i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học của riêng tôi.
Các số liệu, kết luận nêu trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng
và chưa được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào khác.
Tháng 8 năm 2016
TÁC GIẢ LUẬN VĂN


ii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.......................................................................................................i
MỤC LỤC................................................................................................................ ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ......................................................v
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1
1.Tính cấp thiết của đề tài....................................................................................1
2. Phương pháp nghiên cứu................................................................................2
3 . Các nghiên cứu có liên quan..........................................................................2
4. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài.................................................4
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài.........................................................4
6. Kết cấu của đề tài.............................................................................................5
CHƯƠNG I: MỘT SỐ TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MARKETING MIX TẠI CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP..................6
1.1.Khái quát về hoạt động marketing tại các Doanh nghiệp công nghiệp.........6
1.1.1. Doanh nghiệp công nghiệp và khách hàng trên thị trường công nghiệp. 6
1.1.2. Hành vi và quá trình mua của khách hàng công nghiệp..........................8
1.1.3. Hệ thống marketing công nghiệp.............................................................13
1.2. Quản trị marketing - mix tại các doanh nghiệp công nghiệp......................15
1.2.1. Khái niệm, sơ đồ và đặc điểm marketing - mix........................................15

3.1. Dự báo nhu cầu thị trường sản phẩm nhà thép tiền chế, thép kết cấu và
chiến lược phát triển của công ty TNHH Nhà thép tiền chế Zamil Việt Nam đến
năm 2020................................................................................................................80
3.1.1 Dự báo nhu cầu thị trường ngành hàng..................................................80
3.1.2 Chiến lược phát triển của Công ty TNHH Zamil Việt Nam đến năm 2020.
................................................................................................................................. 81
3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị marketing mix của công ty TNHH Nhà thép
tiền chế Zamil Việt Nam........................................................................................82
3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu marketing..........................................82
3.2.2. Hoàn thiên công tác phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu.
85
3.2.3. Hoàn thiện việc hoạch định chiến lược marketing - mix........................86
3.2.4. Hoàn thiện các chương trình marketing - mix........................................87


iv

3.2.5 Hoàn thiện công tác tổ chức marketing và kiểm tra đánh giá marketing mix........................................................................................................................... 94
3.3. Một số kiến nghị khác.....................................................................................95
KẾT LUẬN............................................................................................................97
TÀI LIỆU THAM KHẢO


v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

Bảng 1.1: Các giai đoạn của quá trình mua của khách hàng công nghiệp trong
các tình huống mua khác nhau..............................................................................10
Bảng 1.2. Cơ sở của phân đoạn sử dụng trong thị trường CN.............................19

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty......................................................................42
Sơ đồ 2.2. Phân đoạn thị trường............................................................................55
Sơ đồ 2.3. Các kênh phân phối của Công ty..........................................................65
Sơ đồ 2.4. Tổ chức lực lượng marketing................................................................70
Hình 1.1: Các khúc thị trường mục tiêu................................................................21
Hình 2.1. Hình ảnh sản phẩm nhà thép tiền chế..................................................46
Hình 2.2. Hình ảnh sản phẩm thép kết cấu ..........................................................46


1

LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong giai đoạn những năm 2000, mặt hàng nhà thép tiền chế và thép kết cấu
còn khá mới mẻ ở nước ta và các nước trong khu vực Đông Nam Á. Đây là sản
phẩm cần thiết cho nhiều ngành công nghiệp, xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng
phục vụ cho nhiều ngành sản xuất nói chung. Thời gian đầu những năm 2000, sản
phẩm của công ty gần như độc quyền tại thị trường Việt Nam và các nước trong khu
vực Đông Nam Á. Nhu cầu từ khách hàng về sản phẩm của công ty tăng rất nhanh
với tốc độ 200% đến 300% mỗi năm do việc phát triển mạnh mẽ của các khu công
nghiệp và khu chế xuất ở Việt Nam cũng như tại các nước trong khu vực Đông Nam
Á. Nhận thấy khu vực Đông Nam Á là thị trường rất hấp dẫn về sản phẩm nhà thép
tiền chế và thép kết cấu nên một số công ty sản xuất sản phẩm tương tự từ nước
ngoài như Blue Scope; Curby; PEB… đã quyết định đầu tư xây dựng nhà máy sản
xuất sản phẩm nhà thép tiền chế và thép kết cấu tại Việt Nam để cạnh tranh trực tiếp
với sản phẩm của công ty TNHH Nhà thép tiền chế Zamil Việt Nam và hậu quả là
thị phần của công ty bị thu hẹp đáng kể. Bên cạnh đó, do ảnh hưởng của khủng
hoảng kinh tế toàn cầu, sức mua giảm sút, doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng
giảm mạnh.
Đứng trước tình thế cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường nhà thép tiền

các chiến lược trong marketing công nghiệp.
- ThS. Đinh Tiến Minh, Marketing công nghiệp, Trường Đại học Kinh tế TP
HCM, Khoa Thương mại - Du lịch - Marketing, 2012. Nội dung đề cập đến thị
trường công nghiệp và Marketing công nghiệp. Phân biệt những điểm khác nhau
giữa B2B và B2C. Những loại hình nhu cầu của thị trường công nghiệp. Phân loại
sản phẩm công nghiệp. Định hướng mua hàng và các cách mua hàng của khách
hàng công nghiệp. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường công
nghiệp.
- Philip Kotler, Quản trị marketing, Nhà xuất bản thống kê, 2014. Cuốn sách
tập trung vào những quyết định chủ yếu mà những người quản trị marketing phải
thông qua nhằm phối hợp hài hòa những mục tiêu, sở trường cốt lõi và các nguồn
tài nguyên của doanh nghiệp với những nhu cầu và cơ hội trên thị trường.
- PGS.TS Trương Đình Chiến, Bài giảng quản trị marketing, chương trình cao
học quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân. Nôi dung bài giảng về bản chất,
quan điểm và nội dung của hoạt động quản trị marketing, quy trình quản trị


4

marketing: lập kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá điều khiển. Thực hiện
được các chức năng nhiệm vụ cụ thể của bộ phận marketing trong doanh nghiệp, có
khả năng phối hợp với các bộ phận quản trị khác.
- TS. Lê Thị Lan Hương, Chuyên đề Quản trị Marketing - Tài liệu dành cho
đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực cho các doanh nghiệp, Bộ kế hoạch và đầu tư,
2012. Nội dung chuyên đề là về bản chất quản trị marketing, các cơ hội marketing,
phân đoạn thị trường và lực chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược
marketing và hoạch định các chương trình marketing.
Đề tài về lý luận, xác lập rõ một số cơ sở lý luận cơ bản về quản trị marketing
- mix của doanh nghiệp công nghiệp. Hệ thống hóa và tổng hợp các tài liệu trong
nước từ đó đưa ra các khái niệm, thiết lập mô hình, quy trình tổng quát, những nhân

Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MARKETING MIX CỦA
CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP TIỀN CHẾ ZAMIL VIỆT NAM.
Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX
CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP TIỀN CHẾ ZAMIL VIỆT NAM.


