ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

Phần mở đầu

Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã có
những chuyển biến mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tập
trung sang kinh tế hoạt động theo kinh tế thị trờng. Trớc
những biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trờng diễn
ra ngày càng gay gắt. Đặc biệt khi thời hạn thực hiện việc
xoá bỏ hàng rào phi thuế quan, hạn ngạch... đã sắp kết thúc
theo quy định AFTA, sẽ là lúc cuộc cạnh tranh quốc tế đè
nặng lên vai các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, bất kỳ một
doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải
quyết khâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh
đó là tiêu thụ sản phẩm.

Có làm tốt công tác tiêu thụ sản

phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn nhanh, thực
hiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều
kiện tái sản xuất mở rộng. Do đó, các doanh nghiệp đặc
biệt là các doanh nghiệp Nhà nớc, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là một trong những vấn đề quan trọng nhất.
Đối với các doanh nghiệp Nhà nớc khi chuyển sang cơ
chế thị trờng, phần lớn các doanh nghiệp lâm vào tình trạng
khó khăn, một số doanh nghiệp phá sản hoặc giải thể do
không thích ứng đợc với thị trờng. Bên cạnh đó có những
doanh nghiệp Nhà nớc đã có những phơng pháp tiếp cận mới
kịp thời thích ứng với những biến động của thị trờng, mạnh

"Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế
khu vực AFTA".

2
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
Đây là một đề tài mang tính chất truyền thống nhng
nó thực sự quan trọng đối với mọi doanh nghiệp hoạt đặc
động trong cơ chế thị trờng.
1. Mục đính giới hạn phạm vi.
Tổng kết cơ sở lý thuyết về Marketing và cơ sở lý
thuyết về tiêu thụ sản phẩm để phân tích và đa ra các
biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng nh định hớng
cho hoạt động Marketing của Công ty khoá Việt Tiệp cũng nh
các doanh nghiệp sản xuất khoá ở Việt Nam.
Thông qua các số liệu phân tích về thị trờng tiêu thụ
sản phẩm khoá trong nớc, từ việc nghiên cứu trực tiếp khách
hàng nêu ra những điểm mạnh, điểm yếu của khoá Việt
Tiệp. Từ đó có các chính sách Marketing nhằm thích ứng
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với thị trờng.
Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nớc

- Phơng pháp tiếp cận hệ thống trên cơ sở diễn giải quy
nạp, duy vật biện chứng, t duy logic...
4. Những đóng góp về khoa học và thực tiễn đồ án.
Đồ án đã nêu và khẳng định rõ vai trò, vị trí của tiêu
thụ sản phẩm đối với sản xuất doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trờng hiện nay.
Trên cơ sở các phân tích về tình hình tiêu thụ, các
hoạt động Marketing của Công ty trên thị trờng nội địa, đồ
án đã nêu nên các biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.
Đồng thời đã nêu ra những kiến nghị, đóng góp một số
ý kiến nhằm tăng cờng công tác quản lý Nhà nớc với sản phẩm
khoá nói riêng cũng nh hàng tiêu dùng nói chung, góp phần
vào định hớng chống hàng giả, hàng nhái, hàng lậu...nâng
cao sức cạnh tranh của các sản phẩm nội địa, phát triển sản
xuất trong nớc.
4
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
5. Kết cấu của đồ án.
- Mục lục.
- Phần mở đầu
- Lời cảm ơn.

