1

1
LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc
tới sự hướng dẫn tận tình, sự quan tâm, giúp đỡ của Ts. Hoàng Thị Lan, giảng viên
thuộc bộ môn Marketing Du lịch. Cô là người người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý và
cung cấp những kiến thức bổ ích để em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình
một cách tốt nhất.
Trong quá trình hoàn thiện bài khóa luận em đã được sự giúp đỡ nhiệt tình của
các thầy cô trong khoa Khách sạn – Du lịch trường đại học Thương Mại cũng như
nhân viên của Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Khách sạn Việt Nam Thuận Ý.
Em xin cảm ơn thầy cô trong khoa Khách sạn – Du lịch đã truyền cho em những kiến
thức hữu ích, nền tảng kiến thức quan trọng mà em có thể vận dụng tốt để hoàn thành
bài khóa luận của mình. Em cũng xin chân thành cảm ơn toàn thể công ty Thuận Ý đã
tiếp nhận em vào thực tập, cảm ơn ban lãnh đạo và các nhân viên trong công ty đã
giúp đỡ, cung cấp tài liệu và tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt bài khóa luận.
Mặc dù đã cố gắng nhưng vì hạn chế về thời gian và kinh nghiệm trong quá trình
nghiên cứu, tìm hiểu nên bài khóa luận của em còn có nhiều thiếu sót, một số ý kiến
còn mang tính chủ quan cá nhân. Em rất mong nhận được sự góp ý và bổ sung của cô
giáo hướng dẫn và các thầy cô giáo trong khoa để khóa luận của em được hoàn thiện
hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 14 tháng 04 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Trang


2


Hình 1.1. Mô hình quảng cáo 5M
8
Bảng 1.2. So sánh phương tiện truyền thông theo các tiêu chí khác 11
nhau

6

Bảng 2.4. Ngân sách cho hoạt động quảng cáo sản phẩm của Công ty 26
TNHH Thương Mại Du Lịch và Khách Sạn Việt Nam Thuận Ý (2017
- 2018)

7

Bảng 3.1. Những trang web có lượng truy cập lớn tại Việt Nam

38


4
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Du lịch tuy không phải là ngành sản xuất trực tiếp nhưng nó góp một phần không
nhỏ vào nguồn thu của đất nước. Năm 2018, lượng khách và tổng thu từ khách du lịch
tiếp tục tăng trưởng mạnh, ước đón 15,6 triệu lượt khách quốc tế (tăng 2,6 triệu so với
năm 2017), phục vụ trên 80 triệu lượt khách nội địa, tổng thu từ khách du lịch đạt hơn
620.000 tỷ đồng. Kéo theo sự tăng lên của lượng cầu chính là sự tăng không ngừng
của lượng cung. Ngày nay, trên thị trường du lịch có hàng trăm doanh nghiệp lữ hành
lớn nhỏ, cung cấp đầy đủ các dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu đi du lịch của
khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, mỗi doanh nghiệp muốn
tồn tại, phát triển và củng cố uy tín của mình thì phải tìm cho mình những điểm nổi

Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế
Quốc dân: Giáo trình là toàn bộ công trình nghiên cứu của TS. Trần Minh Đạo về lĩnh
vực marketing nói chung. Cuốn giáo trình đưa ra cách nhìn tổng quan về marketing về
khái niệm, vai trò và quá trình nghiên cứu marketing.
Hoàng Trọng, Nguyễn Văn Thi (2000), Giáo trình Quảng cáo, NXB Đại học
Quốc gia tp.Hồ Chí Minh: Giáo trình đưa ra các góc độ tiếp cận khái niệm của quảng
cáo, bản chất, các hình thức và thể loại chính của quảng cáo; đưa ra các các công cụ
quảng cáo được sử dụng tại Việt Nam.
Ngoài ra còn có một số luận văn tốt nghiệp nổi trội cùng hướng nghiên cứu về đề
tài quảng cáo trong Trường Đại học Thương mại như:
Bùi Thị Hồng Khuyên (2013), Hoàn thiện hoạt động quảng cáo các tour du lịch
của Công ty Cổ phần Đầu tư mở - Du lịch Việt Nam, Trường Đại học Thương mại:
Luận văn tốt nghiệp là quá trình quan sát, tìm hiểu và tổng hợp những kết quả thu
được trong quá trình hoạt động quảng cáo các tour du lịch của công ty. Từ đó đề xuất
ra các giải pháp cải thiện hạn chế còn tồn đọng để hoàn thiện hơn hoạt động quảng cáo
các tour du lịch của Công ty Cổ phần Đầu tư mở - Du lịch Việt Nam.
Phạm Thị Huê (2013), Hoàn thiện chính sách quảng cáo tại Sunrise Hoi An
Beach Resort, Trường Đại học Thương mại: Luận văn là công trình nghiên cứu chính
sách quảng cáo chung tại một cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu trú - Sunrise Hoi An Beach
Resort. Luận văn đưa ra những quan điểm, cái nhìn của cá nhân về chính sách quảng
cáo hiện hành tại khu resort. Phân tích những thành công và hạn chế trong quá trình
quảng cáo sản phẩm cũng như hình ảnh của resort. Từ dó đề xuất ra các giải pháp và
kiến nghị nhằm cải thiện hạn chế để hoàn thiện chính sách quảng cáo.
2.2. Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài
Ở nước ngoài đã phát hành nhiều cuốn sách là công trình nghiên cứu ngành
marketing nói chung và quảng cáo nói riêng. Hiện có những cuốn sách sau luôn là
những tác phẩm hữu ích dành cho những ai muốn tham khảo để nghiên cứu làm quảng
cáo hay marketing:
David Ogilvy (1985), Ogilvy on Advertising, Random House.Inc.,
Philip Kotler (2015), Marketing Management (15th Edition).

hữu hạn Thương mại Du lịch và Khách sạn Việt Nam Thuận Ý
Phạm vi nghiên cứu đề tài:
Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về các vấn đề lý luận liên quan đến chính
sách quảng cáo sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách quảng cáo. Thông
qua đó tìm hiểu và đánh giá quá trình thực hiện hoạt động quảng cáo sản phẩm tại
Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương Mại Du Lịch và Khách Sạn Việt Nam Thuận Ý.
Đánh giá cụ thể từ việc xây dựng chính sách quảng cáo, tổ chức thực hiện và cuối
cùng và kết quả thu được.
Về không gian: Tiến hành nghiên cứu tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương
mại Du lịch và Khách sạn Việt Nam Thuận Ý.
Về thời gian: Thu thập thông tin, tài liệu để nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh
doanh của Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Du lịch và Khách sạn Việt Nam
Thuận Ý trong 2 năm 2017 - 2018 và đề xuất giải pháp cho những năm tiếp theo.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, khóa luận đã sử dụng những phương pháp
nghiên cứu sau:
Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp đã có được nhiều tài liệu tham
khảo cho quá trình nghiên cứu. Các tài liệu được thu thập từ công ty về thị trường kinh


7
doanh, hệ thống sản phẩm, tình hình kinh doanh của công ty qua hai năm 2017 - 2018,
các chính sách và chương trình quảng cáo của công ty. Các tài liệu có thông tin rõ
ràng, số liệu mang tính chính xác cao. Ngoài ra còn thu thập các nguồn tài liệu bên
ngoài công ty như các giáo trình, luận văn cùng hướng nghiên cứu đề tài, tìm hiểu
chính sách quảng cáo của các công ty đối thủ.
Bên cạnh đó kết hợp sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua quá
trình phỏng vấn nội bộ. Quá trình phỏng vấn một số nhân viên của Công ty trách
nhiệm hữu hạn Thương mại Du lịch và Khách sạn Việt Nam Thuận Ý về quá trình
thực hiện chính sách quảng cáo sản phẩm của công ty trong hai năm vừa qua. Từ đó

8
bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm
hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Theo Philip Kotler, một trong những cây đại thụ trong ngành Marketing nói
chung và ngành quảng cáo nói riêng đã đưa ra khái niệm về quảng cáo trong cuốn giáo
trình Quản trị Marketing (Marketing Management) của mình như sau: “Quảng cáo là
một hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ
được người tài trợ trả tiền.”
Theo khoản 1 Điều 2 Luật Quảng cáo 2012 “Quảng cáo là việc sử dụng các
phương tiện nhằm giới thiệu đến công chúng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ có mục đích
sinh lợi; sản phẩm, dịch vụ không có mục đích sinh lợi; tổ chức, cá nhân kinh doanh
sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ được giới thiệu, trừ tin thời sự; chính sách xã hội; thông
tin cá nhân.”
Trong cuốn giáo trình Marketing căn bản do GS.TS Trần Minh Đạo chủ biên đã
nêu định nghĩa về quảng cáo như sau: “Quảng cáo là những hình thức truyền thông
không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải
trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.”
Nhìn chung, các khái niệm trên có một số nhận định chung về quảng cáo như:
- Quảng cáo là một hoạt động được chi trả bằng tiền.
- Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp. Nó là hoạt
động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu quảng bá thông tin, hình
ảnh của doanh nghiệp tới người nhận tin.
- Nội dung của quảng cáo là các thông tin về hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp
kinh doanh. Có đôi khi là thông tin về doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của quảng cáo
Hoạt động quảng cáo ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng đầu tư và phát
triển. Bởi lẽ quảng cáo không chỉ quảng bá thương hiệu, sản phẩm mà nó còn đưa
doanh nghiệp tương tác với khách hàng nhiều hơn, giúp nhiều khách hàng nhận định
được với doanh nghiệp hơn, đồng thời định hướng xu thế tiêu dùng của xã hội.
Đối với nhà sản xuất, quảng cáo làm giảm chi phí sản xuất sản phẩm, giảm hàng

mang lại nguồn thu nhập đáng kể cho ngân sách quốc gia, góp phần vào sự phồn thịnh
của đất nước và toàn cầu.
1.1.3. Mục đích của quảng cáo
Mục đích chính của quảng cáo là để thông báo, tuyên truyền tới mọi người những
thông tin về một sản phẩm hoặc dịch vụ mới được cung cấp bởi doanh nghiệp, thuyết
phục họ mua sản phẩm hoặc sử dụng các dịch vụ được cung cấp bởi doanh nghiệp.
Sau đó là để thuyết phục khách hàng tiếp tục duy trì mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ
đó, đồng thời thu hút thêm một lượng khách hàng mới có nhu cầu hoặc đang sử dụng
sản phẩm cung cấp bởi hãng khác chuyển sang dùng sản phẩm của mình.
Quảng cáo giúp doanh nghiệp thu hút thêm được các khách hàng mới và những
khách hàng hiện có sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Đối với một số doanh
nghiệp thì họ lại cần đến một lượng lớn các quảng cáo để có thể vượt qua một số các
chướng ngại đến từ các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành.
Ngoài ra quảng cáo cũng giúp công ty thiết lập một hình ảnh riêng cho thương
hiệu, tuyên truyền hình ảnh doanh nghiệp nhiều hơi tới người tiêu dùng. Điều này sẽ
đem tới sự tin tưởng nhất định cho những khách hàng tiềm năng vào chất lượng sản
phẩm hoặc dịch vụ công ty cung cấp.
1.1.4. Phân loại các hình thức quảng cáo
1.1.4.1. Phân loại theo khách hàng mục tiêu
Nhóm người tiêu dùng: Hầu hết các mẫu quảng cáo xung quanh ta đều là những
mẫu quảng cáo hướng đến người tiêu dùng, từng cá nhân và gia đình, quảng cáo thuyết
phục họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ cho nhu cầu sử dụng của từng cá nhân và gia


10
đình. Thường thì các mẫu quảng cáo hướng tới người tiêu dùng là các sản phẩm dùng
trong sinh hoạt hoặc nhu yếu phẩm thường ngày như mẫu quảng cáo xà phòng, quảng
cáo mì ăn liền, xe máy, …
Nhóm đối tượng là các tổ chức, cơ quan, xí nghiệp đang có hoạt động kinh doanh
trên thị trường. Loại quảng cáo này tập trung đến việc mua sản phẩm dịch vụ phục vụ

nhiều hình thức doanh nghiệp nên mỗi doanh nghiệp đều có mục đích quảng cáo cho
riêng mình trong từng thời kỳ và chiến lược nhất định. Mỗi doanh nghiệp thuê quảng
cáo đều có mục tiêu riêng của mình nhưng mục đích quảng cáo có thể phân làm 4 cấp
độ đối lập sau:
- Quảng cáo sản phẩm và quảng cáo phi sản phẩm


11
- Quảng cáo thương mại và quảng cáo phi thương mại
- Quảng cáo nhắm vào nhu cầu cơ bản và nhu cầu cụ thể
- Quảng cáo tác động trực tiếp và quảng cáo tác động gián tiếp
1.1.5. Khái niệm chính sách quảng cáo
Chính sách quảng cáo là các chính sách nhằm đưa ra để thúc đẩy việc quảng cáo
sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hơn như khuyến mại, PR,..
1.2. Nội dung của chính sách quảng cáo của doanh nghiệp lữ hành
1.2.1. Quy trình thực hiện hoạt động quảng cáo
Để có một chương trình quảng cáo có hiệu quả cũng phải dựa trên những nguyên
tắc cơ bản về truyền thông marketing. GS.TS. Trần Minh Đạo

XácQuyết
định mục
định nội
tiêudung
quảng
truyền
cáo đạt

Xác định ngân
sách quảng cáo


1.2.1.2. Quyết định ngân sách quảng cáo (Money)
* Phương pháp tính theo phần trăm doanh thu
Phương pháp này được xác định dựa trên mối quan hệ với doanh thu đạt được
của năm trước đó. Đặc điểm của phương pháp này là chi phí quảng cáo gắn liền với
kết quả hoạt động kinh doanh.
Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản, dễ thực hiện, có tính đến những thay
đổi trong môi trường, thị trường và dự báo doanh thu, đảm bảo được sự ổn định của
ngân sách. Nhược điểm của phương pháp này lại là không phản ánh được mối quan hệ
nhân quả giữa hoạt động quảng cáo và doanh số bán, chỉ áp dụng được cho chiến dịch
quảng cáo ngắn hạn, khó xác định được tỉ lệ phần trăm phù hợp.
* Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Trong thị trường sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm tiêu dùng, chi phí quảng cáo
của công ty so với toàn ngành có liên hệ chặt chẽ với thị phần. Vì vậy mà các công ty
xác định ngân sách của mình bằng cách điều chỉnh lên xuống theo đối thủ cạnh tranh.
Ưu điểm lớn nhất của phương pháp này là giúp cho công ty ổn định được thị
phần trên thị trường. Nhưng vì phương pháp này lại phải căn cứ theo ngân sách của
đối thủ cạnh tranh nên doanh nghiệp sẽ ở thế bị động, khó tránh khỏi sơ xuất như đối
thủ cạnh tranh. Ngoài ra phương pháp này không phục vụ mục tiêu riêng và không
khai thác được những điều kiện sẵn có ở doanh nghiệp mà cứ phải phụ thuộc vào đối
thủ cạnh tranh.
* Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Đòi hỏi nhà quản trị phải lập ngân sách bằng cách xác định mục tiêu của doanh
nghiệp, sau đó xác định những công việc, chương trình cần thực hiện để đạt được mục
tiêu. Cuối cùng sẽ ước tính chi phí để hoàn thành công việc.
Phương pháp này có ưu điểm giúp nhà quản trị quảng cáo nắm được mục tiêu là
gì, thiết lập được một hệ thống thông tin đo lường tiến độ và cung cấp thông tin phản
hồi. Ngoài ra phương pháo này còn giúp cho việc hoạch định chiến lược dài hạn của
công ty và gia tăng tính chủ động trong việc chi tiêu ngân sách quảng cáo.
Trở ngại lớn nhất khi sử dụng phương pháp này là việc áp dụng khá là khó khắn,
cần phải có nhiều thời gian và chi phí để thực hiện.

phù hợp với ngân sách.
Dưới đây là bảng so sánh một số phương thức quảng cáo thường được sử dụng
dựa trên một số chỉ tiêu để đánh giá hiệu suất quảng cáo của mỗi phương tiện:
Bảng 1.2. So sánh phương tiện truyền thông theo các tiêu chí khác nhau
STT

Phương tiện
Chỉ tiêu

1

Phạm vi toàn bộ Rất tốt
dân số cả nước
Đối tượng người Trung
lớn có chọn lọc
bình

2

TV

Phát
thanh

Tạp chí

Báo in

Internet



Rất tốt

Yếu

Tốt

Yếu

+++++++
+++++++
+++++++
+++
Rất tốt
Trung
bình
Khá tốt

Yếu

Rất tốt

Chi phí phần ngàn TB/Tốt
Tốt
Khả năng thương Khá tốt
Yếu
lượng chi phí
7
Giới thiệu tên Rất tốt
Trung

Rất tốt
Trung
bình
Rất tốt
Trung
bình
Tốt

học Quốc gia TP.Hồ

* Quyết định phạm vi, tần suất và cường độ tác động của quảng cáo
Để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp, người làm quảng cáo phải
thông qua quyết định về phạm vi, tần xuất và cường độ tác động của quảng cáo. Việc
lập thời gian biểu cho chiến dịch quảng cáo là cách tốt nhất để xác định được cường độ
thực hiện và tần suất của các phương tiện quảng cáo. Có được thời gian biểu chính xác
giúp cho nhà quản trị kiểm soát được tiến trình của chiến dịch quảng cáo, tránh những
thiếu sót trong quá trình thực hiện quảng cáo.
Để lập được thời gian biểu phù hợp, nhà quản trị quảng cáo phải xem xét các yếu
tố về phương tiện quảng cáo và đặc điểm của đối tượng mục tiêu. Trong đó hai yếu tố
của phương tiện là tuần suất phát và đặc điểm có ảnh hưởng chủ yếu lên thời gian
biểu. Còn với tính chất của đối tượng thì đặc điểm thói quen sử dụng, tuổi tác, nghề
nghiệp… cũng là các yếu tố quyết định thời gian và tần suất thực hiện quảng cáo.
1.2.1.5. Đánh giá hiệu quả quảng cáo (Measurement)
* Xác định các thước đo kết quả
Để đo lường kết quả quảng cáo thì phải căn cứ vào mục tiêu quảng cáo. Doanh
nghiệp lữ hành có thể áp dụng một số biện pháp sau đây để đo lường đối tượng được
tiếp cận và tác động:
Đo lường nhận biết: tập trung vào việc đo lường nhận biết về sự tồn tại của sản
phẩm hay đặc trưng cụ thể của sản phẩm.


điểm nào trước mắt mà mục tiêu của nó là ngăn chặn những vấn đề nghiêm trọng ngay
trước khi chúng phát triển.
1.2.2. Công cụ quảng cáo
1.2.2.1. Quảng cáo bằng in ấn
Do đặc điểm của các sản phẩm khách sạn, du lịch, việc quảng cáo của các doanh
nghiệp cho sản phẩm của mình thường phải chọn các phương tiện truyền thông có tuổi
thọ cao, quảng cáo bằng in ấn là phương tiện thường được dung trog quảng cáo của
ngành khách sạn, du lịch. Quảng cáo bằng in ấn thích hợp ở chỗ có thể trình bày số


16
lượng thông tin lớn trên một diện tích nhỏ và khách hàng có thể đọc khi rảnh rỗi nên
thời gian lưu trữ lại thông tin lâu hơn. Quảng cáo bằng in ấn cũng cho phép in vào đó
những lá phiếu thăm dò để kiểm tra lại tỷ lệ phản ứng của khách hàng. Chi phí quảng
cáo bằng in ấn được tính trên cơ sở diện tích chiếm chỗ của quảng cáo, màu sắc, vị trí
của quảng cáo và loại báo, tạp chí đăng quảng cáo, tần số xuất hiện,…
Việc thiết kế, sáng tạo các quảng cáo bằng in ấn cho ngành du lịch cũng không
đòi hỏi điều gì quá phức tạp so với các ngành khác. Mục đích của quảng cáo là cung
cấp thông tin quan trọng về sản phẩm hay về doanh nghiệp, từ đó hướng khách hàng
đến quyết định mua. Để có thể viết được một quảng cáo bằng in ấn tốt thường phải
tuân theo công thức AIDA
Lôi cuốn sự chú ý (Attention): Là điểm mấu chốt của một quảng cáo bằng in ấn
tốt, nó thường được thể hiện bằng những tiêu đề có kích thước lớn, khác biệt khiến độc
giả chú ý.
Kích thích sự quan tâm (Interest): Được trình bày bằng những tiêu đề nhỏ hơn,
mục đích là để tạo ra sự quan tâm khuyến khích khách hàng đọc tiếp.
Tạo sự ước muốn (Desire): Đây là phần chính của nội dung quảng cáo, có tác
dụng thúc đẩy hành vi mua của khách để gây nên sự quan tâm, thường trong nội dung
này người ta nêu nên lợi ích, ưu điểm nổi bất của sản phẩm quảng cáo.
Gợi ý hành động (Action) Đây là những nội dung để gợi ý, nhắc nhở để khách

người nghe bằng cả âm thanh và hình ảnh, đây là phương tiện hay được sử dụng nhất
để quảng cáo nói chung. Giống như truyền thanh, quảng cáo bằng truyền hình khó
uyển chuyển và lưu lại lâu trong trí nhớ người xem. Quảng cáo bằng truyền hình
thường được xen vào giữa chương trình chính, vào đầu giờ buổi tối giá phát chương
trình quảng cáo thường là cao nhất, nếu kèm theo các chương trình đặc biệt thì giá sẽ
cao hơn.
Phát tuyến hẹp, là hình thức quảng cáo trên truyền hình cáp đến thẳng những
phân khúc thị trường tại một địa điểm đã chọn. Chi phí cho việc phát tuyến hẹp thường
rẻ hơn so với truyền hình thông thường.
Tài liệu hướng dẫn du lịch, bao gồm các tài liệu giới thiệu về các khách sạn, nhà
hàng, các niêm giám về du lịch… Các tài liệu này nhằm vào những thị trường mục tiêu
xác định, cần phải chuẩn bị tư liệu và in ấn khá công phu
Quảng cáo trong ngành là sử dụng ác quảng cáo đến các trung gian phân phối
như các văn phòng du lịch, các hiệp hội vẫn chuyển, các nhà tổ chức hội nghị, các hiệp
hội khách sạn, nhà hàng...quảng cáo dành cho các trung gian tuy không đòi hỏi sử
dụng các biện pháp tâm lý, khởi động cảm xúc của khách hàng như quảng cáo cho
người tiêu dùng, song vẫn phải có yếu tô hấp dẫn và lưu giữu sự chú ý của họ.
Thư riêng qua bưu điện, bao gốm các dạng bài quảng cáo được gửi qua đường
bưu thiếp, tài liệu để gửi thư có thể bao gồm: danh thiếp, catalo, bưu thiếp, bảng giá...
Cách quảng cáo này khá hữu hiệu do giử tới được khách có chọn lọc, chẳng hạn khách
sạn có thể gửi tập sách giới thiệu đến khách hàng. Cách này ít tốm kém và có thể gửi
cả cho người trung gian và khách hàng. Nếu xác lập được danh sách đầy đủ, chính xác
và cập nhập thì thư riêng là cách có hiệu quả rất cao, không bị quảng cáo khác cạnh
tranh, có thể gửi kèm luôn phiếu đặt gàng, không bị ràng buộc bởi hình thức và kích


18
cỡ, thời gian cũng chủ động hơn. Tuy nhiên nếu việc chuẩn bị không cẩn thận thì tỷ lệ
hồi âm thấp và có thể bị khách hàng hiểu nhầm.
Quảng cáo bằng phát tay và truyền đơn là những tờ giấy ín được phát tận nhà hay

điệp trong quảng cáo sẽ dễ dàng bị hiểu lầm theo chiều hướng tiêu cực. Xã hội có
nhiều tầng lớp khác nhau, mỗi tầng lớp đều có thói quen chi tiêu khác nhau. Phải chú ý


19
xem khách hàng mục tiêu của mình thuộc giai tầng xã hội nào để có các chương trình
quảng cáo phù hợp.
Luật pháp: Tất cả mọi phương thức, loại hình quảng cáo, mọi mẫu quảng cáo dù
xuất hiện ở đâu cũng phảu tuân theo các quy định của luật pháp. Hiện nay, pháp luật
can thiệp vào hoạt động quảng cáo một cách sâu rộng từ ngân sách quảng cáo, hình
thức quảng cáo, cho đến từng chi tiết nội dung của quảng cáo…
1.3.2. Môi trườn ngành:
Đặc điểm tâm lý của khách hàng: Khách hàng có thể là những cá nhân hay tổ
chức mà doanh nghiệp đang nỗ lực hướng tới. Họ là người ra quyết định mua sắm, là
đối tượng sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nắm được đặc điểm
tâm lý của khách hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng đến các quyết định
quảng cáo của doanh nghiệp.
Tình hình cạnh tranh: ngành du lịch từ lâu đã trở thành ngành tế mũi nhọn của
nước ta. Cuộc sống phát triển, điều kiện sống tốt hơn, con người nảy sinh ra nhiều nhu
cầu hơn. Kéo theo lượng cầu phát triển là sự tăng lên của lượng cung. Hiện nay trên thị
trường du lịch đã có sự tham gia sản xuất của hàng trăm doanh nghiệp lữ hành. Các
doanh nghiệp lữ hành trong nước còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp lữ hành
của nước ngoài với nhiều vốn đầu tư, tiềm lực dồi dào.
Bên cạnh đó, cùng với sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp du lịch, khách hàng
ngày càng có nhiều lựa chọn hơn. Sản phẩm du lịch vốn dĩ mang tính dễ sao chép,
khoogn thể lưu trữ và mang tính vô hình. Do đó doanh nghiệp lữ hành phải biết cách
sáng tạo, tô điểm cho sản phẩm của mình có đặc trưng riêng gây ấn tượng với khách
hàng, đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.3.3. Môi trường vi mô
Nguồn nhân lực của công ty: Đối với hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá cho

Thuận
Đại diện pháp luật : Đỗ Đức Phong
SĐT : 098 883 61 18
Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Tour Tailor Company LTD
Tên viết tắt: ThuanYTravel
Giấy phép kinh doanh và Mã số thuế: 0106017437.
Giấy phép lữ hành Quốc tế: 01-216/2010/TCDL-GPLHQT.
Vốn pháp định: 1.500.000.000 VND
Vốn đầu tư: 1.500.000.000 VND
Trụ sở đăng ký kinh doanh: Địa chỉ: Số 35, ngõ 191 đường Thạch Bàn, Phường
Thạch Bàn, Quận Long Biên, Hà Nội


21
Website tổng: facebook.com/pg/ThuanYTravel
Văn phòng kinh doanh Hà Nội: Số 35, ngõ 191 đường Thạch Bàn, Phường Thạch
Bàn, Quận Long Biên, Hà Nội.
Trong những năm qua, Công ty TNHH Thương Mại Du Lịch và Khách Sạn Việt
Nam Thuận Ý đã tổ chức thành công nhiều tour du lịch trong và ngoài nước. Công ty
TNHH Thương Mại Du Lịch và Khách Sạn Việt Nam Thuận Ý cũng không ngừng
thiết lập quan hệ với hàng trăm đối tác, tham gia vào các chiến dịch xúc tiến quảng bá,
giới thiệu các sản phẩm dịch vụ du lịch, phục vụ mọi nhu cầu về lữ hành cho khách
quốc tế đến Việt Nam cũng như người Việt Nam đi nước ngoài.
Suốt gần 7 năm hình thành và phát triển, các sản phẩm du lịch của Thuận Ý đã
phủ rộng khắp 3 miền của đất nước cũng như khắp 5 châu lục trên thế giới. Từ loại
hình du lịch nghỉ dưỡng, du lịch tham quan danh lam thắng cảnh, du lịch trải nghiệm
đến các tour du lịch sinh thái, du lịch kết hợp hội nghị hay các tour khám phá văn hóa.


22

Trđ
%

89551
21578
24.10

112347
18328
16.31

22796
-3250
-7.78

125.46
84.94
-

2

Doanh thu tour Outbound
Tỷ trọng

Trđ
%

39200
43.77



Doanh thu dịch vụ khác
Tỷ trọng

rđ
%

5202
5.81

6047
5.38

845
-0.43

116.24
-

II
1

Tổng chi phí
Chi phí Tour nội địa
Tỷ trọng

Trđ
Trđ
%


19019
12.82

179.882
-

3

Chi phí Vé
Tỷ trọng

Trđ
%

35658
58.40

27257
32.98

8401
-25.42

76.44
-

4

Chi phí dịch vụ khác
Tỷ trọng

1202
-5.39

104.22
-

IV
VII

Thuế
Tổng lợi nhuận sau thuế
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế

Trđ
Trđ
%

5699.6
22798.4
25.46

5940
23760
21.15

240,4
961.6
-4.31

152,26

yêu cầu như: tổ chức hổi thảo, hội nghị, huấn luyện đội nhóm, cáchoạt động giải trí
ngoài trời, tiệc họp mặt, tour chuyên đề, tour mạo hiểm... mà chúng tôi thường gọi là
M.I.C.E (Meeting - Incentive - Convention - Exhibition).
Dịch vụ thuê xe, khách sạn, vé máy bay: Cung cấp các dịch vụ du lịch như đặt vé
máy bay, đặt phòng khách sạn, làm bảo hiểm du lịch, đặt xe du lịch 4-45 chỗ ... trong
và ngoài nước.
Hợp tác cùng các doanh nghiệp lữ hành khác để đầu tư, phát triển & kinh doanh
điểm tham quan, đầu tư khai thác kinh doanh và bảo tồn các điểm du lịch mới, cung
cấp dịch vụ làm visa cho khách hàng,…

2.1.2.3. Thị trường khách của Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Khách sạn Việt
Nam Thuận Ý
Dưới đây là bảng cơ cấu khách du lịch của Công ty TNHH Thương mại Du lịch
và Khách sạn Việt Nam Thuận Ý được Phòng Kinh doanh của công ty tổng hợp lại từ
kết quả kinh doanh trong hai năm 2017 và 2018:


24
Bảng 2.2. Cơ cấu thị trường khách du lịch của Thuận Ý
Loại
STT

I

II

khách ĐVT
Tổng
Lượt
Nội địa Lượt

10.61
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua bảng 2.2 có thể thấy thị trường kinh doanh chủ yếu của công ty là thị trường
khách du lịch nội địa. Tổng lượt khách nội địa và outbound qua hai năm vẫn tăng đáng
kể. Công ty đang định hướng quảng bá đẩy mạnh phát triển tour du lịch nội địa để thu
hút thêm khách hàng. Mặc dù lĩnh vực kinh doanh dịch vụ lữ hành của công ty gồm có
tổ chức các tour nội địa, tour du lịch inbound và tour du lịch outbound, nhưng trong
suốt nhiều năm hoạt động vừa qua, công ty chủ yếu kinh doanh thành công các tour
nội địa và tour outbound là chủ yếu. Tỉ lệ tổ chức các tour inbound rất thấp, có năm
hầu như là không có.
2.1.3. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới chính sách quảng cáo củ a Công
ty TNHH Thương mại Du lịch và Khách sạn Việt Nam Thuận Ý
2.1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
Luật pháp: Nền kinh tế phát triển, thu nhập của con người tăng lên dẫn đến có
thêm nhu cầu về chi tiêu rộng rãi hơn của người dân. Mọi người có điều kiện đi du lịch
nhiều hơn, không những cho bản thân mà cho cả người thân trong gia đình. Mỗi một
tập khách hàng mà công ty hướng đến để quảng cáo đều có đặc điểm văn hóa – xã hội
riêng. Mỗi tập khách hàng sẽ có các quan điểm, tư tưởng khác nhau. Luật Quảng cáo
là một chiếc khung về các doanh nghiệp đi theo những chuẩn mực trong công tác
quảng cáo. Nhà nước cũng ra những quy định rõ ràng về từng yếu tố trong quảng cáo
để kiểm soát tình trạng gian dối của các doanh nghiệp.
Nhân khẩu: Nhân khẩu tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp lữ hành, do đó tiếp
cận nhân khẩu – dân số theo từng góc độ khác nhau đều có thể trở thành những tham
số ảnh hưởng tới quyết định marketing của doanh nghiệp.
Văn hóa – xã hội: Mỗi một quốc gia hay một vùng lãnh thổ khác nhau đều có
những nền văn hóa khác nhau. Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo phải phù hợp với
điều kiện sử dụng các phương tiện thông tin tại mỗi quốc gia và vùng lãnh thổ đó.
Thông điệp quảng cáo phải phù hợp với nền văn hóa của từng địa phương tránh gây


Mục tiêu của công ty: Công ty TNHH Thương mại Du lịch và Khách sạn Việt Nam
Thuận Ý đã và đang đặt mục tiêu phát triển tour du lịch outbound và tour du lịch nội
địa. Từ trước đến nay, thị trường kinh doanh chủ yếu của công ty là tour du lịch nôi địa
và một ít tour du lịch outbound. Công ty muốn tạo dựng chỗ đứng trên thị trường nội
địa và phát triển nhiều hơn thị trường outbound. Bên cạnh đó cũng đẩy mạnh các dịch
vụ khác như thủ tục visa, thuê xe du lịch. Tầm quan trọng và sức ảnh hưởng của mỗi