trên cho ta thấy để tồn tại và phát triển mỗi khách sạn cần thiết phải xây
dựng cho mình những chiến lợc cạnh tranh với nội dng phù hợp nhất với tiềm năng
và đặc điểm của doanh nghiệp mình.

doanh nghiệp) vào thị trờng hoặc đa vào nhng phải lựa chọn đoạn thị trờng phù hợp.
Đồng thời cần phân tích, đánh giá rút bài học kinh nghiệm ở những đối thủ cạnh
tranh trong trờng hợp tơng tự.
- Với sản phẩm mới: do đặc điểm của sản phẩm của khách sạn là dễ bắt chớc
nên các khách sạn có thể bắt chớc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh song cần tạo
cho sản phẩm ucả mình những đặc tính riêng có và với nhiều u điểm hơn. chẳng hạn
nh khách sạn có thể mở rộng thêm nhiều dịch vụ: bữa ăn sáng miễn phí cho lu trú
tại khách sạn, phục vụ tại phòng các dịch vụ mà khách yêu cầu, tạo sự thuận tiện
nhất cho khách trong nghỉ ngơi và làm việc tại phòng.
- Nâng cao chất lợng sản phẩm, văn minh phục vụ: để đảm bảo chất lợng sản
phẩm luôn đợc khách chấp nhận khách sạn cần phải đặt ra tiêu chuẩn chất lợng
riêng và thờng xuyên theo dõi, kiểm tra chất lợng. Bên cạnh đó là văn minh phục vụ
của nhân viên thái độ, phong cách, trình độ, chuyên môn, tác phong... Cả hai yếu tố
này kết hợp với nhau sẽ tạo đợc sự tin cậy của khách với khách sạn.
1.3.2.2 Chiến lợc giá cả.
Trên thị trờng hiện nay cạnh tranh đang có thiên hớng về chất lợng sản phẩm
song chính sách giá phù hợp vẫn rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Bởi nó
khẳng định vị thế của doanh nghiệp là công cụ, phơng tiện để doanh nghiệp cạnh
20


tranh, nó điều chỉnh lợi ích giữa ngời tiêu dùng và doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những thách thức những quy tắc
xác định mức giá sơ sở của sản phẩm và xác định biên độ dao động cho phép nhằm
thay đổi mức giá cơ sở trong điều kiện nhất định. Mục tiêu cuối cùng của chiến lợc
giá là tối đa hoá lợi nhuận, tăng thị phần, đánh bại đối thủ cạnh tranh và thu hồi vốn
đầu t.
Trong kinh doanh khách sạn để có chính sách phù hợp cần căn cứ vào chi phí
sản xuất, cho phí cận viên, đối tợng tiêu dùng, mua sản phẩm, giá cả thị trờng, giá

+ Quan hệ cung cầu
+ Dự báobán và thị phần
+ Dự báo phản ứng với các
mức giá của doanh nghiệp

Xác định vùng giá chấp nhận

Các quy định của pháp luật

Tác động
cạnh tranh

Mức cầu
thay đổi

Xác định mức giá trung bình
Xác định mức giá theo thời vụ

Thay đổi
chi phí

Phân tích hoà vốn ở các mức giá
khác nhau

Thay đổi
giá bán

Sử dụng kỹ thuật đánh giá tối ưu
cho từng thị trường
Doanh nghiệp thay

3 kênh phân phối đợc sử dụng trong kinh doanh khách sạn:

23


Doanh
nghiệp
khách
sạn

cấp 0

Khách
du lịch

dịch vụ tận nhà
cấp 1
đại lý bán lẻ
trung gian
môi giới

đại lý
bán lẻ

cấp 2

- Kênh cấp 0: ở kênh này sản phẩm dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng một cách
trực tiếp hoặc khách hàng đến khách sạn hoặc khách sạn mang dịch vụ đến nhà
khách hàng.
- Kênh cấp 1: ngời tiêu dùng nhận đợc sản phẩm dịch vụ thông qua đại lý bán

Xác định đợc thị trờng mục tiêu.
Xây dựng đợc mục tiêu quảng cáo.
Xét duyệt và tuyển chọn phơng án quảng cáo.
ấn định thời gian quảng cáo.
Xây dựng nguồn ngân sách quảng cáo phù hợp.
Đo lờng kết quả.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng tiện quảng cao nh: in ấn, qua phơng
tiện truyền thông đại chúng, qua internet, fax, điện thoại, tờ rơi...
Nói tóm lại tỏng kinh doanh khách sạn vấn đề xúc tiến quảng cáo là rất quan
trọng song muốn có hiệu quả cao trong chiến lợc này thì các nhà quản tị Marketing
phải có một sự hiểu biế về thị trờng.
1.3.2.5 Chiến lợc nhân sự.
Một đặc điểm của ngành kinh doanh khách sạn đó là ngành sử dụng nhiều
lao động sống. Nhiều khi khách hàng đánh giá tiêu chuẩn chất lợng dịch vụ là dựa
vào số lao động sống tạo ra nó và lao động trong ngành này đòi hỏi trình độ chuyên
môn cao. Do đó con ngời là yếu tố quan trọng nhiều khi nó quyết định sự thành bại
của nột khách sạn trong kinh doanh. Mặt khác kinh doanh khách sạn có tính thời vụ
nên lợng nhân viên phục vụ trong khách sạn là không ổn định, nó có sự biến động
theo mùa vụ. Làm thế nào để sắp xếp, bố trí lực lợng lao động cho hợp lý, đảm bảo
năng suất, chất lợng lao động? Do đó công tác quản trị nhân sự có vai trò rất quan
25