BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

--------------------------

LUẬN VĂN THẠC SĨ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN,
QUẬN ĐỐNG ĐA, THÀNH PHỐ HÀ NỘI

TRỊNH ĐỨC HÙNG

Hà Nội - 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

LUẬN VĂN THẠC SĨ
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN,
QUẬN ĐỐNG ĐA, THÀNH PHỐ HÀ NỘI
TÁC GIẢ LUẬN VĂN: TRỊNH ĐỨC HÙNG
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS ĐINH THỊ NGỌC QUYÊN

Hà Nội - 2017

hàng của Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội”
là do chính tôi thực hiện nghiên cứu và hoàn thiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS
Đinh Thị Ngọc Quyên. Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà tôi sử dụng trong Luận
văn là có thật và do bản thân tôi thu thập, xử lý mà không có bất cứ sự sao chép
không hợp lệ nào.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về các nội dung cam đoan trên.

Hà Nội, tháng

năm 2017

Tác giả

Trịnh Đức Hùng

ii


MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ i
LỜI CAM ĐOAN ..................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.................................................................................. vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU .................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ ........................................................................... viii
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu..............................................................................1
2. Tổng quan về đề tài nghiên cứu ..............................................................................2
3. Mục tiêu nghiên cứu ...............................................................................................4

1.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên bán hàngError! Bookmark not defined.
1.5 Bài học kinh nghiệm của một số công ty và bài học kinh nghiệm rút ra cho
Công ty cổ phần Pico ................................................................................................36
1.5.1 Bài học kinh nghiệm của một số công ty .........................................................36
1.5.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Công ty cổ phần Pico ....................................38
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ........................................................................................40
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PICO 229 TÂY SƠN, QUẬN ĐỐNG ĐA,
THÀNH PHỐ HÀ NỘI ...........................................................................................41
2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội ..............41
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................41
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, quyền hạn ................................................................44
2.1.3 Cơ cấu tổ chức ..................................................................................................44
2.1.4 Tình hình nhân viên bán hàng của Công ty ....................................................48
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .....................................................48
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty cổ
phần Pico ...................................................................................................................49
2.2.1. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả đào tạo .....................................................49
2.2.2 Thực trạng quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của công ty cổ phần Pico
229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội ................................................................................51
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên bán hàng của công ty cổ phần
Pico 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội ........................................................................68
2.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh ......................................................68
2.3.2. Các nhân tố thuộc công ty ...............................................................................70

iv


2.4. Đánh giá thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty cổ
phần Pico ...................................................................................................................71

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

v


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Viết đầy đủ

DN

Doanh nghiệp

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

ĐT

Đào tạo

PT

Phát triển

KH

Khách hàng

Bảng 2.5: Nhu cầu đào tạo nhân viên mới đối với ....................................................57
Bảng 2.6: Kế hoạch triển khai đào tạo cho nhân viên mới tuyển dụng ....................60
Bảng 2.7: Số lượt khóa đào tạo NVBH được tổ chức trong công ty ........................63
Bảng 2.8: Giáo viên giảng dạy theo các hình thức đào tạo .......................................63
Bảng 2.9: Các tiêu chí lựa chọn Trung tâm đào tạo kỹ năng bán hàng nâng cao .....64
Bảng 2.10: Ngân sách đào tạo của công ty (2014-2016) ..........................................65
Bảng 3.1: Báo cáo tăng giảm nhân viên ....................................................................78
Bảng 3.2: Tiêu chuẩn công việc cho NVBH .............................................................79
Bảng 3.3: Phiếu khảo sát nhu cầu đào tạo của NVBH ..............................................81
Bảng 3.4: Đề xuất các hình thức đào tạo NVBH ......................................................82
Bảng 3.5: Đề xuất chương trình đào tạo NVBH cho Công ty CP Pico ....................83
Bảng 3.6: Đề xuất một số nội dung đào tạo giảng viên của công ty .........................86
Bảng 3.7: Đề xuất phiếu đánh giá kết quả đào tạo NVBH sau khóa học .................88
Biểu 2.1 Doanh số của Công ty qua các năm (2014-2016) ......................................48
Biểu 2.2. Tỷ lệ kết quả đào tạo của nhân viên bán hàng qua các năm ......................50
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu quy trình đào tạo NVBH .........................................................55
Biểu đồ 2.4: Mức độ hài lòng của NVBH về các cách xác định nhu cầu đào tạo
của công ty ................................................................................................................58
Biểu đồ 2.5: Mức độ hài lòng của NVBH về các nội dung đào tạo NVBH .............61
Biểu đồ 2.6: Đánh giá của NVBH về ngân sách dành cho đào tạo NVBH ..............66
Bảng 2.11: Báo cáo kết quả đào tạo NVBH .............................................................66
Bảng 2.12: Tiêu chuẩn đánh giá kết quả thực hiện công việc sau đào tạo ...............67
Biểu đồ 2.7: Ý kiến của NVBH về công tác đánh giá kết quả đào tạo .....................68

