BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH VÀ ĐƯA RA CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO DỊCH VỤ FTTH
TẠI VIỄN THÔNG GIA LAI

NGUYỄN THỊ HOA CẨM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế, trường
Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân tích và đưa
ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ FTTH tại viễn
thông Gia Lai” do Nguyễn Thị Hoa Cẩm, sinh viên khóa 32, ngành Quản trị kinh
doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _______________

TS. Phạm Thanh Bình
Người hướng dẫn,

Ký tên, ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ký tên, ngày

thời gian thực tập, được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của các Cô chú, anh chị ở
các tổ sản xuất, đặc biệt là Tổ kế toán, Tổ kinh doanh của Trung Tâm Viễn Thông 1Viễn thông Gia Lai tôi đã vận dụng được kiến thức học tập ở trường vào trong thực
tế và đã hoàn thành tốt khóa luận của mình. Nhờ vậy, tôi đã phần nào nâng cao nhận
thức, bổ sung kiến thức và rút ra được những bài học kinh nghiệm giúp ích cho công
tác của mình sau này.
Đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Đại Học Nông Lâm
TP.HCM đã tạo điều kiện cho tôi có được một môi trường học tập tốt để rèn luyện
kiến thức và đạo đức của mình. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý Thầy Cô
trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM nói chung, Khoa Kinh tế nói riêng đã hết lòng
giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức bổ ích và thực tế.
Đặc biệt hơn hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Thầy TS. Phạm Thanh Bình
đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn cho tôi hoàn thành tốt đề tài của mình.h mặc dù sức

Formatted: Font: 13 pt

khỏe của thầy rất yếu.
Bên cạnh đó, tôi xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân
viên Trung tâm Viễn thông 1- Viễn thông Gia Lai đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ
tôi trong suốt thời gian thực tập.
Tôi gửi lời cảm ơn đến tất cả các bạn bè của tôi đã cùng nhau chia sẻ, động

Formatted: Font: 13 pt

viên và giúp đỡ nhau suốt quá trình học tập.
Cuối cùng con không quên lời cảm ơn sâu sắc nhất tự đáy lòng mình đến ba
mẹ, người đã sinh thành, dưỡng dục, dìu dắt, động viên và ủng hộ con trên mọi bước
đường.” Nuôi con cho được vuông tròn
Mẹ thầy dầu dãi xương mòn gối cong”.

Formatted: Font: 13 pt

Not Bold, Not Italic

Bài luận tập trung nghiên cứu những mặt đạt được và những mặt chưa đạt
được trong hoạt động marketing cho dịch vụ FTTH của đơn vị, từ đó đưa ra các giải
pháp để hoàn thiện. Cụ thể đơn vị có nhiều rất nhiều thành công nhờ vào toàn thể đội

Formatted: Font: Times New Roman, 13 pt,
Not Bold, Not Italic
Formatted: Font: Times New Roman
Formatted: Font: Times New Roman
Formatted: Font: 13 pt

ngũ nhân viên cùng ban lãnh đạo của công ty đã cùng nhau nỗ lực góp sức phát huy,
sáng tạo và tận dụng triệt để các lợi thế và cơ hội của mình. Trong những năm vừa
qua đơn vị đã không ngừng đẩy mạnh công tác chiêu thị với các hình thức như quảng
cáo, tuyên truyền cũng như không ngừng mở rộng kênh bán hàng trực tiếp để thu hút
khách hàng. Tuy nhiên bên cạnh đó đơn vị cũng không tránh khỏi những hạn chế
như công tác nghiên cứu thị trường mang tính tự phát, sơ khai, chưa lập ra kế hoạch
mang tính chiến lược, dài hạn, đội ngũ bán hàng chưa được chuyên nghiệp lắm, lực
lượng làm công tác marketing chưa được chuyên môn hóa, chính sách giữ chân
khách hàng cũ còn ít. Trước tình hình đó, những giải pháp cần đặt ra là: Nâng cao
công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch mang tính chiến lược, chuyên môn hóa
lực lượng làm marketing, và có chính sách giữ chân khách hàng cũ.
Bài luận đã sử dụng phương pháp phân tích, so sánh và thống kê mô tả để

Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Right: 0.25", Border: Top: (No
border), Tab stops: 6", Right + Not at 5.93"

diễn giải các số liệu cần thiết cho đề tài.

2.1.8. Khẩu hiệu của VNPT ............................................................................... 9
2.1.9. Triết lý kinh doanh .............................................................................. 11
2.2. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của Viễn Thông Gia Lai năm
2008, năm 2009 ................................................................................................... 11
2.3. Tổng quan về dịch vụ internet cáp quang FTTH ..................................... 21

vi

Formatted: Right: 0.25", Border: Top: (No
border), Tab stops: 6", Right + Not at 5.93"


Formatted: Font: Not Bold, Not Italic
Formatted: Left, Border: Bottom: (No border)

CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...................... 20
3.1 Cơ sở lý luận ................................................................................................ 20
3.1.1 Khái niệm chung về Marketing ........................................................... 20
3.1.2. Marketing truyền thống và marketing hiện đại ................................ 21
3.1.3. Tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp ..................... 22
3.1.4. Mục tiêu và chức năng của Marketing ............................................... 22
3.1.5. Marketing-mix ..................................................................................... 23
3.2. Phân tích môi trường .................................................................................. 33
3.2.1. Môi trường bên ngoài .......................................................................... 33
3.2.2. Môi trường bên trong .......................................................................... 36
3.2.3. Ma trận SWOT: Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức40
3.3. Các phương pháp nghiên cứu ................................................................... 41
3.3.1 Phương pháp thu thập số liệu .............................................................. 41
3.3.2. Phương pháp xử lý số liệu ................................................................... 41
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN.............................. 40


:Kế toán thống kê tài chính

KHKD

:Kế hoạch kinh doanh

ĐTXDCB

:Đầu tư xây dựng cơ bản

Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt

TCCB-LDTL :Tổ chức cán bộ - lao động tiền lương

Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt

HCQT

:Hành chính quản trị

QLDA

:Quản lý dự án


:Gross dometic product

GNP

:Gross national product

DSL

:Digital Subcriber Line ( kênh thuê bao số)

UBND

:Ủy Ban Nhân Dân

Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Line spacing: 1.5 lines, Tab
stops: 0.97", Left + 1.95", Left
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt

Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Font: 13 pt


x


Formatted: Font: Not Bold, Not Italic
Formatted: Left, Border: Bottom: (No border)

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1. Bản Đồ Tỉnh Gia Lai .................................................................................. 5
Hình 2.2. Sơ Đồ Mô Hình Tổ Chức Viễn Thông Gia Lai .......................................... 9
Hình 2.3. Tình Hình Doanh Thu Các Dịch Vụ Viễn Thông Năm 2008 ................... 13
Hình 2.4. Tình Hình Doanh Thu Các Dịch Vụ Viễn Thông Năm 2009 ................... 13
Hình 2.5. Tình Hình Phát Triển Các Dịch Vụ Viễn Thông Năm 2008..................... 14
Hình 2.6. Tình Hình Phát Triển Các Dịch Vụ Viễn Thông Năm 2009..................... 15
Hình 2.7. Tình Hình Phát Triển Dịch Vụ Cáp Quang FTTH Các Tháng Năm 2009 17
Hình 2.8. Tình Hình Phát Triển Dịch Vụ Internet Cáp Quang FTTH Các Tháng Đầu
Năm 2010................................................................................................................. 19
Hình 3.1. Sơ Đồ Cơ Cấu Marketing-Mix ................................................................. 24
Hình 3.2. Nhân Tố ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá Của Doanh Nghiệp ................ 26
Hình 3.3. Sơ Đồ Kênh Phân Phối ............................................................................. 27
Hình 4.1. Biểu Đồ Thu Nhập GDP/Người Qua Các Năm Từ 2005 - 2008 .............. 40
Hình 4.2 Biểu Đồ Kết Cấu Trình Độ Chuyên Môn .................................................. 49
Hình 4.3. Biểu Đồ Kết Câú Lao Động Theo Giới Tính ............................................ 50
Hình 4.4. Mạng Phân Phối Dịch Vụ Viễn Thông ..................................................... 60

Formatted: Right: 0.25", Border: Top: (No
border), Tab stops: 6", Right + Not at 5.93"

xi


phát triển, chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức và đặc biệt là thực trạng hoạt động
Marketing mix cho dịch vụ Internet cáp quang FTTH tại đơn vị.

Formatted: Font: 13 pt

1.2. Mục tiêu nghiên cứu ỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:
1.2.1. Mục tiêu chung

Formatted: Justified, Level 3, Line spacing:
1.5 lines

Phân tích và đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix cho dịch vụ
internet cáp quang FTTH tại viễn thông Gia Lai .
1.2.2. Mục tiêu cụ thể

Formatted: Level 3, Line spacing: 1.5 lines

- phân tích hoạt động marketing cho dịch vụ internet cáp quang FTTH tại viễn thông

Formatted: Justified, Line spacing: 1.5 lines

Gia Lai trong 3 năm 2008, 2009 và các tháng đầu năm 2010.
- Phân tích môi trườngcác yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketingkinh doanh đó
là môi trường bên trong và môi trường bên ngoàiyếu tố vĩ mô. và yếu tố vi mô.
- Thực trạng triển khai các hoạt động Marketing-Mix cho dịch vụ Internet cáp quang
FTTH.
- Một số nhận xét về hoạt động dịch vụ internet cáp quang FTTH và các giải pháp
hoàn thiện Marketing Mix..
1.3. Phạm vi nghiên cứu


Gia lai là một tỉnh miền núi nằm ở phía bắc cao nguyên Trung bộ, là một trong
năm tỉnh Tây Nguyên với tổng diện tích tự nhiên là 15.578,8 km2, trong đó 2/3 là
diện tích rừng. Độ cao trung bình từ 800 – 900 m so với mặt nước biển. Phía Bắc
giáp tỉnh Kon Tum, phía Nam giáp tỉnh Đăc Lăk, phía Đông giáp tỉnh Quảng Ngãi,
Bình Định, Phú Yên, phía Tây giáp Campuchia với tổng chiều dài biên giới là 90km.
Nằm trên ngã ba tại điểm giao nhau giữa quốc lộ 19 và quốc lộ 14, Gia lai cách
cảng Quy Nhơn (tỉnh Bình định) 180 km đường bộ. Quốc lộ 19 nối từ cảng biển này
đến trung tâm thành phố Pleiku và qua vương quốc Campuchia (qua Cửa khẩu Lệ
Thanh). Quốc lộ 14 chạy từ Quảng Nam, Đà Nẵng qua tỉnh Kon Tum đến Pleiku đi
Buôn Mê Thuột, qua Đak Nông, qua Bình Phước nối với quốc lộ 13 qua Bình
Dương đến Thành phố Hồ Chí Minh. Quốc lộ 25 nối từ quốc lộ 14 (tại huyện lỵ
huyện Chư Sê) xuống huyện Ayunpa, Krôngpa và tiếp giáp với quốc lộ 1 tại thành
phố Tuy Hòa (tỉnh Phú Yên). Ba quốc lộ này hiện đang đảm bảo việc giao thông
đường bộ thông suốt giữa tỉnh Gia lai và các tỉnh Tây nguyên với các tỉnh duyên hải
miền Trung, các tỉnh đông bắc vương quốc Campuchia và nam Cộng hoà dân chủ
nhân dân Lào. Sân bay Pleiku nối Gia lai với Đà Nẵng về Hà Nội và ngược lại, đồng
thời nối Gia Lai qua Đà Nẵng với Thành phố Hồ Chí Minh và ngược lại. Vị trí địa lý
này đã tạo cho Gia lai có một vị thế địa lý – văn hoá, địa lý - chính trị riêng biệt so
với các tỉnh Tây nguyên và cả nước.


Formatted: Font: Not Bold, Not Italic
Formatted: Left, Border: Bottom: (No border)

Hình 2.1. Bản Đồ Tỉnh Gia Lai

Nguồn: Phòng Kinh doanh
2.13.2.2 Đặc điểm kinh tế, văn hóa xã hội
Dân số của tỉnh gần 1,3 triệu người, mật độ dân số 78,12 người/km2, có 37 dân tộc
cùng chung sống, các dân tộc có nguồn gốc lâu đời nhất là Gia rai và Bana (dân tộc

147

38,79

Chưa qua đào tạo

5

1,32

Tổng cộng

379

100

(Nguồn:Phòng TCCB Viễn Thông Gia Lai)
Kết cấu theo giới tính:
Bảng 2: Kết cấu lao động theo giới tính
Giới tính

Số lượng lao động

Tỉ lệ (%)

Nam

294

77,6

KẾ TOÁN
TK - TC

PHÒNG
TỔ CHỨC
CÁN BỘ LAO ĐỘNG

PHÒNG
TỔNG HỢP
– HÀNH
CHÍNH

TỔ
QUẢN LÝ
DỰ ÁN

TRUNG TÂM
VIỄN THÔNG

TRUNG TÂM
VIỄN THÔNG

TRUNG TÂM
VIỄN THÔNG

TRUNG TÂM
VIỄN THÔNG

1


Các cửa
hàng,
điểm
giao
dịch tại
thành
phố
pleiku

Các đài
viễn
thông:
- Mang
Yang
- Đăk
Đoa

Các cửa
hàng,
điểm
giao
dịch tại
- Mang
Yang
- Đăk
Đ

(tại Chư Sê)

Các đài

dịch tại
-Ayun
Pa
-Krông
P

Các đài
viễn
thông:
- Chư
Sê

Các cửa
hàng,
điểm
giao
dịch tại
- Chư
Sê

TRUNG TÂM
ĐIỀU HÀNH
VIỄN
THÔNG

TRUNG TÂM
VIỄN THÔNG

TRUNG TÂM
VIỄN THÔNG


Các cửa
hàng,
điểm
giao dịch
tại:
-Chư
Păh
-Ia Grai

Nguồn: phòng kinh doanh

8


Formatted: Font: Not Bold, Not Italic
Formatted: Left, Border: Bottom: (No border)

2.1.7. Logo của công ty
Formatted: Indent: First line: 0.5"

Logo VNPT gồm 2 phần: phần hình là cách điệu của vệt quỹ đạo vệ tinh xoay quanh

Formatted: Font: 13 pt

quả địa cầu vẽ lên chữ V, biểu hiện sự phát triển theo mạch vận động không ngừng.
Phần text: VNPT là viết tắt của Vietnam Post Telecommunications.Logo VNPT

gồm 2 phần: phần hình (graphic logo) là cách điệu của vệt quỹ đạo vệ tinh
xoay quanh quả địa cầu vẽ lên chữ V, biểu hiện sự phát triển theo mạch vận


Tiếng

Việt:

"Cuộc

sống

đích

thực"

- Tiếng Anh: "Real life".
Đôi mắt thể hiện sự quan tâm, chia sẻ, minh họa cho giá trị nhân văn của VNPT
9

Formatted: Justified, Line spacing: 1.5 lines


Formatted: Font: Not Bold, Not Italic
Formatted: Left, Border: Bottom: (No border)

Cụm đồ họa VNPT - cánh sóng cách điệu - đôi mắt: thể hiện VNPT luôn vì khách
hàng, quan tâm chăm sóc khách hàng.
Sử dụng hình ảnh đôi mắt nam, nữ thể hiện sự cân bằng tự nhiên, sự đa dạng của
khách hàng trong nước và quốc tế của VNPT, tạo sự thuận tiện về tính đối xứng với
mỗi hạng mục thiết kế.
Ngôn ngữ đồ họa được sử dụng một cách hiện đại thông qua sự thể hiện mảng màu
giữa xanh và trắng, vị trí, bố cục hình logo, chữ VNPT và câu slogan.

Formatted: Font: 13 pt, Bold

Vượt thác ghềnh, càng mạnh mẽ: Vượt khó khăn. Qua thăng trầm. Không
ngừng lớn mạnh, vươn cao, vươn xa. Chúng tôi khẳng định bản lĩnh tiên phong và

Formatted: Font: 13 pt
Formatted: Justified, Indent: First line: 0.5",
Line spacing: 1.5 lines
Formatted: Font: 13 pt

nội lực hung cường

Formatted: Font: 13 pt

Vươn xa, tỏa rộng, hòa cả niềm vui, sự trù phú đến với mọi người trên mọi
miền đất nước.
Mang một niềm tin, tiến ra biển lớn: Hòa sóng vào đại dương, chúng tôi vững
bước cùng bạn bè năm châu, nuôi lớn ước mơ và thực hiện những hoài bão.

2.5. 2.2. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của Viễn Thông Gia Lai năm
2008, năm 2009
Từ năm 2008 đến nay, là những năm đầu tiên Viễn Thông Gia Lai hoạt động
theo mô hình sản xuất mới của Tập đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam với rất
nhiều khó khăn, thách thức cho việc sản xuất kinh doanh của toàn đơn vị như: chịu
ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu, ảnh hưởng
11