BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KEM BINGGRAE
HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CP ĐẠI THUẬN TẠI HỆ
THỐNG SIÊU THỊ CO.OP MART TRÊN ĐỊA BÀN
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Ngành:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn : PGS. TS Nguyễn Phú Tụ
Sinh viên thực hiện

: Lưu Hiền Trang

MSSV: 0734010121

Lớp: 07VQT2

TP. Hồ Chí Minh, 2016


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: khó khăn về hàng tồn kho là bài toán chưa
có lời giải đối với doanh nghiệp, thống kê của VCCI cho thấy 69,2% doanh nghiệp
đồng tình với đánh giá này (Tuấn Anh, 2013). Bên cạnh đó, theo kết quả khảo sát

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty
hoàn thiện công tác quản tr bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa
th phần của công ty tại k nh MT, t i đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác
quản trị bán kem (Binggrae) của công ty Cổ Phần Đại Thuận tại hệ thống siêu
thị CO.OP Mart - Tp.HCM” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
1


Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản tr hoạt động bán hàng tại một doanh
nghiệp thương mại tư nhân tr n đ a bàn thành phố Hồ Chí Minh; phân tích thực
trạng quản tr hoạt động bán hàng; từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản tr hoạt động bán hàng tại công ty Cổ Phần Đại Thuận đáp ng mục
tiêu chiến lược phát triển của công ty, của ngành thương mại thành phố trong giai
đoạn công nghiệp hoá hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.
3. Đối tƣợng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên c u là quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của
nội dung quản tr tác nghiệp bán hàng tại một c ng ty thương mại bao gồm các yếu
tố về công nghệ bán hàng, các yếu tố về con người, kiểm soát con người. để từ đó
có thể cải thiện, duy trì và phát triển doanh thu và mở rộng th trường hơn nữa trong
bối cảnh nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn. Đề tài chủ yếu đưa ra những

tưởng

phát triển công nghệ bán buôn tiến bộ, bán hàng qua hệ thống thông tin hiện đại, tư
vấn d ch vụ khách hàng… đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống
nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và d ch vụ
khách hàng.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Luận văn chủ yếu tập trung nghiên c u về quản tr hoạt động bán hàng của công ty

sản xuất) vừa làm d ch vụ cho người mua người tiêu thụ và đồng thời đáp ng lợi
ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Th nhất, đối tượng lao động của các DNTM là sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh,
nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá tr sử dụng mà là thực hiện
giá tr Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp
khác.
Th hai, hoạt động của DNTM giống như các doanh nghiệp khác bao gồm các quá
trình kinh tế, tổ ch c kỹ thuật … nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân
vật trung gian là khách hàng. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tập trung và
hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lọi nhất cho họ thoả mãn nhu cầu.
Th ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng
và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tơi khách hàng, n n việc phân công
chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các DNTM b hạn
chế nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Th tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế
kỹ thuật, xét tr n góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc
độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” thành văn và bất thành văn được
thừa nhận và tôn trọng: “Bu n có bạn, bán có phường”; “ Kinh doanh là phải đảm
bảo có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của
hoạt động thương mại trên những yếu tố cụ thể sau:
4


1.1.1. Các phƣơng pháp tiếp cận khái niệm bán hàng:
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xét trên
nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận khác nhau:
-

Dưới góc độ kinh tế: bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá tr
của sản phẩm hàng hoá thay đổi hình thái từ hàng sang tiền tr n cơ sở thoả

Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong
luận văn này:
Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuẩn b các yếu tố của
một sản phẩm hỗn hợp, chiêu th và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết
5


nhu cầu, hành vi khách hàng, hậu cần đến chào hàng, giao d ch thực hiên hàng hoá
và d ch vụ khách hàng sau bán.
1.1.2. Các hình thức bán hàng:
Tr n cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có thể nói đơn giản rằng bán hàng
là một khâu của quá trình thực hiện lưu th ng hàng hoá nhằm đưa hàng hoá từ nơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán bu n, bán lẻ và bán xuất
khẩu.
 Hình thức bán buôn:
Khái niệm về bán buôn: bán buôn hàng hoá bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán
các hàng hoá và d ch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
Bán bu n đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà
sản xuất trong cương v phát luồng hàng mà do chuy n m n hoá nó còn có đ a v
không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mang lưới bán lẻ
thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hoá của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục
đích chuyển hoá và tiếp cận dòng hàng hoá và d ch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc
cung cấp cho nhu cầu phi th trường. Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán
buôn là nhà bán lẻ. Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát
triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh
thổ Bán bu n được chia làm các loại hình như sau:
-

Các cơ sở bán buôn hoàn chỉnh các trung gian thương mại): bao gồm hai hình

-

Hoạt động kinh doanh của nhà bán bu n thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì
tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có
kiến th c, có chuyên môn.