vii


DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Trang
Sơ đồ 1.1: Các bước tiến hành xác định nhu cầu đào tạo nhân viên.........................18

cuộc đổi mới, phát triển kinh tế xã hội và hội nhập kinh tế quốc tế đang đặt ra
những yêu cầu cấp bách về nâng cao chất lượng bộ máy quản trị của mọi tổ chức
trong bất kỳ lĩnh vực hoạt động nào. Con người là chủ thể của mọi hoạt động, do
đó, trong bất kỳ doanh nghiệp nào con người cũng luôn là nhân tố chủ yếu quyết
định năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những
năm gần đây, đào tạo Nhân viên bán hàng là nội dung mà hầu hết các DN ở Việt
Nam đã đầu tư, có nhiều hiệu quả ban đầu góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho
các DN của mình. Tuy nhiên, theo kết quả khảo sát của nhiều công trình nghiên cứu
cho thấy việc đào tạo nhân lực nói chung, NVBH nói riêng còn nhiều hạn chế về
kiến thức, kỹ năng, thái độ gây ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nhất là ở Việt Nam, nơi trình độ văn hóa, giáo dục của người lao
động còn thấp, nhu cầu đào tạo, phát triển và nâng cao trình độ lành nghề cho người
lao động càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn nữa.

1


Trong thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty cổ phần PiCo tác giả nhận thấy
trước tác động mạnh mẽ của toàn cầu hóa cùng với sự phát triển như vũ bão của
khoa học công nghệ, Công ty cổ phần PiCo luôn luôn phải đổi mới cách quản lý để
nâng cao chất lượng sản xuất kinh doanh. Cùng với đó, Công ty không ngừng mở
rộng quy mô để phù hợp với sự phát triển chung. Vì thế công tác đào tạo nhân lực
phù hợp với công việc là vô cùng quan trọng. Công ty đã quan tâm đến công tác đào
tạo nguồn nhân lực nhưng vẫn còn bộc lộ một số bất cập, số lượng nhân lực được
đào tạo hàng năm tương đối lớn nhưng quy trình tuyển dụng nhân lực và cách thức
đào tạo nhân lực còn một số nội dung chưa hợp lý và khoa học, còn đề cao tính hình
thức dẫn đến hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực chưa đạt được như sự mong đợi.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác đào tạo nguồn nhân lực tại công ty, tác
giả đã chọn vấn đề “Hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty
cổ phần PiCo 229 Tây Sơn, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội” làm đề tài nghiên

 Những đóng góp của Luận văn:
+ Luận văn đã phân tích đánh giá được thực tế của Công ty, thấy được những
thành tựu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại.
+ Luận văn đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực
lượng bán hàng của công ty.
 Những hạn chế:
+ Luận văn chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong công ty cổ phần
dược vật tư y tế Đắk Lăk là những đối tượng nào, do vậy các giải pháp đặt ra mang
tính chất chung chung, không biết áp dụng cho ai, ai thực hiện.
Luận văn Thạc sĩ: “Quản trị nhân viên bán hàng tại Công ty cổ phần Tập đoàn Điện
lạnh Điện máy Việt Úc” (2015) của Đoàn Văn Huyến. Luận văn nghiên cứu những mặt
còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lưc lượng bán hàng của Công ty cổ phần Tập đoàn
Điện lạnh Điện máy Việt Úc từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị
lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Tập đoàn Điện lạnh Điện máy Việt Úc đảm bảo
duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
 Đóng góp của Luận văn:
+ Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực
lượng bán hàng.