6
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

Chơng 1
cơ sở lý luận về hoạt động Marketing
và tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp
1. 1 Cơ sở lý luận các hoạt động Marketing trong
doanh nghiệp
1. 1. 1 Khái niệm
Trong lĩnh vực kinh doanh, có rất nhiều định nghĩa
khác nhau về Marketing. Dới đây là hai định nghĩa cơ bản:
+ Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ (AMA): Marketing là
thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng vận
chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ
hoặc ngời sử dụng [1, 64].
+ Định nghĩa về Marketing của Philip Kotler: Marketing
là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những
nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi [1, 65].
Sự khác nhau giữa các định nghĩa chỉ ở quan điểm,
góc độ nhìn nhận về Marketing. Nhìn chung, Marketing là
khoa học về sự trao đổi, nghiên cứu, giải quyết tất cả các
quan hệ giữa một tổ chức và môi trờng hoạt động của nó.

thuyết cũng nh thực tế với mục đích cuối cùng là cầu nối
giữa doanh nghiệp với thị trờng [1, 73].
- Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc u
tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc của Công ty.
Lý do thật đơn giản muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp
phải bán đợc hàng.
- Chỉ sản xuất kinh doanh những sản phẩm mà thị trờng
cần chứ không sản xuất kinh doanh những sản phẩm theo
khả năng sẵn có. Sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu
cầu, mong muốn của khách hàng.
Hình 1. 1: Quá trình marketing
- Muốn biết thị trờng cần cái gì thì phải tổ chức điều
tra, nghiên cứu tỷ mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt.
Đa ra

Thị trờng

- Hoạt động Marketing đi liền với tổ chức và quản
lý, đòi
thị tr
hỏi các doanh nghiệp phải đa nhanh tiến bộ khoaờng
học công
nghệ vào sản xuất kinh doanh.
1. 1. 4. Quá trình Marketing

Sản xuất
Giá

Điều
tra, Marketing đợc trình bày qua sơ đồ sau:


Qua sơ đồ này ta thấy rõ nếu nhu cầu của thị trờng
và ngời tiêu dùng luôn thay đổi đòi hỏi sản xuất và kinh
doanh cũng phải thay đổi theo.
1. 2 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp.
1. 2. 1 Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu
khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm và thực hiện các chính sách
Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất[8,62].
1. 2. 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8,
63]
Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp công
ích), lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có đợc

9
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm. Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm
là phơng tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã


Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
thụ trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó
vạch ra hớng đi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho
sự thành công của doanh nghiệp mình.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của
doanh nghiệp trên thơng trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững trong
cạnh tranh.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàn
trong kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cân đối cung
cầu trên thị trờng, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu
thông củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
1. 2. 4. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nhng thông thờng đợc chia làm hai loại chủ yếu: nhân
tố khách quan và nhân tố chủ quan [9, 65-66].
1. 2. 4. 1. Nhân tố khách quan
Đó là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không
thể kiểm soát và thay đổi đợc, đó là những yếu tố thuộc
về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ kỹ

Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trờng những đoạn thị trờng khác nhau rất rõ rệt bởi mức độ
chi tiêu và phân bổ chi tiêu.
Xu hớng toàn cầu hoá tạo ra cơ hội mới cũng nh những
thách thức đối với nhà hoạt động thị trờng.
* Môi trờng tự nhiên:
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên
ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho
các nhà sản xuất kinh doanh. Tình trạng ô nhiễm môi trờng,
sự thiếu hụt nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lợng
đang ngày càng trở nên nghiêm trọng. Xu hớng này buộc các
nhà sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguyên
liệu mới thay thế cùng với lợi ích chung của toàn bộ xã hội.
* Môi trờng công nghệ kỹ thuật:
Môi trờng công nghệ kĩ thuật bao gồm các nhân tố gây
tác dụng ảnh hởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và
12
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
cơ hội thị trờng mới. Công việc cạnh tranh về kĩ thuật công
nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp chiến
thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi
bản chất của sự cạnh tranh. Bởi vì, chúng tác động mạnh mẽ
đến chi phí sản xuất, năng suất lao động, ảnh hởng đến


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hoá
sản phẩm. Ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công nghệ
mới cũng ảnh hởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành bại của doanh nghiệp. Quy mô khách hàng tạo
nên quy mô thị trờng và quyết định tới nhu cầu hàng hoá,
dịch vụ.
Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau
và thờng xuyên thay đổi ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu cầu và sự biến đổi nhu
cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Vì vậy, doanh
nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và lờng trớc
những thay đổi của họ.
Ngời cung cấp.
Ngời cung cấp là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm
bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và cho
các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá phục
vụ nh: ngời bán vật t thiết bị, ngân hàng...
Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm
hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp sẽ gây ra ảnh hởng tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hởng, đồng
thời cũng có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh

Con ngời là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức
mạnh của doanh nghiệp, chính con ngời với năng lực thực họ
mới họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội, sử dụng các nguồn lực
khác: vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ.. một cách có hiệu
quả. Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lợc
về con ngời và phát triển nguồn nhân lực.
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể
huy động vào kinh doanh.
Khả năng sử dụng, quản lý vốn một cách có hiệu quả, cho
phép thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị , bí quyết công
nghệ của công ty.
15
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
Nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá
thành và chất lợng sản phẩm đa ra đáp ứng nhu cầu, thị
hiếu khách hàng. Liên quan đến khả năng cạnh tranh, lựa
chọn cơ hội và các tác nghiệp khác trên thị trờng.
* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh
nghiệp


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
cấp từ các nguồn tài liệu ngoài doanh nghiệp nh: sách báo,
tạp chí, tài liệu, niên giám thống kê... về mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp. Và đặc biệt quan trọng là nguồn
thông tin nội bộ từ các phòng ban chc năng: tài vụ, kế hoạch,
kinh doanh, kỹ thuật, vật t ...của doanh nghiệp và các báo cáo
của doanh nghiệp nh: báo cáo của đại lý, chi nhánh.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Phơng pháp này đòi hỏi chi phí cao, phức tạp hơn nhng
mang lại hiệu quả rất cao. Thông qua việc thu thập thông tin
qua điều tra trực tiếp từ việc quan sát khách hàng, tiếp xúc
với khách hàng nh phỏng vấn trực tiếp phiếu thăm dò ý kiến,
qua điện thoại, qua mạng máy tính.

1.2.5.2.Các chính sách Marketing.
- Chính sách sản phẩm
* Khái niệm :
Theo quan điểm Marketing: sản phẩm là tất cả những
cái có thể đa ra thị trờng để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử
dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay mong
muốn [1, 94]
Chính sách thị trờng giữ vị trí trung tâm và nền tảng
của Marketing -Mix. Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp
định hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm trong từng thời kì nhất định.
Mặt khác, chỉ có dựa trên nền tảng của chính sách sản
phẩm thì mới triển khai đúng hớng,kết hợp có hiệu quả các

hiệu
Giao
hàng

Thuộ
Lợi ích
c
cơ bản
tính
của
sản
phẩm
Chất lợng
Kiểu
dáng

Bảo
hành

Dịch
vụ sau
bán
hàng

Sản phẩm hoàn
chỉnh

[ Nguồn: Kinh tế &Quản lý doanh nghiệp,
1, 95 ].
+ Mức 1: sản phẩm cốt lõi, đây là phần cơ bản của sản

thụ chậm dần và bắt đầu giảm. Doanh nghiệp cần tăng
các chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ
cạnh tranh.
+ Giai đoạn 4: Suy thoái. Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi
nhuận gỉảm, và sản xuất kinh doanh bị thua lỗ.
Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuất
kinh doanh sao cho sản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp lại
phát triển, doanh nghiệp không suy thoái theo sự suy thoái
của sản phẩm. Doanh nghiệp cần tìm các biện pháp để cải
tiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng
các nhu cầu mới.
* Quyết định về chủng loại hàng hoá.
Chủng loại hàng hàng hoá là một nhóm hàng có liên quan
chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay bán chung
cho cùng một nhóm khách hàng thông qua những kiểu tổ
chức thơng mại hoặc trong khuôn khổ khách hàng ở cùng
một giá. [9, 225].
Các Công ty lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá tuỳ
thuộc vào mục đích họ theo đuổi. Công ty có thể hớng theo
19
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
mục đích cung cấp một chủng loại đầy đủ hay lựa chọn

20
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh về giá
không còn giữ vị trí thống trị cao nhất nh trớc đây nhng nó
vẫn là một trong những yếu tố quan trọng bởi những lý do
sau:
+ Giá cả ảnh hởng to lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ,
doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Là cơ sở giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng,
xác định cơ cấu chủng loại tối u.
+ Giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích
kinh tế giữa ngời mua và ngời bán, về vị trí, vai trò của
doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh sự tác động hớng dẫn,
kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế- văn hoá- xã
hội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc rất khó
khăn phức tạp nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật
đòi hỏi khôn khéo, linh hoạt sao cho phù hợp với thị trờng,
đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp.
Chính sách giá cả phải đợc lập trên cở sở hai yếu tố chủ
yếu: Chi phí sản xuất và các điều kiện môi trờng
Marketting.

Pi là giá của loại sản phẩm i
Po là giá của sản phẩm chuẩn
Ki là hệ số giá của loại sản phẩm i
Phơng pháp này đợc áp dụng cho các loại sản phẩm tơng
tự nhau
+ Định giá theo vùng giá chấp nhận mua hàng hoá, có
thể xác định trên cơ sở các nghiên cứu Marketing.
+ Định giá nhằm đạt đợc mức lợi nhuận mục tiêu đề ra.
(Tơng tự nh phơng pháp định giá từ chi phí) theo công
thức sau:
B*

Trong đó:

P= ZTb + CT +
Q

B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra
Q: Là số lợng sản phẩm tiêu thụ.
+ Định giá theo giá trị nhận thức đợc.
Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trị
cảm nhận đợc của ngời mua. Việc nghiên cứu thị trờng là cần
thiết để xác định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa
vào đó mà định giá cho có hiệu quả.
+ Định giá qua đấu thầu.
+ Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đa ra nhiều
mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ.
22
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn. [1,121].
* Vai trò của phân phối hàng hoá [1. 124 ]
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hởng
trực tiếp đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách xúc tiến bán hàng.
Chu trình sản xuất- phân phối có liên quan chặt chẽ với
nhau, phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với
nhau.
23
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43
Quản lý

Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu
thụ sản phẩm nhanh hơn, làm cho chi phí lu thông bảo quản
giảm xuống tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trờng bằng các kênh phân phối. Chiều dài của kênh thể hiện
số lợng tổ chức trung gian (nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ, ngời
môi giới, ngời cho thuê kho bãi)
Tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng. Xét theo chiều dài của kênh có ba loại
kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau đây:

Nhà



Kinh tế &


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
ĐHBK HN
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...
+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và ngời
tiêu dùng có nhiều khâu trung gian.
Khi quyết định sử dụng kênh phân phối nào thì doanh
nghiệp phải dựa vào tình hình cụ thể nh: đặc điểm của
môi trờng, đặc tính của sản phẩm, đặc điểm của nhà
trung gian, đặc điểm cạnh tranh mà lựa chọn kênh trực
tiếp, kênh ngắn, kênh dài hoặc có thể sử dụng hỗn hợp tuỳ
theo không gian và thời gian thích hợp sao cho hoạt động tiêu
thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất.
*Tuyển chọn những thành viên tham gia kênh phân phối.
Với mồi kênh phân phối cần phải xác định danh sách các
thành viên có thể hợp tác, số thành viên cần có cho từng khu
vực
Lựa chọn chính thức các thành viên kênh phân phối theo
các tiêu chuẩn: khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức
lợi nhuận, uy tín của nhà phân phối, mức độ trung thành với
các chính sách của Công ty.
- . Chính sách xúc tiến bán hàng
* Khái niệm:
Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: Xúc tiến bán hàng là
những hoạt động nhằm kích thích việc mua sắm của ngời
tiêu dùng và các nhà phân phối [3, 111]
Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ của