BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
***************

ĐẶNG HỮU PHƯỚC

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LÚA LAI
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BAYER VIỆT
NAM TẠI HAI TỈNH KIÊN GIANG VÀ CÀ MAU

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012
 
 

 


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
***************

ĐẶNG HỮU PHƯỚC
 

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LÚA LAI
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BAYER VIỆT
NAM TẠI HAI TỈNH KIÊN GIANG VÀ CÀ MAU


Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

(Chữ ký
Họ tên)

Ngày

tháng

(Chữ ký
Họ tên)

năm

Ngày

 
 

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã nhận được sự hướn dẫn, giúp đỡ
và góp ý nhiệt tình của quý thầy cô trường Đại Học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí

Khóa luận nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh
hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty thông qua việc sử dụng số
liệu năm 2011 từ các phòng, ban của công ty Bayer Việt Nam kết hợp với việc thu
thập số liệu từ 40 đại lý tại hai tỉnh Kiên Giang và Cà Mau, tiến hành xử lý và phân
tích, dựa trên cơ sở lý luận và phương pháp tư duy suy luận, kết quả nghiên cứu cho
thấy:
Thương hiệu của công ty được nông dân và đại lý đánh gía cao trên thị trường.
Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty phân bố rộng khắp cả nước đặc biệt là khu
vực đồng bằng Sông Cửu Long. Các chương trình, chính sách hỗ trợ bán hàng của
công ty tương đối phong phú với nhiều chương trình khác nhau giúp cho đại lý an tâm
về mặt lợi nhuận khi bán hàng cho công ty. Bên cạnh những thuận lợi, công ty vẫn còn
gặp một số khó khăn như: phụ thuộc nhiều vào nhà phân phối ADC ở khâu giao nhận
hàng, trong mùa vụ sản phẩm cung ứng không kịp làm mất đi cơ hội thị cho các đại lý
trong kênh bán hàng của công ty để kiếm lợi nhuận. Hệ thống phân phối chưa có văn
bản hay quy định nào kênh phân phối cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh
của công ty.
Từ những kết quả nghiên cứu được cũng như điều tra đại lý, đề ra một số giải
pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối giúp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
của công ty trên thị trường.

 
 


MỤC LỤC

Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................................................... viii
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................ ix
DANH MỤC CÁC HÌNH ...............................................................................................x

3.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối.....................................................12
3.1.3

Các hình thức phân phối ...........................................................................14

3.1.4

Khái niệm về kênh phân phối....................................................................15

3.1.5 Các kênh phân phối .......................................................................................15
3.1.6 Chức năng kênh phân phối ...........................................................................16
3.1.7

Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm ....................17

3.1.8 Ma trận SWOT ..............................................................................................17
3.2.

Phương pháp nghiên cứu .....................................................................................19
3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin ...................................................................19
v


3.2.2 Phương pháp xử lý thông tin ........................................................................20
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN ................................................................19
4.1 Hệ thống phân phối công ty đang áp dụng ..............................................................19
4.2 Hệ thống đại lý ........................................................................................................20
4.2.1 Số lượng đại lý theo từng vùng thị trường ....................................................20
4.2.2 Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý.............................................................................21
4.2.3 Đánh giá đại lý ...............................................................................................21

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................48

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH

Trách Nhiệm Hữu Hạn

ĐBSCL

Đồng Bằng Sông Cửu Long

SXKD

Sản xuất kinh doanh

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
 

Bảng 4.1 Số lượng đại lý của công ty theo từng vùng thị trường qua hai năm 2010 và
2011 ...............................................................................................................................20 
Bảng 4.2 Đánh Giá Của Đại lý Về Vận Chuyển Giao Nhận Hàng Hóa .......................24 
Bảng 4.3 Yếu Tố Được Các Đại Lý Ưu Tiên Chọn Bán Sản Phẩm ............................26 
Bảng 4.4 Đánh Giá Của Khách Hàng Về Mẫu Mã Bao Bì Sản Phẩm Giống Lúa Lai

