Các yếu tố ảnh hưởng hành vi mua của khách hàng
Khi một doanh nghiệp hay một công ty mong muốn sản phẩm của mình chiếm lĩnh
được thi trường mục tiêu thì họ phải hiểu biết về những nhân tố ảnh hưởng đến
hành vi mua hàng của người tiêu dùng tại thị trường đó. Theo Philip Kotler, có rất
nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng, tuy nhiên, chúng
được chia thành 4 nhóm

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng
A. Các yếu tố văn hóa
1. Nền văn hóa: là yếu tố đầu tiên mà nhà doanh nghiệp cần nên xem xét khi
muốn thâm nhập vào một thị trường được xác định trước đó vì nó là nền tảng cơ
bản mang nét đặc trưng của cả một quốc gia và cũng là nhân tố quyết định đến
hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Ở mỗi quốc gia khác nhau sẽ có những nền
văn hóa khác nhau, do đó các nhà doanh nghiệp cần phải thận trọng khi lựa chọn
một chiến lược marketing sao cho phù hợp với từng thị trường mà họ hướng đến.
2. Văn hóa cộng đồng: hay còn gọi là những nhóm văn hóa hóa nhỏ tồn tại song
song trong cùng một quốc gia. Những nhóm văn hóa nhỏ này được hình thành từ
những nhóm người có cùng chung một quốc tịch, cùng chung một tôn giáo, cùng
chung nhóm chủng tộc hoặc cùng chung một vùng địa lý. Nhóm người này chiếm


một vị trí rất quan trọng trong phân khúc thị trường, đòi hỏi các nhà làm marketing
thường phải thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra những chương trình marketing sao
cho phù hợp với từng nhóm văn hóa.
VD: ở Mỹ có 4 kiểu văn hóa cộng đồng: nhóm người tiêu dùng Hispanic American
Customers (hay còn gọi là người Mỹ gốc Tây Ban Nha hoặc Bồ Đào Nha), người
tiêu dùng African American Customers (hay còn gọi là người Mỹ gốc Phi), người
tiêu dùng Asian American Customers (hay còn gọi là người Mỹ gốc Á), người tiêu
dùng Mature Customers (hay còn gọi là người tiêu dùng trưởng thành). Tùy theo
những nhóm văn hóa mà các nhà làm marketing sẽ có những chiến lược marketing
khác nhau nhằm thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.

nhiều yếu tố như: nghề nghiệp, thu nhập, giáo dục, sự giàu có, và nhiều yếu tố có
thể biến động khác. Có 4 tầng lớp chính: tầng lớp hạ lưu, tầng lớp công nhân, tầng
lớp trung lưu, tầng lớp thượng lưu.

5. Gia đình: mỗi thành viên trong gia đình đều có ảnh hưởng đến hành vi mua
hàng của người tiêu dùng.(vd: Ở Mỹ, người vợ có xu hướng mua hàng công nghệ


chiếm 50%, còn người chồng thì đảm nhiệm việc mua sắm chiếm 65%).
6. Vai trò và địa vị: mỗi người thường hay chọn những sản phẩm thể hiện địa vị
của mình trong những vai trò khác nhau.(vd: 1 người phụ nữ có gia đình khi đang
trong nơi làm việc với vai trò là người quản lý sẽ mặc những bộ quần áo thể hiện
đại vị của họ,nhưng khi về nhà với trò là người mẹ, họ lại ăn mặc bình thường.)
C. Các yếu tố cá nhân
1. Tuổi tác và các giai đoạn trong chu kỳ sống: khi con người bước qua những
giai đoạn trong chu ky sống, những thói quen mua hàng của họ cũng thay đổi theo.

