Đề xuất một số ý kiến nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Bia Hà Nội
A . Các căn cứ
I. Căn cứ vào quy mô và xu hớng phát triển của thị trờng bia Việt Nam thời
gian tới
Hiện nay ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng đối
cao và đây cũng là một thị trờng cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các
hãng sản xuất . Triển vọng của thị trờng bia Việt nam trong tơng lai là một căn cứ
quan trọng để các hãng bia có thể an tâm củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình .
Sự phát triển của nền kinh tế nói chung cũng nh sự phát triển của ngành bia
Việt Nam nói riêng là những biểu hiện khả quan về một thị trờng bia hứa hẹn đầy
tiềm năng và triển vọng .
Nền kinh tế Việt Nam thời gian qua đã đạt đợc sự tăng trởng đáng khích
lệ .GDP tính theo đầu ngời nớc ta dự tính đến đầu những năm 2000 đạt khoảng 500
USD . Có thể nói môi trơng kinh tế là đièu kiện thuận lợi kích thích sự phát triển
các hoạt động trong mọi lĩnh vực , ngành nghề trong đó có ngành Bia Việt Nam .
Trong những năm gần đây thị trờng bia Việt Nam diẽn ra hết sức sôi động ,
đặc biệt là sau khi Nhà nớc ta ban hành luật đầu t nớc ngoài .Ngành sản xuất bia là
một trong những ngành có tốc độ tăng trởng không đều qua các năm. Trong thời
gian từ năm 1990 đến năm 1997 , quy mô thị trờng bia Việt Nam, liên tục tăng tr-
ởng , tỷ lệ gia tăng hàng năm đạt 36% . Sự gia tăng này là hẹ quả tất yếu cảu sự gia
tăng thu nhập và sự gia tăng dân số , đặc biệt là dân số các thành phố và thị xã .
Tuy nhiên kẻ từ năm 1998 đến nay , tốc độ tăng trởng của thị trờng bia có xu hớng
giảm mức tăng trởng , năm 2000 chỉ đạt 4,557% . Theo dự đoán của các chuyên
gia kinh tế , trong thời gian tơí tốc độ tăng trởng hàng năm của thị trơng bia Việt
Nam sẽ đạt ở mức 20% . Nh vậy , với tốc độ tăng trởng theo dự đoán trên, cầu về
Trang 1 1
bia sẽ đạt khoảng 823 triệu lít năm 2001 . Điều này chứng tỏ thị trờng bia Việt
Nam rất lớn và trong tơng lai , đây sẽ là một thị trờng đầy hứa hẹn .
Kế hoạch của Công ty : hiện nay sản phẩm của Công ty vẫn đợc a chuộng

nhằm mục đích tăng lợng bán cho các khách hàng hiẹn có .
- Mở rộng thị trờng trên cơ sở chủ yếu nhằm vào khách hàng bình dân nhng
cũng đồng thời gia tăng số lợng khách hàng sang trọng , cao cấp .
Trên quan điểm đó nên em xin nêu ra một số giải pháp sau :

I. Xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng
1/ Đối với thị trờng trong nớc
Sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị trờng nên cong ty cần hết
sức chú trọng việc khai thác và sử dụng lợi thế này .
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trờng . Thị trờng càng rộng thì
khả năng tiêu thụ càng lớn . Nhng muốn mở rộng thị trờng thì vấn đề hết sức quan
trọng là nắm bắt nhu cầu thị trờng , điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cờng khảo
sát nghiên cứu và phân đoạn thị trờng , trên cơ sở đso xây dựng đợc hệ thống hiện
thực phối hợp với các đối tợng tiêu dùng , xác định thị trờng tiêu dùng , đối tợng
tiêu dùng trong từng sản phẩm và có chiến lợc phát triển và mở rộng thị trờng .
Đối với thị trờng truyền thống , phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu
dùng nhằm ổn định thị trờng . Song không chỉ dừng ở đó bới nhu cầu của con ngời
ngày một tăng cả về số lợng và chất lợng . Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng
truyền thống là thực sự cần thiết , đòi hỏi Công ty phải tăng cờng việc thâm nhập
sâu để khảo sát , nghiên cứu thị trờng phát hiện nhu cầu thị trờng , cải tiến và hoàn
thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu .
Công ty bia Hà Nội có một thị trờng truyền thống khá rộng, tổng số lợng
đại lí lên tới 193 . Song sự phân bố cha đều , cần chấn chỉnh lại . Nơi nhiều cần bớt
Trang 3 3
một số đại lí không cần thiết, nơi ít cần bổ xung thêm . Các đại lý trong mỗi khu
vực cần phải phân bố đều trong địa bàn thị trờng đó, để sản phẩm đến tận tay ngời
tiêu dùng .Giảm số đại lý trên mỗi khu vực thị trờng không có nghĩa là giảm lợng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty, mà ngợc lại vừa tạo điều kiện cho các đại lý còn lại
tăng lợng sản phẩm tiêu thụ, vùa không xảy ra cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý .
Do đó lợi nhuận sẽ mang lại cho các đại lý nhiều hơn . Đây chính là động lực giúp

