NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
MARKETING - MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
TRUNG QUỐC TẠI TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH HƯỚNG DẪN
DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI
3.1 Cơ sở của việc đưa ra giải pháp Marketing - mix nhằm thu hút
khách du lịch Trung Quốc.
3.1.1 Định hướng phát triển du lịch của ngành du lịch Việt Nam.
Đại hội đảng toàn quốc lần thứ IX vừa qua thủ tướng Chính phủ Phan
Văn Khải đã phát biểu và nhận định rằng: Du lịch là một ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước cần được đầu tư và phát triển, làm sao cho Việt Nam là một
điểm đến hấp dẫn và lý tưởng. Hiện nay nước ta đang cho xây dựng nhiều khu
du lịch mới, khai thác nhiều điểm đến mới, nhiều dịch vụ mới như: xây dựng
khu phố ẩm thực tại Hà Nội, khôi phục lại nhà vườn tại Huế,... Ngoài ra nhà
nước ta chủ trương khôi phục lại các làn điệu dân ca địa phương, các lễ hội
truyền thống,... mang đậm đà bản sắc dân tộc. Từ đó các Công ty du lịch có thể
xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn để quảng bá sản phẩm của mình.
Năm 2002 chính phủ, ngành du lịch và các địa phương đã tổ chức một số lễ hội
lớn như: lễ hội du lịch Hạ Long, Festival Huế,... Dự kiến Việt Nam sẽ đón 2,5
triệu lượt khách du lịch quốc tế vào Việt Nam. Trong đó tập trung vào khai thác
các thị trường trọng điểm như: Mỹ, Nhật,Tây Âu, Trung Quốc ,... thị trường
Trung Quốc là một thị trường được thủ tướng chính phủ và ngành du lịch đánh
giá cao và coi đó là thị trường lớn với rất nhiều tiềm năng. Quan hệ Việt Nam
Trung Quốc ngày càng được mở rộng do đó vấn đề giao lưu văn hoá, kinh tế,
chính trị là điều không thể tránh khỏi. Vì thế trong tương lai ngành du lịch Việt
Nam sẽ nỗ lực quảng bá sản phẩm du lịch để thu hút khách du lịch Trung Quốc
nhiều hơn nữa. Nhà nước cũng tạo điều kiện cho mối giao lưu này như là có thể
đi bằng giấy thông hành, thủ tục xuất nhập cảnh dễ dàng hơn,...
Đầu tư cho du lịch đã tăng trưởng đáng kể tạo ra không ít cơ hội hội nhập
du lịch Việt Nam vào du lịch thế giới. Trong tương lai Việt Nam sẽ phát triển
1 1

mạnh quan hệ đối với các thị trường cũ, khách du lịch trung thành và các Công
2 2

ty du lịch trong và ngoài nước như là: thị trường nội địa, Pháp, Đức, Nhật, Mỹ,...
để khai thác tốt hơn kênh này.
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing - mix của
trung tâm để thu hút khách du lịch Trung Quốc.
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là điều được
quan tâm chỉ đạo sát sao, thường xuyên kịp thời và cụ thể. Do đó để nâng cao
khả năng khai thác khách hàng của mình, trung tâm cần làm tốt công tác nghiên
cứu thị trường. Trước hết trung tâm phải có nhân viên nghiên cứu thị trường
được trang bị đầy đủ kiến thức, có kinh nghiệm,... Trung tâm cần xác định rõ thị
trường tiềm năng và thị trường hiện tại của mình là gì? Cơ cấu khách ở thị
trường đó như thế nào? (số lượng, đặc điểm, động cơ, khả năng thanh toán).
Trung tâm đã xác định được thị trường mục tiêu của mình là khách du lịch
Trung Quốc nhưng trung tâm chưa phân được cơ cấu khách du lịch như thế nào?
theo em có thể dựa vào tiêu thức thu nhập để phân thị trường khách du lịch
Trung Quốc thành hai đoạn:
+ Đoạn thị trường có thu nhập thấp.
+ Đoạn thị trường có thu nhập cao.
3.2.1 Đối với đoạn thị trường khách du lịch Trung Quốc có thu nhập thấp.
Đặc điểm tiêu dùng của thị trường này là giá cả phải tương đối thấp
nhưng đòi hỏi về chất lượng dịch vụ không cao, ít có nhu cầu sử dụng các dịch
vụ bổ sung thường đi theo đoàn với số lượng lớn. Động cơ đi du lịch của họ chủ
yếu là đi để cho biết đây biết đó, tức là du lịch thuần tuý. Thị trường này chủ
yếu đi bằng giấy thông hành, nên các chương trình và tuyến điểm còn rất hạn
chế. Vì thế ta có thể phân loại thị trường này thành hai tập khách: khách mới đi
lần đầu và khách quay lại để việc đưa ra giải pháp đem lại hiệu quả hơn. Do vậy
ta có thể đưa ra giải pháp MARKETING - MIX như sau:
a. Chính sách sản phẩm.

