TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công
Nghệ Thông Minh Việt Nam với sự hướng dẫn của lãnh đạo công ty, giáo viên hướng
dẫn cùng việc tìm hiểu, học hỏi các kiến thức, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
với đề tài “Phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Cơ
Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam”. Dưới đây là tóm lược những vấn
đề cơ bản trong bài khóa luận:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Phát triển thị trường khách hàng tổ
chức của công ty TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam”
Trong chương này là vấn đề cấp thiết cần phát triển thị trường khách hàng tổ chức
của công ty TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam. Qua
đó chỉ ra mục tiêu, phạm vi và các phương pháp nghiên cứu.
Chương 1: Một số vấn đề lý thuyết về thị trường và phát triển thị trường của doanh
nghiệp
Chương này nêu bật những lý thuyết liên quan đến thị trường và phát triển thị
trường gồm: Một số định nghĩa về thị trường, và phát triển thị trường. Các phân loại về
thị trường, khách hàng. Lý thuyết phát triển thị trường theo mô hình của Ansoff và phát
triển thị trường theo chiều sâu và chiều rộng. Phân tích các giải pháp Marketing nhằm
phát triển thị trường. Và cuối cùng là các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường
khách hàng tổ chức của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường khách hàng tổ chức của công
TNHH Thương Mại và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam
Đây là chương quan trọng nhất, sử dụng các dữ liệu thức cấp qua thư viện,
báo chí và kết quả kinh doanh tại các phòng ban của công ty, còn phỏng vấn các nhà
quản trị để thu thập thêm thông tin. Ở chương này đã đánh giá tình hình kinh doanh của
công ty, tác động yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng
tổ chức của công ty. Các cách thức để phát triển thị trường và thực trạng phát triển thị
trường khách hàng tổ chức của công ty. Sau đó chỉ ra được những thành công, hạn chế
và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế này.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách hàng tổ chức
của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam

Tiếp theo, em xin được cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của giám đốc công ty anh
Nguyễn Xuân Tân, cũng như toàn thể các nhân viên công ty TNHH thương mại cơ khí
và ứng dụng công nghệ thông minh Việt Nam đã luôn hỗ trợ em trong quá trình thực tập
tại công ty và hoàn thành khóa luận của mình.
Cuối cùng em cảm ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện hỗ trợ em trong suốt những
năm học đại học và những ngày thực tập làm luận án vừa qua.
Trong lúc làm đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được
sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô để có thể hoàn thiện kiến thức của bản thân mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 05 tháng 12 năm 2018
Sinh viên

Lê Thị Linh

3

3


MUC LỤC

4

4


Mã
hìn
h
1.1

công ty từ năm 2015 đến năm 2017
Cơ cấu chủng loại sản phẩm đang kinh doanh
của công ty SMT
Giá thành một số sản phẩm của công ty

2.4

Ngân sách xúc tiến quý II năm 2018

3.1

Chiết khấu giá của công ty

2.2

6

Tên bảng biểu

6

T
r
a
n
g
2
5
2
8

3

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

Công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng
công nghệ thông minh Việt Nam

7


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài phát triển thị trường khách hàng
tổ chức của công ty TNHH thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh
Việt Nam.
Nền kinh tế thị trường Việt Nam đang ngày một sôi động với rất nhiều những cơ
hội lớn nhưng bên cạnh đó tiềm tàng không ít những khó khăn . Giữ vững và nâng cao
vị trí hiện tại là một điều không dễ dàng nhưng rất cần thiết với một doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển lâu dài.
Công nghiệp cơ khi đang là một trong sô các lĩnh vực đang trên đà phát triển mạnh
mẽ cả tại Việt Nam và thế giới. Ngày hôm nay đứng trên thời đại công nghiệp hóa hiện
đại hóa, ngành sản xuất chế tạo, chế biến ở Việt Nam đã có một bước phát triển vượt
bậc với những con số vô cùng ấn tượng. Song song với sự phát triển là hàng loạt các
doanh nghiệp sản xuất đang hoạt động trên các tỉnh phía Bắc nói riêng và cả nước nói
chung ngày một nhiều.
Để có thể tận dụng những cơ hội phát huy những tiềm năng về nền công nghiệp
hiện tại thì việc phát triển thị trường khách hàng tổ chức là điều tất yếu. Phát triển thị
trường khách hàng tổ chức là một bước tiến vô cùng quan trọng mà công ty TNHH
Thương mại cơ khí và ứng dụng công nghệ thông minh nói riêng và tất cả các doanh

