i

B ăGIÁOăD CăVÀă ÀOăT O
TR

NG

I H C CÔNG NGH TP. HCM

KHÓA LU N T T NGHI P

TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU
TIÊU TH S N PH M LIX
C A CÔNG TY C

PH N B T GI T LIX

T I H TH NG SAIGON CO.OP

Ngành:

QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH

Gi ngăviênăh

ngăd n

Sinhăviênăth căhi n
MSSV: 1134011010


căcôngăb ă ă

ngăti nătruy năthôngănƠo.

 M iăsaoăchépăkhôngăh păl ,ăviăph măquyăch ăđƠoăt oăhayăgianătráătôiăxinăch u
hoƠnătoƠnătráchănhi m.
Sinh viên


ii

L IC M

N

KhôngăcóăthƠnhăcôngănƠoămƠăkhôngăg năli năv iănh ngăs ăh ătr ,ăgiúpăđ ădùă
ítăhayă nhi u,ădùătr căti păhayă giánăti păc aăng
h căt iătr

ngă

iăkhác.ăTrongăsu tăth iăgianătheoă

iăh căCôngăăNgh ăThƠnhăph ăH ăChíăMinh,ătôiăđƣănh năđ

căr tă

nhi uăs ăquanătơmăc ngănh ăgiúpăđ ăc aăQuýăTh yăCô,ăGiaăđìnhăvƠăb năbè.
V iălòngăbi tă năsơuăs cănh t,ătôiăxinăg iăđ năQuýăTh yăCôă ăKhoaăQu nătr ă

Giáoăviênăh

ngăd năậ ThS.ăTr năTh ăTrangăcóăs căkh eăd iădƠo,ăni mătinăvƠătơmă

huy tăđ ăcóăth ăti păt căth căhi năs ăm nhăcaoăđ păc aămình,ătruy năđ tăki năth că
choăth ăh ămaiăsau.
Trơnătr ng.


iii

C NGăHÒAăXĩăH IăCH ăNGH A VI TăNAM
c l p ậ T do ậ H nh phúc
--------NH N XÉT TH C T P
H và tên sinh viên : inh Qu c HƠ
MSSV :
1134011010
Khóa :
11VQT01
1. Th iăgianăth căt p : 20/2 ậ 20/6/2016
2. B ăph năth căt p : Phòngătiêuăth
3. Tinhăth nătráchănhi măv iăcôngăvi căvƠăýăth căch păhƠnhăk ălu t
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ...
4. K tăqu ăth căt pătheoăđ ătƠi
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầ

Tp.H ăChíăMinh,ăngƠyăầ.ăthángăầ.ăn mă2014
Gi ngăviênăh ngăd n


v

M CL C
M c l c ........................................................................................................ Trang
L IM
CH

U ......................................................................................................... 1
NG 1: C

S

Lụ LU N V TIÊU TH S N PH M ......................... 3

1.1 Khái ni m tiêu th s n ph m ..........................................................................3
c đi m c a tiêu th s n ph m .....................................................................3

1.4.7 Chínhăsáchăt ăch căcácăkênhătiêuăth ă ............................................................14
1.4.8 Chínhăsáchăh ătr ătiêuăth ăs năph m ............................................................. 16
1.5 Các nhơn t

nh h

ng đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m ........................ 18

1.5.1 Cácănhơnăt ăbênăngoƠiădoanhănghi p ............................................................18
1.5.2 Cácănhơnăt ăbênătrongădoanhănghi pă .............................................................20
1.6 Tóm t t ch
CH
C

ng 1 ...........................................................................................21

NG 2: TH C TR NG TIÊU TH

S N PH M LIX C A CÔNG TY

PH N B T GI T LIX T I H TH NG SAIGON CO.OP ...................23

2.1 Gi i thi u v Công ty C ph n B t gi t Lix ...............................................22
2.1.1 T ng quan v Công ty ...................................................................................23
2.1.2 L ch s hình thành và phát tri n ....................................................................23
2.1.3 L nhăv c ho t đ ng ....................................................................................... 24
2.1.4 T ch c b máy và qu n lý ...........................................................................24
2.1.4.1 S ăđ c ăc u t ch c .................................................................................. 24



2.2.3 Tình hình tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op ........................37
2.2.4 Ho tăđ ng nghiên c u th tr

ng ..................................................................39

2.2.4.1 Nghiên c uăng

i tiêu dùng .......................................................................39