3


+ Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động quản trị hoạt động
bán hàng.
+ Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra
những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn
thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Tập đoàn Điện
lạnh Điện máy Việt Úc
 Hạn chế của Luận văn:
+ Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Sử dụng phương pháp điều tra chon mẫu đảm bảo tính đại diện và khách
quan khi tiến hành điều tra, nghiên cứu. Luận văn chọn mẫu là các nhân viên kinh
doanh của Công ty, nhà quản trị và giảng viên nội bộ trong công ty
- Luận văn chọn mẫu ngẫu nhiên số người là nam và nữ làm việc tại các chi
nhánh của Công ty.
5.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Để nghiên cứu: Luận văn sử dụng số liệu được lấy từ báo cáo của các đơn vị
cung cấp, đó là: Các báo cáo của Công ty cổ phần Pico
Ngoài ra, luận văn tham khảo thêm một số thông tin, số liệu thứ cấp trên các
phương tiện thông tin đại chúng như: Báo chí, Thời báo Tài chính, Tạp chí Thuế,
các trang web có liên quan và trang web của Công ty cổ phần Pico
5.3 Các phương pháp chung: thống kê, phân tích, so sánh, tổng hợp
Sử dụng phần mền tính toán Excel của Microsoft. Để đánh giá thực trạng đội
ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty cổ phần Pico; tìm ra những tồn tại, yếu kém,
chỉ ra những nguyên nhân để có các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị đào tạo
nhân viên bán hàng của Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn. Dựa trên các số liệu
được cung cấp từ các phòng tại Công ty cổ phần Pico 229 Tây Sơn:
5.4 Phương pháp phân tích thông tin
- Phương pháp thống kê mô tả: Là phương pháp nghiên cứu các hiện tượng
kinh tế xã hội vào việc mô tả sự biến động cũng như xu hướng phát triển của hiện
tượng kinh tế xã hội thông qua số liệu thu thập được.
- Phương pháp phân tích so sánh: Xử lý số liệu tính toán ra các chỉ tiêu số
tương đối nhằm chỉ rõ nguyên nhân biến động của hiện tượng nghiên cứu.

5


Thông qua việc thu thập các số liệu, thông tin báo cáo của các đơn vị. Dùng

6


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Nhân viên bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi
xem xét trên nhiều góc độ thì mỗi góc độ khác nhau sẽ có các hướng nhìn nhận
khác nhau như:
- Dưới góc độ kinh doanh: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện
giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay
người bán) đạt được mục tiêu của mình.
Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho
người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay
nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán hàng hóa, theo
đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận
tiền người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận
của hai bên.
Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm): Bán
hàng là một bộ phận của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào. Ở đây, bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác. Công việc bán
hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến thực hiện các
biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.
Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá
trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa

Những khái niệm trên đây tuy có khác nhau nhưng đều thể hiện được bản chất
của lực lượng bán hàng gồm những điểm như sau:
- Lực lượng bán hàng bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành hai loại: Bên trong và
bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên trong hầu hết thường tập trung ở một cơ quan, ở

8


văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân
NVBH hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán hàng này có
thể dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc lực lượng hỗ trợ cho lực lượng
bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường trải qua theo vùng địa
lý. Để có lực lượng bán hàng bên ngoài hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có
là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán
hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng.
1.1.1.3 Khái niệm nhân viên bán hàng
"Nhân viên bán hàng là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của doanh
nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp quan hệ với khách hàng, duy trì mối
quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng, thiết lập những mối quan hệ kinh
doanh mới nhằm mục tiêu bán những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tùy
từng đặc thù của mỗi doanh nghiệp mà chức năng, quyền hạn của nhân viên bán
hàng được quy định cụ thể khác nhau" (Bài giảng môn “Quản trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại”- Bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại).
Nhân viên bán hàng hiện nay có vị trí và vai trò vô cùng quan trọng trong các
DN và lực lượng bán hàng của DN. Lực lượng bán hàng không chỉ có trong các doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh mua-bán, mà chúng ta có thể thấy trong nhiều loại hình tổ
chức khác. Chẳng hạn như trong các trường đại học nước ngoài tung nhân viên đi chiêu

doanh khác nhau, chức năng và nhiệm vụ cụ thể của nhân viên bán hàng trong các
doanh nghiệp này là khác nhau.
Nhân viên bán hàng là người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, là người đại diện hình ảnh của doanh nghiệp trước khách hàng, đồng thời
cũng là người đại diện cho khách hàng để phản hồi những thông tin, sản phẩm của
công ty. Ngoài nghĩa vụ bán hàng, nhân viên bán hàng còn là người nhanh nhẹn,
nhạy bén trong khả năng nhận biết khả năng thanh toán của khách hàng dẫn đến
quyết định mua. Nhân viên bán hàng là người có kỹ năng giao tiếp mềm mỏng,
khéo léo, biết khơi gợi lòng ham muốn mua sản phẩm - dịch vụ của Công ty.
1.1.2.2 Quyền lợi của nhân viên bán hàng
Đề cập đến quyền hạn của nhân viên bán hàng là đề cập đến quyền sử dụng
các nguồn lực khác nhau của doanh nghiệp để thực hiện công việc bán hàng được

10


giao. Quyền hạn của nhân viên bán hàng ở các doanh nghiệp khác nhau được quy
định khác nhau. Sự khác nhau này phụ thuộc vào một số yếu tố như ngành nghề
kinh doanh của doanh nghiệp; quan điểm của các nhà quản trị; chiến lược kinh
doanh và chính sách bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể có những quyền hạn như:
- Quyền về quản lý cộng tác viên và các đại lý bán hàng
Được thể hiện qua mức độ được đưa ra các quyết định về các vấn đề liên
quan đến cộng tác viên, đại lý bán hàng của nhân viên bán bàng đó. Phạm vi quyền
hạn có thể từ: quyền đề xuất lựa chọn, đề xuất đào tạo, đề xuất đánh giá, đề xuất đãi
ngộ đối với cộng tác viên, đại lý bán hàng; hoặc quyền quyết định lựa chọn, đào tạo,
đánh giá, đãi ngộ cộng tác viên, đại lý bán hàng.
- Quyền về sử dụng ngân sách (chi phí) bán hàng
Mỗi doanh nghiệp khác nhau có thể cho phép nhân viên bán hàng sử dụng
chi phí bán hàng khác nhau. Điều này tùy thuộc vào ngân sách bán hàng của doanh
nghiệp, giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, quan điểm của các nhà quản trị, chu

- Nhân viên bán hàng giao dịch
Là những nhân viên bán hàng thực hiện việc bán những hàng hoá tiêu dùng
mang tính phổ biến như chất tẩy rửa, văn phòng phẩm, thực phẩm,... Đây là những
hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi nhiều sự trợ giúp
từ phía người bán.
- Nhân viên bán hàng tư vấn
Là những nhân viên bán hàng bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư
vấn. Chẳng hạn bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản
phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng bán những sản phẩm này
cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có
thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Lực lượng bán hàng tư vấn
hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ có khác biệt với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của
khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp.
- Nhân viên bán hàng quan hệ chiến lược
Là những nhân viên bán hàng trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng
họ đóng vai trò là nhân viên tư vấn, tuy nhiên họ không chỉ thực hiện việc tư vấn và
đi đến giao dịch mà họ còn đóng vai trò là các chuyên gia trong quan hệ chiến lược

12


nhằm tạo mối quan hệ lâu dài cho doanh nghiệp với khách hàng, giúp tăng cường
hình ảnh của doanh nghiệp trong khách hàng và công chúng.
1.1.3.2. Theo công việc thực hiện của nhân viên bán hàng
- Nhân viên bán lẻ
Là những người bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng mua với
khối lượng không lớn, mục tiêu chủ yếu của khách hàng khi mua hàng là tiêu
dùng, biếu, tặng,... Nhân viên bán lẻ có thể chia ra làm 2 loại: nhân viên bán hàng
hoạt động kinh doanh tại một điểm cố định và nhân viên bán hàng lưu động, đến

với doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng cao cấp thường được giao phụ trách các
khách hàng quan trọng. Các nhân viên bán hàng cao cấp thường chiếm dưới 20%
nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhưng chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu.
Bên cạnh năng lực chuyên môn và kỹ năng, phẩm chất đạo đức và sự trung thành
là hai tiêu chí quan trọng của nhân viên bán hàng cao cấp. Doanh nghiệp chỉ giao
khách hàng và thị trường quan trọng cho nhân viên bán hàng tin cậy.
- Nhân viên bán hàng chính (senior)
Nhân viên bán hàng chính là những nhân viên bán hàng có thành tích đáp
ứng được mong đợi và kỳ vọng, tuy nhiên chưa đạt mức xuất sắc như nhân viên bán
hàng cao cấp. Đối với đối tượng nhân viên này doanh nghiệp cần có các biện pháp
kích thích phù hợp thông qua chính sách đãi ngộ và đào tạo để giúp họ trở thành
nhân viên bán hàng cao cấp.
- Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng có thành tích bình thường hoặc đang trong quá trình thử
thách, đánh giá, có năng suất lao động chưa ổn định.
- Trợ lý bán hàng
Trợ lý bán hàng là nhân viên mới, chưa thành thạo nghiệp vụ và kỹ năng bán
hàng. Trợ lý bán hàng ít được giao các trường hợp khó mà chủ yếu xử lý các công
việc hành chính bán hàng.
1.1.3.4. Theo thâm niên
- Nhân viên bán hàng có thâm niên
Là những nhân viên bán hàng đã có nhiều năm có kinh nghiệm bán sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp hoặc tương đương. Họ đã tiếp xúc với nhiều khách hàng
trong các thương vụ bán hàng tại doanh nghiệp hoặc các doanh nghiệp khác nên năng

14


lực có thể tốt hơn (kiến thức sản phẩm, kiến thức thị trường, kỹ năng bán hàng,…).
Đây thường là những nhân viên bán hàng được giao kèm cặp các nhân viên bán hàng