sát thị trờng không bị gián đoạn.
-Tạo nơi ăn chốn ở cho họ tại địa bàn cần kiểm tra.
- Đa ra các loại lon, chai độc đáo, hợp thị hiếu ngời tiêu dùng từng vùng.
- Duy trì tốt chế độ khen thởng và các chính sách khuyến mại.
- Nâng mức d nợ cho một số đại lý để lấy đợc nhiều hàng nhằm giảm bớt chi
phí bán hàng.
2.Đối với thị trờng nớc ngoài
Hiện tại, Công ty bia Hà Nội cha có sản phẩm xuất khẩu . Nhng trong tơng
lai gần, Công ty đang và sẽ xây dựng cho mình chiến lợc xuất khẩu bia chai, mà thị
trờng chủ nhằm vào hai quốc gia Mỹ và Australia . Việc Công ty lập kế hoạch xuất
khẩu sang thị trờng hai nớc trên là rất khả thi, bởi vì hai quốc gia này có số lợng
ngời Việt Nam sang sinh sống và du học là tơng đối lớn . Do đó, sự xuất hiện của "
Bia Hà Nội "sẽ gợi mở trong họ hình dáng quê hơng, Tổ quốc, từ đó thôi thúc họ
tiêu dùng sản phẩm của Công ty . Đây sẽ là lực lợng đầu tiên và thờng xuyên chấp
nhận sự tồn tại và phát triển sản phẩm của Công ty ở nớc ngoài .
Tuy nhiên, việc xuất khẩu sản phẩm sang nớc ngoài là một việc không dễ
dàng, bởi những thị trờng này rất " khó tính " yêu cầu về thẩm mỹ, chất lợng, vệ
sinh công nghiệp cao, số đối thủ cạnh tranh nhiều và mạnh, có kinh nghiệm trong
thơng trờng . Do đó đòi hỏi Công ty phải tổ chức nghiên cứu kỹ, đào tạo đợc đội
ngũ cán bộ chuyên gia am hiểu tờng tận những vấn đề này . Đồng thời Công ty
phải có một chiêu thức thâm nhập thị trờng mới thật độc đáo .
II. Xây dựng và triển khai có hiệu quả chính sách sản phẩm.
Trang 5 5
Chính sách sản phẩm cho ta thấy rõ ý đồ của Công ty trong việc phát triển
mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các
vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, sản xuất sản phẩm
mới, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận để đáp ứng
kịp thời nhu cầu của thị trờng đã đợc xác định trong chiến lợc thị trờng của Công ty .
Chính sách sản phẩm phù hợp có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ và đua sản phẩm mới vào thị trờng.

trờng chấp nhận. Chính sách giá cả chỉ cho giá trị và tính khả thi cao khi nó xuất
phát từ chiến lợc thị trờng, chính sách sản phẩm và dự kiến biến động về giá trong
tơng lai trên từng đoạn thị trờng .
1. Hệ thống giá hớng vào chi phí (hay hớng vào doanh nghiệp)
Theo phơng hớng này, khi xác định giá cả Công ty cần dựa vào các tài liệu,
số liệu thực tế về giá cả của năm trớc, sau đó dự kiên giá cả trên cơ sở các kết luận
của các chi phí đã phát sinhcụ thể là:
- Xác định giá thành dự kiến trên cơ sở các kết quả của việc phân tích giá
thành thực tế .
- Xác định giá bán buôn của Công ty căn cứ vào giá thành và lợi nhuận dự kiến.
- Xác định giá bán buôn công nghiệp căn cứ vào giá bán buôn Công ty và
mức thuế theo qui định của cơ quan Nhà nớc.
- Xác định giá bán lẻ căn cứ váo giá bán buôn công nghiệp và chiết khấu th-
ơng nghiệp dự kiến .
- Xác định giá bán buôn hay giá bán lẻ một cách linh hoạt trong cơ cấu của
từng loại sản phẩm trên từng loại thị trờng :
Trang 7 7
. Cùng một loại sản phẩm trên nhiều loại thị trờng với nhiều loại giá cả khác
nhau có thể bán lỗ ở thị trờng này, bán lãi ở thị trờng khác
. Chuyển một phần chi phí trong cơ cấu giá cả loại sản phẩm này (A) sang
cơ cấu giá của loại sản phẩm kia (B) với điều kiện thị trờng chấp nhận.
- Xác định giá cả với lợi nhuận cao nhất hoặc mức lợi nhuận thấp nhất theo
kinh nghiệm chủ quan.
2. Hệ thống giá cả hớng vào nhu cầu của thị trờng .
Khi xác định giá phải căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị trờng, mức giá
bình quân và thực giá . Hệ thống giá cả này gồm:
* Chính sách đối với các loại giá: giá đánh đồng, giá thăm dò trên từng loại
thị trờng trong từng thời kỳ . Mục đích của chính sách này là phòng ngừa sự thiệt
hại quá lớn do giá cả gây nên:
Phơng pháp tiến hành nh sau: