Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, các Công ty đều có
xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm
chi phí và tạo được hiệu cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá
được rộng khắp, đưa hàng đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời thông qua một chính sách phân
phối phù hợp, Công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Để đạt được mục tiêu đó, thực tế cho thấy trong giai đoạn cạnh tranh
hiện nay. Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là
công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong
nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay việc tạo được lợi thế cạnh
tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn
nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán...
Chỉ có lợi thế ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng và
dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm
giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một
hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh
nghiệp thành công trong kinh doanh. Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức
được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với doanh nghiệp. Qua
quá trình tìm hiểu ở Công ty TNHH Minh Thái cùng với những kiến thức đã
tích luỹ và được sự hướng dẫn tận tình của thạc sĩ Phan Tố Uyên, Em đã
mạnh dạn chọn đề tài:
“Giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của công ty TNHH
Minh Thái”
- Mục đích nghiên cứu của đề tài: là tập trung phát triển mạng lưới phân
phối hàng hóa tiêu của Công ty TNHH Minh Thái tại thị trường tỉnh Hải
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Dương. Có được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân

phẩm, bia, rượu, nước giải khát, bánh kẹo, thiết bị điện dân dụng; cho thuê
văn phòng, nhà xưởng.
Vốn điều lệ (tự kê khai theo Thông báo số 03/TB-CT ngày 01/12/2008 của
công ty): 11.000.000.000 đồng (Mười một tỷ đồng)
Vốn pháp định: 6.000.000.000 đồng (Sáu tỷ đồng)
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
S
T
T
Tên
thành
viên
Nơi đăng ký hộ khẩu
thường trú đối với cá nhân
hoặc địa chỉ trụ sở chính đối
với tổ chức
Giá trị vốn
góp
(triệu đồng)
Phần
vốn
góp
(%)
Số giấy
CMND
1 Phạm
Hồng
Minh
Số nhà 35, khu 17, phố

Số nhà 35, phố Chương Mỹ,
phường Trần Phú, thành phố
Hải Dương, tỉnh Hải Dương
500 4,52 141773959
- Phân phối các sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk
và công ty Unilever.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh:
Công ty TNHH Minh Thái đặt tại ngõ 77, Đường Nguyễn Thị Duệ,
phường Thanh Bình, thành phố Hải Dương, tỉnh Hải Dương, có đội ngũ nhân
viên 82 người, Công ty Minh Thái có khả năng đạt được các mục tiêu đã đề ra
trong các lĩnh vực kể trên. Trình độ đội ngũ nhân viên:
- cử nhân kinh tế: 12 người
- kỹ sư tin học: 02 người
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- trình độ 12/12: 68 người
Các phòng ban tại công ty đều có chung một cơ cấu tổ chức gồm một
trưởng phòng và các nhân viên. Mỗi phòng ban có các chức năng và nhiệm vụ
khác nhau.
Sau đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Minh Thái:
( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự công ty Minh Thái )
Chức năng các bộ phận, phòng ban:
- Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất, phụ trách chung, có nhiệm vụ và
quyền hạn:
+ Xây dựng và công bố chính sách chất lượng, phê duyệt các mục tiêu chất
lượng.
+ Điều hành các cuộc họp xem xét của lãnh đạo đối với hệ thống chất lượng
theo định kỳ.
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Giám Đốc

- Phòng kinh doanh: hiện có một trưởng phòng, hai phó phòng và 30 nhân
viên. Phòng có chức năng, nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về các nghiệp
vụ kinh doanh, phân phối, tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.
Đảm bảo cho các cá nhân trong phòng thực hiện đúng chức năng và
nhiệm vụ, tránh chồng chéo, đạt hiệu quả trong công việc.
Đảm bảo phát triển đội ngũ công nhân viên theo yêu cầu của công ty.
Thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám
đốc đưa ra.
Quản trị hàng hóa, nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửa
hàng .
Tham mưu đề xuất cho ban Giám Đốc xử lý các công tác có liên quan
đến hoạt dộng kinh doanh của công ty
Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết
định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận.
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lập các chỉ tiêu, doanh số bán trong tháng, phân bổ chỉ tiêu cho các
kênh bán hàng. Theo dõi thực tế bán hàng so với tình hình thực tế để tìm ra
nguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế hoạc đưa ra. Qua đó có những kế
hoạch khắc phục, sự điều chỉnh cho tháng tới.
Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng trong tuần, tháng. Lập sổ
sách theo dõi số lượng hàng tồn mỗi ngày.
Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện nhân viên nhằm tăng cường
nghiệp vụ bán hàng.
Xây dựng quy trình làm việc và các mối quan hệ với các bộ phận khác
trong công ty để nâng cao hiệu suất làm việc và tạo ra một trường làm việc
năng động chuyên nghiệp.
- Phòng kế toán-tài chính: Hiện có một kế toán trưởng phòng, một thủ quỹ và
03 nhân viên.
Chức năng:

thanh tra, kiểm tra, bảo vệ, khen thưởng, kỷ luật, quản trị hành chính, văn thư
lưu trữ, xây dựng hệ thống, các quy trình về công tác quản trị nhân lực.Đồng
thời có nhiệm vụ theo dõi, giám sát thời gian làm việc, thời gian nghỉ ngơi
của cán bộ, công nhân viên, tiến hành việc chấm công.
- Bộ phận kho:
Gồm có các vị trí sau: thủ kho và nhân viên làm nhiệm vụ bốc dỡ hàng
hóa. Bộ phận kho có chức năng và nhiệm vụ như sau:
+ Quản lý và kiểm soát hàng hóa trong kho
+ Kiểm tra việc xuất nhập hàng hóa
+ Theo dõi và xử lý hàng hóa
+ Tổ chức việc bốc xếp hàng hóa và sắp xếp hàng hóa trong kho khoa
học và theo qui định của công ty.
+ Thực hiện công tác điều phối
+ Đảm bảo công tác vệ sinh, an toàn làm việc, phòng chống cháy nổ, lũ
lụt.
+ Là phòng tổng hợp nghiệp vụ bao gồm quản lý an toàn kho bãi.
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Theo dõi tình hình kho tàng, lập kế hoạch sửa chữa cải tạo, tu bổ,
nâng cấp kho tiền đúng tiêu chuẩn kỹ thuật.
+ Theo dõi tình hình hàng hóa lưu kho, nhập xuất hàng hóa trong ngày.
+ Đảm bảo an toàn kho chứa hàng, tránh ảnh hưởng đến chất lượng
hàng hóa.
+ Trường hợp nhập xuất kho hàng hóa tại công ty thủ kho phải cân
đong đo đếm và có phiếu nhập và xuất kho – kho có thẻ kho theo dõi về
lượng, phòng kế toán có sổ chi tiết vật liệu theo dõi cả lượng và tiền.
+ Thực hiện kiểm kê định kỳ hoặc đột xuất để kịp thời phát hiện những
lô hàng hóa không đạt tiêu chuẩn hay hỏng hóc, dể khắc phục những phát sinh
xấu không đáng có. Đồng thời cũng xác định được số lượng hàng thực tế lưu
trong kho, công ty dễ kiểm tra đối chiếu trên sổ sách so với thực tế để có biện

19.2 24 31.2 34.8 40.8
(Nguồn: bộ phận kết toán )
Từ 1 bảng ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Minh Thái
không ổn định, doanh thu có tăng nhưng không tăng nhiều qua các năm. Còn
lợi nhuận thì lúc tăng lúc giảm, bên cạnh đó thu nhập bình quân 1 lao động
cũng tăng qua các năm. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng doanh thu tăng mà
lợi nhuận tăng, giảm do các yếu tố sau:
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Trong bối cảnh kinh tế thế giới biến động thì nước ta cũng không tránh
khỏi những ảnh hưởng đó. Người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu hơn nên
công ty đã đưa ra các biện pháp kích thích người mua như giảm giá, tập
trung cao hơn vào khâu dịch vụ nên chi phí tăng lên dẫn đến lợi nhuận
sau thuế giảm.
- Nhà nước cũng đã có những chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp để
giúp họ vượt qua khỏi thời kỳ khó khăn này bằng cách giảm thuế thu
nhập doanh nghiệp xuống còn 25%. Đây là tín hiệu tốt giúp doanh
nghiệp giảm gánh nặng về thuế. Kích thích sản xuất để tăng doanh thu.
* Đánh giá kết quả về Doanh thu:
- Doanh thu năm 2007/2006: Tổng doanh thu năm 2007 tăng so với
2006 là 21,69% tương ứng với số tiền là: 7045 triệu đồng.
- Doanh thu năm 2008/2007: Tổng doanh thu năm 2008 tăng so với
2007 là 20,3% tương ứng với số tiền là: 8046 triệu đồng.
- Doanh thu năm 2009/2008: Tổng doanh thu năm 2009 tăng so với
2008 là 8,61% tương ứng với số tiền là: 4096 triệu đồng.
- Doanh thu năm 2010/2009: Tổng doanh thu năm 2010 tăng so với
2009 là 7% tương ứng với số tiền là: 3619 triệu đồng.
Xét chung thì trong những năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh thu
của công ty không ổn định nhưng vẫn có sự tăng trưởng tương đối tốt.
* Đánh giá kết quả về Chi phí:

* Lợi nhuận sau thuế năm 2010 chỉ bằng 58,35% so với năm 2008 và
bằng 80,7% so với năm 2009.
Ta có thể tính được chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm như sau:
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
51,67
5,534
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Năm 2008 = x 100% = 16,1 %
- Năm 2009 = x 100% = 10,7%
- Năm 2010 = x 100% = 8%.
Có nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến Lợi nhuận sau thuế có xu hướng
giảm. Nhưng chủ yếu là do các nguyên nhân sau:
+ Do sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới bất ổn,có nhiều biến
động theo xu hướng tăng cao đã làm cho giá các nguyên vật liệu, thiết bị tăng
theo. Dựa theo số liệu vừa thu được Tổng cục Thống kê công bố sáng 25/12
cho biết tỉ lệ lạm phát năm 2008 là 19,89% sẽ kéo theo giá các mặt hàng hóa
trong nước tăng lên gây ảnh hưởng đến quá trinh tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp.
+ Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công
ty trong 2 năm qua đã tăng đáng kể vì công ty đã đầu tư kinh phí để phát triển
và mở rộng thị trường ra các huyện, công ty đã tăng thu nhập bình quân cho
người lao động từ 1,6Tr.đ/người/tháng năm 2006 lên 2Tr.đ/người/tháng năm
2007 và từ 2,4Tr.đ/người/tháng năm 2008 lên 2,9Tr.đ/người/tháng năm 2009
và năm 2010 thu nhập bình quân lên tới 3,4tr.đ/ người/ tháng. Công ty cố
gắng phấn đấu năm 2011 mức lương lao động sẽ được nâng lên là 3,8 tr.đ/
người/ tháng, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống cho cán bộ công nhân
viên. Cũng như củng cố tinh thần, tạo sự an tâm làm việc và thái độ gắn bó
với công ty hơn. Có như vậy năng suất lao động cao, người lao động sẽ đem
hết sức đóng góp vào thành công cho công ty. Giúp công ty tiết kiệm chi phí
tuyển thêm lao động.

quá trình liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ
người sản xuất đến người sử dụng với những điều kiện hiệu quả tối đa. Quá
trình này giải quyết các vấn đề: Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển
hàng hóa qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ, cung
cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất”.
Như vậy, có thể thấy rằng không có một định nghĩa duy nhất trong cách hiểu,
định nghĩa về hệ thống phân phối. Tuy nhiên chúng ta có thể đi đến một kết
luận là: Hệ thống phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập
với nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng; Quá trình này bao gồm các mối quan hệ: dự trữ, điều
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hành, vận chuyển tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và
bán hàng hóa, dịch vụ sao cho đạt hiệu quả lợi nhuận tối đa.
Đối với bất cứ doanh nghiệp thương mại nào, sau khi xác định đúng
đắn chiến lược mặt hàng kinh doanh, tiếp theo là thiết lập một hệ thống phân
phối hàng hóa hợp lý, đạt hiệu quả giảm thiểu chi phí, tối đa hóa lợi nhuận.
Đây chính là một trong những điều quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp.
Lịch sử phát triển thương mại đã tồn tại rất nhiều kiểu hệ thống phân
phối hàng hóa. Tuy nhiên, không phải hệ thống phân phối hàng hóa nào cũng
phù hợp với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn. Hơn nữa, điều
kiện lịch sử cụ thể luôn thay đổi, nên hệ thống phân phối hàng hóa cũng
không thể như cũ, kể cả hệ thống phân phối hàng hóa đã phát triển qua nhiều
năm và trở thành hệ thống phân phối truyền thống. Như: tương ứng với nền
kinh tế tự cung, tự cấp thì hệ thống phân phối hàng hóa mang nặng tính hiện
vật, hiệu quả hầu như không tính đến. Còn trong nền kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp, thì hệ thống phân phối hàng hóa mang tính hình thức, không có
tiêu chuẩn khách quan để hạch toán kinh doanh và đánh giá hiệu quả kinh tế.
Ngay cả hệ thống phân phối hàng hóa hiện nay ở nước ta, thì sức cạnh tranh

Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Các đại lý
Các siêu thị
Các khu công
nghiệp
Nhà cung
cấp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
BẢNG 3: MỘT SỐ KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU CỦA KÊNH ĐẠI LÝ
STT Tên Khách Hàng Địa chỉ
Doanh Số Năm (triệu đồng)
2006 2007 2008 2009 2010
1 LONG XOAN 61 Chi Lăng - Tp. Hải Dương 801 882 921 957 1043
2 CHỊ NGA 59 Chi Lăng - Tp. Hải Dương 601 679 693 720 785
3 ANH CÔNG 53 Chi Lăng - Tp. Hải Dương 501 551 575 603 658
4 ANH MiỆN 58 Trần Hưng Đạo - Tp. Hải Dương 700 770 805 840 914
5 BÌNH DƯƠNG 104 Nguyễn Thị Duệ - Tp. Hải Dương 1006 1102 1158 1203 1367
6 THỦY OANH 764 Lê Thanh Nghị - Tp. Hải Dương 903 990 1025 1084 1170
7 HẢI THỦY 329 Lê Thanh Nghị - Tp.Hải Dương 604 660 691 720 780
8 THU HÀ 147 Trương Mỹ - Tp. Hải Dương 416 442 468 481 520
9 CHUNG NHUNG 198 Điện Biện Phủ - Tp. Hải Dương 524 551 575 603 652
10 ANH TỐT 59 Nguyễn Chí Thanh - Tp Hải Dương 318 330 345 361 394
11 HÙNG HƯỜNG
183 Nguyễn Lương Bằng - Tp. Hải
Dương
250 280 288 300 325

BẢNG 4: DOANH SỐ CỦA CÁC SIÊU THỊ TRÊN THỊ TRƯỜNG HẢI DƯƠNG
STT Tên Siêu Thị Địa chỉ
Doanh Số Năm (triệu đồng)
2006 2007 2008 2009 2010
1 INTIMEX 93 Nguyễn Lương Bằng - Tp. Hải Dương 319.7 849.68 692.3 952.4 472.6
2 HẢI DƯƠNG 2 Hồng Quang - Tp. Hải Dương 428.5 972.6 912.6 1059 694.9
3 GIA ĐÌNH 126 Chi Lăng - Tp. Hải Dương 226.29 549.4 298.06 572.1 420
4 TOTA MART THỊ TRẤN SẶT - Bình Giang 0 0 0 0 383.95
5 TÂY BẮC Chợ Phủ - Bình Giang 0 0 0 0 793
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhìn vào bảng 4: Ta thấy kênh này đã có sự tăng trưởng về doanh số
qua các năm không đồng đều, có biến động mạnh, lúc tăng lúc giảm. Đặc biệt
là năm 2010 Công ty đã mở mới được thêm 2 điểm đó là: siêu thị
TOTAMART và siêu thị TÂY BẮC với doanh số là 383,95 triệu đồng/năm
và 793 triệu đồng/năm. Đây là 2 siêu thị khá lớn của tỉnh Hải Dương và cũng
sẽ là khách hàng rất tiềm năng để đưa doanh số của công ty ngay một tăng cao
hơn. Kênh (2) này có tăng trưởng nhưng thấp và không ổn định. Tại Hải
Dương chưa có nhiều siêu thị vì đặc thù cũng như chưa có thói quen mua sắm
của người dân đặc biệt là ở các tỉnh có tỉ lệ dân số nông thôn đông.
- Kênh 3: Các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh Hải Dương, kênh
phân phối này chủ yếu là phục vụ cho cán bộ công nhân viên trong các công
ty thuộc các khu công nghiệp đóng trên địa bàn tỉnh Hải Dương. Kênh phân
phối này gọi là kênh KA (Key Account).
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
BẢNG 5: DOANH SỐ CỦA CÁC CÔNG TY TRONG KHU CÔNG NGHIỆP
STT Tên Công Ty Địa chỉ
Doanh Số Năm (triệu đồng)

hình thành số lượng thành viên trong kênh phân phối của công ty tăng đều
qua các năm từ khu vực các huyện cho đến thành phố Hải Dương, tổng số các
đại lý trên địa bàn tỉnh Hải Dương cho đến hiện tại ( tháng 3 -2011) là 2600
đại lý. ( nguồn phòng kinh doanh )
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công việc quản lý và điều hành các hoạt động trong hệ thống phân phối
hiện nay của Công ty TNHH Minh Thái là do ban giám đốc và trực tiếp là
phòng kinh doanh của công ty đảm nhiệm.
 Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ giao dịch tiếp nhận các yêu cầu của
khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mọi khách hàng đối với công ty, trao
đổi thông tin với khách hàng, xem xét và thực hiện đáp ứng các yêu cầu đó.
Giải quyết các khiếu nại của khách hàng hay bên thứ ba, về sự không phù hợp
đối với sản phẩm cũng như hệ thống quản lý chất lượng của công ty.
Hơn nữa, còn phải thu thập hay phân tích thông tin của khách hàng về
chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm mục đích đánh giá đúng về
thị trường.
Việc giao dịch với khách hàng là do nhân viên bán hàng của công ty
Minh Thái giao dịch trực tiếp. Nhân viên bán hàng là người trực tiếp giới
thiệu, đặt đơn hàng cũng như giải quyết mọi văn đề khiếu nại, dịch vụ hậu
mãi với khách hàng.
Việc xem xét phải đảm bảo rằng tất cả các yêu cầu cần được cung cấp
của khách hàng và khả năng thoả mãn của công ty đều được các bên hiểu và
xác định một cách rõ ràng. Trong trường hợp có những nội dung yêu cầu của
khách hàng chưa phù hợp với khả năng đáp ứng của công ty thì trưởng phòng
kinh doanh có trách nhiệm giải thích và đàm phán với khách hàng xem xét có
những điều chỉnh phù hợp để công ty có điều kiện thoả mãn khách hàng.
Quy trình bán hàng là: Nhân viên bán hàng đến các đại lý, siêu thị
cũng như khu công nghiệp đặt đơn hàng, khách hàng đồng ý đơn hàng với

quyết. Cùng với đó các đại lý cũng phải có trách nhiệm thực hiện việc điều
tra, thăm dò thị trường để đo lường sự thoả mãn của khách hàng cũng như
đánh giá đúng khách hàng tiềm năng khi công ty có yêu cầu.
Lưu Thị Hồng Lớp: QTKTTM