Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng

Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Khoa Học Quản Lý
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN NGANH
Đề Tài:
Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm xe máy
của công ty T&T
Sinh viên: Lê Anh Dũng
Lớp : QLKT44B
Khoa : Khoa Học Quản Lý
Giáo viên: PGS.Ts Lê Thị Anh Vân
HÀ NỘI 5/2006
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
1
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
LỜI NÓI ĐẦU.........................................................................................................................5
chương I....................................................................................................................................6
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH - ĐIỀU KIỆN ĐỂ DOANH NGHIỆP TỒN
TẠI VÀ PHÁT TRIỂN............................................................................................................6
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH ...............................................6
1. Một số quan niệm về cạnh tranh..................................................................................6
2. Tầm quan trọng của sức cạnh tranh đối với sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp...............................................................................................................................7
2.1 Cạnh tranh- vấn đề nổi cộm trong nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay.....7
2.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh - điều kiện sống còn của các doanh nghiệp........8
3. Công công cụ cạnh tranh chủ yếu................................................................................9
3.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm và cơ cấu sản phẩm.................................................9
3.2. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm.....................................................................10
3.3. Cạnh tranh bằng phân phối.................................................................................12
3.4 Cạnh tranh bằng xúc tiến hỗn hợp......................................................................14

2
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
4. Các điển mạnh yếu của công ty và đối thủ cạnh tranh..............................................29
4.1. Điểm mạnh yếu của công ty...............................................................................29
4.2 Các đối thủ cạnh tranh.........................................................................................32
5. Các công cụ cạnh tranh trên thị trường xe máy.........................................................33
5.1.Công cụ sản phẩm................................................................................................34
5.2. Công cụ giá.........................................................................................................34
5.3. Cơ chế bán hàng và chính sách với trung gian...................................................34
5.4. Công cụ quảng cáo, tuyên truyền Marketing trực tiếp.......................................35
6. Các chỉ tiêu phản ánh năng lực canh tranh của công ty............................................36
6.1. Thị phần của công ty...........................................................................................36
6.2. tỷ suất lợi nhuận..................................................................................................38
7. Thực trạng cạnh tranh của công ty...........................................................................40
7.1 Tình hình thực hiện marketing mix....................................................................40
7.2. Nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trong thực hiện chiến lược nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty......................................................................................48
7.1. Nguyên nhân khách quan....................................................................................49
7.2. Nguyên nhân chủ quan.......................................................................................49
Chương III..............................................................................................................................50
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH SẢN PHẨM XE MÁY CỦA T&T.........................................................................50
I. PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI..............................50
1. Định hướng phát triển................................................................................................50
2. Mục tiêu của công ty T&T.........................................................................................51
2.1. Mục tiêu sản lượng.............................................................................................51
2.2. Mục tiêu về chủng loại sản phẩm.......................................................................51
2.3. Mục tiêu thị trường.............................................................................................52
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ......................................................................52
1. Đối với doanh nghiệp.................................................................................................52

phòng kinh doanh, phòng nhân sự thuộc công ty TNHH T&T đã giúp đỡ em
trong thời gian qua để hoàn thành bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn PGS-Ts Lê Thị Anh Vân đã hướng dẫn em
hoàn thành bài viết này.
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
5
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
chương I
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH - ĐIỀU KIỆN ĐỂ
DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
1. Một số quan niệm về cạnh tranh
“Năng lực cạnh tranh” là một khái niệm rất tương đối. Có rất nhiều quan
điểm khác nhau về năng lực cạnh tranh và mỗi quan điểm đều đúng trong
một góc độ nào đó. Theo quan điểm cũ thì cho rằng: giá thành thấp nhất là
năng lực cạnh tranh cao nhất. Quan điểm này chỉ phù hợp trong nhũng
những giai đoạn trước đây-khi mà mức sống dân cư còn thấp, nếu áp dụng
định nghĩa này trong giai đoạn hiện nay thì nó tỏ ra không còn phù hợp nữa.
Có quan điểm lại cho rằng: Năng lực cạnh tranh là trình độ của công
nghệ. Theo quan điểm này thì năng lực cạnh tranh là khả năng sản xuất ra
nhữmg sản phẩm theo đúng yêu cầu của thị trường đồng thời duy trì được
mức thu thu nhập thực tế.
Theo Randall và Martin: Năng lực cạnh tranh là năng lực giành được và
duy trì thị phần trên thị trường vời lợi nhuận nhất định.
Theo Michael Porter- nhà kinh tế học người Mỹ (Giáo sư trường kinh
doanh Harvard):
Ông cho rằng, không có một định nghĩa nào về cạnh tranh được coi là phổ
biến cả. Năng lực cạnh tranh xét trên tầm vỹ mô được hình thành do nhiều
yếu tố và có thể được diễn đạt thông qua cái gọi là “lợi thế cạnh tranh”.
Theo Michael, năng lực cạnh tranh của một quốc gia, một ngành hay một

