i

TÓM TẮT
LUẬN VĂN THẠC SỸ CHUYÊN NGÀNH MARKETING
Ngành thủy sản Việt Nam hiện nay đang phải đối mặt với nhiều khó khăn về
vốn, thị trường… Tuy nhiên, với vai trò là ngành kinh tế mũi nhọn, ngành luôn
được tạo điều kiện thuận lợi về chính sách bởi chính phủ để phát triển. Cùng với sự
kiện, SHB tham gia điều hành và trở thành cổ đông lớn nhất của công ty Thủy sản
Bình An (năm 2012), và chính sách tín dụng tại SHB là: luôn đồng hành cùng các
doanh nghiệp thủy sản, để thủy sản Việt Nam vươn mạnh mẽ ra thị trường quốc tế.
SHB đã nhận định: đây là ngành có nhiều cơ hội phát triển trong tương lai, và các
doanh nghiệp chế biến – xuất khẩu thủy sản là đối tượng khách hàng tiềm năng cần
tập trung khai thác nhu cầu.
Căn cứ vào thực tiễn trên, đề tài: “Giải pháp Marketing cho dịch vụ tín
dụng đối với doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản tại ngân hàng TMCP
Sài Gòn – Hà Nội (SHB)” được chọn để nghiên cứu.
Trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học, luận văn hệ thống hóa những vấn
đề lý luận cơ bản về marketing trong kinh doanh dịch vụ tín dụng đối với các doanh
nghiệp chế biến – xuất khẩu thủy sản. Qua quá trình nghiên cứu nắm rõ thực trạng
marketing cho dịch vụ tín dụng đối với các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu
thủy sản, từ đó kiến nghị phương hướng, đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động marketing tín dụng đối với nhóm khách hàng này tại ngân hàng
TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB).
Đối tượng nghiên cứu: Marketing ngân hàng. Phạm vi nghiên cứu:
Marketing - mix cho dịch vụ tín dụng đối với các doanh nghiệp chế biến – xuất
khẩu thủy sản trên toàn hệ thống ngân hàng SHB. Thời gian nghiên cứu: Từ năm
2011 đến năm 2014.
Luận văn được kết cấu thành 3 chương:
- Chương 1: Lý luận cơ bản về marketing trong kinh doanh dịch vụ tín dụng
đối với các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản.
- Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing cho dịch vụ tín dụng đối với

doanh nghiệp.
- Thương hiệu SHB đã được nhiều doanh nghiệp biết tới, dần xây dựng được
sự tin tưởng nơi khách hàng. SHB trở thành 1 trong 14 ngân hàng TMCP lớn nhất


iii

Việt Nam.
- Quy trình cung cấp dịch vụ liên tục được cải tiến và có xu hướng rút ngắn
qua các khâu, cơ chế phối hợp giữa các bộ phận được quy định rõ ràng hơn trong
các văn bản, quy chế nội bộ.
- Đội ngũ nhân viên tiếp tục tăng về số lượng và quy trình đào tạo chặt chẽ
hơn để cải thiện dần về trình độ của nhân viên. Đặc biệt đội ngũ quan hệ khách
hàng có sự tuyển dụng liên tục để đáp ứng mục tiêu tăng trưởng tín dụng.
Bên cạnh đó, còn tồn tại những hạn chế:
- Chưa có chiến lược, chính sách marketing rõ ràng: Thủy sản là một ngành
kinh tế mũi nhọn tại các tỉnh vùng Đông Nam Bộ, và có nhiều triển vọng phát triển
trong tương lai. Tuy nhiên, thủy sản vẫn chưa phải là ngành nghề cho vay chủ lực
tại SHB, dư nợ vay thủy sản còn khá khiêm tốn so với các ngành nghề khác, và
trong tổng dư nợ tại SHB. Hoạt động marketing tín dụng cho nhóm khách hàng này
chưa mang tính hệ thống, và chiến lược cụ thể, vẫn còn lồng ghép chung chung với
toàn bộ hoạt động tín dụng của SHB. Nguyên nhân chính là do SHB chưa có bộ
phân chuyên trách về marketing cho dịch vụ tín dụng đối với các doanh nghiệp chế
biến – xuất khẩu thủy sản.
- Chưa có sản phẩm tín dụng riêng: SHB đang trong quá trình thiết lập một
hệ thống sản phẩm hoàn chỉnh cho các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản.
Hiện nay, việc cấp tín dụng cho đối tượng nhóm khách hàng này hoàn toàn dựa trên
các quy định chung về quy chế cho vay, quy chế tài sản đảm bảo. Do vậy, hoạt động
cấp tín dụng hiện nay chưa định hình, chưa gắn được những rủi ro đặc trưng để hình
thành một sản phẩm cho vay chuẩn.

- Chiến lược con người (P5 - People).
- Hoàn thiện quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ (P6 - Process).
- Đầu tư nâng cao cơ sở vật chất (P7 – Physical Evidence).
Do giới hạn về thời gian và khả năng tích luỹ về lý luận, chắc chắn đề tài
không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong các thầy cô góp ý để đề tài được hoàn
thiện hơn.


5

PHẦN MỞ ĐẦU
1.1. Lý do chọn đề tài
Kinh doanh dịch vụ tín dụng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của
các ngân hàng Việt Nam, trong khi xu hướng của các ngân hàng thế giới hiện nay là lợi
nhuận dựa chủ yếu vào các hoạt động dịch vụ. Tại Việt Nam, 95% hoạt động ngân hàng
vẫn tập trung vào tín dụng.
Thị trường tài chính Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt của hơn 100
tổ chức tín dụng, trong đó có nhiều chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Sự canh tranh này
đã và đang góp phần sàng lọc các ngân hàng, loại bỏ các tổ chức tín dụng yếu kém.
Trong bối cảnh đó, hoạt động marketing ngân hàng đang ngày càng được quan tâm nhiều
hơn nhằm góp phần nâng cao vị thế, tăng sức cạnh tranh, tối đa hóa lợi nhuận của ngân
hàng.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt
được mục tiêu thỏa mãn tối đa các nhu cầu về vốn cũng như các sản phẩm dịch vụ khác
của ngân hàng đối với một hay nhiều nhóm khách hàng mục tiêu đã được lựa chọn thông
qua các chính sách nhằm hướng tới mục tiêu cuối cùng và cao nhất là tối đa hóa lợi
nhuận.
Marketing tham gia vào hoạt động tín dụng, phối kết hợp các bộ phận của ngân
hàng với nhau và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng nhằm mục tiêu vừa thỏa mãn
sự hài lòng của khách hàng, vừa đảm bảo lợi nhuận khoản vay cho ngân hàng.

nhiên để phát triển. Ngành thủy sản đã vượt lên và thể hiện vị trí của mình là 1 trong 5
nhóm ngành quan trọng có giá trị xuất khẩu lớn nhất cả nước, chỉ đứng sau các nhóm
ngành: 1/Giày dép; 2/Điện tử, máy tính và linh kiện; 3/Hàng dệt may; 4/Điện thoại các
loại và linh kiện. Cùng với sự kiện, SHB tham gia điều hành và trở thành cổ đông lớn
nhất của công ty Thủy sản Bình An (năm 2012), và chính sách tín dụng tại SHB là: luôn
đồng hành cùng các doanh nghiệp thủy sản, để thủy sản Việt Nam vươn mạnh mẽ ra thị
trường quốc tế. SHB đã nhận định đây là ngành có nhiều cơ hội phát triển trong tương lai.
Căn cứ vào thực tiễn trên, đề tài: “Marketing cho dịch vụ tín dụng đối với doanh
nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản tại ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội (SHB)”
được chọn để nghiên cứu.
1.2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu


7
1.2.1. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài hướng tới một số mục tiêu nghiên cứu sau:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về marketing trong kinh doanh ngân hàng, cụ
thể đi sâu vào đặc điểm marketing dịch vụ tín dụng đối với các doanh nghiệp chế biến –
xuất khẩu thủy sản.
- Phân tích đánh giá thực trạng marketing mix của SHB đối với dịch vụ tín dụng
dành cho các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing mix cho dịch vụ
tín dụng của SHB dành cho các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản.
1.2.2. Câu hỏi nghiên cứu
- Marketing trong kinh doanh ngân hàng có những đặc điểm gì?
- Marketing mix trong ngân hàng bao gồm các nội dung gì?
- Đặc điểm hành vi vay vốn của các doanh nghiệp chế biến – xuất khẩu thủy sản là
gì?
- Đặc điểm marketing tín dụng đối với các doanh nghiệp chế biến – xuất khẩu
thủy sản?

- Các giáo trình marketing, hành vi người tiêu dùng và nghiên cứu marketing để
lấy cơ sở lý thuyết cho đề tài nghiên cứu.
- Một số luận văn nghiên cứu cao học.
- Thông tin nghiên cứu từ Internet, tạp chí giấy.
1.4.2.2. Dữ liệu sơ cấp
- Được sử dụng thông qua bảng hỏi/phỏng vấn khách hàng.
- Xác định số lượng mẫu khảo sát là 50 mẫu. Phạm vị khảo sát là các khách hàng
doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản, bao gồm: các doanh nghiệp đang có giao
dịch tín dụng tại SHB và các doanh nghiệp chưa có giao dịch tín dụngvới SHB, mới chỉ
có giao dịch tiền gửi với SHB.
- Gửi phiếu điều tra cho khách hàng: được gửi cho khách hàng tại quầy giao dịch
khi khách hàng đến giao dịch với SHB hoặc chuyển qua đường bưu điện (địa chỉ lấy từ
phần mềm quản lý thông tin khách hàng).
- Liên hệ với khách hàng để theo dõi kết quả trả lời: Đối với trường hợp gửi phiếu
qua đường bưu điện, nếu khách hàng không gửi lại thì có thể gọi điện thoại để nghe cầu


9
trả lời của khách hàng và tích vào phiếu điều tra.
1.4.3. Phương pháp phân tích số liệu
- Luận văn sử dụng các phương pháp: tổng hợp số liệu, phương pháp nghiên cứu
thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích hệ thống, đồng thời vận dụng
phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử.
- Sau khi dùng phương pháp phân tích sơ bộ, căn cứ trên kết quả tiến hành điều tra
và đưa kết luận cũng như đề xuất các giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing tín
dụng đối với doanh nghiệp CB-XK thủy sản tại SHB.
1.5. Những đóng góp và hạn chế
a/ Đóng góp
- Luận văn đã chỉ ra thực trạng marketing mix cho dịch vụ tín dụng đối với các
doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản tại SHB.