lúa lai Arize BTE1 của công ty TNHH Bayer Việt Nam
Phần 2 : bảng nhận xét, đánh giá đại lý của công ty Bayer
 

xi


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề
Phân phối là một trong những yếu tố Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những yếu tố khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp…Thông qua phân phối,
doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt
các khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh
nghiệp cũng như ngành hàng. Doanh nghiệp có thể tổ chức tốt khâu phân phối thông
qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thỏa đáng xung đột giữa các kênh phân phối
trong việc hướng tới thỏa mãn tối đa khách hàng. Trên thực tế kinh doanh trong giai
đoạn hiện nay thì các chiến lược như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán, chỉ có
lợi thế trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng có thể nhanh chóng làm theo
khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là xu
thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp
cận được thị trường mục tiêu không những đạt được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương
trường mà còn đạt lợi thế dài hạn trong cạnh tranh.
Nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố phân phối sản phẩm trong việc kinh
doanh của công ty, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hệ thống phân
phối sản phẩm lúa lai của công ty trách nhiệm hữu hạn Bayer Việt Nam ở hai tỉnh
Kiên Giang và Cà Mau ”
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung

cứu và cấu trúc khóa luận.
Chương 2: Tổng quan
Mô tả khái quát về công ty TNHH Bayer Việt Nam : quá trình hình thành, phát
triển, cơ cấu tổ chức, định hướng phát triển trong tương lai
Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu
Trình bày về khái niệm hệ thống phân phối sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng
đến hệ thống phân phối. Đồng thời giới thiệu các phương pháp nghiên cứu sử dụng để
đạt mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Đây là phần nội dung chính của khóa luận. Chương này nêu lên các kết quả đạt
được trong quá trình nghiên cứu, phân tích hiệu quả các mô hình phân phối sản phẩm ,
đánh giá thông qua các yếu tố Marketing, từ đó đề xuất một số giải pháp giúp hoàn
thiện mô hình phân phối sản phẩm của công ty TNHH Bayer Việt Nam.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Trên cơ sở phân tích của chương 4, rút ra những kết luận chính và đề ra những
kiến nghị giúp cho hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm của công ty Bayer ngày
càng hiệu quả hơn.
2 
 


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1 Khái quát về tập đoàn Bayer
Bayer là một Tập đoàn quốc tế phát triển trên cơ sở hoạt động nghiên cứu với 3
lĩnh vực kinh doanh chính là chăm sóc sức khỏe, khoa học cây trồng và vật liệu công
nghệ cao.
Tập đoàn hiện có trên 100.000 nhân viên, sở hữu một danh mục hơn 5.000 sản
phẩm và hiện diện ở hầu hết các quốc gia trên thế giới. Tổng hành dinh của Tập đoàn


Khoa học vật liệu
Dịch vụ công nghệ (BTS)

Currenta

Nguồn: Phòng Kinh Doanh

5 
 


Hoạt động kinh doanh là chức năng chính của các ba nhánh Bayer HealthCare,
Bayer CropScience và Bayer MaterialScience.
Bayer HealthCare đóng góp quan trọng trong việc chăm sóc sức khỏe cho con



người cũng như trong lĩnh vực thú y bằng những sản phẩm cải tiến và những công
trình nghiên cứu nhằm tìm ra các phương pháp điều trị mới. Nhánh Bayer HealthCare
bao gồm 4 phân nhánh: Bayer Schering Pharma (thuốc trị bệnh theo toa), Consumer
Care (thuốc không cần toa và dưỡng chất bổ sung), Diebetes Care (hệ thống theo dõi
đường máu) và Animal Health (thuốc thú y và các sản phẩm chăm sóc thú cưng)
Bayer CropScience là công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực thuốc bảo vệ



thực vật, phòng trừ sâu bệnh, hạt giống và công nghệ sinh học trên cây trồng. Là đối
tác trong các ngành chế biến thực phẩm chất lượng cao, thức ăn gia súc và công
nghiệp sợi, Bayer CropScience mang lại những giải pháp toàn diện vừa đáp ứng yêu



máy. Các dịch vụ này được cụ thể hóa bằng những giải pháp tích hợp toàn diện tương
thích với toàn bộ vòng đời của những trung tâm sản xuất.