TNHH thương mại và xây dựng VGC Việt Nam”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của
Ngô Thị Phượng
=> Ở nhóm công trình nghiên cứu này phần quan trọng nhất chính là giải pháp để
phát triển thị trường tiêu thụ, vì làm về phát triển thị trường tiêu thụ nên hầu như các
kiến thức hầu hết đề cập đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đến phần giải pháp cũng đề
cập đến việc làm sao cho công ty có thể tiêu thụ lượng sản phẩm nhiều nhất có thể.
Nhóm công trình nghiên cứu về phát triển thị trường chung
- “Phát triển thị trường sản phẩm bia chai Hà Nội của Tổng công ty bia - rượu nước giải khát Hà Nội” _ Luận văn thạc sĩ năm 2017 của Nguyễn Thế Dũng
- “Phát triển thị trường vật liệu xây dựng của công ty TNHH thương mại và
dịch vụ xuất nhập khẩu Nam An”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Nguyễn Thị
Quỳnh
- “Phát triển thị trường dịch vụ tín dụng của Ngân hàng thương mại cổ phần công
thương Việt Nam chi nhánh khu công nghiệp Tiên Sơn”_Luận văn thạc sĩ năm 2017 của
Trần Duy Nghĩa
=> Khác với đề tài phát triển thị trường sản phẩm tiêu thụ ở các công trình này đề
cập chung tới việc phát triển thị trường ở tất cả các nội dung nên nó bao quát những kiến
thức chung nhất về thị trường. Đến phần giải pháp thì yếu tố marketing chỉ chiếm một
phần nhỏ.
Nhóm đề tài về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch quốc tế của khách sạn
Kim Liên, công ty cổ phần du lịch Kim Liên”_Luận án tốt nghiệp năm 2017của Trần
Thị Duyên
- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của công ty cổ
phần du lịch thương mại công đoàn giao thông vận tải”_Luận án tốt nghiệp năm 2017
của Nguyễn Thị Nhật Linh
- “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách inbound của công ty cổ phần
dịch vụ truyền thông và du lịch Á Châu”_ Luận án tốt nghiệp năm 2017 của Nguyễn
Thiên Trang
9


chức của công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh
Việt Nam
5. Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian nghiên cứu: Không gian nghiên cứu của đề tài tập trung ở phạm vi
công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam
ở thị trường miền Bắc (chủ yếu các tỉnh từ Thanh Hóa đến Vĩnh Phúc)
- Thời gian: Dữ liệu thứ cấp được lấy từ năm 2015 đến năm 2017 và 6 tháng đầu
năm 2018. Đồng thời các kiến nghị và đề xuất về giải pháp phát triển có thể áp dụng cho
doanh nghiệp từ tháng 11 năm 2018 đến năm 2022.
10

10


- Dữ liệu nghiên cứu: Lấy dự liệu từ các nguồn internet, thư viện trường đại học
Thương Mại, các phòng ban và nhân viên tại công ty TNHH Thương Mại Cơ Khí và
Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam
- Đối tượng nghiên cứu: Thị trường khách hàng tổ chức của công ty TNHH
Thương Mại Cơ Khí và Ứng Dụng Công Nghệ Thông Minh Việt Nam
6. Phương pháp nghiên cứu : Thu thập dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp
- Đối với dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn không phải do bản thân
tạo ra, đã được công bố công có thể dễ dàng thu thập. Dữ liệu này được lấy từ bên trong
công ty và bên ngoài công ty.
+ Trong công ty: Thu thập từ tất các các phòng ban từ năm 2015 đến năm 2017 và
6 tháng đầu năm 2018 bằng phương pháp so sánh, thống kê, phân tích.
+ Ngoài công ty: Thu thập thông tin các các diễn đàn, báo chí tin cậy và trên truyền
hình như báo kinh tế, pháp luật , dân trí,… về ngành công nghiệp phụ trợ tại Việt Nam
- Đối với dữ liệu sơ cấp: Dư liệu sơ cấp là dữ liệu chưa có sẵn được thu thập lần
đầu và do người nghiên cứu thu thập. Dữ liệu này thu thập bằng phương pháp phỏng
vấn. Số lượng là 3 người: Cụ thể là phỏng vấn Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh và