hoặc môi trường nhằm đạt được những điều kiện sinh tồn tốt nhất. Xét trên
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
7
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
góc độ kinh doanh thì cạnh tranh là giành giật những điều kiện thuận lợi
trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đạ hoá lợi nhuận. Cạnh tranh là
một phần của cuộc sống, nó tồn tại trong tất cả các hoạt động kinh doanh và
tồn tại dưới nhiều hình thức như: canh tranh mua các yếu tố đầu vào có chất
lượng cao, giá rẻ….., cạnh tranh bán sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một
ngành, cạnh tranh giữa các ngành với nhau, cạnh tranh trong ngắn hạn và
cạnh tranh trong dài hạn....
Nền kinh tế việt nam đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thế giới.
Trong năm nay (năm 2006) rất có thể nước ta sẽ ra nhập tổ chức thương mại
thế giới WTO. Cùng với điều đó, nền kinh tế thị trường ngày càng hoàn
chỉnh và cạnh tranh cũng trở nên khốc liệt hơn và mang tính toàn cầu hơn
chuyên nghiệp hơn. Nếu doanh nghiệp nào không có năng lực cạnh tranh sẽ
không thể tồn tại được. Có thể nói năng lực cạnh tranh là nhân tố sống còn
của các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay.
2.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh - điều kiện sống còn của các
doanh nghiệp
Trong thời gian qua, các doanh nghiệp trong nước đã được sự bảo hộ rất
lớn từ Nhà nước như: ưu đãi về thuế quan trong các hoạt động xuất nhập
khẩu, hàng hoá nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam bị đánh thuế rất cao và
bị giới hạn bởi hạn ngạch…Nhưng trong năm tới và những năm tiếp theo,
những ưu đãi đó dần dần sẽ không còn nữa, các doanh nghiệp trong nước
cần phải có đủ sức để trụ vững bằng đôi chân của mình. Song song với
những khó khăn và thách thức đó là những cơ hội đang còn ở trước mắt. Các
doanh nghiệp Việt Nam cần phải không ngừng sáng tạo và đổi mới để chiếm
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
8

Doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm
mới khác biệt với đối thủ cạnht tranh để thắng thế và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm. Đồng thời, doanh nghiệp cần phải dự đoán và nghiên cứu chu
kỳ sống của sản phẩm để có những quyết định sáng suốt, đưa ra những sản
phẩm mới hoặc ngừng cung cấp những sản phẩm sắp không còn phù hợp với
thị trường nữa.
doanh nghiệp có thể thực hiện đa dạng hoá sản một cách hợp lý trên cơ sở
một số sản phẩm truyền thống, tạn nên một cơ cấu sản phẩm đa dạng nhằm
thu hút được nhiều hơn các loại khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Có thể nói đây là biện pháp tránh rủi ro tốt nhất tuy nhiên nó
lại đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn vốn đủ lớn để kinh doanh mở rộng.
3.2. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp và khách hàng. Trong
giai đoạn đầu mới thành lập doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp này
để thu hút khách hàng. Nó tác động trực tiếp đến khách hàng trong việc ra
quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác.
Giá cả được hình thành thông qua hệ thống cung cầu trên thị trường,
trong đó, người mua và người bán thương lượng với nhau để đi đến quyết
định về giá sao cho đôi bên cùng có lợi.
Để có được lợi nhuận thì cần phải có một mức giá hợp lý, đó thực sự là
một công cụ tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận theo như mong
muốn. Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá năng lực cạnh tranh của một
doanh nghiệp. Do đó, để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình, các
doanh nghiệp cần phải đưa ra được mức giá hợp lý nhất trong từng thời kỳ
nhất định ở mỗi loại thị trương khác nhau.
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
10
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
+ Chính sách định giá khuyến mãi:
Đây là chính sách định giá đang được áp dụng nhiều nhất ở thị trường

- Định giá theo thời gian
Khi sử dụng các phương pháp này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu
điều kiện thị trường có thể phân khúc hay không và việc phân biệt giá không
gây khó chịu cho khách hàng.
+ chính sách ổn định giá bán:
Áp dụng chính sách này, doanh nghiệp có thể bỏ qua quan hệ cung
cầu và tạo ra nét khac biệt với đối thủ cạnh tranh, và giữ vũng được thị
trường. Tuy nhiên nếu áp dụng chính sách này đối với thị trường có nhiều
biến động thì tỏ ra không hợp lý và để áp dụng thành công được chính sách
này doanh nghiệp cần phải có tiềm lực manh và uy tín lâu dài.
+ Chinh sách bán phá giá:
phương pháp này rất nguy hiểm nhất là trong thời kỳ hiện nay, do đó nó rất
ít được áp dụng, nếu sử dụng chính sách này cần phải cân nhắc thật kỹ lưỡng
những mối lợi và những hiểm hoạ mà nó đem lại. Thường áp dụng chính
sách này khi sản phẩm tồn kho quá nhiều, và một số sản phẩm đặc thù không
để lâu được hoặc sắp hết hạn sử dụng.
Nhìn chung, việc đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp cần phải căn cứ
vào các mặt như lượng cầu, chi phí sẳn xuất sản phẩm và giá thành đơn vị
sản phẩm. Trươc khi tiến hành các chiến lược về giá cần phải phân tích thị
trường một cách thật kỹ lưỡng.
3.3. Cạnh tranh bằng phân phối
Có nhiều phương pháp khác nhau để phân phối sản phẩm. Việc lựa chọn
một phương pháp phân phối phù hợp, hoạt động tốt sẽ giúp cho sản phẩm
được tiêu thụ nhiều hơn, thị trường sẽ được mở rộng hơn. Trong giai đoạn
hiện nay, các doanh nghiệp thường có cơ cấu sản phẩm rất đa dạng và mỗi
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
12
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
loại sản phẩm lại tương thích với một loại kênh phân phối nhất định. Do đó
nhà sản xuất phải chú trọng trọng trong việc lựa chọn hình thức phân phối

nghiệp phải biết kết hợp nhiều kênh phân phối, phải có những biện pháp
quản lý các cấp phân phối mà mình đã định ra.
3.4 Cạnh tranh bằng xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp còn được gọi là hệ thống truyền thông marketing gồm
năm công cụ chủ yếu đó là: quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu
thụ, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp. Mỗi công cụ đều có khả năng
tác động và tạo sức hút với khách hàng tiềm năng theo những hình thức
riêng biêt và tạo ra những hiệu quả riêng tuỳ từng trường hợp cụ thể mà
doanh nghiệp có thể áp dụng một, hai hay kết hợp nhiều cách khác nhau để
tạo ra hiệu quả tốt nhất.
- Quảng cáo: là hình thức sử dụng các phương tiện truỳên thông đại
chúng để tuyên truyền sâu rộng thông tin về sản phẩm mới và củng cố niềm
tin cho những sản phẩm cũ đã được khách hàng chấp nhận. Nếu làm tốt
quảng cáo sẽ kích thích được sự tò mò của khách hàng và dẫn đến hàng vi
tiêu dùng thử của họ từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng sản phầm đã
gây được ấn tượng tốt trong “lần đầu dùng thử đó” .
Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động đa dạng nhằm tăng doanh số
bán như: thưởng và tặng quà, mẫu chào hàng, hội chợ và triển lãm thương
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
14
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
mại… có tác dụng khuyến khích việc tiêu dùng. Chúng tạo ra được sức hấp
dẫn khi mà phần giá trị hỗ trợ thêm được khách hàng công nhận và ưa thích.
- Marketing trực tiếp: đây là xu hướng mới trong ứng dụng marketing
trong giai đoạn hiện nay, đây là phương pháp sử dụng công nghệ thông tin
trong hoạt động bán hàng. Từ hình thức truyền thống là gửi thư trực tiếp,
catalog, nay chuyển sang các hình thức như marketing qua điện thoại,
marketing đáp ứng trên truyền hình, internet…Hình thức này đã và đang
đem lại lợi ích cho khách hàng và doanh nghiệp, đặc biệt là những khách
hàng bận rộn và năng động sẽ có thời gian tiếp cận với kênh thông tin này.

yếu tố giá rẻ không còn hấp dẫn được nhiều khách hàng như trước đây.
Trong khi các doanh nghiệp xe máy của Việt Nam có trình độ còn thấp, chất
lượng sản phẩm chưa cao sẽ rất khó cạnh tranh với các hãng danh tiếng của
nước ngoài như: Honda, YAMAHA, SUZUKI, SYM….
1.2 Môi trường chính trị
Trong giai đoạn vừa qua, chính trị thế giới có nhiều biến động xấu làm
ảnh hưởng tiêu cực đến các hoạt động kinh tế. Cuộc chiến tranh của Mỹ vào
Irắc đã tạo ra một quán tính làm cho giá dầu thế giới liên tục tăng làm ảnh
hưởng xấu đến nền kinh tế toàn cầu. Đối với các doanh nghiệp sản xuất xe
máy, giá xăng dầu tăng có ảnh hưởng trực tiếp không chỉ đến nguyên liệu
đầu vào, chi phí sản xuất mà còn làm giảm lượng cầu về xe máy một cách
đáng kể. Tâm lý sợ tốn tiền xăng đã làm cho người tiêu dùng không muốn
mua xe mặc dù họ có đủ khả năng để mua và có nhu cầu đi lại.
Trong thời gian qua, nạn khủng bố liên tục diễn ra ở rất nhiều nước trên
thế giới nhưng ở Việt nam tình hình chính trị vẫn rất ổn định. Đây là điều
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
16
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
kiện rất thuận lợi để phát triển kinh tế cả nước nói chung, doanh nghiệp sản
xuất xe mày nói riêng.
Về luật pháp, cho đến thời điểm này, doanh nghiệp sản xuất xe máy trong
nước vẫn được ưu đãi hơn so với các doanh nghiệp nước ngoài về thuế do
đó doanh nghiệp trong nước sẽ có lợi thế hơn trong cạnh tranh. Hơn nữa,
gần đây nhà nước đã bãi bỏ luật giới hạn đăng ký xe máy làm cho nhu cầu
mua xe máy tăng trong khu vực nội thị.
1.3 Môi trường công nghệ
Nền công nghệ của Việt Nam trong những năm gần đây đã được cải thiện
một cách đáng kể nhưng nhìn chung vẫn còn rất lạc hậu so với mức trung
bình của thế giới. Theo các nghiên cứu cho thấy, năng lực cạnh tranh của
Việt Nam trong tình trạng rất kém so với thế giới. Xét cho cùng, khả năng

này. Tuy nhiên, nếu các doanh nghiệp xe máy Việt Nam có một chiến lượng
cạnh tranh thích hợp, tạo ra sự khác biệt thì sẽ chiếm lĩnh được một số đoạn
thị trường mà đối thủ cạnh tranh tuy có tiềm lực mạnh về kinh tế nhưng lại
không phù hợp.
2.3 Các trung gian marketing
Trung gian marketing là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức giúp cho
công ty làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm tới tay người tiêu thụ sản phẩm cuối
cùng.
Trung gian marketing quan trọng nhất của doanh nghiệp sản xuất là các nhà
phân phối. Nhà phân phối là người trực tiếp đưa sản phẩm của họ tới tay
người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng, là người quảng bá sản phẩm ra thị
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
18
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
trường để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm và tạo ra
thói quen tiêu dùng…
Các dịch vụ marketing khác như: các công ty tư vấn, các ấn phẩm định kỳ
bao gồm: báo, tạp chí, các công ty quảng cáo, công ty nghiên cứu thị
trường…, các tổ chức tài chính tín dụng trung gian như: kiểm toán, ngân
hàng, bảo hiểm… sẽ cung cấp cho các doanh nghiệp các dịch vụ không thể
thiếu trong hoạt động của mình, bất kỳ sự thay đổi nào của họ đều có tác
động tích cực hay tiêu cực tới doanh nghiệp.
Chương II
PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY T&T
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH T&T được thành lập năm 1993 tại 18 Hàng Chuối – Hà
Nội bởi ông Đỗ Quang Hiển – Tổng giám đốc kiêm chủ tịch hội đồng quản
trị. Trải qua hơn một thập kỷ xây dựng và phát trển, hiện nay công ty này đã

