Chiến
Chiến lược
lược
Marketing
Marketing Mix
Mix
của
của Công
Công ty
ty Dược
Dược phẩm
phẩm
và
và chăm
chăm sóc
sóc sức
sức khỏe
khỏe GlaxoSmithKline
GlaxoSmithKline
(GSK)
(GSK)

L/O/G/O

Nhóm 2


Nội dung

A - Giới thiệu Công ty GSK


86 mạng lưới sản xuất/ 36 nước

40.000: marketing và bán hàng
– đông nhất thế giới

(67% doanh thu)
(19% doanh thu)

(14% doanh thu)


Top các công ty dược phẩm trên thế giới xếp theo doanh số bán thuốc theo đơn và chi phí dành cho
nghiên cứu và
phát triển năm 2014 (đơn vị: triệu dollar)(*)

(*) theo />

A - Giới thiệu về Công ty GSK

•

GSK đã có mặt tại Việt Nam từ 1995

•

Có hơn 400 nhân viên làm việc tại 2 VPĐD ở Hà Nội và

TP Hồ Chí Minh

•

1982: ra mắt Zovirax (Acyclovir)
1994: ra mắt Lamictal (Lamotrigine)
1999: ra mắt Flixotide (fluticasone propionate) dạng xịt
2011: Benlysta (belimumab) được FDA chấp thuận, là thuốc mới đầu tiên điều trị lupus ban đỏ trong 50 năm qua



a) Sản phẩm mới hoàn toàn


b) Sản phẩm cải tiến
1981, ra mắt Augmentin (kết hợp Amoxycillin và acid clavulanic): làm giảm khả năng bị phân hủy
bởi beta-lactamase của vi khuẩn so với sản phẩm cũ là Amoxil hay Clamoxyl


b) Sản phẩm cải tiến
2009: ra mắt Avamys (fluticasone furoate) cải tiến hơn so với dòng sản phẩm cũ Flixonase /
Flonase (fluticasone propionate): tăng ái lực với mô đích, do đó làm tăng hiệu quả điều trị


b) Sản phẩm cải tiến
Cefuroxim (Zinacef) chỉ dùng dạng tiêm được cải tiến công thức thành Cefuroxim acetil (Zinnat)
dùng đường uống


b) Sản phẩm cải tiến


Chính sách sản phẩm
2. Chiến lược triển khai theo chu kỳ sống của sản phẩm

của SB bán chạy nhất Việt

Cephalosporin

Nam

-

Tình

trạng

VK

thuốc
Nhận biết thương hiệu, công
dụng  DS tăng dần

-

Doanh số giảm

kháng


Clamoxyl không còn sức cạnh tranh -> tập trung đầu tư cho SP mới: Augmentin

Augmentin (Amoxiciclin + acid clavulanic)

Tăng cường giới thiệu hàng

thị phần thuốc ĐTĐ ở

Rosiglitazone)

VN

Avandamet phù hợp với những người điều trị đơn Metformin và Rosiglitazon không hiệu quả (hiệu quả điều trị
cao) + nền thương hiệu cũ -> nhanh chóng trở thành 1 trong những thuốc hàng đầu trong điều trị ĐTĐ tuýp II
hiện nay


2. Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm
Theo chiều rộng

Theo chiều sâu

Theo chiều dài

Biệt dược

Dạng bào chế

Clamoxyl

Bột pha hỗn dịch

Amoxycillin

Bột pha hỗn dịch uống
Augmentin


Biệt dược

Dạng bào chế

Dung dịch dùng cho
máy khí dung
Salbutamol +

Ventolin

Thuốc xịt phân liều

Guaiphenesin
Siro

Hô hấp

Hỗn dịch khí dung
Fluticasone +

Seretide

Salmeterol

Bột hít

Zinacef

Infanrix hexa

Gói bột 500mg

Gói bột 250mg


-Phát triển theo chiều sâu:

Viên nén của Zinnat được bào chế với 3 hàm lượng:125mg, 250mg, 500mg

Zinnat Bột pha hỗn dịch uống
Zinnat Bột pha hỗn dịch uống
125 mg :10 × 1's

125 mg/5 mL : 50 mL x 1's



Clamoxyl (Amoxycillin)
Clamoxyl ra đời năm 1974, là một trong số ít những sản phẩm đột phá và đạt được nhiều thành công rất
to lớn.
GSK đã đưa ra mức giá cao tối đa cho sản phẩm này từ khi
tung ra thị trường nhằm thu dược lợi nhận cao tối đa. => Chính
sách giá hớt váng
Năm 1980, Clamoxyl hết hạn bằng sáng chế, các nhà bào chế
generic bắt đầu bước vào thị trường, với doanh số thường ít
hơn Clamoxyl ít nhất là 30%.
SB giảm giá Clamoxyl bằng với mức của các loại generic rẻ
nhất (- 30%) => chiến lược giá ngự trị