Trung tâm muốn có ý tưởng về điểm du lịch mới lạ độc đáo thì có thể thu thập
nguồn tin từ các khách du lịch, thông qua hướng dẫn viên du lịch, nhân viên bán
chương trình du lịch và những đánh giá của Tổng cục du lịch. Em xin đưa ra
một số ý tưởng về chương trình du lịch xuyên Việt dành cho khách du lịch
4 4

Trung Quốc .Vì tập khách này có thu nhập thấp nên chương trình du lịch và sản
phẩm du lịch này được hình thành dựa trên nguyên tắc như sau:
+ Các chương trình du lịch không quá dài ngày (có thể từ 5- 7 ngày).
+ Chí phí liên quan đến tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ và sản phẩm du
lịch thấp.
+ Tàu liên vận quốc tế chỉ chạy một chiều nên chỉ có thể đón khách tại Hạ
Long, đưa khách về Lạng Sơn.
Các chương trình như: Đón khách từ Hạ Long- Huế - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Phong Nha - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu.
Hạ Long - Quê Bác - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn.
Các chương trình du lịch này có thể đi bằng đường bộ hoặc đường sắt,
chắc chắn rằng nó sẽ mang lại cho Trung tâm rất nhiều lợi ích. Ngoài những
phương tiện này trong chương trình du lịch nên cài thêm một số các phương tiện
truyền thống như: thuyền nan, thuyền rồng, xe ngựa, voi,... nên cho khách nghỉ
tại nhà nghỉ mang bản sắc dân tộc như: nhà sàn, nhà lá,... và ăn những món ăn
truyền thống của vùng địa phương đó.
b. Chính sách giá
Vì thị trường này có khả năng chi trả thấp nên Trung tâm không thể áp
dụng chính sách giá cao hay tăng giá được mà phải sử dụng chính sách định giá
thấp nhằm bám chắc thị phần. Trung tâm cần hạ thấp chi phí không đồng nghĩa
với việc giảm chất lượng dịch vụ mà cần phải phối hợp với việc nâng cao chất
lượng dịch vụ du lịch.
Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh và tình hình thực tế của Trung

thể đối với các hãng và đại lí lữ hành Trung Quốc như:
+ Đặt mức giá tối thiểu, những sản phẩm được bán trên mức giá tối thiểu
được hưởng hoa hồng đặc biệt cao hơn mức hoa hồng bình thường.
+ Quy định các đại lí không được uỷ thác cho các đại lí thứ hai tiêu thụ sản
phẩm Trung tâm.
d. Chính sách xúc tiến khuyếch trương.
6 6

Để tạo hình ảnh sản phẩm của Trung tâm cho khách, Trung tâm nên có
thêm phương tiện cộng thêm vào chương trình cụ thể ngoài các chính sách
khuyếch trương mà Trung tâm sử dụng như:
- Trung tâm có thể phát miễn phí bản đồ, sơ đồ tuyến điểm khách đi tham
quan cho từng người một, trên bản đồ hoặc sơ đồ có in biểu tượng của Trung
tâm bằng tiếng Trung Quốc.
+ Liên hệ thoả thuận với các nhà cung cấp cho quảng cáo tên biểu tượng
của Trung tâm ở cạnh tên biểu tượng của nhà cung cấp.
+ Quảng cáo trên một số báo, tạp chí mà thường đến tay khách du lịch sớm
nhất khi họ đến Việt Nam.
Đối với khách này và cả khách có thu nhập cao, Trung tâm nên sử dụng
chiến lược phản ứng nhanh kết hợp với hai chiến lược phân biệt sản phẩm và
chiến lược chi phí để nhanh chóng đáp ứng chính xác nhất và nhanh nhất các
yêu cầu từ phía khách hàng để họ có thể hài lòng về sản phẩm của Trung tâm và
kí hợp đồng. Để thực hiện được yêu cầu này Trung tâm phải xác định nhanh và
chính xác các thông tin về khách theo tiêu thức: địa lí (thuộc tỉnh nào của Trung
Quốc ), độ tuổi, giới tính, tâm lí tiêu dùng và cách thức thanh toán để xây dựng
chương trình phù hợp nhất về dung lượng thời gian, tuyến điểm đi thăm, chất
lượng dịch vụ từ phía các nhà cung cấp và giá cả phù hợp với đối tượng khách
đã yêu cầu.
Đối với khách quay lại đến với Trung tâm, Trung tâm nên có chính sách
khuyến mại đặc biệt như: cho phép sử dụng miễn phí một dịch vụ nào đấy, tặng

Trung tâm cần nâng cao hơn nữa trình độ đội ngũ điều hành và hướng dẫn
viên, lái xe. Người hướng dẫn phải được đào tạo và hướng dẫn các thông tin về
các tuyến, điểm làng, vùng du lịch trong và ngoài nước. Phải am hiểu về thủ tục
hộ chiếu hải quan cũng như các phương tiện giao thông vận tải. Người hướng
dẫn có vai trò quan trọng trong kinh doanh du lịch. Họ quyết định tới 70% sự
thành bại của chuyến đi. Cho nên trung tâm cần bồi dưỡng nghiệp vụ cho các
hướng dẫn viên. Gửi hướng dẫn viên đi học các lớp nghiệp vụ ngoại khoá của
doanh nghiệp bạn hoặc tổ chức quốc tế để nâng cao nghiệp vụ hướng dẫn. Đối
với các khách hàng là người Trung Quốc hướng dẫn viên phải nắm bắt được tâm
lý của khách, giỏi và thông thạo tiếng Trung.
8 8