6

CHƯƠNG I: MỘT SỐ TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MARKETING MIX TẠI CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
1.1.Khái quát về hoạt động marketing tại các Doanh nghiệp công nghiệp.
1.1.1. Doanh nghiệp công nghiệp và khách hàng trên thị trường công
nghiệp.
a. Doanh nghiệp công nghiệp
Doanh nghiệp công nghiệp (DNCN) là doanh nghiệp kinh doanh các hàng hóa
và dịch vụ công nghiệp. DNCN bao gồm những tổ chức và doanh nghiệp tạo ra
hàng hóa và dịch vụ công nghiệp như nhà sản xuất máy công cụ, nhà máy sản xuất
sắt thép, nhà máy sản xuất nguyên liệu đầu vào cho các nhà sản xuất khác như
nguyên liệu giấy nguyên liệu nhựa và các nhà chế tạo lắp ráp…
Hàng hóa công nghiệp là một tập hợp đặc trưng vật chất và đặc trưng phi vật
chất nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng công nghiệp. Hàng hóa công nghiệp sẽ
được tiêu thụ trên thị trường công nghiệp. Có nhiều cách phân loại hàng hóa và dịch
vụ trong thị trường công nghiệp, cách phân loại phổ biến là phân biệt hàng hóa thành
các loại: vật kiến trúc, thiết bị nặng, thiết bị nhẹ, chi tiết và bộ phận, nguyên vật liệu,
vật liệu phục vụ quá trình, bảo trì, sửa chữa và dịch vụ cung ứng và dịch vụ.
Vật kiến trúc bao gồm thiết kế và lắp đặt, xây dựng nhà cửa hay các công
trình khác như giàn khoan, nhà máy sản xuất hoá chất, cần cẩu.
Thiết bị nặng gồm máy móc thiết bị lớn như các loại máy công cụ, tuabin,
máy tính lớn, đầu máy xe lửa, máy ép. Thiết bị nặng là một kiểu sản phẩm được
thiết kế cho một nhu cầu đặc thù. Kiến trúc và thiết bị nặng được thể hiện trong

khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác để kiếm lời.
Thị trường các doanh nghiệp dịch vụ công nghiệp bao gồm tất cả các cá
nhân và tổ chức mua hàng hóa để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời.
Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của Chính phủ và
các cơ quan địa phương, mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện
những chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền.
Thị trường khách hàng công nghiệp có một số đặc điểm khác với thị trường
người tiêu dùng như ít người mua hơn nhưng mua với số lượng nhiều hơn. Quan hệ
giữa người cung ứng và khách hàng chặt chẽ hơn, người mua tập trung theo vùng
địa lý, nhu cầu thường không co giãn, người đi mua hàng là người chuyên nghiệp
và thường có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng. Quyết định mua hàng


8

thường phức tạp và mất nhiều thời gian hơn. Trong quá trình mua thì người mua và
người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
1.1.2. Hành vi và quá trình mua của khách hàng công nghiệp.
a. Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp.
Mô hình hành vi mua mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định
mua, giúp cho các nhà marketing có cơ sở phân tích và thiết kế các giải pháp, chính
sách thích hợp.
Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp biểu diễn qua sơ đồ 1.1
Phản ứng / Hành vi mua
Các tác nhân kích thích
Marketing

Môi trường

Sản phẩm

Điều kiện và thời lượng
giao hàng
Dịch vụ sau bán
Điều kiện thanh toán

Sơ đồ 1.1. Sơ đồ hành vi mua khách hàng công nghiệp. [130; 1]
Các tác nhân kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài có thể gây
ảnh hưởng đến hành vi của người mua và được chia làm 2 nhóm. Nhóm 1 gồm các
tác nhân kích thích của marketing như sản phẩm, giá bán, cách thức phân phối và
các hoạt động xúc tiến. Các tác nhân này nằm trong khả năng kiểm soát của doanh
nghiệp. Nhóm 2 gồm môi trường kinh tế, công nghệ, cạnh tranh chính trị, văn
hóa… và không thuộc quyền kiểm soát tuyệt đối của các doanh nghiệp.
Trung tâm mua là nhóm người tham gia vào quá trình mua của các tổ chức,
họ bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và nhưng chuyên gia mua sắm... Nhiệm vụ họ
cần phải thực hiện là thu thập thông tin, lựa chọn mặt hàng, người cung ứng... Đội


9

ngũ này được tổ chức thành “Trung tâm mua”. Căn cứ vào vai trò và nhiệm vụ mà
các thành viên tham gia vào quá trình quyết định mua, họ được chia thành những
nhóm cơ bản sau:
Nhóm người sử dụng: là những người sử dụng sản phẩm công nghiệp. Trong
nhiều trường hợp họ đóng vai trò là người khởi xướng nhu cầu về sản phẩm công
nghiệp cần mua sắm.
Nhóm người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến các quyết định
mua sắm. Họ thường giữ các nhiệm vụ quan trọng như: xác định các đặc tính kỹ
thuật của sản phẩm công nghiệp, cung cấp các thông tin, đánh giá, lựa chọn, khả
năng sử dụng thay thế các mặt hàng. Các chuyên gia và chuyên viên kỹ thuật là
thành viên quan trọng nhất của nhóm này.

3.Xác định quy cách sản phẩm
4.Tìm kiếm nhà cung cấp
5.Yêu cầu cháo hàng
6.Lựa chọn nhà cung cấp
7.Làm thủ tục đặt hàng
8.Đánh giá kết quả thực hiện

TÌNH HUỐNG MUA
Mua mới
Mua lại có
Mua lại không
Có
Có
Có
Có
Có
Có
Có
Có

thay đổi
Có thể
Có thể
Có
Có thể
Có thể
Có thể
Có thể
Có


Xác định quy cách của sản phẩm: Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu, doanh
nghiệp bắt đầu xác định qui cách của sản phẩm, tức là các chi tiết kỹ thuật của sản
phẩm. Để giải quyết vấn đề này, người ta thường sử dụng phương pháp phân tích
giá trị (value analysis) do hãng General Electric áp dụng lần đầu vào cuối thập niên
bốn mươi. Đây là phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận được nghiên
cứu cẩn thận để xác định xem có thể thiết kế lại, tiêu chuẩn hóa, hoặc chế tạo chúng
bằng những cách thức sản xuất rẻ hơn hay không.
Tìm kiếm nhà cung cấp: Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, người
mua cần tìm chọn ra những nhà cung cấp phù hợp nhất. Người mua có thể xem xét
các chỉ dẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet hoặc điện thoại
đến các doanh nghiệp khác để tham khảo. Một số nhà cung cấp qua xem xét sẽ bị
loại khỏi danh sách lựa chọn này vì họ không đủ lớn để cung cấp được khối lượng
cần thiết, hoặc vì họ phục vụ và giao hàng chưa thật tốt. Cuối cùng, người mua sẽ
lựa chọn ra được một danh sách các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu
chuẩn của doanh nghiệp.
Công việc mua càng mới, sản phẩm càng phức tạp và đắt giá thì cần càng
nhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác định các nhà cung cấp. Nhiệm vụ của nhà
cung cấp là có danh sách trong các tài liệu chỉ dẫn quan trọng và tạo được danh
tiếng tốt trên thị trường. Các nhân viên bán hàng cần theo dõi các doanh nghiệp
trong quá trình tìm kiếm các nhà cung cấp và để tin chắc rằng doanh nghiệp của
mình đang được lưu ý.
Yêu cầu chào hàng: Đến đây, người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả
năng cung ứng theo tiêu chuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà
cung cấp sẽ chỉ gửi một catalog hoặc một đại diện bán hàng đến. Một khi sản phẩm
phức tạp hoặc đắt giá, người mua sẽ đòi hỏi các đề nghị bằng bản chào hàng chi tiết
từ phía mỗi nhà cung cấp có khả năng đáp ứng. Người mua sẽ xét duyệt những nhà
cung cấp còn lại khi những người này đưa ra các giới thiệu chính thức của họ.
Những người làm marketing phải khéo léo trong việc nghiên cứu, viết và giới
thiệu các bản chào hàng. Các các bản chào hàng của họ cần được trình bày như


quả đã thực hiện của nhà cung cấp. Người mua có thể tiếp xúc với người sử dụng để
hỏi về sự đánh giá mức hài lòng của họ. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp cho


13

người mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua có lại có thay đổi, hoặc từ chối người
bán. Công việc của người bán là tiên liệu những tiêu chuẩn tương tự như của người
mua đã sử dụng, để tin chắc rằng mình đang đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi
của người mua.
Những nghiên cứu và hiểu biết này góp phần cho phân tích các hoạt động
marketing tại DNCN.
1.1.3. Hệ thống marketing công nghiệp.
Khái niệm marketing công nghiệp.
“Marketing công nghiệp là những hoạt động marketing của doanh nghiệp
công nghiệp được tiến hành để bán hàng hóa và dịch vụ cần thiết cho sự hoạt động
của doanh nghiệp công nghiệp hay tổ chức khác”. [15; 3].
Một hệ thống marketing công nghiệp gồm 4 thành tố cơ bản: (1) Nhà cung cấp
nguyên liệu; (2) DNCN; (3) Các kênh phân phối nối DNCN với khách hàng công
nghiệp; (4) Khách hàng công nghiệp.
(1). Nhà cung cấp nguyên liệu: DNCN cần nguyên vật liệu để sản xuất và
thường nguyên vật liệu này được mua từ các tổ chức khác như công nghiệp mỏ,
nuôi trồng và khai thác thủy hải sản, lâm sản… để sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ.
(2). Doanh nghiệp công nghiệp: sản phẩm và dịch vụ công nghiệp được tạo ra
bởi DNCN như các nhà máy sản xuất thép, nhà máy sản xuất công cụ, nhà máy sản
xuất nguyên liệu, các xưởng lắp ráp, các xưởng chế biến, các doanh nghiệp cung
cấp dịch vụ…


14

Sơ đồ 1.2: Hệ thống marketing công nghiệp. [18; 2]
(3). Các kênh phân phối nối: Chi nhánh của DNCN là những trung gian thuộc
DNCN thực hiện những chức năng phân phối hàng hóa trên thị trường công nghiệp.
Nhà phân phối công nghiệp là trung gian bán lại hàng hóa trên thị trường công
nghiệp. Họ có tên gọi riêng, điều hành một cách độc lập với DNCN, thực hiện chức
năng lưu kho, dự trữ hàng hóa. Đại diện DNCN là những đại lý độc lập, bán hàng
trên danh nghĩa của DNCN và hưởng hoa hồng. Khác biệt chủ yếu hệ thống
marketing công nghiệp so với hệ thống marketing hàng tiêu dùng là marketing công
nghiệp sử dụng đại diện của DNCN, chi nhánh của DNCN hoặc các nhà phân phối
công nghiệp (thay cho người bán sỉ và người bán lẻ như ở marketing hàng tiêu


15

dùng) làm trung gian để phân phối hàng hóa của DNCN tới khách hàng công
nghiệp.
(4). Khách hàng công nghiệp là khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ công
nghiệp bao gồm các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức thương mại và các tổ chức
chính phủ…
1.2. Quản trị marketing - mix tại các doanh nghiệp công nghiệp.
1.2.1. Khái niệm, sơ đồ và đặc điểm marketing - mix
1.2.1.1. Khái niệm marketing - mix
“Marketing - mix là tập hợp các công cụ marketing mà công ty sử dụng để
theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu”. [114; 4]
Marketing - mix là một bộ các biến số mà DNCN có thể điều khiển được,
chúng được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của
tổ chức. Marketing - mix 4Ps bao gồm các biến số là Sản phẩm (Product); Giá cả
(Price); Phân phối (Place) & Xúc tiến khuyếch trương (Promotion).
1.2.1.2. Sơ đồ marketing - mix 4P
Marketing - mix 4P được thể hiện ở sơ đồ 1.3 dưới đây.

- Giá cả là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm, gồm giá quy
định, điều chỉnh giá, chiết khấu, kỳ hạn thanh toán.
- Phân phối là những hoạt động khác nhau mà DNCN tiến hành nhằm đưa sản
phẩm của DNCN đến thị trường mục tiêu, thông qua các kênh, phạm vi, địa điểm,
vận chuyển, lưu trữ.
- Xúc tiến thương mại là các ý tưởng về sản phẩm mà DNCN cung cấp cho
khách hàng trên thị trường mục tiêu gồm lực lượng bán hàng, quảng cáo, marketing
trực tiếp.
DNCN phải xây dựng và sử dụng linh hoạt các biến số này để hướng đến và
tác động vào thị trường mục tiêu sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Việc xây dựng
các công cụ của marketing - mix phải biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực hiện
các biến số còn lại như thế nào để góp phần nâng cao được hiệu quả chính sách
marketing-mix.
1.2.1.3. Đặc điểm chính của marketing - mix
- Công cụ kiểm soát được. Marketing - mix có thể được điều chỉnh định kỳ để
đáp ứng các nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng mục tiêu hoặc đáp ứng
tính năng động của thị trường. Các biến số trong marketing - mix không phải tất cả
đều điều chỉnh được trong một thời gian ngắn. Thông thường thì doanh nghiệp có
thể thay đổi trong ngắn hạn các biến số như giá cả, quy mô, lực lượng bán hàng và
chi phí quảng cáo. Còn việc phát triển sản phẩm mới hay thay đổi kênh phân phối
đòi hỏi phải có thời gian dài hơn. Vì thế, trong ngắn hạn, doanh nghiệp thường
không thay đổi phương án marketing - mix đã lựa chọn mà chỉ điều chỉnh một số
biến số mà thôi.
- Gắn liền với thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục
tiêu. Marketing - mix là sự tập hợp các phương thức marketing có thể kiểm soát
được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng nhắm đến thị trường mục tiêu để tạo nên


17


hiện
qua sơ đồ
Phân
tíchtrình
các quản
cơ trị marketing
Phân -đoạn
Hoạchthể
định
chiến
sau:
hội marketing chọn thị trường
lược marketing mix
mục tiêu
mix

Phát triển các chương trình
marketing - mix

Tổ chức thực hiện và kiểm tra các
hoạt động marketing - mix


18

Sơ đồ 1.4. Quá trình quản trị marketing - mix. [34; 1]
Quá trình hoạt động marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải trải
qua 5 bước trên, 5 bước đó tạo thành một hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh.
1.2.2.3. Nội dung quá trình quản trị marketing - mix
Nội dung quản trị marketing - mix tại doanh nghiệp công nghiệp được thể hiện


Những đặc tính địa lý
Lĩnh vực hoạt động và quy
mô doanh nghiệp

Các đặc tính mua thuộc về tổ
chức

Các đặc tính của nhà cung
cấp/ mối quan hệ của khách
hàng / nhà cung cấp

Những ví dụ về cơ sở của phân khúc

Thị trường nội địa / quốc tế; Quốc gia; Vùng trong quốc gia;
Khu vực thống kê thuộc về thành phố lớn
Sự phân chia chuẩn các ngành công nghiệp
Sự phân chia đầu vào - đầu ra
Quy mô công ty về mặt: Số lượng nhân viên; Sản lượng bán;
Mua hàng năm; Quy mô đặt hàng trung bình; Giá trị gia
tăng bởi sản xuất
Những chính sách mua; Thủ tục mua; Quá trình mua được
sử dụng; Cơ cấu của trọng tâm mua; Những ảnh hưởng mua
liên quan; Quy mô đặt hàng trung bình; Tần xuất mua; Các
yêu cầu tồn kho của người mua
Khách hàng sử dụng hiện tại, quá khứ; Khách hàng không
sử dụng; Khách hàng sử dụng đa dạng; Mối quan hệ song
phương; Các lợi ích của sản phẩm

[82; 3]