2. Nghề nghiệp: nghề
nghiệp của một con người cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu
dùng. Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có cầu mua những sản phẩm khác
nhau như xe máy,điện thoại, quần áo, mỹ phẩm…..Bên cạnh đó hoàn cảnh kinh tế
cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn mua sản phẩm của người tiêu dùng. Chính vì
thế các nhà doanh nghiệp phải hết sức xem xét tình hình thu nhập, tiền tiết kiệm,
lãi suất của người tiêu dùng để có thể định giá sản phẩm ở mức giá hợp lý, phù hợp
với túi tiền của người tiêu dùng.


3. Phong cách sống: mỗi người dù cho có thuộc cùng nhóm văn hóa, hay tầng lớp
xã hội, hay cùng chung nghề nghiệp thì phong cách sống của họ cũng rất khác
nhau, thể hiện qua các hoạt động như cách làm việc, sở thích, mua sắm, thể thao,


•

b. Giãi mã có chọn lọc: con người có xu hướng giải nghĩa những thông tin
mà hỗ trợ cho những gì họ tin trước đó và thường quên đi những gì họ đã
học.

•

c. Ghi nhớ có chọn lọc: con người có xu hướng nhớ những điều tốt về nhãn
hiệu sản phẩm họ dùng và bỏ qua những điều tốt của những nhãn hiệu cạnh
tranh khác.

3. Lĩnh hội: là những thay đổi trong diễn ra trong hành vi của một cá nhân xuất
phát từ kinh nghiệm học được trong cuộc sống (vd: khi bạn xài qua điện thoại
Nokia, bạn biết rằng nó có độ bền rất tốt, không dễ hư hỏng; tuy nhiên, lại bị ạn
chế về mẫu mã so với các hãng điện thoại khác).
4. Niềm tin và thái độ: thông qua quá trình làm việc và học hỏi, con người có
được niềm tin và thái độ.


•

a. Niềm tin là cách nghĩ mang tính miêu tả mà con người hiểu biết về một
thứ gì đó. Niềm tin dựa trên kiến thức,ý kiến, sự tin tưởng có thật , có thể
kèm hoặc không kèm theo cảm xúc.

•

b. Thái độ cho thấy sự đánh giá ,cảm nghĩ, khuynh hướng nhất quán tương


2. Lý do mua hàng trực tuyến

Trong báo cáo cũng chỉ ra sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian là yếu tố khiến mọi người
mua hàng online chứ không phải yếu tố giá rẻ như mọi người vẫn tưởng. Có tới
29% số người trả lời cho biết họ sẽ quyết định mua hàng nào như đọc được những
đánh giá tích cực từ phía người quen. Bên cạnh đó chính sách bảo hành tốt cũng là
yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của mọi người.



3. Những rào cản chính khi mua hàng

Một trong những rào cản lớn nhất ảnh hưởng đến quyết định chi tiền của người
tiêu dùng Việt đó là thói quen mua sắm. Họ có tâm lý e ngại về chất lượng hàng
hóa vì vậy luôn muốn trực tiếp chạm tay, trải nghiệm về sản phẩm. Ngoài ra ngay
cả việc không được “mặc cả” cũng là một trong những nguyên nhân khiến mọi
người không hào hứng với việc mua hàng qua mạng



4. Hành vi của người mua hàng trực tuyến
Tại Việt Nam, việc mua hàng qua thiết bị di động vẫn còn chưa phổ biến với chỉ
16% số người trả lời là mua hàng qua thiết bị này. Điều này làm mất nhiều cơ hội
với các doanh nghiệp thương mại điện tử ở Việt Nam bởi hiện nay rất nhiều đơn vị
đang phát triển những website phiên bản di động. Ngoài ra, người tiêu dùng hiện
nay vẫn thích thanh toán bằng tiện mặt hơn các loại hình khác. Tức là họ chỉ quyết
định trả tiền nếu được nhận hàng hóa trong tay.



gắng hơn nữa trong việc lấy lòng tin của khách hàng, giảm thiểu khâu trung gian
trong quá trình mua sắm cũng như đẩy mạnh hoạt động marketing, tiếp thị, quảng
cáo.