tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp
I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
1. Định nghĩa :
Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ hàng hoá, tuỳ theo phạm vi
và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm khác nhau.
Nhng tổng kết lại thì tiêu thụ sẩn phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ :
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 quá trình.
Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn bộ
cách thức tổ chức kinh doanh của Doanh Nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là 1 hành vi tơng ứng với hành động thực hiện
khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua : thoả thuận, thơng lợng, kí kết hợp
đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua và ngời bán. Tr-
ờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp, nghĩa là sự chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Trong trờng hợp này, tiêu thụ đồng nghĩa với
bán hàng hay hiểu là ngời bán trực tiếp đa hàng cho ngời mua và ngời mua thanh
toán cho ngời bán.
Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng.
Trong trờng hợp nào bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của một tiêu thụ sản
phẩm các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ : Nghiên cứu thị trờng, xây dựng
kế hoạch sản xuất - mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và đ/k bán hàng rồi kết thúc ở
bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh ,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là yêu cầu nối trung gian một
bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
1

kế hoạch, hoạch định, quảng cáo, hạch toán ...
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
2
2
2. Vai trò của tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Trong sản xuất
kinh doanh đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hóa thì Doanh Nghiệp xây dựng con đ-
ờng nào đến với khách hàng đến với chúng ta bằng con đờng ấy. Nh vậy Doanh
Nghiệp thờng xuyên phải trông cậy hai bên con đờng ấy để phủ mát để hứng bụi,
tức là ngoài con đờng ấy phải có sự đảm bảo chắc chắn về phơng thức về tinh thần
của con đờng. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là
đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hóa, là cầu
nói trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng. ở các
Doanh Nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của Doanh Nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là
nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Nếu trong
Doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ đợc sản phẩm để tái hoạt động kinh doanh
của mình mở rộng vốn thì doanh nghiệp sản xuất bên cạnh tiêu thụ còn vấn đề
nâng cao chất lợng vì chất lợng là vô hạn. Chất lợng tốt là gắn lợi ích ngời tiêu
dùng và khả năng thanh toán của họ. Nh vậy, doanh nghiệp mới có thể tiếp tục
đầu t không ngừng phát triển.
Sức tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp thể hiện ở mức bán, là uy tín của
doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng
và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản
ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của Doanh nghiệp . Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu
thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng từ đó có đợc những
chiến lợc, mục tiêu cụ thể thành công hơn. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản
phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc

- Chất lợng sản phẩm : Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền với
việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm cũng là một
yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong kinh tế
thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ
dàng đè bẹp các đối thủ và ngợc lại nó cũng nh con dao hai lỡi. Chất lợng sản
phẩm đợc nâng cao không ngừng có ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm mà điều
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
4
4
quan trọng khác là thay đổi thị hiếu của khách hàng, làm cho khách hàng quen
dùng chỉ một sản phẩm duy nhất của Doanh nghiệp .
Sản phẩm đợc sản xuất ra có thể phân loại thành những sản phẩm cấp khác
nhau : Loại rẻ tiền, đắt tiền hay loại I, II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau.
Sản phẩm có cấp cao gía cao. Vì vậy chính chất lợng là gía trị đợc tạo thêm. Công
ty kinh doanh và chế biến lơng thực Việt Tiến không ngừng nâng cao chất lợng
theo thị hiếu của ngời tiêu dùng theo nhịp độ của cuộc sống ở từng vùng thị trờng,
từng phong tục tập quán để đa ra thị trờng những sản phẩm phù hợp VD : Nếu ở
các thị trờng có mức thu nhập cao họ thờng ăn mì đắt tiền tức là mì úp thì chất
lợng sợi mì phải phù hợp với t
0
thích hợp để trong một thời gian nhất định họ sẽ sử
dụng đợc mà không làm thay đổi hơng vị. Còn ngợc lại ở vùng thị trờng có mức
thu nhập thấp, mấy năm gần đây nhu cầu ngời nông dân còn dùng mì làm canh
trong bữa ăn hàng ngày. Do vậy, mì thờng đợc đun sôi do vậy t
0
độ rất cao và th-
ờng khua mì nên chất lợng đối với thị hiếu nh này thì sợi mì phải dai, ròn và hơng
vị phù hợp cay ngọt.
- Giá cả sản phẩm :
Gía cả sản phẩm tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên

sống, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia ra làm 4 giai đoạn :
+ Giai đoạn xuất hiện.
+ Giai đoạn phát triển.
+ Giai đoạn bão hoà.
+ Giai đoạn suy thoái.
Mỗi một giai đoạn tồn tại và phát triển lâu hay chậm đều phụ thuộc vào sản
phẩm cụ thể về những đặc tính, tính chất khác nhau.
d. Công tác tổ chức bán hàng của Doanh nghiệp.
- Xét về hình thức bán hàng :
Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán tại kho, cửa
hàng. Một Doanh Nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng ngày tất
nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều hơn so với một Doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó. Tuy nhiên các Doanh nghiệp cần phải lựa
chọn phơng thức tiêu thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tối đa. Ngoài ra để mở rộng
chiếm lĩnh thị trờng các Doanh Nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại lý phân
phối sản phẩm. Với công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt Tiến thì công
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
6
6
tác tổ chức bán hàng theo hình thức đại lý công ty làm việc trực tiếp với các đại lý
ở các Tỉnh và quy định mức giá và chỉ làm việc trực tiếp với các đại lý cấp 1.
- Xét về mặt tổ chức thanh toán.
Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng tiền
mặt, thanh toán bằng chuyển khoán, thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay
hay chậm ..... khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái và có thể lựa chọn cho mình một
phơng thức thanh toán thuận lợi nhất. Do đó có thể thu hút đợc đông đảo khách
hàng đến với Doanh nghiệp . Công ty Kinh Doanh và chế biến Lơng Thực Việt
Tiến áp dụng hình thức thanh toán theo phơng thức trả chậm cuối tháng còn 40%
giá trị hàng.
e. Tiền lực vô hình, vị trí, cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp.

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận : Chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận
thu đợc dành cho bổ sung nguồn vốn tự có.
+ Khả năng trả nợ dài hạn và ngắn hạn :
Bao gồm khả năng trả lãi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn
(liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn), ....
3.2. Các yếu tố thuộc về bên ngoài.
a. Điều kiện tự nhiên :
Điều kiện tự nhiên có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp . Điều kiện về địa lý, khí hậu luôn tác động đến công tác tiêu thụ. Doanh
nghiệp đợc đặt ở vị trí thuận lợi, gần đờng giao thông, gần các trung tâm kinh tế
lớn sẽ tạo điều kiện tốt cho công tác tiêu thụ. Khí hậu cũng ảnh hởng đến chất l-
ợng sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nh nông sản, nó gây khó khăn
hoặc thuận lợi cho công tác tiêu thụ, những yếu tố cơ bản của điều kiện tự nhiên
bao gồm :
- Vị trí địa lý : Địa điểm có ảnh hởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động
thơng mại của Doanh nghiệp:
+ Khoảng cách (không gian) : Khi có liên hệ với các nhóm khách hàng
mà Doanh nghiệp có khả năng trinh phục. Liên quan đến sự thuận lợi trong vận
chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận
chuyển thấp.
Nguyễn Văn Linh B Lớp K35A 2 - QTDN
8
8