-

Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều
chủng loại hàng hoá. Họ thường thích mua hàng từ nhà bán buôn ch không
mua hàng từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
 Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thƣơng mại:

-

Hình th c bán bu n qua đại diện thương mại: “Nhóm người đại diện bán hàng
này liên quan chặt chẽ đến việc chuẩn b những cuộc thầu, xây dựng những
chương trình tài chính và tín dụng cho khách hàng, giới thiệu những khách hàng
tiềm năng đến những đ a điểm kinh doanh của những khách hàng hiện tại của
mình để họ tham khảo thêm về hoạt động kinh doanh của sản phẩm của mình.
Trọng tâm chính của họ là tạo th m được khách hàng mới” James M Commer
(2013, Trang 57).
Đặc điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp
cận trực tiếp với các tổ ch c và DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu
và mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thoả thuận và ký hợp đồng lâu
dài. Thành công hay thất bại của phương th c này phần lớn phụ thuộc vào các
đại diện thương mại, vào các th ng tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối
tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày và giơi thiệu hàng hoá Các đại
7


-

Hình th c bán buôn qua hội chợ triển lãm: James M.Commer (2008, Trang 87):
“Những cuộc triển lãm thương mại mạng lại cho ban lãnh đạo một cơ hội chính
th c và kh ng tốn kém để thu thập những th ng tin cạnh tranh có giá tr bằng
cách đơn giản là rảo bước qua gian hàng của đối thủ cạnh tranh, đặt câu hỏi và
thậm chí còn có thể chụp hình Ngoài ra, sự hiện diện tại cuộc triển lãm thương
8


mại quan trọng có thể giúp cải thiện tinh thần của nhân vi n và duy trì hình ảnh
của c ng ty trong trí nhớ khách hàng và khách hàng tiềm tàng”
Đây là công nghệ bán hàng mà các nhà bán bu n thương mại có thể tự tổ ch c
và tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công
nghiệp… qua đó tiếp xúc với các tổ ch c kinh doanh cố thể tiếp xúc với khách
hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe được những mong muốn và nhận xét của
họ. Cuối cùng nó cho phép các nhà bán buôn gặp gỡ được các nhà sản xuất sản
phẩm bổ sung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng
-

Hình th c bán bu n qua đơn đặt hàng thương mại: “C ng việc chủ yếu của hình
th c bán hàng trong loại này là tạo những đơn hàng và giải quyết những vấn đề
li n quan đến đơn hàng ấy. Họ hoạt động chủ yếu là cung ng d ch vụ cho
khách hàng, kể cả điều phối, quản lý tồn kho và những nhiệm vụ khuyến th
khác nữa. Hàng hoá của họ kinh doanh không phải là những sản phẩm đòi hỏi
kiến th c kĩ thuật và tính sáng tạo cao” James M.Commer (2008, Trang 57).
Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên
quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta
phải n u được cụ thể hàng hoá mà họ đ nh mua và những nội dung cần thiết để
họ ký kết hợp đồng mua bán. Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt

Bán lẻ hàng hoá: Bao hàm mọi hoạt động li n quan đến việc bán hàng hoá và
d c vụ trực tiếp cho người tiêu dung cuối c ng để họ sử dụng cho cá nhân và
không mang tính chất kinh doanh.
Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêu
d ng và động cơ của họ là để thoả mãn nhu cầu cá nhân và gia đình

-

Cơ sở bán lẻ: Là đ a điểm thuần tuý hoặc riêng rẽ của một doanh nghiệp để thực
hiên một cách cơ bản nhất các ch c năng marketing trong đó việc bán hàng
được tiến hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.

-

Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tới
thường xuyên của c ng chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến
hành một cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng.

-

Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được phân đ nh thực hiện các ch c
năng có li n quan đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng
cuối cùng. V trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu th ng hàng hoá đến
quá trình tiêu dùng. (Học Viện Tài Chính, 2013)
 Đặc trƣng của hoạt động bán lẻ:

Theo Phạm Th Thu Phương

5) hoạt động bán lẻ có các đặc trưng như sau:


trong nhiều lĩnh vực bán hàng của các ngành kinh tế Đây là c ng việc liên quan
trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hữu hình và vô hình của tất cả các tầng
lớp dân cư ở mỗi quốc gia. Vì vậy bán lẻ có các vai trò quan trọng như:
-

Phục vụ rộng rãi nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong xã hội

-

Giải quyết việc làm cho đ ng dảo người lao động ở mỗi quốc gia, nhất là lao
động nữ.

-

Góp phần nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho các tầng lớp dân cư từ
thành th đến nông thôn.

-

Thúc đẩy sự luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhanh
chóng.

-

Góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội của quốc gia.
 Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thƣơng mại:

-

Hình th c bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ

giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa
hàng Đặt biệt là kh ng có sự phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện
tích của người bán hàng phòng bán hàng
Tuy nhi n, để áp dụng phương pháp này cần phải đáp ưng một số yêu cầu sau:
 Về mặt hàng kinh doanh:
tr n các giá, bục, kệ
trả tiền

àng hóa phải được trưng bày một cách r ràng

sẵn sàng cho khách chọn lựa và tiện lợi khi mang đến

àng hóa phải là những mặt hàng th ng dụng hàng ngày và đơn

giản
 Về phòng bán hàng: Cấu trúc lối vào và lối ra của phòng bán tự phục vụ phải
c ng một phía Kh ng để những gì ngăn cánh như thềm, bậc, các góc nhọn,
cạnh sắc để thuận tiện đi lại Giá để hàng phải sắp xếp thích hợp sao cho
người qua lại dễ nhìn thấy, đồng thời lu n tạo cho họ những l do để ngắm,
nhìn, vào và mua Nơi thu tiền của nhân vi n phải gần với lối ra để thuận tiện
cho việc giả tiền của khách hàng Bố trí các hàng hóa li n quan gần nhau để
khách hàng tự tìm thấy nhanh chóng, thuận tiện

ình th c này tuy đòi hỏi

vốn đầu tư lớn, khắt khe về hàng hóa song lại tiết kiệm nhân lực trong quá
trình bán và chi phí lưu th ng, tăng cường tối đa tính chủ động trong mua
bán, nâng cao trình độ văn minh phục vụ khách hàng.
-


Bán hàng tr n mạng Internet: là hình th c bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ
sự phát triển của c ng nghệ th ng tin Kh ng cần những quầy hàng ở đ a điểm
cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích tr n mạng
Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng Nhưng
hình th c này chỉ ph hợp với các quốc gia có m c sống phát triển

ọc Viện

Tài Chính, 2013)
1.1.3. Ý nghĩa của bán hàng đối với các doanh nghiệp thƣơng mại:
Có thể khẳng đ nh rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế
quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm

ội nhập

đem lại cho các DN Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng b n cạnh đó nó cũng đem
lại một thách th c v c ng to lớn kh ng chỉ đối với các DN Việt Nam nói riêng
mà còn đối với các tập đoàn kinh tế của các quốc gia tr n toàn thế giới nói chung
Xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo n n tình thế cạnh tranh gay gắt
về vấn đề chất lượng, giá cả, d ch vụ hàng hóa trong thương mại quốc tế

iện

nay, Việt Nam đang ở vào thời kỳ mà tiến trình hội nhập của đất nước chuyển qua
bước mới
Đối với các DNTM nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc
trưng, nó là khâu cuối c ng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện
việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người ti u d ng cuối c ng để thu tiền về
hay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi thực hiện

Tăng doanh thu, lợi nhuận và th phần của DN

-

Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN tr n th trường

-

Giảm chi phí bán.

-

Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Quản tr bán hàng là quản tr một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của
quá trình kinh doanh trong DNTM.
 Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thƣơng mại:
Quản tr hoạt động bán hàng kh ng phải là một phép cộng số học của các hành vi,
các thương vụ mà là một quá trình c ng nghệ được hoạch đ nh và triển khai trước
bán bao gồm nghi n c u th trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình
14


thái bán hàng và chiến lược th trường mục ti u, triển khai các yếu tố phối th c bán
hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán bao gồm các
hoạt động điều hành c ng nghệ và thực thi các qui trình c ng nghệ giao d ch bán
hàng và d ch vụ khách hàng trong khi bán và sau bán bao gồm theo d i, kiểm soát
kết quả bán hàng, thực hiện d ch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán
hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với th trường

Mặt hàng kinh
doanh
Giá kinh doanh

Công nghệ hậu cần bán
hàng.

Công nghệ triển khai
phối th c bán hỗn hợp.

15
Dịch vụ khách hàng

Phân phối
xúc tiến thương
mại bán hàng


mặt của kế hoạch hoạt động; đánh giá c ng việc thực thi nhằm phát hiện những giải
pháp giảm thiểu rủi ro do biến động kh ng lường trước của th trường

Hình 1.1: Mô hình công nghệ bán tổng thể ở doanh nghiệp thương mại. (Học Viện
Tài Chính, 2013)
C ng nghệ th ng tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ th ng tin
marketing xác đ nh Về nguy n l , hệ thống này bao gồm
-

phân hệ chủ yếu sau:

ệ báo cáo nội bộ: là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong

hạn chế về nguồn lực, khả năng

Do vậy, từ kết quả thu thập th ng tin, nghi n

c u th trường, c ng ty và DNTM có thể lựa chọn những tập khách hàng mục
ti u ph hợp với khả năng cung ng của mình Nhưng tr n tập khách hàng mục
ti u đó, DNTM cần nhận dạng r những khách hàng có lợi nhất đối với mình để
đưa ra những nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ
hơn, kích đẩy, thu hút những khách hàng nhỏ, bất đ nh thành những khách hàng
lớn, trung thành và phát triển khách hàng mới, th trường mới
16


-

Yếu tố th 3 là c ng nghệ triển khai phối th c bán hàng hỗn hợp: là tập hợp các
c ng cụ marketing mà DN kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ng nhu cầu
có tính cạnh tranh với từng th trường mục ti u của mình

-

Yếu tố th

là c ng nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳ quan

trọng của quản tr hoạt động bán hàng bao gồm tổ ch c mua và nhập hàng, xử
l đơn đặt hàng của người bán hàng, cung ng hàng hóa và giao hàng cho các
điểm bán, tổ ch c cơ sở, thiết b c ng nghệ bán hàng, quy hoạch kh ng gian
giao d ch và bán hàng và d ch vụ cho điểm bán
-


17


Do lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng,
thực chất là đại diện thương mại, những nhà quản tr bán và nhân viên bán hàng.
Vậy n n, mục ti u của tổ ch c lực lượng bán là:
-

Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận

-

Tạo lập các dữ liệu phản ánh tình hình ti u thụ, đo lường tiềm năng th trường,
thu thập th ng tin về th trường và triển khai các chương trình kế hoạch
marketing.

Những mục ti u này của DN có thể được thay đổi cho ph hợp với từng giai đoạn
để xác đ nh được quy m lực lượng bán ph hợp với tình hình để giảm chi phí
kh ng cần thiết

 Xác định quy mô lực lƣợng bán:
Sau khi xác đ nh được mục ti u DN cần phải tính toán quy m lực lượng bán và
phân chia nhân vi n bán theo từng khu vực th trường, xây dựng n n mạng lưới bán
hàng của DN Đối với những DN có quy m lớn họ sử dụng những kỹ thuật nguy n
tắc bài bản dựa tr n cơ sở nghi n c u để thực hiện việc tính toán quy m lực lượng
bán Đối với những DN có quy m vừa và nhỏ thì kh ng có một nguy n tắc nhất
đ nh nào để tính toán quy m lực lượng bán Nhưng có một phương pháp đơn giản
hay được áp dụng là: căn c vào khối lượng c ng việc của lực lượng bán đảm nhận
làm cơ sở xác đ nh quy m lực lượng bán Cách th c này thường được tiến hành


Xác đ nh số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế đ nh chuẩn ti u
chuẩn đạt đ nh m c mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong một năm kí
hiệu: V-số lần viếng thăm; ich-quỹ thời gian kinh tế đ nh chuẩn

-

Xác đ nh số đại diện thương mại cần có kí hiệu là S

S 

f .n
V

S 

n. f .l
ich

 Quy hoạch lực lƣợng bán ở DNTM:
Có nhiều cách th c để quy hoạch lực lượng bán của DNTM:
-

Phân bổ lực lượng bán theo khu vực đ a l :
Theo James M.Comer (2008, Trang 29): “Tổ ch c theo khu vực đ a l là các tổ
ch c theo lãnh thổ cơ bản nhất Đại diện bán hàng có „toàn quyền‟ quyết đ nh
việc kinh doanh sản phẩm của c ng ty cho tất cả khách hàng trong khu vực đ a
l ấy Việc tổ ch c bán hàng theo từng v ng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn
khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của c ng ty đến tiếp xúc chào bán cho
c ng một khách hàng”.

vực đ a l

khách hàng quốc gia hay đ a phương Ưu điểm của kiểu tổ ch c

này là cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, nhân vi n bán hàng
quen thuộc với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra những biện
pháp tiếp th hiệu quả Tuy nhi n, sự phân chia này có thể dẫn đến sự chồng
chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác nhau c ng mời gọi một tập
khách hàng trong khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn kém cho chi phí bán
hàng và chi phí quản l bởi mỗi đại diện thương mại phải đi lại nhiều do khách
hàng nằm rải rác tr n toàn khu vực th trường
-

Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp:
“Những c ng ty nào chuy n m n hoá lực lượng bán hàng của mình theo sản
phẩm hay theo hướng đặc th của khách hàng thường có cơ cấu tổ ch c lực
lượng bán hàng theo lãnh thổ đ a l có chuy n m n hoá theo hai hướng này Về
cơ bản một cơ cấu tổ ch c hỗn hợp là nỗ lực nhằm tận dụng cả hướng chuy n
m n hoá theo khách hàng và/hoặc theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng
những lợi điểm về quản l của loại cơ cấu tổ ch c theo lãnh thổ đ a l ” James
M.Commer (2008, Trang 33).
Đây là cách phân chia hỗn hợp với nhiều kiểu khác nhau Một tổ ch c bán hàng
có thể sử dụng việc phân chia theo khu vực th trường kết hợp với phân chia
theo đặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữa phân chia theo khu vực th
20


trường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo khách hàng với sản phẩm,
hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực th trường - sản phẩm - khách hàng để hạn chế
nhược điểm của mỗi cách th c quy hoạch Vì vậy, mỗi DN phải t y thuộc vào

Ti u chuẩn thể chất:
S c khoẻ
Ngoại hình và phong cách
Tính chất giọng nói ph hợp với nhu cầu c ng việc
Trí nhớ tốt
21


-

Ti u chuẩn tâm l :
Sự nhiệt tình
Lòng tự tin
Sự ki n trì
Biết lắng nghe, tự chủ và mềm dẻo

Khi bắt đầu nghề nghiệp bán hàng, người bán thương chưa có đầy đủ các tiêu chuẩn
n u tr n Nhưng qua thực tiễn hoạt động, những người bán hàng thành c ng đều dần
dần có được các tiêu chuẩn này bằng sự nỗ lực vươn l n trong nghề nghiệp của cá
nhân và sự hỗ trợ tích cực của công ty (Phạm Th Thu Phương,

5.

 Tạo động lực cho nhân viên bán hàng:
Tạo động lực cho nhân vi n bán hàng là một trong những mối quan tâm hàng đầu
của các nhà quản tr Bởi lẽ, người lao động nói chung và nhân viên bán hàng nói
riêng trong doanh nghiệp làm việc kh ng phải chỉ dựa vào năng lực của bản thân
mà còn phải dựa tr n động lực làm việc của họ, nghĩa là dựa tr n sự khát khao và tự
nguyện được mang hết khả năng c ng hiến cho sụ phát triển của doanh nghiệp, gắn
bó lâu dài với doanh nghiệp và qua đó thoả mãn được các mục ti u cá nhân

của doanh thu Tuy nhi n, bất lợi của nó là nhân viên

bán hàng sẽ có xu hướng làm việc độc lập, khó có sự phối hợp hoạt động
giữa các hoạt động khác nhau, lực lượng bán trở n n khó kiểm soát
 C ng tác phí, được tính theo 3 phương pháp: C ng ty thanh toán trực tiếp
toàn bộ hay một phần khoản chi phí li n quan trực tiếp đến bán hàng; c ng ty
không thanh toán - lực lượng bán hàng phải tự trang trải, c ng ty khoán cho
lực lượng bán được sử dụng một khoản nhất đ nh cho c ng tác phí, lực lượng
bán phải tự ch u nếu vượt các chi phí đ nh m c
 Tiền thưởng: là số ti n mà doanh nghiệp trả cho nhân vi n bán hàng khi họ
có những đóng góp vượt tr n m c độ mà doanh nghiệp y u cầu hoặc có
thành tích đột xuất
Tiền thưởng có thể trả đ nh kỳ qu , năm dựa theo thành tích tính theo thời
gian của nhân vi n bán hàng hoặc đột xuất khi phát sinh thành tích hoặc
đóng góp của nhân vi n bán hàng
 Phụ cấp: là số tiền mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng khi họ phải
làm việc trong các điều kiện kh ng bình thường hoặc đảm nhận thêm trách
nhiệm. Một số phụ cấp daonh nghiệp trả cho nhân vi n bán hàng như: phụ
cấp xăng xe, phụ cấp lưu trú, phụ cấp độc hại…
-

Các biện pháp tạo động lực cho nhân vi n bán hàng th ng qua các c ng cụ phi
tài chính:
 Tổ ch c hội ngh chuy n đề về động cơ thúc đẩy nhân vi n bán hàng: nhiều
doanh nghiệp tổ ch c đ nh kỳ các hội ngh chuy n bàn về những động cơ
23


thúc đẩy nhân vi n bán hàng hăng say làm việc và phấn đấu hoàn thành các
mục ti u và đ nh m c bán hàng Có những buổi họp giống như buổi họp