đó được sản xuất ra quá nhiều không thể dùng hết sẽ được đem đi trao đổi để lấy sản
phẩm khác. Phân công lao động xã hội làm cho nhóm người chỉ sản xuất một sản phẩm
họ muốn trao đổi các sản phẩm với nhau rồi lấy sản phẩm khác, vì nhu cầu của họ rất đa
dạng. Việc trao đổi ban đầu là trao đổi bằng các hiện vật với nhau, dần dần khi tiền tệ
bắt đầu xuất hiện thì quá trình trao đổi đã thay đổi dễ dàng hơn và bắt đầu hình thành
nên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Sự trao đổi được thực hiện thông qua giá cả của hàng
hóa. Số lượng người mua nhiều hay ít có thể phản ánh được quy mô của thị trường như
thế nào. Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá cụ
thể nào thì do cung và cầu quyết định, vì vậy thị trường còn có vai trò là nơi kết hợp
giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa. Theo quan điểm này thị trường được
biết qua quan hệ mua bán trao đổi hàng hóa rất đa dạng và phong phú được thể hiện
ở mọi không gian thời gian khác nhau.
Tất cả những quan điểm về thị trường nêu trên cũng đã lột tả được đầy đủ bản chất
của thị trường. Nhưng tất cả những quan điểm trên lại không thể diễn đạt hết được thị
trường thực tế của doanh nghiệp. Nếu phân tích thị trường chỉ dừng lại tại đấy thì doanh
nghiệp khó có thể điều hành hay phân tích đối tượng hướng đến.
Thị trường với dưới góc độ của các doanh nghiệp: Là một nhóm người có cùng
chung một nhu cầu cá nhân nào đấy, và với khả năng của mình có thể mua hàng hóa hay
dịch vụ để thỏa mãn bản thân.
Quan điểm này có nhiều tương đồng với quan điểm Marketing hiện đại: Thị trường
bao gồm những khách hàng sẵn có họ có cùng những nhu cầu, mong muốn cụ thể; họ có
khả năng chi trả để thỏa mãn những mong muốn của bản thân.
Như vậy, dù bất cứ ở quan điểm nào đều có thể hiểu thị trường là nơi diễn ra các
12

12


hoạt động trao đổi mua bán, ở đó có sự tác động qua lại giữa người bán và người mua có

Thị trường sức lao động: Doanh nghiệp có nhu cầu về lao động sẽ tìm kiếm những
người cung ứng sức lao động. Ở đây giá cả của lao động chính là lương. Một khi càng
nhiều người thất nghiệp thì sự canh tranh giữa các người lao động sẽ càng cao giá cả sẽ
giảm nhưng ngược lại khi khan hiếm lao động thì canh tranh giữa các doanh nghiệp có
nhu cầu tìm kiếm lao động càng cao thì giá sẽ tăng.
Thị trường vốn: Đây là thị trường mà quyền sở hữu vốn không thay đổi mà chỉ
13

13


chuyển quyền sử dụng vốn qua vay nợ. Những thành phần kinh tế có vốn sẽ đưa nguồn
vốn đấy vào thị trường và những người cần vốn sẽ đến vay. Người vay sẽ trả lại vốn và
một phần lãi xuất tương ứng cho người cho vay. Trung gian là các ngân hàng, công ty tài
chính.
Thị trường chất xám: Là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán về tri thức;
bản quyền, bí quyết công nghệ,..
Thị trường tiền tệ tín dụng: Nơi diễn ra mua bán các loại cổ phiếu, trái phiếu, tiền
tệ và các loại giấy tờ có giá trị. Trung gian là các ngân hàng.
Thị trường dịch vụ: Cũng tương tự như thị trường hàng hóa, thị trường dịch vụ là
nơi diễn ra mua bán giữa bên cung và bên cầu về loại dịch vụ nào đó.
1.1.2.4. Căn cứ vào phạm vi địa lý
Thị trường trong nước: Là thị trường có hoạt động mua bán chỉ diễn ra trong nước.
Thị trường này chịu sự tác động cũng như sự chi phối của thị trường khu vực và thị
trường thế giới. Với xu hướng hội nhập quốc tế thì hiện tại có số ít quốc gia tồn tại tị
trường trong nước độc lập.
Thị trường thế giới: Là thị trường diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia với
nhau. Với xu hướng hội nhập thị trường thế giới đang ngày một phát triển mạnh mẽ.
1.1.2.5. Căn cứ vào mức độ cạnh tranh
Thị trường độc quyền: Là thị trường chỉ có duy nhất một người bán và có quyền

Khách hàng bên ngoài là những cá nhân, tổ chức, các nhà cung cấp hay thậm chí là
đối thủ cạnh tranh. Đây chính là khách hàng truyền thống, họ mua và sử dụng các loại
sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Ở đây có thể giao dịch rất linh hoạt là giao
dịch trực tiếp hoặc thông qua điện thoại và các phương tiện có thể giao tiếp khác. Người
kinh doanh cần xác định nhóm khách hàng tiềm năng qua loại khách hàng này và cần
phải tìm biện pháp chăm sóc hợp lý để có thể níu kéo và giữ chân họ tiếp tục sử dụng
sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có như vậy mới mang lại được nguồn doanh thu
và lợi nhuân.
1.1.3.2. Khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức
a) Khách hàng cá nhân
Khách hàng cá nhân bao gồm các cá nhân, các hộ gia đình, các công ty kinh doanh
tư nhân. Ở loại khách hàng này thường đơn lẻ không có tính quy mô, nhu cầu không có
tính chu kỳ và co dãn nhiều. Khách hàng cá nhân hay mua với số lượng ít nên thường
mua qua trung gian phân phối.
b) Khách hàng tổ chức
Là các khách hàng mua các hàng hóa dịch vụ với số lượng lớn và thường mua trực
tiếp tại nhà phân phối. Các khách hàng này có tính quy mô, nhu cầu ít co dãn, biến động
theo chu kỳ thường tập trung theo vùng địa lý.
Có thể chia khách hàng tổ chức thành 3 loại:
- Doanh nghiệp thương mại
- Doanh nghiệp sản xuất
- Các cơ quan tổ chức chính quyền và các tổ chức xã hội nghề nghiệp khác.
(*) Phát triển thị trường khách hàng tổ chức
Khách hàng tổ chức thuộc vào khách hàng bên ngoài của doanh nghiệp, có thể là
các doanh nghiệp sản xuất, các doanh nghiệp thương mại, các cơ quan tổ chức chính
quyền và các tổ chức xã hội nghề nghiệp khác. Việc phát triển thị trường là không thể
thiếu trong các chiến lược kinh doanh ở bất kì một doanh nghiệp nào. Ở mỗi doanh
15

15

trường

Mở rộng thị trường

Đa dạng hóa

Mô hình Ansoff xác định 4 khả năng để doanh nghiệp có thể thực hiện các mục tiêu.
a) Thâm nhập thị trường
Đây là chiến lược để cải thiện và nâng cao vị trí sản phẩm của doanh nghiệp với
những khách hàng tổ chức hiện tại.
Để thực hiện được việc này doanh nghiệp phải hết sức nổ lực, tập trung toàn bộ
nguồn lực hiện có để có thể nâng cao hiệu quả về chất lượng, nâng cao vị thế, thị phần
và gia tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường hiện tại.
16

16


b) Phát triển thị trường
Ở đây doanh nghiệp cần phải tìm cho mình những thị trường mới nhưng những thị
trường mới đấy có thể đáp ứng bằng những sản phẩm hiện tại đang có. Trước khi phát
triển một thị trường mới doanh nghiệp phải nghiên cứu thật kỹ thị trường đó để có thể
tìm ra phân đoạn thị trường phù hợp.
c) Phát triên sản phẩm
Phát triển sản phẩm là làm tăng sự chú ý về sản phẩm của doanh nghiệp với khách
hàng, từ đó để có thể nâng cao doanh số bán trên thị trường. Việc phát triển sản phẩm
tức là cải tiến hay biến đổi sản phẩm và dịch vụ hiện tại.
d) Đa dạng hóa
Đây là chiến lược nhằm gia tăng các chủng loại sản phẩm trên các thị trường để
nâng cao lợi nhuân, doanh thu và thị phần của doanh nghiệp. Đa dạng hóa được thể

nhân,.. vì vậy mỗi doanh nghiệp phải phân chia làm sao cho phù hợp. Có rất nhiều tiêu
chí để phân chia các nhóm khách hàng: Căn cứ theo hành vi, căn cứ theo tần suất, số
lượng hàng hóa sử dụng, theo phạm vi địa lý, theo quan hệ khách hàng, theo mục đích
sử dụng,..
c) Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
Khi bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp đã xác định được khu
vực mà họ sẽ hướng đến. Việc phát triển thị trường về phạm vi địa lý tức là mở rộng
phạm vi kinh doanh. Nhưng khi phát triển khu vực địa lý doanh nghiệp cần cân nhắc
liệu khu vực mình mở rộng có phù hợp hay không và có tiềm năng phát triển hay không.
(*) Phát triển thị trường theo chiều sâu
a) Thâm nhập sâu vào thị trường
Doanh nghiệp tìm cách để nâng cao doanh số mức tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường hiện tại và làm sao để số lượng khách hàng tổ chức gia tăng nhiều hơn nữa.
Các cách thức xâm nhập thị trường:
- Hạ giá thành
- Nâng cao chất lượng sản phẩm
- Nâng cao chất lượng dịch vụ
- Nâng cấp và hoàn thiện về phân phối
- Sử dụng truyền thông quảng bá để thu hút khách hàng
b) Mở rộng thị trường
Phát triển thị trường ở nội dung này tức là doanh nghiệp đưa những sản phẩm hiện
tại vào thị trường mới. Doanh nghiệp phải nghiên cứu và tìm kiếm thị trường mới thật
phù hợp sao cho sản phẩm hiện tại của mình có thể đáp ứng được nhu cầu.
c) Đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm tức là việc tạo ra các chủng loại sản phẩm mới dựa trên sự
có sẵn của các loại hàng hóa cũ nhằm tạo sự đa dạng phong phú các mặt hàng, có nhiều
sự lựa chọn cho khách hàng.
(*) Phát triển hợp nhất
a) Hợp nhất về phía trước
Doanh nghiệp tìm cách kiểm soát một cách chặt chẽ hay nắm quyền về hệ thống

đưa ra mức độ phù hợp cho sản phẩm của mình. Mức chất lượng càng cao thì mức độ
đáp ứng nhu cầu thị trường càng cao và có thể tính giá cao hơn.
Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm thì doanh nghiệp ngoài việc cải tiến chất lượng
sản phẩm thì việc nâng cao dịch vụ sau bán khá quan trọng. Đây là công cụ có thể đảm
bảo và nâng cao vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Với việc phát triển thị trường doanh nghiệp có thể áp dụng các giải pháp cho biến
số sản phẩm :
- Giữ nguyên sản phẩm: Nếu như doanh nghiệp không có khả năng hoặc tiềm lực
để phát triển sản phẩm mới thì có thể chọn những sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm tốt
nhất mà có thể đáp ứng nhu cầu cho khách hàng ở thị trường mới.
- Bổ sung thêm biến thể: Doanh nghiệp có thể bổ sung bằng cách cải tiến thêm
chức năng, công dụng của sản phẩm. Việc bổ sung thêm biến thể để thu hút sự chú ý của
khách hàng và làm đa dạng sự lựa chọn của khách hàng kích thích khách hàng mua
nhiều hơn.
- Thay đổi chất lượng sản phẩm: Việc thay đổi chất lượng sản phẩm sẽ tùy vào
mục tiêu phát triển thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể giảm chất lượng
hoặc tăng chất chất lượng, nhưng phải phù hợp với tình thế thị trường và đảm bảo được
19

19


mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xem xét việc tăng hay giảm
chất lượng sản phẩm ảnh hưởng như thế nào đến tình hình phát triển.
b) Giải pháp về giá
Giá là yếu tố nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng.
Các quyết định về giá có mối liên kết vô cùng chặt chẽ với quyết định về sản phẩm,
phân phối và xúc tiến. Có một số giải pháp về giá :
- Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường mà vẫn giữ nguyên sản phẩm hiện tại,
giải pháp ở đây là giảm giá bán. Doanh nghiệp có thể giảm giá trực tiếp vào giá niêm

20


cho phù hợp với năng lực quản lý của doanh nghiệp. Đối với việc phát triển thị trường
thì doanh nghiệp nên chọn kênh phổ cập nhất để sao cho sản phẩm bao trùm khắp thị
trường phát triển.
- Quản lý xung đột kênh: Các thành viên trong kênh sẽ trao đổi qua qua lại với
nhau nên việc xảy ra xung đột về lợi nhuận giữa các kênh luôn tồn tại. Lúc này doanh
nghiệp phải quản lý thật tốt các thành viên trong kênh có thể tăng thêm các biện pháp về
giá nhằm thúc đẩy các thành viên của doanh nghiệp.
d) Giải pháp về xúc tiến
Với các giải pháp xúc tiến thì đầu tiên doanh nghiệp cần xác định đối tượng sao
cho phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường.
- Xác định đối tượng xúc tiến: Với mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp
cần xác định đó là khách hàng hiện tại hay khách hàng mới vì mỗi một loại khách hàng
sẽ có cách thức xúc tiến khác nhau.
- Xác định mục tiêu xúc tiến: Sau khi xác định được đối tượng doanh nghiệp phải
vạch rõ mục tiêu xúc tiến sao cho phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường và mục tiêu
chung của doanh nghiệp. Với việc phát triển thị trường thì đầu tiên doanh nghiệp cần
thông tin cho khách hàng biết sự có mặt của sản phẩm trên thị trường qua các công cụ
quảng cáo như tivi, áp phích, banner,..Tuy những mục tiêu này cũng cần phải gắn liền
với mục tiêu kích thích khách hàng mua qua các trải nghiệm như dùng thử,.. để tạo sự
chú ý và ghi nhớ.
- Xác định thông điệp xúc tiến tùy theo từng đối tượng: Việc xác định thông điệp
xúc tiến theo đối tượng sẽ giúp daonh nghiệp tiết kiệm chi phí và có thể đạt được hiệu
quả cao. Với những khách hàng mới thông điệp cần ngắn gọn dễ nhớ thể hiện được
những ưu điểm nổi trội của sản phẩm cũng như công ty. Với khách hàng hiện tại thì
thông điệp phải có sự mới mẻ có sự khác biệt với các sản phẩm hiện tại và đối thủ cạnh
tranh. Doanh nghiệp cần quan tâm đến thời điểm phù hợp để đưa ra thông điệp sao cho
có được lượng tiếp cận lớn. Ngoài ra việc lựa chọn kênh phát thông điệp doanh nghiệp

thu trước và sau khi thực hiện việc phát triển để theo dõi. Nếu doanh thu đợt sau phát
triển có kết quả lớn hay bé hơn so với trước khi phát triển thì phản ảnh được mức độ
thành công hay thất bại.
1.3.4. Thị phần và sự gia tăng thị phần doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp chính là phần thị trường mà doanh nghiệp sở hữu so
với đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vị thế của doanh nghiệp sẽ được thể hiện qua việc so
sánh thị phần của doanh nghiệp với đối thủ để xem là lớn hay bé hơn.
1.4. Yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường khách hàng
tổ chức của doanh nghiệp
1.4.1. Môi trường vĩ mô
1.4.1.1. Môi trường kinh tế
Kinh tế là một yếu tố có sức ảnh hưởng lớn đến môi trường kinh doanh nói chung
và sự phát triển thị trường khách hàng tổ chức nói riêng. Kinh tế ngoài mang đến những
cơ hội phát triển tiềm năng cho doanh nghiệp còn tiềm ẩn những khó khăn ngăn cản sự
phát triển của doanh nghiệp. Buộc doanh nghiệp phải xem xét nghiên cứu kỹ càng có
như vậy mới có thể tận được những cơ hội mà yếu tố kinh tế mang lại. Một số yếu tố
thuộc kinh tế có thể ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển khách hàng tổ chức của doanh
nghiệp: lãi suất, tốc độ tăng trưởng, mức lạm phát, cung cầu thị trường , chính sách tiền
tệ và tỷ giá hối đoái, thuế,..
22

22


Khi nhu cầu thị trường càng cao đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ
hội bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng của mình và ngược lại nhu cầu giảm thì
việc hạn chế tung sản phẩm ra thị trường là việc cần thiết. Đối với cung khi nguồn cung
quá nhiều giá cả của sản phẩm sẽ giảm xuống điều này ảnh hưởng nhiều vào doanh số,
còn khi cung giảm nguồn cung khan hiếm giá cả ắt hẳn sẽ tăng nó cũng là một cơ hội
cho doanh nghiệp tăng giá sản phẩm,nhưng cũng tiềm ẩn nguy cơ thiếu hàng.

23

23


những sản phẩm hiện tại bằng việc thêm tính năng từ đó có thể tạo ra một thị trường mới
với những khách hàng mới.
Nhưng khi công nghệ phát triển thì các sản phẩm thay thế ra đời là mối đe dọa lớn
cho doanh nghiệp. Đến đây sự xuất hiện của công nghệ mới cũng dễ khiến cho sản
phẩm của doanh nghiệp trở nên lạc hậu, không đủ tiêu chuẩn để đáp ứng.
d) Môi trường tự nhiên
Điều kiện tự nhiên ảnh hưởng khá nhiều vào việc phát triển thi trường khách hàng
tổ chức. Doanh nghiệp phải xem xét liệu thời tiết khí hậu nơi kinh doanh có phù hợp với
sản phẩm của mình hay không. Vì yếu tố sản phẩm khá quan trọng với việc phát triển,
sản phẩm đạt chất lượng tốt ngoài giá trị sử dụng còn thời gian sử dụng, môi trường
không thuận lợi sẽ ảnh hưởng đến chất lượng, thời gian sử dụng.
Về địa hình tự nhiên ảnh hưởng vào việc phân phối vận chuyển sản phẩm đến tay
khách hàng. Một vị trí mà có giao thông thuận lợi, cho phép các phương tiện vận chuyển
hoạt động là một ưu thế cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp cắt giảm được một phần
khó khăn cũng như chí phí vận chuyển và rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm đến tay
khách hàng.
1.4.2. Môi trường vi mô
1.4.2.1. Thị trường – Khách hàng
Phát triển thị trường khách hàng tổ chức tức thị trường - khách hàng của doanh
nghiệp là những doanh nghiệp sản xuất và các công ty thương mại. Với bất kì một
doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố trọng tâm vậy nên việc nghiên cứu thị
trường và khách hàng là vô cùng quan trọng để biết được nhu cầu khách hàng và xu
hướng của thị trường hiện tại.
Thị trường – khách hàng ảnh hưởng rất lớn vào hoạt động và quá trình phát triển
của doanh nghiệp không chỉ ở hiện tại nên doanh nghiệp cần phải chú tâm kiểm soát

kinh doanh của doanh nghiệp.

25

25