2.2.4.2 Kh o sát th tr

ng .....................................................................................40

2.2.4.3 Phân tích th tr

ng theo khu v c ..............................................................40

2.2.5 L a ch n s n ph m và ti n hành s n xu t .................................................... 41
2.2.6 Chính sách s n ph m .....................................................................................41
2.2.7 Chính sách d tr vƠăđ nh giá bán ................................................................42
2.2.8 Chính sách t ch c các kênh tiêu th ............................................................ 43
2.2.9 Chính sách h tr tiêu th s n ph m .............................................................44
2.2.10 ánhăgiáăth c tr ng tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op ...... 45
2.2.11

uăđi m .......................................................................................................45

2.2.12 H n ch và nguyên nhân ............................................................................45
2.3 Tóm t t ch



3.3.1ăăC ăs c a gi i pháp .......................................................................................50
3.3.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp .......................................................................51
3.3.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp .......................................................................51

3.4 Gi i pháp 4 : C ng c và phát tri n th tr

ng ti m n ng ........................51

3.4.1ăăC ăs c a gi i pháp .......................................................................................51
3.4.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp .......................................................................52
3.4.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp .......................................................................52

3.5 Gi i pháp 5 : Ơo t o, b sung đ i ng nhơn viên ti p th .........................53
3.5.1ăăC ăs c a gi i pháp .......................................................................................53
3.5.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp .......................................................................53
3.5.3 K t qu đ tăđ

c t gi i pháp .......................................................................53

3.6 M t s ki n ngh ..............................................................................................54
3.6.1ă

i v i Công ty C ph n B t gi t Lix ...........................................................54

3.6.2ă

Hìnhă2.2ăGDPăVi tănamăquaăcácăn mă ....................................................................28
Hìnhă2.3ăBi uăđ ăphơnăb ădơnăc ........................................................................... 31
Hìnhă2.4ăThuănh p c aăăcánăb ăcôngănhơnăviênă .....................................................37
Hìnhă2.5ăDoanhăthuăkênhăSiêuăth ă ..........................................................................38
Hìnhă2.6ăT ătr ngădoanhăthuăCôngătyăLix.............................................................. 38
Hìnhă2.7ăS ăđ ăh ăth ngăphơnăph iă........................................................................43
Hìnhă2.8ăKênhăphơnăăph iă3ăc pă .............................................................................43
Hìnhă3.1ăMôăph ngăthƠnhăl păphòngăMarketing .....................................................48


1
L IM

U

1. Tính c p thi t c a đ tài
K t khi m c a h i nh p, n n kinh t n
tr

ngă v

t b c.ă T ngă tr

ng GDP luôn

cătaăđƣăphátătri n m nh m vƠăt ngă

m că cao,ă n mă 2015ă t ngă 6,68%,ă v

t

luônăđ i m i công ngh ,ăthayăđ i chính sách qu nălý,ăt ăduyăkinhădoanh và nghiên
c u k th tr

ngăđ có th b t k p xu th ,ăđ có th t n t i và phát tri n.Tiêu th là

quáă trìnhă đ aă s n ph m hay d ch v đ nă tayă ng

i s d ng cu i cùng nh m m c

đíchăthuăl i nhu n. Có tiêu th s n ph m doanh nghi p m i có v năđ ti n hành tái
m r ng s n xu t,ă t ngă nhanhă t că đ l uă chuy n v n, nâng cao hi u qu s d ng
v n. Qua tiêu th , tính h u ích c a s n ph m m iăđ
th đ

c s n ph m m i kh ngăđ nhăđ

căxácăđ nh hoàn toàn. Có tiêu

căn ngăl c c a Doanh nghi p.Vì tiêu th là

m t v nă đ r t quan tr ngă đ i v i b t k doanh nghi pă nƠo,ă đóă c ngă lƠă lýă doă tôiă
ch năđ tài ắ Th c tr ng và gi i pháp nâng cao hi u qu tiêu th s n ph m Lix
c a Công ty C ph n B t gi t Lix t i h th ng Saigon Co.opẰ
2. M c đích nghiên c u
M căđíchăc a bài vi t nh m phânătíchăvƠăđánhăgiáăth c tr ng tiêu th s n ph m
Lix c a Công ty C ph n B t gi t Lix t i h th ng Saigon Co.op,ătrênăc ăs đóăđ aă
ra nh ng gi i pháp c th và m t s ki n ngh khác nh m nâng cao hi u qu ho t
đ ng này.
3.



- Ch

ngă1:ăC ăs lý lu n v tiêu th s n ph m

- Ch

ngă2: Th c tr ng tiêu th s n ph m c a Công ty C ph n B t gi Lix t i h
th ng Saigon Co.op

- Ch

ngă3:ăKi n ngh và gi i pháp nh m nâng cao hi u qu tiêu th t i h th ng
Saigon Co.op


3
CH

NG 1: C

S

LÝ LU N V TIÊU TH S N PH M

1.1 Khái ni m tiêu th s n ph m
Trong n n kinh t th tr

ng, ch căn ngăth


Nh ă v y tiêu th s n ph m là quá trình th c hi n giá tr c a hàng hóa, quá
trình chuy n hóa hình thái giá tr c a hàng hóa sang ti n t . Tiêu th s n ph m
nh m th c hi n m căđíchăc a s n xu tăhƠngăhóaălƠăđ aăs n ph m s n xu tăđ n tay
ng

i tiêu dùng. Qua tiêu th , tính h u ích c a s n ph m m iăđ

toàn, hƠngăhóaăđ

căxácăđ nh hoàn

c chuy n t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr . Có tiêu th

s n ph m Doanh nghi p m i có v năđ ti n hành tái m r ng s n xu t,ăt ngănhanh
t căđ l uăchuy n v n, nâng cao hi u qu s d ng v n.
c đi m c a tiêu th s n ph m

1.2

Tiêu th s n ph mălƠăgiaiăđo n cu i cùng c a quá trình s n xu t kinh doanh, là
y u t quy tăđ nh s t n t i c a Doanh nghi p.
Là s traoăđ i mua bán có th a thu n, doanh nghi păđ ng ý bán, khách hàng
đ ng ý mua và thanh toán ho c ch p nh n thanh toán.
Có s chuy n giao quy n s h u hàng hóa t doanh nghi p sang khách hàng.
Doanh nghi p giao hàng hóa t doanh nghi p cho khách hàng và s nh n v m t
kho n ti n hay n t

ng ng. Kho n ti nănƠyăchínhălƠădoanhăthuăbánăhƠng,ădùngăđ

bùăđ p các kho n chi phí trong quá trình kinh doanh.


căng

ng. B i vì khi s n ph m c a doanh nghi păđ

c

i tiêu dùng ch p nh năđ tho mãn m t nhu c u nào

đó.ăS c tiêu th hàng hóa c a doanh nghi p th hi n m c bán ra, s thích ng v i
nhu c uăng

i tiêu dùng và kh iăl

ng hàng hóa tiêu th cƠngăt ngăthìăth ph n c a

doanh nghi p càng cao.
Thông qua tiêu th hàng hóa, các doanh nghi p s xây d ngă đ
ho ch kinh doanh phù h p,ăđ t hi u qu cao do h d đoánăđ

c các k

c nhu c u c a xã h i

trong th i gian t i.
1.3.2

i v i xã h i

V ph

chúng trên th tr
tr

ng, v tri n v ng nhu c u s n ph m c a Doanh nghi p trên th

ng. Nghiên c u th tr

nhân t tácăđ ng c a th tr
th tr

ng là s nh n th c m t cách khoa h c, có h th ng m i
ng và ph i tìm cách nhăh

ng t o ra các thông tin c n thi t v các nhăh

ng t i chúng. Nghiên c u

ng c a th tr

ng t i vi c tiêu


5
th s n ph m hƠngăhoá,ălƠmăc ăs cho vi c ra các quy tăđ nh v chính sách tiêu th
hàng hoá, d ch v . Nghiên c u th tr

ng là công vi căđ u tiên và c n thi tăđ i v i

m i Doanh nghi p trong m i ho tăđ ng s n xu t kinh doanh. Nghiên c u th tr


ng c a t ng c u, t ng cung. Nghiên

c u quy lu tăvƠăcácănguyênănhơnătácăđ ng t i t ng cung, t ng c u.
 Th hai là nghiên c u giá c th tr

ng, nghiên c u các y u t hình thành

giá c , các nhân t tácăđ ng và d đoánănh ng di n bi n c a th tr
 Th ba là nghiên c u ng
nghiên c u nh ngăng
th tr

iă mua,ă ng

i bán trên th tr

i mua có s c mua l năvƠăng

ng.

ng. T p trung

iăbánăcóă uăth trên

ng.

 Th t ălƠănghiênăc u các tr ng thái th tr
y u t n t iăd

ng v i nh ng lo i hàng hóa ch

ngăđ

c th c hi năquaă3ăb

c:


6
Các thông tin v th tr

ng luôn bi năđ i không ng ng vì v y Doanh nghi p

ph i nhanh nh y n m b t nh ng bi nă đ iă đóă đ có th đi u ch nh k ho ch kinh
doan c aămình.ăThôngăth
th tr

ng Doanh nghi p thu th p thông tin khái quát v quy mô

ng ch y u qua các tài li u th ng kê v th tr

bán hàng, s l

ngăng

cùng lo i trên th tr
Thôngătinăđ

i mua bán trên th tr

ngăvƠăbánăhƠngănh ădoanhăs

c x lí b ngăcácăph

ng thì thông tin thu th păđ

ngăphápăkhoaăh c (th ng kê, kinh t l

c

ng ...) cùng

v i s giúpăđ c a các chuyên gia. Vi c x líăthôngătinăđòiăh i ph i tr l iăđ

c các

câu h i sau:
 Quy mô c a th tr

ng.

 Nh ng khu v c th tr

ngăcóăc ăh i tiêu th h p d n.

 Các khách hàng ti măn ng.
 Cácăđòiăh i c a khách hàng.
 Các lo i s n ph m cùng lo i hi n có trên th tr

ng,ă c ngă nh ă cóă baoă

nhiêuăđ i th c nh tranh

căti năhƠnhătheoătrìnhăt ă

nh ătrênăv iănh ngăn iădungăc ăth ,ăsongătrênăth căt ăm iădoanhănghi pă
trongăđi uăki năc aă mìnhăv iănh ngă yêuăc uă c ăth ă mƠăcóăth ăchúătr ngă
nghiênăc uăm tănƠyăhayăm tăkia,ăt ăđóăđ aăraănh ngăquy tăđ nhăđúngăđ nă
ph căv ăchoăvi căs năxu tăkinhădoanhăăc aămình
1.4.1.2 M căđíchănghiênăc u th tr
Nghiên c u th tr

ng

ngălƠăxácăđ nh kh n ngătiêuăth nh ng lo i hàng hóa trên

m tăđ a bàn nh tăđ nh trong m t kho ng th i gian nh tăđ nh.ăTrênăc ăs đóănơngăcaoă
kh n ngăcungăc păđ th a mãn nhu c u c a th tr

ng. Nghiên c u th tr

ng có ý

ngh aăđ c bi t quan tr ngăvìăđơyălƠănhơnăt

ng tr c ti păđ n kh iăl

ng, giá

bán, m ngă l

nhăh


 Nh ng m t hàng nào, th tr

ng s n ph m tiêu th ?

ng nào có kh n ngă tiêuă th v i kh iă l

ng

l n nh t và phù h p nh t v iă n ngă l că vƠă đ că đi m s n xu t c a Doanh
nghi p?
 M c giá nào thì kh n ngăch p nh n c a th tr

ng là l n nh t trong t ng

th iăđi m khác nhau?
 Yêu c u c a th tr

ng v m uămƣ,ăbaoăgói,ăph

ngăth c thanh toán, ph c

v nh ăth nào thì h p lý nh t?
 T ch c m ngăl
1.4.1.3 Ph
Ph
lƠă ph

i tiêu th vƠăph

ngăth c phân ph i s n ph m ra sao?


ngăphápăth hai: Nghiên c u t i hi nătr

LƠăph

c

ngăphápăs d ng l căl

ng

ng tr c ti p ti p c n v i th tr

ngăđ nghiên

c u thông qua các hình th că đi u tra t i ch , ph ng v n,ă quană sát...ă i u tra th
tr

ng b ngăph

ngăphápătr c ti păđòiăh i nhi uălaoăđ ng,ăph

phí kinh doanh l n. Th tr

ngăti năvƠădoăđóăchiă

ng ngày càng phát tri n, vi c nghiên c u tr c ti p

không th bao quát h t toàn b th tr


tr l i ph ng v n tr c ti p ho căquaăth ,ăđi n tho i. Bao g m vi căăxácăđ nh
đ iăt

ng và ph m vi ph ng v n,ăphơnănhómăđ iăt

h i ph ng v n thích h p v i t ng lo iă đ iă t

ng và chu n b các câu

ng s ph ng v n. Câu h i

càng ng n g n, d hi u càng có kh n ngăd năđ n k t qu mƠăng
v n mong mu n.Trong ph ngă ng
ti p,ăng

i ph ng

i ph ng v n ph i có ngh thu t giao

i ph ng v n ph i bi tăláiăng

iăđ

c ph ng v n tr l iăvƠoăđúngă

tr ng tâm các câu h i ph ng v năđƣăchu n b . N u s d ng hình th căđi u
tra b ng phi uăth mădò,ăngoƠiăvi c l a ch năđ iăt
m uă th mă dòă ph iă đ

ng và ph măviăth mădò,ă

ngă

ngăphápăt iăbƠn,ăđ làm sáng t các k t lu n nh tăđ nh

mà b ph n nghiên c u th tr

ng t iăbƠnăđ aăra.

1.4.2 L a ch n s n ph m thích ng và ti n hành s n xu t
Y u t quan tr ngăđ th c hi năđ

c m cătiêuăđ ra trong chi năl

s n ph m là vi căxácăđ nh danh m c s n ph măđ aăraăth tr
b s n ph m c a c a Doanh nghi păđangăs n xu tăđ
ch p nh n đ n m c nào? Lo i nào c nă đ
tr

c th tr

ng. Ph i xem xét toàn
ng nào ch p nh n và

c c i ti nă đ phù h p v i nhu c u th

ng? Lo i nào c nă t ngă vƠă lo i nào nên gi m v s l

tri n s n ph m m i ra th tr

c tiêu th

 Kh ăn ngătiêuăth ăs năph măvƠănh ngăh păđ ngăkinhăt ăđƣăký.
 K tă qu ă phơnă tíchă ho tă đ ngă kinhă doanhă c aă doanhă nghi pă trongă k ă báoă
cáo.
 Trìnhă t ă xơyă d ngă k ă ho ch: Thôngă th
s năph măc aădoanhănghi păđ

ngă xơyă d ngă k ă ho chă tiêuă th ă

căti năhƠnhăquaă3ăgiaiăđo n:


10
Giaiă đo nă 1: Giaiă đo nă chu nă b ă vƠoă gi aă n mă báoă cáo,ă doanhă nghi pă c nă
ti năhƠnhăcácăcôngăvi căsau:
+ăPhơnătíchăcácăm tăho tăđ ngăs năxu tăkinhădoanhăc aădoanhănghi p.ăXácă
đ nhăcácăngu năl căti mătƠngăv ăv tăt ăk ăthu t,ălaoăđ ng,ăti năv n,ăcóăth ăhuyăđ ngă
trongăn măk ăho ch.
+ă i uătraănhuăc uăth ătr

ng,ăkh ăn ngătiêuăth ăs năph m,ăch ăđ ngăbƠnăvƠă

kýăcácăh păđ ngăkinhăt
Giaiă đo nă 2: Giaiă đo nă d ă th oă k ă ho ch:ă C nă c ă vƠoă nh ngă thôngă tină cóă
đ

cătrongăgiaiăđo năchu năb ,ădoanhănghi păti năhƠnhăk ăho chătiêuăth ăs năph m.ă

L yăýăki năc aăcánăb ăcôngănhơnăviênăvƠăti năhƠnhăd ăth oăd ăth oătr

căc pătrên.


11
H

ngă vi că muaă c aă ng

iă tiêuă dùngă đ nă v iă các s nă ph mă c aă doanhă

nghi p,ănh ăvƠoăhìnhă nhăv ănhƣnămácăho căcácăđ cătínhăriêngăbi tăv ăs nă
ph măc aămình.
 Khuy năkhíchăng

iătiêuădùngămuaăcácăs năph măc aădoanhănghi p,ăkhiăsoă

sánhănh ngăh păd năđ căbi t,ămƠăđ iăth ăc nhătranhăkhôngăcó.
 Gi măb tăđ

căc nhătranhănh ăg tăb ăđ

căkh ăn ngăsoăsánhătr căti păgi aă

cácăs năph măkhôngăcònălƠăgi ngăh tănhauăn aătrênăth ătr
 Cóă th ă giúpă doanhă nghi pă t ă ho tă đ ngă trongă th ă tr
h oă sangă th ătr

ng.

ngă c nhă tranhă hoƠnă

ngă đ că quy n,ă doă v yă doanhă nghi pă cóă th ă bánă đ

ph măc aămìnhănh ăvi căt oăraăm tăgamăs năph măb ăsungăđápă ngăcácănhuăc uăc aă
cácăphơnăđo năkhácănhauăc aăth ătr

ng.

Vi căđ nhăraăm tăgamăs năph măđ iăv iădoanhănghi pălƠăkhóăkh n,ăb iăvìăcácă
s nă ph mă ph iă b ă sungă đ

că choă nhauă vƠă khôngă đ

că thayă th ă nhau.ă i uă đóă cóă

ngh aăvi căb ăsungăs năph măm iăvƠoăgamăc nălƠmăt ngăc uăvƠăkhôngăd năđ năm tă
s ăthayăth ăc uătheoăki uăh

ngăt iăs năph măm iăthay choăs năph măc .


12
S ăbi năđ iăgamăs năph măc aădoanhănghi păcóăth ăđ
h

căth căhi nătheoănhi uă

ng:
 M ăr ngăgamăs năph măbaoăg măvi căti păt căb ăsungăthêmăho căv ăphíaă
trênăhayăv ăphíaăd

iăc aăgamăs năph m.



yăđ s n ph măđ th c hi n bán hàng liên t c

 T i thi u s n ph măđ đ m b o chi phí t nă khoăvƠăt ngănhanhăt căđ chu
chuy n v năl uăđ ng.
i u này ch có th đ tăđ

c b ng cách xây d ng có khoa h c h th ng m c

d tr thành ph m trong su t quá trình s n xu t kinh doanh.
Chính sách giá bán:
Giá c là m t ph m trù kinh t khách quan phát sinh, phát tri n cùng v i s ra
đ i và phát tri n c a s n xu t hàng hóa. Giá c là quan h l i ích v kinh t , là tiêu
chu năđ các Doanh nghi p l a ch n s n ph m d kinh doanh.
Vi că đ nh ra chính sách giá bán phù h p, linh ho t v i cung - c u trên th
tr

ng s giúp cho doanh nghi păđ tăđ

c các m c tiêu kinh doanh c aămìnhănh :ă

t iă đaă hoáă l i nhu n, thâm nh p ho c m r ng th tr

ng ... Tuy nhiên, b n thân

công c giá trong kinh doanh ch aăđ ng n i dung ph c t p, hay bi năđ ng do ph
thu c vào nhi u nhân t , nên trong th c t khó có th l

ng h tă đ



ng mua s n ph m v i s l

ng khác

nhau và vào nh ng th iă đi m khác nhau... nên khó có th áp d ng m t m c giá
th ng nh t. Cácăchínhăsáchăgiáăth

ngăđ

căđ aăraăđóălƠ:

Chính sách đ nh giá t chi phí:
căxácăđ nh theo công th c:
Trongăđó:

P = Ztb + Cth + Ln

Ztb: Giá thành toàn b tính cho m tăđ năv s n ph m.
Cth: Các kho n thu ph i n p tính cho m t s n ph m.
Ln : L i nhu n d ki năthuăđ

Chính sách đ nh giá theo th tr

c c a m tăđ năv s n ph m.

ng:

ơyălƠăcáchăđ nh giá khá ph bi n hi n nay



ng có th h

ng vào các m c tiêu nhau,

ng. Có th chiaăđ nh giá th p thành hai cách

khác nhau:
 Th nh t:ă

nh giá bán th păh năgiáăc a s n ph măt

nh ngă caoă h nă giáă tr s n ph m (m c lãi th p).ă

ngăt trên th tr

ng

c áp d ng trong các


14
tr

ng h p s n ph m m i thâm nh p th tr

l

ng l n ho cădùngăgiáăđ chi măl nhăth tr


ng,ăng

iătiêuădùngăch aăbi t

ng c a s n ph m,ăch a cóăc ăh iăđ so sánh v giá. Nên áp d ng

giáăcaoăđ r iăsauăđóăgi m d n.
i v i nh ng Doanh nghi p ho tă đ ng trong th tr



ngă đ c quy n, áp

d ngăgiáăcaoăđ thu l i nhu năđ c quy n.
 V i nh ng m t hàng cao c p, ho c ch tăl

ngăđ c bi t t t, v iătơmălýăng

tiêu dùng hay thích kh ngăđ nhămình,ăhayăphôătr

i

ngăthìănênăápăd ng chính

sách giá cao s t tăh nălƠăgiáăth p.
Chính sách n đ nh giá bán
T călƠăkhôngăthayăđ i giá bán s n ph m theo cung c u c a t ng th i k hay
các th tr

ngă khácă nhau.ă Cáchă đ nh giá n đ nh này giúp Doanh nghi p d thâm


th nào ph n l n ph thu căvƠoăđ căđi m s n xu t kinh doanh c a doanh nghi păđóă
và vi c phân ph i hàng hoá vào các kênh tiêu th là nh ng quy tăđ nh nh m chuy n


15
hàng hoá t tayăng
đ m b o v ch tăl

i s n xu tăđ nătayăng
ng,th i gian, s l

i tiêu dùng cu i cùng m t cách h p lý,

ng, ch ng lo i,...nh măđ tăđ

c m c tiêu t i

đaăhoáăl i nhu n cho Doanh nghi p.
Vi c th c hi n k ho ch tiêu th s n ph măth

ng thông qua hai hình th c,ăđóă

là tiêu th tr c ti p và tiêu th gián ti p. Hai hình th c này s hình thành nên các
kênh tiêu th s n ph m. Trong m i kênh s có nh ngă uăvƠănh
nó, vì v y vi c l a ch n kênh tiêu th nào cho phù h p s

căđi m riêng c a

còn tùy vào m t hàng,


i s n xu t còn ph i d a vào nhi uăc ăs khácănh ătìmăcáchăti p c n tr c ti p

v i khách hàng: càng ti p c n tr c ti p v i khách hàng càng có kh n ngă t ngă
c

ng nhăh

ng t i khách hàng và có kh n ngăki m soát các quan h cung c u,

cƠngă cóă đi u ki n th c hi n các chính sách giá c , các bi n pháp qu ng cáo theo
đúngă ýă đ đƣă v ch ra,...Vi c t ch c kênh tiêu th tr c ti p phát tri n m nhă d
nhi u hình th căkhácănhauănh ăm c a hàng, chi nhánh, đ i di năth

i

ngăm i,...

Kênh tiêu th gián ti p
ơy là kênh mà Doanh nghi p bán s n ph m c aă mìnhă choă ng
cu i cùng thông qua các khâu trung gian bao g măng
bán l .

i tiêu dùng

iăbánăbuôn,ăđ i lý ho c nhà


16


I BÁN

I

DÙNG

NG

I BÁN
L

Hình 1.1 S đ kênh tiêu th gián ti p
V i kênh này, khâu trung gian r t quan tr ng, b i vì h lƠăng
đ n tr c ti p đ n tay ng

i đ aăs n ph m

i tiêu dùng. H góp ph n quan tr ng trong vi c qu ng bá

s n ph m, t oăđi u ki n thu n l i cho vi c mua s m và th a mãn nhu c u cho khách
hàng m t cách nhanh nh t. đaăhoáăl i nhu n cho Doanh nghi p.
uăđi m c aăkênhănƠyăđóălƠăgiúpăDoanhănghi p rút ng năđ
th mà còn tiêu th đ
và ti t ki măđ

cv is l

c th i gian tiêu

ng l n s n ph m c a mình, thu h i v n nhanh


ngăti n qu ng cáo hi n nay r tăđaăd ngăvƠăphongăphúănh ăbáoăchí,ăđƠiă

truy nă hình,ă đƠiă phátă thanh,ă pano,ă ápă phích... hay qu ng cáo ngay trên bao bì c a
s n ph m.
TùyăvƠoăđ căđi m c a hàng hóa, d ch v mà l a ch n và k t h păcácăph

ngă

ti n qu ngăcáoăkhácănhauăc ngănh ăt ng th iăđi m thích h p. Tuy nhiên chi phí cho
qu ng cáo là r t l n nên c n ph i tính toán tính hi u qu c a công tác tiêu th r i
m i quy tăđ nh l a ch năph

ngăti n cho phù h p.