Phân tích chiến lược marketing của Công ty Cổ phần EVERPIA và
công ty HANVICO

I - Giới thiệu về Doanh nghiệp:
Công ty cổ phần Siêu việt được thành lập năm 2005 với định
hướng hoạt động trong ngành sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chăn
– ga – gối – đệm, đây là chủng loại sản phẩm cần thiết với mọi thành
phần trong xã hội, sản phẩm có tính mùa vụ đối với các tỉnh phía bắc.
Trong khoảng thời gian từ khi thành lập đến giữa năm 2008 Công ty chủ
yếu sản xuất và kinh doanh sản phẩm đệm lò xo với tổng doanh thu bán
hàng đến cuối năm 2007 là 27 tỷ đồng. Từ tháng 7 năm 2008 Công ty đã
cho ra sản phẩm đệm bông ép và cung ứng trên thị trường, cùng với việc
thực hiện chính sách mở rộng hệ thống đại lý nên đến hết năm 2008 tổng
doanh thu của Công ty đạt 62 tỷ đồng. Trong năm 2009 Công ty phát triển
thêm sản phẩm chăn và ga bọc đệm đồng thời vào một số thời điểm Công
ty đã tiến hành quảng cáo thông qua truyền hình do đó năm 2009 doanh
số bán hàng của Công ty đạt con số ấn tượng là 158 tỷ đồng. Trong năm
2010 ngoài việc mở rộng hệ thống đại lý Công ty có thay đổi một số
phương thức bán hàng cho các đại lý như: khuyến khích đại lý lấy hàng
trước để tránh tình trạng khi vào mùa cao điểm, sức mua tăng lên các đại
lý thiếu hàng để cung cấp như năm trước. Cùng với đó, ngoài việc quảng

1


cáo trên truyền hình như năm trước Công ty đã thực hiện quảng cáo thêm
trên kênh VOV giao thông vào giờ cao điểm nhờ đó doanh thu đạt trên
200 tỷ trong năm 2010.
Trên thị trường chăn, ga, gối, đệm hiện nay có khá nhiều doanh
nghiệp tham gia cung ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu cho các phân khúc
thị trường có thu nhập cao, thu nhập trung bình và thu nhập thấp. Trong

nước. Công ty hiện có khoảng gần 700 đại lý trên toàn quốc (nguồn:
hanvico.com.vn).
Với xuất phát điểm khác nhau và với các điểm khác biệt trong cơ
cấu vốn, quản lý và các phân khúc thị trường khác nhau nên trong chiến
lược marketing của các doanh nghiệp này cũng có nhiều khác biệt
Về mặt sản phẩm: các công ty đều có chiến lược phát triển sản
phẩm với nhiều chủng loại đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng như: sản phẩm đệm bông ép: loại 01 tấm, loại 03 tấm mỏng có thể
gấp được, sản phẩm dày 5cm, 10cm, 15cm loại dày 18cm và cả loại dày
20cm. Đối với sản phẩm đệm lò xo đều có loại tiêu chuẩn phục vụ cho

3


khách hàng thông thường và loại VIP hoặc gold để phục vụ cho các
khách hàng cao cấp hơn … tuy nhiên so với công ty Hanvico và công ty
cổ phần Siêu việt thì công ty Everpia có lợi thế hơn do có thêm sản phẩm
tấm bông chần, đây chính là ruột của các loại chăn và gối ngoài ra tấm
bông chần còn được sử dụng rất nhiều trong ngành dệt may.
Về chính sách giá cả: các công ty đều có các sản phẩm có các mức
giá phù hợp cho nhiều đối tượng tuy nhiên nếu cùng loại sản phẩm và
cùng kích cỡ thì giá bán của công ty Hanvico và công ty Siêu việt tương
đương nhau trong khi giá bán của công ty Everpia luôn cao hơn giá bán
của hai công ty còn lại.
Trong khâu phân phối các công ty đều sử dụng đội ngũ bán hàng
trung gian thông qua hệ thống đại lý tuy nhiên trong cách xây dựng đại lý
cũng có sự khác biệt mặc dù các đại lý chủ yếu đều là cá nhân. Trong khi
công ty Hanvico và công ty Siêu việt mở rộng hệ thống đại lý rất nhiều
nhưng không xây dựng được đại lý độc quyền (chỉ bán hàng của công ty
không bán các hàng của công ty khác) thì công ty Evirpia đã làm được


5


quảng cáo (thường được trang bị cho các đại lý để treo tại nơi bán hàng).
Công ty Everpia có đặc điểm khác biệt hơn hai công ty còn lại do hướng
đến khách hàng cao cấp nên các đại lý của công ty phải thực hiện trang trí
cửa hàng theo yêu cầu của công ty đảm bảo không gian sáng, rộng và tạo
ấn tượng sang trọng cho khách hàng khi bước vào cửa hàng. Trong năm
2010 cả ba công ty đều thực hiện phương thức bán hàng cho các đại lý
theo hướng khuyến khích các đại lý lấy hàng trước thời điểm sức mua
tăng cao bằng cách tăng giá trị hàng được nợ cho các đại lý. Việc công ty
thực hiện biện pháp quảng cáo và cả biện pháp tăng lượng hàng bán chịu
cho các đại lý đã có tác động rất tốt do công ty đã thực hiện cả chính sách
đẩy và chính sách kéo trong công tác bán hàng.
Trên đây là một số nét phân tích cơ bản về chiến lược marketing
của ba công ty thuộc ngành sản xuất sản phẩm tiêu dùng là chăn, ga, gối,
đệm. Do phân khúc thị trường và\hoặc thời gian hoạt động, nguồn lực
khác nhau nên trong chiến lược marketing của các doanh nghiệp là khác
nhau trong đó khác biệt lớn nhất được thể hiện giữa chiến lược của công
ty Everpia và hai công ty còn lại.
Xin chân thành cám ơn sự quan tâm theo dõi và đánh giá của
Giảng viên và các bạn trong lớp.

6