1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách
quản lý mạng lới nhân viên bán hàng
I.Dự báo nhu cầu
1.Nhu cầu nhân viên của bộ phận bán hàng trong thời gian tới
Nhân viên bán hàng trong công ty do bộ phận nhân sự chịu trách nhiệm
quản lý chung song trong quá trình tuyển dụng có sự phối hợp giữa bộ phận
nhân sự và bộ phận bán hàng và đợc tuyển thông qua nhiều nguồn. Nhân viên
bán hàng mới đợc tuyển ký hợp đồng 6 tháng, sau đó là hợp đồng 1 năm hoặc 3
năm.Trên thực tế, chỉ những nhân viên không đáp ứng đủ yêu cầu công ty mới
phải nghỉ việc song trong đó có một tỷ lệ nhân viên chuyển sang công ty khác
nên bên cạnh những nhân viên bán hàng làm việc lâu năm thì vẫn cần tuyển
nhân viên mới nhằm bù đắp vào sự thiếu hụt. Mặt khác, trong từng thời điểm
nhất định nh vào các mùa cao điểm bán hàng thì lợng nhân viên thời vụ cũng
thiếu hụt khá lớn. Ngoài ra, do yêu cầu mở rộng thị trờng cung ứng sản phẩm và
phân chia lại khu vực phục vụ đòi hỏi cần thêm một lợng nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp cũng nh có khả năng đáp ứng yêu cầu công việc với kỹ năng
cao.
Ngoài ra, nếu tính mỗi nhân viên có 18 ngày nghỉ phép mỗi năm, một đội
có 5 ngời một năm số ngày nghỉ phép sẽ là: 18*5 =90 ngày(ba tháng), thêm vào
đó là nghỉ theo chế độ nh ốm đau.... Nh vậy sẽ ảnh hởng rất xấu đến tiến độ
công việc đặc biệt là đối với công việc không cho phép bỏ cách nh bán hàng.
Nếu không khắc phục đợc điều này thông qua một đội ngũ dự trữ nhân sự thì
những mục tiêu đặt ra cuả công ty khó có thể thực hiện đợc một cách thuận lợi.
Bên cạnh đó các DSM đều có nhu cầu có các nhân viên bán hàng dự trữ
nhằm hỗ trợ khi có nhân viên nghỉ, đảm bảo công việc luôn đợc vận hành tốt,
đồng thời còn tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh giữa nhân viên chính thức và dự
bị, đặt các nhân viên này trong tình trạng cần nỗ lực hết mình để không bị thay
thế.
Tóm lại, các DSM nói riêng và bộ phận bán hàng nói chung đều có nhu

việc là bán hàng, tiếp thị. Trong đó có 27% sinh viên đang làm thêm công việc
là gia s nhng đều mong muốn đợc thay đổi công việc do muốn tích luỹ kinh
nghiệm và tiếp xúc với công việc năng động hơn.
60% số sinh viên tìm việc qua trung tâm việc làm và báo chí, tờ rơi, trong
khi chỉ có 20% tìm việc qua đoàn trờng.
Theo quan sát tại ba trung tâm giới thiệu việc làm trong một ngày làm việc
bình th ờng trong tuần
Trung tâm Thành Tuân 708 đờng Láng: một ngày có khoảng 30 ngời đến tìm
việc làm. Trong đó có 15 sinh viên mới ra trờng hoặc học năm cuối. Có khoảng
gần 20 ngời tìm việc bán hàng hoặc tiếp thị.
Công ty TNHH Trang Minh 1130z đờng La Thành: một ngày có khoảng hơn
100 ngời đến tìm việc làm. Trong đó có khoảng 60 sinh viên đang đi học hoặc
mới ra trờng đến tìm việc bán hàng hoặc tiếp thị. Đặc biệt, công ty này ký kết
hợp đồng với một số công ty nh Lever Việt Nam, công ty sữa Nestley... cung
cấp nhân viên tiếp thị theo từng chơng trình nên lợng sinh viên và những ngời
có kinh nghiệm trong lĩnh vực này đến khá đông.
2 2
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty TCM có số ngời đến tìm việc ít hơn, chủ yếu là những ngời đến tìm
việc là nhân viên t vấn , bán hàng và tiếp thị trong các siêu thị với các sản phẩm
nh dầu gội, mỹ phẩm....Công ty chỉ tuyển ngời khi có chơng trình và đa số là
sinh viên.
Tóm lại, khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty là khá lớn, trong đó
đối tợng có nhiều tiềm năng nhất là sinh viên năm cuối và sinh viên mới ra tr-
ờng đã có nhiều kinh nghiệm trong việc bán hàng, tiếp thị.
II. Lập kế hoạch dự trữ nhân viên bán hàng
1. Kế hoạch tuyển dụng
1.1 Kinh nghiệm tuyển dụng nhân viên dự trữ của một số công ty
Công ty Lever Việt Nam liên tục có các chơng trình khuyến mãi

Chủ động trong hoạt động của DSM.
Dựa vào mối quan hệ mà tuyển và dự trữ do đó tạo êkip làm việc thuận lợi.
Không tốn công của toàn bộ bộ phận bán hàng cho từng thiếu hụt nhỏ lẻ.
Hạn chế:
Khó kiểm soát toàn bộ nhân viên bán hàng một cách hệ thống
Cách đánh giá ít tính chính xác
Dự trữ nhân viên bán hàng không mang tính đồng bộ.
1.2.2.Dự trữ nhân viên bán hàng thông qua trờng đại học
Theo cách này, thông qua các mối quan hệ của công ty hay bộ phận bán
hàng với văn phòng Đoàn trờng. Theo thoả thuận giữa công ty và văn phòng
Đoàn trờng khi công ty có nhu cầu thì cung cấp các sinh viên đáp ứng đủ điều
kiện. Tuy nhiên do mối liên hệ với Đoàn trờng thấp nên có thể bổ sung vào đó
là các thoả thuận với văn phòng các khoa, vì văn phòng khoa quản lý trực tiếp
sinh viên nên nắm bắt đợc những sinh viên sắp ra trờng hoặc mới ra trờng có đủ
khả năng.
Ưu điểm:
Nhu cầu của công ty luôn đợc thoả mãn và đảm bảo có một nguồn dự trữ tốt
nhất.
Thông tin tới đợc nhiều sinh viên nên diện để tuyển chọn rộng.
Hạn chế:
Không mở rộng với các sinh viên tốt nghiệp lâu hoặc những ngời khác có
nhu cầu
Đối với sinh viên khối ngành kỹ thuật có thể có khả năng nhng cơ hội bị hạn
chế vì hạn chế thông tin.
1.2.3.Kế hoạch dự trữ thông qua các trung tâm giới thiệu việc làm
Khi có nhu cầu dự trữ nhân viên hoặc tuyển mới nhân viên thì trực tiếp
làm việc với các trung tâm. Theo thoả thuận với các trung tâm, khi công ty
tuyển mới đồng thời với dự trữ luôn nhân viên nh cách của công ty Lever Việt
Nam Song do sự khác biệt về công việc nên cần có sự thoả thuận với các nhân
viên dự bị về thời gian làm việc khi thiếu hụt nhân viên cho phù hợp. Đồng thời

thuyết vào thực tế nhng họ lại hiểu biết về tình huống cụ thể kém nên cần luyện
tập cho họ những trờng hợp có thể xảy ra trong thực tế là chính. Mặt khác, cần
có sự phối hợp giữa hai hình thức đào tạo. Tức là thờng xuyên có sự tiếp xúc
giữa những ngời đã có kinh nghiệm và những ngời nhân viên mới thông qua sự
giao lu trong quá trình đào tạo. Điều này sẽ khuyến khích họ trao đổi kinh
nghiệm và cùng tiếp thu quá trình đào tạo một cách nhanh chóng.
Thứ hai là trong quá trình triển khai đào tạo cần tạo ra sự giao lu
gặp gỡ thờng xuyên giữa nhân viên cũ và nhân viên đang đào tạo. Hình thức này
là cách nhanh nhất giúp cho nhân viên mới nhanh chóng tiếp nhận công việc
trong tơng lai một cách hiệu quả nhất. Các hình thức giao lu giúp đỡ này có thể
là việc tổ chức thành từng nhóm kèm cặp đi thực tế. Mỗi nhân viên cũ sẽ đóng
vai trò là một ngời hớng dẫn giúp đỡ nhân viên mới trong thực tế. Điều này sẽ
5 5