+ Dây chuyền đúc áp lực tự động: sử dụng áp lực để đúc các sản phẩm nhôm theo yêu cầu.
+ Dây chuyền gia công cơ khí: Bao gồm máy CNC tự động gia công các loại linh
kiện (khoan, phay, mài, tiện, nguội…) các sản phẩm xe máy 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
Dây chuyền gia công cơ khí:
+ Dây chuyền sơn, sấy: sơn sấy hoàn chỉnh các sản phẩm kim loại và
nhựa .
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
20
Chuyờn Thc Tp Lờ Anh Dng
+ Dõy chuyn sn xut lp rỏp ng c nguyờn chic t nng sut 1200
ng c/ngy
+ Dõy chuyn sn xut nha: sn xut b nha cho
Dõy chuyn lp rỏp ng c xe mỏy:
+ Dõy chuyn sn xut v kim tra khung xe: sn xut khung cho cỏc
sn phm xe mỏy 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
+ Dõy chuyn ỳc rút: s dng cụng ngh lừi khuụn cỏt rt tiờn tin,
chuyờn ỳc cỏc chi tit khú ca ng c (u bũ).
Vi mt dõy chuyn sn xut v lp rỏp tng i ng b v hin i
nh trờn, cụng ty ó cho ra i cỏc sn phm xe mỏy nh:
- Majesty (100cc, 110cc, 125cc, 150cc)
- Waythai
- Guida
- Yasuta
- Nakasei
4 .c im v nhõn s v c cu t chc qun lý
4.1. c im v nhõn s
Đội ngũ lao động của công ty gồm 2 khối chính:
- Bộ phận quản lý:
õy l i ng tr tui v nng ng, 100% cán bộ thuộc bộ phận quản
lý chính đều có trình độ đại học, trên đại học, có kinh nghiệm về chuyên môn

hớng ở tầm vỹ mô và chịu trách nhiệm sau cùng về hoạt động của công ty trớc
công nhân viên và pháp luật, có quyền quyết định chiến lợc phát triển lâu dài
của công ty.
b) Phòng kinh doanh xe máy và phụ tùng
Có nhiệm vụ lập các kế hoạch chi tiết và điều hành, kiểm soát thực hiện
kế hoạch kinh doanh và triển khai sản xuất ở các phân xởng, điều hành triển
khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
c) Phòng tài chính-kế toán
Có nhiệm vụ thực hiện công tác tài chính, kế toán, liên quan tới mọi hoạt
động của công ty, tổ chức và tiến hành việc kiểm toán nội bộ, phối hợp các bộ
phận liên quan tính toán chi phí và giải quyết kinh phí cho công tác hoạt động
của công ty trong từng năm.
d) Phòng tổ chức và nhân lực.
Đây là phòng ra quyết định tuyển ngời cho các phòng ban khác trong
công ty, thực hiện các nhiện vụ lập kế hoặch, điều hành quản lý các hoạt động
có liên quan đến hoạt động nhân sự, kỷ luật, tiền lơng, đào tạo lao động của
công ty.
e) Phòng hành chính.
Đã và đang tiến hành soạn thảo, ban hành một số quy định: quản lý văn
phòng phẩm, trang thiết bị và công tác bảo vệ, phòng cháy chữa cháy, quản lý
các con dấu của công ty.
Thực hiện chế độ đối với ngời lao động: BHXH, BHYT, bảo hộ lao động,
lơng thởng và các chế độ khác.
Giải quyết các thủ tục hành chính pháp lý.
HKTQD-KHQL Qun Lý Kinh T 44b
24
Chuyờn Thc Tp Lờ Anh Dng
f) Phòng xuất nhập khẩu.
Có nhiện vụ hoàn thành các công việc liên quan đến việc nhập khấu một
số chi tiết kỹ thuật cao của xe máy, điện thoại di động và máy điều hoà nhiệt