Currenta cung cấp dịch vụ cho ngành công nghiệp hóa chất bao gồm các tiện

ích, xử lý chất thải, hạ tầng, an toàn, an ninh, phân tích và hướng nghiệp. Đây là một
công ty dịch vụ, liên doanh giữa Bayer và Lanxess – hoạt động trong các khu sản xuất
hóa chất tại Leverkusen, Dormagen và Krefeld-Uerdingen trên nước Đức.
Nhân lựcTính đến ngày 31/12/2008, Tập đoàn Bayer có 108.600 nhân viên
trên toàn thế giới, bao gồm:
Hình 2.2 Số Lượng Nhân Viên Công Ty Bayer Tại Các Châu Lục
ĐVT: Người
Châu Âu

15.300
20.800

55.500

Bắc Mỹ
Châu Á - Thái Bình
Dương
La Tinh/ Châu Phi/Trung
Đông

17.000



2.3 Các mốc phát triển trong lịch sử của Bayer Việt Nam 1994
Bayer tham gia vào Agritech Saigon – một liên doanh sản xuất premix - và đưa
thêm các sản phẩm thuốc thú y của Bayer vào danh mục sản phẩm. Tên đơn vị đổi
thành Bayer Agritech Saigon.
Cũng trong thời gian này, Bayer thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam –
trực thuộc Bayer Singapore và triển khai những hoạt động đầu tiên của phân ban Hóa
Chất và Nhựa Nhiệt Dẻo.
1997: Bayer Agritech Saigon mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực thuốc Bảo Vệ
Thực Vật.
1998: Bayer Agritech Saigon là một trong những công ty có vốn nước ngoài đầu
tiên xây dựng nhà máy sản xuất thuốc Bảo Vệ Thực Vật tại Việt Nam. Nhà máy tọa
lạc tại tỉnh Bình Dương.
2002: Bayer Agritech Saigon trở thành công ty 100% vốn đầu tư của Tập đoàn
Bayer
2003 : Sáp nhập Bayer Agritech Saigon và Aventis CropScience Việt Nam thành
công ty TNHH Bayer Việt Nam với 2 nhánh kinh doanh là Bayer CropScience và
Bayer Animal Health. Kể từ lúc này, Bayer Việt Nam có 2 địa điểm sản xuất: nhà máy
tại KCN Amata chuyên sản xuất thuốc Bảo Vệ Thực Vật và nhà máy tại Bình Dương
chuyên sản xuất thuốc Thú Y. Cùng năm, Bayer CropScience đạt chứng nhận ISO Hệ
thống quản lý Chất Lượng ISO 9001.
2004: Nâng cấp nhà máy sản xuất của nhánh Bayer Animal Health tại Bình
Dương
2005: Bayer Thái Lan tiếp nhận hoạt động của văn phòng đại diện Bayer
Singapore tại Việt Nam theo chương trình cải tổ mang tính chiến lược của Tập đoàn
vào cuối năm
2006: Bayer CropScience chuyển đổi thành công phiên bản mới từ ISO
14001:1996 lên ISO 14001:2004. Thành lập bộ phận kinh doanh Khoa học hạt giống –
BioScience tại Việt Nam và bước đầu đưa hạt giống lúa lai chất lượng cao Arize BTE1 thâm nhập khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long.


đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng.
Phân phối sản phẩm là các hoạt động tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa và
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với chi phí tối
thiểu.
Đường đi và phương thức di chuyển của sản phẩm từ khâu sản xuất đến tiêu
dùng hình thành kênh phân phối sản phẩm. Việc vận chuyển của sản phẩm hàng hóa
đến người tiêu dùng thông qua các phương thức: bán trực tiếp cho người tiêu dùng và
thông qua các nhà bán buôn hay nhà bán lẻ, đại lý.
b) Chức năng
12 
 


Quá trình phân phối gồm hai chức năng chủ yếu
Một là, thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài
sản từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua khâu trung gian của các hoạt động mua
bán.
Hai là, di chuyển hàng hóa (vận chuyển , dự trữ bảo quản đóng gói, bốc
dỡ…)
Các chức năng phân phối cụ thể bao gồm
-

Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng :
Công ty sẽ phải tự tìm và xác định xem ai là người mua hàng ở các giai đoạn

khác nhau của kênh phân phối. Họ cần phải thông báo cho khách hàng biết về các đặc
điểm và tính chất, giá cả sản phẩm, và các điều kiện giao-bán hàng và cuối cùng họ
nhận được các đơn đặt hàng của khách hàng.
-


Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.
13 

 


Trong nhiều trường hợp, trung gian phân phối không chỉ dừng lại ở việc bán
hàng và cung cấp cho khách hàng. Vì lợi ích của mình, họ còn giúp xí nghiệp bằng
cách cung cấp các phương tiện bán hàng, hướng dẫn nhân viên bán hàng, giúp đỡ họ
kiểm soát kho hàng
-

Cung cấp tài chính, tín dụng và thu tiền hàng :
Một trung gian phân phối (trừ trường hợp đại lý) sẽ phải cung cấp vốn hoạt

động trang trải cho các chi phí của hàng hóa đang có trong kho hoặc đang trên đường
vận chuyển.
3.1.3 Các hình thức phân phối
Các hình thức phân phối bao gồm :
-

Nhà đại lý :
Đại lý là một trong những thành phần trung gian nằm trong kênh phân phối, các

đại lý trên thị trường thường nằm ở hai dạng: đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ.
Nếu đại lý bán sỉ là thành phần trung gian, là cầu nối quan trọng trong hệ thống phân
phối hàng hóa giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ thì đại lý bán lẻ lại là cầu nối giữa nhà
bán sỉ hoặc nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối.
Trong quan hệ kinh doanh, quy mô các đại lý lớn hay nhỏ tùy thuộc vào nhiều
yếu tố, song yếu tố quyết định là khả năng kinh doanh và uy tín của người làm đại lý.

3.1.5 Các kênh phân phối
a) Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung
gian nào. Gồm có các phương pháp: bán đến tận nhà, bán theo đơn đặt hàng, bán qua
các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất và bán qua mạng Internet.
Dạng kênh này có ưu điểm là bảo đảm cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông
tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để đưa ra giá cả
cạnh tranh và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, nó không thực hiện được nhiệm vụ chuyên
môn vì người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên sẽ bị
dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp. Vì thế, kênh trực
tiếp chỉ sử dụng hạn chế trong một số trường hợp, hàng hóa có tính thương phẩm, đặc
biệt có tính tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ.
b) Kênh gián tiếp
Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như:
đại lý, các nhà bán buôn, bán sỉ, bán lẻ… Kênh gián tiếp gồm có các kênh như: kênh
rút gọn, kênh phân phối đầy đủ và kênh đặc biệt.
- Kênh rút gọn (kênh một cấp): nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán
hàng cho người tiêu dùng. Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh
trực tiếp như đã có sự phân công chuyên môn hóa, giảm được đầu mối liên hệ, nâng
cao khả năng đồng hộ hóa lô hàng của nhà phân phối.
- Kênh phân phối đầy đủ (kênh hai cấp): nhà sản xuất thông qua các hoạt động
trung gian bán sỉ để đưa hàng cho đến các nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng.
Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường có mức phân hóa
cao do đã phát huy ưu thế của tập trung chuyên môn hóa theo từng lĩnh vực, tăng
15